中小企业---有生意比人才更重要

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/29 07:25:33

                                          有生意要比人才更重要

  写到这里,我们实际上触及到创业的根本问题,对中小企业来说,什么事情是最重要和第一位的?尽管我们上面细谈了这么多有关人的方方面面,对于中小企业而言,最主要的是销售或者说是有客户从而获得生意。
  福克斯排列出了小企业主所要考虑的问题的优先
  顺序:
  对市场和销售保持热切关注 ;
  维持现存的生意 ;
  发展现存的生意 ;
  获得新生意;
  定价,签合同,收账款 ;
  保有现金 ;
  如期支付工资 ;
  雇用优秀的人 ;
  仔细倾听每个人的建议 ;
  培训人员 ;
  制造符合顾客需求的优质产品 ;
  知道你的产品与服务和你竞争对手的产品与服务间的差异 ;
  制定目标 ;
  向下分派任务,把任务下放给能够完成任务的最基层人员 ;
  悉心培育供货商 ;
  悉心培育贷款者 ;
  核查超过1,000美元的所有开支 ;
  完成那些如果现在不及时做完,以后将带来大麻烦的必要的行政管理工作”。
  “雇用优秀的人”排在第八位。
  福克斯说的有没有道理呢?非常有道理。
  世界上很少有人会为你雪中送炭,能锦上添花已是万幸了。我们早就说过,能为你带来大生意的人,为什么自己不创业?小企业主一定要消除织女会下嫁到牛郎家里的幻想,尤其是在招聘时能说会道的“销售人才”。这类人最大的能力是销售“自己”,他们到一个企业混上半年乃至一年,拿着与他们能力远远不相称的薪水,等到企业主发现不对,请他们走人时,他们再到另一个企业应聘,又把自己高价销售出去。
  他们在面试的时候,专投中小企业主所好,比如吹嘘自己可为公司引来资金、自己可以为公司引进或打造团队等等。其实他们和骗子一样,利用了人性轻信的弱点。试想,如果他有融资能力,干嘛自己不开公司?如果让他打造团队,更糟!因为等他招聘了一个团队,然后培训运作,已是半年过去了,你还得耐心等待团队出成绩,这不是一年过去了吗?
  销售自己的专业应聘者会用各种细节烘托他们的故事。有一次,我在和一位投资公司的老总聊天,进来一位面试者。老总让我坐在一边看报,他自己开始面试。那面试者开头就讲了个故事,谈在2002年股市大熊市时,他把人家一笔委托理财的钱亏了,自己痛苦得有半年没出门,所谓闭门思过吧。看他那眼神,似乎那时比失恋还要痛心疾首。
  面试完后,我忍俊不禁,老总也会心一笑,问我是不是被那故事给逗乐了。
  “是啊,它让我想起低级的情感小说,不过一个是为了情,一个是为了钱。他想表达自己是多么诚信。三个星期足不出户已经够夸张了,还要半年不出门,肉麻啊”。
  有时我想,如果自己不是个冷眼旁观者,未必能识破这些专业的面试者,毕竟他们是有备而来啊。
  唯其如此,创业主不要把为公司雪中送炭的销售任务委托在别人身上,而应主要靠自己花大精力抓客户抓生意。按福克斯的建议是,如果你是一家十人企业或是百人企业的CEO,你必须花60%的时间从事吸引和维系客户方面的工作。你必须这样做,你企业的每一位员工也必须这样做。而且,你必须持续地、有规律地、充满激情地去做。
  具体而言:
  无论大小,一家企业成功的关键因素是要有客户。顾客的存在比生意头脑、管理、财务、企划以及其他任何事情都重要。这是企业想要成功所应遵从的首要规则,而且这条规则永远不应被遗忘和违反。有客户意味着,目前肯定会有人来买你的产品,或者当你的产品生产出来时,保证将有人来购买。
  确定有客户是企业成功所应遵从的首要规则,得到客户则位居其次,维系客户是第三条所要遵循的规则。
  除了饥渴人才外,小企业主容易走入的误区是对生产产品投入太多的情感和精力,福克斯说得非常直接:福特汽车公司的口号“质量第一”是错误的,正确的应该是:销售第一。理解这一点对于小企业主来说至关重要。你必须要卖东西,或雇人来帮你卖东西,或者二者兼备。没有销售收入,你就什么也没有。所以,在上述的小企业优先考虑事情的顺序表上,“制造符合顾客需求的优质产品”排在第十一位。
  把制造优质产品的次序放在这么后面,很多创业者会感到匪夷所思。这说来话长,举一个例子吧,同样是创办一本杂志,让一个报社的总编还是一个广告部的主任来办,谁更有可能成功呢?我认为是后者。这可不是偏见,因为我自己是个编辑记者出身的人,没必要长别人的志气灭自己的威风。能让一份杂志生存的主要来源之一是广告,尤其是在中国,杂志定价低,销售杂志一般是赔本的。而且据我观察,在创办两三年的杂志中,有很多广告的内容往往并不怎么样,内容很好而广告很少的杂志却比比皆是,这里面一定是销售广告能力的巨大差别在起作用。
  当然,从长远来看,包括杂志在内的生意,产品质量会越来越重要。可是,你杂志搞了两三年还不见经营业绩,除非背后有大财团的支持,否则早就倒闭了。

一些“创业诡计”

  福克斯在《小企业赚大钱》中,道出了不少小企业主必须具备的常识,而这在许多大部头创业教科书中是见不到的。
  小企业主如何分配自己的时间?管理大师明茨伯格调查发现,大企业的CEO把大多数时间放在开会上了,如果小企业主也这么做,可就惨了。
  福克斯建议小企业主们应将他们的时间划分为60%、30%和10%三个不同的块儿,然后运用到4种重要的时间分配方式上去:
  (1)企业运营。花60%的时间在市场和销售上; 30%用于制造产品和提供服务:10%用于组织与管理。
  (2)销售。60%的时间用来维系和壮大现有的客户群; 30%用来吸引潜在的短期客户; 10%用来吸引潜在的长期客户。
  (3)培训。60%的培训时间用于增强你自己以及企业的实力; 30%用于学习新东西; 10%用于弥补缺陷。
  (4)培养人才。你应用其中60%的时间用于培养企业中最优秀的人才; 30%用于培养极具潜力成为优秀人才的人; 只用其中的10%在相对平庸者身上。
  “60-30-10”准则是一个强有力的个人资源分配系统。好好利用它。
  有的创业者在未创业时就名声在外,创业后,除非创业者本人就是企业的产品(比如艺术家),或他本人完全代表公司的产品(比如律师),那么他就不要去追逐个人名誉。
  不要让你的照片登在《滚石》或是《时代周刊》杂志的封面上,而应让你企业产品的形象出现在上面。你个人的声誉并不能带来收益,真正能为你带来收益的是你的产品的声誉,以及由此带来的销售收入。
  不要在寻觅和维系客户以外的事情上浪费你的时间和金钱,除非声誉是你市场策略的一部分,声誉是一种自我价值的实现,但所谓“自我价值”是无法存入银行的。
  努力工作、努力销售、争取让你的产品名扬四海。为你的产品树立良好的声誉,这样财富才能滚滚而来。当你变得富有时,名誉就会接踵而至……如果你真的需要它的话。
  下面的一条建议更为重要:
  企业中有许多可以省钱的地方,但是有利于寻觅和维系客户的开销不能省。通常,即使是在经济形势不好的时候,企业也要在寻找和维系客户方面投资,而不是削减投资。成功的小企业主从不削减销售开支,而大企业,尤其是一些著名的上榜企业却往往削减市场和销售预算。
  在服务客户方面要舍得投入。如果你这方面做得好,客户将会以更多的生意来回报你。如果你削减客户服务方面的预算,你将冒失去客户的风险。这样,你得到的就不是回报,而是回击。作为客户对你的报复,这种回击是相当冷酷的。
  我个人认为,要做到这点,小企业主比上述的“财富和名声”的选择更为困难,因为小企业主在市场的压力下,往往精打细算到吝啬的地步。要突然在客户身上加大投入,必须要有胆识。机会总是给有准备的人,但有时订单或项目来了,自己却从没尝试过这种业务,怎么办?福克斯的回答是“永远接下生意”。
  首先接下生意,然后再规划如何去完成这笔生意。争取项目,争取客户,争取合同,争取生意。不要让“缺乏人手”这样的借口阻碍你获得新生意。不要让所谓“缺乏人手”这样的托辞阻止你承揽新项目。获得生意本身已是一件不容易的事情,所以不应再因人为制造的阻力而放弃投标,放弃尝试,放弃签订合同,这样将使获得生意变得更为困难。永远说是,永远接下生意。
  永远接下订单:不要撒谎,不要欺骗,不要损失金钱。但是更不能失掉生意。错过一单生意常常意味着你将永远失掉它。
  记住古老的销售谚语吧:如果没有人卖东西,那么什么事都不会发生,小企业主们总是在卖东西……而且他们还常常卖目前并不拥有的东西。
  在这一点上,说要比做容易得多,因为小企业主自身精力有限,如果碰到“狡猾”的客户就更为麻烦了。所谓“狡猾”,是客户知道你是小企业主,砍价能力很差,而且总希望“永远接下生意”。于是他们一方面拼命压价,一方面又加大品质要求。如果你接手做,不仅赚不了钱,而且有可能赔了名声。
  所以在这方面,我对福克斯“永远接下生意”有所保留。别让那些“坏”客户干扰甚至破坏了你为好客户大客户服务的能力和精力。尤其是在中国,确实有竞争对手采取赔本乃至免费生意的办法来占领市场份额,这时,你必须有所取舍。
  在更多的情况下,客户不是上帝,VIP客户才是上帝。
  以杂志发行为例,有极个别的读者你应该坚决地拒绝。在我主编《Value》的几年来,我曾经碰到过这样的读者。一个女读者是在三年前订阅《Value》的,她打电话投诉我们发行部人员的态度问题。我马上找到发行人员,他是个小伙子,哭笑不得地告诉我,他几乎每星期都会有那么一天,一大早就会接到这位读者的电话,问这问那。于是,我亲自打电话给这位读者,我们将换个女发行人员为她服务。不久,她又抱怨每期杂志都收不到,我又打电话告诉她,余下来的每期杂志我们将用快递给她送去。但有一个条件,我们不再承办她的续订工作。
  赶紧打住吧,我已泄露了太多的“创业诡计”,福克斯有言在先:
  如果有什么东西对你是有价值的,那么它对你的竞争对手来说也是有价值的。为所有的创新和发明申请专利,为所有的品牌和广告宣传申请商标。珍贵的配方、工艺和设计图样都应严格保护起来。不要让任何人知道你的“黑匣子”。如果你发现了比你竞争对手更容易、更快和更省钱的方法,不要告诉任何人。不要大肆吹嘘你的专长,要保持沉默。
  保守秘密往往正是企业成功的秘诀之一。