城郊型农信社如何在金融竞争中实施经营转型

作者：赵琪  周…    文章来源：本站原创    点击数： 583    更新时间：2008-10-16    
随着经济的快速发展和结构不断调整，城乡居民家庭财富的积累和金融消费需求迅速攀升，银行业也因这些变化而面对的市场竞争愈显激烈。传统上片面追求“大而全”，粗放式经营的理念和发展道路越走越窄，发展战略急需调整。处于竞争中的城郊型农信社该如何走？是安于现状，还是积极参与竞争追求更大发展？从市场竞争的轨迹来看，只有积极实施经营转型，才能应对日益激烈的金融竞争。
背景
城郊型农信社实施经营转型，有客观和内因两个方面的因素。
客观方面：市场经济的快速发展，金融业对外开放的纵深推进，金融规则的约束日趋刚性，我国金融监管、金融政策、资本运作等方面日益与国际接轨，金融规则的国际化对商业银行的约束越来越强。直接融资步伐加速推进导致金融资源的竞争更加激烈。央行金融机构短期融资业务、向非金融机构投资者开放债券结算代理业务，大大加快了企业直接融资步伐。商业银行的的信用中介职能也愈来愈强，其中国内各大商业银行包括股份制商业银行金融产品推陈出新以及中间业务收入稳步上升，种种迹象都说明银行业在现代市场经济中不断地调整自己的市场定位和业务经营方向以及进行着资产结构的深度调整，以不断提高市场竞争能力和占有客户资源。发达国家银行业已经开始将中国私人金融业务做为进入国内市场的重点，同时国内的大型国有商业银行以及股份制银行已经相继开立了专门的私人银行经营部，专门服务于个人金融业务。
内因方面：伴随着金融业整体经营环境的转变和城郊型农信社第二阶段体制改革目标的明确化，城郊型农信社经营转型时间已进入计时阶段。但在实际中，城郊型农信社和其它金融机构还存在许多差异。体制上的差异：农信社属区域性合作金融组织，股权构成分散，股本规模小，当初又不以盈利为目的，使得商业化理念没有很好的树立。服务对象上的差异：计划经济时期是国家划定的农村集体经济组织及入股社员，计划向市场经济过渡期是农村经济组织、个体经济组织及中小企业、入股社员，这个时期最明显的是与商业银行在客户上的盲目交叉，市场定位很盲目，表现极其明显的是城郊地带，随着市场经济的成熟，这种差异随之明朗，也给城郊型农信社的经营转型带来了很大的难度。管理与技术上的差异。随着科技手段不断渗透到银行管理，特别是国际金融业向国内的发展，先进的管理理念、技术手段的引进，加之社会对新金融业务和产品的接受，这种差异性愈加显现。现状上的差异：农信社点多面广，员工队伍庞大，直接面对千家万户，相反商业银行更加注意效益与效率，如此以来就金融资源相对贫乏的传统农村，商业银行纷纷撤点裁员，农信社反倒空间宽松，而在城市郊区情况又有所不同。
差异既是优势，也是劣势，所以要很好地对城郊型农信社的金融资源和客户群体进行整合和挖掘，因势利导，从体制以及经营思路上进行调整和转变，既不能盲目继续实行业务交叉，又不能撤回农村，其唯一的选择就是找准差异和市场定位，实施经营战略转型，尽快实现健康可持续发展。
目标
通过实施经营转型，建立以客户差异化零售业务为主导，范围涵盖个人、家庭、个体工商户、社会弱势群体、以及小企业等的各类金融服务业务。不断推出适宜于这些客户群的金融产品，达到巩固、挖掘客户资源的目的，在此基础上不断提升自身的核心竞争力，最终达到提高盈利能力，确立商业化经营的现代金融企业体制，形成具有特色产品和业务特色的“平民银行”、“百姓银行”社会形象。
措施
加快经营意识和理念转变。随着城郊型农信社改制目标的明确以及 “以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”经营理念的确立，农信社应该真正做到一切以客户为中心，那么当前应注重实现三大转变，即“由农信社经营什么就对客户推销什么”向“客户需要什么就开发什么”转变；由“坐等客户上门”向“主动贴身式营销”转变；由单纯注重服务态度向注重服务质量与效益转变。吸取农信社自身经营观念与经营方式中的先进内核，借鉴其它商业银行的成熟经验和成功做法吸引和巩固客户。这些均依赖于农信社全体员工经营意识和理念的转变和创新，具体内容就是将以下理念落实到每一位职工的实际行动和思想深处，即就是在统筹考虑业务风险的前提下，业务要围绕着市场和客户，机构设置和科技手段要围绕着提高办事效率和打造社区个人、小企业金融业务中心，员工素质的提高要围绕深刻领会和适应农信社市场定位转变所需的服务理念、业务技能和营销意识，打造一支能开拓、进取、求实、创新的员工队伍。
整合优势产品，打造核心竞争力。
核心竞争力就是一个企业所特有的能为客户带来特殊利益的独有技能或技术，也就是说，核心竞争力必须是企业特有的，并且是竞争对手难以模仿的能力，是最本质的差异化所在。作为金融企业，城郊型农信社与国有商业银行、股份制银行、其它地方性银行金融机构比较，不论是品牌、资金实力、服务手段   都存在一定的差距。那么他们的核心竞争力在哪里？目前，可以形成城郊型农信社核心竞争力的优势有以下几点：一是50多年的经营与发展，农信社机构遍及城乡，这是其它任何一个金融机构都无法完全做到的；二是农信社已和各自区域内的村组、农户、居民建立了深厚的合作友谊，这也是其它金融机构无论是从人力和时间上无法完成的，这是农信社开拓城郊市场的客户基础。同时，随着城市范围的拉大，农户在城市中的社会角色也在转变，他们面临着二次创业需要的各种金融服务，这些都给城郊型农信社开拓个人市场带来了千载难逢的机遇。因此，城郊型农信社应怎样抓住机遇开拓市场，达到培育市场、培养客户、退劣进优，调整客户结构，巩固和优化资源的目的。三是经过业务摸索和队伍建设，城郊型农信社目前已逐步将各类个人金融业务延伸到了客户最近的网点和机构，可以随时为客户提供方便快捷的金融服务。同时整个营销队伍的观念已经得到了不同程度的提高和转变。业务转型离不开创新和实践，所以城郊型农信社应把队伍建设放在战略的角度，学习借鉴发达地区的先进经验，为业务转型奠定思想基础。四是城郊型农信社的科技进步和网络平台地搭建将会大大缩短和其它金融机构的差距。五是商业银行客户结构调整为城郊型农信社留下了可以稳步发展的客户空间，目前大多数的商业银行的个人、中、小企业金融服务门槛较高，一些社会群体中得到这些金融机构服务的机会很少，这就为城郊型农信社提供了巨大的客户空间。
调整管理模式，提高办事效率，降低客户交易成本。实现网点的扁平化管理，大力开办“个人金融服务工作部”。网点是金融机构直接面对客户的窗口，要大力营销以个人为主要客户对象的零售业务，就必须将个人金融服务的触角深入到客户最方便的地方。它不象公司金融服务那么集中，如果仍旧像过去那样，把金融服务业务的办理只是集中到农信社或是仅有的几个信贷员身上，势必难以满足千家万户的个人客户，所以扁平化管理，是改进服务与客户之间关系的重要手段，所以，城郊型农信社可以探索设立专门的“个人金融服务工作部”，对一定区域内的个人、家庭、个体实行直接的面对面、一对一的全方位的金融服务。通过建立这种全新的客户管理方式，构建以零售业务为主的个人金融业务，专门提供个人金融产品和服务的金融客户管理模式。通过构建“个人金融服务工作部”，不仅可以拉近机构与客户之间的距离，同时通过全方位的个人金融服务综合手段，也可以满足了客户一站式的金融产品需求，而且通过建立跟进式的以客户为中心的营销管理方式，也为城郊型农信社长期巩固和拥有客户资源，建立客户群打下一个良好的基础。随着信息科技手段的发展，尽管是个人，其消费方式也在不断的进步。因此不能因为是零售业务，而忽视了手段的更新，如果仅仅满足手工办理业务，不仅客户感到效率低，而且会对此愈来愈生疏。所以城郊型农信社首先要利用现有的综合网络系统，尽可能地为客户提供方便的网络结算业务服务，包括个人与个人、个人与公司、个人与消费相互之间结算畅通；其次是信用卡服务。目前许多农信社已经开办了银行卡业务，但大多只是一个借记卡，距离信用卡还有相当的距离，为此要加大开发力度，丰富卡业务品种，满足不同层次客户的多种需要。另外还要进一步的开发诸多代理业务，同时还要增加终端投入，以解决客户金融科技的需要。建立专业的市场服务机构。针对区域内较多的专业市场倾斜。简化业务流程，简化业务流程是保证业务顺利开展，提高办事效率，降低客户交易成本的需要，也是提高城郊型农信社核心竞争力的必由之路。首先农信社应在充分调研的基础上，优化业务操作流程，调动一线人员经办人员的积极性；其次应从业务品种上进行简化，对一些质同的贷款业务，可以做为一个信用项目进行评估，给予基层社一定信贷计划额度，在此额度内办理，不再上报审批。还要逐步实施按信贷管理能力和工作业绩综合水平对基层信用社进行授权，结合上一年度各个机构信贷工作的实际给予该信用社一定的信贷自主权和信贷计划额度，以利于其更好地拓展业务市场。
强化服务意识，建立以客户为中心的经营理念。以“个人金融服务工作部”为平台，巩固和扩大客户群。在业务的可持续发展上，要将网点周边村组或社区的个人金融服务，全部整合到“工作部”，实行存款、贷款、结算、理财、咨询及上门服务等一站式办公。要把“工作部”建设成服务的窗口，发展的基石。其核心是以“工作部”为平台，建立新的客户营销和管理模式，再通过对客户的深层全新服务和资源挖掘，使其成为忠诚的客户。不断创新服务环境和服务手段。同时积极推行电话预约服务、到期提醒服务、上门服务，以丰富的服务手段吸引客户。要实施差别化服务。对重点和核心客户实施增值服务，提供给客户良好的消费精神体验。通过标准化、低成本服务为一般客户提供业务处理和产品销售渠道，通过产品经理、风险经理、客户经理以及相关业务专家的搭配，为重点客户、高价值客户提供高效率、高质量的融智服务。
加强宣传工作，塑造企业文化形象。随着金融市场准入条件的放宽，金融市场 “群雄竞逐”的竞争局面已经形成。面对已经来临的同业市场竞争，城郊型农信社最强大的对手不是别人，而是自己。因此，要加强宣传及企业文化建设。在目前农信社与现代人群距离越来越远的情况下，其重点就是应进行自我推销，推销服务，推销差异化，推销核心竞争力。要正确认识农信社品牌优势不足的原因，因此要通过强势的宣传将农信社的服务、产品、品牌，以及文化推介出去。有效利用户外广告、电视、广播及报纸等主流媒体大力宣传城郊型农信社开办的个人金融业务，尤其是那些具有针对性的贷款业务，同时应将企业文化的理念渗透的日常工作中的每一个细节。
作者单位   陕西省西安市雁塔农信社