第四届2007亚太直销高峰会特别报导──论坛篇

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2008年10月30日星期四

第四届2007亚太直销高峰会特别报导──论坛篇

张秀满

      简介:现任岱伟企管顾问公司总经理、英特欣管理咨询公司总经理、传智集团资深顾问、《直销世纪》撰述委员。从事直销十五年,曾连续九年获得团队业绩总冠军。

   主讲:系统如何扩大终端零售份额

     长于推荐、销售的张秀满老师,主讲系统如何扩大终端零售份额可以说是精彩绝伦,在整场演讲中,张秀满以先建立感情再谈销售为主轴,分享了过去连续九年夺得年度销售总冠军的看家本领。

      她说,有一回上咖啡厅,因为课讲多了加上有点感冒,随口交待女服务生(工读生)请给我温开水。

      大约两个钟头,这一位女服务生默默的替张秀满添加数次温开水,贴心的举动让张老师深为感动。于是,她特别把女服务生胸前的名字记下,回到家后赶紧打了一通电话给咖啡店的主管,赞美女服务生的表现。习惯传扬美好事物的张秀满,认为这只是举手之劳。

      打过电话之后,她有很长一段时间在大陆上,没机会回台北去那家咖啡馆,两个月后,她再度上门,那位女服务生急忙跑到她的面前说:一定是您打的电话,一定是您打电话给我们主管。

       张秀满一时间有点被吓坏了,好像自己曾经告了什么状,伤害了眼前的小女孩。

     “谢谢您打电话,我才能够加薪两千元。女孩说。原来是这么回事,张秀满原本想说:那是妳替自己加薪。但是话还没说出口,女孩又说:我要请您吃饭。

      张秀满说:怎么可以,妳打工收入又不是很多,加两千块薪水要好好运用。

      最后,张秀满虽然没有接受女孩的请客,但是女孩却对张秀满的直销事业产生了极大帮助,因为女孩认为张秀满是一个值得信赖的人,因此乐于把亲人、朋友介绍给张秀满,并以极高的评价来赞扬张秀满,协助促成她的销售。

      除了这个喝咖啡的故事外,张秀满也有一个因为车辆擦撞而完成产品销售的特殊经验。

      那时,张秀满停车的时候,不小心把停车场上一辆车子给撞了一个凹洞,虽然车主不在场,张秀满本于良心,还是在被擦撞的车子挡风玻璃上留了一张字条,除了表示歉意外,也告之车主如何联系以便洽谈赔偿事实。

       一个礼拜过去,车主并未来电,于是张秀满又专程驱车前往那个停车场,再留一次纸条。

      由于张秀满主动表现负责的态度,车主终于来电,不过他的话题好奇多于理赔。他说:一般人发生这种事,走避都来不及,怎么会有人这么坚持要理赔?

      “错在我,我是应该要负责。张秀满说。 

      最后,车主也因为对于张秀满人格的信赖,成为产品的忠实消费者。

      第三个故事则是一位年迈的老太太,连续好几年,张秀满几乎每个月都会去拜访这位子女远在国外的独居老太太,并带一些食物跟老太太一起吃饭,如果老太太不在,她也会在信箱留下问候的纸条。

      后来,老太太过世了,过世前特别交待儿女,一定要找到张秀满,做一些回报,老太太交待的遗言是:感谢秀满这些年来的关心与照顾,我知道很多感激的方式秀满不会接受,但是,我想如果你们(子女)分别向秀满购买产品,她应该是乐意的。

结果,老太太的子女们分别向张秀满购买了一年到两年不等的产品,总消费金额则是老太太指定的六十万。

      张秀满在演讲中所引用的这三个故事,主角们或有截然不同的背景与个性,但在张秀满用主动诚恳的态度,建立了感情与信赖后,则同样都成为了张秀满直销事业中的重要消费者,乃至为组织发展做出预想不到的贡献。

      当然,张秀满也提到技巧,例如10、5、3、1或1、3、7等目标设定与管理,但是,不论如何,唯有懂得如何跟别人建立感情、真心关怀的人,这些技巧才能真正发挥效用。

洪振峰

     
简介:直销商、总经理、教育训练师三种的角色的炼,使洪振峰练就了一身好功夫,配合上在华尔街养成的冷静分析个性,他的演讲往往冷中带热、鞭僻入里。

    主讲:快速提升组织业绩的策略

      作为一位华尔街股市分析师出身的直销专家,洪振峰特别有着一副冷静的头脑,不过,浸淫直销十余年,他表达冷静分析的方式,却相当浅显而幽默。
谈起如何制定提升组织业绩策略之前,洪振峰先用针贬的方式,切入组织业绩不振乃至下滑的三大因素。
 
      首先,是没有设定目标,或者有设定目标却没有检验结果,这两者都是直销组织的最大致命伤。事实上,直销虽然需要热情,但是,热情多半时候是不可靠的,热情也很容易冷却,故而有目标才能引导热情,才能延续热情。当然,目标设定后,如果不管理检验,跟没有目标是没两样的。

      其次,是没有兴奋度、负面声音多。这是向下沉沦的重病,问题是,一旦生了这种病,多数人就会迷上那种口水来、口水去的病态快感,而忘记了如何共同建构组织的成长。

       三,新人进不来,老人留不住。这是一个老生常谈的问题,不过多数组织一旦发生这样的情况,多半不知如何是好,其结果就是等着败亡。洪振峰以其多年经验提出一个看法,那就是,与其想要进新人又要留老人,不如多花一点心思在进人上面。尤其领导人本身也需要不断开发新人,如此才不会与不断变化中的消费市场脱节,并产生上行下效的身教价值。

      了解业绩不振或下滑的主因之后,洪振峰提出几个相对应的创造组织业绩的策略。

      若要组织业绩提升,最重要的就是用产品,每一个组织成员都乐于使用产品、相信公司产品是好产品,愿意大量改变过去使用其它同类产品的习惯,转而使用公司产品,如此一用再用,就是组织业绩能够提升的最根本动力。

      除了建立使用产品的习惯之外,洪振峰也特别提醒,新人切勿急着进行分享,否则,在人脉资源日趋宝贵的情况下,匆匆忙忙就去分享,除了浪费稀有的人脉之外,新人本身也很可能在几番异议反诘之后阵亡。

      故而,新人就是新人,一步一步接受正确的培训之后,才能够真正为自己开创一番事业,也为整个组织贡献业绩。

      最后,洪振峰认为,在成熟市场中,同构型竞争既无法避免,那么如何创造不同话题,保持新鲜度,就相对变得非常重要。创造话题的方式有很多,例如新产品的话题、新市场的话题;或者新模式的话题,都有助于组织战力在业内的同质竞争,甚至异业竞争中脱颖而出。

侯乔腾

      简介:行为科学专家、日月知识公司总经理,长于心智诊断、组织结构分析等人力资源之开发。

    主讲:如何识人、用人、留人

      长于以科学数据分析人格特质,并以五种动物(老虎、海豚、企鹅、蜜蜂及八爪鱼)分别代表五种人格特质的侯乔腾,在两岸企业人力资源的咨询顾问专业,已受到普遍肯定,在本次峰会中,侯乔腾特别将他所娴熟的人格特质,融入直销领域中,他认为,复制谈起来容易,其实很难,最难的是每个人的人格特质有所不同,因此,如果要更有效的复制,了解组织成员的人格特质-识人,乃成为必要的先决条件。
 
      侯乔腾举了一个阿姆斯特丹公厕的小故事,说明了解人格特质的重要性。

      阿姆斯特丹的男性公厕一直存在着脏乱的问题,后来,市政府进行调查发现,造成这个现象的,主要是来自德国的游客。阿姆斯特丹市政府,于是针对德国人的老虎(挑战)人格特质,在小便池上铸上一只苍蝇小图。自此,德国游客都自动瞄准(挑战)小苍蝇,脏乱问题也跟着解决。同样是男性公厕问题发生在东京,东京市政府则针对日本人的蜜蜂(守纪律)人格特质,在小便池上方摆了一个立正的人偶,东京市政府的做法,与阿姆斯特丹的作法截然不同,效果却一样的好。这两个知名大都会对付男厕使用者的共同点就是,针对不同的人格特质,提出不同的解决方案。

      侯乔腾把人分成五种人格特质,包括:

      老虎:勇敢、挑战、积极

      海豚:热情、分享、乐观

      企鹅:耐心、和谐、合作

      蜜蜂:质量、程序、分工

      八爪鱼:整合、周延、弹性

      他强调,直销是一种人的事业,如果组织能够识人,就能够根据每一个人不同的特质加以引导,放到对的位置,这样组织的结构才会更健康,而战力也会更强大。

      侯乔腾说:掌握人性,掌握全世界。

      锺藏兴

      简介:现任摩迪菲训机构总经理、传智集团顾问事业部总经理;是一位直销训练界的传奇人物,也一位用生命力灌顶的世界级训练师,更是一位曾经帮助四十万学生重新找回生命热情与力量的老师。

    主讲:直销领导人应具备的特质

      由于近两年台湾直销市场发生剧烈变化,锺藏兴到了澳门,依旧以其忧心忡忡的口吻,指出直销M化的危机。他认为,中型公司快速消失,所突显的,是一个相当严肃的产业课题。

      事实上,剧烈的M化,并不仅止于公司的比率,直销商收入也很明显的出现了这个现象,高收入者与低收入者比率快速增加(特别是低收入者),而中收入者比率则明显降低。在直销产业中,如果中收入的直销商不能产生、生存或不能占有一定比率,那么就显示,直销产业已经生了大病,对于未来的发展也会产生极为重大的负面影响。

      对此,锺藏兴提出了他的沉重呼吁,他认为,一个直销商如果只是以上线自居,那么是可以不必要求太多的;但是一个直销商如果有领导人的自觉,就必须肩负起领导组织走向健康与永续的重担。

      什么样的领导人,可以建构健康永续的组织呢?是创造业绩的领导人?还是创造文化的领导人呢?
锺藏兴的答案是,创造文化的领导人。理由是,直销组织之所以吸引人,并不是因为产品,也不是因为
  
      ABCA特别出色,而是有了一种魅力,例如有信赖、关怀,甚至有大爱的感觉。简单的说,就好像一个人之所以有魅力,或者被讨厌一样,如果一个人诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人,那么他就会产生很大的吸引力;相对的,那些自私自利、利字当头的人,即使口才好、能力强,可以把垃圾说成黄金,他或许能够暂时打动一个人,却无法因此避免被永远敬而远之的命运。

      也许诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人等,这些组织文化吸引力都是很大的课题,必须透过长时间的养成,才能够具有并发挥力量。锺藏兴因此提出了一个基本的领导人入门守则,让人不致对经营健康永续组织的浩大工程,望而生畏。

      那就是任何一个领导人或想要成为领导人的人,第一件事务必要做到严以律己这件事,唯有对自己有严格的纪律要求,上面那些大课题的修为,才有机会逐日养成,而组织也才能够真正成为健康永续的组织。

      锺藏兴根据过去多年的经验,也给了直销界部分靠两片嘴皮子经营组织的领导人,重重的一棒,他认为,这种领导人应该是台湾直销组织M化的重要原因,他说:所谓的组织文化,是你去做什么?而不是你在说什么?

      去做一些诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人的事,然后建立一套标准化的模式,将诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人传递出去,假以时日,组织自然就会累积出强大的文化,而此一组织文化,将会是健康永续的关键,甚至是唯一的条件。

      “假以时日确实很重要,因为当那些喜欢宣称可以省略时间纵向坐标必要性的假领导人,以快速致富自欺欺人,不断在兴起与崩盘之间轮回之际,那些愿意假以时日的领导人,在时间纵向坐标的催化累积之下,健康永续的组织已然成型、壮大矣。