神马文学网心理学166 个现象(41-60)
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41多米诺骨牌效应 在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的连
锁反应。 楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采
桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受
伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴
国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。 卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？” 于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。 吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后
才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和
楚国人交战，大败楚军，俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，
又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫人回国。 从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都，中间
一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收
拾的境地。这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应。 提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。 宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨
牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成，
所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌九”。 1849年8 月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。
作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌，
制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大
利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。 后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游
戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目
中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动。 从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中，一个
很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌
效应”或“多米诺效应” 头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧
虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为
“秃头论证”。 往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草，马还是
丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻
草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里，取名为“稻
草原理”。 第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。当是当这
种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。只有当它达
到某个程度的时候，才会引起外界的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时，
灾难性镜头就不可避免地出现了！ 多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的
渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是
比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。 第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的
开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预
言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们
惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程会有多久。 有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它
的变化已经从我们没有注意到的地方开始了。 42范畴效应 国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻
现象。他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成，则系列搜索具有
选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中，这种现象称为
范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因
素。 43凡勃伦效应 一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市
场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只
是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。” 这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的
孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过
几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。” 师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”
从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块
钱。” 师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。” 他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5 万块钱，他不愿意
卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打
算卖掉它。” 他们说：“我们出20万、30万！” 这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。” 虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够
了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。 他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、
理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。” 在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出
售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。 我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通
的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万
元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168 万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商
品流通，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享
受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即
一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经
济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。 随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和
质量过渡到追求品位格调。 了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借
媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层
次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好
感。 这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就
成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时
尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地
转化为提高市场份额营销策略。 44非零和效应 零和效应“之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取
得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类
社会发展的历程越来越走向”非零和“也就是我们现在所说的双赢。 ”非零
和效应“对学校管理的启示是：要向教师不断灌输”合作行为“的重要意义，尤
其在当前课程改革的过程中，要大力提倡”师生合作“和”师师合作“，力求取
得”双赢“成效。 45飞去来器效应 说服XXXXX 际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX 际”是人际关系社会心理
学中的重要内容。 所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变其态度或意
见，并依照说服者预定意图采取行动。具体地说，说服的过程具有下列5 种状况
：（1 ）使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣；（2 ）使接受者依照
说服者的指示采取行动；（3 ）使接受者与说服者采取同一步骤；（4 ）使接受
者赞成说服者的意见或行动；（5 ）使接受者重视说服者的立场或信念。不管是
哪一种状态，在人际交往过程中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方
式之一。这是不难理解的。问题是怎样说服。 本世纪初的二、三十年代，美国曾风行一种：“枪弹论”。按此论之意，被
说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们，
“砰——”一声枪响，他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事实证明这
显然是荒唐可笑的。 说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX 度的方式。这种方法最
明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通的主体发出信息，目标对象接
受信息；另一方面，作出反馈。经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见，
达到改XXXXX 度的目的。这就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的
“枪靶”，而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道
不可以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么？正因为
如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX 际中，必须防止“飞去来器效应”。 “飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同样，如果在说服XXXXX
际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”，那不但收不到说服的效
绩，而且还可能会招致不良的后果，即“飞去来器效应”。 是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人
来到这个世界上都是为了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利。如同
十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹
果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不
同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己的想法是正确无误的，
对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度，于
是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目的的成功，反
而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。 为提高我们的说服XXXXX 际能力，避免“飞去来器效应”，首先应该让我们
的说服XXXXX 谈：（1 ）动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于事业的进展、
同志间的团结。（2 ）交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的话决
意不讲；（3 ）提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，
过分缩小则不易引起对方的充分重视；（4 ）情调是健康的，不是谈一些低级趣
味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。 除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点。切记，
在说服XXXXX 际中，我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的，是具
有主观能动性的，决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身
具有选择性，有决定对信息是接受还是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依
据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采
用适度的方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的。不然的
话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚持原有的态度，
即产生“飞去来器效应”。 在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以
给我们有益的启示。据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读
到她的忠告。从1955年9 月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到了8.38
万多封读者来信。针对31000 多封需要回答的读者来信，写了10000 多篇忠告。
她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界
大事，应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的
成功奥秘何在？为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢？关键就在于
她对别人的忠告，她要说服人家，总是从目标对象的特点出发，从对方的心理需
要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足。 我们在说服XXXXX 际方面，要从目标对象各方面的特点出发，努力避免“飞
去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法。 这里，且让我们看一看下面两种说服方法吧—— 一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理学派的一种
心理治疗手段，应用于说服XXXXX 际的社会心理学中，就是说，你要说服对方，
应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求过高，不但难以说服对方，
反而会使人产生“抗拒心理”。美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。
他以家庭主妇为被试，向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，
家庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一个架子。
向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较低的要求，后来又提
出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求，容易使人接受而转变态度。
为什么会出现这一情况呢？社会心理学家认为，这是因为当一个人接受到某种传
递信息时，他将接受或拒绝该信息所揭示的立场，是要经历他的认知判断过程的。
在他还没有接触到该信息之前，他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。
说服信息影响态度改变的一个主要因素，是说服信息的立场（外在定锚点）与信
息接收者原来态度（内在定锚点）的差距：近者易“同化”，远则易“反向”。
这就是说，在说服XXXXX 际中，目标对象对传递来的信息所代表的不同程度的赞
同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”，也有他不愿意或排
斥的范围即“拒绝纬度”。为此，我们在说服XXXXX 际过程中，在传递说服信息
时，要估计发出的信息会落在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距
太大，落在拒绝纬度之中，我们就不要急于求成，而应该按照“系统脱敏法”的
原理，分阶段逐步提出要求，使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样，
我们说服的目的才能真正达到。否则，要求过高，会产生对比、反差效果，使目
标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激，而加以拒绝和排斥，于是产
生“飞去来器效应”。 另一种说服的方法叫“单面论证和双面论证法”单面论证法是指在说服别人
相信自己观点时，只提与自己观点有利一面的分析和论证。而双面论证法则在陈
述自己观点时，将利弊得失两面同时谈及，加以比较，突出有利一面，让对方再
思考权衡。这两种方法都是有利有弊的。单面论证法可以避免相反信息的干扰，
但如果处理不好，目标对象觉察到还有信息，以为我们有意不告诉他，便容易怀
疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。双面论证法，我们可以与目标
对象一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改XXXXX 度，但如果处理不好，
就容易使目标对象不但不接受说服者的立场，反而去接受相反的立场，或者使说
服者的信息传递发生干扰。那么，到底是单面论证法好，还是双面论证法好呢？
这要看具体情况。现代社会心理学的研究表明，在各种不同的特定条件下，两种
不同的论证方式，产生的效果不一样：（1 ）当对方对你的观点比较赞赏或处于
中性态度时，采用单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，
则以双面论证法较合适。 （2 ）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面论证法较适宜，而对
低智力低文化者，则用单面论证法较佳。由此我们应当注意，用作说服XXXXX 际
的方法，我们在安排所要传递说服信息的内容时，一定要认真考虑上述两个因素，
从而决定是用单面论证法，还是双面论证法，决不能盲目从事。 有道是：“八仙过海，各显神通。”我想，在提高说服XXXXX 际能力，避免
“飞去来器效应”方面，只要是着眼于对正确扮演社会角色有利，那么，说服的
方法也是大可来个“各显神通”的吧？ 46改宗效应 美国社会心理学家哈罗德？西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理
学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个
问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对
者”，而不要一个同意者。改宗效应“使我们明白：某些没有是非观念的”好好
先生“之所以被人瞧不起，乃是因为他们给人一种没有能力的感觉；而不少敢于
直言是非，勇于开展批评的人，最终所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人
一种富有才能的感染力。 47共生效应 植物界中相互影响、相互促进的现象，称之为：共生效应在自然界，一株植
物单独生长时，往往长势不旺，没有生机，甚至枯萎衰败，而当众多植物一起生
长时，却能郁郁葱葱，挺拔茂盛，人们把这种植物中这种相互影响、相互促进的
现象称之为“共生效应”。 共生就是两者相互利用（虽然这个词是贬义词，但实际就是这样），同时有
利于双方发展的现象，这种情况应不仅限于自然界，人类社会也会有。 48古烈治效应 这是一个美国笑话，说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一家农场参观
养鸡舍，夫人看见公鸡在母鸡身上踩蛋，忽发奇想问陪同的农场主说：你能否告
诉我公鸡一天在母鸡身上尽多少次“丈夫”的责任？答：时时尽责一日十余次。
夫人说：请把结论告诉总统。农场主过去给总统刚一说完，总统问道：每次都在
同一只母鸡身上尽责任吗？答：次次更换伴侣。总统说：请把结论转告夫人。 q+Q/f ]0I1u ；| 这个故事充分说明了男女思维的差异，男女都没有错，各
人都有自己思考问题的角度。后来它就成了男人见异思迁喜新厌旧（或淡旧）的
著名心理学效应了。不过这里讲的是男人的自然属性，要说人的社会性男人还是
应该有责任心和道德法律良知的，特别是在古烈治情结发生作用时，他们还是要
学会压抑和克己自律的，否则他与动物有区别吗？？？人所以披了张皮就因为人
有理性，如果没有这，社会哪还有次序呀？ 49关系场效应 在角色群体的活动效率中，既可能产生增力作用，也可能导致减力作用。 “三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮”，这种情况下“1+1+l"大于3.这在群体成
员活动的效率角度上，称之为”群体的增力作用“。 “三个和尚没水喝”，这种情况下的“1+1+1 ”却等于0 了。这在群体成员
活动的效率角度上，称之为“群体的减力作用”。这种由不同的角色扮演者组成
的群体产生的内聚力或摩擦力，在社会心理学上，统称为“关系场效应”。 50光环效应 又称晕轮效应，是指在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有鲜明的知
觉，从而掩盖了其他特征。美国心理学家戴恩等人有个研究，让被试者看一些照
片，照片上的人分别是有魅力的、无魅力的和魅力中等的，然后让被试者从与魅
力无关的方面去评价这些人，如他们的职业、婚姻、能力等，结果发现，有魅力
的人在各方面得到的评分都是最高的，无魅力者得分最低，这种漂亮的人各方面
都好实际上就是光环效应的典型表现。很多班主任都有这样的观点，学生成绩好，
就样样都好；学生成绩差，就觉得他一无是处。这就要求班主任既要充分注意学
生特长的发展和能力的提高，使学生的闪光点得到别人的认可，受到别人的尊重，
增强学生的自信。同时也应注意，虽然对学生偏爱一些是人之常情，但过分的偏
爱或溺爱都会导致感情用事，对错不分，有的还会一俊遮百丑，实际上对学生的
成长是很不利的。 51过度理由效应 “过度理由效应”很容易发生在过分讲究“1 ”和“0 ”角色分配的情侣身
上。经常有一方抱怨自己的BF不懂得付出，只是一味地索取，而对方则不以为然
地觉得这是作为“老公”应该尽的责任。究其原因，正是在于两人的关系长期只
是陷于单一的流向。一开始，作为“老公”的一方确立了自己“1 ”的角色以后，
为了显示自己男人的宽大肩膀用心呵护自己的爱人，不断地从各个层面的付出，
另一方则拼命地体现出自己的“小鸟依人”感。久而久之，“过度理由效应”便
产生了作用，两人不自觉地将情侣关系的定位留于浅表的“施予和获得”这个利
益层面的原因，而忽视了深层次的感情交流、生活适应和个性融合等等方面。最
后，索取的一方的直接欲望越来越膨胀，而付出的一方往往到最后变得疲惫不堪。
到分手时，一个会觉得对方自私自利、只为了得到好处而和自己在一起，另一个
却会一味地指责对方根本不爱自己或者另有他欢才不再对自己付出。 可以看出，“过度理由效应”常常更多在缺心眼的人身上体现。就像那个抛
弃了原来的BF而毅然转投日本男人怀抱的男孩一样。若非看重了表面的外貌、长
相等因素吸引，他也不可能做出如此重大的抉择，丝毫不考虑真的东渡日本以后
其他种种更为重要的后果。所以，单纯的付出虽然能够暂时保持表面上的火热与
紧密，但这同时也意味着分崩离析的前奏。一旦这种付出由于对方与日俱增的欲
望而无法维继时，那就预示着悲剧的上演，因为让对方得以相信那个能维系两人
关系的表面理由已不复存在了。 在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，
因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如
果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。 同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切，因为
“这是责任”、“这是义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己
做出类似行为，则会认为这是“关心”，是“爱的表示”。 为什么会有这么大的区别呢？这就是由于社会心理学上所说的“过度理由效
应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，
一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先
找那些显而易见的外在原因，因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们
一般就不再去寻找内部的原因了。 有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些
十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，
在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。 他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，
他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励
的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也
不给。 结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，
再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。 行为如果只用外在理由来解释，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也
将趋于终止，因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理
由。 公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，
而要让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司；希望孩子努
力学习的家长，也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉
得自己喜欢学习，学习是有趣的事 52哈奇森效应 哈奇森是加拿大的一个业余物理爱好者，他喜欢鼓捣一些奇怪的科学实验，
他的家里摆满了实验用品。他可能与很多奇思妙想的科幻电影主角相似，唯一的
不同只是，他这个人物并不是虚构的，他的实验也不是。 1979年的一天，哈奇森正在研究泰斯拉纵波（尼古拉？泰斯拉，无线电之父）。
由于实验场地有限，那些用来发射电磁场和波的设备，比如泰斯拉线圈、高频发
生器等等，只能勉强塞入到一个小屋子里。哈奇森把所有机器都打开，然后安静
地等待着他的实验结果。 故事就这样开始了：哈奇森突然感到有个东西落在肩膀上，他斜眼一看，是
块金属片，他也没怎么在意，把那金属片扔了回去，它却又飞了过来，打在他身
上！这时哈奇森再观察屋里的其它动静——他简直不敢相信自己的眼睛：放在地
上的一根大铁棒竟然飞了起来，在空中悬浮了一秒钟，然后“砰”的一声，又摔
到了地上！ 发生了什么？ 为了搞清楚真相，哈奇森一次次地重复他的实验，又有令人惊骇的现象发生。
比如：物体持续飘浮起来，像木头、塑料、泡沫塑料、铜、锌，它们会在空中盘
旋，来回穿梭，形成旋涡并且不断升起，甚至有些物体会以惊人的速度自动抛出，
撞击到人身上。 但这样的魔幻效应并不是时时都发生的，有时需要静静地等上好几天的时间
才能看到一次，而在大多数时间里，没有任何异常状况发生。后来，通过对仪器
不断地变换位置，比如光谱分析器、磁力计、盖格计数器（盖格计数器其实是辐
射探测器的一种，可用来测量肉眼看不见的带电微粒）等仪器，哈奇森终于摸透
了魔幻效应的“脾性”，可以很快制造出魔幻效应了。 进一步的实验还发现：由水泥和石头堆砌起来的屋子周围会突然起火；镜子
自己碎裂，碎片能飞到100 米之外！金属会卷曲、破裂，甚至会碎成面包屑状的
粉末；不同的金属可以在室温下熔合在一起，有的金属可以变成果冻或泥的状态，
当仪器所产生的场被撤走后，它们会重新变硬；空中出现光束，紧接着无数光环
显现，与此同时，容器中的水开始打旋…… 真是闻所未闻，想都不敢想的事情！无数人都争抢着去看哈奇森的实验。哈
奇森还向人们展示了无数实验中留下的样品——那些被“劈”开的金属、被弯曲
了的粗大钢条、从铝块中冒出来的硬币…… 53海潮效应 海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小潮，引力过
弱则无潮。此乃海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，时
代呼唤人才，人才便应运而生。依据这一效应，作为国家，要加大对人才的宣传
力度，形成尊重知识、尊重人才的良好风气。对于一个单位来说，重要的是要通
过调节对人才的待遇，以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引力。
现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚
人，以事业激励人。 54海格力斯效应 “以眼还眼，以牙还牙”，“以其人之道还治其人之身”，“你跟我过不去，
我也让你不痛快”。被称为“海格力斯效应”。这是指一对一的人际互动。这是
一种人际间或群体间存在的怨怨相报、致使仇恨越来越深的社会心理效应。希腊
神话故事中有位英雄大力士，叫海格力斯，一天，他走在坎坷不平的路上，看见
脚边有个像鼓起的袋子样的东西，很难看，诲格力斯便踩了那东西一脚。谁知那
东西不但没被海格力斯一脚踩破，反而膨胀起来，并成倍成倍地加大，这激怒了
英雄海格力斯。他顺手操起—根碗口粗的木棒砸那个怪东西，好家伙，那东西竟
膨胀到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他，正在纳闷，一位圣者走到海格力斯
跟前对他说：“朋友。快别动它了，忘了它，离它远去吧。它叫仇恨袋，你不惹
它，它便会小如当初；你若侵犯它，它就会膨胀起来与你敌对到底。”仇恨正如
海格力斯所遇到的这个袋子，开始很小，如果你忽略它，矛盾化解，它会自然消
失；如果你与它过不去，加恨于它，它会加倍地报复。 55赫洛克效应 心理学家赫洛克（E.B.Hunlock ）曾做过一个实验，他把被试分成四个等组，
在四种不同诱因的情况下完成任务。第一组为表扬组，每次工作后予以表扬和鼓
励；第二组为受训组，每 次工作后严加训斥；第三组为被忽视组，不予评价只让其静听其它两组受表
扬和挨批评；第四组为控制组，让他们与前三组隔离，不予任何评价。结果工作
成绩是前三组均优于控 制组，受表扬组和受训斥组明显优于忽视组，而受表扬组的成绩不断上升。
这个实验表明：及时对工作结果进行评价，能强化工作动机，对工作起促进作用。
适当表扬的效果明显 优于批评，而批评的效果比不予任何评价的好。 56黑暗效应 在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感
而产生安全感。在这种情况下，彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮
的场所。心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”。 有个这样的案例：有一位男子钟情于一位女子，但每次约会，他总觉得双方
谈话不投机。有一天晚上，他约那位女子到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈
话融洽投机。从此以后，这位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧。几
次约会之后，他俩终于决定结下百年之好。 社会心理学家研究后的结论是，在正常情况下，一般的人都能根据对方和外
界条件来决定自己应该掏出多少心里话，特别是对还不十分了解但又愿意继续交
往的人，既有一种戒备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来，把自
己弱点和缺点尽量隐藏起来。因此，这时双方就相对难以沟通。蝴蝶效应是指在
一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反
应。 美国气象学家爱德华？罗伦兹（Edward Lorenz ）1963年在一篇提交纽约科
学院的论文中分析了这个效应。“一个气象学家提及，如果这个理论被证明正确，
一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。”在以后的演讲和论文中他用了更加
有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是“一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以
导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。” 蝴蝶效应通常用于天气，股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统
中。此效应说明，事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条
件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。“蝴蝶效应”在社会学界用来说明：
一个坏的微小的机制，如果不加以及时地引导、调节，会给社会带来非常大的危
害，戏称为“龙卷风”或“风暴”；一个好的微小的机制，只要正确指引，经过
一段时间的努力，将会产生轰动效应，或称为“革命”。发人深省的“蝴蝶效应”。 57华盛顿合作规律 华盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无
成事之日。这多少有点类似于“三个和尚”的故事。 人与人的合作不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在人与人的合
作中，假定每一个人的能力都为1 ，那么10个人合作的结果有时比10大得多，有
时甚至比1 还要小。因为人不是静止的物，而更像方向不同的能量，相互推动时
自然事半功倍，相互抵触时则一事无成。 58蝴蝶效应 先从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）的发现谈起。为了预报天
气，他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式。为了更细致地考察结果，他把
一个中间解取出，提高精度再送回。而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一
惊：本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！计算机没有毛病，于是，洛伦
兹（Lorenz）认定，他发现了新的现象：“对初始值的极端不稳定性”，即：
“混沌”，又称“蝴蝶效应”，亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂
风还厉害的龙卷风！这个发现非同小可，以致科学家都不理解，几家科学杂志也
都拒登他的文章，认为“违背常理”：相近的初值代入确定的方程，结果也应相
近才对，怎幺能大大远离呢！线性，指量与量之间按比例、成直线的关系，在空
间和时间上代表规则和光滑的运动；而非线性则指不按比例、不成直线的关系，
代表不规则的运动和突变。如问：两个眼睛的视敏度是一个眼睛的几倍？很容易
想到的是两倍，可实际是6 －10倍！这就是非线性：1 ＋1 不等于2.激光的生成
就是非线性的！当外加电压较小时，激光器犹如普通电灯，光向四面八方散射；
而当外加电压达到某一定值时，会突然出现一种全新现象：受激原子好象听到
“向右看齐”的命令，发射出相位和方向都一致的单色光，就是激光。非线性的
特点是：横断各个专业，渗透各个领域，几乎可以说是：“无处不在时时有。” 如：天体运动存在混沌；电、光与声波的振荡，会突陷混沌；地磁场在400
万年间，方向突变16次，也是由于混沌。甚至人类自己，原来都是非线性的：与
传统的想法相反，健康人的脑电图和心脏跳动并不是规则的，而是混沌的，混沌
正是生命力的表现，混沌系统对外界的刺激反应，比非混沌系统快。由此可见，
非线性就在我们身边，躲也躲不掉了。 1979年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提
出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，有可能会在美国的德克萨斯引起一场龙卷风。他
的演讲和结论给人们留下了极其深刻的印象。从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说
就不胫而走，名声远扬了。 “蝴蝶效应”之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想
象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。混沌理论
认为在混沌系统中，初始条件的十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态会
造成极其巨大的差别。我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明。这
首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了
一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了
一个帝国。马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但
其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所
谓“蝴蝶效应”。有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领
导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，
那时岂不是悔之晚矣？ 横过深谷的吊桥，常从一根细线拴个小石头开始。 59环境效应 当回忆时的情境和学习时所情境完全一样时，记忆效果最佳。通常把这一现
象称为环境效应。如果你要在某一课堂进行考试，那么在这个课堂里学习材料比
在图书馆或宿舍里学习更为有利。这个概念是和刺激的泛化紧密相联的。当然，
环境是指一个人学习和回忆时的周围情境，如房子的大小、墙壁的颜色、噪音的
量等等。近来，这个概念已经扩大到包括学习者学习和回忆时的生理状态。从某
种意义上说，一个人的身体也是他所处环境的一部分。因此，为了得到最佳的记
忆，产生积极的环境效应，一个人的身体状况在学习和回忆时也应尽可能地相似。 60霍布森选择效应 1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但附加一
个条件即只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个条件实际上就等于不让
挑选。对这种没有选择余地的所谓“选择”，后人讥讽为“霍布森选择效应”。 社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森选择效应”的困境，就不可能进行
创造性的学习、生活和工作。道理很简单：好与坏、优与劣，都是在对比选择中
产生的，只有拟定出一定数量和质量的方案供对比选择、判断才有可能做到合理。
如果一种判断只需要说“是”或“非”的话，这能算是判断吗？只有在许多可供
对比选择的方案中进行研究，并能够在对其了解的基础上判断，才算得上判断。
因此，没有选择余地的“选择”，就等于无法判断，就等于扼杀创造。 心理学上的一种实验者效应。20世纪20——30年代，美国研究人员在芝加哥
西方电力公司霍桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验中发现了
实验者效应，称霍桑效应。 实验的第一阶段是从1924年11月开始的工作条件和生产效益的关系，设为实
验组和控制组。结果不管增加或控制照明度，实验组产量都上升，而且照明度不
变的控制组产量也增加。另外，有试验了工资报酬、工间休息时间、每日工作长
度和每周工作天数等因素，也看不出这些工作条件对生产效益有何直接影响。第
二阶段的试验是由美国哈佛大学教授梅奥领导的，着重研究社会因素与生产效率
的关系，结果发现生产效率的提高主要是由于被实验者在精神方面发生了巨大的
变化。参加试验的工人被置于专门的实验室并由研究人员领导，其社会状况发生
了变化，受到各方面的关注，从而形成了参与试验的感觉，觉得自己是公司中重
要的一部分，从而使工人从社会角度方面被激励，促进产量上升。 这个效应
告诉我们，当同学或自己受到公众的关注或注视时，学习和交往的效率就会大大
增加。因此，我们在日常生活中要学会与他人友好相处，明白什么样的行为才是
同学和老师所接受和赞赏的，我们只有在生活和学习中不断地增加自己的良好行
为，才可能受到更多人的关注和赞赏，也才可能让我们的学习不断进步，充满自
信！
锁反应。 楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采
桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受
伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴
国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。 卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？” 于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。 吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后
才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和
楚国人交战，大败楚军，俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，
又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫人回国。 从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都，中间
一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收
拾的境地。这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应。 提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。 宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨
牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成，
所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌九”。 1849年8 月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。
作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌，
制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大
利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。 后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游
戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目
中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动。 从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中，一个
很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌
效应”或“多米诺效应” 头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧
虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为
“秃头论证”。 往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草，马还是
丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻
草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里，取名为“稻
草原理”。 第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。当是当这
种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。只有当它达
到某个程度的时候，才会引起外界的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时，
灾难性镜头就不可避免地出现了！ 多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的
渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是
比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。 第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的
开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预
言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们
惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程会有多久。 有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它
的变化已经从我们没有注意到的地方开始了。 42范畴效应 国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻
现象。他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成，则系列搜索具有
选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中，这种现象称为
范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因
素。 43凡勃伦效应 一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市
场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只
是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。” 这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的
孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过
几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。” 师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”
从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块
钱。” 师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。” 他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5 万块钱，他不愿意
卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打
算卖掉它。” 他们说：“我们出20万、30万！” 这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。” 虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够
了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。 他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、
理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。” 在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出
售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。 我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通
的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万
元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168 万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商
品流通，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享
受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即
一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经
济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。 随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和
质量过渡到追求品位格调。 了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借
媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层
次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好
感。 这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就
成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时
尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地
转化为提高市场份额营销策略。 44非零和效应 零和效应“之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取
得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类
社会发展的历程越来越走向”非零和“也就是我们现在所说的双赢。 ”非零
和效应“对学校管理的启示是：要向教师不断灌输”合作行为“的重要意义，尤
其在当前课程改革的过程中，要大力提倡”师生合作“和”师师合作“，力求取
得”双赢“成效。 45飞去来器效应 说服XXXXX 际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX 际”是人际关系社会心理
学中的重要内容。 所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变其态度或意
见，并依照说服者预定意图采取行动。具体地说，说服的过程具有下列5 种状况
：（1 ）使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣；（2 ）使接受者依照
说服者的指示采取行动；（3 ）使接受者与说服者采取同一步骤；（4 ）使接受
者赞成说服者的意见或行动；（5 ）使接受者重视说服者的立场或信念。不管是
哪一种状态，在人际交往过程中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方
式之一。这是不难理解的。问题是怎样说服。 本世纪初的二、三十年代，美国曾风行一种：“枪弹论”。按此论之意，被
说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们，
“砰——”一声枪响，他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事实证明这
显然是荒唐可笑的。 说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX 度的方式。这种方法最
明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通的主体发出信息，目标对象接
受信息；另一方面，作出反馈。经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见，
达到改XXXXX 度的目的。这就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的
“枪靶”，而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道
不可以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么？正因为
如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX 际中，必须防止“飞去来器效应”。 “飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同样，如果在说服XXXXX
际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”，那不但收不到说服的效
绩，而且还可能会招致不良的后果，即“飞去来器效应”。 是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人
来到这个世界上都是为了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利。如同
十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹
果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不
同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己的想法是正确无误的，
对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度，于
是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目的的成功，反
而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。 为提高我们的说服XXXXX 际能力，避免“飞去来器效应”，首先应该让我们
的说服XXXXX 谈：（1 ）动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于事业的进展、
同志间的团结。（2 ）交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的话决
意不讲；（3 ）提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，
过分缩小则不易引起对方的充分重视；（4 ）情调是健康的，不是谈一些低级趣
味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。 除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点。切记，
在说服XXXXX 际中，我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的，是具
有主观能动性的，决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身
具有选择性，有决定对信息是接受还是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依
据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采
用适度的方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的。不然的
话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚持原有的态度，
即产生“飞去来器效应”。 在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以
给我们有益的启示。据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读
到她的忠告。从1955年9 月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到了8.38
万多封读者来信。针对31000 多封需要回答的读者来信，写了10000 多篇忠告。
她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界
大事，应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的
成功奥秘何在？为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢？关键就在于
她对别人的忠告，她要说服人家，总是从目标对象的特点出发，从对方的心理需
要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足。 我们在说服XXXXX 际方面，要从目标对象各方面的特点出发，努力避免“飞
去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法。 这里，且让我们看一看下面两种说服方法吧—— 一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理学派的一种
心理治疗手段，应用于说服XXXXX 际的社会心理学中，就是说，你要说服对方，
应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求过高，不但难以说服对方，
反而会使人产生“抗拒心理”。美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。
他以家庭主妇为被试，向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，
家庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一个架子。
向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较低的要求，后来又提
出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求，容易使人接受而转变态度。
为什么会出现这一情况呢？社会心理学家认为，这是因为当一个人接受到某种传
递信息时，他将接受或拒绝该信息所揭示的立场，是要经历他的认知判断过程的。
在他还没有接触到该信息之前，他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。
说服信息影响态度改变的一个主要因素，是说服信息的立场（外在定锚点）与信
息接收者原来态度（内在定锚点）的差距：近者易“同化”，远则易“反向”。
这就是说，在说服XXXXX 际中，目标对象对传递来的信息所代表的不同程度的赞
同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”，也有他不愿意或排
斥的范围即“拒绝纬度”。为此，我们在说服XXXXX 际过程中，在传递说服信息
时，要估计发出的信息会落在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距
太大，落在拒绝纬度之中，我们就不要急于求成，而应该按照“系统脱敏法”的
原理，分阶段逐步提出要求，使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样，
我们说服的目的才能真正达到。否则，要求过高，会产生对比、反差效果，使目
标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激，而加以拒绝和排斥，于是产
生“飞去来器效应”。 另一种说服的方法叫“单面论证和双面论证法”单面论证法是指在说服别人
相信自己观点时，只提与自己观点有利一面的分析和论证。而双面论证法则在陈
述自己观点时，将利弊得失两面同时谈及，加以比较，突出有利一面，让对方再
思考权衡。这两种方法都是有利有弊的。单面论证法可以避免相反信息的干扰，
但如果处理不好，目标对象觉察到还有信息，以为我们有意不告诉他，便容易怀
疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。双面论证法，我们可以与目标
对象一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改XXXXX 度，但如果处理不好，
就容易使目标对象不但不接受说服者的立场，反而去接受相反的立场，或者使说
服者的信息传递发生干扰。那么，到底是单面论证法好，还是双面论证法好呢？
这要看具体情况。现代社会心理学的研究表明，在各种不同的特定条件下，两种
不同的论证方式，产生的效果不一样：（1 ）当对方对你的观点比较赞赏或处于
中性态度时，采用单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，
则以双面论证法较合适。 （2 ）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面论证法较适宜，而对
低智力低文化者，则用单面论证法较佳。由此我们应当注意，用作说服XXXXX 际
的方法，我们在安排所要传递说服信息的内容时，一定要认真考虑上述两个因素，
从而决定是用单面论证法，还是双面论证法，决不能盲目从事。 有道是：“八仙过海，各显神通。”我想，在提高说服XXXXX 际能力，避免
“飞去来器效应”方面，只要是着眼于对正确扮演社会角色有利，那么，说服的
方法也是大可来个“各显神通”的吧？ 46改宗效应 美国社会心理学家哈罗德？西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理
学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个
问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对
者”，而不要一个同意者。改宗效应“使我们明白：某些没有是非观念的”好好
先生“之所以被人瞧不起，乃是因为他们给人一种没有能力的感觉；而不少敢于
直言是非，勇于开展批评的人，最终所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人
一种富有才能的感染力。 47共生效应 植物界中相互影响、相互促进的现象，称之为：共生效应在自然界，一株植
物单独生长时，往往长势不旺，没有生机，甚至枯萎衰败，而当众多植物一起生
长时，却能郁郁葱葱，挺拔茂盛，人们把这种植物中这种相互影响、相互促进的
现象称之为“共生效应”。 共生就是两者相互利用（虽然这个词是贬义词，但实际就是这样），同时有
利于双方发展的现象，这种情况应不仅限于自然界，人类社会也会有。 48古烈治效应 这是一个美国笑话，说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一家农场参观
养鸡舍，夫人看见公鸡在母鸡身上踩蛋，忽发奇想问陪同的农场主说：你能否告
诉我公鸡一天在母鸡身上尽多少次“丈夫”的责任？答：时时尽责一日十余次。
夫人说：请把结论告诉总统。农场主过去给总统刚一说完，总统问道：每次都在
同一只母鸡身上尽责任吗？答：次次更换伴侣。总统说：请把结论转告夫人。 q+Q/f ]0I1u ；| 这个故事充分说明了男女思维的差异，男女都没有错，各
人都有自己思考问题的角度。后来它就成了男人见异思迁喜新厌旧（或淡旧）的
著名心理学效应了。不过这里讲的是男人的自然属性，要说人的社会性男人还是
应该有责任心和道德法律良知的，特别是在古烈治情结发生作用时，他们还是要
学会压抑和克己自律的，否则他与动物有区别吗？？？人所以披了张皮就因为人
有理性，如果没有这，社会哪还有次序呀？ 49关系场效应 在角色群体的活动效率中，既可能产生增力作用，也可能导致减力作用。 “三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮”，这种情况下“1+1+l"大于3.这在群体成
员活动的效率角度上，称之为”群体的增力作用“。 “三个和尚没水喝”，这种情况下的“1+1+1 ”却等于0 了。这在群体成员
活动的效率角度上，称之为“群体的减力作用”。这种由不同的角色扮演者组成
的群体产生的内聚力或摩擦力，在社会心理学上，统称为“关系场效应”。 50光环效应 又称晕轮效应，是指在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有鲜明的知
觉，从而掩盖了其他特征。美国心理学家戴恩等人有个研究，让被试者看一些照
片，照片上的人分别是有魅力的、无魅力的和魅力中等的，然后让被试者从与魅
力无关的方面去评价这些人，如他们的职业、婚姻、能力等，结果发现，有魅力
的人在各方面得到的评分都是最高的，无魅力者得分最低，这种漂亮的人各方面
都好实际上就是光环效应的典型表现。很多班主任都有这样的观点，学生成绩好，
就样样都好；学生成绩差，就觉得他一无是处。这就要求班主任既要充分注意学
生特长的发展和能力的提高，使学生的闪光点得到别人的认可，受到别人的尊重，
增强学生的自信。同时也应注意，虽然对学生偏爱一些是人之常情，但过分的偏
爱或溺爱都会导致感情用事，对错不分，有的还会一俊遮百丑，实际上对学生的
成长是很不利的。 51过度理由效应 “过度理由效应”很容易发生在过分讲究“1 ”和“0 ”角色分配的情侣身
上。经常有一方抱怨自己的BF不懂得付出，只是一味地索取，而对方则不以为然
地觉得这是作为“老公”应该尽的责任。究其原因，正是在于两人的关系长期只
是陷于单一的流向。一开始，作为“老公”的一方确立了自己“1 ”的角色以后，
为了显示自己男人的宽大肩膀用心呵护自己的爱人，不断地从各个层面的付出，
另一方则拼命地体现出自己的“小鸟依人”感。久而久之，“过度理由效应”便
产生了作用，两人不自觉地将情侣关系的定位留于浅表的“施予和获得”这个利
益层面的原因，而忽视了深层次的感情交流、生活适应和个性融合等等方面。最
后，索取的一方的直接欲望越来越膨胀，而付出的一方往往到最后变得疲惫不堪。
到分手时，一个会觉得对方自私自利、只为了得到好处而和自己在一起，另一个
却会一味地指责对方根本不爱自己或者另有他欢才不再对自己付出。 可以看出，“过度理由效应”常常更多在缺心眼的人身上体现。就像那个抛
弃了原来的BF而毅然转投日本男人怀抱的男孩一样。若非看重了表面的外貌、长
相等因素吸引，他也不可能做出如此重大的抉择，丝毫不考虑真的东渡日本以后
其他种种更为重要的后果。所以，单纯的付出虽然能够暂时保持表面上的火热与
紧密，但这同时也意味着分崩离析的前奏。一旦这种付出由于对方与日俱增的欲
望而无法维继时，那就预示着悲剧的上演，因为让对方得以相信那个能维系两人
关系的表面理由已不复存在了。 在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，
因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如
果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。 同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切，因为
“这是责任”、“这是义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己
做出类似行为，则会认为这是“关心”，是“爱的表示”。 为什么会有这么大的区别呢？这就是由于社会心理学上所说的“过度理由效
应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，
一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先
找那些显而易见的外在原因，因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们
一般就不再去寻找内部的原因了。 有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些
十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，
在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。 他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，
他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励
的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也
不给。 结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，
再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。 行为如果只用外在理由来解释，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也
将趋于终止，因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理
由。 公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，
而要让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司；希望孩子努
力学习的家长，也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉
得自己喜欢学习，学习是有趣的事 52哈奇森效应 哈奇森是加拿大的一个业余物理爱好者，他喜欢鼓捣一些奇怪的科学实验，
他的家里摆满了实验用品。他可能与很多奇思妙想的科幻电影主角相似，唯一的
不同只是，他这个人物并不是虚构的，他的实验也不是。 1979年的一天，哈奇森正在研究泰斯拉纵波（尼古拉？泰斯拉，无线电之父）。
由于实验场地有限，那些用来发射电磁场和波的设备，比如泰斯拉线圈、高频发
生器等等，只能勉强塞入到一个小屋子里。哈奇森把所有机器都打开，然后安静
地等待着他的实验结果。 故事就这样开始了：哈奇森突然感到有个东西落在肩膀上，他斜眼一看，是
块金属片，他也没怎么在意，把那金属片扔了回去，它却又飞了过来，打在他身
上！这时哈奇森再观察屋里的其它动静——他简直不敢相信自己的眼睛：放在地
上的一根大铁棒竟然飞了起来，在空中悬浮了一秒钟，然后“砰”的一声，又摔
到了地上！ 发生了什么？ 为了搞清楚真相，哈奇森一次次地重复他的实验，又有令人惊骇的现象发生。
比如：物体持续飘浮起来，像木头、塑料、泡沫塑料、铜、锌，它们会在空中盘
旋，来回穿梭，形成旋涡并且不断升起，甚至有些物体会以惊人的速度自动抛出，
撞击到人身上。 但这样的魔幻效应并不是时时都发生的，有时需要静静地等上好几天的时间
才能看到一次，而在大多数时间里，没有任何异常状况发生。后来，通过对仪器
不断地变换位置，比如光谱分析器、磁力计、盖格计数器（盖格计数器其实是辐
射探测器的一种，可用来测量肉眼看不见的带电微粒）等仪器，哈奇森终于摸透
了魔幻效应的“脾性”，可以很快制造出魔幻效应了。 进一步的实验还发现：由水泥和石头堆砌起来的屋子周围会突然起火；镜子
自己碎裂，碎片能飞到100 米之外！金属会卷曲、破裂，甚至会碎成面包屑状的
粉末；不同的金属可以在室温下熔合在一起，有的金属可以变成果冻或泥的状态，
当仪器所产生的场被撤走后，它们会重新变硬；空中出现光束，紧接着无数光环
显现，与此同时，容器中的水开始打旋…… 真是闻所未闻，想都不敢想的事情！无数人都争抢着去看哈奇森的实验。哈
奇森还向人们展示了无数实验中留下的样品——那些被“劈”开的金属、被弯曲
了的粗大钢条、从铝块中冒出来的硬币…… 53海潮效应 海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小潮，引力过
弱则无潮。此乃海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，时
代呼唤人才，人才便应运而生。依据这一效应，作为国家，要加大对人才的宣传
力度，形成尊重知识、尊重人才的良好风气。对于一个单位来说，重要的是要通
过调节对人才的待遇，以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引力。
现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚
人，以事业激励人。 54海格力斯效应 “以眼还眼，以牙还牙”，“以其人之道还治其人之身”，“你跟我过不去，
我也让你不痛快”。被称为“海格力斯效应”。这是指一对一的人际互动。这是
一种人际间或群体间存在的怨怨相报、致使仇恨越来越深的社会心理效应。希腊
神话故事中有位英雄大力士，叫海格力斯，一天，他走在坎坷不平的路上，看见
脚边有个像鼓起的袋子样的东西，很难看，诲格力斯便踩了那东西一脚。谁知那
东西不但没被海格力斯一脚踩破，反而膨胀起来，并成倍成倍地加大，这激怒了
英雄海格力斯。他顺手操起—根碗口粗的木棒砸那个怪东西，好家伙，那东西竟
膨胀到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他，正在纳闷，一位圣者走到海格力斯
跟前对他说：“朋友。快别动它了，忘了它，离它远去吧。它叫仇恨袋，你不惹
它，它便会小如当初；你若侵犯它，它就会膨胀起来与你敌对到底。”仇恨正如
海格力斯所遇到的这个袋子，开始很小，如果你忽略它，矛盾化解，它会自然消
失；如果你与它过不去，加恨于它，它会加倍地报复。 55赫洛克效应 心理学家赫洛克（E.B.Hunlock ）曾做过一个实验，他把被试分成四个等组，
在四种不同诱因的情况下完成任务。第一组为表扬组，每次工作后予以表扬和鼓
励；第二组为受训组，每 次工作后严加训斥；第三组为被忽视组，不予评价只让其静听其它两组受表
扬和挨批评；第四组为控制组，让他们与前三组隔离，不予任何评价。结果工作
成绩是前三组均优于控 制组，受表扬组和受训斥组明显优于忽视组，而受表扬组的成绩不断上升。
这个实验表明：及时对工作结果进行评价，能强化工作动机，对工作起促进作用。
适当表扬的效果明显 优于批评，而批评的效果比不予任何评价的好。 56黑暗效应 在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感
而产生安全感。在这种情况下，彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮
的场所。心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”。 有个这样的案例：有一位男子钟情于一位女子，但每次约会，他总觉得双方
谈话不投机。有一天晚上，他约那位女子到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈
话融洽投机。从此以后，这位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧。几
次约会之后，他俩终于决定结下百年之好。 社会心理学家研究后的结论是，在正常情况下，一般的人都能根据对方和外
界条件来决定自己应该掏出多少心里话，特别是对还不十分了解但又愿意继续交
往的人，既有一种戒备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来，把自
己弱点和缺点尽量隐藏起来。因此，这时双方就相对难以沟通。蝴蝶效应是指在
一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反
应。 美国气象学家爱德华？罗伦兹（Edward Lorenz ）1963年在一篇提交纽约科
学院的论文中分析了这个效应。“一个气象学家提及，如果这个理论被证明正确，
一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。”在以后的演讲和论文中他用了更加
有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是“一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以
导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。” 蝴蝶效应通常用于天气，股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统
中。此效应说明，事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条
件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。“蝴蝶效应”在社会学界用来说明：
一个坏的微小的机制，如果不加以及时地引导、调节，会给社会带来非常大的危
害，戏称为“龙卷风”或“风暴”；一个好的微小的机制，只要正确指引，经过
一段时间的努力，将会产生轰动效应，或称为“革命”。发人深省的“蝴蝶效应”。 57华盛顿合作规律 华盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无
成事之日。这多少有点类似于“三个和尚”的故事。 人与人的合作不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在人与人的合
作中，假定每一个人的能力都为1 ，那么10个人合作的结果有时比10大得多，有
时甚至比1 还要小。因为人不是静止的物，而更像方向不同的能量，相互推动时
自然事半功倍，相互抵触时则一事无成。 58蝴蝶效应 先从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）的发现谈起。为了预报天
气，他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式。为了更细致地考察结果，他把
一个中间解取出，提高精度再送回。而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一
惊：本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！计算机没有毛病，于是，洛伦
兹（Lorenz）认定，他发现了新的现象：“对初始值的极端不稳定性”，即：
“混沌”，又称“蝴蝶效应”，亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂
风还厉害的龙卷风！这个发现非同小可，以致科学家都不理解，几家科学杂志也
都拒登他的文章，认为“违背常理”：相近的初值代入确定的方程，结果也应相
近才对，怎幺能大大远离呢！线性，指量与量之间按比例、成直线的关系，在空
间和时间上代表规则和光滑的运动；而非线性则指不按比例、不成直线的关系，
代表不规则的运动和突变。如问：两个眼睛的视敏度是一个眼睛的几倍？很容易
想到的是两倍，可实际是6 －10倍！这就是非线性：1 ＋1 不等于2.激光的生成
就是非线性的！当外加电压较小时，激光器犹如普通电灯，光向四面八方散射；
而当外加电压达到某一定值时，会突然出现一种全新现象：受激原子好象听到
“向右看齐”的命令，发射出相位和方向都一致的单色光，就是激光。非线性的
特点是：横断各个专业，渗透各个领域，几乎可以说是：“无处不在时时有。” 如：天体运动存在混沌；电、光与声波的振荡，会突陷混沌；地磁场在400
万年间，方向突变16次，也是由于混沌。甚至人类自己，原来都是非线性的：与
传统的想法相反，健康人的脑电图和心脏跳动并不是规则的，而是混沌的，混沌
正是生命力的表现，混沌系统对外界的刺激反应，比非混沌系统快。由此可见，
非线性就在我们身边，躲也躲不掉了。 1979年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提
出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，有可能会在美国的德克萨斯引起一场龙卷风。他
的演讲和结论给人们留下了极其深刻的印象。从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说
就不胫而走，名声远扬了。 “蝴蝶效应”之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想
象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。混沌理论
认为在混沌系统中，初始条件的十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态会
造成极其巨大的差别。我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明。这
首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了
一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了
一个帝国。马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但
其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所
谓“蝴蝶效应”。有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领
导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，
那时岂不是悔之晚矣？ 横过深谷的吊桥，常从一根细线拴个小石头开始。 59环境效应 当回忆时的情境和学习时所情境完全一样时，记忆效果最佳。通常把这一现
象称为环境效应。如果你要在某一课堂进行考试，那么在这个课堂里学习材料比
在图书馆或宿舍里学习更为有利。这个概念是和刺激的泛化紧密相联的。当然，
环境是指一个人学习和回忆时的周围情境，如房子的大小、墙壁的颜色、噪音的
量等等。近来，这个概念已经扩大到包括学习者学习和回忆时的生理状态。从某
种意义上说，一个人的身体也是他所处环境的一部分。因此，为了得到最佳的记
忆，产生积极的环境效应，一个人的身体状况在学习和回忆时也应尽可能地相似。 60霍布森选择效应 1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但附加一
个条件即只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个条件实际上就等于不让
挑选。对这种没有选择余地的所谓“选择”，后人讥讽为“霍布森选择效应”。 社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森选择效应”的困境，就不可能进行
创造性的学习、生活和工作。道理很简单：好与坏、优与劣，都是在对比选择中
产生的，只有拟定出一定数量和质量的方案供对比选择、判断才有可能做到合理。
如果一种判断只需要说“是”或“非”的话，这能算是判断吗？只有在许多可供
对比选择的方案中进行研究，并能够在对其了解的基础上判断，才算得上判断。
因此，没有选择余地的“选择”，就等于无法判断，就等于扼杀创造。 心理学上的一种实验者效应。20世纪20——30年代，美国研究人员在芝加哥
西方电力公司霍桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验中发现了
实验者效应，称霍桑效应。 实验的第一阶段是从1924年11月开始的工作条件和生产效益的关系，设为实
验组和控制组。结果不管增加或控制照明度，实验组产量都上升，而且照明度不
变的控制组产量也增加。另外，有试验了工资报酬、工间休息时间、每日工作长
度和每周工作天数等因素，也看不出这些工作条件对生产效益有何直接影响。第
二阶段的试验是由美国哈佛大学教授梅奥领导的，着重研究社会因素与生产效率
的关系，结果发现生产效率的提高主要是由于被实验者在精神方面发生了巨大的
变化。参加试验的工人被置于专门的实验室并由研究人员领导，其社会状况发生
了变化，受到各方面的关注，从而形成了参与试验的感觉，觉得自己是公司中重
要的一部分，从而使工人从社会角度方面被激励，促进产量上升。 这个效应
告诉我们，当同学或自己受到公众的关注或注视时，学习和交往的效率就会大大
增加。因此，我们在日常生活中要学会与他人友好相处，明白什么样的行为才是
同学和老师所接受和赞赏的，我们只有在生活和学习中不断地增加自己的良好行
为，才可能受到更多人的关注和赞赏，也才可能让我们的学习不断进步，充满自
信！