九步成为演讲高手

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译者序
前言 准备好，走上正轨
第一章 怯场有理
不管你所在的报告厅有多么庞大，你所要做的就是与他们中的每个人都建立起一种强大的联系。你可以做到这一点，而理解并接受你的恐惧则是第一步。我相信，最差的演讲者反而是那些无所畏惧、永远不会出汗的人——他们认为自己已经做得很好了，所以不在意提高其演讲的影响力。
第二章 定做主题句
伟大的演说家从来都不会想当然地以为听众会听到他所说的每一句话。他们知道自己需要极为努力才能留住听众。在任何时候，你永远都不会知道你是否能够赢得听 众的心，而令自己长胜不败的唯一途径就是在演说过程中，每几分钟就重复一遍你的主题句，让你的演讲变得与众不同，又巧妙地为听众带来一种舒适的享受氛围。
第三章 学会讲故事
精心准备的、得体的故事为你的演讲赋予生命，并能够使你和听众之间的联系变得更加坚固。运用词汇去勾画一幅图画，让他们看到你所看到的东西，这样就能使你 的演讲具备一种不可忽视的力量。故事使事实更易于被人们接受，也使呆板的形象和遥远的概念变得更加亲切，它是演讲者与听众间建立联系的重要媒介。
第四章 好的开场是成功的一半
开场仅仅依靠一句“谢谢你们”，虽然看起来仿佛是走了正确的程序，但我认为在演讲开始便感谢听众并不会帮你收到良好的演讲效果。它仍然会让听众不断地想弄明白你是否在浪费他们的时间。
一踏上演唱会讲台就告诉听众你很高兴、很荣幸、很受宠若惊、很兴奋或者很“什么”地能和他们在一起，其实是一种很有问题的表达方式。
第五章 玩转幻灯片（PowerPoint）
每次，当你在页面之间进行转换、讲到新的一段，或是让你的屏幕上的一段文字活动起来时，你都获得了一个与听众进行联系的新机会。这一切就仿佛是一个朋友用 他的胳膊肘轻轻地碰了碰你说：“嗨，这就是你下面需要知道的东西。”这也就是为什么制作简单有趣、易于理解的幻灯片会帮助你在演讲中保持优势，并维护好你 与听众间联系的原因。
第六章 数字无益，节约使用
对于数字来说，只有当人们确确实实地看到、而不仅仅是听到它们时，才是它们最能发挥实际用处的时候。你要设法去谈论那些对会场里的所有人都有意义的数字。一旦你提及百分比，就等于是让听众停下来，不再听你说话，而转向数学计算。
第七章 言简意赅
当你对听众说“坦率地说”的时候，你就使自己的整个演讲笼罩在了一片疑云之中。“坦率地说”表明你接下来的内容才是实话。为什么你现在才这么说？难道你之 前所谈论的观点和概念都是不诚恳、不真实的？一旦你费力地把某一个陈述标榜为真诚的时候，你就使所有其他的陈述置于怀疑之下了。
第八章 掷地有声的结尾
请你一定要排斥“总之”这个词。因为它虽然看上去无害，但实际上却会减缓你做出结论的速度，浪费你的精力，更糟糕的是，它会阻断和破坏你与听众之间的联 系。当一个演讲者说出“总之”的时候，一种不安感就会传遍听众的全身：还不等你到达真正的结尾处，每个人就开始整理他们的东西了。
第九章 准备就绪，大干一场
演讲当天：早晨再做一次全程练习，就在你自己的家里。当你知道已经准备好了的时候，你会感到非常兴奋的。
结束语
你曾经做过一个激动人心的梦。在这个梦里，你正站在一群同事、顾客和朋友面前，准备演讲。当你掷出强大的观点时，你看到听众不由自主地站起身来为你鼓掌， 为你的远见卓识而欢呼。在这个梦里，你完全赢得了听众们的心，与他们建立了密切的联系。你甚至可能看到他们被你的幽默逗得笑出了眼泪。当你走出演讲厅时， 他们拍着你的后背，把自己的名片塞进你的手中说：“干得好！我们得谈一谈。我会给你打电话的。”这时你突然意识到，原来美梦可以成真。

译者序
冬日里，一个清冷的午后。
  独坐在咖啡馆里的你，是否在为明天早上的演讲而担忧？在你的心里，它实在是太重要了：
  它关系着你能否拿到丰厚的年终奖金；
  能否顺利地说服部门经理给你加派人手、增加投入以便更好地完成明年的销售任务；
  能否让潜在的客户心悦诚服、将那笔诱人的大单抛向你——
  一句话，你的明天，你今后能够得到的种种机会，可能就在那短短的30分钟里被决定。
  想到这里，你不禁打了一个寒噤。你在想：
  我为演讲准备的主题是否明确？
  我是否能够在一开场就抓住听众的注意力？
  我找到的那些数据、案例，他们能理解、会喜欢吗？
  我是否对一切都已经熟记于心了呢？我还有多少时间准备？
  万一到时我怯场、语无伦次怎么办？……
  忽然之间，你感到喉咙被噎住了，你的额头开始冒汗，你感到世界末日快要来临了。
  但有一样东西会让你冷静下来，在有条不紊的准备中迎接明天的到来。它让你相信，公众演讲是一种享受，是一个你可以完全控制的过程，是一场你赢定了的“战争”。它，就是你面前的这本书。
   作为一位资深的职业沟通训练师，作者从接触的各种职业人士、组织环境和从事新闻工作的实际经历出发，结合丰富多样的演讲情境，从克服对于演讲的种种心理障 碍开始，循序渐进地引导读者成为一个职业化的优秀演讲者。与我们曾经见过的各类演讲辅导教材截然不同，本书彻底抛弃了教条式的长篇累牍的讲解，灵活运用了 美国流行文化中的一些要素，如电影、流行歌曲、肥皂剧等等，语言诙谐幽默，引人入胜，使整部书读起来妙趣横生。同时，作者竭尽所能，用最生活化、最浅显易 懂的表达方式使读者领会到一流的演讲技巧，可以满足从高级商务人士到普通演讲者的各种需要。
  本书的另一大看点在于它彻底颠覆了我们习以 为常的一些有关演讲和演示的观念。例如，作者提倡尽量少用累赘的连接词和数据、用生活中寻常的故事而非枯燥的商业案例来吸引听众的注意力、在演讲开始时不 要对听众致谢，等等。一旦掌握了这些通常容易被人忽略的小技巧，我们就可以使我们的演讲“改头换面”，令人耳目一新、难以忘怀。
  现在，聆听着《加州梦》（California Dreaming）的音乐，在拿铁咖啡（Latte）的香气袅袅之中，我邀请你来共享这一百多页的“快餐”。我相信，即使是浏览一下书中的小标题，你也会受益匪浅（但看过这些之后，我保证你会想要看到更多）。
  谨以本书献给在过去的六十年中被数以千计的人们唤作良师的人——我引以为豪的父亲：里昂威斯卡普(Leon A. Wiskup)。前言
准备好，走上正轨
我知道你为什么拿起这本书：你想把握好你可以得到的每个机会，站在大庭广众前进行演讲。这是一个很好的目标，也是一个你能应付的挑战。或许你现在还无法享受在公共场合进行演讲的乐趣；甚至，一想到要面对听众，你就心存畏惧。相信我，这根本就没什么。
  我在每天的工作中都能看到这种现象，我也理解这样的感觉有多么糟糕。但是，现在你已经决定要做出改变，已经跃跃欲试地要成为一个出色的演讲人了。祝贺你！一旦你决定锻炼你的演讲技能并且开始树立起信心的时候，你就已经走上正轨了。
   与听众建立强有力的联系，能让你在职业领域获得自由自在的快感。想想看：你可以体验天上人间的感觉，你可以建立一种强有力的、热烈而且充满激情的关系，你 可以发号施令、谆谆教诲、规劝疏导、引导激发、积极影响，在“完全属于你”的30分钟之后获得非凡的赞誉。而且，与听众建立强有力的联系可以帮助你提高满 意度，提升兴奋度，增加工作经验。要达到那种“涅磐”（nirvana）（我是指一种精神状态，而不是来自西雅图的那支摇滚乐队）你需要付出艰辛的努力， 并且愿意尝试种种新的想法；然而，你完全可以应付这样的工作，特别是当回报如此可观的时候。
  在本书中，我将给你一些明白易懂的指示，举出具体例子说明它们是如何发挥作用的，并不断给你以鼓励，帮助你成就出色的演讲。
   我要带给你的最好的消息是，你并不需要遵循我所说的一切才能与听众建立联系，从而获得幸福感，我要向你展示的很多是我自己的想法，你可能会发现其中的一些 并不符合你的风格，或者你可能会认为它们压根儿就没用（例如，我要求你们在演讲的开始不要“感谢”听众。我会教给你们说一些更好的东西）。通过思考新的观 点，实践一些以前你从未想过的不同的沟通方式，你就会赢得自信，并掌握更棒的演讲技巧。
  我相信世界上没有所谓完美的演讲者。有些演讲者与听众一拍即合，而有些人则不这样。有些演讲者充满信心，当他们站在听众面前时，他们就会很好地表现自己；而有些人只能把这种经历当成纯粹的痛苦。
   如果后面这种情况体现了你现在的处境，那么我的目标就是要让你从这种恐惧中解脱出来，让你对下一次的演讲充满热切的期盼。我曾经做过电台记者、制片人和演 讲技巧培训师，基于这些亲身经历，我制作了所有的这些课程，提炼出许多实用的技巧和案例。在这本书的创作过程中，我没有参考或滥用任何调查、研究和数据。 我会准确地告诉你们在我与我的客户成功合作中的所见所闻。
  如果有可能，请按顺序阅读各个章节，因为它们彼此对照。但如果你不这样做，也不会有大的问题。例如，如果你想在下次演讲中尽善尽美地使用幻灯片，你可以直接阅读第五章，然后再返回来看其他章节。没错，这些章节既彼此相依，但又自成一体，有其独特的价值。
  我知道，一想到要站在听众面前，你或许就会感到胆怯。如果是这样的话，那么请你开始阅读第一章。
  对还是错？
  1． 讲笑话是最好的开场方式？
  错误！这样虽然可能把听众逗乐，但最好的开场白应该能够立即让听众意识到，他们即将听到一些真正有价值的、重要的东西。
  2． 在演讲中，最开始的几个句子是最关键的？
  正确！本书将为你找到一些简单的方法，以使你的开场白能够一举抓住听众的注意力。
  3． 为了尽可能地利用好幻灯片（PowerPoint），你一定要充分了解这个软件？
  错误！你是一个商务人士，而不是一个电脑玩家。即使你只了解一些基本的操作技巧，你同样可以利用这个强大的工具，令你的听众心服口服。
  4． 演讲中不应有重复出现的关键词？
  错误！在你的演讲中不断重复一些优美的措辞，会帮助你的听众更好地理解并记住你的观点，这也是成功演示的关键组成部分。
  5． 讲述一个好故事会为演讲增光添彩并抓住听众的注意力？
  正确！但是只有在这个故事使你的观点更加贴近听众时才是如此。
  这本书会帮助处于任何水平的从业者改进他们的演讲实践能力。
  ——斯特林山基（Sterling Sankey）
  美洲银行学习与组织干事
  不论你是在准备一次演讲，还是只想训练相关技能，这本书都提供了丰富而有用的技巧和建议，以助你更好地与听众进行沟通。这本实用的、循序渐进的指南将帮助你成为一个更加自信、有活力的、成功的演讲者。
  ——麦克尔布鲁默斯（Michael Brumas）
  美国国会工作人员
  马克威斯卡普理解公众演讲中的风险和回报机制。在这本书中，他提供了一个可以帮助你在听众面前赢得足够自信的体系。他真是一位出色的作者！
  ——乔恩弗里德曼（Jon Friedman）
  道琼斯市场观察 专栏作家
  如果你是一个好的沟通者，那么马克的书会让你变得不同凡响。如果你是个伟大的沟通者，它会让你变得无可匹敌。
  这是一本不可思议、妙趣横生的读物，它必定会改变你说话和思考的方式。它是每个读者都需要并确实值得拥有的工具。
  ——希姆谢尔勒（Kim Scheeler）
  坦帕（Tampa）商务部 总裁兼首席执行官
  在这本书中，马克威斯卡普和读者分享了如何让演讲者获得成功的策略。如果你有意去运用这些策略的话，你就不该错过这本书。
  ——乔卡文德尔(Jo Cavender)
  国际演讲者联合公署前主席，
  西岸(West Coast)公司总裁，著名演说家
   如果我们想要领导什么、销售什么或者劝说他人去做什么，我们必须知道怎样做一个清楚的、有说服力的演讲。在这本书中，马克威斯卡普向我们展示了怎样抓住 和留住听众的心，以使他们跟随我们、买我们的东西、相信我们。威斯卡普深刻地、有针对性地指导我们去讲述那些能够唤起听众共鸣的故事，这样听众就不仅能够 明白，而且可以完全接受我们所展示的思想。对于任何一个需要‘穿透’他人思想的人来说，这都是一本必读的书。
  ——拉菲尔帕斯特 （Rafael Pastor）
  泰克国际（TEC International）主席兼首席执行官第一章 怯场有理
你将从本章中学到：
★ 对即将到来的演说感到恐惧是一种健康、合理的表现
  ★ 为什么说恐惧是一种合理的现象
  ★ 怎样利用你的恐惧去做一次杰出的演说
   我知道你正为你的下一个演讲而感到紧张，这是可以理解的。一切都会好起来的！因为紧张会带给你所需的能量，让你去进行一次生动活泼的讲演，并带着力量和信 心将它传达给你的听众。为此而感到不安实在是个好兆头，它表明你在意这次演讲。它表明你想要做好，并想在以后不断地提高。请别指望这种战战兢兢的感觉会乖 乖溜走，成功的演讲者就像运动员和娱乐圈里的人们一样，认识到不安的感觉是一种工具，可以帮助他们集中精力、准备充分并最终表现出色。那些由你的身体所自 然释放出来的、阻挠你登上演讲台的生理压抑反应——手心（以及上嘴唇、前额和腋下）出汗、喉咙收紧、气短、感觉胃里好像有只苍蝇——都来自于现实中的恐 惧。事实上，这些都是很好的表现。
  你的身体在告诉你：“你正在进行一场战斗。”这种焦虑可以被引导着，帮助你提升知觉、智力、创造性和 动机。如果你能在听众面前高水准地表现自己，并从他们那里获得鼓励，引出经过深思熟虑后的提问，那么你就已经跨越了一个主要的障碍：你已经在向那些来自演 讲的恐惧宣战了。
  我无意让你摆脱这种恐惧，你的焦虑向我展示出你知觉敏锐，没有任何偏执妄想。你明白，当你站在一群听众面前的时候，每 一张脸都代表着一个公平的听众，你完全可以让他们成为你的崇拜者，并为你、你的观点和建议喝彩。不管你所在的报告厅有多么庞大，你所要做的就是与他们中的 每个人都建立起一种强大的联系。你可以做到这一点，而理解并接受你的恐惧则是第一步。我相信，最差的演讲者反而是那些无所畏惧、永远不会出汗的人——他们 认为自己已经做得很好了，所以不在意提高其演讲的影响力。
  很多失意的喜剧演员总是会抱怨：“哇，这些观众真是太苛刻了。”不只是他们， 从咖啡馆里的家长们，到公司会议室里各位老板们以及那些每天在休息室里和你扯皮的同事，每一个听众都对演讲者有着很高的要求。他们总是期待着遇到一个好的 演讲者，即使你是他们的“姐妹”或是“哥们”。
  听众不喜欢失望。他们会立即抛弃一个没有和他们建立起联系的演讲者。所以，你面前的任务就很清楚了。当闪光灯聚焦在你身上的时候，永远不要让听众失望，做到这一点，你就变成了金子。而这实际上是一个你可以达到的目标。
   这么多年坐在听众之中并与他们交流，我感到听众并非总是失之偏颇的。但是他们倾向于很快对演讲的质量做出判断。一旦你明白了怎样与听众建立起联系，你就会 发现你每次都能取悦他们。只要听众认为他们需要你的主张、观点和想法，他们就会不断购买你所推销的一切。只要你取悦他们，他们就会为你喝彩并买你的帐。而 如果你能一直取悦他们，你就会彻底远离那些令人不悦的“嘘”声。
  这的确是个雄心勃勃的计划。因为当听众厌烦你、蔑视你时，他们其实并不 会直接嘘你。嘘声要比嘲讽显得更加仁慈一些。如果你没能和听众建立起有效的联系，他们就会在你背后无情地嘲弄你。在接下来的15到30分钟的时间里，他们 会对你讥讽不堪。毕竟，你就站在那里，在所有人面前；是你，在负责调动着所有人的注意力。
  所以你感到害怕是很有道理的，听众中到处是专业人士，他们只有在你和他们建立联系、为他们提供信息、帮助他们时才会“热爱你”。而如果你能够遵循正确的步骤，你则每次都可以达到这三个目标。
   如果只有一个星期的时间去准备，而你的手心已经开始出汗，那么请你记住，你并不是唯一有这种反应的人。每一个人，当他们刚刚站在聚光灯下的时候，就开始体 验这样的恐惧。成功者会坦然接受这些恐惧，就像好莱坞电影中所刻画的那样——一个表情漠然的、处于失业之中的金发冲浪者，正目光炯炯地直视着面前15英尺 高、猛烈敲打着海岸的大浪。这个被晒得黝黑的、口齿不清的家伙凝神注视着渐渐逼近的地平线，冲着海浪大喊：“来吧！伙计！一起来吧！”
   这就是自信、成功的演讲者在一个小时或一个星期后面对听众时的感受。真正专业的成功人士理解演讲是一个凶险的领域，他们知道它会带来尴尬和痛苦，甚至会在 他们的职业生涯和心理上“留下印记”；他们也知道恐惧创造出一种动力，可以让他们表现得很好，驾驭那令人疲惫不堪的环境，并为他们带来振奋人心的高回报。
  恐惧是件好东西，没有人劝你应当抛弃它，现实中确有一些要惧怕的东西。我想要让你看到你的恐惧，向你展示为什么它们不是想象出来的，并证明它们是你在进行一次富有意义的、出色的演讲前所要跨越的第一关。
  在这一方面付出努力是很值得的，当你站在众人面前张嘴说话的时候，你一定会更加自信。
  
对演讲的恐惧之一
听众会因为我在占用他们的时间而挑我的毛病
  对了，他们的确会这样做。占用听众们的时间，就等于是拿走一样他们永远都要不回来的东 西，这就是为什么听众总是表现得很残酷的原因。其实听众们并不是故意这样不友好。差的演讲者会引来听众无情的评价、难以压抑的愤怒和令人不愉快的看法，并 且因无法调动听众的激情而被他们所唾弃。我向来不会同情那种在一次失败的演讲中“跌倒了就爬不起来”的演讲者，我觉得这简直就是恶有恶报。无论如何，这些 演讲者的准备就是不到家。懒惰的演讲者就像小偷一样：偷窃他人的时间。
  听众们把他们最宝贵的财产投资在你的身上。他们把一大块生命都交 给了你。他们渴望投资能有回报，希望在把15~30分钟交给了你之后会使自己的生活变得更美好。每个人都期望在某样东西上投资之后会得到相应的报偿，他们 想要他们所花的钱、他们的时间和他们的投资都有所回报。他们并不希冀着这回报能有多大：一些新颖的观点、一些能够帮助他们的东西——以一种令人愉快的方式 传达给他们——这就是他们所要的一切。但是他们已经失望了太多次。不仅没有回报，甚至更糟，连本金都亏掉了。生命中失去的那30分钟他们已经再也要不回来 了，而他们还找不到任何有关赔偿政策的条文。
  更可怕的是，所有这些都发生在一个封闭的没有民主色彩的会议室里。这是一种暴政。在这段时 间里，你就是这个房间里全能的君主，你一味地倾倒出你的信息，而听众们只能别无选择地倾听并吸收它们。每个人都接受这种设定，因为这就是演讲的典型场景。 听众们接受它，而当你作为听众中的一员、被你的演讲者所控制的时候，你也会接受它。我们都默许了站在房间前面那个统治者的存在。而且只要这种规则是令人愉 快的，我们会一直这样做。
  一个演讲场景的要点就在于，为了维持一个演讲的进行，房间里的每个人都必须停止交谈以便于你可以说话，而且这 不是像在鸡尾酒会上那样持续一两分钟就可完成的事情，而是需要15~30分钟的时间。在这段时间里，你不仅是自己的中心，也是他们的中心。他们被困在那 儿，听你嗦，而且社会习俗的规定也要求他们至少表现得好像正在倾听一样。
  但这是一种虚假的统治。让人懊恼的是，演讲者其实并没有真正的权力，听众才有。这就是为什么随着演讲的临近，你的胃会搅动得越来越厉害的原因。自从你作为一个“伪统治者”在这个房间里实行一种非常脆弱的统治时，你就处在了听众们脑海中混乱的、集体反叛的危险之中。
   如果你全情投入，能够用你的演讲去帮助你的听众，并且让他们感到演讲的价值，那么他们就不会介意赋予你权力，他们知道你才是老大。只要你联系他们，他们就 会愉快地接受你的虚假统治并且不介意你一直说下去。如果他们喜欢你驾驭权力的方式，他们马上就会要你再说一遍。这清楚地表明他们享受你的虚假权威，而且还 想要再体验一次。如果你能让他们感到快乐，那么他们就会反过来让你感觉到，当你说话而他们在倾听的时候，他们的感觉非常好。而即便这个问答的过程是专制性 的，也是如此。演讲者自己决定着谁能被号召起来、谁会响应他的号召。
  一旦你停止联系你的听众们，你就不再是一个仁慈的统治者了。听众会 认为你很残暴，于是他们就开始反抗。一切会很快地变得丑陋不堪，而等你明白过来的时候已经太晚了。他们会讥讽你、在背后说你的坏话，甚至开始在背后策反 你，无视你长久以来的努力。经过几次这样乏善可陈的演讲，你会意识到当你站在讲台前的时候，其实一点权力都没有，群情激愤可不是好玩的；而如果让他们感觉 到和你的联系，你就能将“暴民”驯服成温和的有责任心的公民。这才是听众想要的，这是当我坐在听众中间的时候所想到的。我会很高兴地把我的时间和注意力交 付给一个我乐于倾听的、能够教给我一些东西的演讲者。
  体会1：
  如果你令听众的一天更加充实，他们就会对你的演讲给与更多的宽容和积极的评价。
对演讲的恐惧之二
听众不会听我讲——他们已经被其他演讲者弄得很烦了
  这种恐惧是在你面对一群被差劲的演讲折磨到心碎的听众时所感受到的。
   他们想要的是美妙的会议室体验，但可惜那些演讲总是令他们感到空洞无味。因此，对于每个站在他们面前的演讲者，他们都保留了一种默认的怀疑态度。他们本来 希望聆听到一个内容丰富的演讲，但却被那些糟糕的演讲者一次次地伤害了、误导了、欺骗了，这些人一点都不真诚，并且一直在浪费他们的时间。这就是为什么听 众会怀疑你，即使你刚刚走到麦克风旁还没开始讲话。
  我知道这就是你我在作为听众时所感受到的一切。“这次演讲会精彩还是很无聊呢？会浪费我的时间吗？哦，我就知道，不可能很有意思的！真希望现在正在办公室里干自己的活儿。为什么我当初要同意来参加这个会议？”这样的判断自然是不公正的，但它来自于那些不走运的经历。
   现在事情颠倒过来了。当你走到房间的时候，你就知道，所有那些注视着你的、有时透着鼓励的眼神之中都隐藏着怀疑甚至无情的武断——就像你以前作为听众所做 的那样。对于你做的每件事情，他们都会给你打分。就好像你在这房间里所做的有关于生产或营销的演讲是“美国小姐”(Miss America)的选秀一样。听众们不会仅仅因为你的辛苦而欣赏你，你必须每次都去赢得他们的心。从你张嘴开始一直到你坐下为止，他们都会在心中分门别类 地、清晰地记下你的表现。
  你太了解这个中乾坤了。你知道听众们可以是刻薄的、没有同情心的，同时却也会在演讲者讲述无聊的笑话时有礼貌 地鼓掌，并报以敷衍式的微笑。对，没错。我完全可以宣称你其实也是一个本性刻薄、缺乏宽容精神的人。我知道自己也是这样，而且以后还是如此。我认为任何 人，只要不是这个演讲者的父母或者子女，都会在一个乏味演讲开始的10分钟后情绪急转直下，变得牢骚满腹。
  但这是好的现象！可能有点恐 怖，但的确是好的。意识到听众是不太容易相信演讲者的这一事实，其实是赢得他们的信任并继续支持你的第一步，只要你做出切实的努力使他们信任你，他们就会 热情地、真心地为你鼓掌；第二天他们还会在喝咖啡的时候告诉别人，你是多么的专业和受欢迎。只要联系起你的听众，你就会打碎演讲中的那些枷锁。
  体会2：
  只要你把愉快的经历带给你的听众，他们就会忘记自己曾经被欺骗过。
  
对演讲的恐惧之三
听众不打算理睬我
  如果你建立起与听众的联系，他们就不会对你不理不睬；如果你能很好地利用他们在你身上的投资，听众就会追随你。 这就是演讲的宏观经济学(the law of presentation macroeconomics)（我刚杜撰出来的）：当听众持续获得某种回报时，他们就会不断投资。
  在健身房里，当你在对着仰卧举重机 上的第十二道标志线憋得满脸通红、而事实上你只达到了第十一道线的成绩时，就像旁观者说的那样：“伙计，这完全是你自己的事！看你的了！”是的，你和听众 之间的联系，有联系和无联系，都是你的事，与任何其他人无关，就像那人说的那样“这完全是你自己的事！”演讲的成功与否仅仅取决于你，而你每次都可以成 功。但是要做到这一点，首先你要否定那些有关注意力的延续时间越来越短的传言。
  请你避免让自己相信，听众因为高速的互联网、卫星电视、 iPod、和Xbox游戏机的普及而没有精力去倾听重要的观点（哦，当然是你的重要观点）。当你这样想的时候，你听上去就像一个可怜的老家伙，还在怀念那 些在数字高速公路之类的玩意儿未诞生之前、只有三个广播站和你用屋顶天线的日子，你要回到那些人们会真正倾听的日子，回到那些人们真正讨论问题的日子。不 要试图这样去想。你要相信自己完全能够控制这一切，你可以做得很棒，而宽带网络的推广和普及根本不能阻止你！
  每每听到有人在鸡尾酒会上 宣称，我们的集体注意力的时长正在逐年减退时，我都不禁忿忿。我不是一个社会学家、听觉矫治专家、神经病理学家，但我每天都会接触到大量的并非建立在研究 基础上的证据，它们让我确信数字媒体不应被指责为“我们不再对任何事发生任何关注”的罪魁祸首。我要说，我们依然会关注我们觉得有利可图的东西；否则，我 们就是在逃避现实。
  将减退的注意力时长归罪于科技的做法，就像那种确信他的女朋友不肯接受他的求婚是因为她“害怕承诺”的男人的想法一 样。她不是“害怕承诺”，而是“害怕他不值得自己承诺”。我们仍然关注重要的东西，而不管卫星电视天线能提供出多少个频道。如果我们觉得在一件事情上投入 的时间是值得的，那么我们关注它的时长，一定比关注无聊的泡沫剧中场景切换的时间要长得多。
  我从未看到过有父母会在他们五岁女儿首次登台表演时走来走去、自顾自地看书或者用手机闲聊。我从未没听说过有父母在球场的看台上坐着说：“我要看完今天的《华尔街》杂志再看儿子的垒球比赛。”
   我认为我们的注意力时长从未缩减。不要担心听众因为接触到的媒体或信息过多而无法倾听你的观点。当我们相信有一些东西值得关注时，我们中的每个人都会在很 长的一段时间里对它加以注意。如果你的孩子在台上，你就会被吸引；如果你在看一出有趣的音乐剧，当灯光亮起来的时候你就会感到很失望；《泰坦尼克号》的放 映时间要比《吉格里和杜德》（Gigli and Dude）与《我的汽车在哪儿》（Where誷 My Car?）加起来都要长，但那并没有阻止大批狂热的观众反复欣赏这部影片。
  如果你在麦克风前表现出色的话，就会引起听众注意；如果你做得很差，他们就会对你不屑一顾，而你甚至都不知道这一点。而且他们很会隐藏自己的真实感受，他们甚至可能会直视你，但是却没有在关注你，他们可能会微笑、点头，但实际上却早已开始走神了。
  所以，你害怕他们不理睬你的恐惧是真实的。充分利用这一点，将其作为一种动力，去做一次生动活泼的、有趣的、有意义的演讲，当作对听众所付出的时间的回报。你可以因为很多不走运的事情责怪他人，但是不能责怪听众不喜欢你的演讲，因为这是你自己进行控制的结果。
  体会3：
  听众不会对你不理不睬，如果你能将结果控制得好的话。
对演讲的恐惧之四
听众不会喜欢我，因为我会犯错
  这是一种其实并不现实的恐惧。你会犯错，但我要说听众根本就不会在意而且可能根本就不会记得你的错误，你的那点小小失误对他们来说根本就微不足道。他们期待看到卓越，但却也习惯了平庸。
  那些沮丧的演讲者们说：“我每一分钟、每一次都必须做到完美。”而我不这么认为。听众不期待完美，也不会为此而赞赏你。所以，请试着去忘记“完美”。我认为，听众们是富有同情心的、宽容的，他们并不介意演讲者出错，只是不想它持续太久以及完全失控。
   所以继续向前吧！有那么一两秒钟你的嗓子就像被噎住了一样，你不得不咳嗽一下，感觉自己有点失控。你可能把“百万”(million)说成了“十亿” (billion)。但是请保持冷静，不要引起别人的注意，然后继续。当你按顺序在一两秒钟内翻过你的笔记、找到感觉后，听众就会默默地、宽慰地想： “嗯，我就知道他（她）一定行的。”听众们愿意原谅失败者，只要这个失败者很快能转败为胜。所以请不要在小错面前大惊失色：“我太……愚蠢了。是百万，不 是十亿，笨蛋！唉，我是这么无能，这么没有头绪，真是个不折不扣的失败者。”这种自责使每个人都感到不舒服，所以你千万不要这么做。
  听众实际并没有期待得到完美的东西。对于演讲者来说，这也不是一个正确的目标。 你可以轻易地甩掉这种“追求完美”的恐惧。它不现实，也不重要。
  体会4：
  听众会容忍你所犯的错误，并且不会用这个来对付你。
对演讲的恐惧之五
听众会否定我的观点，还有我本人
  这是一个我不能忽略的棘手的恐惧，是所有恐惧中最沉痛的一种，它是合理的，而且就像其他的恐惧一 样，是真实存在着的。成年人并不总是用他们少年时的那些刻薄的形容方式来贬抑对方，例如“失败者”、“小丑”、“傻瓜”、“痴呆”等等；成年人会用更加讲 究的、但却更加损人的语句：“无能”、“没深度”、“绣花枕头”、“不着调”、“准备不足”，或者更加糟糕的评语：“无聊”。
  但对遭受否定深感恐惧恰恰意味着你已经克服了之前的恐惧。太好了！这意味着你担心听众会基于他们自己的标准来评价你的表现。你的注意力现在已经集中到了你的工作、想法、希望、分析、智慧和你的动机上了。
   这是一种对于不被认真对待的恐惧。这是对听众认为你“不知道自己到底在说什么”的恐惧。天下没有比这更糟糕的职业评判了，而这恰是你所害怕的。但是，它却 会推动你认真地准备演讲，以便使听众能够尊重你的想法和观点，即使他们不会对此表示赞同，而这对于任何一个演讲来说，都是一个巨大的胜利。
  要使演讲与听众密切相关，首先要保证任何一个占用他们时间的观点都能在你们之间建立起一种联系。如果听众仍然坚持坐在那里，理解和思考着你的观点，那么他们就没有否定你，他们可能并不赞同你的观点，但他们会倾听并尝试理解你。一旦战胜了这种恐惧，便是成功的一半。
  体会5：
  当你的每个观点都能与听众建立起某种联系时，听众就会尊重你。
  你不会“毫无缘由”地害怕，这种感觉的存在是正常合理的。现在，请停止害怕。你是个正常人，你完全可以克服这些恐惧。
  紧接着，那些深沉的、黑暗的、压抑的恐惧会发生显著的变化。但是别寄望过高，它们不会溜走，但是那种令人浑身发软的尖锐感和压力感会消退，因为你已经意识到了那些恐惧的存在，所以它们不会再烦扰你。
  第二章 定做主题句
你将从本章中学到：
★ 为何你需要一个主题句去联系你的听众
  ★ 怎样为你的下一个演讲准备一个主题句
  ★ 怎样为你的主题句搭配支持性的陈述
  现在，你意志坚定；你正在直面演讲的恐惧，让我们一起来打倒它！主题句（A Power Sound Bite）为你站在人前、调动大家的注意力提供了一个令人信服的、清楚的、明确的理由。这一章将教你利用这个强大的、简洁的，甚至是难忘的语句去引导你的听众，出色地完成你的演讲，从而彻底打垮你的恐惧，使其无法翻身。
   拥有了一个主题句，你就为完成一个难忘的演讲奠定了坚实的基础。一些演讲被人们攻击为“恶心”、“沉闷”或“一个真正的打呼噜盛宴”，而它们之所以得到如 此下场是因为演讲者没有制定一个主题句并支持它，这些演讲者考虑不周，他们只是把一堆未经规范、整理的信息一股脑地丢给听众，并以为这会自然而然地堆砌出 一个聪明的结论。我要说事实不是这样。听众需要而且想要被引导，而这才是他们同你联系的关键。用一个难忘的主题句去引导他们，并不断地在你的演讲中重复这 句话，这样你就能和你的听众间维持一种坚固的联系。
  一些人总是对 “主题句”这个词汇报以一种不敬和敌意。让我们来看我们能对他们这种错误的观点做些什么，并帮助你为你的下一次演讲准备一个强大的主题句。这些人认为我们 每个人都生活在一个由话语构成的世界里，令人不快的是，他们总是带着鄙夷的神情去评价这一事情，仿佛嗅到了什么肮脏的空气一般；他们干脆认为利用话语进行 沟通本身就是有问题的。
  在演讲中使用主题句其实并不是一件糟糕的事情，也绝不是什么新奇的事物。我甚至认为，我们应该感谢那些优秀的演 说家，多年以来，他们一直在设法使他们的演讲变得更加精彩，而使我们都能从中受益。如果你向他们学习，来听你演讲的听众也会从中受益。我相信具有启发性 的、表达清晰的语句或者可资引用的核心思想本身就是所有演讲的坚实基础。下面，让我们来看看三个我们都熟悉的、彼此相隔数十年的演讲和其中的主题句。每一 个主题句都使演讲者紧密地联系起了他们各自的听众。
  1933年，当弗兰克林罗斯福（Franklin Roosevelt）宣誓就任美国总统时，他就利用了主题句的重要性。那时候的美国人正在经历着一场可怕的经济衰退，他们处在丢掉工作的威胁之中，不得不 接受微薄的工资，忍受贫困的生活——他们甚至丧失了基本的温饱保证，无处安身。在听过罗斯福的就职演说后，多数的美国人默念着“我们唯一值得恐惧的就是恐 惧本身”（The only thing we have to fear is fear itself）的信条安然入睡。虽然这次演说持续了20分钟，美国人却特别记住了这一句精彩的话语。这一信条在后来的七十年之中一直跟随着他们，让这个国 家把自己从令人绝望的大萧条中拯救出来。七十多年过去了，我们仍然记得那个清晰的、鼓舞人心的语句。罗斯福创造了这样一个主题句，它积极向上、充满哲理而 又浅显易懂，同时传达了一种希望，让美国人抛弃他们的懦弱和恐惧。
  1963 年8月，在林肯纪念堂的台阶上，马丁路德金（Martin Luther King Jr.）说出了我们这个电子化时代最深刻的一句话，在社会动荡和文化剧变的情境中，他把自己乐观的信念告知这个国家，如今它依然释放着一种深入骨髓的震撼 力，令人热泪盈眶，他说：“我有一个梦想（I have a dream）。”这个闪光的、简单的理想，在一篇3 000多字的演讲中反复出现。他的梦想并不是仅仅他自己的愿望，而是表达了一种对于和平、友好和公正的信念，试图建立一个惠及所有人的世界。他所梦想的 ——以光明和平静的未来代替眼下的不公正——已成为了全球为社会公正而战的所有战斗的主题语。
  在1980年的一次也是唯一一次的总统竞 选辩论中，罗纳德里根（Ronald Reagan）对于期望连任的吉米卡特（Jimmy Carter）所做出的激烈回应，可以归结为他对美国人提出的一个具有说服力的主题句：“你们比四年前过得更好吗？”八天后，里根靠这句让所有美国人深思 的话（还有那个隐含的“不”的回答）赢得了他们的投票。这一微妙又尖锐的讽刺性语句把当时令人不满的社会状况一下子变成了众矢之的，这影响了那些摇摆的选 民们，最终把白宫交到了共和党人的手中。没错，里根确实还有一整套详细的议程和方案，里面列满了他所要进行的变革，但他却把焦点集中在使选民确信卡特政府 的无能上。他用一个具有说服力的问题涵括了那套议程，他赢了。与后来我们在很多选举人身上所看到的那些激进的、敌对的、凶恶的攻击相比，这种简单的、基本 上非常温和的方法看起来既高雅体面又行之有效。
  当你围绕一个主题句来展开你的演讲时，你是在尽力消除一种不信任和不祥的预感，这种感觉 在你登上讲台之初就已经存在。而你所选用的主题句会向听众展示很多东西：它表明你想要让你的演讲成为听众的一种积极的体验；它显示了你是一个值得尊敬的演 讲者，你试图完成一个易于领会的、绝不令人产生任何居高临下之感的演讲。你那逻辑统一、令人记忆深刻的思想，你的主题句，将立刻在你和听众之间产生一种联 系，消除他们对你的不信任。让我们记住，他们曾经饱受折磨。当你走到演讲厅的前面开始你的下一次演讲时，你已经在回击那些我们在第一章中所讲到的恐惧了。
   从威廉莎士比亚（William Shakespeare）的“存在，还是毁灭”，到莎莉菲尔德（Sally Field，美国著名女演员，曾多次获得奥斯卡奖）的“你喜欢我，你就是喜欢我！”，以不同形式出现的主题句都创造出历久弥新、令人难忘的时刻。你我可能 永远都不会扮演一个富于悲剧色彩的英雄人物、在一个真人秀中演出或是获得奥斯卡奖，但是我们要学习这些人物的表达方式。只有明确的图像和言辞才能够在人们 脑海中存留长达24小时。这是经常出现的情况，以后也永远是。
  辞令艺术使所有的文化得以口口相传，在卫星电视和可视手机产生之前，辞令艺术就已经很重要了，而今天同样如此。演说辞令会对你演讲的成功起到关键的作用，掌握这个关键点，你就能和你的听众建立起紧密的联系。在每一次演讲中，你都能创造出强有力的主题句。
   下面，你的第一个任务就是战胜我们在第一章中谈到的所有恐惧并精心提炼出你在下一次演讲中对听众说出的那句主题语。我希望你能明白，这很关键，这是你进行 演讲的基础。你需要一个主题句去为你的演讲勾画出一副蓝图，并将其作为此次演讲的重要参照。当你带着足够的信心将这个句子说出来的时候，它就会令整个演说 大厅如沐春风，并立刻创造出一种活跃的气氛。当然，听众不一定会认同这一语句，但没关系，因为你不可能在每一次演讲中都赢得完全的赞赏。相反，你的目标应 该是联系你的听众，赢得他们的尊敬，并让他们去主动思考你所提出的观点。
  这就是将听众拉到你这边的第一步。这也解释了为什么最优秀的演 讲家会花大量的时间为他们的演讲准备一个主题句。他们完全明白这其中的奥妙：对于每一次演讲来说，这样的一个句子能够赢得很多听众，使他们照此行事。而一 旦你找到了这个主题句，你就会很容易地弄明白你要说的一切。
  要为你的演讲准备一个主题句，你可以问自己以下两个问题：
  ● 当听众离开报告厅的时候，我希望他们会在脑海中重复我所提出的哪个观点？
  ● 我希望第二天他们会在朋友和同事面前重复我的哪个观点？
   只保留一个观点，而不是三个或者六个。没人会想要带着五个“绝对重要”的观点离开这个房间；没人能在第二天喝咖啡的时候完整地重复你提出的六个鲜明主题。 但是他们会记住、并且完全能够重复一个强大的、掷地有声的观点。拜托，不要逼你的听众用心记忆你的三个、四个甚至五个关键词，那太过分了。为什么他们就应 该那么辛苦呢？你没有那么出色（别发火，的确没有人能做到那么出色），他们也没有。即便不去费力消化那些自相矛盾的甚至是令人困惑的观点，坐在你面前的每 一个人都已经度过了足够难熬的一天，他们只想要一个观点，并且想让你举出一个例子来说明这个观点。其实你所重复和支持的一个关键词就是帮助你维持与听众间 联系的最好的方法，不管他们多么想要把注意力投向一场臆想中的球赛。
  你所谈论的话题可能很复杂。好的演讲者喜爱复杂的话题，并努力使听 众很容易地理解他们在这些复杂话题上的观点。当你让听众觉得你的观点很容易理解，并愿意去关注你的观点的时候，你就可以很容易地吸引他们的注意力。这就是 我为什么要你找到一个主题句，并用它去带动你的听众的原因。
  现在，你可能会说：“哦，糟糕，我没法儿把这些东西归结为一个观点。我的意 思是说，这些（找一个适合你的例子：意外伤害保险的选择、跨学科的问题、投资策略、营销计划、生产制造计划、就业法的变化等等）实在是比你说的那些东西要 复杂很多。”你是正确的，我也没错。只要你能够把你要做的事情归结为一个单一的主题句，并以此为起点去拓展一个复杂的观点，你就走上了一条康庄大道，并最 终成为一个颇受听众欢迎的演讲者。你的话题不可能比罗斯福、马丁路德金或者里根所面临的问题更加复杂、更加叫人头痛。你不需要把你的国家拉出大萧条的 深渊，不需要创造一个平等的国家，也不需要成为美国的领袖。那些演讲者明白，问题越复杂、越富争议性，听众就越会期待听到一个统一的、清晰的主题句。作为 演讲者和整个报告厅中的“统治者”，你的任务就是把一个强大的主题句传达给你的听众。如果你不屑于去创造、支持和重复这个主题句，你就是自毁其路，使自己 沦落为同事们在咖啡厅里聊天的笑料和批评的对象。
  大多数让你觉得很乏味的演讲者其实都不愿费力去创造一个主题句，他们认为帮助听众理解 话题的最好方法是尽可能多地背诵出自己的各种观点。他们错误地认为，吐出来的观点越多越全面，他们的表现就越发让人记忆深刻。这些被误导的演讲者们想象着 他们的听众在信步走出大厅的时候会说：“哇！真全面啊！这个演讲里面充斥了这么多互相对立的观点和主题，我都数不过来了。真是难忘！”但听众们真正说的却 是：“这半个小时真是浪费了，他到底在说什么啊？我饿了，哪里有面包卖？”相反，如果你花费时间和精力去创造你的主题句，你就可以避免这样的情形发生。
   创造这个主题句，你应该花费大约一个小时。利用这一个小时，专心地把你的想法列在一张纸上，事实上这是一种极好的投资，这样在你演讲中的每一刻，你都将不 断得到这种投资的回报。就像你从来都不会觉得把时间花在健身房里或者进行慢走锻炼是一种浪费一样，创造一个主题句花费的时间会为你带来满意的感受。
   现在让我们回到正题上来，探讨一下如何创造你所用的主题句。相信我，你完全可以做到。你所要做的就是去理解你需要做什么，以及怎么做。我将告诉你如何去 “理解”，然后启发你自己去发掘“规则”。在所有的演讲中，通过主题句来联系听众的演讲者都并不比你聪明多少，他们只是拥有一些你所不具备的东西。他们记 住了那些规则，从而创造出了令人记忆深刻的主题，而现在你也即将获得这些！遵循下面这些指导，你就会在听众们离开演讲大厅时听到他们默念你所说过的话了。 那可真是一种不错的感觉！它会把我们在第一章中所看到的那些恐惧赶到更远的地方去！
  你的主题句不一定需要琅琅上口、鼓舞人心或是自作聪 明。那些技巧是为政客和喜剧演员而准备的。我们所要达到的目标是与听众建立起一种联系并让他们记住你的观点，而不是去创造一条标语或是写一段富于挑逗性的 歌词。有哲理、令人肃然起敬和反映现实的主题句才能达到最好的效果。现在，让我们来看看你在构思这个句子时要遵循什么样的规则。
  针对你的听众来确定你的主题句
   听众想要你谈论他们所关心的事情，只要你能向他们展示出你的观点将怎样帮助、触动或影响他们，他们就会积极倾听你的演讲。要做到这一点，最好的办法就是直 接针对听众的情况来制定你的主题句的内容。你要记住，他们坐在那里不是要为了对你表示敬意，而是希望你能帮助他们使他们更好地完成工作和任务，使他们的生 活变得更加美好。要实现你对听众的这一承诺，你就要以令人信服的、具有启发性的方式，向他们表明，你的观点不仅仅是大体上说得过去，不仅仅只是你自己所喜 爱的观点，而且是专门针对他们的需要提出的。
  ● 优秀的主题句：你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才能获得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。
  ● 差劲的主题句：我的目标是让我们的团队成为这个地区的第一名。不管付出什么样的代价，我们都一定要做到。作为你们的领导者，我会保证这一点。
  评价：优秀的主题句以“你们”为主，从听众角度出发，差劲的主题句则完全从演讲者本人出发。
创造表意直接、强大而形式简单的主题句
优秀的、深得人心的主题句都表达着一种坚定的立场。记住，听众把他们的时间挤出来送给你，他们想要的是激烈的思想碰撞和深刻的观点，即便他们无法一 下子就接受它。如果你还在一个重要的问题上举棋不定，你大可以也把这个告诉你的听众。只要你能制造出一个强大的、明确的主题句说明你为何为难就行了。听众 们总是被强大的、深刻的、直接关乎他们所思所想的陈述所吸引。
  ● 优秀的主题句：如果你们以我们在营销规划中所确定的方向为目标，你们就会为公司迎来收益丰厚的一年，就会更好地赢得顾客。
  ● 差劲的主题句：我相信在你们听完我在演讲中所陈述的所有这些事实后，你们就会做出正确的决定，达到我们的营销目标。
  评价：优秀的主题句表意直接，并传达着积极的思想，而差劲的主题句则包含了“我相信你们会做出正确的决定”这样模糊的、居高临下的表达。
  创造攻击型而非防守型的主题句
  防守型的口吻永远无助于你的表达。它们会被听众利用，用来伤害你自己。你的表达可以是激进的、强大的、义愤填膺的，但是一定也要是正面的、积极的。防守型的主题句听上去很糟糕，无论是在今天、明天，还是在下一个十年当中，都是如此。
   我们已经从两位美国总统那里学到了这一课：理查德尼克松（Richard Nixon）的“我不是骗子”和比尔克林顿（Bill Clinton）的“我没有和那个女人发生过性关系”之类的负面的、防守型的主题句所引发的嘲弄和羞耻会被讽刺性地滥用。如果你采用这种防守型的策略，那 你就让你的批评者有机可乘，借势攻击你。毕竟，这些话是你自己主动说出来的。
  克林顿总统还有另一个现在已被引为笑谈的防守型的言论：“我不吸（大麻）。”虽然这不是他在1992年新闻发布会上发言的主题，但即使是克林顿的铁杆支持者和辩护者都不得不承认，这实在是个天大的笑柄。
  ● 优秀的主题句：尽管面临着很多障碍，也缺乏同行的支持，我们的团队还是在生产方面取得了出色的成绩，很好地满足了顾客的需求。我们将会不断取得成功。
  ● 差劲的主题句：我不接受销售部门所做出的指责，我们并没有使公司的业绩下滑，我们又不是专门来这里让顾客失望的。
  评价：优秀的主题句是积极的、鼓舞人心的。而差劲的那个则因提到“让公司业绩下滑”而令所有人不快，尽管本意是否定那种说法。
  主题句推动人们去采取全新的、不同的行动
   你所提出的主题句应当讨论那些你希望听众听取的观点和行动方案。然而，听起来很简单，但往往令人吃惊的是，还是有很多听众会问：“他到底想要我们做什 么？”很多演讲者并没有意识到演讲的目的并不仅为了影响别人，更是为了告诉别人应该做什么和怎么做。记住，他们所赐予你的只是有限的统治权力，不要因为只 顾陈述事实、不启发听众去采取行动而毁了你的演讲。
  ● 优秀的主题句：未来几年内，能确保我们成功的唯一途径，是每半年都抽出一些时间去研究软件设施的发展为审计行业所带来的变化。
  ● 差劲的主题句：软件设施的发展为审计行业所带来的变化将会产生深远的影响。
  评价：优秀的主题句给听众以明确的方向，就是“要抽出时间去研究”，而差劲的主题句则是拐了个弯，需要听众自己去弄明白该去做些什么。
  让我们回过头来看看在特定的演讲中的三种截然不同的主题句。然后，我们将逐个分析每个主题句的有效性并选出最棒的那个。
案例：销售演讲情境
你为一家制造印刷电路板的公司工作，你现在要面对客户厂商的工程师和采购经理做一次演讲。他们知道你的公司已经扩大了经营规模，并具有很好的质量信誉，但是他们从未向规模这么小的业内公司采购过东西。让我们来看三个不同的主题句，看看它们可以怎样帮助你说服这家客户。
  主题句A：
  我们可能不是最大的，但我们是最好的。
  主题句B：
  我们提供业内最具创新性的工程解决方案。
  主题句C：
  当你们选择我们的同时，你就等于选择了一个可靠的合作伙伴，因为这个伙伴会同你们一起密切关注每一个从生产线上下来的产品。
  下面，让我们来仔细评估并检验每一个主题句。
  A：我们可能不是最大的，但我们是最好的。
  ● 缺点1：这种防守型的陈述是任何演讲中最薄弱的一环。一旦你承认了你的弱点或者弱势的市场地位，你就等于把球传到了你的对手脚下。
  ● 缺点2：这根本就是陈词滥调。对于听众而言，那些已经用滥了的表达方式根本就是毫无意义的，他们可以完全对此装聋作哑。这种表达虽然表面风光，但其实陈 腐、平庸，就如同《小淘气》（一部美国影片）中的一句台词所描写的那样：“哎呀，先生，能给我们一个机会吗？我们虽然不是这里最大的，但我们肯定是最好 的。让我们在您的电视剧中演出吧！”嗨，看到了吗？就是这种。
  ● 缺点3：这一陈述完全就是为你自己而设计的。它只是对于某种静止状态的描述，而没有告诉别人你希望他们去采取什么样的行动。“我有一个梦想”并不是仅仅关 乎马丁路德金自己，而是一种号召人们为和谐、和平和公正而战的呼声。“我们唯一值得恐惧的就是恐惧本身”表达了一种对于未来经济前景的乐观态度，也是 终结那种无力的自我怀疑的行为的一种呼唤。“你们比四年前过得更好吗？”巧妙地鞭笞了现任政府，呼唤了新的领导力量的诞生。
  B：我们提供业内最具创新性的工程解决方案。
  这个主题句的大方向是对的。它比A要好很多，但却不是最好的。
  ● 优点：它表达了信心和力量，并且没有上一例中所透露出的那种自责的情绪。
  ● 优点：它包含着一种非常巧妙的自夸式的表达，能让潜在的客户竖起耳朵听下去。你在大谈特谈他们最喜欢的东西：他们的行业。他们会想要留下来，看看你是否能为他们提供重要的支持。
  ● 缺点：它依然是以“你自己”为中心的一种陈述，而与所谓“期望”无关。如果你想要吹嘘你自己多有能耐，很重要的一点是你必须提到听众将怎样从你的本事中获益。忽略听众的后果，就使你失去了一个与他们建立强大联系的机会。
  C：当你们选择我们的同时，你就等于选择了一个可靠的合作伙伴，因为这个伙伴会同你们一起密切关注每一个从生产线上下来的产品。
  这是一个绝佳的、具有轰动效应的主题句！
  ● 优点：它完全针对听众，从“你们的选择”、“你们的生产线”这些词汇中就可见一斑。
  ● 优点：这种表达既明确、直接，也十分优雅。它仿佛一位魅力四射、气质沉静的女士在对你说：“您从我们这里买到的东西将会极大地帮助您的公司取得成功。”
  ● 优点：它具备一些美妙的、行动导向的描述性词汇，如“选择”、“伙伴”等。
  这一最后“胜出”的主题句是一个绝佳的、在几乎所有的销售类演讲中屡试不爽的实例。通过创造一个积极的、可以充分表明你的建议的陈述，你就可以一举联系所有的听众。现在，他们开始饶有兴味地倾听了。
  围绕主题句来展开你的演讲
  如果你已经确定了你的主题句并且颇引以为豪，那么你就要开始准备讲演的其他部分了。现在，我要你想出用来支持主题句的三个最棒的论述。它们必须能够反映出你想要听众考虑并采取的行动。
  我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述 1）
  把这个练习重复两遍：
  我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述 2）
  我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述 3）
  现在你就准备好运用你那充溢着希望和启示的言辞吧！你已经创造出了一个主题句和支持你核心观点的一些特定的东西，再加上一些很棒的故事（参考第三章），这样你就准备好一个美妙的演讲了。
  让我们结合已经创造出的一个主题句，来看看我们怎样才能做到这一点。
  主题句及支持性论述 1：
   你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。你们应该理解我们为什么应该改 变我们的服务方式，为那种逐一追踪的销售模式划上一个句号，并创造一个新的系统，让我们随时了解生产线上每一产品的表现（辅以从逐一追踪模式到新系统的转 变所带来的好处）。
  主题句及支持性论述 2：
  你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。你们会理解为什么我们都应该接受并掌握总部所投资的新型的顾客数据库系统（辅以对新的数据库系统以及这一系统将怎样帮助这个团队的讨论）。
  主题句及支持性论述 3：
  你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才够取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。你们将会理解为什么我们应当恭喜并支持詹妮弗，我们打算提升她为地区总监（辅以詹妮弗的新职责和她之所以胜任这一工作的原因）。
  以下三个行动导向的陈述在主题句的带领下（当然可以在修辞上再润色一些）显得合情合理：
  1. 改变销售追踪系统
  2. 学习新软件的操作
  3. 任命詹妮弗为新的地区总监
   所有的三个陈述都被统一在这个主题句之下：“这就是我们要做的一切——如果我们想要做到最好的话。”当你发展出这三个陈述来支持你的主题句时，你已经充分 展开了你的演讲。我之所以倡议找到三个支持性的陈述，是因为据说“三”是个容易掌握并记住的数量。你的听众会感到他们能够非常容易地领会你的观点，你也能 更加顺畅地整理你的思路。我喜欢这种划分，并且看到它在很多优秀的演讲者身上都被运用得很好。如果你偏偏想要四个支持性论述，或者更多，也不妨去尝试。
   有了一个主题句和三个支持性的观点，你就为一个出色的演讲奠定了坚实的基础。把这些想法写在纸上或者敲到你的电脑屏幕上，你就准备好要和你所听说过、崇拜 过的伟大的演说家们同台竞技了！在第五章里，我会告诉你怎样利用无处不在的幻灯片，帮助你把主题句和支持性陈述放在你面前的屏幕上，以一种快捷、高效的方 式，使你的演讲变得和你设想中一模一样。
  重复、重复、再重复
  我同意那些传播学专家们的观点：你需要不断地重复你的核 心信息。但我不同意他们得出这一结论所依据的“原理”——“常人需要听六遍才能记住某个信息”。我认为你之所以需要不断重复你的核心信息是因为第一次你可 能表达得不够好。当我说“你”的时候，我的意思是所有人：我，甚至“他们”。不要试图投机取巧。你一定要在你的演讲中不断重复你的主题句。
   伟大的演说家从来都不会想当然地以为听众会听到他们所说的一切。他们知道自己需要极为努力才能留住听众。在任何时候，你永远都不会知道你是否能够赢得听众 的心。令自己常胜不败的唯一途径就是在你的演说中每几分钟就重复一遍你的主题句，让你的演讲变得与众不同，又巧妙地为听众带来一种舒适的享受氛围。
  行动方案：
  1. 创造一个主题句：
  ● 从听众角度出发
  ● 直接、强有力并且简单
  ● 不是防守型的
  ● 告诉听众去采取新的或不同的行动
  2. 创造三个支持你的主题句的论述
  3. 在这三个论述之下，组织你的思想、观点和事例
  4. 早点开始、经常性地重复你的这一主题句
  好了，现在，我们来学习怎样去讲故事。
第三章 学会讲故事
你将从本章中学到
★ 为什么你需要讲故事以支持你的主题句
  ★ 从现在开始，怎样学会讲故事
  ★ 这些故事怎样帮助你提升你的演讲效果
  ★ 为什么你应当避免引用名人名言
  讲故事是让你的演讲从优秀走向卓越、从仅仅“有用”变得鼓舞人心的一剂良药。我们准备好主题句和支持性论述，现在我要你设计并讲述一个有见地的故事，使每个陈述都在观众心目中变得生动起来。我会告诉你们究竟怎样去做。
   精心准备的、得体的故事为你的演讲赋予生命，并能够使你和听众之间的联系变得更加坚固。运用词汇去勾画一幅图，让他们看到你所看到的东西，这样你就使你的 演讲具备了一种不可忽视的力量。故事使事实更加易于被人们接受，使呆板的形象和遥远的概念变得亲切。它是演讲者与听众间建立联系的重要媒介。
  ● 五岁的孩子不会央求他们的爷爷在睡前再“背诵一遍事实”。
  ● 热情好客的男主人或女主人不会只拥有“一堆事实”。
  ● 周一早晨在咖啡馆中进行的聊天不会围绕着“有关疯狂而热烈的周末旅行的事实”。
  ● 好友之间的电话不会充斥着这样的话：“我有一堆有意思的事实和你分享！”
  能够在听众心目中留下鲜活印象的只能是故事。我敢肯定没有人“只想要事实”，即便他们自己这样说。他们想要知道的是这些事实是什么和意味着什么。
   要满足他们的需求，你就需要故事。我已经观察过数以千计的听众，他们中没有一个人喜欢无趣的、黑白片般的演讲。听众们都想要有人去激励和指导他们，想要接 触到全新的观点和概念。如果他们所要的只是一些事实的话，他们也就没有必要出席你的演讲，听你在那里喋喋不休了。他们完全可以用电子邮件和备忘录解决问 题。
  我们都在暗自期待着自己能够变成那个一进门就成功带动起报告厅里气氛的演讲者。这位女士（或者男士）可以用超乎寻常的能力和幽默联 系起听众，使后者的注意力集中到她的演讲议程上来。她的辞令总是可以一举抓住听众，并从一开始就用支持性的陈述和他们联系在一起。也许你会嫉妒她的天赋， 并想着：“哦，当然了，她是个天生的演说家，当然可以应付自如了。一直都是这样子嘛！”
  你可以嫉妒，但还是请你把焦点转移一下。不要轻 易把坏运气归结为缺少某种“天生的沟通者”的基因，我相信所谓的“天生”其实并不是与生俱来的，而是他们确实在设计和讲述故事方面比你付出了更多的努力。 这就是我想推动你去思考的方向：成为一名伟大的演说家并不是借助天上掉馅饼的运气，而确实是一种通过后天的努力而获得的特质。
  你还是可以和你见到过最出色的演说家一样优秀。你所要做的只是学习怎样去发展并利用好你讲故事的才能，使你的主题句和支持性的陈述变得更加掷地有声。你未必需要表现得和其他演讲者一样才能获得成功，你只需学习怎样讲述你自己的那个故事就行。
   我的很多朋友都抱怨：“我在讲故事这件事情上的确是一窍不通，以后我也永远做不好，因为那的确不是我的风格。但是不靠敏感和煽情，我也可以做得很好，所以 我不打算在这方面改变什么。”而我认为这是一种失败者才会持有的态度。一旦你守着那种大男人式的“我就是不会织毛衣”的“至理名言”，你就自动放弃了很多 机会。你放弃了更好的职业发展、更佳的同事关系、远播业界的名声、更多的财富和更高的职业满意度。如果你仍旧决定坚持你的原始计划、不在讲故事这一方面进 行投资的话，至少思考一下你所错过的巨大回报。
  乔弗莱德（美国电影《法网》中的一位人物，此人及其重视证据）的口头禅“请只陈述事 实，夫人”式的那种刻板作风实在是种巨大的浪费。由沉默型人物主导的时代已经过去了——如果这种时代的确存在过的话。听众们对只懂得用数字和图表来支持陈 词滥调的演讲者嗤之以鼻。他们更希望能从鼓舞人心、善于用生动的故事和文字（影像）来传达有意义的信息的演讲者那里学到些什么。
  我这里有一个方法，它告诉你怎样去讲故事，并使你的语言表达力变得更加强大。虽然它很简单，但你需要集中精力、多加联想才能掌握。不过将让你高兴的是，一旦你掌握了它，就永远不会忘记！
  那些你已经确信自己根本没有的所谓创造力、艺术表演能力、煽动力或者其他能力，我都不会强迫你具有，你所需要的一切只是取悦并联系你的听众。给听众们一个在事实和生涩的行业术语之外关注你的话题的理由，你在听众心目中的地位就会迅速提高。
  讲一个好的故事需要集中精力，需要清晰的表达，就如同成就任何其他重大的事情一样。
  把事实、数据和生涩的术语转变成一个生动的演讲需要某些特定的步骤，它们将使听众最终站到你的一边。从一个“事实讲述者”到一个“故事讲述者”需要以下步骤：
  ● 步骤一：扩展你的演讲内容，使其至少包括一个真实的或者虚构的人的一系列细节信息。
  ● 步骤二：用此人的决定、所面临的挑战或所采取的行动来代替数字和行业术语。
  ● 步骤三：描述这些行为的后果。
  ● 步骤四: 告诉听众为什么他们应该关心这些信息，从而让他们领悟到你所选用的主题句和支持性陈述的重要性。
   短暂的、断断续续的演讲很难起到鼓舞人心的效果，而且很快就会被听众忘记。精心准备、表现充分的演讲则能使听众被你的主题句所吸引，难以忘怀。投入更多的 时间和精力去写所要讲述的故事，这才是你所认为的那些“天生的演讲家”们真正做过的事情。当你学会了怎样去写故事的时候，你就会自然地成为其他演讲者们所 羡慕的对象。你可以尽情地向你的崇拜者们展示你是多么的不同凡响，展示你已经掌握了如何运用讲故事来成就一个出色的演讲。
  下面是三种不同的演讲场景，每种里面都运用了两种方法。一种是职业化的、用词准确但却乏味的乔弗莱德式的演讲风格。另一种则展示了对比鲜明、生气勃勃、讲故事式的风格。让我们来做一个比较，看看是什么使得讲故事的那种手法更加具有说服力。
案例1：IT销售
演讲者：一家IT咨询公司的销售人员
  听众：潜在的决策层客户
  目标：将你的公司描述给他们
  乔弗莱德式风格
   作为系统集成技术的专家，我们能够帮助你们提升运作效率。我们将利用我们成熟的新技术储备帮助你们降低现有的资产负债率，为你们带来更高的回报，同时帮助 你们提升团队意识。我们坚信自己是能够带领你们走向更高阶梯的伙伴，将以娴熟的战术和策略帮助你们取得成功。我们所拥有的世界级的专业人员广泛地采用业界 最优异的技术手段。
  讲故事式的风格
  我将为你们讲述艾利森——我们的一位高级经理的故事，这样你们就能以最好的方式了 解我们的公司了。就在上周，她接待了一家来自西海岸的客户，这家公司刚刚完成了并购，而原先两家公司的系统看上去很难协调在一起，因此不得不报废掉原来的 系统完全换新的。艾利森的建议是：“先不要买任何一台新的电脑。”她在客户那里实地观察和分析了几天之后，发现运用一些专业的客户端软件，现有的两个系统 完全可以很好地实现协同工作。就这样，客户仅花费60万美元就搞定了这一切，而原先客户计划的是300万美元。那家公司的总裁根本不敢相信自己的耳朵。这 个方案使他大喜过望，他甚至邀请艾利森和她的家人今年夏天到他的山间别墅去小住一周。
  我们还有很多类似这样的故事。如果您选择了我们，也就选择了像艾利森这样的优秀专业人员来为您服务。我们明白并深刻地理解，为使您的公司在每个季度都能取得良好的业绩，您的电脑系统将很好地服务于您的顾客和您公司的业务流程。我们期待着与您合作。
  风格比较
   让我们跳出事实来看问题。直白的表达一共有160个字，而讲故事式的表达则有400个。故事总是由更多的单词、句子、想法组成，而且要花更多的精力去准 备。而这正是听众想要的。如果你的故事含意隽永，听众会很感激你，不会很快就失去耐性。篇幅较长的、充满了故事的演讲往往要比简短但乏味的演讲更能让听众 印象深刻。所以，尽可能地去掉那些没用的统计数据，让你的故事更加丰满。
  用现实生活中人物的故事去代替那些乏味的术语和数字。在讲故事 式的演讲中，“艾利森”是一个真实存在的人。你可以看得出来，她聪明，并且致力于帮助客户取得成功。而在乔弗莱德式风格的演讲中，“系统集成”则是一个 并不能让人感到丝毫温暖或亲切的行业标签。它令人感到冰冷、乏味，让人忍不住去猜想这个满嘴术语的人是不是上个月刚刚拿到他的博士学位，在这里炫耀他学到 的那些新词儿。类似“通过降低目前的资产负债率帮助你们提升运作效率”这样模糊不清的承诺对于听众所希望看到的前景没有任何意义，并且显得缺乏诚意。即使 “系统集成”是一个完全准确且简洁的标签，它也不能帮助听众理解你的辞令。准确和简洁并不能帮助你建立起和听众之间的联系。我无法想象会有人早晨起来边伸 着懒腰边想：“今天我需要降低我的资产负债率。”真实情境中的真实人物是不会那样说话的。当然了，专职写效率手册的人那样说话和写东西是因为他们觉得那样 会给别人留下深刻印象。但是在我看来，这样的做派则是空洞、无价值的。
  相较而言，讲故事式的演讲则显得真实，并且相当具有诚意。对于任 何对未来有所期待的听众而言，它都引人入胜。艾利森推荐低成本的软件而非昂贵的新硬件，这其实是每个采购者都想要去做的一件事情，他们会很愿意在这上面投 资。我的确可以想，象经理、办事人员，甚至是普通人在早晨起来的时候，可以一边伸着懒腰一边说：“今天我得省点钱。”
  那么，这两种风格 孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向不同吗？乔弗莱德式风格的表达承诺“增加回报”，而如果你去算的话，讲故事式的风格其实为客户给出了一个 240万美元的具体例子。事实上，具体的数字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用数字来说明问题。真正重要的是——艾利森帮助你省钱 了。
  为什么我们应该关心这个呢？讲故事式的演讲给你一个预期——你将得到像艾利森这样的人的协助，她知道怎样能为你省下百万美元。直白 的演讲则凭空许诺“世界级的专注于提供业界最好服务的专业人员”。在我看来，这是一种非常差劲的表达方式。如果你像我一样，天生喜欢嘲讽些什么人或者事情 的话，这种陈述可能会令你笑掉大牙：到底什么才是“世界级的专业人员”？他们比“半世界级的专业人员”或者“世界级的半专业人员”好在哪里？也许我们可以 用一个世界级的专业人员的价格买到另外那两个呢！
  当这些商学院教材上的陈词滥调从你的嘴里面说出来的时候，简直没人知道你在说什么！如 果讲述艾利森和她的成功故事，你就永远不用谈论什么“世界级的”东西。不用你说，类似那样的两三个故事完全可以让你的听众领悟到，他们已经接触到了世界级 的专业人员。故事总是比专业术语更能够支持你的主题句，并让你和听众走得更近：“我们期待着与您合作。”
案例2：贫困救助所的资本支出预算
演讲者：志愿委员会主席
  听众：志愿委员会理事
  目标：描述扩充服务设施的迫切需求
  直白的手法
   我们越来越难以完成我们的组织使命。我们所服务的人员数量正在不断扩大，要求我们能够尽快跟上他们的需求。去年第二季度我们日均供应168份晚餐，今年同 一季度这一数目上升到了322份。也就是说，在一年之内增长了92%。从前，顾客在我们这里排队所需的平均时间是22分钟，而今年这一数字则上升到56分 钟。这简直就是个灾难。我们需要增加50%的服务设施。据我们的设备经理统计，这样做的成本将是40万美元。我们需要马上扩充服务设施，以便能完成我们的 使命。
  讲故事式的方式
  我们越来越难以完成我们的组织使命。我知道这一点，因为上个月我没怎么见到罗纳德。当他终于出 现的时候，我问他一直在哪儿，他说他上次排了一个小时队才在我们这里吃到了饭，他说在垃圾桶里觅食都比在这里等待花的时间要少。让人难过的是，他还说，居 然他更愿意和我们在一起。我也想他能在这里，而且我知道你们也是这么想。这里有一个安全的、体面的环境，而不是个贫民窟。我们应该让罗纳德至少每天都有一 次机会可以享受到我们的欢迎和尊重。
  可是，罗纳德说他害怕排上一个多小时的队，而轮到他的时候已经没有食物了。对于我们所有在座的人来说，得知罗纳德宁愿去搜垃圾桶也不愿和我们在一起，是件非常难过的事情。
   罗纳德是我们要服务的对象，但我们却没有能力为他和其他人提供良好的服务。我们需要更多的空间来进行我们的准备工作，需要更多的火炉、更多的服务窗口，以 及更多干净安全的地方，容纳像罗纳德一样的人们。我希望看到罗纳德和我们在一起享用晚餐，而不是在垃圾堆里搜寻。他理应得到更好的服务，就像我们所有其他 的顾客一样。我们需要花掉40万美元，而我将告诉你们为什么这对于改善我们的设施和社区环境是一笔合理的投资。
  风格比较
   让我们跳出事实来看问题。乔弗莱德式风格的表达中含有很多的数字。这些数字堆砌起来，凑成了一个合理的但却毫无感情色彩的结论，它们使得听众非常费劲地 去从事毫无意义的数学计算，很容易走神。而讲故事式的表达则只提到了很少的几个数字，其他具体的数字大可以把它们留到后面书面的报告中去。相反，你会把注 意力集中在罗纳德和他的境遇之上。
  用现实生活中的人物去代替那些乏味的术语和数字，直白的演讲中提到了“所服务的人员数量”。我真怀 疑，一个以如此奇怪的方式组织起来的官方用语怎么可能不让人浑身发冷。如果是在这个委员会的会议室里，这样的一种表达可能听起来还比较准确，但在一个等待 免费食物供给的队伍中，你看到的只是那一群为了每天需要一顿热饭暖腹的男人和女人，一些为人子女或为人父母的人。讲故事式的演讲介绍我们认识了罗纳德，一 个真实的、需要我们真正关切的人。而直白的演讲则充斥了数字，使听众不得不去进行一些复杂的数学运算，从而感到乏味不堪。与此相对，讲故事的演讲中所传达 的那些行动和形象具有更强大的感染力，更能够打动人。它们将罗纳德的悲伤与绝望通过他在垃圾桶里觅食这个景象表达出来，这令人印象更为深刻，比数字具有更 大的影响力。
  那么，这两种风格孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向不同吗？在乔弗莱德式风格的表达中，听众意识到新的投资能使 领食物的队列更快地向前推进，但是他们不明白那到底意味着什么。我们得去猜测“所服务的人员”如何“得到更迅速的处理”，就像在影片《风云人物》中老男人 波特的惯用表达一样。而在讲故事式的表达中，听众们会想象罗纳德因此可以在一个安全、清洁的环境里享用他的晚餐。
  为什么我们应该关心这个呢？两种演讲都包含着支持同一个主题句的支持性论述，并都告诉我们为什么应该去关注它们。第一种风格的演讲希望听众会把注意力集中到改善数字之上，而第二种风格的演讲则列出了吸引罗纳德回来所要做的事情。
案例3：工厂里的安全生产会议
演讲者：人力资源经理或轮岗主管
  听众：员工和经理人员
  目标：阻止厂里工伤事故的持续增加
  乔弗莱德式风格
   安全是我们首要关心的问题，但可惜你们在阅读我们的安全生产报告时却体会不到这一点。去年一年我们的事故发生率提高了18个百分点，为此而耽误的工作时间 增加了26个百分点。这是我们绝对不能接受的。我看到人们在他们应该佩戴眼罩的时候却不去佩戴；我发现我们仓库的梯子不够安全。我们到处都可以发现懒散怠 惰的现象；我们的员工缺乏安全生产的基本观念。现在我要告诉你们，这一切都该结束了。我不会再容忍这种对于安全生产漫不经心的态度。从这一刻起，一旦我发 现你们没有遵守安全生产的规则，我会立刻请你们走人，不再给你们发放工资。我不在乎我们有多忙，要么这些事故报告恢复到我们可以接受的水平，要么我们就走 着瞧。
  讲故事式的风格
  看看周围吧，这里到处都是安全生产标志，但我肯定它们并没有真正起到作用。如果我们不遵守安全 生产的规则，我们就是在拿生命开玩笑。弗兰克（向弗兰克示意），我知道你是那支棒球队的教练，如果你的腕关节摔坏了的话——我是说如果——那你把球扔给内 场手就很困难了。迈克尔（向迈克尔示意），我知道你和你的妻子周末喜欢去钓鱼，如果你的脚缠着绷带、步履蹒跚的话，你就无法划着小船在湖中行动自如、控制 好浮标并钓到鱼了。一旦你受伤，这就意味着我得打电话给你所爱的人，告诉他们到诊所或医院来见你；告诉他们你病了，你需要他们。我痛恨去打这些电话，我痛 恨把坏消息带给你的家人。从今天起，我不会再这样做了。因为：如果让我看见你们中的任何人没有遵守我们一致认可的安全注意事项，我就立即把你们遣送回家。 然后由你们自己去向你的家人解释，为什么你丢掉了工作。我们的安全记录从今天起将会被改写，因为我想要让你们今晚以及每晚都能够安全回家。
  风格比较
  让我们来看看为什么一个演讲是有力的、令人信服的，而另一个则是平庸的、提不起任何兴趣的。
   跳出事实来看问题。你可能认为乔弗莱德式的演讲尖酸刻薄，像极了那种视安全为要务的商业环境里的饶舌说辞。我相信对于类似那样的演讲，人们大多会抱以听 而不闻的态度。他们很有理由这样做。那样的演讲没有强调听众的实际需求，而他们却是最可能受伤的那些人。它只强调了组织本身一些可追踪的记录，并抱以完全 消极的态度。一旦雇员们发现他们的主管只关心管理报告和数字，远胜于关注那些残缺的四肢和可怕的伤口时，他们就不会再去听他所说的只字片语。讲故事式的演 讲则是扩展性的，却表达出同样的严厉。这显示，利用故事来支持主题句并不会使演讲的说服力减弱。伟大的演说家们并不会介意描述那些并不令人愉快的景象（例 如，你的家人放下她手头的一切，跑到你的病床边）以使他们的表达更趋完美。
  那么，这两种风格孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向 不同吗？乔弗莱德式的看起来仅仅关心他自己，他认为，如果他说安全是首要考虑的问题，那么他的整个团队都会随即变得小心翼翼。这很可笑，而且毫无意义。 在一个工厂里或者建筑工地上，有哪个公司会宣称安全是“我们的第七个关切点”或“第十三个重点”？安全与地点或重要性排序无关，而是关乎于摔坏的骨头和绷 带。每当我听到一个演讲者使用“第一重要”这个词语时，我总是忍不住想笑。
  乔弗拉德给予我们的一切是，如果我们遵守，我们就该担心被 赶走而没有任何经济补偿。我认为乔弗莱德的沟通方式简直就是吝啬鬼的风格。而讲故事则会以非常令人信服的方式在你的脑海中勾画出这样一幅景象：被炒鱿鱼 的你慢腾腾地在高速公路上开着车，并不得不向你的家人解释说，你的公司甚至比你自己都更关心你的安全。
  一个让人生厌的演讲和一个令人信 服的演讲的区别，就在于那些故事能够让主题句和支持性的论述变得更加丰满。越快地将故事插入到你的演讲之中，听众就越能够深刻地理解你所要表达的东西。我 不是让你去掉所有的事实、统计数据和行业术语；只要你能保证使它们能够借助优秀的、说服力足够强的、描述性的故事而变得生动起来就可以了。
  这里有一个真理：在你的演讲过程中，每五到十分钟就插进一个真实人物的故事，会使你的每一条支持性陈述变得更加丰满、更加光彩照人。如果你需要删减一些事实性陈述以便加入一些故事的话，尽管这样去做好了。你的听众会为此而感谢你的。
   不要对讲故事感到不舒服，你可以做得到。如果你想要联系你的听众，那你就别无选择。那些让人昏昏欲睡的、不会讲故事的演说者除了陈述一堆口头事实之外别无 所能。他们可能会表现得像一位无助的迪尔伯特（Dilbert，著名的漫画人物，经常被置于办公室或其他正式场合之中）一样，站在安全的角度考虑，给每个 人发一封电子邮件。而一个优秀的演讲者——你正在成为的那个人——则知道他或她需要一些故事以说服听众，让后者确信他们应该关心这个主题句。
  这儿有一个更简单的思考问题的方法：故事就像通过听众心灵大门的门票一样。没有这些故事，听众就不会让你进入他们的心灵。那么我们在第一章所谈到的那些恐惧就会成为现实。学会设计并讲述那些支持你的主题句的故事是一剂良药，帮助你克服那些让你的手心出冷汗的恐惧。
  你的故事可以补救欠佳的演讲姿态
   我从不指导我的客户怎样去保持良好的演讲姿态。相反，我告诉他们怎样去讲故事。描述并分享一个对你来说很重要的故事是你获取并保持良好姿态的最迅捷的方 式，无论你是在讲台上、报告厅前方，还是坐在会议桌旁。如果你在讲述一个你自己也相信的故事，那么你的身体语言、眼神、姿势、手势和动作对于你自己和听众 而言，都会取得最好的效果。我不打算运用那些教八年级小孩子用的技巧，长篇累牍地讲述怎样站立、怎样发声，或是怎样和听众进行频繁的目光接触。我不相信这 些技巧对于想使自己的演讲变得更加精彩的演讲者来说有任何用处。
  你知道怎样站立；你知道怎样提高或降低你的声调以表情达意；你知道怎样 直视他人的眼睛。你只是无法在一群听众之前去做这些事情，你也不知道到底那些真正厉害的演讲者是怎么做到这一点的。毕竟，刻意地去表现什么东西让人感觉怪 怪的，甚至有些毛骨悚然，那会把我们在第一章中讲到的那些恐惧都引出来。而那些具有“良好姿态、良好的眼神接触”的演讲者们知道的是：当他们站在报告厅的 前面讲述一个听众确实关心的故事的时候，他们便自动具有了良好的仪态和姿势。
  多数的商务人士都不能做到即兴表演，能做到这一点的只有演 员。但即使是最被动的商务人士，当他们在讲述关于他们所知道的一个人的故事时，他们还是会变得兴奋起来并马上投入进去。如果你在讲述一个关于你所看到的、 知道的或关心的人的故事的话，你就拥有了充分的自信，并且每一次、在每一位听众面前都会展现出一种鼓舞人心的仪态。
  引用总是糟糕的选择——所以还是把它丢掉吧！
   请原谅我的慷慨激昂。我实在无法理解那种听到名人名言时的亢奋。我总是不断地听到这些东西，但从来没有觉得它们对演讲者有任何帮助。当你以一种矫揉造作的 教诲或居高临下的口吻说到“某某曾经说过……的时候，它事实上无意中就拉开了你和坐在你面前的听众之间的距离。听众坐在那里等着受到你的鼓舞，而不是等着 去听那些你的助手在网上所找到的丘吉尔、林肯、沃伦巴菲特等人说过的所谓名言。另外，那些人也不是因为在演讲中善于引用聪明人的言论而取得巨大成就的， 他们有针对自己议程、独特的素材。我认为“名人名言”就像一排数字，只是应该被印刷媒体收录的。因为人们很容易找到这些东西并把它们塞进一个演讲中，听众 会觉得演讲者故意避重就轻——不去认认真真地思考当下的问题，而只是花五分钟在网上搜寻这些表面文章。名人名言只能创造一种自以为是的氛围，而毁掉了演讲 赖以依存的那种鼓舞人心的力量。
  如果你感觉自己必须引用一些早已过时的图表，拜托，停止吧！相比而言，分享一下我们从这些图表中所学习 到的故事或教训要比仅仅引用它们要好得多。单纯的引用就好像是在告诉听众：“瞧，我的文化素质很高呢！”差劲的演讲者愚蠢地认为，当他们使用那些名人名言 而不是真实人物的故事时（无论这些人是否有名），他们就能唤起听众的共鸣。
  引用问题上的例外
  如果你正打算引用一句你 亲耳听到过的话，并且打算用一个关于那人的故事来支持这句话，那么你可以不必理会我在上一节中提到的忠告。你的爷爷、奶奶、丈夫、妻子、母亲、父亲、兄弟 姐妹、教过你的任何一位老师或教练（比如，足球、篮球、游泳、拉拉队、围棋俱乐部的教练都可以）、你在便利店每天都能见到的那个人，还有那位总为你理发的 女士，都可以提供很棒的素材。如果有条件，请你务必去引用这些人所说过的话并且讲一个关于他们的故事。使用这个故事和人物去支持你的主题句，那你的演讲就 能引起轰动了！
  为什么呢？在我们的生活中，我们每个人都有一个“奶奶”或者“菲尔班克斯教练（Coach Fairbanks）”。因此，如果你拥有一些来自你确实认识并关心的人所说的话，就请用上它们。它们会使你的下一个演讲变得更好。
  行动方案
  1． 找一个“关于某个人的故事”，帮助你确定演讲内容。
  2． 描述这个人的行动和事件，代替数字和行业术语。
  3． 解释你的主题句会怎样影响这个人（你的“故事里面的人”）。
  4． 向听众展示为什么他们应当关心这个人，并使其关注你的主题句。
  5． 在每一个支持性陈述之后，重复前面四个步骤。
  6． 相信每次你在谈论这个人的时候，你都会有非常好的仪态和表现。
  7． 丢掉你在网上找到的那些“名人名言”。
  8． 享受你的演讲体验（其实我根本不需要告诉你这个，你自己就能做到）。
  现在，既然你已经知道了怎样去调动所有力量讲一个故事，让我们看看怎样让你的演讲最终落地。你的开场白可能会使你的听众紧紧地追随你，也可能让他们走神去想今天的下午茶究竟是在两点还是在三点。下面，让我们把听众的注意力从高尔夫球场上拽回来，紧紧集中在你的身上！第四章 好的开场是成功的一半
你将从本章中学到：
★ 为什么你需要同你的听众之间迅速地建立起联系
  ★ 怎样避免使用那些让众多演讲者失败的陈词滥调
  ★ 怎样利用你的主题句做一个生动的开场白
  ★ 怎样为你的开场白创造一个“故事里面的人”
   啊哈！你现在可以立即与听众建立联系了。不需热身，也不需任何适应过程。从你走向麦克风、走到报告厅的前端、或者听众转向你的那一刻起，你就建立起了这种 联系。在开始的两分钟内，向他们充分地展示出你的价值、信心和力量，你就可以确信他们会把注意力保持在你的身上而不会偏移到别处。用一个精彩的开场白敲开 他们的心门，你就会把他们牢牢抓住，不会使他们的念头飘向任何臆想中的足球赛、男装商店或是其他东西。这一章将帮助你在开场白的阶段就把听众牢牢吸引住。
  用互联网打个比方：一个网站，只有在它的首页很有趣、很吸引人的时候，才能让你继续关注下去而不会立即关掉窗口。同理，你的开场白必须非常生动有趣，才能把听众留住。
  想象一下，现在你正端坐在家里的电脑桌前，刚刚在Google上完成了一个搜索。这里有十个站点，十个相关的简洁论述。你看准一个看起来完全符合你的需求的链接，单击它，然后等着看到你需要的信息。
   一两秒钟后，这个站点被完全显示出来，结果却让你非常失望。虽然是你想要看到的内容，但它是如此的缺乏亮点：全部都是黑底白字的文本显示，一页接着一页， 没有图片，没有Flash，没有任何有意思的表格，甚至没有标题或着重标记。这篇学术论文似的东西，一点都让人提不起兴趣。它里面可能有一些你需要的信 息，但是表现的方式却乏善可陈。这显然不是一个网站应有的样子。从本质上来讲，网站应该是很“炫”的，同时给人们有用的信息，而这个简直就是在浪费我们的 时间。设计这个站点的人脑子里面究竟在想些什么？没有一个正常人会想要这么干。
  这时候，你绝对不会想要“用一点时间”耐心地浏览这个站 点，一页一页地翻过那些平淡的、让人厌烦的罗马字体并希望它能变得更好。你不会再花费五到十分钟在这个页面上，也不会带着几分同情去想：“也许今天这个网 站的设计人员恰好不大走运，我要体谅他们，等待它变得有意思起来。”
  相反，你会断然地点击那个IE浏览器上的“back”按钮，回到你 的搜索页上。你不会后悔离开这个没劲的网站或者后悔伤害这个网站设计人员的感情。它本来就挺没意思的，它根本就不能让你感兴趣，而你也不打算在上面多浪费 一秒钟，勉强地浏览完这一页后，你可能还真能学到些什么东西，但更可能出现的情况是，你会转向另一个更有意思的、更有信息量的网站。
  这 就是那些坐在你面前等着你演讲的人们所经历的思想历程。他们迫切地想听到一些有意思的东西！毕竟，他们来这里是听你讲话的，但是如果你讲得很没意思的话， 没有人会愿意留在这里。如果你表现得不够好，他们立马就会把精力转移到别的东西上去，转移到任何能让他们远离你的演讲的东西上去。为了阻止这样的“一 击”，留住他们的注意力，从你张嘴的那一刻起，你就要设法与听众联系起来，吸引他们。
  我这里有一个规则（discipline）和一个策略（strategy），可以使你在最初的两分钟内建立起这种联系，就像去创造一个主题句并说出一个有意思的故事时所做的那样。如果你可以遵循这些规则，你就能所向披靡了。
  欠佳的开场白使得大多数的演讲者必须花掉太多的时间走出自己设下的困局。如果你可以用一种直接的、充满信心的方式去联系你的听众，你就会比我在过去的二十年中所遇见过的数以千计的演讲者都要优秀。
  多数的演讲者并不能做到一鸣惊人，相反，他们都把听众赶得远远的。为什么类似这样的悲剧不断地发生呢？
   我认为问题就出在多年以来我们所接触到的那些坏榜样身上。不幸的是，那些差劲的演讲者还以为他们使用陈腐的开场白是一件好事，因为他们已经看到太多其他的 人都是这样做的。他们只是在做那些他们多年来亲身体验到的事情。但是下一次你去演讲的时候，你可以改变所有的这一切。
  让我们来终止对听 众的另一轮虐待吧！我要着重强调你已经听到其他演讲者所说的一些话，可能它们会让你想到你最近刚刚参加过的一次关于生产的会议，或者你上个月参加的一次行 业大会。不过请你承诺，无论你的脑子里有什么声音在回响，或者有什么磁带在播放，请你千万、千万、千万不要以如下的方式去开始你的演讲：
  ● 感谢听众前来听你演讲
  ● 说：“我很高兴来到这里。”
  ● 讲一个笑话
  ● 告诉听众你“被要求去讲”什么
  ● 道歉（不管是关于什么内容）
  ● 强迫听众给你一个热情的“早上好”或“下午好”
  让我们来逐一看看这些所谓的“屡试屡败”的引语，以便你能明白它们会对你的演讲和你的名声产生怎样毁灭性的打击。一旦我们把这些没用的东西从你的演讲准备中驱除出去，我们就可以赢得听众全心全意的支持了。
不要感谢听众
你可能会说这简直就是在侮辱上帝，我知道你会这么想。所有人都认为这是一种很好的开场方式，但他们从来都没有仔细研究过优秀的演讲者是怎样取悦听众的。
   百老汇的“制片人”剧组在歌剧开始的时候从来不鼓掌、也不会将双手高举过头顶或是向听众鞠躬。他们只在落幕的时候那么做，直到他们已经和听众建立起一种稳 固的关系并把一种价值传达给听众时才去这么做。即使是在听众为内森莱恩在《百老汇之王》中的表演而掌声雷动时，他也没有转身向听众答谢。他只是专注于让 听众所付出的票价得到最好的回报。
  我曾多次看过滚石乐队的演唱会。作为开场，米克杰格尔（Mick Jagger）从不会感谢我和数以千计在百忙之中来聆听他们演奏的听众。在任何听众面前进行的任何表演都是如此。著名歌手普林斯（Prince）、麦当 娜、加斯（Garth）、碧昂丝（Beyonce）全部都是先表演后致谢，也就是在表示认可的鼓掌声过后。我想，演讲者也应从中学习些什么。
   那些优秀的演员为什么不在开场前花点儿时间感谢我们允许他出现在我们的面前呢，就像大多数销售人员通常所做的那样？其实，表演者通常比多数演讲者对于他们 与听众之间的关系具有更深刻的洞见。他们明白“要么这个网站让我开心，要么我就把它关掉”式的心态。这可能来自于曾经被喝倒彩的经历，也可能来自于对喝倒 彩的恐惧。表演者知道听众不想要什么感谢，他们只想要能被鼓舞、被带动、被教育和被注入活力。听众希望知道，你的确把他们和他们的投资（包括时间和关注） 当一回事，而单纯的感谢则无法做到这一点。
  用另一种方式开始你的演讲，争取能够一鸣惊人，而不仅仅依靠一句半心半意的“谢谢你们”。这 样虽然看起来你仿佛是走了一种正确的程序，但我认为在演讲开始便感谢听众并不会帮你收到良好的演讲效果。它只会让听众在你讲后面的几句话时不断地想弄明白 你是否在浪费他们的时间。不致谢看上去可能有点不礼貌，但请你理解，事实上并不是这样。你也可能认为不致谢显得很残忍，不令人愉快。然而我不同意这样的看 法。只有立即建立起联系，才是听众真正想要的东西。
  不要告诉听众你很高兴能够和他们在一起
  一踏上讲台就告诉听众你很高兴、很荣幸、很受宠若惊、很兴奋或者很“什么”的能和他们在一起，其实是一种很有问题的表达方式。
   “我今天当然很高兴能在这里”是艾迪海斯克尔（《反斗小管家》的主人公，在演讲时通常表现得很紧张）的惯用表达。类似这样的表达脱口而出后，会给人一种 不真诚和故意要引人上钩的感觉。为什么在演讲刚刚开始的时候，演讲者就迫不及待地表明站在听众面前让他感到很高兴呢？即便他这样说了，也不会和他的听众之 间建立起任何联系，或是让他得到听众的支持。除了贡献出含义空洞的鼓掌之外，听众不会感到他们被演讲所吸引，也不会在接下来的时间里持续地为演讲者捧场。 不要在他们面前表现出你对他们的感激或是受宠若惊的迹象。相反，你向他们显示出你尊重他们的时间，你就会收到更好的效果。首先去设法鼓舞人心，然后我们才 能得到表示我们真诚感激的机会。
用笑话开场其实没那么容易
当然了，你可以像喜剧演员克里斯洛克一样风趣幽默。我们都渴望能够得到罗宾威廉姆斯（Robin Williams）等人所具有的那种让人们大笑的力量。因此，你可能认为自己是一个很有趣的人——那么为什么不用一个笑话作为开头，把听众拉到你这边来 呢？但事实上，你必须意识到，这是一个命中率很低的赌注，几乎没有赢的可能。
  我看到过一个又一个的演讲者在演讲的开头便掉入了一个“小幽默”的陷阱而无法自拔。这些小故事通常都非常让人沮丧，直到把所有积极的空气都赶出房间。正像专业的演员们所说的那样：“去死很容易，而演好喜剧却很难。”这样的风险不值得去冒。
   讲笑话或是搞笑的故事是演讲者联系听众的最艰难的方式。我不知道为什么会有这么多演讲者敢于让自己的职业生涯和人格如履薄冰。然而一年中会有很多次，当演 讲者以下面的方式来开头的时候，我们每个人都会经历那种垂死挣扎般的绝望，使整个房间里都弥漫了一种不快的气氛——“今天在这里，站在诸位的面前，我不禁 回忆起了有一次一个牧师、一个大臣和一个犹太传教士一同去河里游泳……”你和其他人都担心这个笑话是：
  ● 品味不高的
  ● 犯政治忌讳的
  ● 显得愚蠢的
  ● 让我们都感到不舒服的
  不幸的是，很多次，演讲者会使上面的四种担心都成为现实。这可真是个悲惨的开始啊！
  即便所讲的笑话足够机智、使得听众开怀大笑，我也总是感觉释怀多于好笑。讲一个笑话或是幽默并不值得你去冒那个险，把你的听众惹恼。不仅如此，想要讲一个得体的、收效良好的笑话需要技巧、时间、多年的刻苦练习和足够的运气。
   你不会去吹着“莫扎特小夜曲”的旋律开始你的演讲，或是在讲台上打着鼓、奏出铁蝴蝶乐队的的旋律来给听众热身，那为什么你要尝试去表演一个喜剧呢？那会比 莫扎特和铁蝴蝶的表演要更艰难一些。你不会有铁杆儿剧迷在那里对你微笑，或是至少给你一点继续尝试的暗示。请避免因为想要模仿喜剧演员而把房间里所有的活 力都用尽。那样做的话，你就惨了。
  “我被要求去谈论……”会让你败得更惨
  我们之所以说这种表达很差劲，有两个理由：
   一、它听上去就好像你更情愿谈点别的什么，但是——哦，老天，你得改变你的计划。你那样说的言下之意是，因为你是个好人，而且毕竟，“这是他们想要我谈的 东西”。我一直弄不明白为什么演讲者要说这个，这很愚蠢，而且就等于是给整个演讲埋下了一个定时炸弹——“如果我能够谈论我真正想要谈论的东西的话，那么 一切都会变得好一些的。”
  二、这句话是用被动语态传达出来的。任何一位英语老师都会警告每一个人把被动语态从你们的演讲中彻头彻尾地排除出去。但如果你不能分辨出主被动语态，也不必感到窘迫。我也不能，但是当我听到或看到这种表达方式的时候，我能够一眼分辨出来。这里是我要告诉你们的：
   被动语态（“我被告诉说”、“我被要求”、“我已经被指导着”）令演讲者看上去既令人讨厌又懦弱，就好像他们不能为自己的行为承担责任一样。一旦你使用了 这种语态，你就会让别人觉得你不可靠，没有做出积极选择的余地。而直接的、主动的语态（“我今天在这里要告诉你们”，“我的目标是让你们记住”，“芭芭拉 向我提起”）则能够充分地调动听众的积极性。它向听众表明，他们的时间是宝贵的，你的也是。
  被动语态不仅仅在演讲的开始让人沮丧，在你的演讲过程中的任何地方，它都是这样。在所有的陈述中，你都要表现得坚强、积极和直接。没有人会被消极被动的人所鼓舞、所吸引。听众永远只对力量和信念做出回应。
  如果你想要得到更多有关主动/被动语态选择的信息，可以参照普度大学（Purdue University）的一个网站：http://owl.english.purdue.edu/handouts/grammar/g_actpass.html。
不要道歉！
除非你不小心打了一个饱嗝或是在走上讲台的途中丢掉了你的午餐，请不要以道歉开场，听众宁可不去听你的那些缺点。记住，他们已经把自己的时间给了 你，他们对借口或道歉不感兴趣。他们想要你提供出大量的信息作为报偿，而不是你乞求谅解的表示。他们对到底哪里出了问题也不感兴趣。因此，如果在你的世界 里有一些不完美的东西，那就忘记它们吧！你的完美对他们而言并没有那么重要。你的热情、你的表达、你的辞令、你的支持性陈述和你所讲的故事才是重要的。下 面这些没有任何价值的道歉总是将演讲者置于不利之境。
  ● 很抱歉我不得不缩短这个演讲，通常我总是有更多的时间。
  这 么说显得这个演讲者是多么地以自我为中心啊！相信我，听众中没有人会为你缺乏时间来展示你的才华而叫骂的。你要让他们来判断你的讲话是否足够好，从而可以 让他们的时间得到很好的利用。10分钟、15分钟、45分钟——不管你打算说多久，都没问题。但就是不要让他们知道你因为缺少时间而感到沮丧。
  ● 很抱歉这并不是我的幻灯片演示的最新的一版，这是上个季度的那个版本。
  对此你大可以感到轻松。听众们绝不会因为你漏掉了几页演示文稿而热泪盈眶，不会感到他们的喉咙被噎住了或是心情澎湃。他们不会知道究竟丢了什么或是丢了又会产生什么问题，他们根本就不关心。把这种负罪感留给你自己吧！无论如何，听众都会活着看到第二天的太阳。
  ● 很抱歉现在是我站在这里，而不是你们应该看到的那个演讲者。
   这是一种很可招人怜悯的开场白。它听上去就好像演讲者在乞求得到赞赏，或是对他或她的能力非常没有自信。其实，补偿听众最好的方式就是你自己的优异表现。 快速地说出你的主题句，并辅以一个具有说服力的故事。这样，听众就会忘记那个本来应该来做演讲的人的名字，而很乐意是你站在他们的面前。
  道歉通常都是没有必要的，而且可能让听众觉得很不舒服。在你演讲的开头，给他们一些积极的而非消极的东西。但是，如果你不小心打了一个饱嗝，那么还是要道歉的。
说“早上好”会给你带来麻烦
当“确实把听众带动起来”（really get the audience going）的技巧在1960年被提出的时候，确实让人们热血沸腾，但现在情况却越来越糟。现在，让我和你们一起来重温那样的情景，如果你已经把不快从你的记忆中抹去了的话。
   演讲者充满信心地大步走上讲台，调整麦克风，然后拉开嗓门说道：“早上好”或“下午好”——他就这样走到麦克风前，用尽一切能让我们失望的方式、警告似的 冲我们咆哮，好像是想要把我们屈打成招。而我们实在不想让这个演讲者耍弄我们，所以只能微微点头、喃喃地应答道：“早上好（下午好）。”
   现在，根据荒唐的传统教条，我们都应该驯服地望着对方：哇，这个演讲者真的是一本正经！毕竟，我们只是他所做的这道菜的调味品而已，不是吗？然后这个演讲 者就会露出怡然自得的微笑，点点头，仿佛他或她让我们空着肚子去吃饭是为了我们自己好一样，并说：“嗯，这样就好。现在我们可以继续了。”
   这一技巧真应该在演讲者的耻辱录中赢得一席。每当我听到这里时，我都感觉自己有种被撕裂的感觉，被迫地回应：“早上好。”因为我知道接下来不会有一种很愉 快的体验，我为自己和演讲者本人感到遗憾。同时，我想跳起来并尖叫：“你到这里来是要帮助并告诉我一些事情的，不是让我在你面前卑躬屈膝的！现在，伙计， 让我们来看看你究竟要告诉我们什么吧！时间就是金钱！”
  总之，重复“早上好”并不会起到让听众热身的作用，它只会让听众想要去捂住自己的耳朵和眼睛。
已经没有什么可说的东西了！
我已经把 “不”的标签贴到了每一个曾经强加在你头上的技巧之上，因为你也曾经是听众中的一员。不要感谢，不要说“真的很高兴来到这里”，不要讲笑话，不要说你已被 要求去谈些什么，不要道歉，不要发出那种居高临下的“早上好”的命令。接下来，你可能会说：“哦，那到底还能剩下什么呢？还有什么可说的呢？
   为什么不能一张嘴就做到很好呢？你可以做到，而听众也会为此而感到高兴的。下面是两种不同的“开场白”的技巧，你现在就可以学来用。一个需要纪律和规则， 另一个则需要想象力和创造力。根据你的听众和你的情绪，选择一个你想要在你的下一次演讲中采用的技巧。放心，它们都很容易掌握。
强有力的开场白1：
你的主题句将是你所说的第一句话
  你们中的一些人可能感觉这一技巧太过于冒进了。我们难道不应该在说到具体的议程之前先让听众习惯演讲者的风格吗？你也不想太过于激进了，不是吗？那会让人感到厌恶的。如果这是你的想法的话，那你就把一个浪漫的约会同一个演讲的规则弄混淆了。
   我的建议是：在约会上多花点铺垫的时间，但对于演讲来说，单刀直入更好。第一次约会只是后面几个月甚至几年中才会开花结果的一段亲密关系的开端。而演讲本 身就是一种关系，30到45分钟后，它就会结束的。听众可能自此以后永远都不会再见到你，但你在这时需要和他们建立起一种联系。你要很快地去建立一种亲密 关系，之后，所有的一切都需要加速前进。
  记住我们在第一章中提到的那些恐惧。听众不会给你那些时间和耐心以便他们能了解你。他们想要的 是兴奋、智慧、机智和成就感。他们现在就想要，他们不是要你来“成就他们的人生”的，这个他们完全可以从生活中其他的人身上得到。他们想要这30或45分 钟物有所值。表现得很炫并不是正确的做法，而直达主题句的做法将告诉你的听众：“这会是一个很棒的演讲，所以，认真听吧！”
  这里有一些情境可以证明这种单刀直入的开场白是很有用的。一个遵循“慢速约会”的规则，另一个则遵循“一针见血”的规则。现在，你来当裁判，看看哪个更好。
  演讲者：一家大型金融服务公司的人力资源部门分析师
  听众：公司负责部门扩张业务的执行委员会
  目标：审核下四个季度所需的雇佣计划
  缓慢切入的开场白：缺乏亮点的C等级的表现
   嗯，当然了，我非常高兴今天能够站在这里做这个演讲。当布拉德要我把这些数字放到一起做这个演讲时，我实在是太高兴了。因为公司里的每个人都知道你们的团 队参与了很多令人振奋的新项目。当然，这些数据并不是最后的结论，我只是希望在我把我的报告展示给领导层看之前，可以得到你们每一个人的反馈。哦，顺便说 一句，我会在把这个报告提交给首席财政官和其他领导成员之前把现有的这个幻灯片文稿再润色一遍。我只是想把这些基本的信息告知你们，这样我也能得到一些收 获。现在，让我在得出我的结论之前，和你们分享一些我已经研究过的指标。那样的话，你就会知道我的意思是什么了。好吗？
  这是一种我们经 常听到的很典型的开场白。它听上去并不过分，而且随便听起来也没有什么大的不妥。不过这更像是那种自从我们来到会议室之后就令我们如鲠在喉、像稀粥一样松 散的演讲——虽然能够维持基本的生存，却终究只是一团稀粥。现在我要告诉你们我们怎样能够做得更好，用烤得咝咝作响的牛排来代替稀粥。首先，让我们来看看 为什么多数的演讲者都不会给这样的演讲一个C以上的分数。
  让我们来逐字逐句地看看这个开场白，并从那些喜欢嘲讽、批判的听众的角度来对它加以评价。这些人在上个月已经被一些糟糕的演讲折腾得不成人样了。
  ● 嗯，当然了，我非常高兴今天能够站在这里做这个演讲。
  ——哦，天哪！我真高兴你“非常高兴”。现在我总算可以过一种充实的生活了。
  ● 当布拉德要我把这些数字放到一起做这个演讲时，我实在是太高兴了。因为公司里的每个人都知道你们的团队参与了很多令人振奋的新项目。
  你是在给布拉德脸上贴金，还是在给我们脸上抹黑？别这么趾高气昂、居高临下地对我们讲话。
  ● 当然，这些数据并不是最后的结论，我只是希望在我把我的报告展示给领导层看之前，可以得到你们每一个人的反馈。
  ——我们很感谢你给我们这个机会做点什么来帮你。而且，当你演讲的时候，扔掉那个叫做“定论”的垃圾。我们知道你需要我们的祝福以便能够继续做下去。
  ● 哦，顺便说一句，我会在把这个报告提交给首席财政官和其他领导成员之前把现有的这个幻灯片文稿再润色一遍。我只是想把这些基本的信息告知你们，这样我也能得到一些收获。
  ——你把我们和那些关注你的幻灯片质量的人们弄混了。而且既然你用“哦，顺便说一句”这样的表达，那请允许我们也这么说：“哦，顺便说一句”，感谢你告诉我们这只是个漫不经心的草稿，而你打算把更好的一稿展示给那些对你的职业生涯确实有帮助的人。
  ● 现在，让我在得出我的结论之前，和你们分享一些我已经研究过的指标。那样的话，你就会知道我的意思是什么了。好吗？
  ——太好了，现在我郁闷得快要从我的椅子上跳起来啦！我在想你那闪光的研究过程和演绎能力呢，快点切入主题，好吗？我们到底需要招聘和培训多少人，让我们来谈谈，好吗？
   哇！通常情况下听众们不会这么逐字逐句去想，但是如果演讲者就是在浪费他们时间的话，他们就会。其实这并不是一件多么糟糕的事情，最棒的演讲者知道这一 点。为了赢得你的听众，你完全可以快速切入主题，抛弃那些居高临下、政客一样的表达，让每个人的时间都得到最好的利用。
  单刀直入式的开场白：一种表演
   我要告诉你们，下一个财年你们将会面临一项富于挑战性的任务，因为你们的雇员将要翻倍。在部门会议上，将出现相当于现在人数两倍多的面孔，你们将不得不租 赁并且建造相当于现在规模两倍大的工作场所，而且，除非那些新人不是像我们这样沉迷于咖啡，每个月你们还要购买相当于现在两倍多的咖啡和汽水以便让他们顺 利工作。没错，有太多的事情等着做。但是我要说，你们很幸运！很多人都希望能有这些成长中的烦恼。下面是我将要递给领导层的预测报告，但我需要事先得到你 们的首肯。首先让我来告诉你们我是怎样得到这些数据的，这样你们就能知道我的方法是正确的。
  这是一个精彩的开场白。让我们逐句来看看为什么是这样。
  ● 我要告诉你们，下一个财年你们将会面临一项富有挑战性的任务，因为你们的雇员将要翻倍。
  第一句话开门见山地回答了听众的问题，并且充分考虑了他们的感受，让他们理解到将会有很多的工作等着他们去做。
  ● 在部门会议上，将出现相当于现在雇员人数两倍多的面孔……
   这部分开场白包含了我们在第三章中所谈到的讲故事的技巧。演讲者并没有单纯谈论需要增加的雇员人数，而是谈到了雇佣所要做的准备工作、所要增加的空间等 等。这一部分还使用了一点情境式的幽默（与那种沉重的幽默相对），描绘了一群努力工作的、爱喝咖啡的人在休息室中的场景。它以一种非常高效的方式，描绘了 一个生机勃勃的、成长中的环境。
  ● 你们很幸运！很多人都希望他们能有这些成长中的烦恼。
  这是一种令人愉快的、而丝毫不显得居高临下的赞扬方式。
  ● 下面是我将要递给领导层的预测报告，但我需要事先得到你们的首肯。
  这种表达非常有礼貌，充满了赞赏和肯定，并且言简意赅。它在房间里创造了一种互相尊重的氛围，邀请听众去倾听并发表意见。这些加起来成就了一个成功的开场白。
强有力的开场白2：
使你的开场白成为“关于一个人的故事”
  我希望我已经说服你不要使用那种烦人的、缓慢切入的开场白。同时，我们已经看到了使用你的主题句作为开头语的种种好处，它会使你演讲的开篇一气呵成。
   现在，就让我们去寻找那个“金指环”吧！我这里有一个比单刀直入式的开场白更有力的开篇技巧。它需要花费更多的思考、时间，要求演讲者更具备讲故事的热 情。它同时也是从一开始便抓住听众的最迅捷的技巧。或者，就像那个我们在第一章遇到的玩冲浪的伙计所说的那样：“来吧！一起来吧！”
  考 虑一下，把你的主题句放在开场白的结尾，而在开头试着去谈论一个真实或虚拟的人物，以最好的方式展示你的主题句所指向的行动和后果。让我们来看一个例子， 看这种方法是多么有效。我们将不再采用上一个例子。这次，人力资源部门的统计师针对一个快速增长的部门提出了一个劳工计划。
  我想和你们 说说一个你们所不认识的女士的故事，她叫尤兰达，在法南斯科公司（一个竞争对手）工作。她是一个很强硬的人，对待客户很有一套，拥有多年的工作经验，对于 我们的竞争对手而言，绝对是个不可多得的人才。但是，尤兰达想要得到更多的机会为胜利者效力。虽然她不是那种动不动就要跳槽的雇员，但她确实想要实现自己 的梦想。为了实现这一目的，她希望自己能在一个生机勃勃的公司里工作，不愿滞留在一个僵死的体制中。今天我之所以要告诉你们关于尤兰达的故事，是因为你们 以后将会看到很多的尤兰达——在这个会议室里，在咖啡机旁，在电梯中，在每月一次的足球赛的赛场上。这是因为在未来的某年，你们需要雇佣像她这样的人，而 且不止一个。哪怕仅仅是为完成你们的任务量着想，在下一个财年中，你们也需要使现有的人手增加一倍。我们可以找到很多像尤兰达这样的行业新星，招聘并培训 他们。没错，任务很艰巨，但这正是其他部门的人告诉我他们喜欢去面对的事情。现在让我来向你们展示一下我提出“尤兰达行动”这个计划的全过程。我想要确信 我已经正确地帮助了你们。
  要吸引听众去关注这个故事还是很容易的。因为它是关于一个真人的故事，而且我们所有其他办公室里的人都想要雇佣这样的人。它告诉所有的听众：“在你面前会有很多工作，但是这些工作会为你带来成功。”它所描绘的这幅画面直接引向了主题句：
  ● 哪怕仅仅是为完成你们的任务量着想。
  这使得主题句更加生动，因为它促使听众认可并接受它，并且让他们有所期待。
  ● 现在让我来向你们展示一下我提出“尤兰达行动”这个计划的全过程。我想要确信我已经正确地帮助了你们。
  这是一种获得帮助和最终许可的好办法，同时也表现出了对听众和他们的宝贵时间的尊重。在举出竞争对手的雇员的故事之后提出新的雇佣计划，可以在演讲过程中令听众始终信任你的开场白。
   讲述关于你可以看到的一个（真实的或者想象的）人物，并且让你的听众也“看”到这个人，可以为你的主题句的展开奠定基础。你需要花很多时间来掌握这一技 巧，也许需要10到15分钟来标识你所谈到的这个人物，并且为他（她）赋予性格，去从事这一投资吧！除了10到15分钟的时间外，你不但别无所失，甚至会 多有所得。在你的演讲开始五分钟后，你的同事会说：“哇塞，他今天早晨吃什么了？这个演讲实在是太棒了！”这时候，你的感觉肯定出奇的好。
  行动方案
  1. 注意演讲中的禁忌：
  ● 不要感谢听众
  ● 不要告诉听众你很高兴和他们在一起
  ● 不要以笑话开头
  ● 不要以“我被要求去讲……”来开头
  ● 不要道歉
  ● 不要强迫听众充满热情地回应你“早上好”或是“下午好”
  2. 设计一个强有力的开场白：
  ● 开场白 1：使用你的主题句作为你在演讲中所说的第一句话
  ● 开场白 2：围绕一个真实或虚构的人物讲一个故事，使你的主题句具有一种视觉上的效果
  既然你已经搞定了开场白，现在就让我们使幻灯片成为你的好朋友，而不是一个躲不掉的魔鬼。第五章 玩转幻灯片（PowerPoint）
你将从本章中学到：
★ 幻灯片可以帮助你组织、策划你的演讲，并使演讲内容变得井然有序
  ★ 幻灯片可以帮助你在演讲中保持与听众的联系
  ★ 多数演讲者因误用幻灯片而让听众恼火
  ★ 怎样正确使用幻灯片
   幻灯片（PowerPoint）可以成为你的朋友，而本章正是要告诉你怎样（从非技术的角度）去利用这个朋友，以使你同听众之间的联系变得更加紧密。幻灯 片像催化剂一样助人兴奋，帮你建立起信心。当你学会怎样把幻灯片利用到最好的时候，你就会做到游刃有余。而仅仅遵循一些简单的规则，你就会制作出一套酷毙 了的幻灯片。对于从前不得不忍受很多糟糕的幻灯片的我们来说，这将是个多么令人耳目一新的变化啊！
  我的主观认定和假设
   幻灯片是多数电脑自带的一种功能，它允许你在讲话的同时把你所讲的内容演示给听众看（当然你需要一个投影仪以便让你的电脑可以完成这一工作）。下面，我将 假设你已经使用过幻灯片，谈谈如何使用幻灯片来辅助你的演讲。如果这样的假设对你而言并不适用的话，那就请你先找一台电脑，花90分钟来研究一下入门指 南。那将为你提供用幻灯片组织你的演讲时所需的一切准备工作，并将使你所制作的每一页幻灯片都能把你和听众联系起来。
  我并不是获得了微 软认证的幻灯片制作专家，也不是什么电脑爱好者或曾经学过有关幻灯片制作的特别课程。我其实只是运用了幻灯片这个程序中的部分功能，所做的一切只是拖动那 个下拉的按钮；而如果我不明白应该做什么的话，我就在“帮助”里面找寻所需要的指示，再花一点时间把它弄明白。通常情况下，我只是胡乱找找，而且总是很满 足于我所找到的结果。所以你可以看到，你和我，我们其实差不多！这里的要点不是要教给你怎样使用幻灯片这个程序的所有功能，或者怎样去使用它们，因为我自 己也不知道它所具有的所有功能。但是我知道，如果你像我一样，仅仅掌握了一点点基础知识的话，你就完全可以利用这个程序，去完成一个优秀的演讲。
幻灯片：不仅仅是记事之用
幻灯片是一个快捷、易用、灵活的工具，它可以帮助你组织、规划你的演讲，弄清你需要准备的下一个演讲的大方向。没错，幻灯片是个好东西，一个强大、易用的电脑工具，可以帮助你组织语言、规划演讲思路。不仅如此，它还会帮你很好地联系起你的听众。
  如果现在你还没有在电脑屏幕上或面前的那张纸上写下什么东西，你完全可以利用幻灯片实现一个飞跃。现在，就让我们一起为你的演讲制定一个大纲。这是一个你可以在任何演讲之前用来规划思路的模版。来吧！打开幻灯片程序，敲出你下一次演讲的第一行字：
  第1页：输入“具有行动指向性的演讲标题”
  添加新的幻灯片
  第2页：输入“我的主题句”
  添加新的幻灯片
  第3页：输入“支持性论述 1”
  添加新的幻灯片
  第4页：输入“支持性论述 1：数据/信息”
  添加新的幻灯片
  第5页：输入“支持性论述 1：数据/信息”
  添加新的幻灯片
  第6页：输入“支持性论述 1：故事”
  添加新的幻灯片
  第7页：输入“支持性论述 2”
  添加新的幻灯片
  第8页：输入“支持性论述 2：数据/信息”
  添加新的幻灯片
  第9页：输入“支持性论述 2：数据/信息”
  添加新的幻灯片
  第10页：输入“支持性论述 2：故事”
  添加新的幻灯片
  第11页：输入“支持性论述 3”
  添加新的幻灯片
  第12页：输入“支持性论述 3：数据/信息”
  添加新的幻灯片
  第13页：输入“支持性论述 3：数据/信息”
  添加新的幻灯片
  第14页：输入“支持性论述 3：故事”
  添加新的幻灯片
  第15页：输入“我的主题句：重复”
  添加新的幻灯片
  第16页：输入“具有行动指向性的演讲标题”
  添加新的幻灯片
   如果我现在年轻25岁，我就会说：“嗨，伙计，你已经做好了一个演讲！”即使不是这样，我仍然可以很高兴地说，有了这16张幻灯片，你现在就有了一个具有 多重目标的提纲和模版，可以很轻松地组织你的想法和观点了。把这个模版带在身边，在你做下一次演讲的时候，你就不会手足无措地说：“噢，天哪，我该怎么 办？”
  当你把这16页普普通通的幻灯片做好之后，你就拥有了一个模版，而你的下一个和未来所有的演讲，都会呈现出如下的结构：
  ● 引言：第1~2页
  ● 演讲主体：第3~14页
  ● 大总结：第15~16页
   这个模版就像一幅地图、一个游戏方案、一本歌谱、一份菜谱（哪个比喻最合你意？），能够指引你成功地完成你的演讲。如果你遵循上述的结构和下面的一些技 巧，你将能以特定的逻辑顺序从头到尾地组织起一次演讲，同时方便你的听众跟随你的思路。这16张幻灯片背后的逻辑结构可以帮助你：
  ● 发展出一个强有力的标题
  ● 创造出你的主题句
  ● 加入第一个支持你的主题句的论述，用两张幻灯片来展示你的数据/信息、一张幻灯片来讲述你所准备的故事
  ● 加入第二个支持你的主题句的论述，用两张幻灯片来展示你的数据/信息、一张幻灯片来讲述你所准备的故事
  ● 加入第三个支持你的主题句的论述，用两张幻灯片来展示你的数据/信息、一张幻灯片来讲述你所准备的故事
  ● 做一总结
   现在就请你来发挥你的才能，即兴创作吧！如果需要，你可以为每一条支持性论述附上一些额外的数据或信息，或者加入更多的支持性论述、更多的数据/信息及故 事。对于究竟应该做多少张幻灯片来说，这里没有一个特定的数目限制或硬性要求。如果你从这一模版入手，就能够创造出一种秩序，并在演讲开始的一两周之前， 把那些可能困扰听众的乱七八糟的东西从你的演讲中排除出去。
  这一模版还可以为你指出需要在哪里对于你的观点给予更进一步的支持。在看完 那16页幻灯片以后，你可能会发现一些需要进一步改善的地方。如果你无法写满所有的16页，特别是找不到足够的数据/信息和故事的话，那你就需要打更多的 电话问问别人，或者依靠阅读和研究来帮助你的听众来理解你的主题句。
  逐字逐句 VS 笔记
  关于演讲者应当把什么带到 演讲现场并呈现给听众，有两种观点：一种是以罗列要点的形式制作的记事卡；另一种是直接给听众看你所准备的所有幻灯片，上面逐字逐句地列出了你所讲的内 容。让我来衡量一下哪种最好——其实，这根本就不重要，也不会影响到你演讲的成功与否。我曾见到过一些演讲者把他们的演讲内容一字一句地打印出来，但却还 是无法抓住听众的注意力。我曾看到过使用记事卡的演讲者做出出色的演讲，我也曾看到过他们一败涂地。我个人更喜欢罗列要点的形式，但并不推荐其为最好的方 案。无论如何，我的建议是：挑选对于你自己而言最让你感到自然的一种方案。
  有两个确实会影响你的演讲表现的准备步骤。与此相比，上述的 争论就失去了意义：首先，你需要准备好一些对于一个演讲而言非常重要的要素，那就是我一直在反复强调的主题句、支持性的论述和故事。其次，你需要反复练 习。否则，你所付出的辛勤工作就会一无所得。在第九章中，我们会具体谈到有关练习的问题（例如，怎样去做，练习几遍，等等）。
  如果你决定遵循制作要点记事卡的方法，那么幻灯片这个工具就显得非常合适。你可以为每一页制作详细的“备注”，以提醒自己讲到模版中的每一页时都需要做什么。具体的做法是：点击“视图”中的“备注”按钮，通过使用，看看它是否符合你的需求。
为什么总会有人误用幻灯片？
即使你不把所准备的幻灯片投射到投影仪上去，幻灯片仍然是一个强大的组织工具。但是如果你准备利用它来介绍你的想法，还是有一些特定的原则需要遵 循。让我借用来自于另一段有争论的话来说明我的观点：“幻灯片本身并不会使听众厌倦，而如果懒散的演讲者误用了幻灯片，就会让听众郁闷。”
   幻灯片不会为任何听众制造兴奋和冲动的情绪。它不会让听众“准备好吵吵嚷嚷”，或是在人群中散播令人焦虑、激动的传言。在演讲者登台以后，还可能必须自己 打开投影仪，调整好图像，在电脑键盘上敲敲打打，直到幻灯片的标志出现在屏幕上为止。毫无疑问，这个过程总会让听众厌倦不堪。我们已经习惯了那种充斥了复 杂的文本、容易导致眼睛疲劳和头痛的演讲。每一次幻灯片出现在屏幕上的时候，我们都会不无悲哀地想，又有一场够受的长篇大论了。如此这般地被误用和滥用， 幻灯片几乎已经失去了很多经理人的信任，以至于他们要把它从会议中排除出去。
利用幻灯片成就成功演讲所需遵循的规则
幻灯片的内在特性决定了它是一个很好的工具，然而不幸的是，它可以而且通常让听众走神——一旦被放在本意很好但却不知道自己应该做什么的演讲者手中的时候就会如此。下面列出了一些在演讲中使用幻灯片的重要规则：
  规则1：使用幻灯片去帮助，而不是去迷惑你的听众
   视觉要与听觉配合。听众看到的也必须与他们所听到的相匹配。这通常是传播学院的教授给所有电视新闻记者上的第一课。这意味着先把你要说的东西写下来，然后 再为其配以相辅的图片。这一条公理已经在指导着你所看到的所有电视新闻故事的制作：听觉第一，视觉其次。电视新闻记者们把东西写下来，录制，然后使视觉效 果与之相配套。否则，这些故事就会很难令人理解，也就没有人能够编辑它们了。当你制作幻灯片时，这是一条至为关键的规则。
  每一张幻灯片都应当能够增强听觉效果。这就意味着，屏幕上的信息必须能够反映并且支持你所表达的观点。在制作每张幻灯片的时候，都要遵循这一规则。
   但是，即便是经验丰富的演讲者，也总是要质疑这一观点。以前，有些公司的职员曾试图向我解释，如果听众在倾听他们说话的同时，能够自己去阅读幻灯片上的其 他信息就好了。那样每个人都能各取所需。他们的意思就是，如果听众在倾听演讲内容的同时，可以通过阅读来进行消化的话，那么演讲者就可做到事半功倍。而我 要说的是：那样的话，结果只能是事倍功半！如果在屏幕上展示给听众看的东西并不能够反映演讲者正在谈论的内容，那么每个人都将感到不明所以；如果演示文档 只是一味添加辅助信息而不能简明扼要地加强听众对演讲内容的理解，那么听众一定会感到头痛不堪，而演讲本身很快就会变成所有人的负担。听众们会想：“啊 哈，看看，又来了个异想天开的家伙！”总之，你需要确保屏幕上显示出来的那些文字、表格和图片能够支持并加强从你口中说出的内容。
  规则2：选用妙趣横生的语言、更精炼的文字、更清晰的字体来构筑你的文本
   幻灯片的每一页都应当使你的观点具有一种视觉上的冲击力。不过你要注意不要使这种冲击力适得其反，把听众都赶跑。你所利用的文字越容易被听众理解，你制作 的幻灯片就越能和你所讲述的东西匹配起来。尽量使用大一点的字号，并控制好每一页上的单词数。我曾经看到过各种各样的配置：例如一页上面只有7～10个单 词，或者用22号或26磅以上的字体，等等。我这里没有什么严格的字数限制来指导你。其实，你只要能够保证出现在屏幕上的单词能够一丝不苟地反映并适度加 强你所谈论的内容就好。你也不需要准确地打出每一个字，只显示一些你要说的有用的、有气势的单词即可。
  要做到这一点，你可以放进去一些 表达生动的动词、形容词和副词——就像你说话时所做的那样，再加上一个副标题以作陪衬。你务必要使你的演示文本变得有趣、有力、严肃而且有深度；最重要的 是，千万不要让它变得乏味不堪。当你规划你的整个演讲时，拟一个生动的、含义隽永的标题将是一个很好的开端。
  这里有一个例子：让我们来想象一下，你正要围绕上个月持续低迷的销售业绩做一个演讲。
  ● 无效的、乏味的标题：十月份销售情况
   这个标题不会让任何人心跳加速，或者引出任何迫切的期待。它仅仅是一个标签而已。类似这样的幻灯片随处可见，但却不会起到鼓舞人心的作用，也不会促进演讲 者与听众之间的沟通。它只是让听众明白演讲者现在所讲的话题，别无它用。它同时显示出这名申请者并没有认真准备，也没有花任何心思和精力去帮助听众理解演 讲的主题。这对于演讲者来说并不会有丝毫益处，除非他（她）的目标是在演讲厅里制造一种昏昏欲睡的气氛。
  ● 普通、毫无新意的标题：十月份销售情况——业绩下滑
   类似这样普通的标题虽然不会对演讲效果造成什么危害，却也一点都不能帮助演讲者。虽然它确实让听众的脑中有了一个概念，让他们明白他们即将听到的是什么， 并且让他们期待着能在后面听到一些有意思的东西，但在其中听众却感受不到任何强烈的情绪，也没有什么东西能够吸引他们去一直关注这个演讲。其实，再稍稍多 付出一点努力，演讲者就可以比这个做得更好。
  ● 出色的标题：十月份的销售业绩令人失望——为什么我们与销售目标擦肩而过？
  在很多层面上，这一标题都是有效的。出色的标题会告诉听众他们即将听到些什么，并且给他们一个关注这一演讲的理由。上面这个标题给原本平淡的事实赋予了一些感情色彩（“失望”）和智慧，它告诉听众：演讲者确实付出了真心的努力，以使听众所付出的宝贵时间物有所值。
   记住，要把单词数量保持在一个很低的水平，但是要让字母的尺寸大一些。这可能是本章、甚至是本书中最有用的一个小技巧。如果你可以使每一页幻灯片上的单词 数量保持在你感觉舒服的最低的水平上，你就可以帮助听众很容易地理解并快速领悟你的主题句和支持性陈述。在进行演讲之前，你需要努力去推敲每一页上的文 字。得心应手地使用幻灯片的关键是确保你所制作的幻灯片能够促使听众打心眼儿里支持你站在讲台上，对他们讲话。我的建议是你使用尽量少的单词，同时要选择 那些有趣的、充满活力和洞察力的词汇。
  规则3：图表的选择——以简洁明了为第一原则
  幻灯片的“图表”功能很强大，用 起来也很有意思。我看到有很多的演讲者痴迷于从Excel表格中导出一些重要的数字，用它来制作条形图、饼图、折线图、3D图等。而所有这些，只要轻轻一 点或者两点就能完成。演讲者们经常会带着骄傲和巨大的成就感，把这些图表展示给他们的听众，就好像一个二年级的小学生把他在学校完成的一件美术作业给他妈 妈看时所说的那样：“看我做的，妈妈！”
  现在，我要给那些沉迷于图表的演讲者们泼点冷水了：听众中没有人会承认他们被你制作条形图的技 巧所折服。相反，他们会为演讲者能够帮助他们简单迅速地理解一些趋势、模式和问题的技巧所打动。这两种技巧是截然不同的。制作精致的、详细的、好看的图表 并不能够保证演讲的成功。而制作易于理解的、可以有力支持主题句的图表，才是通向成功演讲的必由之路。
  这就是一些演讲者翻船的地方。他们以为那些眩目的、不遗余力苛求细节的图表可以使他们的演讲具有一种超越语言的巨大力量。但如果真是这样的话，他们就应该把他们的条形图直接发电子邮件给听众，以便他们能够以自己喜欢的方式来享受这些图表的美轮美奂了。
  如果你打算在你的演讲中运用图表的话，我这里有一些具体的技巧，可以帮助你运用幻灯片来加强你同听众之间的联系。
  少即是多。当在一张幻灯片中配上一个简单整洁的图表时，你应当能用一句简单易懂的话来告诉听众这张幻灯片想要表明的是什么。然后，你就可以继续描述这张幻灯片里面的每一个要素是怎样来支持每一个简单假设的。这里有一个关于差劲的销售业绩的生动描述：
  在这一页中，我们按照生产线分解了十月份的销售损失。你们可以看到，这幅图的确很难看：这条蓝色带表明我们在硬件销售方面明显落后，黄色带表明我们在服务方面稍逊一筹，而绿色带则表明我们在产品的安装方面亦表现不佳。
   以上的描述很简单，也很容易理解。如果需要，把实际的数字加到这幅条形图中，并采用大号字体以便于听众理解。在此，我给你一个简单的指导原则：如果你不能 用一句话解释为什么听众应该关注这张幻灯片，那么就说明这里还有问题。你需要试着把它弄得更简单一些。同样，如果你不能用一句话来描述一张图表里的每个要 素，那么就说明你用了太多东西。把你的图表拆到多张幻灯片中，这样你就可以轻松地把上面的“一句话原则”运用到你的演讲中了。
  最后一个 关于图表的提示：当你把Excel中的表格导入幻灯片时，你总是会在边角处看到一个“图例”（legend）的图标。图例是一个小方框，用来解释图上的每 种颜色是代表什么的。它是幻灯片自带的功能。对于想要静静坐在桌子旁边研究你的图表的人来说，这将是一个很有用的功能。但是很不幸，对于听众而言，这却很 有可能让他们走神。听众本来就不应该花时间和精力来看懂这些小方框。对此，我的建议是：把“图例”从你的演讲中删掉。你肯定不想让听众自己去尝试弄明白那 个蓝色带和黄色带分别意味着什么。因为让他们明白这些，应该是你的本职工作。
  规则4：剪贴画——它们从来都不对我的胃口
   回到计算机还远未普及的时代，比如1989年，人们通常会对于把一个小型的卡通画或艺术家的即兴创作插到一个演讲里的技巧惊叹不已。但我坚信，剪贴画的时 代已经过去了。在过去的五年中，我从来没有看到过有一个演讲因为中间的一页插入了一幅剪贴画而增光添彩——尽管随着网络技术的发展，幻灯片程序已经为你提 供了无数的卡通图片，供你选择。
  我不看好剪贴画的作用，因为我认为它并不能够帮助演讲者在他们和听众之间建立起一种联系。没有人会说：“哦，真逗！那个卡通人物实在受不了他的电脑了。看，它正用锤子砸它呢！这张幻灯片可真是有用！” 即使是非卡通类型的那种剪贴画，也不会帮助演讲者与他的听众进行沟通。相反，它们看上去令人感到疲倦，让听众精力分散，还有可能让演讲内容本身失去意义。
   我这里有一个很好的例子：与其让你的听众看到一个绿色的、3D效果的闪烁的“$”符号，还不如直接向他们展示“现金流”这三个字的效果好。每天，我们在电 视上和因特网上都能看到很多很多美妙的、奇幻的影像，它们都是由我们这个星球上最出色的计算机艺术家们制作出来的。不要想去和他们竞争。如果你可以丢掉那 些剪贴画，你就能把注意力集中在更加有用、更具说服力的图表上。
  规则5：照片的选取——取材真实，丢弃矫作
  如果你在 演讲中谈论的是提高产量，而你自己则置身于堆满了工程图的会议室里，刚刚找到了一张你的同事詹妮弗、鲍勃（Bob）、阿曼达（Amanda）或是杰罗姆 （Jerome）的照片的话，那么请你无论如何都要把它放到你的幻灯片中。但是如果你刚刚从因特网上下载了一些完美人物的完美照片的话（比如，他们有着迷 人的微笑、身段和衣饰），那么，请你无论如何抵制那种想要粘贴的冲动。
  对于照片的使用而言，听众通常只对真实的人物、建筑物和环境具有 积极的反应。而那种故意创造出来的、无可挑剔的照片则必须从你的演讲幻灯片中剔除，因为这样的图像会成为听众头脑中的笑柄。在过去的二十年中，我曾在数以 千计的会议室里工作过，却从来没有看到过任何一间会议室里存在如此完美的、快乐的人们，或是哪个演讲中带有如此完美的艺术倾向。如果你真想要追求艺术上的 美感，那么你完全可以去找一个免版权的瀑布或者一片幽静的草地。我选择照片的首要原则是：如果它可以帮助你和听众之间创造一种积极的、真实的联系，那么它 对于你来说就是一个不错的工具。而如果在这张照片中，好几个人都有着完美的牙齿、发型或是成功地把他们的每日脂肪摄入量控制在22克以下的话，那么它可能 就不是你应该选择的那张照片。因为“我们”看上去与那些长相无可挑剔的家伙相去甚远，所以也就没有理由把“他们”的照片放到我们的演讲中。
  规则6：应用设计模版——就像图表一样，越简单越好
   幻灯片自带有很多的应用设计模版，自动给出了统一的外观和色彩结构供你选择。一些很简单，另一些则略显复杂。这个功能很有意思，而且很容易使用。如果你愿 意的话，可以试着把你的幻灯片套上不同的模版看看效果。其中一个可能很适合你的主题，并且可以随你所愿，创造出与听众之间的联系。如果你决定选用一种模 版，那么试着把它弄得简单一些，保证它可以使屏幕上所显示的文字价值最大化，并使这些文字可以与你所谈到的内容相配合。
  所以，花几分钟时间试一下这个“应用设计模版”的功能。你也许会发现一个符合你的演讲基调和内容的模版。
  规则7：动画效果——可有可无
  在“幻灯片放映”菜单栏下，有一个表格列出了所有的动画效果。它可以（只轻轻点击几下）使你演讲中的每个要素都“动”起来，例如每个单词、每个标题、每个图表。花30多分钟试试，你就可以在下一次演讲中熟练运用它了。
   我喜欢以一种简单而一贯的方式去配置我的动画效果。也就是说，从右至左飞入，一次出现一个全屏显示等等。因为这种动画方式通常会为你的演讲创造出一种节奏 感、一种抑扬顿挫，随之起到活跃现场气氛的作用。而例如突然飞入、脱落飞旋或者颤栗式的动画效果则起不到这种效果，因为它们本身就占据了观众过多的吸引 力。
  花时间来探索一下动画菜单，看看哪种动画效果最适合你的口味。如果没有的话，那也没关系。即使没有任何动画效果，你也完全可以成为一名出色的演讲者，这就好像锦上添花的道理一样。
  
幻灯片最大的益处
尽管已经谈了这么多，我还没有告诉你我最喜欢幻灯片的地方。每次，当你在页面之间进行转换时，或是讲到新的一段时，或是让你的屏幕上的一段文字活动 起来时，你都获得了一个与听众进行联系的新的机会。这一切就仿佛是一个朋友用他的胳膊肘轻轻地碰了碰你说：“嗨，这就是你下面需要知道的东西。”这也就是 为什么制作简单、有趣、易于理解的幻灯片会帮助你在演讲中保持优势，并维护好你与听众间的联系。
  制作精良、易于理解的幻灯片会向听众展示你知道自己在做什么，同时你也会利用好他们的时间。单凭这个就可以帮助你建立起与听众间的联系。本来，你并不需要幻灯片来维持你与听众间的沟通，但如果有可能，我还是会强烈建议你使用这一强大的工具。
  有关幻灯片的最后一些使用技巧
   早点开始准备。如果你打算使用幻灯片和投影仪来配合你的电脑，你和管理视听设备的人员应第一个来到演讲大厅。如果你一定要等到演讲即将开始的时候才一边弓 着身子去连接电脑和投影仪，一边口中念念有词地说“没问题！只要几分钟就好”的话，那你绝对不可能做到冷静、自信、像一个真正的专业人士那样去面对你的听 众。被窘迫地逼到那样的境地，会使你的信心大受打击。早点到达演讲地点，确保你所要使用的投影仪和电脑正常工作；保证当投影开始的时候，你可以看到清晰、 干净的图像。如果不行，那就赶紧把手头的一切都停下来，从懂行的人那里寻求一些帮助。从我的经验看来，那些家伙一般都很喜欢去帮助一些在技术问题上遇到麻 烦的人。一旦一切恢复正常了，你就可以站在投影仪旁边，直视屏幕，一页页地翻过你的幻灯片，并在每一页上停留一到两秒钟。这就像是在表演或演奏之前最后一 次翻阅一遍剧本或是乐谱一样。这是一种让脑子很快地旋转起来并保持清醒的好方法。
  准备一支幻灯片播放遥控笔。当你手拿着这种无线操作的 小工具，在房间里行走自如并进行你的演讲时，你看起来可要比柯林法约尔（Colin Farrell，好莱坞当红小生）威风多了。当然了，这不是一个硬性的要求。但是花上不到50美分，你就可以自我感觉很酷、镇静而沉着，能够掌控一切。它 可以让你免去那种不得不跑回电脑旁，每次想要换页都不得不点一下空格键的尴尬。到电子用品商店，问店员要一个这样用来辅助你演讲的远程控制工具。很多种幻 灯片播放遥控笔都有一个可以直接插入你的笔记本USB接口的传输装置，插进去，你就同时可以控制切换幻灯片。先练习几遍（我们在第九章中还会详述这一 点），然后准备好踏入美丽新世界吧！
  行动方案
  1. 如果你还不熟悉幻灯片使用程序，试试看。它学起来很简单。
  2. 制作你的演讲模版。这16页幻灯片将成为你联系听众的桥梁。
  3. 谨记：少即是多。
  4. 现在就开始准备，布置好你的演讲厅。第六章 数字无益，节约使用
你将从本章中学到
★ 数字可能把听众的注意力从你的主题句和你的演讲中带跑
  ★ 太多的数字会让你和听众之间永远失去联系
  ★ 如果你能够摒弃数字，代之以生动的支持性陈述，那么你就能改善你的演讲表现
  ★ 你需要一些数字以便讲好你的故事。正确地使用它们，你就可以很好地支持你的主题句
  在你的演讲中用到的数字越少，你和听众感觉就会越好。我们将在这一章中帮助你断绝对数字的迷恋，同时告诉你如何使存留下来的那些数字变得对听众有意义、对你自己有帮助。
   我的观点是，没错，你确实需要数字来说明很多问题。但是在大多数演讲中，并不是数字越多越好。正是因为每个人都可以利用数字，并在不同的程度和水平上使用 它们，所以数字才可能成为你与听众之间联系的突发性障碍。冷冰冰的数字让人走神，会摧毁你好不容易建立起来的与听众的联系。一个数字接一个数字地使用下 去，实际上是那些不愿意花时间去联系听众的演讲者所采用的自诩聪明的做法。一旦你愿意在讲故事上费点心思，你就会自觉抛弃那种抓住小数点和百分比不放的恐 惧心理。
  即使我初中的几何三角课程只得了一个D，我也不反感数字或是数学。我喜欢阅读我曾为之工作的那些公司的财务报表，也喜欢看《华 尔街日报》（Wall Street Journal）上的经济指标专栏。虽然有限的数学能力使我无法从事有关公共审计的学术研究，我仍然完全理解销售、总利润、固定成本和概率之间的关系。
  我非常喜爱Excel这个程序，并且几乎每天都能用到它。我特别喜欢的是它所具有的那一套用来对付各种复杂公式的功能，那些东西曾令高中时代的我抓狂不已。让我尤为兴奋的是，这一软件能在一处改变一个数字或是变量，而随之改变的是整张表格上的结果。
  数字能够帮助我们解决问题。我也很赞同那种用来描述我们是怎样运用数字进行工作的语言：
  ● 我们需要思考数字
  ● 我们需要钻研数字
  ● 我们需要诠释数字
  ● 我们需要调整数字
  ● 我们需要改写数字
   我们需要去理解数字。但是这一章所要说明的重点问题是，我们与数字之间进行互动的方式是因人而异的。听众也是这样。既然在几何课上得D的我无法像那些轻轻 松松就得A、自负的孩子们那样夸口说是多么盼望早日上第二年的微积分课程，那么我也不能迅速弄懂并向他人解释数字间的关系。这就是为什么大量的数字和公式 从来都不会在我的演讲中出现的原因。所有人都会在脑中算算术，所有人都会以不同的速度去诠释数字。而即使是最聪明的、 善长数学的人们在运算速度上也会有很大差异。
  幻灯片中的图表有多么漂亮、优雅甚至令人瞠目结舌其实并不重要。当演讲者指着屏幕说： “看，很明显，在我们的六个国内区域中，第二季度的平均销售预期是7 856个单位，而相比之下，第三季度的平均销售预期则是6 948个单位，从而直接导致第四季度的毛利润减少22.5个百分点。”我的反应通常是：“那么现在我们该做什么？对我来说，唯一明显的是，有太多的东西需 要我们来消化了。”
  一大堆的数字和它们彼此之间的关系以电脑显示、打印的报告或是电子表格的形式呈现出来，要比投影在屏幕上或是讲给一 大群心烦的听众听效果好得多。只有当人们能以他们感到舒服的方式去看数字时，他们才能充分领悟到这些数字背后的含义。演讲者可能说得过快或过慢，所以你才 需要明白，太多的数字会毁掉你的演讲。只有当人们在一个安静的环境中看到、审视并理解那些数字时，它们才最有意义。尽量少用数字，这样你的演讲就会变得更 加出色。你需要确定的是，当你将一个数字引进你的演讲时，你确实知道怎样能够向听众解释它的含义，并让他们真正理解它。
  你可能认为我是 错误的，所以迫不及待地要纠正我：“喂，你可不明白我的上司们，他们可不是一群感性的家伙。他们想要的是冰冷的、铁一般的事实，不是篝火旁的狂欢。他们想 看到直白的、简单的数字，而且越多越好！”你说得没错，但是我还是想让你按照我说的办法去做。我同意：你的老板、你上面的董事会，你的顾客们、你的银行经 理人、你的投资人都想要看到数字，所以，给他们需要的东西。我不是要让你把数字遮盖起来不给他们看。我只是要你把所有的这些数字写成一个干净整洁的文件， 放在一个透明的文件袋里，或者给他们群发一份电子邮件，把这些数字做成一个大的附件，或者也可以加上一个漂亮的塑料封面，把你演讲的所有材料都打印出 来……总之，你要做的就是把所有的比较性数据都塞给他们，以便他们能在自己的桌子旁或是下午的星巴克咖啡店中尽情阅读。
  对于数字来说， 只有当人们确确实实地看到而不仅仅是听到它们时，才是它们最能发挥实际用处的时候。如果你不得不面对那些“只看数字”的家伙的话，那就把你所要谈到的数字 的数量减到最少。你要设法去谈论那些对这个房间里所有人都有意义的数字。我会告诉你怎样做到这一点，而且还使那些数字狂人认为你很聪明。数字会转移听众在 你的演讲上所集中的注意力，有害于你的主题句的表达和支持性陈述的说服力，并且将你讲的故事毁于一旦。演讲者依赖的数字越少，他同听众之间的联系就越紧 密。当然，我不是说要搞什么“数字灭绝”，我只是想提出忠告：不要试图通过依赖数字来建立你与听众之间的联系。
  这就是为什么数字不能帮助你，为什么太多的（每个演讲中多于两个）数字会危害你的演讲，为什么即使是最冷漠的、只想要谈论实质性问题的人们也希望你能够丢掉那些让人目不暇接的数字。
   你一生中最关键的谈话和讨论是没有什么数字的。其实不仅仅是你的一生，我的一生、每个人的一生都是如此。如果有人在谈话中不断地扔出数字，那么即使是最重 要、最关键、具有里程碑意义的讲话听起来也就不是那么对味儿了。这一事实让我们领悟到，数字其实并不是那么重要。当然，人们应该试图去理解这些数字，应该 去考虑它们。但对于演讲和谈话来说，只有当它们集中在这些数字的意义，而不是数字本身的时候，演讲和谈话才最有效率。伟大的演说家们知道这一点，所以他们 会有意地回避太多的数字。现在，就让我们通过几个典型的生活情境，来说明这一点。
高中情境
地点：高中校园里的一条走廊
  话题：即将到来的舞会
  没有数字的正常谈话
  杰基，我现在已经知道，每次和你在一起的时候，我都感觉好极了。你很聪明，让我很开心，我每天都在想你。我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？
  带有数字的愚蠢谈话
   杰基，和你在一起的时候，我有95%的时间都感觉好极了。你的SAT（美国大学的本科生入学考试）得了1 275分，非常好的分数，足够上很多一流的州立学校了——虽然还够不上常青藤盟校的标准，它们都需要1 500分以上的。不过对我来说，这个分数已经足够了。从统计学意义上来讲，以高中生群体作为参照，你还是非常聪明的。就在上周，你让我大笑了六次。我发现 自己在每一天每一个清醒的小时里面，大约有5.5次想你。这种数学分析让我得出这样的结论：我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？
  大学毕业晚宴情境
  地点：校园附近一家不错的餐馆
  话题：致谢
  没有数字的正常谈话
   爸爸、妈妈，感谢你们让我度过了难忘的大学时代。我知道，送我去别的州上学是非常昂贵的。你们需要更加努力地工作、工作更长的时间，并且要牺牲很多其他的 东西才能让我在这里学习，我想要你们知道我永远不会忘记这一点。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要。我保证会令你们在我身上所付出的一切有所回报，并 且把你们的奉献精神延续到我的下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。
  带有数字的愚蠢谈话
  爸爸、妈妈，感谢你们 让我度过了难忘的大学时代。我知道，在已经过去的16个学期中，你们已经为我付出了92 528美元的学费。妈妈，在过去的三年中，在会计师事务所工作的你不得不多花16%的时间在工作上。而爸爸，你不得不把税后奖金的78%用于我的学费。另 外，我还知道去年夏天你放弃了要花费9 600美元的意大利之旅，转而选择了仅花1 900美元，去威斯康星峡谷。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要，我保证，在我29岁的时候，我会挣到六位数的薪水，并且把你们的奉献精神延续到我的 下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。当然，考虑到每年3.2%的通货膨胀率和未来美元的价值，我肯定会比你们今天花的钱更多……精确地说，应该是 多花43.8%，差不多就是这样。谢谢。
  这些例子很夸张，但我敢打赌，我们都认识一些喜欢进行这种精确的数字沟通的人。数字表达虽然很 准确，但却不能对演讲者有任何帮助。它妨碍了沟通过程，因为它把焦点集中在统计数字上，而不是集中于主题句或是支持性陈述。在演讲当中，太多的数字会在空 气中制造一种紧张的气氛，令与会者感到周围死气沉沉。下面，我将具体讲述我反对过分依赖数字的原因。
  数字并不令人感到愉快，也不能起到抚慰人心的作用
  虽然我已经充分表现了自己对数学的迟钝，我仍然知道这世界上有很多的数字，多到无法计算。而当你说话的时候，使用它们其实并不那么令听众感到愉快。最后，在你打算使用一个数字之前，看看它是否能够帮助你回答一个问题，抑或只能讲述不言自明的道理。
  即便是那些听起来还好的数字，一旦被大声地说出来，听上去也会变得很怪。这里有一些具体的例子：
  销售情境：令自己进入竞标的最后候选名单
  基于数字的、薄弱的主题句：
  我知道，在听完今天的六个演示之后，你一定会把我们的团队列为第一名。
  没有数字的、强势的主题句：
  我知道你们下面还会听到很多优秀的小组的演讲，而到这一天结束的时候，你们一定想要我们成为你们的合作伙伴，以共同推进贵公司未来的发展。
  评价：“你们的合作伙伴”要比“第一名”听上去更棒。
IT情境
基于数字的、薄弱的主题句：
  伙计们，这很重要！我不会容忍任何程序上的错误。我的意思是——零！只要到这个新的应用程序出厂时我还活着，我就会坚持这样做。我不是在开玩笑。只要我接到一个客户的投诉电话，通报有关出货方面的问题，我就会让他们去见你。
  没有数字的、强势的主题句：
  从我们开始出产这个软件的那一刻起，它就必须无故障地工作。我想要让我们的顾客高兴，而不是打电话来找我投诉。
  评价：“无故障地工作”要比“我的意思是——零”听上去更棒。
  人力资源情境
  基于数字的、薄弱的主题句：
  我们要小心对待50岁以上的员工。去年，反年龄歧视法案在我们这里被违反了三次。如果有可能，我想把这一数字降低到零。
  没有数字的、强势的主题句：
  我们要尊敬和礼貌对待所有的员工，不管他们是刚刚加入还是已经工作了很多年。我想要让我们的员工感觉到，这里是一个很好的工作场所。这样他们就会告诉他们的朋友和其他的人。去年我们所经历的那些基于反年龄歧视法案的投诉使我意识到我们在这方面做得很不够。
  评价：“很好的工作场所”要比“三次违法记录”听上去更棒。
  市场营销情境
  基于数字的、薄弱的主题句：
  我想成为我们这一行当的第一名。
  没有数字的、强势的主题句：
  当我们的顾客需要做出决定时，我希望他们会选择我们——他们的老朋友——每次都是。
  评价：“选择我们——他们的老朋友”要比“第一名”听上去更有力。
   上述的每个例子都说明了在演讲中依赖数据所造成的问题：一个单纯依赖数据的演讲者听上去缺乏想象力；在对企业中的其他人员或强硬人物滔滔不绝时，显得弱小 不堪。然而，正像演讲中的多数缺陷一样，数据的使用并不是最严重的问题，它仅仅是另一个疏远听众并使他们感觉厌烦的问题。这会给听众留下这样的印象：你看 起来还不如在开始演讲之前那么可爱呢！
你将从本章中学到：百分比是最差劲的数字表达形式
百分比很少能为你带来好处，无论你是面对六个人还是六百人进行演讲。一旦你提及百分比，你就等于是乞求听众停下来，不再听你说话，而转向数学计算。 或者更糟——你已经把自己和公司的信誉置于危险之境。百分比是用来看、而不是用来听的。既然它们对你没有什么好处，那何不尽量把它们从你的演讲中去掉呢？ 一提到百分比，听众的所有注意力都会立即从你的主题句中转移出去，转向你刚刚提到的那些数据的计算上。
  下面我要告诉你提到百分比怎样使你处于不利地位。
   尽管经常要飞来飞去地去进行各种培训，在飞行中我还是会感到紧张。虽然在一架航空客机上要比在你自己的车里安全得多，每次我所乘坐的飞机起飞时，我还是会 不由自主地像小孩子一样浑身发抖。而真正引起恐惧和颤抖的东西在于：起飞之后，机长通常都会用对讲机向全体乘客宣布：“女士们、先生们，我们已经到达了 32 000英尺的飞行高度。每到这个时候，我通常都会关掉安全带警示，并让您在机舱内自由走动。但是，ATC（空中交通管制）指示我们，前方的气流比较强烈。 所以，我打算让那个安全带警报继续亮着。在下面的几分钟里，我们将亮几排灯，我们的乘务员也把他们的带扣系好。嘿，我们知道在飞行的时候，您是有选择的， 我们要感谢您选择了我们。几分钟后，我们将与您确认您的安全带状况。”
  而坐在那里的我则惶惶然，所幸我旁边就坐着一位全副武装的飞行 员。他安慰式地拍着我的肩膀说：“喂，伙计，我知道你有点害怕。可是我要告诉你，你完全可以放松。其实我私下里认识这个飞行员，他遇到气流时，即使是我们 将要经历的这种剧烈的气流，百分之九十九的情况下他都能安全脱险。所以你大可以放轻松。”
  放轻松！即使是一个像我这样的数学白痴也能做这个简单运算。万一像这样的剧烈气流恰好是他的那百分之一呢？我过去买的保险款都付清了吗？今天我告诉过孩子们我爱他们了吗？接下来，我还有时间在我的iPod上再听一遍Aqualung乐队的歌吗？
   每次你提到一个百分比的时候，你都在要求听众翻过来算一遍并且问：“哦，上帝，我们难道就不能做得更好吗？”不管你向老板、银行经理人，或者顾客去提一个 百分比，他们每个人都会再这样算一算，然后去想你要怎样做才能改善现有状况。百分比让听众离开你的演讲，投入他们的数字世界中去，然后开始在脑中设想不同 的“万一”。
  你能百分之百把握的东西其实并不需要你提到。下面的例子能够说明我的意思：
  ● 对你的另一半说：“亲爱的，我这周要出差。我会非常想念你的，而且我要告诉你，这周我会百分之一百地忠实于你，一丁点儿都不会差。现在，吻我一下吧！”
  ● 对你的老板说：“我知道您对于库房里面可能发生的盗窃非常担忧。但是百分之百的情况下，一旦我离开后，一个便签本和一个墨盒都不会少。”
  ● 对你的雇员说：“嗯，到这周末就是15号了。我们都知道就要发工资了。我来这里是要告诉你，到周五的时候有百分之百的可能性你的工资就到帐了。”
  刻意要去打动人的数字实际听上去很愚蠢
   如果你想用一个数字来表明你所取得的成就，那你就太笨了。它正好表明你很懒惰，没有好好努力向听众描述你的主题句。因为你已经把它简化为一个数字了！真丢 脸啊！你的主题句本来应该得到更好的待遇。如果你一直试图用数字去烘托你的观点，那就等于是努力让听众去相信你所谈的东西，而你自己却又可能根本不相信这 个东西。让我们来看看几个例子：
  没有数字的、强势的支持性论述：
  吉尔堪称是我们这个国际营销总监位置的最佳人选。她的身上集中了世界级企业的营销理念和对商业问题的独到理解。
  使用数字的、薄弱的支持性论述：
  我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却能够流利地说八种外语。
  听众们没有说出口的讥讽：
  没劲！我想要一个会说九种外语的人。十二种怎么样？只是会说，不流利行不行？来，下一个候选人！
  没有数字的、强势的支持性论述：
   我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却熟练地掌握了多种外语。这对于我们来说是很重要的。设想一下，当她可以在波恩说德语、在圣保罗 说葡萄牙语的时候，我们就会在竞争中具有优势。当她可以用客户自己的语言去询问他们的假期或者孩子的情况时，他们就会知道我们也可以不远万里，为他们提供 最优质的服务。
  很明显，最后的一段论述要求演讲者花更多的时间和精力去考虑。
  说了这么多，对你来说，迫在眉捷的问题可能是：下周二就要演讲了，我该拿我的演讲稿中现有的那些数字怎么办呢？
   首先，不用太努力地去做深呼吸。你不必把所有的数字都倾倒给你的听众以保持他们的兴趣。你要确保你每丢出一个数字时，都已经设身处地地为他们做了考虑。你 要用你所能找到的最好办法、而不是最简易的办法去支持你的主题句。把一堆数字丢给听众去支持你的主题句会让你所做的事情变得简单，但对于听众来讲，却难以 接受。
  如果你能肯定在运用了数据之后，你的演讲仍能被听众接受并能对他们有所帮助，那么你可以去用它们。确保听众理解这些数字以及你的 主题句的意义。我这里有一个技巧：每次在使用一个数字之后，加上一个从句“这就意味着”。这个技巧可以帮助你弄清楚为什么这个数字对于支持你的主题句很重 要。下面是具体的做法：
  例1：上个季度的国内销售额下降了11个百分点，这就意味着我们的订货量萎缩了；如果我们再不加快步伐的话，我们就会陷入无事可做的境地。我们真的需要紧张起来了。
  例2：我们的主要客户现在每月的订货量在11 400台，比去年增加了6 300台。这意味着我们干得很好。现在我们需要研究我们的劳动力成本，以确保我们所生产的每一件产品都具有很高的质量，同时保持很高的利润。这是个很值得研究的好问题！
   如果你对于数字方面的东西一窍不通，请你振作起来！你完全可以做到！这可比把你自己淹没在尼古丁的烟雾、咖啡因或是酒精中要容易得多！你将意识到，每当你 愉快地做完了一个“全无数字一身轻”的演讲后，你就已经完全丢掉了那种盲目使用数字的习惯。这时候，你的听众也会对你表示认可。
  行动方案：
  1. 意识到数字并不是听众所寻找的东西。
  2. 研究你的演讲中出现的每一个数字，确保它被放在那里是完全合理的，而不仅仅是因为它让你感觉到自己很聪明，或是考虑得很全面。
  3. 丢弃数字，代之以更加强有力的、有意义的行动指向的词汇。
  4. 如果你要保留数字（完全可以这么做），确保你同时加上了“这就意味着”这几个字，以便你能向听众解释这些数字的含义。
  尽量把数字从你的演讲中赶出去。保留你的研究、你下面所做的工作、你对问题的洞见和你所使用的例子，只是不要加上小数点再把它们传达给你的听众。即使没有数字，你的演讲仍然会为你的职业生涯添上成功的一笔。第七章 言简意赅
缺乏说服力的限定词和修饰语
这些是谈话者用来缓冲、弱化并最终废弃他们的观点的词汇和短语 ：
  据我所知……
  也许……
  就大的方面来说……
  有点……
  差不多……
  虽然这并不是毁掉一个演讲的各种表达的完全名单，但却足以成为我们讨论的一个很好的起点。差劲的演讲者通常因为以下三个原因之一而使用它们：
  1. 他们一直有使用含糊不清的词汇和短语的习惯，即使他们试图表达得直接一些。
  2. 如果不幸哪里出错的话，他们不希望坚持自己的观点不放。
  3. 他们试图掩饰自己真实的想法。
  如果你不确定自己是否已经遇到了这样的“演讲杀手”，或是想要对你的想法做一些限定，你不妨看看同样的一种表达是否会对你的私人生活造成损害。让我们来看一些常见的日常生活情境：
  ● 在你的新婚之日，站在亲朋好友面前，望着你所爱的人，对神父提出的那个重大问题做如下回应：据我所知，我愿意……
  ● 你十几岁的孩子第一次参加正式的舞会，你这样教诲道：你也许不应该在今晚的舞会之前、之中或之后喝酒。
  ● 在一位好朋友的纪念仪式上：就大的方面来说，他是那种我们所有人在需要时都能依靠的人。
  ● 你的结婚周年纪念日，你对你的伴侣说：我有点觉得你就是我这一生中心心相印的另一半。我有些幸运找到了你。
  ● 在母亲的75岁寿宴上你说：我差不多会很自豪地告诉所有人，你是我的母亲。
   这些缺乏说服力的限制语和修饰语听起来都非常愚蠢可笑，这背后其实有着同样的原因：它们在严肃和关键的时刻大大减弱了演说者所表现出来的诚意，从而伤害了 听者的心，根本无法对演说者本人起到任何帮助作用。这就是当你在演讲中使用这些表达的后果，即使这其中掺杂了很少的感情因素。当你有气无力地说“据我所 知，我们应当达到我们预计的目标”时，虽然与你同在一个房间里的其他人不会在感情上受到任何伤害，但你却使自己的名声受到了损害：对他们来说，你不再是一 个工作能力超强、充满自信的同事了。“据我所知”这一词汇的使用使你把自己与你所说的事情隔绝开来，并超出你的控制和预期。你不仅不能给听众以坚强、果断 和直接的印象，反而会让他们觉得不舒服。
  我不在乎你选择什么样的时间和地点去做这样的表达。无论如何，这样被修饰着说出来以后，任何语句都不再具有未经修饰以前的那种震撼力了。请看下面的例子：
  “我就是要按照自己的意思办，多数情况下是如此。”
  “她是个黑人女巫，据我所知。”
  “走吧，差不多是这边。”
  “我或许在谈论我这一代人。”
  美国著名的流行音乐歌手弗兰克斯纳特拉、小理查德、卡洛斯桑塔纳、史蒂文泰勒和皮特唐森会告诉你，难忘的、打动人心的歌词不应当掺杂犹豫或安慰的色彩，或者向人暗示，你害怕自己的观点是错误的。
  限定词和修饰语表明你对自己所谈论的东西并不肯定，又或者你不愿去支持它。演讲者们通常都在他们想要回旋和逃避责任时用限定词。他们不愿意坚定自己的观点。
   而这正是听众在演讲中所厌恶的。他们想要的是力量、权力以及他们可以听懂的观点和计划。听一个总是在限制他们思想表达的人说话是很没劲的。这恰恰意味着演 讲者想把那个限定词留着以后用，以防万一：“嗯，我可没有承诺我们会达成我们的销售目标。我只是说据我所知我们会。”从演讲者为自己留的这种“后路”中， 听众完全可以嗅出这其中所流露出的演讲者缺乏自信的事实。试问，有谁会去信任一个总是要为自己脱责、不顾一切地想要降低自己责任的同事呢？
  如果你的确不能肯定该怎么办？
  你可以运用一些具有说服力、强有力的陈述，而不去要求听众彻底接受你的建议。想要表现得强势、活跃而又不过于骄傲自大、权威或是不切实际有很多方法。我这里有一些具有限制性意味的陈述，听上去既强有力，又可以帮助你维持与听众之间的联系：
  ● 基于我们上两个季度的表现以及我们对于新产品的判断，我们的销售量呈增长的趋势。我们一定会进步的。
  ● 我还不知道今年感恩节后的第一天我们是否还要继续工作。但是我可以告诉你们：如果我们的订单在今年秋季的早些时候像去年夏天那样增长的话，到星期五的时 候，我就会看到你们神清气爽地早早来到办公室，吃着蓝莓酱火鸡三明治。我们很幸运，碰到了很多喜爱我们产品的顾客。我们一定会迎来一个好年景的。
  ● 两位申请者都非常优秀，但可惜的是，我们有限的预算使我们只能接受他们其中的一个。经过思考，我认为针对我们的海外运营而言，格兰达的金融分析技巧要比埃 里克的营销能力更为重要。所以我倾向于选择格兰达，但是如果团队打算更多地考虑其他方面的话，我也欢迎不同的意见。
  做一个坚定、直接的演讲者，大刀阔斧地去掉所有缺乏说服力的限定词和修饰语，这样你就能够更好地联系你的听众。
基本上，“基本上”不应出现在你的词典里
我非常反感“基本上”这个词。它是那些恶心的、唯唯诺诺的修饰语的近亲。但是因为它实在是太有害了，我决定另辟一个专题以做专门讨论。
  “基本上”是一种告诉别人你有比他们更加聪明、敏锐和思维敏捷的方法。你必须承认，“基本上”这个词确实非常强势，也非常负面。毕竟，是你宣称你不辞劳苦，把那些复杂的观点、念头和主题句变得更加“基本”以便他人能够接受的。而且，你仅仅是为了他们而这样做！
   在聚会上或是其他一些社交场合，我可能会问一些新结识的人他们是做什么的。如果他们以“基本上”这个词作为开场白的话，我会立即闭嘴——如果我不这么做的 话，那我就只能举起我的手掌，粗暴地挡在他们的面前打断他们说：“喂，伙计，等一下！我是以全班第一名的成绩毕业的。你根本不需要让任何事情变得‘基本 ’，你可以扔掉这个弱智的版本，给我一个更有难度的解释。”
  每次你使用“基本上”这个词的时候，你都在告诉听众，你比他们更聪明、 更明智。听众并不这样认为，但这个词却分明暗示出你自负、不可一世。这种“基本上”的侮辱方式非常微妙，不易察觉，但却可以使每个演讲者受害。如果你的目 标是联系你的听众，那么“基本上”就是一个很糟糕的词汇。当然，如果你想要让听众郁闷，这将是一个绝佳的选择。
  然而在我们的文化当中， “基本上”这个词却受到了越来越多的欢迎。每次听到这个词的时候，我都觉得耳朵痛。即使是一些沟通方面的明星人物，例如《今日》（Today）节目的主持 人凯蒂和麦特——在讲故事和创造主题句方面的模范人物——也会照例在每天早晨跌入“基本上”的陷阱。为什么这样一个毫无价值、毫无意义的词语会赢得这么高 的知名度？
  你和我，我们大家都需要意识到“基本上”毫无意义，除非你意图去羞辱你的听众。“基本上”完全可以被更加有效的暂停、一个深 呼吸或者半秒钟的沉默所代替。每次当你听到“基本上”这个词的时候，想象一下如果能有一刻的沉默来代替这个词，你就会从听众那里获得更好的评价。而结果就 是你将说出一个表意更加直接、听上去更加顺耳、更能显示出你的信心的句子。
  “本质上”和“首要的”是和“基本上”差不多的表达方式，把这些也统统丢掉。同时，也请你放弃“简单来说……”，没有人想要你告诉他们，你不得不把事情简单化才能让他们明白。
  当你不得不说自己很真诚的时候，他们就要开始怀疑了
   当你对听众说“坦率（实事求是）地说”的时候，你就使自己的整个演讲笼罩在了一片疑云之中。“坦率地说”表明你下面说的才是真诚的。为什么你现在才这么 说？难道你之前所谈论的观点和概念都是不诚恳、不真实的？难道说你讲述谎言的名声已经广为远播，以至于你实在需要告诉听众：“在这一刻，我得让你们知道， 我现在还是很真诚的。”一旦你费力地把某一个陈述标榜为真诚的时候，你就使所有其他的陈述置于怀疑之下了。
  当你使听众有一丝不快的不确 定感时，那些不易被察觉的消极因素就开始发挥作用了。它们把演讲中所有良好的感觉都销毁了，就像你在一家很棒的餐馆享受可口的晚餐时突然不慎把一杯水倒在 身上那样。如果你走运的话，听众可能会忽略并原谅一个“坦率地说”。但是如果在你的演讲中多次“坦率地说”，你就会毁掉你与听众间的所有联系，并让他们窃 笑着嘀咕：“哦，是啊！真感谢你这辈子总算坦率了一回。”
  这里存在着一个巨大的讽刺：“坦白地说”和它邪恶的表亲“真诚地说”、“实话告诉你”一样，并不能让听众意识到这个句子、想法或是故事确实充满了诚意。相反，“坦率地说”三重唱仍旧是演讲者避重就轻、不努力准备的结果。以下这些表达方式可以替代它们：
  ● 这很重要。
  ● 这很严肃。
  ● 我对此充满了热情。
  ● 这是我不愿离开这个房间的原因。
  ● 我关心这个，并希望你也一样关心。
   只需花费稍多的时间和精力去准备，你就可以用以上的表达方式去代替“很真诚地说”三重唱；当然，它们也需要演讲者在演讲时加以深思熟虑方可说出口。“坦率 地说”、“基本上”和那些唯唯诺诺的修饰语，都对演讲有害。然而，似乎大家都可以容忍这些表达并且一遍遍地重复。总之，我的建议是，对“坦率地说”说不。 “实事求是地讲”也不可取——虽然听上去似乎更加高雅，但仍旧是个糟糕的选择。
  重复是好的，只是不要刻意地用它来吸引别人的注意
   如果你可以在演讲中每过几分钟就重复一遍你的主题句，你就可以维系与听众间的联系。但是，一旦你提醒听众你在重复它，你就打破了这种联系。对主题句的重复 会给演讲赋予抑扬顿挫的感觉和旋律感，让整个房间获得一种生气。但是，刻意地把大家的注意力引到这一重复的行为上则会毁掉这种节奏感和积极向上的气氛。
   这就意味着你需要练习这些短语：“就像我刚才所说的那样……”和“就像我刚才提到的那样……”。听众不需要你提醒在两三分钟前你曾经说过什么话。说“就如 同我刚才所说的那样……”这句话的演讲者看上去似乎是想要警告听众，更糟的是，它们仿佛在暗示，听众需要某种重复。当我听到这样的话从演讲者口中说出来的 时候，我就像听到了这样的话：
  ● 马克，让我来向你重复一下我刚才所说的话，因为你第一次显然没有认真听。
  ● 就像我方才所说的那样，马克，你这个无能的、总是走神的家伙。
   更尖锐的讽刺出现了，因为这绝不是演讲者想要表达的意思。这种演讲者简直就和第一次在全班面前演讲的八年级小孩子那样，不停地说：“好……嗯……啊…… 好。”“就像我刚才说的那样”是一种本来想要安抚听众，但结果却使他们感到更加不安的表达方式：“我之前已经说过，我的证据很充足，没问题。”你没有理由 这样说，你要做的只是重复你的主题句，而不去以此来吸引大家的注意。
  “就像我刚才所说的那样”或“让我来重复一遍”成为一种沟通形式的唯一可能是当你非常愤怒、准备与人争论的时候。很明显，除非你想要制造紧张、愤怒和反感的情绪（我个人已经在这方面取得了不错的成绩），否则不要刻意地提到你已经说了什么，大不了再把它说一遍就好。
  演讲中的杀手、病菌、肿瘤已经都在这儿了。每天，它们都纠缠着我们。把它们统统铲除，保持警惕，不要让它们卷土重来！这样，你就成功在望了！
  行动方案：
  1. 意识到如果你不把那些有害的词汇和短语从你的演讲中清除出去的话，听众就会对你反感。
  2. 清醒地察觉你每天所使用的那些唯唯诺诺的修饰语：“基本上”、“坦率地说”，尤其要避免对它们的重复和打算以它们来吸引他人的注意。
  3. 为此设立一个奖励机制：每当一个“基本上”和其他类型的违禁用语从你的口中消失的时候，都给你的同事、孩子或者其他人一美元。到你打开钱包、把一张50美元的钞票塞给你孩子的那天，恭喜你，你已经被治愈了。
  4. 当你意识到这些演讲垃圾之一从别人口中冒出来的时候，你应当感到高兴：你现在可以确信自己变得更加敏感、更加聪明了！第八章 掷地有声的结尾
你将从本章中学到：
★ 怎样为你的演讲结尾
  ★ 怎样使用另一种更加大胆的结尾方式
  ★ 怎样控制提问部分并大获全胜
  ★ 怎样令自己始终掌控演讲的主动权
   现在，你可以看到你已胜利在望，你正在向一次出色的演讲大步迈进。你看到、并且感觉到你已经和听众建立起了密切的联系。他们的身体正向椅子前方倾斜着，嘴 角边挂着真诚的微笑。当你讲到妙处，你甚至可以听到他们快乐的笑声。你可以感觉得到，这是一种发自内心的快乐，而不仅仅是出于礼节或同情。当你第五次、第 六次、第七次地提到你的主题句并不断推向结论时，你看到他们在微微点头。也许他们还会毫不掩饰地上上下下地晃动他们的脑袋，不断给你“你做得很好”的肯 定。他们感觉到了你演说的力量，他们充分理解了你的观点，他们现在就站在你这一边！哇，这样的感觉一定好极了！这时候，你就要开始想——可能平生第一次这 么想——我何时才能再有这样的体验？
  本章将帮助你给你的演讲创造一个完美的结尾，使你还没有走出演讲厅时，就收到再次演讲的邀请。我这 里有一整套的游戏规则，将帮助你在演讲后接受提问的过程中保持强势，沉着应对挑剔的问题，并正确对待他人对你的赞美。在你给出这样的一个收场后，你的听众 们将会想要从你这里听到更多的东西——你的观点、你的想法，还有你所倡导的精神。
重复式的结尾：安全而有力
再次重复你的主题句和支持性陈述，是一种有效而可靠的结束演讲的办法。对，没错！我就是要你不断敲击他们的心扉，以下这个模式可以帮助你很好地维持与听众之间的联系：
  演讲开始时——你将要告诉他们什么
  演讲过程中——告诉他们
  演讲结束前——你已经告诉了他们什么
  而当你能够准确地梳理出你在过去的15至30分钟内都讲了些什么时，相信我，你已经取得了不小的成就。因为：
  ● 你一直在重复你的主题句；
  ● 你一直在重复你的支持性陈述，以捍卫你的主题句；
  ● 你正在向你的听众展示：你的确实践着那个重要的承诺——负责任地利用他们的时间。
   虽然这并不是一种大胆、激动人心的结尾方式（我会在后面的几页中举出这样的例子），但是它却能够帮助你在演讲接近尾声时巩固你的信心。特别是当你振奋精 神、让你所说的最后几句话具有了一种像音乐一样的旋律时，这种结尾方式对你最为有利。这也是你需要指出你已经说过某件事情的唯一机会。让我们回到第二章 （创造你的主题句），看看我们能够怎样对这一点加以引申，并通过添加一些元素来创造一个好的结尾。在下面的例子当中，我对支持性陈述进行了重新措辞，使其 具有了一种更强的震撼力，却没有加入任何新的观点或概念，因此不会给听众造成任何新的负担。
  ● 我已经说过，你们是这一地区最优秀的团队。你们向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。
  ● 我已经告诉你们要改变我们为顾客服务的方式，为那种逐一追踪的销售模式划上一个句号，并创造一个新的系统，让我们随时了解生产线上每一产品的情况。
  ● 我已经要你们去学习一些新软件的操作方法，以便接受并掌握总部所投资的新型的顾客数据库系统。
  ● 我已经要你们接受管理方式上的转变，并祝贺与支持詹妮弗升任我们的区域销售总监。
  重复式的结尾方式是强有力的——非常清晰，并且能够在演讲厅中创造出一种节奏感，维持演讲者与听众之间的联系。对于任何一个演讲来说，这都是一种安全、自然的结尾方式。
讲故事式的结尾：做更多的准备工作，得到更多的收获
如果你对上面的重复式结尾方式感到不大自然，或者觉得那样有些粗鲁，那么你就可以考虑再前进一步。“讲故事式”的结尾方式需要你把一个新的要素加入 演讲内容之中并贯穿始终，这就要求你做更多的准备工作，并且更加大胆地去设想、打开你的思路。这样做其实是很值得的，特别是当你希望加强演讲的感染力，而 又有更多的时间和精力去准备，以创造出一个更加令人难忘的尾声的时候。
  下面我将详述我们该怎么做：在你提出所有的数据和用来支持主题句的最后一个支持性陈述时，停下来，深呼吸。然后，提示自己和听众准备好进入讲故事的模式，使用这样的表达：“下面，我想要和你们分享这样的一个故事……”，或者“我想要为你们描绘这样的一幅蓝图……”。
   现在，你就准备讲述一个故事或者案例，用来强调你的主题句和所有的支持性陈述。这个新出现的故事可以是真实的，也可以是虚构的；可以发生在将来，也可以发 生在过去。主角可以是你之前已经提到的一个人，也可以是听众第一次听说过的某个人；可以是一个亲戚、一个朋友、一个顾客，甚至是你根本就不认识的一个人。 但是当你讲述这个故事的时候，你必须可以在自己的脑海中清楚地“看到”这个人。因为这个人物和他（她）的故事将给你一个机会，让你去强调你的主题句和支持 性陈述，并为它们赋予更加强烈的感情色彩。
  你的目标是令你的听众想象或确实看到你的主题句“动”起来。你要为你的主题句赋予生命，从而 达到我所坚信的所有演讲的终极目标——让听众期待着这场演讲能够继续下去。下面，让我们结合我们所熟悉的一些主题句，看看它们是怎样被演讲者串联到演讲之 中，并帮助演讲者构成结尾的：
  让我来给你们讲一个故事，我在明年的这个时候想要接到一个电话。这个电话将来自于吉尔，他代表威尔克斯巴 里公司——我们在宾夕法尼亚州最大的客户。他打这个电话是为了告诉我，他们非常高兴选择了我们。而他本来是不需要打这样一个电话的，他之所以选择打是因为 我们的确让他的工作变得更加简单。他告诉我，我们总是能够在正确的时间为他提供正确的产品。我告诉他，我们特别喜欢这样的评价！他还说詹妮弗在上个月专程 拜访他使他感到非常高兴，詹妮弗告诉他，我们的团队将随时听候他的调遣。
  吉尔最后会告诉我，他认为我们一定是公司里最出色的团队，而我一定非常幸运可以站在我今天的这个位置上。
  我的答复是这样的：我感谢吉尔。我告诉他，我们的团队可以为他做到这些是我们的荣幸。我还告诉他，他说得没错——我非常高兴，并非常荣幸能够带领大家走向成功。
   这种讲故事式的结尾要比重复式的结尾更加煽情，因为它让听众感觉到演讲者所传达的主题句和支持性陈述都“活”了起来，而不再是一些生冷的语言。要准备这样 的结尾，你需要做更多的准备工作，并需要定一个比重复式的结尾更加冷静、更加友好的调子。然而，我相信，这样的结尾会使你和听众之间的联系更加密切。
  总结时，不要说“总之”
   看到这个题目，你一定要说，我又在无礼地要求你做这做那了。我知道，你这么想是因为只有那些兴高采烈的、为数很少的演讲者才不会宣布他（她）的演讲即将结 束。多数的演讲者都感觉他们被一种无形的力量驱使着，迫切地向我们透露出随着“总之”这个词的出现将会发生什么。但这是不对的。这只是演讲者为了宽慰自己 而依赖的另一种含糊的表达方式，对于听众而言并无半点助益。或者也可以说，这只是那种永无休止的对听众的虐待循环上的一个关节。我知道，这是一个很难打破 的习惯。请你一定要排斥 “总之”这个词。因为它虽然看上去无害，但实际上却会减缓你做出结论的速度，浪费你的精力，更糟糕的是，它会阻断和破坏你与听众之间的联系。当一个演讲者 说出“总之”的时候，一种无能为力的、浑身瘫软的不安感觉就会传遍听众的全身：还不等你到达真正的结尾处，每个人就开始整理他们的东西了。
  那些喜欢以“总之”来结尾的演讲者们其实就是在告诉他们的听众：“我要告诉你们我要开始总结了。所以，如果你们不想继续听我讲，不想再听我深邃的观点，而打算整理你们的公文包，现在正是时候。”你一定要抵制这种冲动，把“总之”留给你自己吧！
  
要 求
在上面的这一切都完成之后，演讲者便在无形中获取了一种权利或资格，可以去向他（她）的听众要求一些什么了。这样的要求完全可以用一个简洁的句子表 达出来。听众想要知道，你想向他们要求一些什么。请不要对此感到羞愧。你已经通过你强有力的开场白、简述、成功地论证你的主题句和有力的结尾，赢得了这种 权利。现在，你可以告诉你的听众你想要从他们那里得到些什么——或许你想要看到切实的、具体的行动，比如从你这里买些什么东西；或许你想要让他们从不同的 角度看事情，或者改变他们的观点；或许你想要他们为你做些什么，或者为他们自己做些什么。无论如何，你都有这样的权利，也有这样的责任，向他们要求一些什 么东西。听众期待着你去向他们索取，而你则理应得到这种自由。
  让我们回到第二章中我们所谈到的那些主题句，并为每一条配上一个强烈的要求。
   例1：你们是这一地区最优秀的团队。你们向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。要求：在未来的一年中，请 用切实的行动来完成你们的目标。我对我们的团队有充分的信心，也请你们相信你们完全有能力达到这个目标！（停顿）谢谢！
  例2：如果你们以我们在营销规划中所确定的方向为目标，你们就会为公司迎来收益丰厚的一年，就会更好地取悦我们的顾客，就会让更多的钱流进你们的口袋。要求：请批准我今天提出的营销计划。（停顿）谢谢！
  例3：尽管面临着很多障碍，也缺乏同行的支持，我们的团队还是在生产方面取得了出色的成绩，很好地满足了顾客的需求。我们将会不断取得成功。要求：请不要盲目听信一些销售人员背后所说的话。请关注真正重要的东西——我们今天所做的工作。（停顿）谢谢！
  例4：未来几年内确保成功的唯一途径是每半年都抽出一些时间去研究软件设施的发展为审计行业所带来的变化。要求：请磨练你们的技能，特别是软件方面的技能。否则，你们就会落后于我们这个行业中的其他人。请把这一工作放在心上，以便你们能够立于不败之地。（停顿）谢谢！
  你所提出的要求应当易于理解，并且表达直接，应该力求简短，并且总是带上一个表示请求的语气词：请。在这之后，你应该下意识地停顿一下，然后抬起头来，骄傲地说：“谢谢！”。这样结束，你就等于在无声地告诉你的听众：“现在你们可以鼓掌了。”
提问：这是个危险的领域，但值得你为此努力
对于提问环节，专业的演讲人士都知道，这是他们创造一个成功的演讲时可以利用的、极好的帮手。聪明的演讲者们知道这一部分可以帮助他们深化主题句在 听众中的影响力，并推动他们向听众提出请求。同时，问答部分也是你提出更多事实的唯一机会，它帮助你维持或者进一步增强你与听众之间的联系。
   多数演讲者认为，问答部分仅仅是一个提出问题的时段。这种片面的设定是错误的，它会使你浪费大好的机会。因为来自听众的问题通常可以让你使他们看到你的主 题句的巨大价值，推动他们就此进一步提问。下面，就让我们来看看怎样能把一个普普通通的问答变成巩固与听众之间联系的绝好途径。
  是或否的问题
   如果演讲者同样用“是”或“否”来回答听众所提出的“是或否”的问题，那他们就浪费了一个绝好的机会。是或否类型的问题事实上使每一个演讲者都能够重申他 们的主题句、重新提出他们的要求或者支持性陈述，另外，他们还可以利用这个机会表现得更加确定和自信。这里有一个公式：当你遇到一个是或否问题时，用以下 两种方式之一回答：
  ● 是的。让我来告诉你为什么……（以主题句为参照进行解释）
  ● 不，让我来告诉你为什么不是这样……（以主题句为参照进行解释）
  现在，我们结合在第二章中谈到的几个情境，来看看这一公式是如何运用到我们的主题句和对听众的要求中的。注意，括号中是对主题句的强化形式。
  听众提问1：你们是否要求每个人都要学习新的软件数据库，即使是那些没有什么理由要去学习的人？
   适宜的回答：是的。让我来告诉你为什么是这样。我想让每个人都知道怎样可以尽快地学会使用它。我希望在我们的团队里，每个人都可以迅速地看到他的客户和订 单的信息（一旦每个人都知道怎样迅速获得他们所需的信息，我们就可以使我们的团队变得更加强大，变成这一地区最棒的团队）。
  听众提问2：对詹妮弗的提升和工作变动会得到立即执行吗？
   适宜的回答：不。让我来告诉你为什么不是这样。詹妮弗将需要六个星期来帮助她的接替者——查德——熟悉目前的所有职责。我们想要确保迅速地、同时也谨慎地 进行这一变动（我们需要确保当我们向自己的目标前进的时候，我们也总是照顾到我们的客户和你们——我们的工作伙伴，确保你们不会因此而受到任何损失）。
  在上述两种情境中，只做出“是”或“否”的回答也是可以的，但那样会大大减少答案的说服力，也会减弱演讲者与听众间的联系。理想的情况是，你应当在回答是或否的问题时投入一定的时间和精力，并且顺带着强调你的主题句和你对听众的要求。
如果你不知道问题的答案，也没关系
优秀的、有经验的、自信的演讲者希望听到一些他们无法回答的问题。现在，你也会如此。听到这样的问题应当帮助你加强自信心，而不是制造一种恐慌。当 你遇到一个你不知如何回答的问题时，你就赢得了一个加强与听众间联系的机会；同时，你也可以在他们面前进一步展示你的诚恳。这做起来其实很容易！当你听到 这样一个问题时，你完全可以说：“我不知道。但我会找出这个问题的答案然后再告诉你。”取一张卡片，记下提问者的电子邮件，记着第二天回复他。哇！现在你 不仅仅是个强大的、敏感的演讲者，还是一个好人，因为你是那种懂得有问必答的人。我们都喜欢那些“回复我们”的人，都讨厌那些完事之后音讯全无的家伙。而 你之所以应当为遇到这些问题而窃喜的原因就是——只有当你不知道答案的时候，你才有机会“回复”并成为一个“好人”。因此，你应当盼望听众提出一些你不知 道如何回答的问题，它们是帮助你找到与听众之间额外联系的关键。
  我们很多人害怕遇到这样的问题，多半是由于我们上学时所养成的那种畏惧 心理。还记得我提到过，30多年前，我的几何三角课程考试只得了一个D吧？多数的演讲情境其实都比那一经历要容易对付多了。多数顾客、老板和合伙人并不期 待你知道所有的东西。如果他们的确如此，那么你所面临的问题就比你的演讲技巧更加复杂了。
  每个星期，我所见到的听众都喜欢那些坦承自己 不知道所有答案、但乐意去探寻的演讲者。在你把稍后回复当成一种任务去完成时，这实际上是一种诚实、谦虚、人道和专注精神的表现。如果你不知道每个问题的 答案，那也没问题，只要你能保证你一定会“回复”。你要看到稍后回复提问者的做法所带来的价值——它让你巩固与听众间的联系。
  重复所提问题或换种方式来诠释它是愚蠢的
  这一观点可能与你多年来所听到的一些教条背道而驰。我要反驳那些认为重复提问题是英明做法的观点。
  ● 重复问题表明演讲者富于同情心，并且善解人意。
   我认为这种做法不仅不能表明演讲者的同情心和善解人意，反而给人一种居高临下的姿态。听众们并没有祈求你像父母亲那样帮助他们一点点地提升他们的理解水 平，以达到你的要求。这个房间里的每个人都是平等的，他们不需要你的帮助。他们问问题，而你需要回答他们的问题，就是这么简单。
  ● 重复问题表明演讲者正在尝试去理解听众的意思。
  实际上，很多时候，重复一个问题掩盖了演讲者拖延时间的真实意图。回想一下刚才的问题，随即给出具有说服力的回答，才会让演讲者能够完全控制局面，并且将听众的注意力集中在主题句上。
  ● 重复问题会在演讲者和听众之间创造一种强大的纽带。
   恰恰相反，这会使演讲者看起来软弱无力，骄傲自大。难道你想要重复从听众那里听来的带有负面价值判断的问题，并以同样负面的、挑衅的、足以摧毁你演讲的语 言来作为回应吗？这样做的结果会将你置于被动之境，而不是更加强势。让听众们去挑战你的观点吧！你要做的只是去听，而不要表示同意或是不同意。听完之后， 停顿一下，然后以强势的、肯定的姿态去回应那些挑战性的问题，并回到你的主题句上来。同时，如果可能的话，把你的视线集中在向你挑战的听众身上。提问者也 许并不同意你的观点，但他们应该欣赏你对这个问题的尊重以及你在经过深思熟虑之后所提供的答案。这就在你和听众之间建立起了一条强大的纽带，其效果远比机 械性地重复那个讨厌的问题要好得多。你必须承认，这是一个好机会，让你去战胜那些总是在抱怨和否定间徘徊的提问者。千万不要让他们所说的那些负面的观点从 你的口中说出来，否则你就会彻底毁掉你的演讲。优秀的演讲者知道，精心设计答案、直接回答一个具有挑战性的问题是加强与听众联系的绝好方式。它会在房间里 创造一种健康有序的气氛，使得演讲更加令人难忘。
  如果你和其他听众都听不清所提的问题该怎么办？
  现在才是展示你的同 情心和善解人意的好机会。如果听众听不清所提的问题，那就让提问者再大声地把这个问题讲一遍。鼓励他们大声地提问，或者递给他们一个麦克风。但是你要保证 是他们，而不是你，在重复这个问题。这实际上是一种很好的建立联系的方法。特别是在你宣布“我想要听到你的问题并保证所有其他人也能听得到。所以请你再问 一遍，大声点！”的时候，这就表明你想要保持和听众的联系，而且你根本不打算要自己来重复这一问题而抢他们的风头。如果所提的问题带有负面的感情色彩或者 对你构成了挑战，那更好。通常，刻薄的问题在它们被重复第二遍或第三遍的时候就会软化下来，因为提问者会在自己的提问声中失去他们之前所持有的强大信念。 他们会倾向于回避那种不那么令人愉快的语调。这时候，如果你能抵制那种重复问题的冲动，你就自然地占据了有利地位，可以要求提问者再重复一遍他们的问题， 如有必要，还可以重复一次以上。
“那是个好问题”永远都不是一个好的回答
你可能已经从很多演讲者那里听到过这个句子，其实它并不是一种明智的表达方式。当演讲者说“那是个好问题”的时候，他的意思是不是说所有其他的问题 都是愚蠢的、片面的，或者说别的提问者简直就是个白痴呢？既然这一做法不会对你的职业操守起到任何助益，那就请你谨记：对于一个演讲者而言，所有的问题都 是平等的，没有什么好坏之分。带着同等的热情去回答它们，不要厚此薄彼。
  当你遇到一个“好问题”时，抵制那种马上就要脱口而出对其施以 赞美的冲动，或者说什么“你能问这个问题我实在是太高兴了”之类的话。你要做的就是停顿一下，在回答时保持一定的兴奋度，同时马上联想到你的主题句。如果 你稍后在演讲大厅里遇到了那个提问者，请你告诉周围的人，你很高兴听到他提出了那样的一个问题（而不是那个问题好或不好），并帮助你完成了你的演讲。这才 是真正友好的、深思熟虑的回应方式，它会让你给大家留下深刻的印象。
  享受你的良好表现所带来的回报：接受他人的赞美
  珍视你在一次优秀的演讲之后得到的所有赞许。请不要伪装谦虚，或者反对一位好心赞美你的听众，从而辜负了人家对你的赞赏。
   正确回应“我欣赏您的演讲”的方式是首先说句“谢谢”，永远都是如此。那种在别人说我们干得很好，而我们自己则把大拇指扣在腰带上、虔诚地向前探一探脑 袋、带着点窘迫的神情在地上搓着双脚说“嗨，其实也没什么”的样子，似乎已经成为了集体智慧一个根深蒂固的组成部分。无论如何，当有人因为你的深邃、你的 辛勤工作和你的热情而称赞你时，你永远都应当说“谢谢您，您的美言令我受宠若惊！”
  当你刻意谦虚时（“哦，我把那个部分弄得一团糟。真 希望我当时有更多的时间去准备”），你就在无意中制造了一种不那么令人舒服的气氛。正在称赞你的那个人会感到陷在他自己制造的窘境之中无法自拔，而既然金 口已开，他还是不得不继续称赞你。而你呢，则不断地否定这种赞美，因为你已经习惯于说“嗨，其实也没什么”这样吊胃口的话。最终，这个可怜人一边勉强说着 好听的、赞美的话，一边却感觉和你越来越疏远，越来越疲倦，甚至于开始暗自希望他根本从来都没有和你搭过话。他或者会认为和你交往并不安全，或者会暗自想 到：“知道吗？你说得没错。你的那个演讲确实不怎么样！”
  伪装谦逊意味着你将失去一个很好的加深商务关系的机会。你已经非常努力地去准 备你的演讲，并最终让它变得非常出彩。现在该是你收获回报的时候了。对赞美你的人说“谢谢”，然后继续问他：他是从事哪一行的，他对你的一个或多个论证方 法感觉如何。之后，交换名片，向他展示出你丰富的专业知识，获得一个新的销售代理权，最终扩大你的商业网络——所有这一切都始于直视一个人的眼睛并说“谢 谢”。如果你感觉到他的赞美出自真心，而你仍旧无法让自己说出“谢谢”这两个字的话，那说明你的确心神不定，在本书之外需要更多的帮助。有时，在你的演讲 结束后的几天或几周之后，听众会想要保持和你的联系。这时候，你要给他们充分的机会，实现他们的愿望。在克服了所有的恐惧并勇敢地站在一群听众面前之后， 这是你应得的回报。
  行动方案：
  1. 设计“重复式”或者“讲故事式”的结尾，再次让你的听众领悟你的主题句。
  2. 提出你对听众的要求和期望——他们早就准备好接受它了。
  3. 意识到提问是强调你的主题句并重申你的要求的绝佳时机。
  4. 永远不要用“好问题”这样的词汇来重复一个问题。
  5. 学会习惯说“谢谢”，这是使你与听众间的联系可以持续下去的关键。第九章 准备就绪，大干一场
你将从本章中学到
现在，就让我们把以上所有章节中所学到的东西集合起来，构成一个循序渐进的学习计划，以便你能够在即将到来的下一次演讲中一鸣惊人。
  ★ 你怎样比从前做出更加出色的演讲
  ★ 怎样通过三个阶段的方法准备你的演讲
  ★ 怎样练习、练习、再练习
  演讲当天：早晨再做一次全程练习，就在你自己的家里。当你知道已经准备好了的时候，你会感到非常兴奋的。
   当你读到这里的时候，与你翻开这本书的第一页时相比，你已经是一个更出色的演讲者了。即使你不同意我所讲的任何一个技巧、任何一条规则或者任何一种类比， 我仍然有信心这样说。即使你丝毫不觉得以上的内容有任何与众不同之处或者对你有任何帮助，那么仅仅是把这么多宝贵的时间贡献出来、努力提高自己的演讲表 现，就已经能够使你变得更加优秀了。
  通过创造你独特的演讲风格和演讲方式，你将获取源源不断的自信，不管你的风格中是否包括我所谈到的 观点。你正在积累起来的感染力会赶跑那些我们在第一章中所絮叨的恐惧。恭喜你！你已经在研究、在努力、在提高了，当你再次站在讲台上的时候，你就会更有自 信——即使一找到机会你还是准备说“基本上”。
  现在，我想要送给你一套准备你的演讲并加以练习的详细方案。你的目标是要创造一种顺序和 规则，以指导你演讲的全过程，这样你就永远不会去想“噢，天哪！我该怎么办？”——即便你只剩下一到两天的时间去准备。很多演讲者都等到最后一分钟才去准 备他们的演讲，这并不是因为他们懒惰，而是因为我们都具有的一种自然的倾向——当我们不知道该从哪里开展我们的工作时，通常都会不自觉地推迟时间。我将让 你看到一个准备过程的前、中、后三个阶段，直到你说出第一个词为止，那时，你会立即感觉到，你已经与你的听众建立起了一种联系。
准备阶段1：设定目标
花点时间去为你的演讲设定一个目标。演讲是一种非常专业化的体验，具有极其巨大的潜在回报，同时也面临着很多潜在的批评，正因如此，你需要弄明白你究竟想要从中得到些什么。
   在你的演讲中，总是会有一个人在协调演讲的全过程，确保有人来出席你的演讲——比如你的老板、你的银行经理人、你的顾客，或者你上面掌管人力资源的上司。 有一个人会要求你告诉其他人你所知道的东西，以便他们能够改善自己的生活和体验。这个人可能为你工作，你也可能为她工作，你们还可能是同事，但是无论如 何，必定有人在负责组织这一工作。她就是你的联系人、你和听众之间的纽带，而你必须向这个人寻求帮助。事实上，我想要你们做的就是向他人寻求帮助。一旦你 接受了这个演讲的差事，你就应该向你的联系人提出如下的问题：
  通过我的演讲，听众们可以知道些什么？他们能理解些什么？在花掉30分钟听我讲述之后，听众能够怎样改善他们的工作和生活呢？
   这就是我在任何一次演讲培训后要求学员们所做的第一件事，这会帮助你迅速建立起信心，非常有用。首先，通过这一举动，迅速拉近了你与联系人之间的距离。她 会支持你为听众创造积极体验的想法。其次，她会为这种奉承而感到欣喜，而你则可以安然地享受到她所提的建议而不必真正地去逢迎她。总之，你需要她的帮助， 她会很乐意你提出这样的请求。
  最后，她会给你直接的启发。她将明确地告诉你听众会对你在演讲中谈到的哪些问题表示出最大的关注。倾听， 如果可能，做点笔记。然后，在你们谈话的末尾，重申那些目标。一旦她认为你已经找对了目标，问问她你是否需要再做些什么以让你的演讲大受欢迎，而她也会非 常直接地告诉你答案。一旦你领受了这样的指示，那种对于不知道听众究竟想听些什么的顾虑就会烟消云散，因此，你应当总是向你的“操控者”寻求建议。这样做 了之后，你就已经和至少一位听众建立起了联系！
  当你知道听众想要什么了以后，把所有的注意力都转向那个点。基于听众所想要的和听众的组成，你需要问问自己：“当我做完了演讲之后，我能够怎样积极地影响我的听众？当我建立起与他们的联系之后，他们的表现会发生怎样的改变？
   这并不是一种以自我为中心的想法，只是比较理性罢了。作为演讲者的你已经付出了你的精力、时间和努力来给听众一些东西，因此你可以理直气壮地从他们那里要 回一些东西作为回报。如果你的演讲是针对一个未来可能的顾客，你肯定想要他为你出具一张采购订单。如果是针对一个学生组织，你肯定想要激发出一些新的想 法。如果是针对一个政府部门，你肯定想让公共政策发生一些改变。你应该总是期待着听众会做一些不同的事情，期待着他们的生活会发生一些改变，不管这些事情 和改变有多么微不足道，因为他们已经在你身上花费了时间。
  现在你就可以来润色你的主题句了。在了解了听众的期望和你自己想要达到的效果之后，遵循以下规则，你就能够制定出令人印象深刻的主题句：
  ● 从听众角度出发
  ● 直接、强有力并且简单
  ● 不是防守型的
  ● 告诉听众去采取新的或不同的行动
  当你完成了准备过程的第一阶段时，你就已经取得了巨大的成就。你已经知道了听众想要什么，确定了你想要怎样积极地去影响听众，并且已经创造出了一个难忘的主题句。
   经过第一阶段之后，即将到来的演讲就变得容易多了。我遇到过的很多演讲者都立即冲进一团混乱之中，开始堆积事实和数据，而全然不顾及事件发生的背景或它们 的含义。通常情况下，他能够勉强堆砌出一个演讲，但是这样的演讲缺乏重点和力量，也没有任何持续的影响。当你明白听众想要的和你想要的，并在制作第一张幻 灯片之前就弄清楚怎样让你的演讲给人留下深刻印象之后，你就可以对余下的准备过程拥有充分的把握了。
准备阶段２：归类与整理
这是整个准备过程中的重头戏。但是既然你已经完成了第一个阶段，你就会感觉自己更加高效、面对的压力更小，甚至还可能感到有一丝兴奋。在第二个阶段中，你需要把你所准备的所有事实和观点整理起来，准备出你要讲的故事、强有力的开场白和结束语。
   制作你的模版：如果你已经对幻灯片游刃有余，你就可以直接运用这一程序去建立你的模版。这可能会花上大约10分钟的时间。如果你对幻灯片并不熟悉，但是知 道怎样使用电脑，你可能需要花上一个到一个半小时来掌握一些非常有用的工具，并准备建立起你的模版。如果你还没有幻灯片也不打算要，而更倾向于把要说的东 西手写下来，你仍然可以做得很好。取出你的记事本或者打字机，你也可以建立起你的模版。下面，我将告诉你16页的幻灯片、记事卡片或者打印的一些资料将如 何指引你完成余下的过程：
  1. 具有行动指向性的演讲标题
  2. 主题句
  3. 支持性陈述 1
  4. 支持性陈述 1：数据/信息
  5. 支持性陈述 1：数据/信息
  6. 支持性论述 1：故事
  7. 支持性论述 2
  8. 支持性论述 2：数据/信息
  9. 支持性论述 2：数据/信息
  10. 支持性论述 2：故事
  11. 支持性论述 3
  12. 支持性论述 3：数据/信息
  13. 支持性论述3：数据/信息
  14. 支持性论述3：故事
  15. 主题句：重新出现
  16. 具有行动指向性的演讲标题
   现在你需要精简你的幻灯片，相信你已经知道了要怎么做。首先是创作一些支持性论述和备用方案；其次是为每一个支持性论述设计一个故事。或多或少，你可能最 后做出16张幻灯片，你也可能想给每一个支持性陈述分配三页或者更多的幻灯片，但是请务必给你所讲的每一个故事分配单独的一张幻灯片。
  拓展你的演讲：创造和听众间的联系
   制作模版的目的是让你能够组织、扩展并丰富你的思想。如果在完成了第一阶段的任务以后，你已经准确无误地做出了所要的模版，你就能很容易地确定你想要说些 什么、用什么样的顺序去说，以及你需要什么样的事实、数据和故事来支持你的观点。遵循我们在第二章和第三章中所提到的那些步骤，围绕你的主题句来发展你的 支持性陈述和故事，让它们变得鲜活起来。然后加入你的数据、事实和额外的观点，同时利用我们在第六章和第七章中所提出的建议，保持你与听众间的联系。最 后，如果你打算使用幻灯片，严格遵循我们在第五章中所给的指导方法（记住，使用大字体，文字量要少）。
  完成第二阶段
   当你已经确定了演讲的具体内容时，把你的开场白、结束语和演讲标题保存下来。这样做简单、迅捷而且乐趣无穷。当你已经定位了你的想法之后，你的创造力和兴 奋感就已经建立起来了。这时最适合你去充分发挥自己的能量，规划一个鼓舞人心的开场白和结束语。你的开场白和结束语也许不需要很多页，但你肯定需要用你的 主题句来指导它们写作。
  最后，在你的演讲标题上多花些时间。在第五章中，我们浏览了三种截然不同的幻灯片标题：一种单调乏味、一种普通 但缺乏新意，还有一种出色并鼓舞人心。我建议你花点精力去创作一个有影响力、生动的标题。你可能只会略微地提到它——如果你打算向听众提到它的话，但是它 必然是听众进入演讲厅时所看到的第一行文字。你要让听众从一开始就意识到，这并不是另一个什么普通的演讲，而是一个他们一定会记住的、出色的演讲。制定一 个具有说服力的标题，配上令人印象深刻的字体，而不仅仅只是使用一个标签（例如，2006年营销计划），你就会受益无穷。
准备阶段3：练习、练习、再练习
这是赶跑第一章中我们所说的那些恐惧的最后一步。拜托，一定要反复排练你的演讲。你刚刚设计了一个令人印象深刻的、富有洞见的、完美的演讲——也许 是你已经做过的最好的演讲。现在，你需要确定你理解其中所有的细节，这正是你需要反复练习的最重要的原因：这样你就会知道下面要做什么，你就会获得一种节 奏感和有序感。万一演讲过程中出错，比如停电或者电脑、投影仪故障，你就不会惊慌失措。在演讲危机中表现最为冷静的人正是那些天塌下来都沉稳得让你惊叹的 人；他们非常熟悉演讲中的每一张幻灯片和每一幅图表。
  出色的演讲者知道，他们需要反复练习，才能传达出所有这些闪光的想法和观点，即使 所有这些内容都是他们自创的。这里有一个有效的练习时间表。即使你无法满足这个时间表上的要求，在你走进演讲厅前，也要试着（在一间关着门的房间里）完整 地练习两遍。练习可以使你的心跳保持正常、让你的喉咙可以张开，让你的手掌恢复到正常的温度和湿度。
  演讲即将开始的前两天：练习并不意 味着你僵坐在那里，用眼睛扫过面前电脑屏幕上的演讲内容，而是你独自在一个房间里，从头至尾演习一遍，使用那些你在正式的演讲中即将用到的卡片、笔记或文 章。如果在这个练习的过程中，你能够用上你的电脑或者幻灯片的话，那就太好了。但这不是必需的。在你面对听众前的48小时内，练上三四遍就会让你更加习惯 你所用的语言和演讲的顺序，以及你的主题句的传达和你讲故事的方式。每次温习它的时候，用上你正式演讲时所用的语调和声音，感受你的主题句，并试图在脑海 中看到你所讲故事中的人物。
  演讲前的最后一个晚上：再练上三遍，这次要充满感情。试图在你感到过于疲倦之前进入这个环节。如果你在晚上 8点之前就能完成的话，恭喜你，你还有精力看上一集《幸存者》（Survivor）。就算你知道自己还有六个全程练习的任务要完成，也请你放轻松。你不仅 要清楚全部的材料，还要感觉到自己坚定的必胜信念和你的陈述的分量。你应该意识到，你就要成功了。你知道你会和听众之间建立起有效的联系，并且把几乎所有 人的注意力都从一场幻想中的足球赛中拉回来。
  演讲当天：早晨再做一次全程练习，甚至就在你自己的家中。这会使你稍后的上班之旅变得异常轻松愉快。当你知道自己已经准备好了的时候，你会感到非常兴奋的。
   演讲在即：当电脑和投影仪已经架起来，而你已经看过所有的幻灯片，确信无误后，在台上来回走动几分钟，练习一下你的开场白。如果房间里没有其他人，你就可 以放声练习了。即使你无法实现这“最后一击”，你也可以放松休息，因为你已经在不断地练习了。你熟悉你的主题句、你的支持性陈述，以及幻灯片上所有的数据 和信息。现在你应该知道，你一定会和你的听众建立起紧密的联系。
  行动方案：
  1. 找出听众想从你这里得到些什么
  2. 清楚地理解你的目标
  3. 使用模版来创作你的演讲内容
  4. 在真正演讲的两天前开始练习
  5. 走向讲台，意识到你将会很出色结束语
你曾经做过一个激动人心的梦。在这个梦里，你正站在一群同事、顾客和朋友面前，准备演讲。当你掷出强大的观点时，你看到听众不由自主地站起身来为你 鼓掌，为你的远见卓识、入木三分和天资聪慧而欢呼。在这个梦里，你完全赢得了听众们的心，与他们之间建立起了密切的联系。你甚至可能看到他们被你的幽默逗 得眼泪都笑了出来。当你走出演讲厅时，他们拍着你的后背，把自己的名片塞进你的手中说：“干得好！我们得谈一谈。我会给你打电话的。”这时你突然意识到， 原来你的美梦可以成真。
  这样的梦境可以、而且的确会在你的下一次演讲中变为现实。你的演讲将会吸引所有的听众。你的主题句、你所讲述的故事、你的开场白、结束语和在问答阶段对现场的有效控制会让所有人坐直上身、关注你的表现，并会赋予你一种你从未意识到其存在的信心。
  恭喜你！你现在已经是一个知道如何联系起你的听众的演讲者了。你的梦想已经成真！
  致 谢
  我要感谢我的出版商，鲍勃迪弗里奥（Bob Diforio），他凭借冷静、高效、迅捷的职业策划能力为本书在沃纳商业丛书中找到了一席之地。我还要感谢我的编辑杰森品特（Jason Pinter），他的辛勤工作使我的观点变得更加清晰明了、含意深刻。
  最后，我要感谢丽妮威斯卡普（Renee Wiskup）。我庆幸我能够拥有她共度一生，是她使那些表达不甚贴切的观点变得生动有趣，并让它们熠熠生光。感谢她对我无穷无尽的支持、鼓励和启发。