神马文学网周鸿祎谈创业心路 忆往昔后悔卖掉3721
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/20 07:45:09
webzen发布于 2008-08-17 19:26:28
8月15日，《搜狐IT博客训练营》第二期在搜狐大厦大演播室进行。本期演讲嘉宾是奇虎董事长周鸿祎，在将近2个小时的时间内，周总和与会的近100名搜狐博友分享了自己的创业心得、经验教训和互联网感悟，并现场分享了被众多博友视为创业宝典的“周鸿祎版”商业计划书。
业内的人都知道现在360推出的免费软件就是奇虎周鸿祎在做。不过，想当年做流氓软件第一人的还是这位老总。不过周鸿祎真是坦诚，说到这个“流氓软件”之称也是有其自身苦衷。当时的3721给予那些到了网上不知道干什么的人们很多帮助，它是初学者的好老师，所以发展迅速。但一个快速发展的市场必然会引来众多竞争对手，所以百度也推出了类似软件。谈到这个当今最红的搜索公司昔日的老对手，周鸿祎称当时远离了用户的真正需求，只盯住对手不放，让大家装上3721就卸载不下来，所以有了“流氓软件”之称。
但是，这一错误的开始之后紧接着又是一错误的决策。周鸿祎称当时就觉得百度有了搜索所以才比自己做的更好，所以，在2003年底中国互联网低迷之际，也在此时，雅虎中国向其伸出了橄榄枝，看重了雅虎有搜索，有品牌，所以3721投入雅虎中国怀抱。对于这些往年经历，周鸿祎称大家做事情不要只盯对手，一定要盯住用户需求，而且一定要坚持住自己的事业，不要轻易说放弃。
精彩观点：
1、实际上一个创业公司融到合适的钱，你可以有一个很合理的规划，但是到特别多的钱之后最容易产生的是心态的膨胀，心态的膨胀分几个方面。
2、钱多了你的想法就大了，就觉得咱有钱了，从来王老五没有见过这么多钱，手里拿着几千万美金，想做什么就成功什么。这是第一个错误，你的战略可能就会失去焦点，你就会想做很多事。
3、一个创业企业不追求管理的正规，更不追求管理的充分，就像踢足球一样，我们不是追求水平进球，只要进球比漏的球多一个我们就赢了，漏球是一定的，我们国家就这个水平。
4、走了弯路的创业公司，我反而觉得你融到了钱不是一个坏事，但是心态一定要把自己当成一个光脚的，而不是以为自己穿上了皮鞋。
5、我经常阅读商业计划书，他骄傲地宣称他发现了一个所有人不会想到的想法，因为这个想法太好了，所以也不能告诉投资人。
6、我主张创业不能太投机，赌这个方向就能做成，能做大，如果做不到没关系就不干这个事再换一个方向。但是很忌讳你在中间来回的追逐那些最时髦的概念，半年就转业务方向，不用竞争对手跟你竞争，你自己就折腾完了。
7、现在互联网其实对于很多产业都带来一种颠覆式的机会，也就是说互联网会改变这个行业的商业模式，这种商业模式的改变这种颠覆的力量是非常强的，无论是PPG利用互联网卖衬衣，作为轻公司超越报喜鸟传统的店，这叫颠覆。
8、在座的都是因互联网而受惠，在互联网里成长，互联网今天成为每个人工作生活的一部分的时候，我觉得你创业也还是应该深刻理解互联网的游戏规则和互联网的哲学。
9、我为什么能融到五千万？我跟你讲未来的趋势底下VC听懵了，趋势谁都会讲，不能看论道的东西，论道的东西没有人跟你争辩可对可错，宏论中国这个行业怎么样，宏论互联网的发展，宏论国际形势一片大好，这个都没有什么意义。
10、当你想好干一件事的时候当然保持足够的信息畅通就不要再受其它人影响，不要管其他人怎么说就专心把自己的事干下去。
演讲实录：
周鸿祎：《搜狐IT博客训练营》让我来讲点儿什么，我也不知道你们想听什么，有精装版、平装版，（网友：讲散装的），大家都是创业狂人，准备找风投我就专门讲讲怎么忽悠风投的钱，我不太愿意讲故事，这些故事不可重复，说某某人在厕所融了多少钱，自己南柯一梦就弄出来一个想法，听着带劲，就跟吃棉花糖一样，看着很大，回家一想这个故事不适合用在自己身上。
我在创业上成功谈不上。关于成功，我的观点是需要运气，股市好的时候人人都觉得自己是巴菲特，都大谈股经，赔钱就是运气不好。这就跟去赌场一样，去拉斯维加斯之后输了的人回来都不吭气，很多人总结自己的成功经验，你到机场恶心吗？那么多丑陋的嘴脸写着那么多成功学的书，一看就恶心。我觉得成功都是偶然，但是每个人失败或者不成功一定有自己的原因。
融资成功后公司心态容易膨胀，战略必须聚焦
我指导过一些公司创业，迅雷、Discuz，我自己有过两次典型的创业，一个是原来的3721，属于穷孩子创业，这个积累了经验，后来帮奇虎融了五千万美金，这叫富贵创业、豪华创业，原来以为自己有创业经验，实际上发现豪华创业也还是走了一些弯路，大家一般都是讲自己如何过五关斩六将，很少提自己走麦城，今天分享两个失败的教训。
很多人都在感慨融不到钱，觉得做不成事。当年看到亿龙融到五千万美金，后来我投资的一些公司融资上久病成良医，从融不到钱到融到了钱，我发现一个真正的问题，融到钱并不等于成功。很多公司包括我们自己在内，融到更多的钱往往是成为一个很大的问题就是心态，很多大公司比创业公司更有钱更有人才也更有实力，如果说仅仅有这些要素是不是一定就能成功，如果是的话就没有创业公司了。实际上一个创业公司融到合适的钱，你可以有一个很合理的规划，但是到特别多的钱之后最容易产生的是心态的膨胀，心态的膨胀分几个方面。
第一，钱多了你的想法就大了，就觉得咱有钱了，从来王老五没有见过这么多钱，手里拿着几千万美金，想做什么就成功什么。这是第一个错误，你的战略可能就会失去焦点，你就会想做很多事。我举一个分例，大家都知道Google靠一个搜索战胜了雅虎，雅虎手里几十亿的现金也很有钱，但是“花生酱战略”导致雅虎做很多业务不聚焦。原来在3721我们没有钱的时候，比如在刚开始投资迅雷的时候迅雷也没有钱，使得你不得已只能干一件事，把一件事干下去没有太多选择，当你有了很多钱之后，其实你选择很多，今天可以试试2.0，明天可以试试Youtube，实在不行还可以再做一把游戏。对于成熟的公司像搜狐、新浪这样的公司无所谓，因为已经有一个成熟的基础作为底子，作为创业公司你的战略必须要聚焦，这跟你的钱多钱少是没有关系的。所有那些最后做成平台的公司在刚开始都是找到一个点，一个很小的应用点，然后把这个点慢慢做起来，最后适应了用户的需求，最后很自然地做成平台，那种融了很多钱叫嚷着自己要做平台的公司反而是做不成平台。这也是我跟很多年轻的创业者经常沟通的，我当年在奇虎内部给他们总结，第一年走了弯路就是因为当时奇虎试图做的事情太多，每一个伟大的公司去看它刚起步的时候都是走一个很具体的点，我解决了市场当中的一个什么问题，给用户创造什么价值，用户为什么要用我的产品，你从这一点切入才能慢慢地做大，可能再做横向发展。我也看过很多博客，大家喜欢在自己的博客里面去畅谈产业方向，其实这是蛮大的一个误区，因为论道永远是没有对错的，谈大的产业方向大家都能宏论，但是最后怎么把这个产业方向能够聚焦到扎扎实实的落地，聚焦到一个产品，聚焦到一个点上。Discuz刚开始做的时候，中国人很多建论坛，你就会他们提供一个免费的搭论坛的软件，不用畅谈2.0畅谈别的东西，能满足这些站长的需求就会有人用你的产品你就有用户有发展的机会。迅雷刚开始的时候也有很多想法，当时我投资迅雷，迅雷只有几个人也没有钱，我也不能给他们太多的钱，所以他们有很多想法都被我骂掉了。你就这么三四个人，你能够把自己的一个下载这件事做得好的话，不要想BT，不要想电驴，第一个点没有站住，就算宏论了很多未来的策划，宏论了未来的方向，一个点都没有站住何谈第二个点、第三个点？实际没有基础。
后来奇虎360刚开始的时候，我希望能成为一个安全的服务平台，如果刚开始是这样一个规划就不会有360，你想做一个平台要做很多复杂的事，战略一下子失去焦点。最开始做360想法很简单，就是因为流氓软件太猖獗，大家做流氓软件的都很谦虚，自称为我的弟子。大家的目的很明确，把罪责都推到我的身上。我们的想法就是做一款免费软件解决流氓软件，打掉流氓软件，给老百姓带来好处。也没有人想到你做这个东西最后能在安全领域可以有那么多的用户，我觉得这个东西是做出来的，不是论出来的。但是我也看到不止一个公司在行业内有很多例子，融资融了特别多之后，往往会产生一种虚幻的感觉，觉得有钱了什么都干，这样就会想法大了之后心态变了同时规划很多事，可能一出来做搜索，做十几个搜索，哪个搜索也做的不透。比如Youtube专心就做视频也可以成功，酷狗、千千静听专心做音乐，把很多事弄到一个平台上肯定是有事。我和陈一舟在2.0时代在05年、06年融资最多的两家公司，实际大家都犯了类似的错误，表面上看是战略的失焦不聚焦，实际这是跟钱有关系的。
第二个钱带来的问题，你觉得有钱了，其实公司做产品招人是最容易的，一问一个公司，很骄傲地说我们七八百人了，这些创业人一听很了不起。其实七八百人算什么难的？手里有钱，敞开了招，工资给的很高，很快就能到七八百人。这七八百人不是一个团队，不是有机的整体，企业文化需要时间，管理忠诚是需要成长的，你迅速把团队膨胀出来之后其实很快会掉到一个管理的误区里面，你会发现可能不如创业的时候这十几个人有效率，因为人多了会多了，会议室也多了，大家每天企业里面很热闹，扯皮的也很多，很多东西推进不下去，人多了之后绝大多数还是平庸的人，这些人把很多简单的事情复杂化，产品不重要，用户不重要了，企业的流程很重要。一个创业企业不追求管理的正规，更不追求管理的充分，就像踢足球一样，我们不是追求水平进球，只要进球比漏的球多一个我们就赢了，漏球是一定的，我们国家就这个水平。创业公司要走到大公司以后，风险会比较大，安全对于你很重要，这时候通过损失效率损失速度来换得安全，这是为什么大公司慢慢失去创新性。这跟小孩长大了失去了天真活泼一样，作为创业公司正在需要飞速成长的过程当中就把自己的团队弄得很膨胀，实际上在管理上在执行力上也失去了焦点，这是第二个问题。
第三个问题更大，最近我在投资的几个企业里面推广一本书谈丰田的理论，在企业里面制造一种资源的稀缺，大家都说干事要资源，没资源怎么干事。错了，在一个企业里面什么叫资源，比如今天我要编一个软件，人力是一个资源，时间也是一个资源。为什么？两个月推出来还是两年推出来，给他两年时间这个资源就充分，那是不是说真的我们要干一件事做一个网站非要投入个几百人，大家在行业里面都自夸投入多少钱几百个人，一定能做好吗？Facebook就是哈佛几个学生在宿舍里面干出来的。创业企业里面没有资源会逼着这个企业想出很多办法，这里面有一些是鸡鸣狗盗的办法，很多东西这里面就是创造力，如果大家雇我去做你们公司的推广，给我一千万美金预算或者一年花掉一个亿，雇头猪来也能把这个钱花的差不多，真正花一个亿的美金，先花两千万美金做学费，基本也能够摸个差不多，那还要你创业干什么。创业公司跟大公司一样，没有钱没有资源，恰恰逼着你想出很多特别的方法，而这种特别的方法往往就是很多创业公司能够快速起来的秘密。但是钱多了之后，企业里面所有的人就会不自觉的按照这种大公司的做法，我做一个产品需要很多人，因为我要很多时间，可能因为人多所以又把这个产品构造的复杂，等产品做出来了，按照惯例做个发布会，发布会怎么也得50万，再发点公关稿在全国做路演，最后发现钱没少花，但是这些做法和大公司做有什么差异呢？凭什么说你就能比大公司做得更好呢？
用较少的资源去做一件与众不同的事情，think deference
实际上我们看到很多创业企业恰恰是在缺乏资源的情况下，有的企业没资源就死掉了，有的企业被逼的置之死地而后生，反而逼的它想出一些方法来。丰田的书里面讲到，资源就像水一样，一个水库的水很满，水底下的暗礁被淹没了，只有水退下去才知道哪个地方有暗礁石头才能清除。很有可能产品的定位就是错的，或者开发方案是错的，如果在小企业稍微做两天人很少，资源不够，这种问题马上感到很痛，但是资源很多感觉不到。包括一个不好的产品，你如果在市场当中去推广，你要相信今天在互联网上欺骗用户是不太可能的，鼠标一点用户就转换了。你的产品好口碑比较容易建立，但是你的产品不好还花了很多钱去推广，只要一砸钱流量往上走，作为领导层自己会产生一个错误的判断，这个推广资源多反而给你带来一个错误的判断。走了弯路的创业公司，我反而觉得你融到了钱不是一个坏事，但是心态一定要把自己当成一个光脚的，而不是以为自己穿上了皮鞋。在企业里面要克制住自己这种心态的膨胀，只要企业没有上市，没有建立核心的收入模式之前，你就永远要想，能不能建立聚焦的这样一个领域，把你的战略变得聚焦，同时应该总是想用最少的人力去干这个事情。
我记得当年有一个说法，比尔盖茨在早期创立微软有一个“N-1”哲学，每次说要招多少人的时候，盖茨说一定要减掉一个人，人力不足才能解决。资源的紧缺论这是我自己感觉的，当年我草根创业或者穷孩子创业的时候，当时只不过是老叹自己的命不好，又招不到人，又做不了什么事，又没有什么钱，反而不自觉在一个领域里面耕耘的很深。当有了很多钱招了几百人之后，发现在某些业务上进展做得并不如意，真正的原因到底是什么？还是因为你有了钱之后你把这个资源弄得很多之后，反而会让你的企业丧失一些创造力，企业里面人多了之后带来一个问题，干一件事人多了一定会有人在干不重要的事，有人一定会在干今天根本不需要的事，但是资源会把所有企业的真实状况全部掩盖起来，所以你看不到残酷的现实。
要做与众不同的事，赌别人不敢赌的事
曾经有人在行业里面放出豪言，意思大概是哥儿们做了什么事，你们都别做了，没多少钱别做视频行业，没多少钱就别做什么，这种话都是屁话，你当年不是光脚的穷光蛋做起来了，为什么你做起来了就要给别人设定一个门槛？当你没有那么多钱没有那么多资源没有那么多人力的时候，要把事做成，除了做聚焦之外，我就想谈谈第二个观点，逼得你一定要认真去无论在产品构思、产品研发甚至包括产品的推广，在各个阶段都要去标新立异，一定要去做与众不同的事。
小公司各方面都不占优势一定要做不一样的竞争，我经常举一个例子，当年Google起来当时特眼红网络金童雅虎，什么业务都有，如果Google做门户，Google今天能赢吗？Google出来之后在中国也一样，因为有了百度之后所有想在搜索里面再模仿它们俩再做的公司目前为止有没有成功的先例？Facebook完全不让搜索抓取，也不需要SEO，社区网站不需要SEO，在社区里面SNS人际网络需要的不是搜索需要的是大家之间的关系纽带。所以Facebook今天大家之所以看好它能成为下一个颠覆，有可能颠覆Google的力量，正因为它做了Google没有做的事情。如果你要去做别人已经做过的事，而且你跟别人的模式都一样，就跟今天我们有无数的网站都在学Youtube，最后这件事变成比谁的融资能力强，其实产品都差不多。这种情况下钱可能解决问题，但是如果作为一个创业者真的要在缺钱少人的情况下想成功就一定要跟这些已经成功的公司不一样。
不一样有两种做法，大家都在谈红海和蓝海，这个话都被谈俗了，说白了就是两个方式。当你在制订一个企业战略的时候，我自己总结，如果能找到一个全世界没有人做的领域，这个固然很好，恭喜你，世界上最后一个蓝海被你看到了。但是这种可能性不大，这个世界上聪明人太多了，我经常阅读商业计划书，他骄傲地宣称他发现了一个所有人不会想到的想法，因为这个想法太好了，所以也不能告诉投资人。当你想到一个想法，大家多利用搜索去看看，不要说美国，可能中国得有一百个人想到类似一样的东西，没准儿俩网站已经出来了。所以这个是不现实的。比较现实的是两个，中国的互联网巨头跟美国不一样，我们的互联网巨头牙口好，大家什么都做，基本都通吃。就赌一个信条，你再牛的人你不可能在每个领域获得成功，总有做的不好的业务。在做的不好的业务上可以研究它的做法，可以研究它的路数，如果在很窄的领域里面做得比他们好，做成中国乃至世界的老大，那么你就可能有一个机会。
有人问我，你看你选择一个很窄的领域，这个事怎么就能做大呢？这就是赌一个命运，你要赌别人不敢赌的事情，如果谁多看好，大公司投入重金您就别加入这个领域，这个领域竞争力不够多。如果赌这个领域的未来，要想三年以后会怎么样。很多人觉得迅雷如何如何，其实坦率地说我觉得所有的公司都有一个运气。当年我投迅雷的时候，没有人看好下载，当时有FLASHGET、网络蚂蚁，当时迅雷只是高手下载的工具，用完就扔到一边。当年我也没看那么远，我坚信这个东西做得有价值做到下载速度最快每个人都用，这个时代会变，将来不就两种可能，做到最好了事实证明你还是做了一个很窄的领域，比如你做了一个捕鼠器做到全世界最好，但是市场起不来你就认命，但是有可能市场起来了，你做了三年，宽带起来了，大家在网上下载，下载电影电视剧，大家看娱乐的东西，一下子对下载的需求量起来了，恭喜你赌对了，你命好。你老人家忍得住寂寞，坐了三年才能成老大，这才叫命运来了，机会来敲门，挡也挡不住。做人不能太机会主义，每次的机会主义一定跟在别人后面，跟在别人后面每次等你再转身可能慢了半拍，跟中国的股市你一会儿一个消息，估计按照中国股市的消息能到你那儿可能一百万人已经比你先知道了，你跟着消息转是不可能的。我主张创业不能太投机，赌这个方向就能做成，能做大，如果做不到没关系就不干这个事再换一个方向。但是很忌讳你在中间来回的追逐那些最时髦的概念，半年就转业务方向，不用竞争对手跟你竞争，你自己就折腾完了。
颠覆式创新才能给小公司带来机会
跟行业里面的巨头竞争，看不到什么方向比较弱，我给大家透露一个方法。有一种创新叫颠覆式创新，所谓颠覆式创新，你看看这个市场、这个产品在外在环境改变，比如互联网来到的时候，它会不会有这样一种颠覆的机会？现在大家都在做网游，WEBGAME最近比较热，用网页玩游戏，这是典型的颠覆。由于带宽的限制、浏览器的限制，先从一些休闲游戏开始进入，作为传统做网络游戏的人肯定看不上，切了一些边缘。假如中国的ADSL不再是两兆而像日本是40兆，浏览器的技术等富媒体的变成技术越来越高，网页游戏的表现能力越来越强。网页游戏不需要下载客户端，上来就能玩，这就是一个颠覆。你可以找一个领域，这个领域尽管有很多巨头，但是你能创造一种东西，要么比它特便宜甚至免费，要么在某一个功能上做得比它特别好，其它地方比它粗糙没关系，你就有可能形成颠覆。
过去大家说在网上看电视下载各种播放器，我们上中国类似Youtube的网站去看UGC吗？不是，去看连续剧。经过FLASH压缩之后画面的粗糙，别说高清连标清都算不上，但是有一个好处，不需要安装任何软件，只要有浏览器连上就能看，不像其它要下载一个播放器，还一大堆解码拨通格式，还要配置半天，现在打开一个网页马上《绝望主妇》就能看，虽然粗糙但是能容忍。自从类似Youtube的网站出现之后，传统播放器的声音都是持平甚至下降，如果说今天做一个播放器音量能调大一点，图象能调好一点，这叫改良不叫革命，不会对市场的领先者构成根本性的竞争，只是帮助市场老大去做得更好。我刚才举Google和雅虎的例子，今天所有学Google的人再怎么做搜索最后都是帮助Google把搜索的地位建立得更牢固，你搜120亿网页，你搜121亿网页，你比它搜的多一点，搜的快一点，这个叫改良而不是颠覆。颠覆是某一个项目上不是全能选手，你能够比它做得特别好。衡量颠覆式创新还有一个特别容易成功的原因，颠覆式创业一出来的时候一定是外表很粗糙，当时市场里的领导者毫不在意，如果市场突然出来个各方面比我都优秀的产品，这个领导者马上会警惕起来。当年复印机的历史这是一个非常经典的例子，最早复印机是美国施乐发明的，它的复印机极其复杂极其功能强大，只能放在复印中心，每个人复印文件必须交到复印中心。后来日本佳能发明了一种台式复印机，唯一的好处就是你可以买一台放在自己办公室，不需要再跑到复印中心去了。人的本性是懒惰的，这一点点好处实际让人忍受了佳能复印机很多的不便，刚开始第一个版本不能缩放、速度慢，有时候字迹不清楚，这些东西人们都可以容忍，只要通过这一点，颠覆了传统大型复印机的市场就获得了一定的市场份额，获得了市场份额就可以有机会来改善你的东西，直到最后今天佳能一步步前进，我们办公室里面放的全是佳能复印机，也已经赶上了传统大型复印设备，施乐的复印设备现在已经找不着了。
现在互联网其实对于很多产业都带来一种颠覆式的机会，也就是说互联网会改变这个行业的商业模式，这种商业模式的改变这种颠覆的力量是非常强的，无论是PPG利用互联网卖衬衣，作为轻公司超越报喜鸟传统的店，这叫颠覆。现在Google在做OFFICE，是在线的，不需要下载软件，在颠覆微软传统的OFFICE软件生意。如果按照这个观点去看，在你身边很多熟悉的领域你可能觉得这个巨头很难做，别人都做了20年，人家做了15年、10年，这个时候发现如果用它的模式再去拷贝一个，一定是尸骨无存，如果用互联网聚焦这个行业，从技术上、商业模式上、运营各方面如果能够颠覆它，那么你可能就会获得一个颠覆的力量。这是为什么我坚信SKYPE通过P2P出来之后颠覆了传统电信的电话业务，互联网的初级让最不可能免费的软件都开始考虑免费就是PHOTOSHOP，原来是ADOBE公司最挣钱的摇钱树，现在ADOBE公司也开始推出自己网上的图片PS的服务，你可以想象互联网对于多少传统行业包括软件行业的冲击。这里面蕴含很多商业机会，如果仅仅站在互联网里面看到一些大的企业做什么事，你想去跟进想去模仿或者把美国的模式拷贝过来，这个怕不一定能够找到颠覆的机会。
互联网在颠覆生活，传统网络安全行业也需要颠覆
过去在网上看看新闻看看邮件，大家觉得网络安全离自己很遥远。大家觉得我洁身自好不随便乱拷别人的软盘，不乱下载东西，就不会干扰病毒。现在在互联网不用360就跟裸奔是一样的，现在互联网上木马无孔不入，换句话说这就是一个时代的变化，原来一个安全软件再怎么卖，在个人市场里面几百块钱一套，卖几百万套已经很了不起了，那就是十几个亿的市场。今天每个人就像搜索引擎、免费空间、博客空间、免费邮箱、即时通讯一样，每个人都需要保护你的服务，现在网上木马借助互联网的流行，木马的力量前所未有的强大。你传统的技术在新的时代面前技术可能被颠覆了，你过去只是为几百万人做好这个服务，未来中国有十亿网民，你可能为几亿网民提供服务，你的用户基数、用户水平的变化其实也带来一个颠覆。过去说企业买了杀毒软件买了好几百块钱一套给大家培训培训，现在普通人都在用互联网，比如安全怎么变得越来越好用，过去可能不重要，现在很重要。这是一个产品的颠覆。
互联网对于商业模式的颠覆，大家都在谈SNS软件即服务，这里面很多服务会趋向于走向免费，并不是说所有的东西都该免费。互联网产生了很多免费的商业模式，在这个免费的商业模式里面并不像传统中产生收入，比如传统中我卖一件衬衣都是有成本的，这种服务不可能免费。互联网投入越多边际成本是降低的，有可能把服务成本免费。现在这个趋势多长时间会来，必须往前看，今天谁干了什么事挣了多少钱跟你没关系，你做不了，你要想超越今天的强者要想今后两三年以后发生什么事情。我为什么觉得未来我们的梦想并不是说要去针对任何人，我只是觉得这是一个趋势。360不做，我认为一定会有人做。你上网搜索百度，聊天可以用QQ，购物去淘宝，要想自己不变成肉鸡、僵尸，自己的帐号不丢失，就一定需要一个安全软件一个安全服务来保护你的安全，一定会变成互联网里面的基础服务，这是毫无疑问的。现在有三家公司都试图在这儿做颠覆的事情，比如赛门铁克为什么要做存储？感觉到微软的压力。微软希望在它的操作系统里面集成越来越多的功能，随后这些应用厂商慢慢就没得做了。微软当时为了能够把IE免费，你有什么理由不相信微软把安全服务免费呢？思科也在颠覆，它的观点干脆你们都不要用杀毒软件，我在企业端路由器把网上的东西给你滤掉了，到你们桌面都是干净的，试图从它的优势来颠覆这个产业。还有一家更可怕的就是GoogleEARTH里面大家看免费的卫星云图，Google收购了一家公司把这个服务免费了。产业趋势摆在这儿，只是谁来第一个像皇帝的新衣里面的小孩一样把这个真相讲出来。我在互联网干了这么多年，我的一个体会，前一段看到一个观点，而且还是我们业内很著名的人的观点，当时觉得无法理解。说免费没好货，我们整个互联网建立在什么基础上？我们用了阿帕奇，用了LINUX，今天没有免费的软件就没有互联网。1996年你想搞了邮箱，得到北京电信局送你一个什么证件，后来HOTMAIL出来了，整个产业在变，逼着你改变原来的商业模式。当年IDG投了腾讯，当时IDG看不起腾讯的发展，一个免费聊天的东西怎么能挣钱呢，腾讯拿了这么多用户，可以推出增值的蓝钻绿钻各种各样的服务，还有QZONE，Facebook不一定也挣到了钱为什么那么高的市值，大家相信你做互联网大家都离不开你很酷的服务，互联网一定会给你服务，天道酬勤，会让你找到一个模式。Google刚出来的时候这种故事也很多，Google那两个人也是理想主义者，他们不是知道搜索怎么挣钱才做了搜索，而是觉得我们应该帮助人类解决一个信息搜索的需求，因为所有的门户在那之前的搜索引擎都觉得搜索挣不了钱，最后Google把搜索做成了，突然发现另外一家公司发明了点击付费竞价排名，就把这个模式拷贝过来，Google成为全世界最证明的文字链广告公司。
跟行业以外的人有时候也无法去讲那么多，确实可能属于不同的年代不同的行业，反而在互联网我想在座的都是因互联网而受惠，在互联网里成长，互联网今天成为每个人工作生活的一部分的时候，我觉得你创业也还是应该深刻理解互联网的游戏规则和互联网的哲学。
我今天只是举了一些例子，拿国外的公司做例子避免广告或者是攻击别人的嫌疑。如果真的今天想创业，你可能做的事情最后不成功，没关系，人可以屡败屡战，只要这颗心还富有朝气和斗志，失败了获得经验教训可以再做，最关键的是等不能找到一条与众不同的路。今天中国互联网上如果大家用论道的方法，比如我们先看美国有什么行业规律，国内有什么行业规则，再拿一大堆市场调查公司类似咨询公司给出了产业报告去阅读，这种设计出来的模式肯定是不可能成功的，因为都是马后炮。只有你去想一个很酷的点子，想一个别人可能不是很在意的领域，大公司也看不上这一块。360也符合颠覆式创新的例子，当时什么功能也没有就是杀流氓软件，但是它是全免费的，而且我们承诺360的功能永远免费。第二，解决流氓软件当时很多人不做杀流氓软件不是能力不到位是不愿意得罪人，只有我这种愣头青老干这个得罪人的事，做这个的难度在于你得罪了无数做流氓软件的人，这些人或者是你的朋友或者是你的同行或者是你行业里面的大哥都给你打电话。360满足了用户的需求，用户可以容忍，比如它不像传统的安全软件，它开始功能做得很简陋，但是这一点上赢得了用户就有发展的机会。在做杀流氓软件的过程当中积累了很多技术，使得这种颠覆式创新一定是一步步走，可以去杀恶意软件，杀木马，进而在整个安全领域就可以有更多的渗透。360现在错做了两年，现在论英雄狗熊还为时过早，我推荐大家去看两本书《颠覆式创新》、《商战》这两本书比所谓的红海蓝海理论讲得深刻得多，这个也是我经常每年阅读一遍的书，帮你来设计一个与众不同的产品、与众不同的模式，可能这个是你成功的第一步。
创业要专注不论道
我就说几个结论，还是说点儿实用的东西，我不喜欢论道，我跟我的员工也不喜欢论道，我有一段时间经常拜读业内知名博客的文章，麦田大哥曾经是指明我前进的指明灯，开玩笑。你要想创业就少读博客，很多东西是论道，那个道很对，但是找不到一个点。我们说奇虎把曾经最热的概念搜索和UGC绑到一块儿正交了，你是一个社区，里面是融入搜索功能还是用社区功能解决搜索呢？第一年里面坦率地说我们没有找到一个落实的点，不像360上来这个点就很明确就是打击流氓软件，帮老百姓解决问题，到今天360的目标也很清晰提供商网保护安全。我们的核心就是十个字“杀木马、反盗号、完全免费”很长时间大家上奇虎说不清奇虎是干吗的，看着像门户，看着也像搜索，看着还像社区，什么都是，什么又都不是。
我为什么能融到五千万？我跟你讲未来的趋势底下VC听懵了，趋势谁都会讲，不能看论道的东西，论道的东西没有人跟你争辩可对可错，宏论中国这个行业怎么样，宏论互联网的发展，宏论国际形势一片大好，这个都没有什么意义。
博客能帮我发现很多国外的新网站，我没时间，他们一旦发现一个新网站，我说这个功能太好了，加到奇虎里面，那个功能太好了，融进来。再加上有点钱，所以当你想好干一件事的时候当然保持足够的信息畅通就不要再受其它人影响，不要管其他人怎么说就专心把自己的事干下去。
现场指导如何写商业计划书
见VC跟他谈和写计划书是一件事，很多人老谈不清。我签过很多计划书，有诗歌体的，有小说体的，有自传的，看着跟报告文学一样，这些东西都打动不了VC，还有上来就宏论中国互联网革命形势的，把自己的博客附在后面快成文集的，这些都不能证明你是一个好的创业者。一个好的商业计划书首先在脑子里面想一个逻辑，这个逻辑想清楚了，你闭着眼睛说十句话能够把这个事情说清楚了，说十句话不是能拿到融资，这种话就是扯淡千万别信。你以为美金是卫生纸，给你六千万还得用麻袋扛。任何VC都会做很多调查，所以有些故事就当传奇听了，你们了解就行了，人都有虚荣心，各位成功了也没准儿给自己编一个故事。正常经过很艰难的谈判，经过VC的常规拿到钱这不新鲜，所以一定说得我是在一张卫生纸上写的计划书，我还没谈，VC说给你六千万，这样才是传奇，才容易形成口碑。这种故事听听而已，大家不要相信。
不是为了写计划书而写，我当年做3721写的计划书非常差，我买了一本中国人民大学出版社出的《怎么写计划书》，去年我做过一次大学的校园活动，大学生交的计划书很正规都是按那本书写出来的，财务损益表、投资回报率都算出来了，我说这个不是瞎忽悠我吗？这些东西不要被误导。就是十个PPT，这是一个大概的数字，你为什么创办一个公司，一定是你发现市场里面的机会，一定在市场里面有一个什么问题没有被人解决或者别人解决的不好，应该相信VC们很聪明，天天阅读行业报告，对于网游对于互联网对于搜索看的报告比他还很多，不要给他论证市场有多大，上来就开门见山，目前市场里面存在着什么问题。现在市场里面存在什么问题？做网友下载游戏客户端动辄六七百兆要不然就是上G，很多人就不愿意用。第二，解决方案，你是怎么解决这个问题，越正规越职业的投资人就会把自己假想成一个用户，如果我是一个用户会不会用你的东西，我会感同身受你说的东西，你解决的问题越具体，你解决的问题越实在，他觉得你的这个事越有价值。否则的话，上来宏论了半天，集WEB2.0、社区、搜索于一体的网站，三年内超越新浪、搜狐，这个是空话，一定说实话说朴实的话。语言上不是特别留洋出身跟我一样是土鳖，就不要用很多名词，就老老实实用大实话讲，明天准备辞职不干怎么跟你老婆说的，我明天要去创业，你怎么跟她说的就怎么跟VC说好了，因为要解释，我发现了一个什么机会，要去解决这个问题，我会怎么做。
第三页就讲什么样的用户是你的用户，实际就是你的用户群，面对什么样的用户，是全国老百姓都用还是只是外企白领才用还是只给学生用。我认为早期创业公司即使你说这个想法十年以后可能会统治世界，我觉得这都是一个想法，你说出来没有人会信。最开始找一个哪怕很小众的用户群精准定位，让人感觉你比较聚焦，你面对什么样的用户。
第四页就谈你认为未来你所做的这件事市场有多大，可以做一个预测和估计。日本有人发明在手纸上印数图游戏和广告，中国有多少个厕所就能计算出来一个很庞大的量，告诉VC我准备进入一个多大的市场。
前四页把你要干什么事情就说清楚了，第五页说什么？这个市场里面千万不要说只有你一个人最聪明，这种话一说VC就很鄙视你，觉得大哥你消息太不灵通了，也不事先上网搜搜。把目前的竞争对手他们在做什么，他们做的怎么样，不要怕说别人比你强，没关系，至少要说实话，说明你做这个事之前会看看周边，而不是闷头的井中之蛙。
另外就是说你的核心竞争力，很多人栽在这个地方，比如网游很热大家都同意，网游市场很挣钱大家同意，我准备做网游。这个投资者要打一个问号，做网游的游戏盛大、搜狐、网易等等很多，你要证明你有什么特别之处，为什么这个事你干，别人可不可以干，哪怕在某一点上你比别人干得特别好。我借此机会辟个谣，网上原来得罪了马大哥造了很多关于我的谣言，说我投资51，弄得谁看见我都祝贺，你投资51挣钱了，到处给人解释，我没有投资51，这是一个事实。我当时从雅虎出来，凡是跟流氓软件有瓜葛的公司，我躲还躲不及，怎么可能往上凑。拿51做一个例子，同样做社交网站实际上庞东升同志就干了一件事，摄象头认证，这个点子就很独特，至少你看到那个美女不是把日本AV女郎的照片传上来的，就是真人，这个照片不是一个恐龙。这也可以被认为是网站的核心竞争力，有很独到的做法，这里面大家不要理解独到的做法就是我有多少专利，互联网上专利有效果吗？你们听说谁凭着专利在互联网上成功，不要说技术，中国互联网普遍没什么技术，大家都差不多。除了搜索领域确实有点技术难度，你做SNS有什么技术难度？大家都能做。你独门的东西是你的营销手段、生意模式、推广模式，这个是重点花一到两页来谈的，你有什么独特的东西。
下一页要谈一下你的计划，你大概准备拿多少钱，在未来12个月里面准备做哪几件事，千万不要列很多买电脑、招聘、定盒饭，这种事就别说了，就给自己定出几个关键点，投资者听你说，有时候通过这些事情看你的思维能力，是不是眉毛胡子一把抓还是定出几个关键点，今天就干三件事，先弄一千个小姐上来坐台，再弄摄象头认证，我开玩笑没有特指，大家别对号入座。我需要组织一个线下团队，中国有一百个城市，每个城市平均有两家夜总会，要做出你的计划。
再往后这一页讲实话，你知道自己是怎么挣钱的，我微带的收入模式是什么样的，如果不知道就老老实实说不知道怎么挣钱，这里面最大的陷井，您确实不知道怎么挣钱，实话讲刚开始很多公司都不知道怎么挣钱，很多人有一个偏见，以为商业模式就等于挣钱模式，其实不是。商业模式只是挣钱模式最后一个环节，完整的商业模式首先包括你的产品模式，你是什么样的产品，你的市场定位，针对什么样的用户群，怎么推广，最后才是怎么挣钱，这才构成一个完整的商业模式。讲到营收挣钱，知道就写一个，不知道就不要写，觉得不好意思不写就七拼八凑，就几种模式，广告模式、向用户收费，你不写则已，你写了之后，投资者问你怎么建渠道，刚开始很多人是产品、技术有特长，这种问题被他挑战，不如老老实实告诉他我是早期阶段不知道怎么挣钱，相信你们会帮我，但是我现在先把产品做好把用户做上去，这样还是比较实事求是的做法。
最后一页把团队列一下，我这里面团队的几个人简单做一个介绍，不要像写简历或者写三好学生评语把美誉之词写在自己头上，不要说自己才貌双全，胸有大志，立志成为比尔盖茨第二，这种话没有信息量。
最后一页，如果有一些顾问天使投资人替你请到倍数的作用，给列上。全篇没有一个自我吹嘘，不要做那种吹嘘，我们这个模式前无古人后无来者，我们这个模式将成为第二个Google，或者我们这个团队一旦出手，这种话是空话，你写了只能增加投资人对你的恶感，无法证实，这种话是非常空洞的。谁放着搜狐三万块钱的月薪不拿去拿三百块钱的月薪，我怎么说服老婆，怎么说服哥儿们，这里面很多东西可以给附录，这10页如果写完了用大实话自己反复练，你见任何一个投资人可以毫无羞涩毫不慌张，这是你心里的话，跟他娓娓道来，用不了几分钟基本上就把它说清楚了，如果真的觉得这里面有点化学反应有点感觉，他会给你更多时间，否则就很客气地说你很好，我们会跟你联系，我们对你的公司很感兴趣，我今天有会，会客气地把你请出去。如果有更进一步的疑问，比如产品的介绍、屏幕的截屏等等可以作为附录。在美国或者中国只有一种人靠IDEAR融资就是你成功过一次，你有成功的经验，比如干过一次，这次干的不会特别差，如果第一次创业最好不只是一个IDEAR，IDEAR是最不值钱的，弄了一个IDEAR跟投资者空对空，怎么也要做出一个原形，哪怕这个网站没公开，有一个样子，让投资人用你的东西，好的投资人用它的产品，不能听他怎么说，它的产品最能说话。
最后就是脸皮厚，除了行业里面极少数人吹牛，我知道包括搜狐的张朝阳、网易的丁磊、新浪的王志东没有谁融资特别顺利，要是融资顺利大家都创业成功了。出去见VC无欲则刚，不要以为今天投一千万美金这个事就成功了。
一、你为什么创办一个公司，发现了一个什么样的市场机会
二、你是怎么解决这个问题
三、你的目标用户
四、你认为未来你所做的这件事市场有多大
五、目前的竞争对手
六、你的核心竞争力
七、需要多少钱，怎么花
八、打算怎么挣钱，没想好就些不知道
九、你的团队
十、附录列下其他
文/搜狐博客
8月15日，《搜狐IT博客训练营》第二期在搜狐大厦大演播室进行。本期演讲嘉宾是奇虎董事长周鸿祎，在将近2个小时的时间内，周总和与会的近100名搜狐博友分享了自己的创业心得、经验教训和互联网感悟，并现场分享了被众多博友视为创业宝典的“周鸿祎版”商业计划书。
业内的人都知道现在360推出的免费软件就是奇虎周鸿祎在做。不过，想当年做流氓软件第一人的还是这位老总。不过周鸿祎真是坦诚，说到这个“流氓软件”之称也是有其自身苦衷。当时的3721给予那些到了网上不知道干什么的人们很多帮助，它是初学者的好老师，所以发展迅速。但一个快速发展的市场必然会引来众多竞争对手，所以百度也推出了类似软件。谈到这个当今最红的搜索公司昔日的老对手，周鸿祎称当时远离了用户的真正需求，只盯住对手不放，让大家装上3721就卸载不下来，所以有了“流氓软件”之称。
但是，这一错误的开始之后紧接着又是一错误的决策。周鸿祎称当时就觉得百度有了搜索所以才比自己做的更好，所以，在2003年底中国互联网低迷之际，也在此时，雅虎中国向其伸出了橄榄枝，看重了雅虎有搜索，有品牌，所以3721投入雅虎中国怀抱。对于这些往年经历，周鸿祎称大家做事情不要只盯对手，一定要盯住用户需求，而且一定要坚持住自己的事业，不要轻易说放弃。
精彩观点：
1、实际上一个创业公司融到合适的钱，你可以有一个很合理的规划，但是到特别多的钱之后最容易产生的是心态的膨胀，心态的膨胀分几个方面。
2、钱多了你的想法就大了，就觉得咱有钱了，从来王老五没有见过这么多钱，手里拿着几千万美金，想做什么就成功什么。这是第一个错误，你的战略可能就会失去焦点，你就会想做很多事。
3、一个创业企业不追求管理的正规，更不追求管理的充分，就像踢足球一样，我们不是追求水平进球，只要进球比漏的球多一个我们就赢了，漏球是一定的，我们国家就这个水平。
4、走了弯路的创业公司，我反而觉得你融到了钱不是一个坏事，但是心态一定要把自己当成一个光脚的，而不是以为自己穿上了皮鞋。
5、我经常阅读商业计划书，他骄傲地宣称他发现了一个所有人不会想到的想法，因为这个想法太好了，所以也不能告诉投资人。
6、我主张创业不能太投机，赌这个方向就能做成，能做大，如果做不到没关系就不干这个事再换一个方向。但是很忌讳你在中间来回的追逐那些最时髦的概念，半年就转业务方向，不用竞争对手跟你竞争，你自己就折腾完了。
7、现在互联网其实对于很多产业都带来一种颠覆式的机会，也就是说互联网会改变这个行业的商业模式，这种商业模式的改变这种颠覆的力量是非常强的，无论是PPG利用互联网卖衬衣，作为轻公司超越报喜鸟传统的店，这叫颠覆。
8、在座的都是因互联网而受惠，在互联网里成长，互联网今天成为每个人工作生活的一部分的时候，我觉得你创业也还是应该深刻理解互联网的游戏规则和互联网的哲学。
9、我为什么能融到五千万？我跟你讲未来的趋势底下VC听懵了，趋势谁都会讲，不能看论道的东西，论道的东西没有人跟你争辩可对可错，宏论中国这个行业怎么样，宏论互联网的发展，宏论国际形势一片大好，这个都没有什么意义。
10、当你想好干一件事的时候当然保持足够的信息畅通就不要再受其它人影响，不要管其他人怎么说就专心把自己的事干下去。
演讲实录：
周鸿祎：《搜狐IT博客训练营》让我来讲点儿什么，我也不知道你们想听什么，有精装版、平装版，（网友：讲散装的），大家都是创业狂人，准备找风投我就专门讲讲怎么忽悠风投的钱，我不太愿意讲故事，这些故事不可重复，说某某人在厕所融了多少钱，自己南柯一梦就弄出来一个想法，听着带劲，就跟吃棉花糖一样，看着很大，回家一想这个故事不适合用在自己身上。
我在创业上成功谈不上。关于成功，我的观点是需要运气，股市好的时候人人都觉得自己是巴菲特，都大谈股经，赔钱就是运气不好。这就跟去赌场一样，去拉斯维加斯之后输了的人回来都不吭气，很多人总结自己的成功经验，你到机场恶心吗？那么多丑陋的嘴脸写着那么多成功学的书，一看就恶心。我觉得成功都是偶然，但是每个人失败或者不成功一定有自己的原因。
融资成功后公司心态容易膨胀，战略必须聚焦
我指导过一些公司创业，迅雷、Discuz，我自己有过两次典型的创业，一个是原来的3721，属于穷孩子创业，这个积累了经验，后来帮奇虎融了五千万美金，这叫富贵创业、豪华创业，原来以为自己有创业经验，实际上发现豪华创业也还是走了一些弯路，大家一般都是讲自己如何过五关斩六将，很少提自己走麦城，今天分享两个失败的教训。
很多人都在感慨融不到钱，觉得做不成事。当年看到亿龙融到五千万美金，后来我投资的一些公司融资上久病成良医，从融不到钱到融到了钱，我发现一个真正的问题，融到钱并不等于成功。很多公司包括我们自己在内，融到更多的钱往往是成为一个很大的问题就是心态，很多大公司比创业公司更有钱更有人才也更有实力，如果说仅仅有这些要素是不是一定就能成功，如果是的话就没有创业公司了。实际上一个创业公司融到合适的钱，你可以有一个很合理的规划，但是到特别多的钱之后最容易产生的是心态的膨胀，心态的膨胀分几个方面。
第一，钱多了你的想法就大了，就觉得咱有钱了，从来王老五没有见过这么多钱，手里拿着几千万美金，想做什么就成功什么。这是第一个错误，你的战略可能就会失去焦点，你就会想做很多事。我举一个分例，大家都知道Google靠一个搜索战胜了雅虎，雅虎手里几十亿的现金也很有钱，但是“花生酱战略”导致雅虎做很多业务不聚焦。原来在3721我们没有钱的时候，比如在刚开始投资迅雷的时候迅雷也没有钱，使得你不得已只能干一件事，把一件事干下去没有太多选择，当你有了很多钱之后，其实你选择很多，今天可以试试2.0，明天可以试试Youtube，实在不行还可以再做一把游戏。对于成熟的公司像搜狐、新浪这样的公司无所谓，因为已经有一个成熟的基础作为底子，作为创业公司你的战略必须要聚焦，这跟你的钱多钱少是没有关系的。所有那些最后做成平台的公司在刚开始都是找到一个点，一个很小的应用点，然后把这个点慢慢做起来，最后适应了用户的需求，最后很自然地做成平台，那种融了很多钱叫嚷着自己要做平台的公司反而是做不成平台。这也是我跟很多年轻的创业者经常沟通的，我当年在奇虎内部给他们总结，第一年走了弯路就是因为当时奇虎试图做的事情太多，每一个伟大的公司去看它刚起步的时候都是走一个很具体的点，我解决了市场当中的一个什么问题，给用户创造什么价值，用户为什么要用我的产品，你从这一点切入才能慢慢地做大，可能再做横向发展。我也看过很多博客，大家喜欢在自己的博客里面去畅谈产业方向，其实这是蛮大的一个误区，因为论道永远是没有对错的，谈大的产业方向大家都能宏论，但是最后怎么把这个产业方向能够聚焦到扎扎实实的落地，聚焦到一个产品，聚焦到一个点上。Discuz刚开始做的时候，中国人很多建论坛，你就会他们提供一个免费的搭论坛的软件，不用畅谈2.0畅谈别的东西，能满足这些站长的需求就会有人用你的产品你就有用户有发展的机会。迅雷刚开始的时候也有很多想法，当时我投资迅雷，迅雷只有几个人也没有钱，我也不能给他们太多的钱，所以他们有很多想法都被我骂掉了。你就这么三四个人，你能够把自己的一个下载这件事做得好的话，不要想BT，不要想电驴，第一个点没有站住，就算宏论了很多未来的策划，宏论了未来的方向，一个点都没有站住何谈第二个点、第三个点？实际没有基础。
后来奇虎360刚开始的时候，我希望能成为一个安全的服务平台，如果刚开始是这样一个规划就不会有360，你想做一个平台要做很多复杂的事，战略一下子失去焦点。最开始做360想法很简单，就是因为流氓软件太猖獗，大家做流氓软件的都很谦虚，自称为我的弟子。大家的目的很明确，把罪责都推到我的身上。我们的想法就是做一款免费软件解决流氓软件，打掉流氓软件，给老百姓带来好处。也没有人想到你做这个东西最后能在安全领域可以有那么多的用户，我觉得这个东西是做出来的，不是论出来的。但是我也看到不止一个公司在行业内有很多例子，融资融了特别多之后，往往会产生一种虚幻的感觉，觉得有钱了什么都干，这样就会想法大了之后心态变了同时规划很多事，可能一出来做搜索，做十几个搜索，哪个搜索也做的不透。比如Youtube专心就做视频也可以成功，酷狗、千千静听专心做音乐，把很多事弄到一个平台上肯定是有事。我和陈一舟在2.0时代在05年、06年融资最多的两家公司，实际大家都犯了类似的错误，表面上看是战略的失焦不聚焦，实际这是跟钱有关系的。
第二个钱带来的问题，你觉得有钱了，其实公司做产品招人是最容易的，一问一个公司，很骄傲地说我们七八百人了，这些创业人一听很了不起。其实七八百人算什么难的？手里有钱，敞开了招，工资给的很高，很快就能到七八百人。这七八百人不是一个团队，不是有机的整体，企业文化需要时间，管理忠诚是需要成长的，你迅速把团队膨胀出来之后其实很快会掉到一个管理的误区里面，你会发现可能不如创业的时候这十几个人有效率，因为人多了会多了，会议室也多了，大家每天企业里面很热闹，扯皮的也很多，很多东西推进不下去，人多了之后绝大多数还是平庸的人，这些人把很多简单的事情复杂化，产品不重要，用户不重要了，企业的流程很重要。一个创业企业不追求管理的正规，更不追求管理的充分，就像踢足球一样，我们不是追求水平进球，只要进球比漏的球多一个我们就赢了，漏球是一定的，我们国家就这个水平。创业公司要走到大公司以后，风险会比较大，安全对于你很重要，这时候通过损失效率损失速度来换得安全，这是为什么大公司慢慢失去创新性。这跟小孩长大了失去了天真活泼一样，作为创业公司正在需要飞速成长的过程当中就把自己的团队弄得很膨胀，实际上在管理上在执行力上也失去了焦点，这是第二个问题。
第三个问题更大，最近我在投资的几个企业里面推广一本书谈丰田的理论，在企业里面制造一种资源的稀缺，大家都说干事要资源，没资源怎么干事。错了，在一个企业里面什么叫资源，比如今天我要编一个软件，人力是一个资源，时间也是一个资源。为什么？两个月推出来还是两年推出来，给他两年时间这个资源就充分，那是不是说真的我们要干一件事做一个网站非要投入个几百人，大家在行业里面都自夸投入多少钱几百个人，一定能做好吗？Facebook就是哈佛几个学生在宿舍里面干出来的。创业企业里面没有资源会逼着这个企业想出很多办法，这里面有一些是鸡鸣狗盗的办法，很多东西这里面就是创造力，如果大家雇我去做你们公司的推广，给我一千万美金预算或者一年花掉一个亿，雇头猪来也能把这个钱花的差不多，真正花一个亿的美金，先花两千万美金做学费，基本也能够摸个差不多，那还要你创业干什么。创业公司跟大公司一样，没有钱没有资源，恰恰逼着你想出很多特别的方法，而这种特别的方法往往就是很多创业公司能够快速起来的秘密。但是钱多了之后，企业里面所有的人就会不自觉的按照这种大公司的做法，我做一个产品需要很多人，因为我要很多时间，可能因为人多所以又把这个产品构造的复杂，等产品做出来了，按照惯例做个发布会，发布会怎么也得50万，再发点公关稿在全国做路演，最后发现钱没少花，但是这些做法和大公司做有什么差异呢？凭什么说你就能比大公司做得更好呢？
用较少的资源去做一件与众不同的事情，think deference
实际上我们看到很多创业企业恰恰是在缺乏资源的情况下，有的企业没资源就死掉了，有的企业被逼的置之死地而后生，反而逼的它想出一些方法来。丰田的书里面讲到，资源就像水一样，一个水库的水很满，水底下的暗礁被淹没了，只有水退下去才知道哪个地方有暗礁石头才能清除。很有可能产品的定位就是错的，或者开发方案是错的，如果在小企业稍微做两天人很少，资源不够，这种问题马上感到很痛，但是资源很多感觉不到。包括一个不好的产品，你如果在市场当中去推广，你要相信今天在互联网上欺骗用户是不太可能的，鼠标一点用户就转换了。你的产品好口碑比较容易建立，但是你的产品不好还花了很多钱去推广，只要一砸钱流量往上走，作为领导层自己会产生一个错误的判断，这个推广资源多反而给你带来一个错误的判断。走了弯路的创业公司，我反而觉得你融到了钱不是一个坏事，但是心态一定要把自己当成一个光脚的，而不是以为自己穿上了皮鞋。在企业里面要克制住自己这种心态的膨胀，只要企业没有上市，没有建立核心的收入模式之前，你就永远要想，能不能建立聚焦的这样一个领域，把你的战略变得聚焦，同时应该总是想用最少的人力去干这个事情。
我记得当年有一个说法，比尔盖茨在早期创立微软有一个“N-1”哲学，每次说要招多少人的时候，盖茨说一定要减掉一个人，人力不足才能解决。资源的紧缺论这是我自己感觉的，当年我草根创业或者穷孩子创业的时候，当时只不过是老叹自己的命不好，又招不到人，又做不了什么事，又没有什么钱，反而不自觉在一个领域里面耕耘的很深。当有了很多钱招了几百人之后，发现在某些业务上进展做得并不如意，真正的原因到底是什么？还是因为你有了钱之后你把这个资源弄得很多之后，反而会让你的企业丧失一些创造力，企业里面人多了之后带来一个问题，干一件事人多了一定会有人在干不重要的事，有人一定会在干今天根本不需要的事，但是资源会把所有企业的真实状况全部掩盖起来，所以你看不到残酷的现实。
要做与众不同的事，赌别人不敢赌的事
曾经有人在行业里面放出豪言，意思大概是哥儿们做了什么事，你们都别做了，没多少钱别做视频行业，没多少钱就别做什么，这种话都是屁话，你当年不是光脚的穷光蛋做起来了，为什么你做起来了就要给别人设定一个门槛？当你没有那么多钱没有那么多资源没有那么多人力的时候，要把事做成，除了做聚焦之外，我就想谈谈第二个观点，逼得你一定要认真去无论在产品构思、产品研发甚至包括产品的推广，在各个阶段都要去标新立异，一定要去做与众不同的事。
小公司各方面都不占优势一定要做不一样的竞争，我经常举一个例子，当年Google起来当时特眼红网络金童雅虎，什么业务都有，如果Google做门户，Google今天能赢吗？Google出来之后在中国也一样，因为有了百度之后所有想在搜索里面再模仿它们俩再做的公司目前为止有没有成功的先例？Facebook完全不让搜索抓取，也不需要SEO，社区网站不需要SEO，在社区里面SNS人际网络需要的不是搜索需要的是大家之间的关系纽带。所以Facebook今天大家之所以看好它能成为下一个颠覆，有可能颠覆Google的力量，正因为它做了Google没有做的事情。如果你要去做别人已经做过的事，而且你跟别人的模式都一样，就跟今天我们有无数的网站都在学Youtube，最后这件事变成比谁的融资能力强，其实产品都差不多。这种情况下钱可能解决问题，但是如果作为一个创业者真的要在缺钱少人的情况下想成功就一定要跟这些已经成功的公司不一样。
不一样有两种做法，大家都在谈红海和蓝海，这个话都被谈俗了，说白了就是两个方式。当你在制订一个企业战略的时候，我自己总结，如果能找到一个全世界没有人做的领域，这个固然很好，恭喜你，世界上最后一个蓝海被你看到了。但是这种可能性不大，这个世界上聪明人太多了，我经常阅读商业计划书，他骄傲地宣称他发现了一个所有人不会想到的想法，因为这个想法太好了，所以也不能告诉投资人。当你想到一个想法，大家多利用搜索去看看，不要说美国，可能中国得有一百个人想到类似一样的东西，没准儿俩网站已经出来了。所以这个是不现实的。比较现实的是两个，中国的互联网巨头跟美国不一样，我们的互联网巨头牙口好，大家什么都做，基本都通吃。就赌一个信条，你再牛的人你不可能在每个领域获得成功，总有做的不好的业务。在做的不好的业务上可以研究它的做法，可以研究它的路数，如果在很窄的领域里面做得比他们好，做成中国乃至世界的老大，那么你就可能有一个机会。
有人问我，你看你选择一个很窄的领域，这个事怎么就能做大呢？这就是赌一个命运，你要赌别人不敢赌的事情，如果谁多看好，大公司投入重金您就别加入这个领域，这个领域竞争力不够多。如果赌这个领域的未来，要想三年以后会怎么样。很多人觉得迅雷如何如何，其实坦率地说我觉得所有的公司都有一个运气。当年我投迅雷的时候，没有人看好下载，当时有FLASHGET、网络蚂蚁，当时迅雷只是高手下载的工具，用完就扔到一边。当年我也没看那么远，我坚信这个东西做得有价值做到下载速度最快每个人都用，这个时代会变，将来不就两种可能，做到最好了事实证明你还是做了一个很窄的领域，比如你做了一个捕鼠器做到全世界最好，但是市场起不来你就认命，但是有可能市场起来了，你做了三年，宽带起来了，大家在网上下载，下载电影电视剧，大家看娱乐的东西，一下子对下载的需求量起来了，恭喜你赌对了，你命好。你老人家忍得住寂寞，坐了三年才能成老大，这才叫命运来了，机会来敲门，挡也挡不住。做人不能太机会主义，每次的机会主义一定跟在别人后面，跟在别人后面每次等你再转身可能慢了半拍，跟中国的股市你一会儿一个消息，估计按照中国股市的消息能到你那儿可能一百万人已经比你先知道了，你跟着消息转是不可能的。我主张创业不能太投机，赌这个方向就能做成，能做大，如果做不到没关系就不干这个事再换一个方向。但是很忌讳你在中间来回的追逐那些最时髦的概念，半年就转业务方向，不用竞争对手跟你竞争，你自己就折腾完了。
颠覆式创新才能给小公司带来机会
跟行业里面的巨头竞争，看不到什么方向比较弱，我给大家透露一个方法。有一种创新叫颠覆式创新，所谓颠覆式创新，你看看这个市场、这个产品在外在环境改变，比如互联网来到的时候，它会不会有这样一种颠覆的机会？现在大家都在做网游，WEBGAME最近比较热，用网页玩游戏，这是典型的颠覆。由于带宽的限制、浏览器的限制，先从一些休闲游戏开始进入，作为传统做网络游戏的人肯定看不上，切了一些边缘。假如中国的ADSL不再是两兆而像日本是40兆，浏览器的技术等富媒体的变成技术越来越高，网页游戏的表现能力越来越强。网页游戏不需要下载客户端，上来就能玩，这就是一个颠覆。你可以找一个领域，这个领域尽管有很多巨头，但是你能创造一种东西，要么比它特便宜甚至免费，要么在某一个功能上做得比它特别好，其它地方比它粗糙没关系，你就有可能形成颠覆。
过去大家说在网上看电视下载各种播放器，我们上中国类似Youtube的网站去看UGC吗？不是，去看连续剧。经过FLASH压缩之后画面的粗糙，别说高清连标清都算不上，但是有一个好处，不需要安装任何软件，只要有浏览器连上就能看，不像其它要下载一个播放器，还一大堆解码拨通格式，还要配置半天，现在打开一个网页马上《绝望主妇》就能看，虽然粗糙但是能容忍。自从类似Youtube的网站出现之后，传统播放器的声音都是持平甚至下降，如果说今天做一个播放器音量能调大一点，图象能调好一点，这叫改良不叫革命，不会对市场的领先者构成根本性的竞争，只是帮助市场老大去做得更好。我刚才举Google和雅虎的例子，今天所有学Google的人再怎么做搜索最后都是帮助Google把搜索的地位建立得更牢固，你搜120亿网页，你搜121亿网页，你比它搜的多一点，搜的快一点，这个叫改良而不是颠覆。颠覆是某一个项目上不是全能选手，你能够比它做得特别好。衡量颠覆式创新还有一个特别容易成功的原因，颠覆式创业一出来的时候一定是外表很粗糙，当时市场里的领导者毫不在意，如果市场突然出来个各方面比我都优秀的产品，这个领导者马上会警惕起来。当年复印机的历史这是一个非常经典的例子，最早复印机是美国施乐发明的，它的复印机极其复杂极其功能强大，只能放在复印中心，每个人复印文件必须交到复印中心。后来日本佳能发明了一种台式复印机，唯一的好处就是你可以买一台放在自己办公室，不需要再跑到复印中心去了。人的本性是懒惰的，这一点点好处实际让人忍受了佳能复印机很多的不便，刚开始第一个版本不能缩放、速度慢，有时候字迹不清楚，这些东西人们都可以容忍，只要通过这一点，颠覆了传统大型复印机的市场就获得了一定的市场份额，获得了市场份额就可以有机会来改善你的东西，直到最后今天佳能一步步前进，我们办公室里面放的全是佳能复印机，也已经赶上了传统大型复印设备，施乐的复印设备现在已经找不着了。
现在互联网其实对于很多产业都带来一种颠覆式的机会，也就是说互联网会改变这个行业的商业模式，这种商业模式的改变这种颠覆的力量是非常强的，无论是PPG利用互联网卖衬衣，作为轻公司超越报喜鸟传统的店，这叫颠覆。现在Google在做OFFICE，是在线的，不需要下载软件，在颠覆微软传统的OFFICE软件生意。如果按照这个观点去看，在你身边很多熟悉的领域你可能觉得这个巨头很难做，别人都做了20年，人家做了15年、10年，这个时候发现如果用它的模式再去拷贝一个，一定是尸骨无存，如果用互联网聚焦这个行业，从技术上、商业模式上、运营各方面如果能够颠覆它，那么你可能就会获得一个颠覆的力量。这是为什么我坚信SKYPE通过P2P出来之后颠覆了传统电信的电话业务，互联网的初级让最不可能免费的软件都开始考虑免费就是PHOTOSHOP，原来是ADOBE公司最挣钱的摇钱树，现在ADOBE公司也开始推出自己网上的图片PS的服务，你可以想象互联网对于多少传统行业包括软件行业的冲击。这里面蕴含很多商业机会，如果仅仅站在互联网里面看到一些大的企业做什么事，你想去跟进想去模仿或者把美国的模式拷贝过来，这个怕不一定能够找到颠覆的机会。
互联网在颠覆生活，传统网络安全行业也需要颠覆
过去在网上看看新闻看看邮件，大家觉得网络安全离自己很遥远。大家觉得我洁身自好不随便乱拷别人的软盘，不乱下载东西，就不会干扰病毒。现在在互联网不用360就跟裸奔是一样的，现在互联网上木马无孔不入，换句话说这就是一个时代的变化，原来一个安全软件再怎么卖，在个人市场里面几百块钱一套，卖几百万套已经很了不起了，那就是十几个亿的市场。今天每个人就像搜索引擎、免费空间、博客空间、免费邮箱、即时通讯一样，每个人都需要保护你的服务，现在网上木马借助互联网的流行，木马的力量前所未有的强大。你传统的技术在新的时代面前技术可能被颠覆了，你过去只是为几百万人做好这个服务，未来中国有十亿网民，你可能为几亿网民提供服务，你的用户基数、用户水平的变化其实也带来一个颠覆。过去说企业买了杀毒软件买了好几百块钱一套给大家培训培训，现在普通人都在用互联网，比如安全怎么变得越来越好用，过去可能不重要，现在很重要。这是一个产品的颠覆。
互联网对于商业模式的颠覆，大家都在谈SNS软件即服务，这里面很多服务会趋向于走向免费，并不是说所有的东西都该免费。互联网产生了很多免费的商业模式，在这个免费的商业模式里面并不像传统中产生收入，比如传统中我卖一件衬衣都是有成本的，这种服务不可能免费。互联网投入越多边际成本是降低的，有可能把服务成本免费。现在这个趋势多长时间会来，必须往前看，今天谁干了什么事挣了多少钱跟你没关系，你做不了，你要想超越今天的强者要想今后两三年以后发生什么事情。我为什么觉得未来我们的梦想并不是说要去针对任何人，我只是觉得这是一个趋势。360不做，我认为一定会有人做。你上网搜索百度，聊天可以用QQ，购物去淘宝，要想自己不变成肉鸡、僵尸，自己的帐号不丢失，就一定需要一个安全软件一个安全服务来保护你的安全，一定会变成互联网里面的基础服务，这是毫无疑问的。现在有三家公司都试图在这儿做颠覆的事情，比如赛门铁克为什么要做存储？感觉到微软的压力。微软希望在它的操作系统里面集成越来越多的功能，随后这些应用厂商慢慢就没得做了。微软当时为了能够把IE免费，你有什么理由不相信微软把安全服务免费呢？思科也在颠覆，它的观点干脆你们都不要用杀毒软件，我在企业端路由器把网上的东西给你滤掉了，到你们桌面都是干净的，试图从它的优势来颠覆这个产业。还有一家更可怕的就是GoogleEARTH里面大家看免费的卫星云图，Google收购了一家公司把这个服务免费了。产业趋势摆在这儿，只是谁来第一个像皇帝的新衣里面的小孩一样把这个真相讲出来。我在互联网干了这么多年，我的一个体会，前一段看到一个观点，而且还是我们业内很著名的人的观点，当时觉得无法理解。说免费没好货，我们整个互联网建立在什么基础上？我们用了阿帕奇，用了LINUX，今天没有免费的软件就没有互联网。1996年你想搞了邮箱，得到北京电信局送你一个什么证件，后来HOTMAIL出来了，整个产业在变，逼着你改变原来的商业模式。当年IDG投了腾讯，当时IDG看不起腾讯的发展，一个免费聊天的东西怎么能挣钱呢，腾讯拿了这么多用户，可以推出增值的蓝钻绿钻各种各样的服务，还有QZONE，Facebook不一定也挣到了钱为什么那么高的市值，大家相信你做互联网大家都离不开你很酷的服务，互联网一定会给你服务，天道酬勤，会让你找到一个模式。Google刚出来的时候这种故事也很多，Google那两个人也是理想主义者，他们不是知道搜索怎么挣钱才做了搜索，而是觉得我们应该帮助人类解决一个信息搜索的需求，因为所有的门户在那之前的搜索引擎都觉得搜索挣不了钱，最后Google把搜索做成了，突然发现另外一家公司发明了点击付费竞价排名，就把这个模式拷贝过来，Google成为全世界最证明的文字链广告公司。
跟行业以外的人有时候也无法去讲那么多，确实可能属于不同的年代不同的行业，反而在互联网我想在座的都是因互联网而受惠，在互联网里成长，互联网今天成为每个人工作生活的一部分的时候，我觉得你创业也还是应该深刻理解互联网的游戏规则和互联网的哲学。
我今天只是举了一些例子，拿国外的公司做例子避免广告或者是攻击别人的嫌疑。如果真的今天想创业，你可能做的事情最后不成功，没关系，人可以屡败屡战，只要这颗心还富有朝气和斗志，失败了获得经验教训可以再做，最关键的是等不能找到一条与众不同的路。今天中国互联网上如果大家用论道的方法，比如我们先看美国有什么行业规律，国内有什么行业规则，再拿一大堆市场调查公司类似咨询公司给出了产业报告去阅读，这种设计出来的模式肯定是不可能成功的，因为都是马后炮。只有你去想一个很酷的点子，想一个别人可能不是很在意的领域，大公司也看不上这一块。360也符合颠覆式创新的例子，当时什么功能也没有就是杀流氓软件，但是它是全免费的，而且我们承诺360的功能永远免费。第二，解决流氓软件当时很多人不做杀流氓软件不是能力不到位是不愿意得罪人，只有我这种愣头青老干这个得罪人的事，做这个的难度在于你得罪了无数做流氓软件的人，这些人或者是你的朋友或者是你的同行或者是你行业里面的大哥都给你打电话。360满足了用户的需求，用户可以容忍，比如它不像传统的安全软件，它开始功能做得很简陋，但是这一点上赢得了用户就有发展的机会。在做杀流氓软件的过程当中积累了很多技术，使得这种颠覆式创新一定是一步步走，可以去杀恶意软件，杀木马，进而在整个安全领域就可以有更多的渗透。360现在错做了两年，现在论英雄狗熊还为时过早，我推荐大家去看两本书《颠覆式创新》、《商战》这两本书比所谓的红海蓝海理论讲得深刻得多，这个也是我经常每年阅读一遍的书，帮你来设计一个与众不同的产品、与众不同的模式，可能这个是你成功的第一步。
创业要专注不论道
我就说几个结论，还是说点儿实用的东西，我不喜欢论道，我跟我的员工也不喜欢论道，我有一段时间经常拜读业内知名博客的文章，麦田大哥曾经是指明我前进的指明灯，开玩笑。你要想创业就少读博客，很多东西是论道，那个道很对，但是找不到一个点。我们说奇虎把曾经最热的概念搜索和UGC绑到一块儿正交了，你是一个社区，里面是融入搜索功能还是用社区功能解决搜索呢？第一年里面坦率地说我们没有找到一个落实的点，不像360上来这个点就很明确就是打击流氓软件，帮老百姓解决问题，到今天360的目标也很清晰提供商网保护安全。我们的核心就是十个字“杀木马、反盗号、完全免费”很长时间大家上奇虎说不清奇虎是干吗的，看着像门户，看着也像搜索，看着还像社区，什么都是，什么又都不是。
我为什么能融到五千万？我跟你讲未来的趋势底下VC听懵了，趋势谁都会讲，不能看论道的东西，论道的东西没有人跟你争辩可对可错，宏论中国这个行业怎么样，宏论互联网的发展，宏论国际形势一片大好，这个都没有什么意义。
博客能帮我发现很多国外的新网站，我没时间，他们一旦发现一个新网站，我说这个功能太好了，加到奇虎里面，那个功能太好了，融进来。再加上有点钱，所以当你想好干一件事的时候当然保持足够的信息畅通就不要再受其它人影响，不要管其他人怎么说就专心把自己的事干下去。
现场指导如何写商业计划书
见VC跟他谈和写计划书是一件事，很多人老谈不清。我签过很多计划书，有诗歌体的，有小说体的，有自传的，看着跟报告文学一样，这些东西都打动不了VC，还有上来就宏论中国互联网革命形势的，把自己的博客附在后面快成文集的，这些都不能证明你是一个好的创业者。一个好的商业计划书首先在脑子里面想一个逻辑，这个逻辑想清楚了，你闭着眼睛说十句话能够把这个事情说清楚了，说十句话不是能拿到融资，这种话就是扯淡千万别信。你以为美金是卫生纸，给你六千万还得用麻袋扛。任何VC都会做很多调查，所以有些故事就当传奇听了，你们了解就行了，人都有虚荣心，各位成功了也没准儿给自己编一个故事。正常经过很艰难的谈判，经过VC的常规拿到钱这不新鲜，所以一定说得我是在一张卫生纸上写的计划书，我还没谈，VC说给你六千万，这样才是传奇，才容易形成口碑。这种故事听听而已，大家不要相信。
不是为了写计划书而写，我当年做3721写的计划书非常差，我买了一本中国人民大学出版社出的《怎么写计划书》，去年我做过一次大学的校园活动，大学生交的计划书很正规都是按那本书写出来的，财务损益表、投资回报率都算出来了，我说这个不是瞎忽悠我吗？这些东西不要被误导。就是十个PPT，这是一个大概的数字，你为什么创办一个公司，一定是你发现市场里面的机会，一定在市场里面有一个什么问题没有被人解决或者别人解决的不好，应该相信VC们很聪明，天天阅读行业报告，对于网游对于互联网对于搜索看的报告比他还很多，不要给他论证市场有多大，上来就开门见山，目前市场里面存在着什么问题。现在市场里面存在什么问题？做网友下载游戏客户端动辄六七百兆要不然就是上G，很多人就不愿意用。第二，解决方案，你是怎么解决这个问题，越正规越职业的投资人就会把自己假想成一个用户，如果我是一个用户会不会用你的东西，我会感同身受你说的东西，你解决的问题越具体，你解决的问题越实在，他觉得你的这个事越有价值。否则的话，上来宏论了半天，集WEB2.0、社区、搜索于一体的网站，三年内超越新浪、搜狐，这个是空话，一定说实话说朴实的话。语言上不是特别留洋出身跟我一样是土鳖，就不要用很多名词，就老老实实用大实话讲，明天准备辞职不干怎么跟你老婆说的，我明天要去创业，你怎么跟她说的就怎么跟VC说好了，因为要解释，我发现了一个什么机会，要去解决这个问题，我会怎么做。
第三页就讲什么样的用户是你的用户，实际就是你的用户群，面对什么样的用户，是全国老百姓都用还是只是外企白领才用还是只给学生用。我认为早期创业公司即使你说这个想法十年以后可能会统治世界，我觉得这都是一个想法，你说出来没有人会信。最开始找一个哪怕很小众的用户群精准定位，让人感觉你比较聚焦，你面对什么样的用户。
第四页就谈你认为未来你所做的这件事市场有多大，可以做一个预测和估计。日本有人发明在手纸上印数图游戏和广告，中国有多少个厕所就能计算出来一个很庞大的量，告诉VC我准备进入一个多大的市场。
前四页把你要干什么事情就说清楚了，第五页说什么？这个市场里面千万不要说只有你一个人最聪明，这种话一说VC就很鄙视你，觉得大哥你消息太不灵通了，也不事先上网搜搜。把目前的竞争对手他们在做什么，他们做的怎么样，不要怕说别人比你强，没关系，至少要说实话，说明你做这个事之前会看看周边，而不是闷头的井中之蛙。
另外就是说你的核心竞争力，很多人栽在这个地方，比如网游很热大家都同意，网游市场很挣钱大家同意，我准备做网游。这个投资者要打一个问号，做网游的游戏盛大、搜狐、网易等等很多，你要证明你有什么特别之处，为什么这个事你干，别人可不可以干，哪怕在某一点上你比别人干得特别好。我借此机会辟个谣，网上原来得罪了马大哥造了很多关于我的谣言，说我投资51，弄得谁看见我都祝贺，你投资51挣钱了，到处给人解释，我没有投资51，这是一个事实。我当时从雅虎出来，凡是跟流氓软件有瓜葛的公司，我躲还躲不及，怎么可能往上凑。拿51做一个例子，同样做社交网站实际上庞东升同志就干了一件事，摄象头认证，这个点子就很独特，至少你看到那个美女不是把日本AV女郎的照片传上来的，就是真人，这个照片不是一个恐龙。这也可以被认为是网站的核心竞争力，有很独到的做法，这里面大家不要理解独到的做法就是我有多少专利，互联网上专利有效果吗？你们听说谁凭着专利在互联网上成功，不要说技术，中国互联网普遍没什么技术，大家都差不多。除了搜索领域确实有点技术难度，你做SNS有什么技术难度？大家都能做。你独门的东西是你的营销手段、生意模式、推广模式，这个是重点花一到两页来谈的，你有什么独特的东西。
下一页要谈一下你的计划，你大概准备拿多少钱，在未来12个月里面准备做哪几件事，千万不要列很多买电脑、招聘、定盒饭，这种事就别说了，就给自己定出几个关键点，投资者听你说，有时候通过这些事情看你的思维能力，是不是眉毛胡子一把抓还是定出几个关键点，今天就干三件事，先弄一千个小姐上来坐台，再弄摄象头认证，我开玩笑没有特指，大家别对号入座。我需要组织一个线下团队，中国有一百个城市，每个城市平均有两家夜总会，要做出你的计划。
再往后这一页讲实话，你知道自己是怎么挣钱的，我微带的收入模式是什么样的，如果不知道就老老实实说不知道怎么挣钱，这里面最大的陷井，您确实不知道怎么挣钱，实话讲刚开始很多公司都不知道怎么挣钱，很多人有一个偏见，以为商业模式就等于挣钱模式，其实不是。商业模式只是挣钱模式最后一个环节，完整的商业模式首先包括你的产品模式，你是什么样的产品，你的市场定位，针对什么样的用户群，怎么推广，最后才是怎么挣钱，这才构成一个完整的商业模式。讲到营收挣钱，知道就写一个，不知道就不要写，觉得不好意思不写就七拼八凑，就几种模式，广告模式、向用户收费，你不写则已，你写了之后，投资者问你怎么建渠道，刚开始很多人是产品、技术有特长，这种问题被他挑战，不如老老实实告诉他我是早期阶段不知道怎么挣钱，相信你们会帮我，但是我现在先把产品做好把用户做上去，这样还是比较实事求是的做法。
最后一页把团队列一下，我这里面团队的几个人简单做一个介绍，不要像写简历或者写三好学生评语把美誉之词写在自己头上，不要说自己才貌双全，胸有大志，立志成为比尔盖茨第二，这种话没有信息量。
最后一页，如果有一些顾问天使投资人替你请到倍数的作用，给列上。全篇没有一个自我吹嘘，不要做那种吹嘘，我们这个模式前无古人后无来者，我们这个模式将成为第二个Google，或者我们这个团队一旦出手，这种话是空话，你写了只能增加投资人对你的恶感，无法证实，这种话是非常空洞的。谁放着搜狐三万块钱的月薪不拿去拿三百块钱的月薪，我怎么说服老婆，怎么说服哥儿们，这里面很多东西可以给附录，这10页如果写完了用大实话自己反复练，你见任何一个投资人可以毫无羞涩毫不慌张，这是你心里的话，跟他娓娓道来，用不了几分钟基本上就把它说清楚了，如果真的觉得这里面有点化学反应有点感觉，他会给你更多时间，否则就很客气地说你很好，我们会跟你联系，我们对你的公司很感兴趣，我今天有会，会客气地把你请出去。如果有更进一步的疑问，比如产品的介绍、屏幕的截屏等等可以作为附录。在美国或者中国只有一种人靠IDEAR融资就是你成功过一次，你有成功的经验，比如干过一次，这次干的不会特别差，如果第一次创业最好不只是一个IDEAR，IDEAR是最不值钱的，弄了一个IDEAR跟投资者空对空，怎么也要做出一个原形，哪怕这个网站没公开，有一个样子，让投资人用你的东西，好的投资人用它的产品，不能听他怎么说，它的产品最能说话。
最后就是脸皮厚，除了行业里面极少数人吹牛，我知道包括搜狐的张朝阳、网易的丁磊、新浪的王志东没有谁融资特别顺利，要是融资顺利大家都创业成功了。出去见VC无欲则刚，不要以为今天投一千万美金这个事就成功了。
一、你为什么创办一个公司，发现了一个什么样的市场机会
二、你是怎么解决这个问题
三、你的目标用户
四、你认为未来你所做的这件事市场有多大
五、目前的竞争对手
六、你的核心竞争力
七、需要多少钱，怎么花
八、打算怎么挣钱，没想好就些不知道
九、你的团队
十、附录列下其他
文/搜狐博客