神马文学网工作的95％是看不見的細節
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/18 10:33:11
工作的95％是看不見的細節
長谷川和廣/公司能力研究所創辦人
編按：長谷川和廣曾重整2400多家的企業，在日本聲名不亞於重建日產汽車公司的高恩(carlos ghosn)，被稱為「第二個高恩」。究竟他對變革有什麼觀點呢？本篇即可參考：
明明有著很好的業績，卻不被公司重視，原因可能出在不容易被看見的細節。業務員的工作裡，實際上由數字來表現成績的部分僅占5％，剩下的95％是在許多看不見明顯成績的細部作業上。
例如，有一家長期合作的小經銷商經營情形一度岌岌可危，最後還好能重新振作保住了生意。當時一位業務員判斷應收帳款沒問題，繼續大量進貨提高了業績。另一位業務員則是擔心經銷商倒閉，只先進平常一半的貨，也幫忙店家舉辦促銷活動，讓經銷商的營業額雖然大大提升，自己的業績卻大幅下滑。
前者的業務員看起來很優秀，表面上業績數字有了提升，但是以長遠角度來看，公司應該對另一位業績不好的業務員給予好的評價。
要如何判斷合作對象是否倒閉，要有相當的經驗累積才能夠正確判讀。如果對方的經營者在品格上有質疑，就不難洞悉。但是受到市場上激烈變化或突發狀況等外在因素影響，財力雄厚的經營者也有倒閉的例子。這家小經銷商只是運氣好可以起死回生以喜劇收場，相反的，也極有可能是進了貨，最後收不到貨款，所以在繼續生存或是倒閉之間只有一線之隔。
假使這家小經銷商倒閉，對公司來說不只是失去一個通路而已，可能連原來的應收帳款都泡湯了。這時候，業務員應該採取的行動是盡可能降低虧損風險，並且竭力幫助重要的合作夥伴。這樣的行動也許不會表現在業績數字上，但是試圖避免公司可能會承受的損害，光從這點來看，就應該比業績好的業務員受到更高的評價。
以上的例子看來，業務員最重要的工作幾乎是無法輕易的用業績成果，來檢驗其他不被看到的努力。
例如，面對客戶的抱怨投訴，「以誠相待」是攸關公司信用的重要態度。此外，配合同事巧妙的安排輪班表、補充必須品讓同事可以順暢的進行作業，也是業務員在第一線所不能欠缺的任務。
這些工作在背地裡不為人知，也不能直接產生利潤。但是日常生活中沒有確實的執行妥當，也許哪天反而為公司帶來莫大損失。乍看之下並不重要的作業，有時它的價值等同於交出一張漂亮的業績，甚至更高。
但是目前大多數的人都忽略這些不起眼的作業過程，大家只看見票額上呈現的數字，只要留下這些亮麗的成果就等於一切。然而這樣只以「成果論英雄」的觀念是不被正規的經營者所接受的。他們不會接受賺了眼前的一百萬元，實際上卻潛伏著可能為公司帶來一千萬元的損失。
業績好卻得不到肯定的業務員，必須重新修正自己的工作態度。想想有沒有將基本作業流程簡化？自己該做的工作，卻推給同事？如果可以確實做好這些微小細節的人，一定是公司眼中不可或缺的人才。(本文摘自《工作前一分鐘的強運思考法》，方智出版)