更好地说服别人

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/29 22:20:26
如何更好的说服别人 

更好地说服别人的第一项规则就是:避免争论。

本杰明·富兰克林常说:“如果你争强好胜,喜欢争执,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利,但这种胜利毫无意义和价值,因为你永远得不到对方的好感。”

对任何人来说——无论他的智力高低——都绝不能争辩来改变他的想法。

佛祖释迦牟尼说:“恨不止恨,唯爱能止。”误会永远不能靠争辩来消除,只有靠技巧、调解、宽容以及用同情的眼光来看待对方的观点。

有一次,林肯责罚一位与同事发生了激烈争执的青年军官。“凡是决心想要成功的人,”林肯说,“决不能在私人成见上浪费时间,而争辩的结果也是他无法承受的,包括脾气变坏,丧失自制,如果你们各自都有正确的一面,你不妨多让步些;即便是你完全正确,也不妨向对方做些让步,哪怕少让一点。与其同狗争道而被狗咬,还不如让狗先走。因为,即便将狗杀死,也治不好你被狗咬的伤口。”

Ø 如果你要更好地说服别人第二项规则是:尊重别人的意见,千万不要指责别人的错误。

无论你用什么方式,例如用眼神、声调或手势,指责别人说他错了,就像用话一样来明显地说他错了,你以为他会同意你吗?绝对不会!因为你直接打击了他的智慧,他的判断力,他的自豪和自尊。这只会使他起来反击,但永远不会使他改变他的看法。即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论,也改变不了他的看法,因为你伤了他的感情。

“教导他人时,不能使其发现是在受教导;指出人所不知的事,使其觉得那只是提醒他一时忘记了的事。”300多年前,意大利著名天文学家伽利略说:“你不可能教会一个人所有的事情,你只能帮助他自己学会处理这种事情。”这正如英国19世纪的著名政治家查斯特菲尔德对他儿子所说的:“如果可能,应该比别人聪明;但绝对不能对人说你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫他的门徒说:“我只知道一件事,那就是我什么也不知道。”

如果一个人说了一句你认为错的话——是的,即使你肯定那是错的——但你这样说也许更好:“噢,是这样的!不过我还有另一种想法,但我也许不对。我总是会出错的,如果我错了,还请你指正。且让我们老看看问题在哪里。”

如果你承认或许是你错了,那么你永远不会惹来麻烦。这样做你不仅可以避免所有的争论,而且还能使对方和你一样宽容大度,承认他也难免会犯错。

如果你习惯于指出别人的错误的话,就请你在每天早晨以前,坐下来读一读下面这段文字。它摘自詹姆斯·哈维·鲁宾逊教授那本极具启迪意义的《决策的过程》一书。

“有时候我们会在热情或冲动之下改变自己的思想,但是如果有人指出了我们的错误的话,我们反而会固执己见,并迁怒于对方。我们会在无意识中改变自己的某种观念。这种行为完全是潜移默化,不被我们注意的。但如果有人要来指正我们这种观念,我们反而会极力维护它,使其不受侵犯。很明显,这并不是由于那些观念本身非常宝贵,而是我们的自尊心受到了伤害……在为人处世时,‘我的’这简单的两个字,是最重要的词。妥善适当地用好这个词,才是智慧之源。无论是‘我的’饭,‘我的’狗,‘我的’屋子,‘我的’父亲,‘我的’国家,还是‘我的’上帝,这些都有着同样的力量。我们不但不喜欢别人说我的手表不准,或我的汽车太破旧,也不喜欢别人纠正我们对于火星上水道的模糊的概念,对于E·Pictetus一字的读音,以及对于‘水杨素’药效的认识,或对于亚述王利亚大帝生卒年月的错误……我们总是愿意相信以往所习惯的东西,当我们所相信的任何事物受到怀疑时,我们就会产生反感,并寻找各种理由来为辩护。结果呢,我们所谓的理智、所谓的推理等等,就变成了维系我们所惯于相信的事物的借口。”

当我们犯错的时候,我们或许会自己承认。如果对方待我们非常和善友好,我们也会向别人承认,甚至会对我们这种直率坦承而感到自豪,但如果有人硬是要将难以下咽的东西塞进我们的喉咙,那可办不到……

Ø 如果你要更好地说服别人,请最好记住第三项规则:如果你错了,迅速坦承地承认错误。

假如我们知道自己免不了要受责备的话,为什么不抢先一步,积极主动地认错呢?难道自己责备自己,不比别人的斥责要好受得多?要是你知道别人正想指责你的错误时,你就应该在他有机会说出来之前,以攻为守,自己把他要说的说出来。很有可能,他就会采取宽厚谅解的态度,而宽恕你的错误。

一个有勇气承认自己错误的人,也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护的气氛,而且有利于解决实质性的问题。

任何傻瓜也会为他的错误做辩护——而且大多数愚蠢的人也正是这样做的。而敢于承认自己错误的人,都会获得别人的谅解,给人以谦虚而高尚的形象。

“用争斗的方法,你永远不会得到满足;但用让步的方法,你的收获将比你所期望的更多。”

Ø 当你希望别人同意你的意见时,不要忘记第四项规则:用友善的方法开始赢得别人的心。

“如果你握紧两个拳头来找我,”威尔逊总统说,“对不起,我敢保证我的拳头会握得和你一样紧。但如果你到我这儿来说,‘让我们坐下来商量,看看为什么我们彼此意见不同。’那么不久我们就会发现,我们的分歧其实并不大,我们的看法同多异少。因此,只有我们有耐心相互沟通,我们就能相互理解。”

林肯——“一句古老的格言说:‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点,你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜,用一滴蜂蜜赢得了他的心,那么,你就能使他走在理智的大道上。”

Ø 如果你要更好地说服别人,第五项规则就是:使对方立刻说“是,是”。

在与人交谈时,千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始应先强调——并且坚持不懈地强调——你们都同意的事。继而强调——如果可能的话——你们双方都在追求同一目标,你们之间的唯一差别只是在方法上,而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说:“是,是”。要尽可能地使他避免说“不”。

“一个‘不’的反应,”阿弗斯特教授在他写的《影响人类的行为》一书中说,“是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后,他所有的自尊心,都会促使他固执己见。以后他也许会觉得‘不’是不甚恰当的,然而当时他必须考虑他宝贵的自尊!一旦一句话说出口,他就必须坚持到底。所以,一开始就使人采取肯定的态度极为重要。”

“善于讲话的人,常常会在谈话一开始时,就使对方说‘是’,从而将对方的心理导向肯定的方向。这就好比打棒球:向前方把球击出并不难,但若要使球沿着某方向反弹回来的话,就不那么容易了。”

“人的这种心理模式明显可见。当一个人口头上说‘不’,而且内心也确实否定的话,那么他的心理远非一个简单的‘不’字所能包容。此时,他全身的各个组织——腺体、神经系统、肌肉全都会协调起来,进入抗拒状态,并且常常伴有细微的、时而可见的身体收缩,或准备收缩的状态。简而言之,他的整个神经和肌肉系统会处于一种紧急抗拒的状态。反过来说,当一个人说‘是’的时候,就不会出现这种收缩现象,而且他的身体处于前进、接受和开放状态。因此,在一开始的时候,如果我们越能造成‘是的,是的’谈话气氛,那我们就越容易使对方同意我们的观点。这是一种极其简单的方法,但是却很容易被人忽略!一般来说,人们一开始即采取反对态度,这样似乎能得到一种自豪感。激进的人碰上守旧的人时,立刻会愤怒起来!但说实话,这又有什么好处呢?如果他这么做只是为了让自己得到一些快乐,或许还情有可原;但如果他想与人达成什么协议的话,那从心理角度来看,他就太愚蠢了。”

“如果一开始的时候就使一名学生或顾客、孩子、丈夫或妻子说‘不’,那恐怕要有神仙般的智慧和耐心,才能使那种绝对否定的态度变为肯定的态度。”

批评是危险的,因为他常常伤害一个人宝贵的自尊,伤害他的自重感,并激起他的强烈反抗。由批评所引起的嫉恨,只会降低员工、家人以及朋友的士气和情感,同时你所批评的事情也不会得到任何改善。

Ø 如果你要更好地说服别人,第六项规则是:使对方多说话。

法国哲学家罗西法考说:“如果你想结下仇人,那你就要比你的朋友表现得更加出色;但如果你想要得到朋友,那就要让你的朋友表现得比你出色。”

Ø 如果你想说服别人同意你的意见,第七项规则就是:使对方觉得那是他自己的主意。

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的,或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。

Ø 如果你要说服别人同意你的意见,就请记住第八项规则:真诚地从对方的观点来看待事情。

在你与别人交谈时,不要把对方自己都不在意的错误牢记在心,也不要指责别人,傻子才会那样做;而要尽量了解别人,那才是明知大度,超凡脱俗的人。对方之所以会那样思考,会那样行动,自然有他的理由。如果你能找出那个隐藏着的原因,你就找到了理解他们的行为和人格的钥匙。

“暂停一分钟,”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人变得高贵》一书中说,“暂停一分钟,将你对自己事情的浓厚兴趣,和你对别的事的漠不关心做一做比较。然后你就会明白,世界上任何其他的人也是同样的态度。以后,你就能像林肯、罗斯福一样,把握住除看守监狱以外的任何工作的基础和机会。换句话说,为人处世成功与否,全在于你能否以同情之心,接受别人的观点。”

吉拉德·利奥德在他的作品《深入他人之心》中评论说:“当你认为别人的观念,感觉与你自己的观念和感觉同等重要,并向对方表示这一点时,你和别人的交谈才会轻松愉快。在谈话开始的时候,要尽量使对方提出这次谈话的目的或方向。如果你是个听者,你就要克制自己不要随意说话。如果对方是听,你接受他的观点,将会使他大受鼓舞,能够与你开怀畅谈并接受你的观念。”

“在与人会谈以前,我情愿在那人办公室外的过道上多走两个小时,”哈佛大学商学院院长唐哈姆说,“而不愿贸然走进他的办公室,如果我对于我所要说的,以及他——根据我对他的兴趣及动机的认识来推断——可能会做出什么答复都没有很清晰的认识的话。”

Ø 如果你想要更好地说服别人同意你的看法,第九项规则就是:同情别人的想法和愿望。

你不希望拥有一个神奇的语句,它既可以阻止争执,去除厌恶感,带来和谐融洽,又可以使对方注意倾听你吗?

希望?太好了。这就是那个神奇的句子:“我一点都不奇怪你有那种感受。如果我是你,我无疑也会和你的感受一样。”

你明天将要遇见的人中,有3/4都渴望得到同情。如果你能给他们同情,他们就会喜欢你。

亚瑟·盖茨博士在他的名著《教育心理学》中说:“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急于展示他所受的伤害,甚至于故意割伤或弄伤自己,以期获得大量的同情。出于同样的原因,成人也会向别人展示他们的伤痕,叙述他们的意外、疼痛,特别是动手术开刀的详情,为真实的或想象中的不幸而‘自怜’,这几乎是普遍的心理现象。”

Ø 如果你要更好地说服别人同意你的观点,一般来说,遵守第十项规则是一件好事:激发人们高尚的动机。

事实上,你所遇见的每一个人——甚至你在镜子里所见的那个人——都会过高估计自己,认为自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析说:“一个人做任何事,通常有两种理由,一种是动听的,另一种是真实的。”每个人都会想到那个真实的理由,因此你不比过分强调它。而我们每个人心中又大都是理想主义者,总喜欢听到那个说来动听的动机。所以,要改变人们,就需要激起他们“高尚的动机”。

Ø 如果你想说服别人赞同你的观点,第十一条规则是:戏剧化地表现你的想法。

这是一个富有戏剧色彩的时代,仅仅是叙述真理还远远不够,必须使之更生动、更有趣、更戏剧化。你必须使用吸引人的方法。电影是如此,广播是如此,所以如果你想要引起别人的注意,你必须如此去做。

Ø 如果你要使人们——有精神的人、有勇气的人——同意你的观点,第十二项规则是:向对方提出一项有意义的挑战。

超越对手的欲望!挑战!这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。

“每个人都有害怕的时候,但是勇敢者会将畏惧放置一边,继续勇往直前,结果或许会走向死亡,但更多的则是通向胜利。”这是古希腊一位先哲的名言。

这正是每个成功者所喜爱的:竞争和表现自我的机会,证明他自己的价值,超越对手,获取胜利的机会——渴望超越别人,渴望有一种重要的感觉。