商业地产圈子里的四种人 ——七上八下-宝德龙 -文章-焦点博客

商业地产这个行当里，最常见的有四种人。
第一种人是站在代理公司的角度做项目。
这些人大都是做住宅出身，以“没有卖不出去的房子”为精神支柱，极其擅长撰写废话连篇的前期报告。不管什么类别的商业项目都敢拍着胸脯接，立足于“先把项目拿到手在说。”一提起购物中心就是引进主力店加商铺，一说起专业市场就是搞建材家居。做销售靠返祖，招商用免租。对项目经营的行业一窍不通，对在墙上画大饼的热情缺始终高涨，前期的宣传象放卫星，所有的包袱都推给开业后。“蜻蜓点水”是他们做项目的风格，没办法，时间一长，再菜的开发商也能掂量出他们的分量。项目虽然没有做好，但是“点水”的次数多了也成了所谓

的“专家”了，起码吹牛的资本落了下来，一有机会就提起某某项目来就说那是我做的。

现在这种人约占到百分之六十。

第二种人是站在开发商的角度做项目
    和第一种不同，这些人是真心想做一个成功的完美的项目，让开发商和投资者、经营者皆大欢喜。他们能够站在开放商的立场感受项目，可以体会到开发方承受的压力，有一定的责任心或者说是职业道德，容易取得开发方的信任。不过有急功近利的通病，在项目定位和实际操作中往往喜欢一意孤行，经常犯想当然所以然的错误。虽然做事努力，出发点是好的，可就象跑步比赛一样，方向错了，你跑的越快就离终点越远。比如最近两年流行的在城市新区做一个十几万平的娱乐主题商城，或者在市内隆重推出一个几万平的儿童主题商厦。除此以外缺乏完整的操盘经验使他们对项目进程中存在的规律性困难没有足够的思想准备，一但情况恶化，他们又很容易将先前的方案整体推翻，又是一拍脑袋，创造出无数奇思怪想，于是开发商的项目被一批又一批这样的人看成是做实验用的白鼠。项目垮掉后，他们最大的收获就是此路不通，缺乏必要的专业知识和冷静的风险分析是他们失败的主要原因。
这种人能占到百分之二十

第三种人是站在投资者和经营者的角度做项目。

这些人应该属于商业地产领域里的中坚力量，大都在商业地产兴起的初期参与过成功案例，很多出身与甲方也有一小部分从事过商业（有的甚至练过摊儿），拥有从前期定位、销售、招商、经营管理的完整操盘经历，这是前两种人所不具备的优势。他们熟悉或者喜欢钻研项目所经营行业的业内知识，思路清晰。对租赁市场的价格变动非常敏感，擅于分析同类项目的优缺点。注重经营成本的测算（有把商铺营业员工资都计算在内的）和产品的设计，并且考虑的很详细，能够迅速捕捉到投资者和经营者心理。投资者和经营者都愿意和他们交谈，因为他们对项目的前景和风险的看法有很多的共同点。
    对项目来说他们的贡献在于：做出让投资者或经营者信服并且具有诱惑力的宣传内容；制定出理性的租售价格和专业的产品设计方案；能够提前告知开发方可能出现的风险和程度并尽量避免；可以计划出项目长期发展的路线。
    这些人应该是开发商最需要的人才（局限在其所擅长的商业领域里），只是可惜他们大多数把精力都放在务实工作中，没有第一种人那样夸夸其谈的口才和无知者无畏的精神，同时遇到项目那种本能谨慎，也使他们不会象第二种人那样大刀阔斧的容易引起开发商的重视。他们大都在开发公司工作，在一群外行汇集的策划公司里很难立足。
这些人能占到百分之十左右。

第四种人是站在项目股东的角度做项目
这些人在商业地产策划领域里应该最高级别的，判断力是他们从业多年积累起来的综合能力的体现，接项目的标准是宁精勿滥。首先要做的就是审视项目是否具有可操作性，用专业知识和经验来分析项目，他们从来不看GDP、人均收入、恩格尔指数这样的空洞的数据，而是喜欢到项目所在地观察周边的经营资源。据说鲨鱼的嗅觉很好，能够在海水中闻到几公里外的一滴血的味道，这些人也具有同样的职业嗅觉，能够迅速“嗅出”项目本身能够”掠夺”周边商业资源的条件，在极短的时间内在头脑中定格对项目的定位。
    和开发商的前期接触中，不会对开发商讲那些云山雾罩的策划理论用来洗脑，也不会交给甲方辞藻华丽、制作精美的策划报告，一但他们认准项目，会把务实的具体操作方案交给开发商（因为对自己执行能力的信心），详细告诉开发商可能出现的风险和应对方法，然后就主动提出保证金的承诺，一剑封喉！对小型的策划公司来说一百万的资金量相当于开发方的五千万，商业项目的风险又远远高于住宅，没有自信的人是不敢轻易承诺的，所以他们在运作项目的时候已经把自己融入于甲方股东的境界中了。
    这些人大都为小型策划公司的领头人，在商业地产这个圈子属于稀有动物。不过他们也正在致力与培养新人，也许颠覆现在流行的华而不实的商业策划方式就靠这些新人了。还有一部分已经衍变为职业的商铺炒家，他们的理论是：如果股票做的好的话谁会去费那个劲儿做股评？