闪电亿万富翁创富教程——魔术营销(52)

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/28 19:39:31

第三部分:成交动力学


我的导师曾经跟我描述过一个场景,他说,“小军,你知道我最享受的是什
么吗?”他说,“我最享受的是我在讲课的时候,我把每个人的脑袋都当成一个
灯泡,当他们有了一种新的灵感的时候,灯泡就亮一下。”他觉得最兴奋的就是
帮你打通了,以前一直连不上的一种顿悟,你一直看,一直想,却想不透的道
理,他觉得这是最令他兴奋的。

我不知道你现在有没有这种感觉,脑袋一亮,然后产生了一种想法,想透
了一个道理。我相信,虽然我们还在五千米的高空,但是你已经看到了,99%的
企业主所看不到的东西,还 有很多其它的风景。

我说过,90%甚至更高比率的人,虽然是做企业的,但是他从来不知道如何
做营销。还有一部分人,他们的营销思路完全是错的。你去跟任何一个企业老
板谈,似乎他们都有一套营销的方法,他告诉你“应该这样,应该那样” ,但是
很多都是胡扯,根本就不对。我希望你们在每个行业里都是精英,都有自己的
贡献,为客户创造价值,帮他们实现梦想。但是你们就像十几年的我一样,生
活在市场营销的“贫民窟”里,你看到的是贫穷,是有限,是障碍,是挫折,
是困难,是办不到,是做不成,是不可能……我希望通过这三天,我们首先从
一万米高空来看营销,来打破你的思路,产生一些新的想法。

这就相当于我驾了一个直升飞机,把你带上,然后我们一起飞向一万米的
高空。我先环视一下所有的机会,环视完之后,我找到最精彩、最容易抓住的
机会,然后我们落下来制定计划一起去实现……

所以我首先要打破我的“不可能”,让大家看到更多的可能性,在理念上、
策略上,在模式上给你们一种解放,然后我们再开始做具体技术,比如写
信……这样你会发现我们其实离钱越来越近,越来越近……然后大家会更兴
奋,我希望大家的脑袋亮的频率更快,亮度更大。

下面,我们要探讨的叫做《成交动力学》,这也是我自己琢磨出来的。很多
人朦朦胧胧的认识到“成交”很重要,但是,他们却使用非常不正确的方法去


成交,所以很久以前我就在思考,如果成交也能够使用“二八原则”,那么 20%
最关键、最关键的因素在哪里?是什么促成成交?

成交主张

“去 XX 地方领取 XX 产品,关于退货,我公司的制度是交完钱后概不退
货……”你觉得这样的主张,会有人愿意购买吗?这个产品是什么样子的我不
知道,你也不退,万一这个产品我没兴趣,或者我没得到我要的结果,那我怎
么办?

很多人的成交主张是这么的愚蠢,当然可能没有这么极端,但是基本上这
样的,所以如果我要成交,就必须在这个基础上,把成交主张不断地强化,不
断地美化,一直让它变到无懈可击,无法拒绝……只有当对方无法拒绝你的成
交主张时,你的“成交”才会变得容易,所以《成交动力学》是研究“怎么把
这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张,变得无懈可击、无法抗拒”。

在这之前,我想跟大家分享三个卖狗人的故事。

有一个父亲想给他女儿买一只狗,在这个城市里有三个卖狗人。第一个人
说,“你看这个狗很好,好象你女儿也挺喜欢的,一千块钱,你好好再看一看。
如果你喜欢呢,付一千块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜
欢的,至于说以后怎么样,跟我没关系”……第二个卖狗人说,“你看这个狗非
常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常的好,好象你女儿也挺喜欢,一
千块钱,也合适,但是呢,我不确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我
一千块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,一千块
钱我就退给你。”这是第二个卖狗人。第三个卖狗人呢,先给这只狗塑造价值,
就是说“这个狗怎么样值钱”,同时他说,“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不
知道你养没养过狗?是不
是会养狗?你女儿是不是喜欢养狗?但她肯定喜欢这个狗,所以呢,我会跟你
一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足
够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这个狗,然后一个星期
以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这个狗,这个狗也喜欢你女儿,那这时候我
来收一千块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这个狗之间没有缘分,那我就
把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清洗下……”你觉得这个父亲会
跟哪一个卖狗人买呢?


(学生:第三个)

因为第三个卖狗人的主张无法拒绝,无懈可击,所以我们需要打造的成交
主张也必须做到这样,非常重要!

如果你看过我的信,你就知道我的成交主张也是无懈可击的,你要把司空
见惯的这种成交主张,变的无懈可击,这时候你的销售就变成非常容易了。


你和客户的关系,你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点,你需要
渗透到客户的梦想里,陪伴他走上一段路,当你这样做的时候,你的成交过程
就变得非常容易。所以你需要把自己的“点式的思考” ,变成“直线的思考”。
你需要培养客户消费的习惯,你需要教给客户消费的知识,比如“怎么去享受
你产品的利益”,让客户认可你产品的价值,这是非常重要的。