2007年硬盘录像机销售还是营销？

2007年硬盘录像机销售还是营销？
            作者：韩金辉　2007-9-12 17:28:35

            
               
            DVR产品在安防行业中已经属于相对成熟的产品，几个主流品牌占据了80%以上的市场份额，似乎市场格局已经基本形成，而且随着2006年几个主流厂家的价格战已经淘汰了一部分实力不强的企业，进入DVR市场的门槛被无形提高，但是依靠规模化的生产是不是可以形成足够的壁垒阻止外来资本的进入？技术的创新是不是就可以保证企业的利润源源不断的增加？这些都取决于2007年的硬盘录像机的销售模式的变革——销售还是营销！
            很多业内人士认为：销售和营销是没有区别的，而且很多公司成立了市场部，最后发挥了什么作用？希望大家看完本文后，有自己的见解与笔者分享！
            价格战可以维持多久
               
            价格战是行业的第一武器，16路嵌入式硬盘录像机从2003年的1万多元每台，在2006年已经迅速将到不到5000元，市场份额有限的情况下，价格战成了DVR产品争夺市场的重要武器。随之伴随着企业的是利润下滑，市场秩序混乱，渠道价格体系被破坏。
               
            价格战的开始不仅仅打击了竞争对手，同时自己也是伤筋动骨，以生产DVR为主的企业的发展已经遇到了一个瓶颈。很多企业销售额增长幅度已经低于行业平均增长幅度。
                从现在的安防行业整个环境来看，几乎所有的产品都已经进入价格战时期，但是如果单纯依靠价格战，企业该如何发展？
                很多企业想到了创新——这是企业未来的发展最重要的一步。
            技术创新还是市场创新
               
            很多企业追求画面质量方面的效果，已经开发出了16路D1产品，试图在技术方面取得领先地位，从而为后来者修筑壁垒，也希望通过新的技术摆脱价格战。但是随着音、视频技术的融合，尤其是与IT技术的融合，DVR已经成为电视监控系统的重要组成部分，其应用与传输技术、存储技术以及显示技术的发展是密不可分的，在消费者越来越理性的今天，是不是有了技术概念就可以打动客户？
               
            还有很多企业注重产品的简单化——功能简单、操作界面简单，把DVR产品开始从工业品向消费品转型。尤其是很多公司新开发的小型DVR只有一个巴掌那么大，在存储方面也采用了小型低容量存储卡，据了解很多公司把这部分产品出口也获得了不错的效益，而且随着国内消费电子市场的发展，在国内也开始形成规模销售。
            DVR的技术发展已经呈现了两极化——追求画面质量与追求功能简单。
               
            也有DVR制造商进行市场细分开发产品，比如某公司就推出了专用于检察院系统的DVR，针对特定的市场开发产品，不仅仅是市场的创新，同时企业可以获得差异化利润，在大谈“蓝海”的安防行业，市场创新无疑是一个好的利润来源。
               
            很多低价小路数嵌入式硬盘录像机的出现其实也是针对市场需求出现的，尤其是一些采用小波以及M-JPEG压缩技术的产品，为产品向消费电子转型开始奠定基础。毕竟任何一个国家最大的电子消费市场都来源于消费电子市场的销售。
               
            因此，是技术创新还是市场创新，企业可以根据自身的情况进行定位，这其实就是高层战略营销导向。很多DVR制造商没有这种战略规划，那么参加价格战也就是一个必然，始终处于卖产品的角色也就是一个必然了。
            竞争对手是谁
               
            前几年DVR市场存在PC式DVR与嵌入式DVR的竞争，争了几年也没有最终的结果，毕竟不同产品的目标客户还是有一定的差异。后来又出现关于DVR与矩阵的市场竞争问题，而今年将面临的是DVR与视频服务器以及网络摄像机之间的竞争。
               
            市场营销理论中的竞争对手就包括了替代品的市场情况，而有多少企业研究过替代品市场以及技术潜力？作为电视监控系统的一部分，任何产品的出现以及技术都会影响ＤＶＲ产品的技术与市场，所以企业一定要定位好自己的竞争对手，比如：一线品牌的主要竞争对手就是那些生产替代品的企业，而二线品牌主要竞争对手就是那些一线品牌。选择不同的竞争对手，那么就会有不同的市场策略，如果单纯的是卖产品，那么出现价格战那是最正常不过的事情了。
               
            随着DVR市场的成熟，有多少企业认真做产品技术培训以及产品分析工作？DVR与视频服务器最大的区别在于存储方式：分布式与集中式的差异。有几个企业认真做方案真正的帮助客户实现合理的解决方案？
               
            认真地研究竞争对手并做出适当的策略调整，是企业摆脱价格战以及卖产品的有效途径。否则最后出现的价格战只能使企业的发展进入一个恶性循环。很多IT产品制造商以及系统集成商都是在经历了快速发展后，市场策略没有跟上市场的变化，最终被市场淘汰，现在很多IT制造商高调进入DVR产品领域，对行业的冲击也是值得业内企业重视的，否则明年就是一个分水岭，几大DVR制造商巨头会形成垄断地位。
            市场策略——传播
               
            随着安防市场的快速发展，各个企业开始注重媒体广告，尤其是3月份的杂志，很多企业的广告投放已经超过了往年，DVR作为已经成熟的产品应该用怎样的广告策略达到最佳的传播效果，是企业面临的重要课题，也是市场部职能体现的重要表现。
               
            当年海康凭借赞助论坛获得了空前的传播效果，去年通过与IT制造商一系列的推广活动也获得较高的见光率，但是与快速消费品的营销模式以及策略还有很大的差距，比如：蒙牛的事件营销以及娱乐营销，脑白金的概念营销等等。
               
            安防产品作为工业品的传播策略比传统的产品更复杂，很多公司也出了很多技术软文以及产品软文，但是效果怎么样？有没有一套完整的评估体系来确认传播费用所产生的市场效应？不仅仅是DVR制造商，也是整个行业面临的问题。
               
            现阶段DVR制造商应该传播什么？怎么传播效果最好？这就是营销需要解决的问题，销售部门的职能更多的是负责产品的物流以及资金回收等业务方面的流程。
               
            很多企业在年前已经有了自己的一套市场传播策略，但是有没有系统的规划？配合产品研发、上市时间、市场需求、目标客户以及当地消费结构等多方面来传播。有多少个市场人员充分认识业内媒体目标发放对象、每次推广会要完成的目标？如果对这些没有清晰的认识，那么所有的传播费用都不会达到最佳的效果。
            最后的结果就是：费用投入了不少，但是花费所产生的效果怎么样却不知道。
               
            总之，随着DVR市场的进一步成熟，如果还处于销售阶段，那么ＤＶＲ制造商的发展必定会进入价格战的恶性循环，只有认真的从营销的角度去看市场，认真地去分析市场，才有可能突破行业成熟期的瓶颈，获得较高的利润。