创业培训第四单元第四节—农产品营销

计划课时：6课时
主讲：陈昌平
一、       单元教学目标：
使学员树立正确的农产品营销观念，了解农产品营销的特征和策略，树立市场、品牌、包装、信息和创新的意识，积极倡导农民朋友利用现代科技、工具和手段搞好自己的营销策划。
二、       教学内容与课时分配：
第一小节：营销基本知识                  0.5课时
1.      市场营销的概念
2.      市场营销的基本要素
3.      营销观念的演变
第二节：营销技巧                       1.5课时
1.      了解市场，把握卖点
2.      产品创新，确保畅销
3.      创建品牌，精心包装
4.      利用高科技，扩展营销市场
5.      农产品营销的十大策略
第三小节：营销策略与营销组合              1课时
1.      品牌策略
2.      包装策略
3.      网络营销策略
4.      农产品营销中存在的问题与营销对策
第四小节：营销案例分析                     1课时
1.      老外卖柿子
2.      品牌蔬菜的启示
3.      水果包装不断创新的效果
4.      爱农网
5.      观光休闲农业的蓬勃生机
三、       单元教学重点及难点：
重点：营销的4P概念和营销策划
难点： 营销技巧（4P）和如何进行营销策划
四、       课外作业：
1.根据自己的实际条件和创业设想，针对自己所设想的微小型企业，编制一份营销计划
五、       讲义部分：
第一、二课时营销基本知识与营销技巧
第一步骤：导入课题
朋友，你听说过这样一个故事吗？
说是在河北某县城一个穷困落后的山区，有两个年轻人一同以开山取石为业（真正的靠山吃山），其中一个把挖下来的大石块砸成碎石子运到路边，卖给当地需要建房屋的人；另一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头形状很奇特，他在大城市里看到过花鸟市场有卖怪石的。所以他认为卖重量（论吨数卖，吃力不赚钱）不如卖造型（论块数卖，赚钱不吃力）。
三年后，卖怪石头的年轻人成为了村子里第一个盖起瓦房的人。后来，因为政府规定不许开山取石，担心会破坏生态环境，只许种树，于是这里成了果园。每年秋天，这里满山遍野的鸭梨招来了八方客商，他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐的运往北京、上海，然后再发往韩国和日本，因为这里的梨子汁浓肉脆、香甜无比。就在村里人为鸭梨带来的大把钞票欢呼雀跃时，那个买过怪石头的人却卖掉果树，开始种植柳树，因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。五年后，他成了第一个在城里买房买车买电脑上互联网的人。
再后来，一条铁路从这儿穿过，小村对外开放，果农也由单一的卖水果到开始发展加工以及市场开发。就在这儿的人筹资开始办厂的时候，那个卖怪石的人却在他的地头砌了一道三米高、百米长的墙。这道墙面向铁路，背倚翠柳，两旁是一望无际的梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会醒目的看到四个大字：可口可乐。据说这是方圆五百里山中唯一的一个广告，这道墙的主任仅凭这堵墙，每年又纯挣4万元的额外收入。
到1998年，日本一家著名公司的老板来华考察，当他坐火车经过这个小山村的时候，听说了这个故事，马上被此人的赢下头脑所震惊，当即决定寻找此人。
当日本人找到这个人时，他正在自己的服装店门口与对门的店主吵架。原来，他店子里的西装标价800元一套，对门把同样的服装标价750元；他标价750元时，对门酒标700元。一个月下来，他仅批出8套，而对门的客户却越来越多，一下子批发出了800套。
日本人一看这情形，对此人失望不已，但是当他弄清真相后，又惊喜万分，连声称奇，当即决定以100万元人民币的年薪聘请他做日本该著名公司在华的总代理。原来，对面的那家店也是他自己开的。
朋友，很多时候我们并不是没有发财致富的机会，而是我们缺少发现机会的眼睛和市场营销的相关知识与技能。近年来，我国农产品营销有了长足的发展，许多地区的农产品已经走向了国际市场。但是从市场营销的角度来看，国内农产品营销还不够规范科学，营销观念还不突出，营销手段也是落后的，脱离市场实际需求的。朋友们，我们当务之急就是要应时而变，从传统营销观念转到以市场需求为中心的现代市场营销观念上来，变传统的“生产什么，就销售什么”，为现代的“市场上需要什么，我就生产什么”，“需要什么档次，我就生产销售什么档次”。只有这样，你才能够不愁销路，只愁生产量；只有这样你才能真正发家致富。因此今天我要和大家一起学习的内容是：市场营销的基本知识和营销技巧。
第二步骤：组织教学
市场营销的基本知识部分我们主要学习和了解市场营销的基本概念、基本要素和营销观念的演变；营销技巧部分我们主要要学习和掌握怎样通过了解市场、把握卖点；通过产品创新、确保畅销；通过创建品牌和改良包装抓住消费者心理、吸引消费者眼球；通过网络等高科技手段来扩展营销市场等等，另外我们还应该学习和了解别针对农产品营销的十大营销策略。
第三步骤：讲授新课
一、市场营销的基本概念与基本要素：
（一）市场营销的基本概念：
说到什么是市场营销，有一个经典案例，大意是：美国的一家鞋业公司为了开拓市场，派业务员甲到位于太平洋中的一个小岛上考察，甲考察完报告说：小岛上居住着很多从来没有穿过鞋子的土著居民，因此鞋子在这里没有市场。不久，该公司又派业务员乙去岛上考察，乙考察完报告说：小岛上现在连一双鞋子都没有，这里存在一个巨大的潜在市场。公司为了慎重起见，又派了一位主管营销的负责人丙去做更深入的考察，丙考察完报告说：甲乙的观点都不全对也不全错。岛上的居民确实从来没有穿过鞋子，原因有二：一是不知道穿鞋有什么用，二是没钱购买。但是，我观察到这个岛上盛产优质菠萝、椰子等热带水果。如果我们一方面大力宣传穿鞋子的好处，一方面通过收购居民的水果让他们有钱可以买得起鞋子，那么这里确实存在巨大的商机。经测算进行市场开发的总收入和总成本费用，我们将拥有高达30%以上的利润。
从这个例子中我们至少可以看出三点：
一是进行市场营销需要了解市场、分析市场、把握市场机会（市场机会就是市场的潜在需求向市场的现实需求转化的可能性）
二是说明好的营销办法是可以创造需求的。
三是可以看出市场营销的四个最基本要素：商品生产者（美国鞋业公司）、商品消费群体（岛上居民）、商品交易市场（等待开拓）和营销策划人员。
企业经营的观念经历过从生产观念---产品观念---到推销观念---到现代的市场营销观念这样的一个发展过程。
生产观念形象的说法就是“我生产什么就卖什么”，美国汽车大王亨利·福特曾傲慢的宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有黑色的”，是只注重生产完全不管顾客需求的经典语言。
产品观念认为：只要是高质量、多功能和具有某种特色的产品就有市场。所以公司应不惜一切致力于产品质量的不断改进，有时候甚至是不惜成本，比如某些著名的但是价格昂贵的钟表等。
推销观念认为：“我卖什么，顾客就买什么”。认为消费者是被动的，只有通过刺激、调动顾客的购买欲望，才会变成现实的购买力。又变相为强卖。
市场营销观念认为“顾客需要什么，我就生产什么”，这种以市场为核心，以满足顾客的需要和欲望为导向的现代经营理念就是市场营销观念。