无法抗拒 (1) 永远没有第二次机会给别人留下第一印象
来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/29 02:16:25
(1)永远没有第二次机会 现在,人们的工作节奏越来越快,当你在拜访客户的时候,客户没有太多的时间来了解的你是一个什么样的人,很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的,“以貌取人”是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”,客户的心就像快干的水泥,从他见到你的一刹那,就开始形成印象,并长久烙印在他心上。心理学家研究发现,七秒种的第一印象可以保持七年,一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意,第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
顶尖的销售人员在进门的那一瞬间,就可分辨出来。 ——汤姆·霍普金斯 为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断,购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉,使他认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点,在最初接触的30秒。如果你不能在30秒内的关键时刻中,消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,你想继续进行销售,很难达到理想的结果.在这第一个30秒钟内,我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚,其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。所以,我们一定要注意仪表,一站出去就是成功的样子,让客户眼睛发亮。若想高形象化,当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包,小至皮鞋、袜子都要仔细打点,任何一个小细节的疏忽,如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子,都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”,以后再怎么努力都没有用。相反,如果一个销售员看起来神清气爽,格调高雅,眉宇间透露着自信的神采,让人有乍见之欢,那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。
要想给客户留下成功的第一印象,就要有良好的专业形象,客户愿不愿意跟你购买,在初见的一刹那,心中早已决定。 这是一个两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟是让他们喜欢你。 ——罗伯特·庞德 要想给客户留下难忘的第一印象,就要事前把给客户的印象设计出来,因为给客户的印象永远没有第二次机会。你希望客户能够产生怎样的情绪?希望被客户看成是一个怎样的人?假设客户走进会客室,和你见面几秒钟,然后又回到办公室把你形容给另外一个人听,你希望客户会使用怎样的字眼来描述你?
你要事先把你想要给客户的印象设计出来,写在一张纸上,每天反复看,并且问自己:“我每一天可以做哪些事情才能符合这样的一个印象?”当客户提到你的时候,他会说些什么?是对你的好评多,还是不好的印象多?良好的印象还可能会造成客户大量的转介绍,使客户主动上门。 第一印象在第一时间形成,没有机会从头再来,所以,第一次与客户见面要注意以下几点: (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方,笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从你的第一句话,体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信,不卑不亢。 看起来就像顶尖销售员在销售中,客户最先接触的就是你这个人,客户对你销售的产品及企业的感觉,取决于你给客户留下怎样的印象。 客户必须先对你感觉到舒适,才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼,就不太可能想听你说话,甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心,对你想传达的销售讯息充耳不闻。拜访结束时,客户会敷衍地谢谢你的拜访,然后就送你出门,且绝对不会再和你见面。 服装建造一个人,不修边幅的人在社会上是没有影响的。 ——马克·吐温 “工欲善其事,必先利其器”,有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费,其实不然。社会越来越进步,时代节奏越来越快,人和人之间的距离却越来越远,在与客户短暂的接触过程当中,客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人。客户对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。如果销售人员穿着不当,就会分散客户的注意力,而集中在你的服装上。客户就会想:“这个人连穿着都没有概念,又怎么会有能力和我做生意呢?”你的服装无时无刻不在帮助你与人交流,你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性,你穿着的第一目的不是为了自己的舒适,而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。 一位知名的形象专家说:“形象如同天气一样,无论是好是坏,别人都能注意到,但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种产品的时候,都喜欢和有经验并很优秀的人交流,因为他们会给我们提供更好的建议或更有价建议。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。 越成功的人,越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键的一步。优质的服装有强烈的暗示作用,在心理上提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的,明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服,而不是你是什么人就穿什么衣服。” 大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。或者根本不知道什么是成功,当成功的机会到来时,他们不知道如何把握成功。 ——罗伯特·庞德
据调查,深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配,是走遍世界不出错的商业标准制服。这也是为什么蓝白色最常用于企业公司制服的原因。乔·吉拉德说:“一个人的外在形象,反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销自己了。”穿着成功不一定保证你成功,但不成功的穿着保证你失败。你所穿戴的每样东西,在别人看来,都是你向世界宣布你真正是怎样的一个人。当有人说:“人不应该用外表评断他人。”他们是在否认现实。事实上,依据你的衣着品味,你已经公开地邀请别人来评判你。因此,你一定要小心谨慎地选择穿着。
永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。
玫琳凯说:“当我们的销售代表走进客户的大门时,她的打扮必须像美容顾问,好的头发和化妆毫无瑕疵,指甲修剪得很好,衣服代表流行,丝袜没有任何脱线,鞋子没有污点;总之,她的外表吸引人而具有专业水准。因为,如果她想推销美丽,她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错!没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人,但却能给人90%的印象,尤其是在初次见面的3秒钟。 当客户作决定时,你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响。从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性,客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子,以及你的鞋子。如果你是位男性,你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子,都会很快地被对方评比分类。
鞋,是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋,就知道你真实的身份。闪亮、优质的鞋,意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。当你拜访客户时,有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了,很久没有擦皮鞋了,皮鞋上布满了灰尘,鞋带松了,皮面破了,这样的状态如何会赢得客户的信任。穿鞋不仅仅是为了舒适,它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以,不要幻想别人会忽视你的脚下,因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员每日都要保持擦皮鞋的习惯,一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子。白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。把你的尼龙袜扔进垃圾桶吧,不要让它们破坏你的形象,刺激他人的嗅觉。 手表、金笔、打火机是男人随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔,就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员,懂得他身上的任何修饰物可以成为他的增值器、也可以是减值器。 你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰,以及配件。每天当你离开家以前,都应该站在镜子前端详一下自己,然后对自己说:“我像是公司里第一流的销售人员吗?”要知道,你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响。你绝对不要奢望客户不会在细节上“鸡蛋里挑骨头”。在你拜访客户之前,应该像军队检阅一般,花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。在商务形象设计的原则中,成功男人和女人的修饰物应该越少越好,本着“设计简单、质量精致”的原则。 与客户在一起的时候,你是否注意到了这些细节: ▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏,西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱,衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全,领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口,有异味状态决定结果 当一个人心情愉悦、神清气爽的时候,见到每个人都很喜欢,做每件事都很顺利;当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候,事事不顺,处处碰壁,本来很容易成交的客户,却出乎意料地离你而去。你是否有过这样的感受? 什么样的心境,就会做出什么样的行为,产生不同的结果,所以,销售员要想取得最好的效果,一定要把自己调整到最好的状态,给客户最好的感觉。 行为是心境的反映。在销售之前,你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态,因为你的心境不但会影响你的行为,同时也会影响客户的心情,这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候,你是面带笑容、充满自信地走进客户办公室,用一种充满活力的语调同他谈话;相反,一个业务员走进客户办公室的时候充满了恐惧,头脑中想象的尽是失败的画面,一副无精打采、垂头丧气的样子,请问如果你是客户的话,你喜欢哪一位呢? 做销售每天会接触很多的客户,而每个客户各有特点:有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户,销售人员就要及时调正自己,适时表达不同的情绪。 情绪的掌控能力,对于销售人员至关重要。情绪是一种复杂的心境组合,也是一种复杂的生理状态变化。情绪是可以掌控和及时改变的,只要你愿意调整自己,就能在极短的时间内改变自己的心境。 很多人说,赵老师我也想每天神采飞扬、活力四射,但就是做不到。我说,如果现在有人手里拿着一把手枪,指着你的脑壳说:现在马上给我变得兴奋起来,不然的话我一枪毙了你。相信你会马上改变。改变不是行不行的问题,而是要不要的问题,记住:做任何事情,意愿总比技巧更重要。 改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态,这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态,你就会改变你的心情,因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆,挺胸抬头,来个深呼吸,就是想沮丧也不容易,因为你已把你的生理状态置于生龙活虎的状态。你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息,结果你就变得真是如此。 动作改变了,你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作,来调整自己的情绪。每次我在演讲之前,为了调整自己的状态,都会做一些生理活动,如慢跑或大力挥动双肩,让自己身体的每个细胞都活跃起来。我在培训的现场也会教大家一些立刻改变心境的动作。我会让大家伸出双手,两臂张开,大力地鼓掌,同时嘴里不断大喊“Yes、Yes”,而且鼓掌的速度越来越快。做完这些动作,每个人都变得非常兴奋。你现在也可以放下手中的这本书做一下这个动作,相信你会立刻变得兴奋并充满活力。 在拜访客户时,你要表现出专业及令人可以信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候,都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候,假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体,让你的头部抬高,身体垂直吊在脖子下面。假如你练习这种姿势,就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直,做任何事也都会显得仪态高雅,充满自信和活力。 当有人找我,说他很不自信时,我就说:“装作你很自信。”通常他会回答:“我不知道该如何假装。”我就说:“就装作你真的会装。” 当你充满自信的时候,请问你会怎么站着?怎么说话?怎样走路?采取怎样的表情、怎样的声音?如果你的生理状态装得分毫不差,这时你就会有“成功自信”的心境。同样,你也可以借由改变生理状态,使自己变得充满热情、快乐、活泼、幽默、真诚、亲切等等。人与动物最大的不同是,人可以选择不同的反应。
影响比说服更重要,客户不看你说什么,而是看你做什么,你的身体已经告诉他他所要的信息。通过你的姿势、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等,你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么样的心态。身体语言揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信。也许你还没有意识到你的每一个动作会有这么大的影响,但是不要忘了,每个观察你的人都是业余心理学家,他们会时时刻刻、准确地分析你的每一个动作,正如我们每时每刻在分析别人一样。
为了让自己出门前能达到巅峰状态,每一次我都问自己:“如果以0到10分为标准,我现在去见客户,我的状态是几分?”如果仅仅7~8分,我就会想出一切办法让自己达到10分以上的状态,因为我深深懂得:只有我自己达到10分以上的状态,才能影响到客户。销售是信心的传递和情感的转移,客户会通过我们的状态热情与否,判断产品是否真的对他有帮助。要想销售成功,先要有巅峰的状态,状态往往决定最后的结果。
十几年 来我学过了全世界所有一流的销售训练,看完了所有的销售书籍和光盘,我发现任何销售,都离不开这以下十大步骤。
要达到成交,我们必先经历这十个步骤,将这成交的十大步骤准备好。
希望对做销售的朋友,有所帮助!更多销售技巧 ,也欢迎来访我的博客!!
成交是有步骤的,缺一不可。
第一步骤:做好准备
没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。
这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么,所以你所需要做的第一项准备,就是对整个谈话的结果去做准备。
第一,我要的结果是什么。今天我跟他谈话,我准备成交的金额是多少。
第二,对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么,如果你不知道的话,你就无法去成交他。
第三,我的底线是什么。你想要成交1万元,你可能要要求2万元,因为他会说我少买一点好了,少买一点好吗?那只买1万元,也就达到你的底线了。
第四,你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第五,你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六,你要问自己我该如何成交。
如果你这六个问题都问过自己了,你已经做好了初步的准备。
接下来你还要准备什么呢?
你要做精神上的准备,你要告诉自己:我是开发新顾客的专家,我是产品介绍的高手,我可以解除顾客任何的抗拒点,每一个顾客都很乐意购买我的产品,我提供给顾客世界上最好的服务,我可以销售任何产品给任何人在任何时候。
当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候,你才可以出马做销售,精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方,没说我是最棒的于是被对方打倒,因为精神上你需要先赢对方。
下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。
最后一项,你一定要彻底地了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。
第二步骤:调整情绪到达巅峰状态
销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对,销售人员一旦被拒绝或反对,心情会陷入低潮,一旦进入低潮之后,再拜访下一个客户的时候,不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚,客户反倒会给他更多的拒绝,更多的拒绝会导致更低潮,更低潮又会招致更多人的拒绝,这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见,客户不买你也要能够将低潮化为高潮,也要能调整情绪到达巅峰状态,甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步骤:建立信赖感
一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。
如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。
建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?
第一,要做一个善于倾听的人。
第二,要赞美。
赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。
第三,不断认同他。前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同,有道理你讲得是没错,很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。
第四,模仿顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。
第五,对产品的专业知识的了解。
第六,穿着。想想看,假如有一天,你走进电梯看到一个人,从1楼到10楼短短的十几秒当中,你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士,还是个失败讨人厌的人士,都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的机会。
每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表,你一整天的生意可以做得顺利,你愿不愿意?每天早晨起床的时候,你不重视那15分钟,外形乱七八糟出去,你一整天生意不顺利,你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人,你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人,是不对的,但是你想想看,每个人都知道不要以貌取人,但是每个人从小到大都还是在以貌取人,你也不例外。
第七,彻底地准备了解顾客的背景。
第八,使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的,是用第三者来替你发言,而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好,别人会说王婆卖瓜自卖自夸,还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话,你的生意一定会节节高升。
使用顾客见证的第一个方法,让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听,在你的潜在顾客听完之后,对你的信赖感大幅度提升。
第二个方法,照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子,有照片也比你讲话好多了。
第三个方法,统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品,有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度,这叫统计数字。
第四个方法,叫做顾客名单。我们的客户有哪些人,拿出这些名单的时候,也会增加你在顾客心目中的信赖感。
第五个方法,自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了,在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了,这也会增加你的信赖感。
第六个方法,获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉,你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过,你获得了这个声誉跟资格,也可以增加你的信赖感。
第七个方法,就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少,他们的年利润达到多少,他个人的财富到多少了,这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
第八个方法,你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市,你到过多少个国家去演讲去访问,去会见行业中的权威人士,这也可以增加你的信赖感。
第九个方法,你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数,可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单,如克林顿总统都喝我们的饮料,某某企业家都使用我们的产品,这个大顾客的名单如果是确实拥有的话,就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法,都是使用顾客见证的方法。
第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望
找出顾客现在所拥有的问题,这个问题也就是他的伤口,找到了,你要扩大他的问题,于是问题越大就激发出他越大的需求,于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案,所以你所销售的不是产品,你所销售的是某一个问题的解答方案,你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望,让他知道有多么需要马上解决的问题。
关于这一点有几个原则。
第一个原则:问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求。
第二个原则:顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
第三个原则:人不解决小问题,人只解决大问题。
第五步骤:塑造产品的价值
顾客会感觉贵,就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候,这时候你要介绍产品,然而我不称它为产品介绍,我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大,于是价值大于价格的时候,顾客就会迫不及待想买,并且掏这个钱。
第六步骤:分析竞争对手
如何与竞争对手比较,有以下六个步骤:
第一,了解竞争对手。
第二,绝对不要批评你的竞争对手。
第三,表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。
第四,强调你的优点
第五,提醒顾客竞争对手产品的缺点。
第六,拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
第七步骤:解除顾客抗拒点
什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因,比方讲是对产品的原因,如品质不好,你们公司服务不好,你们公司太小了,或者他自己的原因,太贵了我没钱我要考虑考虑,我没有时间我要问我家人,种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道,顾客会有哪些抗拒点,把它全部列出来,大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。
第八步骤:成交
所谓的成交,就是你要成交收到钱,就是顾客要签单,产品给他,然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的,有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解,在此不做详细解说。现在我们来看第九步骤。
第九步骤:售后服务
在你完成一笔交易后,并不等于你和顾客之间的关系就此结束,还要售后服务,否则就有可能退货。
下面介绍售后服务的五大步骤:
第一,了解顾客的抱怨。
第二,解除顾客的抱怨。
第三,了解顾客的需求。
第四,满足顾客的需求。
第五,超越顾客的期望
第十步骤:要求顾客转介绍
顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。
第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。