官样文章

    当前，一方面由于国民经济快速发展，带动国内成品油需求量的增大；另一方面由于国际原油市场价格上扬，导致国内成品油价格上升。
    面对这种“涨势”的成品油市场，我们销售企业应该有一个清醒的认识，不能在一片“涨”声中盲目乐陶陶，而应该谋划和形成一套与之相适应的长远对策，抓住机遇，乘势而上，使我们在大好形势下保持稳定持续发展。 
    应对市场挑战的危机感和紧迫感还不够
    今年以来，我们销售企业的经济活动，呈现出了“三个提高”的喜人景象，经营量提高、吨油利润提高、经济效益提高，这是多年来少有的好景象。
    然而，这些成绩的取得，主要得益于国民经济持续强劲的增长，得益于国家宏观政策的有力支持，得益于两大集团的密切合作与互相支持，也得益于国际油价市场的大好机遇。
    在分析我们取得的成绩和当前的经营形势时应该看到，我们企业内部管理上还存在不少问题，尤其是一些人思想上的危机感和紧迫感还远远不够，小富即安、得过且过的思想还有一定市场。譬如上半年有的石油公司暴露出的一些安全生产和管理上存在的问题，就是缺乏危机感和紧迫感的突出表现。如果我们用这样的管理去应对成品油零售和批发市场的全面开放，“谁胜谁负”是不言而喻的。
  尤其当成品油零售全面放开迫在眉睫时，大兵入境，“紧迫感”、“危机感”、“责任感”显得更为重要。
 
   市场分析研究还需强化
    经验告诉我们，“分析好，大有益”，市场分析是搞好经营的关键；加强市场研究分析，对把握好经营主动至关重要。
    目前，大多数省市分公司从上到下都建立了经营活动分析会制度，分析内容详实，质量也比较高，有效指导了本省市的经营工作。但同时也有个别省公司、不少地市公司，在经营分析上还存在这样“几多几少”：定性分析多，定量分析少；自身分析多，竞争对手分析少；过去的经营活动分析多，分析现在和预测未来走势少；会议上分析多，日常经营工作时分析应用少，不能很好地指导本省的经营工作。
    因此，我们加强对市场的研究分析工作，主要有这几个方面：一要研究社会消费、成品油资源、销售价格、油品库存等诸多要素，把握准确、可靠、及时的综合信息，为搞好经营奠定良好基础；二要研究竞争对手，要全方位、多角度、多侧面地了解掌握情况，并仔细分析其优势劣势，精心制定有针对性的营销策略；三要研究自己，要认真分析我们自身的经营状况，要在上半年取得明显成绩的同时，认真查找自身存在的不足和问题，发扬成绩，改进不足。通过对这三方面的综合分析研究，总结经营工作规律，努力把握市场趋势，争取经营上的主动，不断提高经营质量和效益。
    企业领导要了解本地区局部和全国全部的市场实际，精心分析沿海和内陆、东部和西部、发达和落后地区的市场情况，根据市场变化及时制定切合实际的资源、销售、价格、竞争等各种经营策略，增强市场应变能力。例如，销售中南片区的市场特点主要体现在：广深地区处在开放国内市场最早、最热的地区，市场信息反应快、渠道多，犹如“晴雨表”，对处于中部的“两湖”（湖南、湖北）地区来说，有“牵一发而动全身”的敏感反应，它也势必发挥承东接西、连北往南的推动、拉动、互动的“三动”作用。中南片区要根据这些市场特点，开展形式多样、不同阶段有所侧重的市场调研和市场分析工作，密切关注区域内重点市场、重点行业的发展变化趋势，提交有参考价值的市场分析报告，为总部科学决策提供支持，促进股份公司上、中、下游供应链的一体化向更紧密方向发展。

    应进一步重视搞好资源平衡
    大家知道，资源平衡是搞好经营的重要保证，资源总量的控制、资源结构的把握、资源兑现的均衡，在一定程度上都会影响到经营的正常开展；但“资源平衡”说起来容易，做起来难。
    上半年，总部把资源总量控制住了，经营形势非常好，销售企业取得了很好的效益。但我们看到，由于影响资源整体平衡具有多种原因，局部地区仍然出现了个别品种脱销的情况，有些地区还出现了柴油供不应求的局面。在一些地方，随着国家宏观政策调整到位，加之沿海地区休渔、梅雨季节到来、公路水路查超载等原因，6月底、7月初又出现了销量下降、价格下滑、库存上涨的局面，资源又出现了新的不平衡。这种现象不容忽视。
    为了保障市场供应，我们要以市场为本，在市场信息导向下做好这几项资源平衡工作———

    第一要积极组织好资源调运。一方面要衔接好石油资源的调进，这是搞好我们经营的基石；另一方面要按照总部“自产—降库—外采”方针规范自采，大区公司本身要加大区域内有序、规范的管理力度，努力做好外采资源的购进与调配，适时补充经营的需要。同时还要组织好、引导好、发挥好省市公司的自采资源主动性、积极性、责任性，适时、适度、适量地优化自采，满足经营需要。第二要保障好市场供应，特别在市场供应紧张时避免甩大单现象，减少批发、控制批发，甚至要停止批发，要确保加油站油品供应，把有限的资源投放到零售、终端客户中去。第三要把握好库存资源的总量平衡、资源结构平衡、资源分布平衡。要防止资源总量过多或过少、资源结构的不合理、柴汽油比例失调、资源分布不平衡等问题。在做大经营量的同时，又要保持稳定市场供应的合理库存。实现经营与资源互动，经营与库存互动，促进企业资源有效运营。

    物流优化还有问题亟待解决

    优化物流既是降低运输成本的迫切需要，也是我们加强经营管理的重要内容。
    从前阶段的实际工作来看，物流优化工作虽然取得了一定成绩，吨油费用有所下降。    首先是我们还没有很好地转变思想观念，尤其在运输流向安排、运输方式的选择上，还是沿袭过去的老办法、老措施。尽管也采取了一些先进的技术，但因为思想观念没有新的突破，所以整体看效果不是很明显。
    其次是配送库不优化，部分省市公司满足于“小而全”，该关的油库至今仍没有关闭，这样导致了不仅不良资产没有变现，还增加了人工成本和运输费用。
    三是公路配送的作用远远没有得到充分发挥，炼厂的公路付油设施没有很好地利用，一、二次运输没有实现组合优化。
    四是铁路保险、水路保价等杂费还有潜力可挖，却没有当成一件大事来抓，或抓了却没有抓出实效。 
    我们要结合管理体制改革导入 D PO物流优化工程实施，充分发挥大区公司一级配送职责，最大限度地满足和优化省市公司配送油库—配送中心—加油站（点）经营需要，将一、二次物流实施最佳组合。
    现阶段，大区公司要以现有信息网络为基础，运用科学方法，建立客观、实际、准确的经营决策体系，满足物流优化运作的需要；同时积极应用科学软件，努力实现大区公司资源要货、配置和运输计划的安排优化；还要逐步建立在线调度系统，努力实现对销售、库存和运输的实时控制，从省市要货制向大区主动补货制转变，使物流配送和物流优化工作跃上一个新台阶。

    不能让“生命工程”拖后腿

    经营量做大做强，有赖于网络建设发展的作用。网络的良好发展促进经营量的提高。网络建设是销售企业的“生命工程”。
    在今年年底前的零售市场全面放开之前，我们要抓住最后的历史机遇“扎紧篱笆打好桩”。现代化的“篱笆”和“桩”，都离不开网络建设。
    今年前一阶段，绝大多数企业做到了千方百计、争分夺秒和敢打必胜，取得了很好的战果。以中南片区为例，至6月底，全系统新增加油站1600多座（其中市区和高速公路加油站1000多座，占新增总数的64％），提前超额实现了总部要求上半年发展1500座的目标。今年新增的加油站，有一个明显的特点：质量相对都比以前要好些。
    但同时我们还看到，我们的网点建设主要还存在这两个方面问题：一是加油站网络发展不平衡，有的省市公司发展进度比较快，超额完成了总部要求，而有的省市分公司由于领导不重视，措施不力，丧失了发展机遇，重要地段的加油站都被竞争对手抢占，没有很好地完成总部交给的目标任务；二是有的网络发展质量不高，为“完成（总部交给的）任务”，只重数量，大站少、小站多，中心城区高速公路站少、乡镇站多，收购自建站少、租赁联营站多。
    针对这两个问题，下阶段，我们要充分抓住当前宏观形势较好、成品油资源抽紧、油品价格基本到位等有利时机，本着志在必得、“守土有责，一个不丢”原则，突出重点，注重质量，规范投资，高效运作，确保全年新增加油站任务的圆满完成，把这项事关全局、事关发展的“生命工程”抓紧抓实抓好，干出成绩，取得实效。

    “降本压费”要点滴落到实处
    从表面上看，前阶段销售企业的吨油费用控制在预算计划之内，比去年同期还有降低；但仔细分析，不难发现，这项成绩的取得，主要是通过扩大销量摊薄的。
    从实际报表看，目前除几家省市公司费用确实控制到位外，不少单位的费用总额是超支。甚至有少部分单位费用管理失控，人工费用严重超出合理增幅，同口径相比吨油费用出现了不同程度繁荣增加；还有的单位公务性支出大量超支，费用超预算现象比较严重。究其原因主要是不少人认为“今年的销量提高了，销售价格提高了，效益增加了，费用超点没有关系”。对此，如果再不加强对费用的控制和管理，辛辛苦苦创造出来的效益就会大量流失，销售企业的发展也要受到严重影响。
    为了增强销售企业的核心竞争力，我们应处理好经营与降本压费的关系，在搞好经营工作的同时，加强对费用管理的适度控制。一要牢固树立过紧日子的思想，树立艰苦奋斗勤俭办企业的工作作风，切实从思想源头抓起；二要严格落实预算管理制度，做到事前有预算、事中有审核、事后有审计检查，要毫不动摇地坚持“干好工作多赚钱硬压费”，实现经营量上升费用额下降，努力提高企业经营能力、竞争能力和盈利能力。

    企业改革要不断推进和深化 
     从全局来看，干部职数偏多、机构臃肿、管理层次多、人浮于事的弊端，同时也有销售企业目前管理层次多、管理信息传递失真、部门岗位职能交叉重叠、权责不清等体制性障碍等问题，这是其深层次原因。
    所以，我们压扁管理层次。    安全管理须臾不可懈怠 
  
    一些企业仍存在一些安全隐患，突出表现在这几个方面：一是思想上不重视；二是制度不落实；三是安全检查不深、不细、不透，流于形式，发现问题不及时，整改措施落实不够，有的甚至没有检查没有奖惩、或是有奖惩措施却没有兑现。 
    针对销售企业油库多、油站多、易燃易爆点多、接触人员多的“四多”特点，
    要处理好“当前经营”与“有效发展”的关系
    经营工作和有效发展是一对辩证关系，搞好当前经营是为今后长远发展奠定基础，今后的有效发展是建立在当前良好经营基础上的。     我们有些同志在处理这对关系时，重当前经营，对持续有效发展和谋划长远重视不够。甚至有人认为，现在的经营工作取得了前所未有的好成绩，经济效益快速增长，应该在费用控制上松一点，给职工多发点，甚至还有人想搞个小金库，以便“今后经营形势不好时候有保障”。  要从抓长效机制建立入手，在决策机制、用人机制、奖惩机制上下功夫，切实解决企业管理的长效发展问题；要运用科学技术、信息技术提升企业管理水平，通过推广和运用 E RP系统增强企业管理的透明度、可控性，提高企业管理效率，锻炼和造就一支驾驭市场的管理者和经营者队伍。