免费时代来临：选择你的免费模式

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/23 19:22:43

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免费时代来临：选择你的免费模式

(2010-11-29 02:51:37)

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免费

商业模式

网络经济

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发财

赚钱

管理

智慧

杂谈

分类：商业管理

最近几年，互联网成了全球创新的台风眼，新模式层出不穷，并在金融危机中表现出了良好的抗风险能力。以Facebook 为代表的SNS 社区蓬勃发展;以Twitter 为代表的微博成了新媒体的前沿阵地;YouTube、Gmail、Flickr 为用户把存储空间扩大再扩大。它们为用户慷慨提供免费服务，即使盈利模式并不明朗，但都同样走得坚定。

　　这是为什么?因为免费已经成为互联网最锋利的武器，也是互联网赖以生存的未来。

　　【开篇】

　　免费时代来临

　　文/李原

　　英国蒙堤·派森马戏团很受人喜爱，但盗版猖獗令他们感到烦恼。于是，他们索性将高清晰的最新视频上传到网站上，供人免费下载，但希望大家多多购买他们的DVD光碟。仅仅过了三个月，这一看似草率的做法收到了奇效，马戏团的DVD碟销售量跃升至亚马逊电影和电视剧销售榜单的第二名，在一个季度内的销售量就增加了230倍之多。这是《连线》杂志主编Chris Anderson的新书《免费：商业的未来》中的一个例子。

　　Chris Anderson说：如果人们不能从你这里获取免费的产品，他们大可以去其他地方获得。

　　微软差不多是世界上与免费经济斗争时间最长的公司了。比尔?盖茨2 0世纪7 0年代高傲地说：“你们应该为软件付费。”为了让人们购买自己的系统，微软接着在80年代不得不处理所有与电脑捆绑的应用软件。接着，他们在中国与盗版做斗争，与Netscape浏览器竞争，与开源软件斗争。现在，他们不得不与网络图书斗争。Anderson说：“现在，我已经开始装载Google Chrome的浏览器，电脑运行的是Ubuntu系统，用Google Docs处理文件。我已经拥有了第一台没有让微软赚走我一分钱的电脑。同时，我也是个消费者。微软的教训就是——你无法与免费竞争。”

　　千万不要以为免费就会伤害你的利益，免费其实是一种迷人的商业模式，对消费者具有难以言喻的魔力。免费能让人们忘记商品的坏处，让感情一触即发。即使仅收取很少的费用，人们也会计算一下交易成本。而完全免费就使人毫无顾虑，交易量马上就会出现不止于十倍的放量增长。

　　理解这一理念的最好方式是看看传统的免费案例：当你出售小松糕时，你可能只会拿出所有小松糕的1%来作为免费样品让人们品尝，以使得剩下的那些被卖出去。在数字空间中，免费经济真正行得通。你可以将80%或90%的产品作为免费品，拉动10%愿意支付高价的人的需求。这让每一方都能成为赢家。

　　对那些犹疑的人们，Chris Anderson打破了他们的最后一层顾虑。有四种免费模式可以供你选择。

　　免费类型一：直接交叉补贴。互联网免费对实业也产生了影响和冲击，如果传统实业能找到一个免费的切口进入市场，获得的反馈和回报将是巨大的。

　　免费类型二：第三方市场。经济学家把这种模式称为“双边市场”，因为两个截然不同的用户群在进行协同支持：广告商给媒体付费，为的是把信息传递给消费者;而媒体则给广告商提供支持。

　　免费类型三：免费加收费模式。通常而言，一家网站会遵循“百分之五定律”，也就是说百分之五的付费用户是网站的所有收入来源。这就意味着在20个网站用户中，如果有一个是付费用户，其他19个都可以免费得到服务。

　　免费类型四：非金钱市场。并未寄希望于得到别人付账，比如Wiki百科、译言。它们在信息传播的过程已经创造了价值，包括赢得声誉和关注度，让用户表达观点、分享快乐、种下善因、得到满足等等。

　　虽然Anderson的观点引起了巨大的争议，既有业界人士为他欢呼，他也收到了不少砖头，但是，有一点是肯定的，你必须认真考虑免费这件事了。

　　免费类型之一：直接交叉补贴

　　传统的“交叉补贴”是向核心的、利润最高的产品收费，赠送给客户一些附加增值产品，类似于让利。21世纪的“交叉补贴”则更具颠覆性，将核心产品释放出来、完全免费，只做附件产品的生意。

　　瑞安航空：不要只盯着机票

　　文/马新莉

　　“我们欢迎经济衰退。”瑞安航空(Ryanair)一向我行我素的CEO迈克尔?奥莱利，一年前说过这样的风凉话。今年7月，瑞安宣布第二季度盈利1.23亿欧元，7月创下了新的单月运输量纪录670万人次，客座率保持在89%.这家欧洲最大的廉价航空以大量销售超低价甚至免费机票闻名，今年的平均单程票价仍然在持续下跌，已降至34欧元。

　　虽然跟竞争对手的价格相比，34欧元已经低得可怕，但奥莱利一点也不满足，他宣称到2010年，将有50%的机舱座位是免费送出的。瑞安航空率先将核心产品机票免费后，依靠附加价值的收费大致来源于三块：最低限度降低客户的服务需求，对额外要求的服务收费;差异化的客户补贴免费客户;来自“副业”的广告或补贴。

　　通常我们所说的免费机票指的是票面价格为零，但是绝大多数情况下还需要支付一笔机场税，有的公司还要加上燃油附加费。但是在瑞安，你可以买到真正免费的机票，No Taxes，No Fees，No Charges.

　　“免费”的诱惑如此强大，以至于压垮了需求曲线，这体现在机票上尤其明显。沃顿运营及信息管理教授卡提克?霍桑纳格(Kartik Hosanagar)说：“一种商品完全免费，一种不免费但定价很低，消费者对前者的需求比对后者要大得多。”冲着传说中的免费机票慕名而来的顾客，主要是工薪阶层、学生、个人旅游者，也许本来并没有坐飞机的打算，甚至根本没有出行计划，他们也可能会为了偶然得来的免费机票出趟远门。

　　降低客户的服务需求

　　自从15年前接手瑞安，奥莱利用美国西南航空的低成本模式改造公司，像偏执狂一样强硬地推行开源节流。他认为廉航只要保证了票价便宜、航班准时、行李不丢以及尽量不取消航班这四条基本要求，其他条件即使苛刻，顾客也可以接受。

　　瑞安只要有一丝机会，就会不遗余力地“压榨”客户。他们在停机坪上下客以免去登机口费用，与渴望增加流量的非热门机场协商争取更低的入场费，撤除办理登机手续的柜台，向肥胖乘客收取超重费，甚至还计划要卖站票以及收取飞机卫生间使用费。

　　这些影响它的上座率了吗?没有。事实上，经常对传统航空误机晚点零容忍的乘客，反而对瑞安表现出超乎寻常的大度。

　　北大纵横管理咨询集团合伙人何操，在对传统航空和廉价航空进行对比研究后认为，廉价航空对价格曲线进行了成功的再造：“传统航空业把坐飞机定位为一件很高档舒适的事情，如果深入分析的话，乘客对于航空服务真正需要的是什么?是安全、快速地从某一个地方到另外一个地方，仅此而已。其他诸如奢华的感觉或者附加服务，都属于价值层面可剥离的东西。”

　　差异化客户补贴免费客户

　　瑞安其实是靠低价吸引消费者关注，打开市场;而成本上则是由一部分乘客补贴另一部分乘客。免费机票其实是对市场、对顾客的一种细分，或者说是差异化的销售。追求方便快捷准时的商务旅行，注重的是乘坐的舒适体验;而个人旅行对价格敏感度很高，两类人群的消费期待是不一样的。将少量空余座位降价甚至免费出售，带来的边际成本可以很小。差异化销售还体现在，就同一个航班来说，也许去程免费，回程是原价甚至还很贵，或者在一些热门航线上永远不推出免费机票。过去十年里，瑞安的收益率超过了500%，远远高出市场平均水平。他们正打算在今年年底增加跨越大西洋(18.20，0.08，0.44%)的英美航线，奥莱利说，“每张机票会在10欧元左右，但是我们的商务舱很贵，总有人愿意为了宽大的空间付出代价。”

　　“副业”的油水

　　当竞争对手都只是把自己视为靠出售机票过活的航空服务商，瑞安却把自己定位为提供全方位服务的旅行社，与租车、租房公司实行延伸合作，从而实现围绕这些廉价或者免费机票赚更多的钱。

　　作为精明的旅行经济学倡导者，朱兆瑞曾经在瑞安的网站上发现了连带的租车和租房服务。他都尝试了一下，对这种一条龙式的旅行拓展业务很满意。在瑞安租车很方便，一下飞机在机场就可以取钥匙，没有任何强迫的附带条件，一切“up to you”。

　　“副业”带来的赚钱模式不可小视，虽然今年瑞安出现首次年度亏损，但与此同时，其辅助收益却增长了23%，达到5.98亿欧元。你不需要拥有某项资产，就能靠这项资产赚钱。瑞安公司按照客户所重视的方式重新定义了供应链。何操认为，除了资源互补，这种综合性的服务理念还可以对品牌做提升。比如迪斯尼，其实就是个游乐场，但被经营成一个跟童话和梦想有关的场所，把范畴也扩大到娱乐业。瑞安把自己的庞大客流量与闲置的品牌资源相整合，使整个产业链都焕发了生命力。

　　关于奥莱利的那个“免费”猜想，也许将来真的可以看到这样的图景：乘客以预存资金到期返还的形式，给航空公司以现金使用权，进而得到免费机票。航空服务本身是免费的，飞行过程中会有一些增值消费。或者让乘客成为航空公司的协议会员，以不令人反感的消费提升模式来换取免费机票。

　　游戏免费道具收费

　　文/万蕊

　　下午四点起床后，刚满20岁的舟子一如既往地来到离家不过15分钟距离的网吧，一口气开了五台电脑，其中四台分别开启一款游戏，把自己游戏仓库里的装备挂到线上、标好价格，然后在剩下的一台电脑上看电影。舟子18岁高中毕业以后没考上大学，也一直没找到合适的工作，就以玩游戏打发时间。不过舟子每天这样不分昼夜地玩游戏，他却有着每月1800元左右的收入，在石家庄相当于一个低层小白领了。

　　以舟子在腾讯代理的游戏《地下城与勇士》中的业务为例，他只收价值在游戏币1000万元以上的装备，然后倒手卖出。“利润低于200万(游戏币)的生意我基本不做，有时候也有固定的出货商给我供货。”舟子两三天就可以赚上千万游戏币，而这款游戏的汇率(人民币：游戏币)是1：20万左右。按照这个比例，单这一个游戏，一周内舟子的人民币收入差不多就有两三百元。

　　免费网游的崛起

　　《地下城与勇士》跟舟子玩的其他游戏一样，是一款免费网游。

　　以前，网络游戏一直按照通行的“计时收费”模式向玩家收取费用。韩国网游《梦幻岛》第一次将“免费网游”的概念引入了市场，只要注册成功便可进入。虽然免费网游模式始于韩国，但真正在中国发扬光大的，还是后来备受争议的中国网游《征途》。

　　《征途》可以说是把金钱与等级赤裸裸地挂钩。没有时间升级的玩家，可以直接用人民币购买升级经验和装备。而对于那些没有付费的免费玩家————俗称“蝗虫玩家”————来说，得到装备或者需要耗费大量时间，或者在升级过程中系统可能随机掉落(并且几率不高)，要不就是压根不可能得到。

　　免费网游在中国的成功并非偶然。让运营商头大的问题显露出来————用户增长缓慢、玩家时间减少，还有不计其数的竞争者试图蚕食份额。以盛大为例，2005年，其单个用户的每月付费值只有0.21元。

　　免费网游，真的免费?

　　不得不说，免费模式确实给中国的网游市场注入了一剂强心针。艾瑞咨询集团游戏分析师赵旭枫把游戏玩家分成核心玩家、重度玩家和轻度玩家三类。其中核心玩家以重度消费和无度消费用户为主;重度玩家是每周在游戏中花费20小时以上的中度消费用户，也是游戏的中坚力量;而占玩家总数70%左右的轻度玩家则以蝗虫玩家和偶尔消费的轻度消费用户为主，虽然运营商很难从他们身上赚到钱，却能从由他们制造的游戏人气中吸引到更多的潜在用户，至于主要的运营收入，则要从5%的核心用户和25%的重度用户身上赚取。

　　“从消费比例来看，每月消费超过300元的游戏用户约占全部用户的5.4%，其中月度费1001元的无度消费用户占1.1%，由占总数1.1%的无度消费用户所创造贡献值至少与22.6%的轻度消费用户持平。”赵旭枫说。即便如此，游戏公司也不敢把那70%的蝗虫玩家拒之门外，因为一旦没有人气，剩下的30%人民币玩家也不会留下。

　　与计时模式的相对公平性不同，免费模式中的“道具收费”一项，为那些没有时间玩游戏的人们提供了一条升级的捷径。“一个计时制玩家需要1000小时才能满级，他们只需要100小时就够了。”赵旭枫说。这种追求在短时间内达到巅峰的心理，让游戏运营商喜笑颜开————付费玩家开始成批出现。而且随着游戏资料片的不断更新和等级的提高，他们需要付费购买的装备也越来越多。盛大在2005年开始实行免费游戏的道具收费以后，2006年第一季度的单个用户每月付费值从2005年第四季度的0.19元上升到30.4元。而根据艾瑞的数据，中国网络游戏付费用户单月付费值在30元左右，大型多人在线游戏的用户单月付费值更是高达96元。

　　回归计时收费

　　的确，经历了2005年的转折之后，中国的网游产业似乎又在走向下一个春天。根据艾瑞发布的《iResearch2008-2009年中国网络游戏行业发展报告》显示，2008年中国网络游戏市场规模首次突破200亿元，达到207.8亿元，同比增长52.2%.网络游戏产业在经历了10年的高速发展后在2007年达到峰值。

　　“虽然在今后的3~5年中，还将保持20%以上的增长率，但行业整体发展将趋于平缓，因为免费网游的弊端已经显露出来了。”赵旭枫说，“短期看来，利用人民币玩家往里砸钱的确是实现盈利增长的好方式，但这同时也意味着公司的运营成本提高了。”举例来说，如果一个蝗虫玩家需要花1000小时练到满级，再花1000小时打出符合等级的装备，那么一款游戏的生命周期就为2000小时。但是道具收费可能使一个人民币玩家只花100小时就能实现蝗虫玩家2000小时所达到的所有标准，那么对人民币玩家来说，这款游戏的生命周期只有100小时。

　　“生命周期的缩短会造成玩家的流失。这时候为了留住用户，网游公司不得不开发新的产品来延长生命周期，比如新资料片的发布、任务的升级等等。”“更重要的是，免费网游的道具收费模式之所以能吸引玩家消费，就是抓准了玩家在游戏里高人一等的优越感。一旦这样的人越来越多，优越感消失了，游戏对玩家也就失去了吸引力。”当大家都可以在5分钟内用人民币合成出高级装备，优越感从何而来?

　　赵旭枫对目前免费游戏弊端的预测是未来两三年内将回归计时收费模式。这种推测不是毫无根据。巨人网络的《征途》从大红大紫到现在的没落就是最好的证明，巨人不得不开发出“生儿育女”系统来延长产品生命周期。“玩家忠诚度与用户的合理分布是决定一款游戏生命周期的主要因素，游戏运营的最佳时期出现在玩家忠诚度与用户分布曲线的交叉点上。”一旦用户数量降低，就说明产品已经进入衰退期。

　　因此，网络游戏的商业模式必将迎来改革。《征途》已于2007年开放了专门的计时付费服务器供玩家选择，每小时资费只有0.3元，分流了约30%的免费《征途》玩家。“以后，像这样实行免费和计时双轨并行的网游一定会越来越多。”赵旭枫说。

　　赵旭枫还认为，2008年网页游戏的兴起也为网游商业模式的创新提供了灵感。网页游戏操作简单，无需下载，“可以吸引大量上班族用户，亦提高了用户付费率”。另外，随着3G在中国的发展，手机将成为新的娱乐终端之王。“将网游移动手机平台或研发手机网游将是未来市场热点之一，而这也将吸引大量手机游戏用户转化为网游用户，从而提高付费用户数量。”

　　“免费模式毕竟不能吸引所有用户，免费的本质不过是为了更好地赚钱。要让大家都付钱，这个产业才是健康的。”赵旭枫说。

　　免费类型之二：第三方市场

　　媒体运营模式是典型的三方市场，发行商向消费者提供信息产品，广告商向发行商付费。互联网的免费经济将这种模式延伸到了各个行业，媒体公司能围绕免费的信息用数十种方式挣钱，将同样的商业模式移植也可以搭建起网络公司的生态系统。

　　开心网&天际网：SNS命系广告?

　　文/刘龙静石丹

　　SNS(Social Networking Services)网站应该对用户收费还是免费，这已经无可争议。提供好友间互动和交流服务的SNS生来即是免费，不论是国外的Facebook、Myspace，还是国内早期的校内网、如今针对定向人群的天际网————无一例外。SNS的特点在于比较充沛的流量和用户，但盈利模式的缺失也一直是行业内的通病。是否“有用”就等于“有利可图”?众口不一。

　　不过，目前业内可以达成一致的是，SNS向一部分用户收费补贴另一部分用户恐怕并不可行。因为SNS的商业模式相对比较容易复制和模仿，直接朝用户收费很可能造成用户转移和流失。SNS最终只能通过“第三方市场”获利，如果可以精准定位用户取向，笼络到足够的忠诚度，那么依靠SNS丰富的娱乐性，广告投放和嵌入其实比较容易。

　　首先要黏住用户

　　“第三方市场”盈利的基本逻辑是向用户提供服务，然后把用户“卖”给广告商。传统媒体行业是这种逻辑下最为常见和成熟的商业模式，各大门户网站如新浪、搜狐都是靠此起家。开心网能迅猛发展，想必与其主要创始人程炳皓和他的创业团队曾经在新浪工作有关，他们对新浪的广告模式十分熟稔。

　　要想通过广告盈利，拥有大量用户是基本前提。开心网创立之初，首先推出的是争车位和奴隶买卖组件，由于互动性强、定位准确，迅速得到了用户的追捧。

　　争车位、奴隶买卖、房屋买卖、开心花园，这是目前开心网流量最大的几个组件。不过虽然受人喜爱，但用户关注的更多是游戏的结果，对用户间的直接交流、互动的刺激还不够大，因此，开心网又推出了转帖组件，让用户可以转发自己关注的新闻、论坛帖子。“这就进一步增强了用户的黏性。他只需要在自己开心网的首页上，就能看到好友关注的信息，在开心网的停留时间也明显更长。”开心网副总经理刘乾说。

　　开心网对用户的定位虽然对准了办公室的白领，但实际蔓延范围远远超出了办公室。真正牢固地希望攻克办公室阵地的是已成立5年的天际网。据天际网执行总裁林廷翰说，目前天际网的用户近300万，活跃用户占20%左右，实现可以收费的用户基础是500万。林廷翰表示迅速找到这200万真正有价值的人是当前最紧要的任务。

　　广告，也需要选择时机和品牌

　　某企业市场部人员对记者说去年夏天曾主动联系开心网，希望投放广告，但开心网拒绝了，称还不希望这么早接受广告。可等到今年春节后，开心网已经出现大量广告，再次联系，他们居然已经不愿意接受50万元以下的广告投放了。“

　　刘乾对此回应：“也没有那么夸张，但现在的广告的确三个销售都有点负责不过来了。”开心网目前比较经典的广告是在“争车位”中植入广告和开心农场中对悦活果汁的宣传。2008年底，开心网在争车位植入了第一个广告：别克君威汽车介绍。由于是第一款突出颜色真实的车型，短时间内就在网上“售出”了3000万辆，关注度大大超出了其他车型。今年3月，开心网又在开心花园中植入了“悦活果汁”广告，开心网仅通过悦活广告的收入在500万元以上，刘乾也表示：“从今年二三月开始，开心网每月都有几百万元的应收广告款入账。”

　　目前，精准广告已经成为广告传播业的一个重要课题，如果网站能为广告主提供的仅仅是关注度，而不是推送到精准用户，模式上的创新随时可能被抄袭。关于这一点，刘乾说：“一方面开心网的用户主要是20-35岁的都市白领人群，这些用户本身就和大多数厂商的消费者诉求相吻合。另一方面，开心网上大约有80%的用户使用了实名制，这就构成了精准广告投放的先决条件，比如多芬，广告主只希望影响女性受众，那么我们就可以通过后台控制，只允许女性用户才能参加答题活动。”

　　在这方面，天际网与开心网异曲同工。天际网面向25-40岁的人群，与开心大同小异。“因为太年轻的人刚从学校出来，主要是寻找价值;而40岁以上的人，也有了自己固定的朋友圈子。25-40岁的人价值潜力和价值需求最大。”林廷翰说，“如果你要开一个高尔夫球场，想覆盖广告媒体公关总监级以上的人，我们就会根据用户资料精准投放，在他们的页面显示你的广告，还可以帮你邀请他们参加活动。”

　　“和搜索不同，像开心网这类的SNS网站，由于网站使用者和最终付费的广告商还是相对脱节，因此完全依赖广告模式的话，长远看来网站也会有问题。”徐晨说，“特别是在国内，由于抄袭多、创新少，因此网站流量本身价值并不大，很难把这个流量和真正的媒体价值等同起来，因为广告模式是要看用户量，可是当用户量变成没有价值的话，那广告主就失去了判断媒体价值的依据。因此，这样的广告模式就会变得非常有挑战性，现在开心相对做得比较好，以后会不会有人做得更好?要知道用户虽然有一定的忠诚度，但并不意味着他们完全忠诚，”

　　年初，天际网跟欧洲最大的商务SNS Viadeo合并。Viadeo已于2008年实现盈利。盈利的Viadeo可以帮助天际网上市，进一步融得资金。合并后的Viadeo-天际将拥有超过700万的职业人士会员，成为全球第二大职业社交网站。有媒体报道，此次合并涉及金额超过人民币9位数字。这也给天际网充足的资金进行多方探索。

　　对此，刘乾说：“其实，增值服务也是我们一直在关注的增长点，我觉得只要用户有超出基本服务需求，这样的需求量又能达到收费的标准，开心网一定会推出相关的增值服务，目前，已经在送礼物组件中，推出收费的超级礼物，不过目前看来，虽然有少部分用户愿意付费购买，但这部分收费和广告收益相比，还不值得一提。从目前看来，我们的一些竞争对手也开始对一些游戏组件中的道具收费，基本上来说开心网不会考虑类似的‘增值服务’，因为从本质上来说，开心网不是一个游戏网站，通过游戏道具的增值服务，对开心网未来的发展可能会带来一些不良影响。因此，未来我们会积极寻找新的增值服务，并打算通过SNS开展一些电子商务的模式，总之，除了已经确认的广告模式，开心网的未来，还需要探索。”

　　BMG：免费监测数据的诱惑

　　文/刘龙静

　　Soodao对自己的技术很自信。他们把程序嵌入各个网站后台的源代码中，为网站分析浏览用户的偏好。他们突破了搜索引擎关键词检索带来的误差，进一步提高了精准度。

　　比如说，在一篇讲述自驾游线路的文章里，一个男性汽车发烧友看到的可能是汽车保险广告，而一个热爱时尚美容的女性，看到的却是防晒霜广告。其实在这个听上去简单的产品逻辑背后是一套复杂的理论模型，简单说就是系统会记录下访客曾经看过的每一篇文章的内容。假如最近你浏览过丝袜、唇膏、女装等内容，这些数据就会进入AI专家系统进行分析比对，比如浏览丝袜的人是女性的概率为75%;浏览唇膏的人是女性的概率为60%，浏览女装的概率是55%……?你浏览过的网页越多，这样的信息也就越多。从概率的无限趋近来说，系统就能够准确判断出你的基本属性了————包括性别、年龄、消费能力、职业、近期消费需求等。

　　这样一款实用的技术产品，为网站和广告主解决了很多困难。不论是为网站监测用户偏好，还是后期为广告主提供广告咨询服务，都可以比较容易地收费。但Soodao却决心免费帮网站提供监测报告。Soodao的利润来源也十分可观，一面从为广告主做广告投放和广告监测中可以获利，一面也可以从网站的广告增值服务中分成。

　　在一年内就实现盈利不说，目前至少有4家国内外知名投资公司向他们伸出橄榄枝，最高的注资意向已达2000万元。

　　广告主最关心的问题

　　广告主最常向网站提的问题是，我为什么要在你的网站上投广告，你要怎么证明你网站的用户能和我产品的消费者诉求一致?广告投放后，受众是谁?其实网站也最关心这些问题，但他们也最难回答。可能连网站自己都不敢保证访问者真的与自己设计的用户定位一致。

　　Soodao的目标就是帮助广告主和网站解决这两个问题。Soodao是他们的产品名字，他们的公司名字叫做BMG百澄传媒机构。核心团队有三个人：陈百川、谷澄宇和史实，由陈百川任CEO.谷澄宇和史实以前在百度做过搜索技术，陈百川有多年做媒体网站和创业的经验。

　　Soodao搜索中有三项核心技术：智能语义分析系统、用户行为追踪系统和AI专家系统，由此产生了三个系统：媒体监测系统、广告投放系统、广告监测系统。如果依次使用这三个系统，首先可以对你的网站做用户偏向监测，基于监测数据可以改变你投放广告的策略，最后还会对你投放广告的效用做进一步的监测，及时调整更正，保证向用户(网民)推送的广告能与他正在阅读文章的中心思想和个人兴趣最为匹配。

　　首先要获得流量

　　不过，创业之初，怎样保证自己的系统对用户的属性判断足够准确呢?摆在BMG团队面前的问题只有一个：流量。只有在足够多的网站上应用，收集了足够多的流量，整个访客净化系统对用户的属性判断才会更准确。

　　而且，流量的重要意义还在于，有了足够的用户数据支持，BMG不光可以为网站提供服务，还可以为广告主提供数据参考。这个买卖涉及到三方的利益，而BMG与网站和广告主都有生意可做。媒体监测系统并不是产生最大效益的蛋糕，反而是业务的基础。于是团队决定将媒体监测系统免费提供给网站使用，并承诺为使用的网站免费提供媒体商业价值报告。

　　对网站来说，让Soodao嵌入自己的代码，这也是个大便宜。监测报告可以为它们清楚地显示出网站用户群的属性，对网站的改善有非常强的指导意义，网站向广告主提交广告方案时也可拿来做数据支持。

　　拿到了足够的网站数据，陈百川开始和广告主探讨合作模式了。凭借陈当时的资源，很快就与一家4A公司拿到了第一笔10万元的广告费。这次尝试更让广告主惊喜的是，根据广告监测系统的实时监测数据，通过BMG广告投放系统投放的广告，流量转化率(广告点击量在总流量中所占比例)达1.3%~1.5%，广告到达率(广告精准地推送到相应用户的比例)更是能达到80%左右。陈百川说：“要知道普通网站的流量转化率也就能达到8‰左右。”

　　网站和广告主双向获利

　　有了广告主的支持和乐观的数据支持后，BMG的网站合作变得容易了很多。开始有网站主动上门要求合作，更多网站也在尝到免费媒体商业价值报告的甜头后，希望使用广告投放系统，提高广告精准度。

　　针对各网站的不同情况，BMG还推出了技术租用、合作营销、广告代理三种商业模式。谷澄宇说：“这些商业模式都是灵活的，可以随时调整。”

　　目前，BMG通过与网站合作的广告增值服务收益大概是总收入的60%左右，它让很多曾经无法拿到广告的网站依靠媒体监测系统获得了广告，开始产生了广告收入。而从中BMG可以获得每月流水接近百万的收入。

　　另外40%的收入来源于广告监测系统。陈百川说：“厂商投放广告，最担心的就是效果不够好。而我们做的事情，其实就是还原网络广告的真相，让广告主知道每一分钱都花在了哪里。因此，虽然我们此项服务收费，依然有相当多的广告主愿意付费使用。”

　　BMG监测的网站总流量已经达到了12亿，计划从明年免费推出各行业的报告。届时，他们将做到能把信息精确到具体品牌的具体型号。

　　史实说：“我们的行业报道与现在多数报道最大的区别是准确和立体。比如说，电冰箱市场调查数据，通常只会得出海尔某系列冰箱关注度最高。而我们的报告中，不仅能精确到海尔某系列、某型号、某颜色的冰箱最受用户关注;同时，我们还会告诉你，这个冰箱被什么类型的人群关注，因为什么被关注————是维修、售后有问题，还是本身口碑太好。相信，这样的行业报告对企业来说一定会有巨大的价值。不过，我们团队对此计划仍然不准备收费，而是希望通过免费发布报告，建立起自己的品牌。有了品牌，相信我们还能够找到更多新的商业模式。”

　　去哪儿：我们是媒体，所以免费

　　文/刘龙静

　　并不是每个人都掌握如何搜索到最优折扣机票的技巧，一定程度上来说，折扣机票是一种稀缺信息。如果有企业能将这些信息集结起来，人们会很愿意为机票支付一些手续费。“去哪儿”机票搜索系统做到了这些，但他们不准备朝用户收取这笔费用。

　　机票打折网现在很多，千万别以为去哪儿与它们一样。从它注册的企业名称“趣拿软件技术公司”可以发现，他们立足于技术。去哪儿副总经理戴政说：“去哪儿的本质是一个提供精准旅游资讯的媒体，因为去哪儿本身并不生产信息，只是通过搜索引擎来抓取第三方网站的信息。”

　　将自己定位为媒体，自然就没有道理向用户收费，在互联网行业，还没有媒体能直接向用户收费。戴政自己也认同这一看法。

　　除了去哪儿对自己的媒体定位，它向用户的免费还有其他原因吗?戈壁合伙人基金合伙人徐晨说：“作为媒体，去哪儿不会因为用户量和信息量的增加而增加大量的信息采集成本，可以说边际成本基本为零。从这个角度来说，它的确比新浪、搜狐更应该免费。”

　　但不论如何，机票折扣信息确实属于一种稀缺信息。稀缺信息永远具备价值，如果要用户对信息本身的价值买单，也会形成市场。对此，戴政说：“其实，客户和广告主从网站中得利更多。”

　　目前，在去哪儿能搜索到400家航空公司或机票代理提供的机票信息，用户量大约有3500万。用户并不是通过一次搜索就能找到最低报价，而是先选择航班信息，且用户目的相对明确，广告被关注的几率也较高。

　　所以，去哪儿的广告模式，选择了传统互联网媒体的CPM模式(按播放次数收费)和搜索引擎的经典模式CPC(按点击收费)相结合的方式。戴政说：“之所以采取广告模式，而不是像携程一样与企业进行销售分成，因为我们的目标是为用户提供信息，而不是做一个大的代理商。从目前看来，现有的两种广告模式给我们带来的收益大致均等，不过我认为未来可能CPC的收益会上涨得更快。”

　　与其他机票搜索引擎甚至像直接在百度或Google上搜索机票相比，去哪儿的竞争力何在呢?戴政的回答是：“精准!”在去哪儿上查找到的打折机票和酒店，95%以上都能够买到，剩余5%的误差，大都是由于该折扣机票或酒店已经售罄，但网站信息没能及时更新造成的。

　　精准不仅是说搜索结果本身，更是网站本身定位的准确性。“去哪儿定位于旅游搜索引擎，主要提供打折机票、酒店和签证服务的搜索。而去哪儿的流量转化率(流量中能转化为有效点击、付费信息的比例)已经是在百度上搜索打折机票的3倍、Google的7倍。”戴政说。这当然对广告主充满吸引力。

　　戴政对未来充满了信心：“对航空公司和酒店来说，它们需要通过各种渠道来增加销售、降低座位和房间的空置率。凭借去哪儿的精准搜索，即使面对不景气，其中也一定存在我们的机会。”

　　免费类型之三：免费加收费模式

　　用户可以非为免费享用者和付费者两种，因为信息也分为充裕和稀缺的两种。那时人们也会愿意为那些可以帮他们节省时间、降低风险、能获得身份和地位的稀缺信息买单。

　　360杀毒软件：用免费革命

　　文/刘龙静

　　2008年，360安全卫士CEO周鸿祎又一次把自己放在了舆论的风口浪尖。他高调宣布360杀毒软件永久免费，又高呼“杀毒软件就应该免费”。如今2009年已经过去大半，虽然市场上杀毒软件售价稍有下降，不过离免费尚有距离。但周鸿祎依然坚信：“免费杀毒软件的时代一定会到来。”

　　杀毒是基础服务

　　周鸿祎说：“我想做免费杀毒软件并不是一时意气。第一，我认为安全现在已经成为了每个人都需要的服务，将和邮箱一样成为一个普遍服务，所以它一定要是免费的。第二，我的同行和竞争对手都是软件公司，他们本应以卖软件为生。但现在实际上竞争的核心已经不在软件，而在服务。那我就索性把软件都免费了，通过免费得到用户，再在这个用户基础上去做服务。现在有很多专门的木马查杀、安全防护、防火墙软件，既然这些小软件都已经做到了免费，杀毒软件又有什么理由继续收费呢?”

　　其实，2008年11月18日，微软总部就曾发出消息称：“将在2009年下半年推出代号为‘Morro’的安全软件产品，届时现有线上付费模式提供的安全套装杀毒软件将终止。”在周鸿祎看来：“现在，微软作为第一个响应免费杀毒的厂商，会在年底前让所有杀毒厂商都免费。但是，可能各个厂商的策略会不太一样，有的厂商会通过玩文字技巧，把较低档版本免费，实际上还是卖更新的版本。”

　　在用户基数上做增值服务

　　目前，360的主要收入来源是向用户提供增值服务，还准备在服务器上给用户一个安全的存储空间，让用户把一些重要资料加密以后保存起来。“假如我的2亿用户中有1%的人愿意使用这个服务，就会是两百万用户。到时就算每个用户每个月只交5元钱，每个月就会有1000万元的收入。”

　　由此，你会发现周鸿祎是用户基数的信徒。而增值服务则定义为，满足部分用户的需求，其他用户不购买也不会对他们的正常使用造成任何影响的服务。“如果因为用户量庞大，就盲目地对基础服务收费，就会前功尽弃。”

　　不过除了免费会带来丰富的用户，周鸿祎敢于免费还在于他认为360有独特的优势：“第一，我们的免费会把最好的技术给大家，甚至会花钱到国外买最新的技术。第二，最重要的是我们一直按互联网模式在做，产品最为了解和符合用户的需求。第三，传统杀毒公司的软件基本解决不了互联网木马的问题，越杀越多，因为体系结构已经很难掉头。我们是新厂商，一上来就可以直接用云计算这样的架构，解决木马和恶意网址更有效。” 360软件管家中的软件下载目前也能带来一定的广告收益，但是周鸿甚至不认为这是一种商业模式，只是“顺便赚点零花钱”。软件管家通过人工审核选择了一千款常用软件，供用户免费下载使用，从安全角度说，这可以帮助用户阻挡掉下载软件网页中的木马。周鸿祎说：“当然其中一些软件的确向我们支付了广告费用，但我们并不会因为厂商没有付费就不收录他们的软件。比如腾讯就没有付费，但QQ软件仍然放在第一页，因为大部分用户都有下载QQ的需求。这缘于360从用户角度出发的商业逻辑本身，如果我要重点发展广告模式的话，就会希望取悦广告主，忽视用户的利益。”

　　做免费要有坚定的心

　　“增值服务要不断更新，这是个很长的过程。建立免费商业模式，理论上来说容易，但企业管理者必须做好很长时间只花钱不挣钱的思想准备，并且随时准备应对来自投资人、团队甚至你自己的怀疑。”周鸿祎说。

　　所以，建立免费商业模式还要有两个条件：第一，作为商业模式的设计人，需要有丰富的经验和前瞻性，能够看到更远的未来，坚信这个模式最终一定能够成功。第二，要有雄厚的资源支持。拿360来说，最起码要保证免费杀毒的产品质量不低于收费产品，才能与收费产品竞争，这需要投入大量的开发成本。从这个角度看，当年奇虎和360融到的5000多万美元，就显得尤为重要了。

　　不过周鸿祎也解释道：“不是说没有雄厚资金实力的企业就没有办法做免费，只要前期控制好发展速度、管理好成本，也能够慢慢发展，只是速度会慢一些。总之，只要把针对用户的服务做好，你的付出一定能得到回报。”

　　免费是商业模式而非盈利模式

　　口述/周鸿祎采访/刘龙静

　　过去商人的本质就是低买高卖，所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

　　免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与盈利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是它其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题：你究竟拿什么免费;这个东西会不会成为一个基础服务;通过免费能不能得到用户;在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务;增值服务的用户愿意付费吗?如果你能回答清楚这些问题，就是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂时不清晰，就去否定它整个的商业模式。

　　传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，起初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

　　在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，大家慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。

　　ShopEx：向6%的用户收费已足够

　　文/暴剑光

　　电子商务如今已经鲜花开遍，但你有没有想过它的后台支持系统是由谁提供的呢?ShopEx已经是网上商店软件系统市场绝对领先的第一名，目前中国排名前1000位的电子商务企业中，80%以上都在使用ShopEx.

　　“微软用了20多年，让Windows成为大多数个人电脑用户必备的操作系统;ShopEx的目标就是做电子商务企业的‘操作系统’。”上海商派(ShopEx)网络科技有限公司CEO李钟伟以及他的团队，已经为这个目标努力了7年时间，他们也确实正在实现这个目标。

　　现在，使用ShopEx软件系统建设电子商务网站的用户已经超过45万家，并且还在以每天1500家的速度增长着。尽管很多人提起电子商务，首先会想起的是阿里巴巴、淘宝网，但是独立电子商务网站也一直在快速发展着。在ShopEx的用户中，年销售额达到亿元的已经有上百家。

　　很多ShopEx用户通过电子商务赚到了钱，但是李钟伟并不打算从每一个用户身上都获得收入————所有用户都可以免费从ShopEx网站下载这套软件。目前，大约6%的用户使用了ShopEx的付费服务，其余90%以上的用户依靠免费服务也可以很好地管理自己的网站。“我们并不急于赚钱，当ShopEx对一家电子商务网站的价值像Windows对一台电脑的价值一样的时候，不管通过什么方式都是有钱赚的。”李钟伟表示，ShopEx依然会坚持免费服务的策略。

　　零成本开设电子商务网站

　　“我们的用户中，既有拥有团队和资金的创业公司，也有传统行业想涉足电子商务的，当然也有只有一两个人、资金很少、没有技术背景的创业者。当他们决定做一个电子商务网站时，人力成本和时间成本变成很高的门槛，让他们一进入这个领域就遇到很大的阻力。但是通过ShopEx的服务，他们在这方面的成本就趋近于零了。”

　　实际上，ShopEx在2002年创办的时候，也是收费服务和免费服务并行的————直到2006年李钟伟投资并出任这家公司的CEO.李钟伟在1996年创办了PChome网站，并于2005年将网站以1100万美元出售给国际著名互动媒体公司CNET.在高度认可ShopEx的理念及市场前景的情况下，他离开了CNET，全力推动ShopEx的发展。他进入ShopEx做的第一件事，就是取消收费版本，只做免费服务。

　　“2006年的时候，每套ShopEx的价格是3000元左右，一个月大约能卖出五六十套，对一家小公司来说也算不错的收入;那时的免费版本功能上还有很多限制，但是每个月新增的用户就有五六千，比收费版本高出100倍。当看到免费版本用户的增长速度的时候，我就很明确地知道了ShopEx未来应该走的方向。”

　　提供差异化服务

　　乍一进入这一领域的时候，李钟伟发现很多淘宝上的卖家，都会选择ShopEx来做自己独立的网店。他就考虑，那些已经选择了阿里巴巴、淘宝的用户，为什么还要自己做一个网站?“最初你想开一家店的时候，在热闹的集贸市场租一个柜台是一个很好的选择;当你有了一定资金、一定的用户，经验也比较丰富了，那个有着数不清柜台的集贸市场，可能就不是你的最佳选择了，你需要有一个拥有自己品牌的独立店面。”李钟伟表示，“起步在淘宝，发展在ShopEx，很多淘宝上的大卖家是淘宝和独立网店同时做。”

　　李钟伟并不认为ShopEx与阿里巴巴、淘宝是竞争的关系。淘宝网是中小卖家甚至大卖家很好的平台，但是这个平台并不能满足所有人对电子商务的需求。“淘宝需要每一个卖家都遵守同样的规则，提供同样的服务。但是很多企业有能力提供更差异化、个性化的服务。比如你想做一次促销;比如你已经有上万个买家，也没办法实现会员管理，因为所有的会员都是淘宝的，而不是某一家网店的。即使你已经是皇冠卖家，但是很多用户记得的还是‘上淘宝’买东西，而不是你的店铺品牌。而这些功能与需求，对于独立的电子商务网站来说，是很容易实现的。”

　　“我相信未来是没有纯粹的电子商务企业的，每家企业都要懂得电子商务，这是一种必备的技能和业务实现的工具。当所有企业都实现商品交易电子化之后，ShopEx的企业价值就实现了。”

　　为用户创造价值

　　李钟伟相信，只要为用户创造出了价值，企业的价值终究会得到回报的。以现在6%使用付费服务的用户为基础，ShopEx已经在过去两年多次实现月收支平衡。

　　这6%的付费用户又可以享受哪些特殊服务呢，他们为什么甘于为此买单呢?李钟伟说：“用户使用我们的免费产品开展B2C业务，网站建设的技术成本、时间成本降到接近于零，这个价值是很明显的。但是在解决开发的成本之后，并不是每个用户都能解决操作中的所有问题。比如他安装了软件之后的操作、使用、升级、维护，还是需要具备一定的技术能力的。比如突发的高流量、宕机，用户自己懂技术可以解决，不懂技术的话还是要依靠他人。他可以请一个技术团队来做，一个技术人员的工资总要3000~10000元，两三个人的工资加起来也是不少的支出。所以很多用户就想，是不是可以请最了解这个软件的ShopEx帮他们做这些事。”

　　李钟伟说：“ShopEx为用户准备了几种服务套餐，一年的费用从2000~11000元都有，企业可以根据自己的需求来选择。”

　　不过李钟伟也强调，ShopEx不会在付费方面引导用户。对于有技术能力的用户，他在免费服务的基础上就可以使用得很好;对于没有技术能力的用户，自然而然就会考虑是否把日常的技术需求外包给ShopEx.“就像我们做外事交流的时候，你英语很流利的话，就不需要雇佣一个翻译了。ShopEx没必要因为为用户做了一些事情，当他自己可以沟通得很好时，强迫用户请自己做翻译。”

　　ShopEx在电子商务平台的7年经验，也为用户降低了很多风险。“大多数用户都是没有电子商务经验的，至少是没有独立电子商务网站的经验。ShopEx至少从平台方面可以避免用户走更多弯路。”李钟伟说，“一家企业想进入电子商务领域，大多是在产品、服务或品牌方面具有一定的优势，技术优势并不是先决条件，ShopEx的技术优势可以与用户形成很好的互补。”

　　9月初，ShopEx推出了“千亿计划”，表示将帮助1000家电子商务企业每家实现年销售额1亿元。从现在100余家销售额过亿的用户，增长至1000家，李钟伟的信心来自网上购物的爆发性增长。2007年，ShopEx的大型用户的年销售额还大多在四五百万;而在2009年，几千万的年销售额在ShopEx用户中已经很常见。从整个市场来看，2008年中国电子商务交易总额比2007年增加了40%，已经超过了3万亿。有了这个聚集了数万亿财富而且依然快速增长的市场，ShopEx的“千亿计划”不会是梦。

　　饭统网：两个轮子跑赢双边市场

　　文/马新莉

　　饭统网的成长经历很有趣。2008年中国餐饮业零售额已达到1.5万亿元。饭统在2003年就雄心勃勃想做在线餐饮预订的生意，却在创业后发现，他们连接的市场两端，谁都不想交钱。

　　创始人臧力原来在央视做资本运营，“非典”那一年，他发现很多人跟自己一样，在外就餐是个大问题，都是互相打听着吃，好容易找到地方可能还得饿肚子排队。尽管仍然对餐饮业两眼一摸黑，臧力还是打定主意出来创业了。

　　越想收钱，越收不到钱

　　在刚刚搞明白双边市场是怎么回事之后，饭统开始了谋生的初级尝试。一边是消费者，一边是餐厅，怎么才能都收到钱?

　　臧力他们想出了一个“双轮”模式，先把餐厅这一端解决掉，然后再去解决消费者的问题。原因很简单，两头没法同时解决，而且一直没有向消费者收钱的好方案。一收费消费者肯定就不来了，没有足够真正好的内容提供，人家下回也不来了。没有足够多的人数，“双轮”模式只能胎死腹中。

　　在接下来被臧力称为“扫街”的推销行动中，饭统发现了一件让他们最痛苦的事情：大众眼中的餐饮业肥肉，其实并非钱多得流油。大多数餐厅都是小本经营，钱主要都花在房租和装修上，基本没有营销的预算。北京餐馆的净利润率比其他城市更低，平均只有8%左右，能投放的钱本来就少，再加上不可预知的市场冲击，老板们在营销上花的钱都是能省则省。朝商家收费成了大难题。

　　更难的是，在2003年，饭统吃的这只叫做“网上订餐”的螃蟹，市场教育的过程实在太过漫长。饭统势小力薄，只能从免费合作开始，用实际行动让商家先吃点甜头。

　　攻克张生记，是其中一个最生动典型的例子。“扫街”的业务人员不断上门去找张生记谈合作。那边犹豫很久，终于很勉强地吐出一个“行”字。

　　接下来的一个月里，饭统网贴电话费、人工费，还在网站上给张生记免费做宣传，对方终于承认这种网上的订餐“有点用”。饭统趁热打铁，提出能否给通过饭统预订的客人打个八八折，一个月后对方点头。来自饭统的订单因为有折扣一下子多了起来，是无折扣时的三四倍。

　　从中秋到元旦，来自饭统的订单持续上涨，但是张生记拒绝了他们进一步要求返点的要求，理由是“财务制度不支持”。饭统给张生记带了四个几百人的公司尾牙大单，自己不但一分钱不赚，还帮人组织协调，看菜单、搭舞台、调麦克风。难啃的硬骨头终于松口了，张生记高层最后决定“特批”一次，交了2980元年费，正式成为饭统网会员。

　　张生记的一位经理曾经很不理解地问老总：“我们店那么火，每天都有人排队，为什么要给饭统网的订户留座?留座为什么还要打折?为什么给食客打完折还要再给饭统网返点?”这也是当时商家跟饭统网合作时普遍的疑问。

　　臧力给出的解释是：“第一，我们确实为你们带来了很多客人;第二，我们如果不降低成本就活不下去，我们倒了对你们也没有好处;第三，商务客人的确都知道张生记，但是年轻人只上网，他们怎么知道你们?不用电子化的方式，你们将来如何一直维持这种火爆?”

　　从2003年12月到2005年1月，耗时13个月，饭统网才拿下这个名店第一单，臧力无比欣慰。同时他也越来越清楚地认识到，收费却只能走商家这一头。

　　在收费与免费的博弈中摇摆

　　在饭统网涉足的这个免费经济领域里，臧力认为最重要的两个关键点就是扩张速度和口碑。

　　对于有中国特色的食客，目前的订餐网站不但不敢向他们收钱，有时还得倒贴钱。饭统网给消费者提供的免费服务越来越立体和丰富起来：第一种是预定;第二种是折扣，餐厅有其季节性，比如西餐到了圣诞节和情人节，就恨不得把所有折扣都取消。饭统网为了跟客户之间保持稳定，尽量跟商家的合同一签一年，尽量使食客享受到的折扣在一年里头是稳定的。

　　饭统还提供第三种服务，即优惠信息。有各种形式的折扣券、优惠券可以在线打印，也可以下载到手机上，而且这种优惠券对面包店或者规模较小的饭店来说更加适用。除了提供优惠，还要给订餐的网友积分。

　　其实在攻克张生记之前，饭统已经发掘了固定收入————向商家收取年费。第一笔收入来自于朋友关系的推荐，宣武门有家刚开张的私房菜馆想做宣传，老板又容易接受新事物，很顺利就谈成了第一笔买卖。当时臧力对年费也没什么概念，觉得应该凑个整数，就定为每月100元，一年1200元。成功的喜悦没维持太久，臧力和他的伙伴们就发现，虽然1200元不算多，但是愿意买单的商家还是少之又少。

　　熬了几个月，又雪上加霜，一个竞争对手竟然打出了一年800元的价格，大家心里都在犯嘀咕，提议降到500元。臧力一算账，再降价的话只能饿死，撑不到第二年饭统就得散伙了，于是咬牙拍板：涨价!从1200到1440元，再到1580元。结果正跟他所担心的一模一样，从涨价那个月起，饭统就再没收到过一分钱。

　　手里捏着一把汗，臧力感觉到这样的单一定价有问题，又把价格改成三档：1980元、2980元和3980元，分别提供不同档次的服务。涨价足足四个月之后，终于有人买单了。

　　后来饭统网的收入基本由订单服务、会员费和广告费三分天下。返利谈判进行得依然艰难，有的约定在3%~5%之间，有的每桌客人只收1块钱，还有一些不交任何费用却不得不同样提供服务的。收费最难的一般是两种商家，一种超有名的店，巨火无比，对多一个网络渠道根本不在意;另一种是本微利薄的小店，钱多了拿不出来，要是出太多的钱饭统也很担心，比如他的店很差，可是付钱多，该推还是不推呢?推，消费者不乐意;不推，付钱的商家不乐意。目前要解决这种矛盾只能靠人力的动态解决，臧力觉得这样其实效果不理想，今后应该尽量做到发布信息全免费，收费的只是广告或返利，这样三方关系才能达到长久的平衡。

　　类似“天下食会”这种网友试吃的活动，竞争对手也是要向商家收取活动费用的，而饭统网作为增值服务免费提供。一有媒体宣传的机会，饭统也无偿带着餐厅尽量一起参与。臧力认为这才是“合作”的意义：“你不能什么都收钱，不然人家会烦死你。”

　　饭统网正大力推行“路路通”，把后台编辑权交给商家，可以迅速及时地发布店里的最新促销动态，上传图片和资料，而这一切都是自主和免费的!三个月前，“路路通”还标价每年收费5000元。臧力又重拾免费冲量的手法，路路通的使用商家一下由170家上升到接近1000家。“按这个发展速度，到年底2000家不成问题，2000家是什么概念?饭统就占领这个市场了!等将来数量达到10万家时，自然会有排序的需要，到时我们就可以找到合适的盈利方法。”

　　免费类型之四：非金钱市场

　　网络的兴起让人们开发了自己化整为零的能力，比如编写一部详尽的百科全书。将这样繁重难当的任务分解成足够小的部分，那么完成它不但变得可行，而且有趣。

　　众包：新兴的“信用经济”

文／杰夫-豪

　　Jake Nickell和Jacob Dehart是两个高中辍学生。2001年，两人共同推出了一个名叫Threadless的网站。网站只有一个轮廓：所有人都可以向网站提交T恤设计，用户投票选出最好的。

　　公司成长的速度令人惊讶。人们喜欢为T恤投票，因为这些设计不像“城市装饰用品商店”里那样呆板和媚俗。逐渐的，在热门电视节目、说唱明星身上，开始出现获胜的设计图案。现在，Threadless网站每星期会收到上千份设计，由社区的人票选，社群人数已达60万之多。公司会从前100名的设计中挑选9件T恤生产，每款都大卖。2006年，Treadless创造了170万美元的总收入(这是他们最后一次公布的销售数字)。各种消息显示，公司的业绩仍在快速增长。

　　这种现象是一种互联网经济下新兴的“ 信用经济”。从这点来说，“众包”与工业时代的流水线精神是独立的，它为世界提供了一种假设：我们都是创造者——艺术家、科学家、建筑师、设计师——众包利用了人类根深蒂固的社会属性。某些反乌托邦的看法认为，互联网首先是为孤立的个体服务的，但事实正相反，利用技术，众包使合作在各个层面都变得史无前例，在线交流是众包的核心。

　　众包同时也带来了另一种形式的合作，公司和客户之间的合作。人们并不想消极消费，他们更愿意参与到对自己有意义的产品的创造和发展过程中。而人类并不那样自私，我们比自己认为的更聪明，更具创造性，更有才华。有的人希望创造出让更多人受益的东西，有的仅仅是为了体验一展所长带来的纯粹的快乐。众包的背景下，合作本身就是一种回报。

　　但这并不意味着采用众包服务的公司获得免费劳力，那些将大众看作廉价劳动力的人注定失败。对自己创造的东西，大众希望拥有所有权，当这种权利被剥夺的时候，他们会很敏感。这种背景下，公司不过是社区的另一个成员。靠什么将众包的诸多劳动成果结合起来是对这个群体的一个重要承诺，应酬话远远不够。

　　作者系《众包》一书作者，该书已由中信出版社出版。

　　译言们免费的未来

　　文/石丹

　　外刊翻译其实一直都有网友在自发地做，《纽约时报》和《时代周刊》都有对其集中翻译的博客存在。不过2006年由三位在硅谷工作的工程师创造的译言还是成为了集大成者，不久就得到了一些精英人群的关注。

　　同行小元在两年前经朋友介绍知道了译言。“他们的文章丰富、选题有趣、翻译专业，各大主流外刊都有涉及。我是媒体记者，看新闻或者休闲浏览都有益。其界面比较清新友好，需要的话还能看看原文。”

　　但起初靠群体智慧义务奉献的译言走到今天，一直徘徊在该收费还是免费的两难中。收费，可能会遭遇社区冷淡的风险;不收费，其他的经营模式或者无效，或者在探索中，或者挣的不多。

　　小元说：“如果未来译言像起点中文网那样收费，我想我会走掉。首先我可以阅读原文，译言翻译转载的性质不比《华尔街日报》的独家新闻，即使有一天我真的接受了收费，还须得是在译言的文章极大丰富、价钱也合理的情况下。一个月10元?当然如果主流外刊译言能全盘翻译，那我大概会考虑多给点钱。”小元的心理多少是译言读者的心理。

　　作为译言的创始人之一，赵嘉敏坚持自始自终都不应该向读者收费。互联网的力量让读者有太多选择，单纯提供信息尚不足以构成收费优势。但依靠广告模式生存，译言比不得门户网站，广告几乎毫无意义。但这样一家深受读者喜爱的网站又要如何生存下去呢?

　　关于免费

　　赵嘉敏坦言，译言免费有其先天的局限。译言网的内容来源主要是互联网的外文内容，没有自己的版权。如果因为翻译文章向读者收费，必然会带来版权方面的直接冲突。但如果是用户自发翻译、传播为主，不以盈利为目的，还能帮助内容进行传播，这种方式是可以接受的。

　　事实上更重要的是，网络时代你不再是信息的独有者了。“如果替代品唾手可得而你还要收费的话，那就把客户推向了竞争对手。”赵嘉敏说，“我们做过调查，在社区里有90%的译者对经济回报的要求不是第一位的。就算是一些商业项目，译者也并非是单纯为了回报而生产。这就使得生产过程能够在实现商业价值之前是免费的，而‘消费者’则能够在海量生产的基础上各取所需。”

　　北京众锐普斯信息技术有限公司技术总监胡争辉认为，“免费”的本质可以被理解成“先协作后分工”。先协作做好这个网站，然后来访的用户才能逐渐增多，这就是“先协作”。之后你需要寻求交易的用户，这就是“后分工”。相反的思路是“先分工后协作”，你要进入网站交易，我先收你一笔进场费，这样你可能就会犹豫是不是进场，这样的犹豫就使得这个网站看起来不活跃，也就影响了用户的参与。

　　译言就是要将这种协作的力量发挥到最大，在此基础上再去挖掘价值。其实，不仅仅是译言，诸如译言这类群体义务贡献智慧、类似Wiki的网站，靠的就是众人拾柴火焰高。如果因为一开始的收费导致了人气的流失，那么它将失去价值。

　　关于挣钱

　　群体协作的力量来源于草根，价值也自然应该在这些草根中发掘。在胡争辉看来，免费的环境给企业提出的挑战是网站能否寻找到俗称的“杀手级应用”。比如起点中文网坚持要向读者收费，但它能靠读者点击一篇文章支付一点费用来支撑网站的运营吗?显然不能。起点中文网主要靠的还是版权、游戏、剧本等来盈利。但这就好像《免费：商业的未来》作者Chris Anderson所说的：《连线》杂志并不靠杂志的卖价生存，但杂志是不能免费的。因为付费杂志用付费界定了阅读的潜在读者，就可用这个理由向广告商收取高额广告费，这要比免费赠阅的杂志广告费用大五倍以上。

　　在译言创始之初，三位创始人在怎么挣钱的问题上就有不同看法。“张雷的想法是靠流量，流量上来了，广告就会有了。但是，如果做不到门户级的流量，广告没有任何意义。”赵嘉敏说。译言团队中也有人建议译言是否可以像起点中文网一样向读者收费，但赵嘉敏坚持认为译言与起点中文网不同，它是一个依靠群体智慧建立起的社区，必须始终坚持免费。但译言并不是一个公益机构，是要走商业化道路的。

　　“从去年年底开始，我们把主要精力放在了翻译服务上。在社区里搭建金字塔结构，并逐步实现线上的翻译任务平台。通常普通的翻译公司对译者的管理主要依靠人。”赵嘉敏说。现在，译言正打算把这个平台开放给企业客户，让他们可以依靠平台发布任务;译者通过平台领走任务。译言通过平台管理这些译者和为译文把关：从联系到译者水平审核、到一个任务的跟踪、到最后完成的质量。而译言要“卖”的不仅仅是这些经过业界标准认定的好译者，更是服务。“这个行业的特点就是译者流动性和不确定性很大。译言能做的就是解决企业直接管理译者的时间和成本问题，也给译者提供一个持续稳定的工作来源。”赵嘉敏说，“如果平台运作良好，对社区的好处也显而易见：用户能看见商业的价值，对译者也是个激励。现在在译言平台上的译者，有些译者的月收入可以达到3000元。”

　　现在，赵嘉敏的一部分力量和精力放在了跟《卫报》的合作上。《卫报》跟译言合作，也是看中了译言社区的用户。“所以，这也是我坚持社区免费，继续让人气聚集的理由。如果社区人数下降，带来的影响会非常大。忽视了社区的建设，忽视了金字塔的免费的基层，那么，任何商业化的过程都只是对之前社区积累的一个消耗，无异于杀鸡取卵、涸泽而渔。”赵嘉敏说。

　　“收费必须要有足够且独特的附加值。译言目前所能提供的内容，即使加上信息筛选，也不足以构成收费的价值。除非有更高端的媒体、独家的合作内容，才能对某些特定人群收费。”

　　“译言目前现金流基本稳定，且手头有较充裕的现金可以使用，可以说已经基本解决了生存问题，但规模化的目标仍然任重而道远，绝非一蹴而就的事情。在这个时候，尤其要有耐心和韧劲，要放长眼光，切忌做急功近利的事情，未来的盈利之路仍然要不急不躁地稳步探索前行。但不管怎样，开放的社区和免费的内容是一切价值的基础。”

　　胡争辉认为，盈利有四种判断标准：首先是第一笔收入，其次是第一个收支平衡的推广活动，再次是第一个收支平衡的季度，最后是企业的盈余超过了所有投入总和。对于前两种而言，可能依靠长期以来的投入就可以在某个时期借助某种模式实现，但是如果要达到后两种评判标准，就需要有一系列的模式在适当的时机推出。

　　他认为，目前这类网站对于最终的模式都比较清晰，但是对其间一系列铺垫的模式却不了解，所以导致最终的模式提前推出，时机却不对。合适的时机就是按上面的四个评判标准循序渐进，先获得第一笔收入，然后做推广活动，最后再寻求持续获取收入的模式。

　　译言们的将来怎样，小元很关注。我们也一样。

　　好乐买：传统行业中的新博弈

　　文/李原

　　今年7月，全球最大的B2C电子商务平台亚马逊以8.47亿美元的高价收购了美国最大的网上鞋店Zappos，这是亚马逊近年来最大的一笔交易。但在亚马逊看来，这笔交易是划算的，Zappos已经占领了美国鞋类网络销售市场超过30%的份额。

　　Zappos的法宝可以说是“一招鲜，吃遍天”。消费者网上购鞋最关心的是鞋子的价格，最大的担心则是鞋子不合脚。Zappos打消了消费者的顾虑：你可以一次预定几双鞋子，如果不合脚，只要保证商标和包装完好，就可以将鞋子全数退回，来回运费完全由Zappos承担。用这个法宝，Zappos打下自己的一片天地。它的价格并非行业最低，但对于顾客而言，能享受到这种便利多花点钱也值。

　　300~500元利最大

　　现在在B2C业界，卖鞋的确是个让人趋之若鹜的好生意，广受风投关注。国内目前网上购鞋有几大主流网站：北京地区有由百度前销售高管创立的“乐淘族”，号称价格最低：“好乐买”以完善的仓储、物流和服务见长;上海的“卡路里”靠虎扑论坛导流，广州的“酷噻网”打出“潮”的概念，二者都是多种体育服装和用品混合销售。9月，网上以卖衬衫起价的VANCL也高调进军鞋类市场，廉价帆布鞋在促销第一天就卖出了2万双。其实在中国，网上购鞋在2007年前后已经形成了比较完整、规范的模式，但为什么到现在B2C鞋业才突然开始发力大热呢?

　　好乐买总裁李树斌解释说，这是因为从传统行业向互联网行业转向需要时间。传统行业的商人对互联网不熟悉;互联网商人能接受新鲜事物，却苦于没有背景和资源，二者互相磨合了解需要一个过程。所以，B2C衬衫才走到了最前面。衬衫行业的技术门槛低，打造自有品牌比鞋类相对容易。比如PPG、VANCL首先是了解了互联网，将美国的经验搬过来，就取得了很大成功。

　　那么，大家为什么不去卖衬衫就好了，一定要卖鞋呢?李树斌为我们算了笔各种B2C业务的毛利账。“做B2C生意，省钱和省心(运输方便)，起码要占一样。如果毛利低于20%，生意就会很难做。图书运输方便，但毛利本来就低，当当和卓越还在为争夺市场做免运费，赔本赚吆喝。如果你有一单50元的书，运费5元，一下子10%的毛利就损失了。数码产品毛利运输方便，但毛利不高于5%，所以说，鞋子和玩具都是很好的生意。B2C商品价钱在300~500元之间最好做，低于300元，仓储、物流、服务费用加起来，毛利不足;高于500元，用户的尝试成本太高。在这个区间之中，毛利能达到20%，鞋子正好都能符合。”

　　除了李树斌说的价格区间优势外，鞋业还有规格标准化、易于物流运输的特点，而且品牌认知度也更高。“乐淘族”以前也做过多年玩具，后来转营鞋业。

　　免费能否移植

　　那么Zappos的创新模式是否移植到中国来一样可以生根发芽呢?目前，几家卖鞋主流网站在系统、界面、做法上都与Zappos大同小异，但Zappos最吸引人的核心——来回运费免费——却都无法完全做到，只能实现普通快递运送鞋子免费，不合脚7日内可以退货，但寄回费用由客户负担。

　　为何不能全盘移植呢?李树斌说，Zappos能这样慷慨有它特殊的原因。“首先创始人谢家华自己的资金实力就比较雄厚，初始资金又有1000万美元，他甚至能做到一年内免费退换货。”我在美国看到，朋友的女儿屋子里堆了很多双Zappos的鞋，两个月以前买的，不着急退回去。Zappos的库存应该说除了自己仓库里的，还散落在美国各地。这对现金流和鞋子更新速度都会造成影响，鞋子有季节差异，等退回来时，估计都要打折处理了。第二，中国的快递还做不到美国那样标准化。大城市可以走快递公司，县级市甚至农村只能走EMS.但县级市和农村是我们的重点市场之一，因为那里的人有消费品牌运动鞋的需求，却找不到店铺。EMS邮到那里是很贵的，要几十块钱。第三，中国的信誉体系不健全，在美国几乎不可能买到假货，客户随意退换和浪费情况也比较少。我们卖鞋，消费者打电话必问是不是正品，彼此还缺乏信任，我们也担心恶意用户或者犹豫不决的用户随意退换会造成不必要的损失。“

　　不过，李树斌承认，未来的免费是行业的趋势。只有在前期多让利、甚至多免费才能吸引来更多的用户，而用户数量是B2C市场的命脉。“一个生意在年销售额10亿时不赚钱，但到100亿就会赚很多钱。要保证现金流稳定，哪怕不赚钱也可以。为什么京东商城一直要做大规模?因为当基数增大时，你把采购价格降低1%~2%，就会产生巨大的效益。”

　　不要盲目地免费

　　当记者问到李树斌目前鞋业竞争的焦点在哪里，他觉得竞争还不明显。“因为从用户基数和销售额来看，目前B2C鞋业的规模还处于很初级的阶段。大家都太小了，首先考虑的还都是活下去的问题。”那么低价是否具有足够的竞争力呢?李树斌答道：“这就是商业策略的概念了。比如光是店铺节省出来的钱就有25%，但是不是这25%要全让出来?还是要在竞争对手的做法间求得一个平衡。其实，我们最大的对手不是彼此，而是淘宝。我们与淘宝比，第一保证正品，第二保证号码齐全、运输可靠。”

　　好乐买成立之初，鞋子经常断码。“你自己接电话时都不知道有货没货，只能先说有货。”由于断码产生的退款率一度达到30%，所以好乐买下狠心建立起自己的仓库。经过两年的积累，好乐买初步掌握了客户的偏好数据，尽量减少仓储的浪费。

　　实际上Zappos的发展和目前B2C鞋业遇到的问题差不多。“Zappos首先也是由于不了解用户情况，产生了退款率飙高、尺码不全、仓储不足的问题。随着数据积累，这些问题都会慢慢解决。Zappos现在是用免运费做扩张市场，如果目前对手有人会提出运费免费，也不排除我们会跟进。但商业是个博弈的过程，免费与收费也是一样，都要根据市场、消费者、竞争对手的反应随时调整。”

　　结语

　　我们之所以选择译言和好乐买作为文章的结束案例，因为它们与众多网站一样，免费的商业模式还未完全展开，或者受限于目前的外环境或能力还无法展开。

　　免费是一个开放式的问题，也有很多人向Chris Anderson提出质疑。对于这样一个极具颠覆性的商业模式，不会只有唯一的答案。

　　① 免费总有隐性成本，这只是个把戏。——《纽约时报》 John Schwartz

　　答这是陈词滥调，21世纪的免费是没有花招、圈套和附加条件的。

　　② 广告链条单一，依靠广告生存的小企业如何存活?——《硅谷观察家》 Hank Williams

　　答在线广告业务还能增大很多倍。谷歌已经向我们展示了可测量、有针对性、按照绩效付费的在线广告，这种广告对中小企业很有吸引力，他们的潜力还未开发出来。

　　③ 免费的音乐没有价值。——雪儿·克罗接受《纽约时报》采访时说

　　答免费会让音乐推广更便利，而通过举办音乐会、推出附属商品、唱片销售许可等一样可以获利。唱片不会消亡，总有人要听品质更好的音乐。

　　④ 免费削弱了创新。——比尔·盖茨2005年接受采访时说

　　答创新者可以通过销售免费产品的支持性服务获利，或者通过扩大声誉从而获得待遇更好的工作、有偿演出等等。

　　⑤ 免费会造成浪费，影响环境。——Donald Shoup 《免费停车的高昂代价》