联想PC＋网通宽带＝创新家庭信息化模式

2007年12月19日 17:00    通信世界周刊    评论(0)    阅读：次
作者：通信世界周刊 鲁义轩
作为中国网通的三大战略之一，网通的“宽带”战略在今年结合其大力推广的信息化服务，创新了以ICT为代表的一系列业务，与IT厂商的“捆绑”、“合作”等方式极大改善了各省公司在宽带业务推广上的模式。
不仅仅是营销模式的创新
上半年，网通集团负责人就对媒体表示过，联通CDMA终端定制和捆绑销售的模式，对固网运营商的宽带业务模式也是一个很好的启发。8月，网通集团上半年财报中指出网通集团增长型业务发展策略是继续扩大宽带用户的规模，深化“接入+内容”的双收费及“个人计算机+电视”的多终端发展模式；加大固定电话增值业务的推广力度，加大增值业务和基础语音业务的捆绑；透过整合内部资源，保障ICT业务的快速发展。
从下半年开始，网通与联想一同为“宽带PC捆绑”推进家庭信息化所作的努力，获得了良好的市场反馈。与此前在各地推行的捆绑服务有所不同的是，联想与网通的合作更强调了“PC定制”、“业务预置”、“购买方式”等捆绑宽带服务的新模式。
为了更好地与网通合作，此前，在深入了解了电信用户需求特点以及家庭信息化产业上下游厂商的紧密关系后，联想在“完善三位一体销售体系，建立长期稳定合作关系”、“主动应对市场变化，争取新市场领导地位”、“加强多产品投入，寻求突破性增长”市场策略下针对电信行业推出了“宽带市场解决方案”。
联想集团副总裁兼大中华区大客户业务总经理童夫尧介绍，“宽带市场解决方案”首先将全球最大的IT租赁公司IBM全球融资部引入进来，为客户提供丰富的购买、租赁和保险方案，解决了长期困扰广大客户的购买资金压力问题。其次，根据用户的实际应用需求提供简单易用的定制化高品质产品，通过邮箱、拨号软件、电脑操作等特定内容的植入，一键上网、一键还原等功能设置，用户可以实现简单、快速的电脑操作。然后，联想深入到乡镇一级的服务体系,以及800服务电话专用接入密码来设置专用绿色通道，提高服务快捷性与针对性，覆盖全国的渠道合作伙伴体系可以为客户提供快速、及时的安装验机服务，有效降低客户的后顾之忧。最后，制定完善的整合营销方案，并且对营销方案的流程及重点环节进行充分关注，将最及时的信息传达快速传达给用户。
掘金信息化市场
据童夫尧介绍，联想自2000年开始涉足电信业务到成为运营商的牢固合作伙伴，中间历经了7年时间、4个阶段的发展。2000年时，联想由于对电信市场的需求了解较少，更多地做了幕后耕耘的工作，为进军市场积累经验；2002年，联想通过与电信设备商的合作实现了联想PC进军电信市场的突破，为全面进军电信市场做好了准备；到2004年，联想借助电信运营商大力发展业务支撑系统的良好契机，厚积薄发，利用多年积累的技术、产品和服务优势彻底打破了由国外品牌垄断电信市场的局面；如今，联想凭借产品、服务等多方面的综合优势，达到了中国电信市场占有率第一的领导者地位。
这也给联想与网通的“宽带PC捆绑”打下了坚实基础。
农村市场在联想和网通的捆绑营销中成为了一块重要战地，而这恰恰也为信息产业部联合电信运营商推进农村地区宽带上网“村村通”服务提供了新营销方式。
当记者采访联想时问道捆绑PC方式是否会冲击联想既有价格体系时，童夫尧解释称：“从某种程度上对原来的体系是有一些轻微冲击的，但是这个问题联想内部已经有了一个很好的协调机制。这个市场即将出现一个爆炸性增长，有关电信捆绑的项目，在联想内部是交易型模式和关系型模式一起协同的。我们会协同减少冲突，帮助实现运营商个性化的定制。联想与网通期冀在一个更有远景的大客户平台上合作，而且联想在产品的研发、销售、物流等环节有一整套完整的价格管控体系。”
据了解，在农村等边远地区，联想和网通不约而同地在“捆绑PC宽带”售后服务方面有着天然的强项，双方都有覆盖到四五级城市的服务网络，有纵深的服务体系。如果用户在安装和使用中有问题，无论在习惯上是倾向于联系联想客服人员还是网通客服人员，都可以方便地解决，在硬件故障问题上，联想和网通的客服人员还可以互通交流技术经验以更快地解决用户问题。
童夫尧称，除了“捆绑PC宽带”推进家庭信息化，联想的电信市场战略还将体现于为大型集团客户、中小企业客户以及家庭客户提供服务，这就需要在多方面开发联想和电信运营商的更多合作机会，具体的合作模式都不尽相同。
“在信息化领域，联想还会邀请一些地方的信息产业厅来一起合作，推进电子政务、无线城市等等服务，联想在‘无线校区’、‘无线社区’方面已经有很多的成功案例。”童夫尧补充说。