跳行，跳出一片蔚蓝

跳行，跳出一片蔚蓝

《营销人生存手册》企业管理出版社作者：刘春雄、戴鑫、郭旭

    郭旭等

    当在某个行业遭遇成长“瓶颈”时，跳槽也许不能解决问题，可能需要跳行——从一个行业跳到另一个行业。

    当在一个行业升职遭遇“天花板”时，跳行也许会给你一片“更蓝的天空”。

    当在一个行业技能“封顶”时，跳行也许能够突破你“成长的极限”。

    当一个行业因过度竞争而成为“红海”时，跳行或许能让你找到“蓝海”行业。

    当你在一个衰退行业过早“老化”时，跳行也许能让你焕发“职业第二春”。

    当你厌倦一个行业时，跳行或许会让你激情四射。

    当长期浸淫于某个行业而“不识庐山真面目”时，跳行或许能让你感叹“只缘身在此山中”。

    那些没有经历跳行的人，也许经常感叹隔行如隔山；经过几次跳行后，也许就有资格语出惊人——隔行不隔理。

    古人云：男怕入错行，女怕嫁错郎。有了跳行，我们就敢说：“入错行”也许并不可怕，因为还有跳行等着你！

    跳行如跳山，算好你再跳

    跳行是职场的惊险一跳，选对方向很重要。为此，要做哪些分析和准备？该如何选择行业和企业？

    跳行是极具挑战性的职场跨越，要成功实现这惊险的一跳，你必须做好充分的分析和准备。

    你的功力够深吗？

    一个人的职涯可以分为两部分：第一，内职涯，它是一个人从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程，主要强调的是一个职业人做好工作的基本条件和能力；第二，外职涯，它是一个人从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇等因素的组合及其变化过程，主要强调一个人展现自己工作能力所需要的环境。

    通常，外职涯因素是由别人决定、给予、认可的，也容易被别人否定、收回、剥夺；内职涯因素主要靠自己不断探索而获得，不随外职涯因素的获得而自动具备，也不会因为外职涯因素的失去而自动丧失。内职涯的发展是外职涯发展的前提，内职涯发展带动外职涯发展；外职涯发展促进内职涯发展，内职涯发展以外职涯发展来体现。内职涯比外职涯适当超前时很舒心，超前较多时很烦心，超前太多时要变心。同时，外职涯比内职涯适当超前时有动力，超前较多时有压力，超前太多时则有毁灭力。

    营销人在跳行时要精准判断，是为了展现自己的内职涯条件还是为了满足自己的外职涯需求，也只有通过这种分析才能使自己跳对。当自己的内职涯条件不能满足跳行的目标时，应该首先通过提高内职涯要素，为跳行做好准备。

    你的目标够高吗？

    跳行之前应认真思考：在现有的工作环境中是否已经学会并掌握了本职工作所需的技能？是否已经做好了本职工作？有人是因为不喜欢现有的工作而决定跳行，但在职涯早期，喜不喜欢一份工作是一回事，应否干好、能否干好是另一回事。职涯发展是从做好本职工作开始的。

    跳行是市场经济的重要表征，也是职业化人员能够彰显个人能力和素质的大好时机。跳行从单一行为来讲是追求一个特定因素，但作为人一生中职涯发展的某个阶段，必须起着承前启后的作用。也就是说，跳行必须是在充分总结前一阶段职涯发展历程的基础之上，为在新的条件下继续提高自己的职业素质并达到更高的职涯目标而努力。因此，我们说每次跳行不是简单的平移，不是为了实现既定目标，而必须是在一个基点之上向另一个新目标的“跳高”。哪怕暂时条件下的一种选择使自己的职涯目标看似有所降低，也一定预示着一个更高、更远、更新的职涯目标，这也是我们常说的曲折式前进、螺旋式上升的应用。

    16种跳行，你选哪一种？

    当自身具备了跳行的条件，对跳行的目的也有一个准确的定位后，接下来就是选择到哪一行的问题了。

    关于跳行，这里有一个实用的分析工具——“帅士田”分析法。“帅士田”说法，源自象棋中的“帅”和“士”只能在一个“田”字形内进行活动的规则。

    跳行分析的关键指标有两个：一是行业集中度，二是企业规模。以这两个关键指标划分跳行的种类，可以构建跳行的“帅士田”（如图2-1）。

    “帅士田”分析法将跳行分为16种，每一种的指数如下（最理想的跳行用5颗星表示）：

    1．B1-TO-D1：跳行基本指数★★★★★

    2．A1-TO-D2：跳行基本指数★★★★

    3．C1-TO-D1：跳行基本指数★★★

    4．D1-TO-D2：跳行基本指数★★★

    5．B1-TO-B2：跳行基本指数★★★

    6．B1-TO-C2：跳行基本指数★★★

    7．C1-TO-B2：跳行基本指数★★★

    8．D2-TO-B2：跳行基本指数★★

    9．A1-TO-B1：跳行基本指数★★

    10．D2-TO-C2：跳行基本指数★★

    11．A1-TO-C1：跳行基本指数★★

    12．A1-TO-A2：跳行基本指数★★

    13．C1-TO-C2：跳行基本指数★★

    14．C2-TO-A2：跳行基本指数★

    15．D1-TO-A2：跳行基本指数★

    16．B2-TO-A2：跳行基本指数★

    一般情况下，我们认为跳行的指数应该在3颗星以上（含3颗星）。也就是说，跳行的方向应该集中在前7种，尤其是从行业集中度高、规模大的企业向行业集中度低且有一定规模的企业跳。

    以方便面行业跳行成功人士为例，他们基本上都属于前7种跳行。当前方便面行业前7名企业的市场份额约占行业整体份额的70％，行业进入寡头垄断时期，行业内3亿元以下规模的生产企业很难取得较大的市场突破。对于在方便面行业积累大量先进经验的营销人来说，快速跳到行业集中度低且有一定规模的企业，正好迎合了这类行业对优秀营销人才的需求，而跳行者也因此有了更大的事业平台、更好的用武之地。（程社力 程社明 郭旭）

    新行业下选对企业的六个标准

    在选择了一个新行业后，紧随的一个问题便是：在新行业中如何选对企业？回答这个问题，就首先要弄清楚营销经理人离开原企业的原因和新企业对营销经理人的需求特征。

    根据笔者的研究，营销经理人离开原企业主要有8个原因：（1）公司内部权力人事纷争；（2）与老板的经济利益冲突；（3）与企业高层经营理念的冲突；（4）个人寻找更大的发展空间；（5）职业兴趣转换；（6）创业需求；（7）资本派遣；（8）功成告退。

    同时，笔者发现，企业特别是中国本土企业引入营销空降兵的原因主要有5个：（1）扭转市场困境；（2）市场区域扩张发展；（3）开拓新的业务领域；（4）营销管理的规范化和国际化；（5）作为新资本代表人引入。

    根据上述研究，笔者认为，判断营销空降兵进入企业是否合适的标准是“黄盖找曹操——一个愿跳一个愿收”，彼此情投意合、两情相悦。围绕这一原则，笔者提出新行业下选对企业的6个标准供同行借鉴。

    标准之一：品牌是个宝

    选择行业的高端品牌、领导企业，不仅可以为自己带来心理上的自豪和满足，还会为下一步的营销实际操作提供更强的品牌支持，更可以为后续的空降他处奠定美誉度和更大的选择平台。

    标准之二：发展是目标

    调查表明，相当一部分营销经理跳行的动机是寻找新的发展空间。新行业所提供的发展空间一般是在该行业里最具活力的企业提供的，换句话说，营销经理人跳行时必须考虑新企业所处的发展阶段。根据笔者的研究，需要引入营销经理人的企业中，大约12％处于幼稚期，还有42％左右处于成长期，剩余46％左右处于成熟期。对于准备跳行的营销经理人来说，选择处于幼稚期的企业风险较大，选择处于成熟期的企业工作压力太大（因为这类企业一般要求新人帮助扭转市场困境、开拓新的市场区域或业务领域，而跳行者毕竟是新行业的门外汉），而选择处于成长期的企业比较稳妥，因为此类企业允许新人在实践中边干边学，并提供了足够的发展空间。

    标准之三：产权很重要

    现有的企业按照产权性质一般分为3大类：一是民企，二是国企，三是外企（不包括假外企）。研究表明，产权性质不同，企业为营销经理人提供的内部条件也不同。从岗位的稳定性来看，外企提供的位置相对稳定一些，承诺的条件一般会兑现，而且必要的保险和福利基本能实现。相比之下，民企和国企就没那么诚信。从企业发展空间来看，民企的发展空间高于外企和国企。从营销经理人进入企业内部得到的支持来看，民企和外企给予营销空降兵的支持会优于国企，但民企给予的支持往往不能长久。所以，营销经理人在跳行选择企业时，一定要根据自己的实际需要选择相应产权性质的企业。

    标准之四：钞票不太少

    钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。在人的一生中，大约90％的收入来自职业收入，从这个意义上说，工作与财产之间可以画上一个等号。如何提升自己单位时间的劳动价值，这是很多营销经理人选择新企业时不得不考虑的问题。一般来说，快速消费品行业的待遇低于IT、医药、保健品、房地产等行业；行业领头企业（外企除外）员工的收入一般低于行业跟随者，因为跟随者为了吸引更优秀的营销经理人，就需要用待遇弥补品牌上的劣势，在民企这类趋势更为明显。值得注意的是，民企待遇虽高，但不一定能长久。国企给的待遇一般不会太高，工作环境比较复杂。另外，一组统计数据显示：薪资最高的人在公司至少工作5～10年；收入排第二的是合理跳槽的人，他们积累了较好的经验但还不够雄厚；平均在1～2年跳一次的人，收入排在第三；收入排在第四的是跳槽时间间隔不到一年的人。这就需要我们的营销经理人在选择新企业时权衡比较。

    标准之五：职位是前提

    职位代表的是资源调度和分配的权力。营销经理人进入新企业后要想展示自己的才能，让新企业刮目相看，就要有一定的资源调动权。研究表明，大区经理以上层次的跳槽首先选择的是本行业的跟随品牌，因为他们可以担任更高的职务，甚至进入新公司的董事会。而区域经理及以下级别的营销人员跳槽，则更多地选择跳行。由于行业的差异性，他们往往需要委曲求全，在新企业从一个与过去职位基本相当甚至比过去职位更低的职位平台开始奋斗。所以，这个时候，需要做好一定的损失准备，但也要考虑职位的上升空间。

    标准之六：关系最可靠

    研究表明，营销经理人在企业需要面临3类关系环境：权力关系、市场关系和信任关系。其中最重要的是信任关系。进入新企业后一旦有了信任，就可以获得高层的权力支持、同僚的职能支持、下属的工作配合以及经销商、外部合作伙伴的市场支持。根据笔者的不完全调查，营销空降兵在新企业的平均停留时间是26个月，其中15％不足6个月（个别甚至不足3个月），27％不足12个月，30％不足24个月。这些人中不乏市场业绩突出者，他们之所以很快离开新企业，其中一个重要原因就是新企业内缺乏信任的土壤。当然，营销经理人进入新企业后的大量主力沟通也是非常重要的，这是为自己创造良好内部信任环境的基础。（戴鑫）

    快速熟悉新环境，早日成为“门内汉”

    跳对了，不一定能站稳，很多跳行者在这个阶段跌得鼻青脸肿。如何站稳，即顺利度过跳行适应期呢？

    跳行到一个新公司，你比一般的跳槽不转行的人面临更大的熟悉新环境的障碍。到新公司报到伊始，新上司可能会对你说：“这一段时间不用急着做事，先熟悉熟悉环境。”闻此你心里难免犯嘀咕：“这一段时间”是多长？怎么熟悉环境？前一个问题的答案是：快，竭尽全力地快。后一个问题的答案是：抓住一切可利用的资源。

    摸清新公司人际、管理调性

    一个月内，找到你在新公司的“领航员”。一些公司在新人入职后，其人力资源部门会指定新人的直接（间接）上司或另外一个资深员工，担任新员工在公司内的职业发展导师（PDT），帮助新人迅速适应新环境与新规则，并在技能、方法、内部成长方面给予跟进指导，加快新人的融入与胜任。

    以上是从正式渠道获得职业帮助，目前大多数公司还没有实行这样的“内部导师制”，那找导师的事只能靠新人自己了，这就到充分发挥人的“EQ”（情商）的时候了。目的很简单：你必须尽快找到自己的“领航员”。

    因工作需要，我经常参加员工招聘。我发现，同一批新人经过几轮面试直到最后录用，智商与经验差距在逐步变小，情商差距却在日益拉大。培训期还没结束，有人已在公司内交到好朋友，结识各部门的同事，给中高层留下了较深的正面印象。而此刻，还有人仍把自己定位在“我是员工编号靠后的新人”的适应调整阶段，这样他们在起跑阶段就已经慢了半步。

    大刀阔斧之前，摸清新公司的人际风格和管理习惯

    外来的和尚好念经，从管理学角度讲是有一定的前提的：第一，已授予和尚权力，他有权念经；第二，他念的经是庙里需要的、稀缺的、有价值的；第三，他念的经能被大多数人听懂，否则就是噪音。

    理性的跳行者，不会由着自己过去职涯中形成的思维习惯和行为习惯在新公司肆意发挥，否则早晚头撞南墙。

    公司就和人居环境一样：十里不同俗，百里不同话。比如，你上一家公司老板喜欢有事勤汇报，一天你打他10个电话他都不嫌烦；新老板却可能认为你拿一份薪水就要承担一份决策责任，你大小事不分地勤汇报，明摆着就是无能加逃避。再比如，你以前的公司上下级界限不明显，讲究员工自我管理，领导多承担侧面指导的职责，上下级之间更像同事；而新公司也许官大半级都能压死人，只要是下属，不要求你心服，只要你俯首听命，照“话”办事。

    入乡之前先识俗，一切新规则你都必须摸清。只有这样，你才能借势而上，否则，要么恍如隔世，像外星人落在地球；要么风格碰撞，遭到集体性排斥。

    3个月内与你的直接上司建立互信

    对上司的管理，是职业发展过程中永恒的话题。即使你做到CEO或总经理，你上面还是会有董事长与董事会。为公司打工，说白了就是两点：一是为自己打工，二是为上司打工。没有对前者的认识，你就缺少做事的原动力；没有对后者的重视，你做事就少了一顶金刚罩。跳行新人尤其要明白这些，要知道由于你是上司最新的“外行”下属，他比你还关注以下方面：你状态如何、你适应与否、你胜任与否、你对公司及他本人的看法等……

    现在向上管理类的指导书不少，这里不再赘言。共性的观点是：将上司的目标视为自己的目标；按上司的工作标准要求自己；比同事更勇于承担分外之事或追加任务；少抱怨多建议并主动应用；面对上司的禁忌学会曲线沟通；永远比别人更维护上司；寻找机会表达你对他的认同（当然，前提是真实和真诚）。

    吃透新行业、新公司的运作规律

    跳行入职之初，你要做的不是梳理过去的经验，而是尽快学习、领悟新行业和新公司的运作规律与特色。有些人也许自信过头，认为营销做到一定高度，卖什么都是卖，事实并非如此。一种职业趋向高成熟度的同时，必然导致从业人员岗位更细分、行为更专业，从这点说，古话“隔行如隔山”一点没错。我们很难想象3天前还在卖方便面的人，仅通过总结过往经验，3天后就能像模像样地卖起感冒片。再比如，一个月前，你管着一家星级饭店的销售部，现在让你接手一家旅行社，你会想当然地卷起袖子就干吗？

    如果你是跳行新人，以下方法或途径可以帮你尽快熟悉新行业、新公司的规律与惯例：

    ●重视入职培训，甭管你以前或现在应聘的职位有多高，培训时低调一点，勤问多学，关注基本的业务模式。

    ●了解产业链的主要环节，寻找线人搭桥，访问处于不同环节的主流公司，向其中的资深人士取经。

    ●查找行业年报或其他有深度分析的宏观信息，查找行业内标杆企业的经营资讯。

    ●了解主导公司发展趋势的关键因素，区分技术主导型、资本主导型以及渠道主导型的异同，而后围绕关键因素分析你所在新公司的操作特性。

    ●你如果是经理人员，务必与公司技术、产品、制造、财务、内控、营销、物流等主要部门的资深人员分别建立沟通关系，了解公司运作现状和各部门的一般操作流程。

    ●收集并阅读公司内部刊物或管理层公开的工作报告，了解管理层历年的工作思路及重心的演变，以便确定自己的主要工作方向。

    ●检索新公司过往的销售数据和市场计划，了解公司相关事务的操作惯例。

    ●了解公司的雷区与禁忌（几乎每家公司都有，但大都不会写在纸上），它们常常是一家公司管理特性的另类体现。

    ●主动向你的直接上司或其他高级管理人员寻求帮助，请他们解答疑问。

    ●尽可能在与自身岗位有关的其他前后岗位上做短暂见习。

    总之，作为一个跳行新手，甭管你以前的经验多老到、操作过的盘子有多大，你都必须花上至少一个月的时间好好向行内人士取取经，有时甚至要从底层摸起，搞懂产业链各环节中的规则和潜规则。一个月后，你如果还是外行话满天、低级错误百出，就等于为自己贴上“低能”的标签；过了3个月，你如果还找不到“北”，干脆自己主动和老板谈“后事”。（陈宁）

    勇闯三关露一手

    对于跳行新人来说，由于进入一个几乎完全陌生的环境，无论过去自己做过什么，有过怎样的辉煌经历，可能都要沉默一阵子。但不能一直沉默下去，能不能顺利打破自己的沉默，在关键时刻“露一手”，是对跳行新人更大的考验和挑战。对此，笔者的经验是闯过三关露一手。

    勇闯三关

    第一关：心静关

    首先是心静。消除自己过去对企业和市场的认识，从零开始了解新企业和市场。很多人会凭着过去的经验和主观意愿看待眼前的事物，但是不同行业的企业即使规模、发展阶段、管理模式、经营理念非常相似，产生问题的根源和解决方法也可能完全不一样，此时就要以空杯的心态好好了解。其次是多找机会少挑毛病。一个跳行者初到一个新环境，发现不了问题还无可厚非，如果只发现问题却发现不了机会，就等于间接表明自己还不具备解决问题的能力，所以更要做一个机会的发现者。最后是拥有容忍和包容的心态。很多营销人到新环境后都会给自己加上事业和工作的砝码，这种自我加压和驱动很容易使他们始终处于一种焦急和等待的状态，此时他们如果缺乏必要的耐力和承受力，就会对周围的人（甚至包括自己）和事产生消极的看法，从而走向偏激、愤世嫉俗。

    第二关：感悟关

    行业之山也是技能和心理之山，跳行者要用心感悟。一是明白万变不离其宗。任何事物都有其本质性的特征和属性，它们在存在差异的同时必然有相通的一面，如不同行业和企业的营销表现不同，企业之间的营销模式、理念可能千差万别，但营销的基本原理是一致的，营销的使命是相同的，各企业的营销都是围绕客户展开的。二是用好因果关系。世事万物有必然联系，这种联系可归因于自然界基本的哲理——因果。无论企业经营过程中出现什么样的情况，都有与其对应的原因。如快速发展的企业，它的成长和它所在的行业、拥有的资源、选择的经营模式存在着必然的对应关系。跳行新人要善于从既成事实中找原因，总结因果规律。

    第三关：尺度关

    跳行产生的自我压力很大，因为不仅自己的认识归零，甚至连自己的经历、资历都有回归的感觉。但跳行者如果能够“跳行不出行”，将自己的积累转化到新行业中，收获定然不小。为此，就要闯尺度关。一是先吸收后转化。吸收是转化的前提，如果不吸收或转化，只会造成生搬硬套或东施效颦。二是把握分寸，创新就是比别人快半拍。到新行业后，跳行者会把自己原来的积累，尤其是成功经验，嫁接到新行业的新企业中，但必须把握尺度，不能操之过急或操之过激，否则就会上演超前一步死的悲剧。三是把握做事节奏。做事要统筹安排，保持节奏的本身就是对事物均衡发展的最大调节。跳行者必须认识到，同样的工作在不同行业的不同企业推进的速度、频率是不一样的，如果忽视这种对节奏的把握，就会导致做事效果的偏差。把握节奏实际上也是为自己赢得更多的时间和机会。

    关键时刻露一手

    如果跳行新人能够闯过上述三关，在心理上、认识上、技能上有了充分的储备，就可以在关键时刻露一手了：

    ●上级领导主动找你谈话时，你必须能够将自己最真实的感受加工成较为理性的思考汇报。否则，要么证明你还没有找到感觉，要么说明你的反应比较迟钝。

    ●集体谈话或召开小型会议时。上级在公开场合主动让你发表自己的看法时，你必须有自己独立的认识和观点，尽量避免人云亦云，给大家留下“没思想”的印象。

    ●其他场合存在发言机会时。比如，领导视察、同事与你沟通时，你要主动说出自己的看法。无论是在正式还是非正式场合，作为跳行新人你都会受到更多的关注，这本身不是坏事。假如大家不关注你的存在，除了说明你没有营造好自己的生存空间外，还说明你在团队中并不重要。

    ●接到专项工作时。当你接到专项工作时，说明领导已经开始给你做定位了，若能首战告捷，就会奠定承担更多任务和角色的基础。

    很多人在自己能不能或该不该露一手的问题上犹豫不决，存在这样那样的顾虑。事实上，只要有充分的思想和专业准备，不要有“语不惊人死不休”的过高期望，放平自己的心态，抱着学习和参与的态度，就会有满意的结果。（杨永华）

    跳行，不怕跳怕不“专”

    小张原是B市某知名调味品企业优秀的业务经理，由于垂涎于乳品行业蓬勃发展的势头，在B市某乳品企业向小张抛来橄榄枝时，他踌躇满志地跳到该乳品企业做市区业务经理。可是，经过两个多月的工作，小张发现工作中有太多的困难和阻碍，以至于无法按照自己当初设想的方式开展工作。

    让人找不到感觉的新行业

    小张原以为调味品和乳品没有太大区别，跳过来后才发现，自己简直是刘姥姥进了大观园，什么都是新鲜的。这种新鲜让小张很害怕，难道自己过去积累的东西都没用了？他努力在一开始就从乳品市场找到调味品的影子，结果却越找越没感觉，这越发让他焦躁而无所适从。更让他难过的是，自己在调味品行业积累的客情关系和网络资源，在新行业也似乎毫无用武之地。

    短期内难以形成“共同语言”

    由于以前所服务的企业与现在的乳品企业存在较大的差异，造成与新同事沟通困难。即使在一些业务术语方面，也需要较长时间的磨合才能达到“具备共同语言、沟通无障碍”的境界。例如，第一次召开部门会议时，员工就纷纷发问：“经理，您说的‘外欠’（注：应收账款）是指什么？”、“经理，能不能问一下您说的‘协销’（注：辅助客户进行分销或直销）是什么意思？”……为这种常用的词汇解释半天，他只有“郁闷”可以形容。

    上司不能充分放权

    乳品企业管理理念较之小张以前所在的企业先进，规章制度以及业务流程比较健全，但小张还是习惯以前与领导直接沟通、落实的办事程序，所以在入职初期他经常找直属上级反映问题和争取支持。这样几次后，上司忍不住告诉他：“以后有什么事情，按照公司规定的程序和流程走。”小张感觉新公司办事程序复杂，并开始怀疑上司对他的工作不认可、不放心，进而没有充分放权让他做，于是产生了辞职的念头。

    后来，小张又跳了几次行，从乳品到白酒到日化，但因为以下共同原因，都成了失败的“走过场”：

    ●跳行前未能全面、细致地研究和分析新工作的特点以及与以前所从事工作的差异性，从而导致跳行后“水土不服”。

    ●未能及时进行市场走访、充分与各级相关人员沟通，以至于出现了新行业认知障碍。

    ●未能与新上司深入、全面地沟通，探知上司的关注点和期望目标。

    ●未能以归零的态度对待新工作岗位，而是将以前的经验“惯性复制”到新工作中，未能找到过去与现在的最佳结合点。

    从小张的跳行失败经历可以看出，跳行一次不成功，再试一次……跳来跳去，就成了到处挖井却总不见水的人。跳行之后，不要拿过去把现在比下去，而要“认命”地“专”下去，尽快度过适应期。（王立岩）

    嫁接结出市场硕果

    跳行站稳以后，就是提升的问题了。如何运用嫁接思维实现市场业绩突破？如何让新上司和同事认为你这个“外行人”不可小觑从而获得升职？

    很多时候，决定录用你的老板正是看中你在原行业的操作经验。所以无论是“大跳”（行业关联小）还是“小跳”（行业关联大），你在“忘我”地浸泡于新行业一段时间后，一定要捡回原来的部分经验，利用嫁接思维让原有业务操作经验在新环境开花结果。如何嫁接呢？我们不妨以案例展示，因为案例是最好的老师。

    案例一：食用油经验嫁接到车用润滑油

    A君原是一家知名外资食用油公司的销售主任，后来进入一家跨国能源集团S公司做车用润滑油的地区销售经理，行业跨度非常大。在一段时间的适应后，A君潜心分析了这两类行业中销售的异同，采用了行业经验嫁接的方法，取得了很好的市场效果。

    通过分析他发现，食用油和车用润滑油操作的相同之处是：（1）主要生意模式都是通过中间商向市场渗透，中间商起到的不仅是桥梁和传播的作用，更多的是充当公司在当地的生意合作人；（2）极少部分消费者会对产品价格敏感，但绝大多数经销商、批发商和零售商对价格非常敏感，因此只要有合理的通路利润空间和稳定的价格体系，价格就不是影响销售的重要因素；（3）只要是符合相关标准，产品的技术参数对销售的影响不大，影响消费者购买的主要因素是产品品牌。

    二者的不同之处在于：（1）与食用油相比，润滑油消费者对产品的知晓度和参与度比较低，多属于被动选择消费；（2）客户群体的稳定性不同，在食用油行业，客户只要前期已经买进，就很少放弃产品，但在车用润滑油行业，客户可能因为利润、服务、资源投入等原因而终止与现有品牌合作；（3）在车用润滑油行业，车队、综合的修理厂、润滑油商店等不同的客户类型需求都是不一样的，销售方案要因客户需求而异；（4）润滑油行业生产方普遍仅有一次定价权，对批发价和零售价只能“建议”，市场定价权常在中间商手中，而食用油厂方往往有二次甚至三次定价权，即经销商结算价、批发价、零售价。

    于是，A君结合食用油运作的经验，按照目前行业的生意模式成功尝试了如下方法：

    ●价格体系的重塑：明确经销商的批发价格，保证批发商的合理利润空间，利用价格海报等宣传资料稳定零售价，构建稳定、完整的价格体系，避免厂家在原有操作中多达2次或3次的定价权的沦丧。事实证明，这样反而赢得了渠道的支持。

    ●“推”、“拉”结合的促销方式：同食用油一样采用拉动式促销，只是润滑油促销主要拉动的是车辆修理工，借助他们为消费者“开处方”，实现间接促销。

    ●业务人员的“四定”拜访策略：借鉴快速消费品行业的经验，实行“定时、定线、定人、定车”。“定时”是指拜访每位客户的时间要固定；“定线”是指每天的销售线路固定；“定人”就是设置专人负责；“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。“四定”有助于加深客户对销售代表在固定时间拜访自己的记忆，从而形成在固定时间接待销售代表的习惯；同时，有助于销售代表按照拜访频率和客户销售的历史数据计算出客户的基本安全库存，完善库存管理。

    ●对陈列严格要求：按食用油的陈列标准陈列润滑油，如产品陈列丰满与清洁、陈列位置垄断性醒目、价格标识清晰可见等。

    案例二：方便面经验嫁接到洗衣粉

    2001年初，在晋、冀、鲁市场小有名气的山东L洗衣粉厂鲁总在完成企业的产能改造后，又面临着产能扩大后的市场提升压力。经过一番深思熟虑后，鲁总邀请以前在开发山西市场时就结识的大型方便面企业B食品集团山西销售总监何峰加盟，担任营销公司总经理。何峰到任后，鲁总只给营销公司定了销量和利润目标，人事和市场运作权全部交给何峰。

    何峰组建和调整了市场部和销售部后，制订营销策略进行有效市场推广就成了当务之急。经过半个月的市场走访，何峰总结出洗衣粉和方便面销售策略和模式的异同：

    ●产品：两者都属于快速消费品，但洗衣粉更属于必需品，且没有保质期限制，常年销售无明显淡旺季；两个行业产品的质量同质化现象都严重，品牌选择在城市较重视，在农村则无明显倾向。

    ●价格：方便面和洗衣粉的产品价格差异只体现在通路上，零售价差不明显，特别是洗衣粉，同规格的350g均为1.5元/袋；方便面相对于洗衣粉通路利润较低。

    ●通路：方便面经销商均已下沉至县级，二批和终端密布城乡；而洗衣粉依然是地市级总经销，利用日化专业店分销。通路经销商的开发目标为总经销一律设至县级，对目标区域内每个县级市场密集开发，首选那些销售网络密集、淡旺季互补的方便面、白酒客户。

    ●促销：方便面的推广服务手段和激励政策花样百出，从车辆送货保姆式服务到各种通路促销，从业务队伍激励到高潮迭起的消费者促销；而洗衣粉促销手段单调陈旧，尤其在消费者促销方面，几乎没有任何针对性的方式方法。

    接下来，何峰分析了新公司能够利用的品牌、产品品质、利润空间和规模、业务人员队伍和素质、推广手段等支持条件，提出了嫁接方便面销售手段的洗衣粉市场开发和推广模式——零风险保姆式推广模式。

    ●零风险保姆式推广模式具体内容如下：

    （1）根据产品的无保质期特性，对客户实行3个月内无理由退换货保证。

    （2）基于洗衣粉产品只有规格差异、无产品线深度，在调研后直接对客户提出进货规格品种搭配建议，并保证终身调货。

    （3）以多样化促销推进二批铺货，除了企业直接搭配的“进货就送礼品”（送易耗、实用、易销的洗发水、洗洁精等），还设置初次进货数量坎级奖、季度累计销量返利奖等，鼓励分销商接货。

    （4）每4家经销商配置配送服务车1辆，公司派经过培训的身兼驾驶员、业务员、宣传员、维修工、搬运工“三员两工”职能的业务人员，在客户首次进货3个月内密集服务，保证铺货时间、路线、精力规划科学、合理、高效。

    （5）对终端零售店按进货比例发放50g洗衣粉样品，可以由零售商发给消费者试用；在小袋洗衣粉内设置8g洗发水进行消费者促销；同时设置奖卡促销，奖品从香皂到农用三轮车不等，诱导消费者试用进而常年使用。

    经过5个月的推广操作，L洗衣粉在豫、皖、苏、鄂、陕等省发展了300余名县级经销商、6万多个二批，月销售额突破1 200万元，取得了相当优异的成绩，成为雕牌、奇强等行业大腕学习、模仿的对象。

    案例总结：是嫁接不是克隆

    中国有句古话：“他山之石，可以攻玉。”在销售行业中有句话叫“隔行不隔理”，销售都是相通的。虽然我们可能因为自身发展的需要进入新行业后，所销售的产品、面对的目标消费群、用的渠道等都发生了极大变化，但是销售的定义和主旨并没有发生根本的改变。

    国画大师齐白石说过：“仿我者死，学我者生。”把原有的经验嫁接到新的工作环境中，而不是简单地复制和盲目地套用。新行业还没有的操作方法不见得是不适用的，在不违背行业运作规律的前提下，用嫁接的思维运作市场，我们前进一小步可能就是行业发展中的一大步。这要求我们不仅要像农夫一样对市场精耕细作，还要像猎人一样主动寻找机会。（冯祥龙 宋福涛）

    助跑两招式，实现业绩好到升职的飞跃

    “正确地做事”与“做正确的事”，我将义无反顾地选择后者。基于此，半年前我选择从家电行业跳入建材行业。进入新公司市场部之初，我失望地发现推进工作靠的不是制度、流程，而是人际关系。我向朋友诉苦时却得到这样的鼓励：“这不正是机会吗？新公司聘用你，可能正是希望你能带来改变。”于是，我调整好心态，主动与新同事交流，了解新公司的市场情况，主动拿着成形的方案找领导审批……短短半年内，我不仅得到同事的认可，更因为公司高层的高度认可而“升官”。

    总结升职的经验，除了嫁接业务经验实现市场业绩突破外，还得益于通过苦心铸剑与亮剑，显示了自己可以胜任更高一层职位的管理能力和人际关系处理能力。

    第一式：嫁接管理方法，彰显管理才能

    入职后经过两个多月的考察，我将发现的新公司管理问题归类为：一是本部门存在的问题，如工作无计划、团队缺乏执行力等；二是公司的问题，如营销方法单一、缺乏一套有效的市场信息搜集系统等。

    部门内绽放管理才能

    针对部门问题，我开始着手准备本部门的大致工作计划，并利用一切机会与身边的同事沟通，以寻找管理的兴奋点。我根据建材行业的实际情况，对原公司的工作计划管理制度进行了改编，写成了《××公司市场部工作计划管理制度》。文件做好后，我并没有立即拿给领导审批，而是以交流的方式在办公室推广，从一个同事到两个……部门中越来越多的人接受了我的管理方法。见火候已到，我就拿给领导审核，当场向领导讲解了这套制度对提高部门工作绩效的好处，并汇报了我在部门内做推广的情况。很快，该文件得到完全批准，它通过简单有效的表格规范了员工每一天的行为，并使工作指令的下达和反馈有了制度的保障。

    让整个公司认识你

    信息已经越来越成为制胜市场的关键。根据公司对市场部的定位及整个公司信息搜集水平低的现状，我借鉴原公司在信息管理方面的优点，着手整编信息搜集系统。该系统除了吸收原公司信息系统中较为完善的框架体系外，还根据新公司的实际情况，从竞争对手的促销、产品、渠道以及市场表现等方面入手，将信息搜集的责任人定位为直接对接市场的店长或业务代表。整套方案编制出来后，我首先在样板市场推广，树立榜样。施行一段时间后，市场信息搜集工作很快引起了公司领导的高度重视。不久，高层决定将信息搜集项目纳入全公司业务考核的指标范围。目前，这套系统对公司决策仍起到了很好的参考作用。

    第二式：构建和谐关系网，摆脱后拉前绊

    因为我的出色表现，领导找我谈话的次数越来越多。正当我有点陶醉时，有同事提醒我很多人对我有看法。我意识到作为一个“外行人”，构建利于自身的和谐关系网，是升职路上摆脱被别人后拉前绊的有效办法。那么，应如何构建呢？

    轻易不加入任何一个工作圈

    其实任何一个企业都存在若干工作圈，在没有看清方向的时候不要陷入任何一个工作圈，以免爬了很长时间的楼梯，好不容易上去了却发现梯子靠错了墙。对于跳行者来说，行规不同工作圈就千差万别，要小心再小心才是。

    有归零的心态，行为谦虚谨慎

    团结你身边的每一个人，让其成为你事业的推动者，而不是你前进道路上的拦路虎。在同事面前，你要尽可能与人为善、谦虚好学；在上司面前，你要用你的专业和职业打造一种既能独当一面又能适时为上司分忧的形象。

    培养几个在领导面前能为自己说上话的人

    “跳行”后必须抓住市场的兴奋点，找好样板市场并服务好，用自身的专业赢得那些能在领导面前为你说上话的人的尊敬和支持。如在一次小区推广活动的执行过程中，我带上广告公司的人与当地市场的销售经理一起拜访客户、房地产开发商、媒体等，之后这几个重点市场的经理都很好地完成了销售任务，并在领导面前赞叹公司市场部这么多年来从来没有人像我这样为市场着想。（侯定文）