神马文学网说明会参考“话术”[中国保险营销员论坛]
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/20 23:08:26
Post By：2009-2-13 9:58:41
会前邀约话术Ⅰ
一、产品说明会形式（新产品推荐、促成签单）的会前邀约话术：
针对已作过险种沟通说明的准客户——
1、××先生（小姐），我们公司将于**时间**酒店举办一场“家庭理财与你相约”的说明会，届时将邀请理财专家在投资理财、合理避税等方面为客户作讲解，同时我公司领导也会推荐上次我介绍给您的那份保险。在这么大型的聚会上，有很多像您这样成功的人士一起交流，你们可以交流一下各自成功经验。届时有空一起出席吧？(电话邀约)
2、业务员：—李先生，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开。刚好，我公司准备在本周六下午于XX酒店举办有关家庭理财讲座，这次讲座专门请了一位资深的理财专家为嘉宾进行现场指导，我想可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在会上认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。你看我今天下午把《邀请函》送到你那里，还是星期六下午2：00我在XX酒店等你怎么样？
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Post By：2009-2-13 9:59:04
针对老客户——
3、××先生/小姐，你好！今年是我公司营销走过的第十个年头，去年实现保费收入5.6个亿元，占XX寿险市场的70%，连续十年在XX保险同业排名第一，这一切离不开广大客户对我们的信任与支持。为答谢广大客户的信任与厚爱，我公司特于**月**日晚上**点在XX酒店举办一场客户答谢会，准备很多丰富的节目，与客户同乐。同时，我们也邀请了理财专家为贵宾作理财讲座，希望对你的事业有所帮助！而你是我公司的重要贵宾之一，当然也在邀请之列。这是您的请柬，到时我过来接您，好吗？(面见客户邀约)
4、陈先生，您好！很久没见了，最近忙吗？我们公司过几天搞一个VIP客户答谢会，邀请一些高层次的客户聚在一起沟通一下，吃顿饭，还有请了金融专家讲解一些投资方面的问题。您们家买了那么多的保险，应该多了解我们保险公司的运作以及最新的发展情况。这是您作为我公司贵宾客户所享有一种服务。我想借此机会跟您见个面，到时我准时在酒楼等您，跟您约定了。(电话邀约)
5、陈女士，很多谢您一直支持我的工作，使我业绩不断进步，现在由于我的业绩突出，公司奖励我两张晚宴券，宴请VIP客户参加，我最希望能和您一起参加，分享我的快乐！也同时让你了解我公司最新的发展情况及最新的产品，至于是否决定加保并不重要，重要的是作为忠诚的客户你有权利去了解。(面见客户邀约)
6、尊敬的客户，您好！告诉您一个好消息，自04年底我们公司在香港纽约成功上市和成功进入世界500强以来，经过去年一年的运作以及您们的支持，我们公司取得了不错的成绩。为此我们公司举办了一场隆重的VIP客户答谢会，我也很荣幸获得了一个带客户的名额，我想来想去觉得还是请您去参加是最适合，一直以来你都非常关心我们公司的发展，特别是最新的资讯和产品，所以我今天给您送请帖来了，希望您一定要赏脸。(面见客户邀约)
7、陈先生，很多谢您一直支持我的工作，前两次约你参加公司的答谢会，你一直很忙，我知道你对投资理财还是比较感兴趣，刚好这次有这方面的理财讲座，你可千万不要错过，我特意为您准备两张票，你看，我和你一起去，还是我在酒店等你？(电话邀约)
8、业务员：王先生，你好，现在方便打扰你2分钟吗？不知道您星期六下午有没有空？（有什么事吗？）
—是这样的，我们公司将于星期六下午在兴中大厦举行一个理财新产品推介联谊会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，你是个比较有头脑的人，对保险也总有你独到的见解，而且你那天晚上也没什么事，所以我想请你参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？(电话邀约)
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Post By：2009-2-13 9:59:17
二、讲座形式（准客户开拓、服务增值）的邀约话术：
1、陈先生，最近我公司在搞客户服务活动月，本周六下午在国际会展中心举办一场“亲子教育讲座”，届时将邀请一位资深的高级教育顾问为大家分享有关子女成长的关注问题，我想对你辅导小孩方面是很有帮助的，同时，你有哪位朋友适合跟你一起来呢？（转介绍、积累客户）
2、陈女士，三八妇女节就要到，我公司将在本周六下午举办一场专题讲座，特别邀请了一位家庭心理高级顾问来分享，主要是为妇女在遇到子女教育压力、经济压力、家庭磨擦等方面如何进行解压和处理指导。我想对你是有一定帮助的，你有那些好友一起带来吗？（转介绍、积累客户）
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Post By：2009-2-13 9:59:51
会中沟通话术Ⅱ
一、产品说明会形式（新产品推荐、促成签单）的会中沟通话术：
1、 业务员：客户先生，你觉得刚才的讲师讲得怎么样？
（客户答：讲师谈到资金如何分散投资，我感觉还是不错。）
业务员：那你很认同专家的建议，那请问你投资多少万？十万还是二十万？
２、（针对有小孩的家长）孩子是我们的心肝宝贝，我们有责任为他将来的教育做好准备。在目前生活稳定的日子里，我们每天存点钱，是不会影响我们的生活品质的，却能产生意想不到的效果：一是让自己养成储蓄的习惯，节省了一些无谓的开支；二是我们可以保证自己孩子接受良好的教育，将来比我们更出色；三是可为我们的家庭多一笔额外的收入，你觉得对吗？请问你投资十万还是二十万？
3、业务员：?“红姐，你的感觉怎么样？”
（还可以）“您还有什么地方不太明白吗？” （“有…”要及时解答/“还是挺清楚的”继续下一步）
“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）
（我还要好好考虑！） “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”（我还要好好计算一下是否划算 ） “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”
4、客户：“我现在还不想买保险！”
业务员：“我很理解你的心情，当要决定买保险之前，往往要考虑很多，但今天到场的很多客户也投保了，你想知道是什么原因吗？因为他们确实认同买这份保险是为了家人的幸福和将来有个保障！
客户答：“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”
业务员：“对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？”
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Post By：2009-2-13 10:00:34
二、讲座形式（准客户开拓、服务增值）的会中沟通话术：
陈女士，你对这次讲座感觉如何？明天公司会有一份《客户意见反馈表》要求我送交给你填一下，到时麻烦你好吗？（略）
会后跟踪话术Ⅲ
一、产品说明会形式（新产品推荐、促成签单）的会后跟踪话术：
催款话术
? 您好，是王大明先生吗？我是中国人寿保险股份有限公司XX分公司客户服务中心的核保员，我姓张，非常恭喜您为您的家人储蓄了鸿鑫分红保险3万元，您的所有资料已经录入电脑通过了核保程序，但是我们发现您的存款还未到帐，您看是您亲自到公司来存呢？还是委托我们业务员到府上一同办理？~~~~~~~
?那么好吧，我就通知黄小娟下午三点半到您那里去，谢谢您的支持，再见！
１、对于现场签单，进行及时追收划帐的话术
业务员：红姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。
? 昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以核保通过，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？
2、对于现场签单，但没有及时回收的客户
业务员：客户先生，非常感谢你对我工作的支持，也感谢你为自己作出英明的选择而高兴，对了，公司刚才通知我，你的保单已顺利通过初审，麻烦你这两天抽时间去银行办理一下手续就可以。
3、对于现场没有签单，只是来听听的客户。
业务员：请问一下您听过我们公司的理财讲座后感觉如何？这次会议介绍了我们公司的背景及上市的相关信息能让您听明白吗？（明白了）哪么这款鸿鑫产品您觉得如何呢？非常感谢您花了一下午的时间来了解我们公司，您的意见和建议对我们来说很重要，希望您能继续关心我们公司的成长，多给我们提一些宝贵的意见。我会随时将最新的讯息传递给您。
4、对于现场没有签单，但要回家和家人商量的客户。
业务员：客户先生，非常感谢您花了一下午的时间来了解我们公司。我相信你对我们公司的实力和股改上市后推出的鸿鑫险会有一定了解，我也知道你是一个非常尊重妻子的好男人，不知道你为她们投资一份这样的保险，她们认为如何，我相信你太太一定会同意你这个决定，因为您是为你的家庭增加多一份收入的保障。我为您专门设计了一份计划书。你看明天上午有空，还是下午有空？
5、对于答应赴约，但最后未到的客户
业务员：王总，您好，那天晚上我在会场门口等您到8：30分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您有什么事？需要帮忙吗？
客户：真不好意思，我临时有点事，所以不能去！
业务员：是这样的，我想把昨天讲座的一些资料送到你那里，听取一下您的见解和看法，今天下午3：00方不方便？
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Post By：2009-2-13 10:00:46
二、讲座形式（准客户开拓、服务增值）的会后跟踪话术：
业务员：王先生，今天，找你填写《意见反馈表》，是想麻烦你向我公司举办这次活动提出一些宝贵意见，你的意见对我们今后举办活动非常有帮助和指导意义，让我为你解释一下反馈表的内容吧——