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洋河：经典怎样炼成的？
文：唐善成 胡向阳    编：吴英

2003年8月，洋河酒厂推出“洋河蓝色经典”系列中高档酒，面世仅两个多月销售额即突破千万元大关，创造了江苏白酒单品销售的历史新高。2004年洋河蓝色经典继续走俏市场，单月计划完成率一直保持在100%以上，全年销售突破了7000万元。2005年洋河蓝色经典的销售势头更加强劲，截至8月11日，洋河蓝色经典品牌公司已完成全年销售计划指标的103.62% ，同比增长339.07%。其中，蓝色经典酒完成全年销售计划的105.20%，资金回笼率100%，提前四个月超额完成全年销售任务。
洋河蓝色经典面世两年来销售增长之迅猛，品牌发展之快速，俨然成为竞争激烈的白酒市场中颇受关注的成功营销范例。甚至有业内人士说洋河蓝色经典创造了白酒行业单个品牌销售的奇迹，是江苏酒业重振雄风的缩影。洋河蓝色经典如何能在短时间内成就如此佳绩？笔者经过调查认为，蓝色经典品牌的成功，概言之为其个性化市场运作，细析之，则主要有三方面因素，那就是其绵柔型的质量风格，时尚的蓝色文化，以及“1+1”营销模式。
■打造绵柔白酒新风格
品牌价值观的核心是创新，质量创新是品牌创新的基础。近年来，洋河酒厂进一步强化技术创新，将白酒的传统工艺不断赋予新的技术内涵，推动产品的升级换代，以增强企业的市场竞争力。洋河承担的“生物酶酯化技术在白酒生产的应用”等科研成果通过了江苏省火炬计划项目验收，企业的多项新技术、新产品也通过江苏省专家组鉴定。其中江淮流域多粮型酒发酵工艺的研究和应用，正是针对消费者需求多元化和个性化的科技实践，洋河蓝色经典新品就是该技术成果的集中体现，成功建立起适应消费口味的勾兑模式和框架结构，成为绵柔型白酒的经典之作。2004年11月，苏鲁豫皖四省首届白酒峰会在洋河召开，与会的白酒专家沈怡方、高月明、高景炎和白酒国家评委们对蓝色经典质量风格给予了高度评价。
高质量是品牌的第一“支点”，洋河酒厂始终把产品质量作为增强企业核心竞争力的关键点来抓，以科技创新作为质量工作的重要载体，全力实施质量工程，不断推进质量战略，走质量效益型发展道路、实践卓越绩效模式，推动企业主导品牌培育、品牌提升这个战略性工作，打造和培育好企业主导品牌，让这些产品成为洋河的利润支撑和市场支撑。今年，洋河酒厂又创造性提出在全公司开展“目标消费者持续满意管理”活动，以进一步提高企业的工作质量、服务质量和产品质量，更好地服务市场，服务消费者，创造更高的经济效益。
■丰富蓝色文化新内涵
独特而美好的精神鉴赏愉悦和文化感召力是现代高品位产品必备的品质内涵，而当下白酒市场的竞争也越来越依靠个性化的品牌文化和内涵来赢得消费者。
近年来，洋河着力打造蓝色经典的蓝色文化，既延续了洋河酒文化的传统特色，又赋予了产品强烈的现代气息和时代精神。“天之高为蓝，海之深为蓝，火至纯为蓝”，蓝色文化诉求的是爱之深、思之远和男人的情怀，演绎的是“爱之深为博大，思之远为深邃，意之境为纯粹”的精神主题，诠释的是“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”的精彩意境。
可以说，蓝色文化是洋河对传统白酒文化进行深度挖掘和创新，进而形成的全新的关于人与经济、自然、社会全面发展的理念。它从文化的视角，以文化的手段，张扬鲜明的品牌个性，传播着洋河深厚的蓝色文化底蕴，使蓝色文化在挖掘、整合、创新传统文化中走向升华。蓝色文化以独特的文化定位确立起洋河品牌在中国酒界的个性特征，让消费者从一杯酒中不仅享受到口福，更能领略到独特的文化魅力。正如洋河酒厂董事长杨廷栋所说，过去洋河的主导产品和形象产品是天蓝瓶洋河大曲，蓝色的根已深植于洋河的品牌文化之中，洋河开发的新一代形象产品要有历史的延续性，更需要有对传统文化底蕴的继承。洋河推出“蓝色文化”，既是要寻求一种企业文化的新定位，更是在探索一种差异化的营销理念。
■贯彻"1＋1"营销新模式
一个好的品牌必须有先进的营销模式，才能更具有市场生命力和竞争力。近年来，洋河牢固树立“以市场为导向，以效益为中心”的经营指导思想，以“盘中盘”理论为指导，把彻底转变营销模式作为重中之重，提出了全面实施重点市场板块化、渠道细分专业化等“五化战略”，创造性地推出了具有洋河特色的蓝色经典“1+1”营销模式，提升了洋河品牌市场综合竞争力。蓝色经典“1+1”营销模式的核心就是要厂商与经销商密切配合，明确分工，各展其长，共同深入终端市场，与消费者零距离接触，从而占领人心，赢得市场，让消费者亲身感受到洋河的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色文化的博大和高远。
两年来，洋河酒厂蓝色经典品牌公司全体业务人员全面、深入地推广“1＋1
”销售模式，密切注视市场动态，并根据各区域市场的具体情况及时调整销售策略，基本做到了针对不同市场采取不同的市场运作策略，针对不同酒店使用不同的客情维护方法，不断拓展市场空间，销售业绩节节攀升，使洋河蓝色经典系列产品投放市场不久就迅速成为企业主导品牌，被江苏省有关部门评为“最受消费者欢迎的品牌”。目前，洋河蓝色经典江苏省内市场覆盖率已达到100％，而江苏省外市场的拓展工作业已拉开序幕。
当然，蓝色经典目前的市场业绩还是阶段性的，在瞬息万变的竞争激烈的白酒市场中，蓝色经典品牌要想成为全国性品牌还有很长的路要走。但是笔者相信，随着洋河品牌战略的完善和跟进，以及洋河大招商战略和全国化战略的实施与推进，独特的蓝色文化会吸引更多消费者，蓝色经典也将成为白酒产品中的一个经典，推动洋河实现更大更快发展。
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