缩短销售周期，赢得竞争！_品质生活

顶尖的赢家都是相当百分百擅长缩短销售周期（Sales cycle）的业务高手。
　　顶尖的销售团队都很清楚，在今天全球市场竞争中，销售周期不能再延长了，他们有远见，了解明日的销售周期必须更短，才能有机会拿到进入成功殿堂的入场券，简单地说，现代的业务主管和推销人员非得具备一个称为「时间基础竞争」（Time-based competition）的竞争差异化概念，不然的话，很快就会被淘汰出局！
　　如果你懂得把「时间基础竞争」的概念应用到销售流程当中，你就会发现到缩短你的销售周期，竟然如此神奇可以得到以下的好处：
一、销量大增。你可以在最短的时间卖出更多。
二、收入增加。大幅增加你的报酬、收入。
三、超越对手。你可以让竞争对手永远落后很多。
四、增加客户。你可以开发更多的新客户。
五、演示文稿动人。你的提案会更容易被接受。
六、客户忠诚。你的顾客会更忠诚，并且更重视你的努力。
七、增值服务。你可以更大方并且更有能力地为你的现有客户提供更多更好的服务。
※精通你的销售周期，事半功倍※
为什么，缩短销售周期成为当今最时髦的话题？有位实战专家表达了他的看法说：「因为那意味着更多的收入；也意味着事半功倍。从工作的压力越来越大看来，购买者每年的购买日非常有限。缩短销售周期，可以让专业销售人员接触到更多正值购买日的购买者。」这意味着小型的销售团队能够有效地竞争，甚至增加他们的销售数量。总之，卓越的销售人员可以更上一层楼。
谁是掌握销售周期的人？顾客吗？不对！标准答案是：销售人员，他们才是真正影响销售周期的人。所以，整个销售周期必须完全由销售人员来掌握和驱动，并在每一个步骤和阶段中留下令人难忘深刻又有高度价值的印象。
如何落实缩短销售周期，保证抢先成交，赢得竞争呢？以下25个业务竞赛必胜技，是一位名叫吉姆?卡司伯（Jim Kasper）的训练专家的建议，相当有效，好好借镜学习，可以帮助你事半功倍，成为顶尖的赢家：
1. 客户管理计画：懂得缩短周期的销售人员了解，良好的客户管理计画是无可取代的。
2. 请客户转介绍：在销售周期中打败竞争对手的绝佳快速方式是，向你现有的客户求援。
3. 保持简短：你说得越多，受到拒绝的机会就愈大。
4. 见面时先说好处：你的潜在顾客或顾客很有可能不愿和你会面，除非你告诉对方与你见面会有什么好处。
5. 精简目标：身为专业销售员的你，要为每个顾客或潜在顾客设定精简目标。
6. 掌握主动：为每个销售周期阶段建立精简目标，你（而非顾客）就可以控制销售周期。
7. 弹性要够：如果你的顾客或潜在顾客已准备好要购买了，就没有必要死守销售周期的所有阶段。直接到销售成交阶段。但切记，销售成交后，还有销售周期的客户转介阶段。
8. 认知之战：顾客对自我的认知即是对应其表现出的行为。改变他们的认知就是改变他们的行为。让销售竞赛成为认知之战，而非产品之战！
9. 正面影响：身为一个专业销售员，让顾客对你、你的公司、以及你的产品或服务的认知，受到正面影响，是你的职责所在。
10.掌握需求：让顾客告诉你，他们在提案或演示文稿时想听到什么。
11.多听少说：70%的销售会谈应该花在倾听上面，20%的时间应该用在提问上面，而剩下10%的时间，应该只花在顾客告诉你他们需要知道的特别事项上。
12.强力沟通：吸引顾客的最佳方式就是：进行一场50%与顾客互动，50%传递你企业定位（区隔）的演示文稿。 13. 顾客参与：让顾客在你的演示文稿、示范，或提案过程中，以及前后时期，均扮演主动的角色。
14.保持沉默：在你建议、暗示，或要求任何形式的顾客承诺之后，千万别先开口说话。即使你要等上好几秒，也一定要让顾客或潜在客户先回答。
15. 协商成交：不管你的特定销售周期为何，一旦你安排顾客或潜在顾客进入协商阶段后，你就有超过85%的机会可以让销售成交。如果你无法让「生意到手」，你必须负起全责。
16. 不要让步：绝对不要允诺让步，也不要回报任何东西，不管那是如何微不足道。
17.投桃报李：当顾客妥协时，你也应该立即以让步的方式给予回馈，不论做多大的让步。
18.预想顾客所需：在心中要有这样的盘算：如果你能解决顾客心中的疑惑，则对方没有理由不敲定这笔交易；接着，就要开始着手处理顾客的这些疑难杂症，一次一件，直到顾客满意为止。
19. 主动请求：你的顾客期望你主动向他们推销生意。不要让他们失望了！
20. 开口请求：销售和谈恋爱一样，表白的学问很重要；如果你不开口求婚，你永远无法抱得美人归。
21. 直接请求：顾客向你透露出购买的讯息，表示销售周期已经完成，二话不说，直接争取这个交易。
22. 善用时间：你的销售周期是以时间为基础的行为。唯有对时间的使用有充分认知，才不致于产生无谓的浪费。
23. 使用科技：使用CRM销售科技，将是你在竞赛中面对顾客的一项优势条件。因为平均来说，有70%的竞争对手，虽然拥有此系统，但却未曾使用过。
24. 自己为主：世界上唯一可以依赖的人，就是你自己！
25. 自我暗示：心想事「必」成。
你觉得景气不好吗？你觉得生意比前几年难做吗？你觉得对手越来越强劲吗？你觉得生意成交的时程比以前更长了吗？上述四个问题，如果有一个答案是肯定的，表示该是你改变业务方式的时候到了。你必须要找到新的立足点，或说得更积极一点，一个全新的起飞点。
身处在现今全球化的市场中，如果要销售更多，打倒竞争对手，你只有一个选择：那就是接受缩短销售周期的新概念，并且马上利用以上所教导的方法。
好好利用全新的业务模式，为你自己打造出具「专业、认真、体贴、有效率」的形象，让你成为屡创佳绩的业务明星吧！！