与商业竞争(2)

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七、 “避实击虚”,顺利销售商品

  “避实击虚”是孙子重要的用兵思想。

  《孙子·虚实篇》指出:“夫兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。" 又说:“出其所不趋,趋其所不意。行千里而不劳者,行于无人之地也。攻而必取者,攻其所不守也。" (同上)这些话表达的都是一个意思:用兵打仗,应该避开敌人实力雄厚之处而攻击其空虚薄弱的地方,这样就能“行而不劳”、“攻而必取”,较容易地赢得战争的胜利。在商业竞争中,也要采取这种“避实而击虚”的战术,才能较顺利地销售商品,取得可观的经济效益。

  商业上的“避实而击虚”,包含这样两层意思:一是避市场饱和之“实”,击市场短缺之“虚”;二是避竞争对手长处之“实”,击竞争对手短处之“虚”。具体说来,如果某种商品市场上已趋于饱和,滞销积压,就应当避,而改换经营其他市场急需而脱销的商品;如果某处商场林立,竞争激烈,商家营业额锐减,就应当避开此商家拥挤之地,去商店稀少而居民日增的地区发展商业;如果经营某种行业的商店重复过多,生意清淡,就应该避开此行业饱和之实,而去经营其他市场上少而急需的东西;如果某种商品在甲地市场上已经饱和,少有人问津,就应该避开甲地之实,而到市场上尚缺少这种商品的乙地去发展;如果竞争对手擅长生产和销售某种商品,技术高明,工艺先进,声誉良好,成为名牌,就应该避开竞争对手之实,而去生产和经营竞争对手少而市场上供不应求的商品,以便顺利地销售,谋求发展和繁荣。

  在这方面,有许多成功的范例可资借鉴。例如,世界著名的百事可乐公司创建于19世纪90年代,大约与可口可乐公司同时诞生,但到20世纪30年代初,可口可乐已成为美国软饮料市场的垄断者,而百事可乐才刚刚从二次破产的烂摊子中喘过气来。1933年,百事可乐公司曾试图转让给可口可乐但没有成功,公司领导人格斯面对极为困难的局面决定采取“避实击虚”的战略。当时,一瓶6.5盎司的可口可乐售价五美元。格斯决定以同样的价格进行销售,但百事可乐一瓶为12盎司。当时,正处于萧条时期的消费者很快对百事可乐公司的举措做出了反应,不到三年,公司扭亏为盈。到20世纪30年代末,百事可乐已经坐上了美国软饮料市场的第二把交椅,它的12盎司瓶装可乐占到了所有碳酸饮料销售量的四分之一,这一数字大约是百事可乐1935年市场份额的四倍。而可口可乐公司则由于一些关键的合作伙伴公司--装瓶商,不愿花费更多资金,改变装瓶的生产,使得可口可乐公司直到22年后,才向市场投入了大容量装的可乐。而这时,百事可乐已经在全国建立了稳固的地位。

  在服装市场,许多商家目前多注重生产和销售青年人的服装,把商场陈列得五彩缤纷,琳琅满目,而对于中老年人爱穿的服装,既缺乏生产的厂家,更难找到销售的商店。台湾台北市近年有一家专做中年妇女成衣的服装公司十分有名,其创业的动机是因为该公司的经营者走遍全市所见全是年轻女性的成衣,而买不到适合中年妇女穿的衣服,所以决定开设这样一个公司。由于她调查了市场的供货情况,在经营方针上“避实而击虚”,在生产品种上又根据顾客要求不断灵活变换,因此这家服装公司开业以来,不但生产红火,效益良好,而且很快又开出了三个分店。

  再如,山东惠民县地毯厂是一家有30多年历史的从事手工地毯生产的老厂。在20世纪80年代初期,这家厂产品积压,严重亏损,濒临倒闭。为了挽救危机,走出困境,他们在对国内市场进行细致分析后,又对国外市场作了认真调查。多年的资料表明,欧洲与美国是世界最重要的两个手工地毯销售市场,但欧洲市场大部分被伊朗、巴基斯坦、土耳其等国占领。因为欧洲人的绅士风气很浓,地毯喜欢传统名牌,而伊朗等国的产品正适合欧洲人的嗜好。欧洲市场竞争激烈,强手如林,我们打不进去。再看美国市场近几年手工业地毯需求量大增。美国经济发达,消费观念比较开放,不求传统名牌,只要产品质量好,价位合适,便可畅销。中国手工地毯正可适合美国人的需求。于是,该厂筹集资金,进行技术改造,大干快上,向市场紧缺而需求量大的国家和地区打开销路。从20世纪80年代中期的年产三千平方米,发展到20世纪90年代末的三万多平方米;从面临亏损倒闭发展到年创利税二百多万元,年创外汇四百多万美元。在商业竞争中,“避实而击虚”的战略方针,给这个厂带来了勃勃生机。

  八、 “出奇制胜”,引来顾客盈门

  《孙子·势篇》指出:“凡战者,以正合,以奇胜。”这就是说,在战争中可以把军队分成两部分,以正兵在正面迎击敌人,以奇兵从侧后发起偷袭而取胜。正兵采用一般的常规打法,敌人因早就预料到了而加以严密的防范,所以难以突破而取得进展。只有奇兵,以敌人意想不到的路线、速度,发起突然袭击,才有机会把敌人打得晕头转向,赢得战争的胜利。可见,奇兵在战争中具有重要作用。孙子接着又说:“善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”在战争中派出的奇兵和使出的奇招,可以如天地的延伸、江河的奔腾无穷无尽,这样必然使敌人无法招架,而己方便胜券在握了。在商业竞争中,一般的常规方法也是难以奏效的,只有“善出奇”,方法变化多端,无穷无尽,才能吸引顾客,把商品尽快销售出去。

  据许多商家的经验,商业竞争中的“奇抬”,一般通过以下四种方式表现出来:

  (1)商品出奇。商家生产和销售的商品,在款式、功能、质地、造型各方面不断地改进、翻新,使人一看就有一种新奇的感觉。如日本天堂电子游戏机公司,从1980年开始生产电子表式游戏机,后来又生产家用电视游戏机和数控式游戏机,直到今天的多媒体电脑游戏机,每一步都开电子娱乐游戏机之先河,无时无处不在满足顾客的新奇心理,因而强烈地吸引顾客,使其产品十分畅销。香港环球玩具集团的人员认真研究儿童的心理和生理,不断开拓有时代气息的新潮玩具,如设计制造了外星太空人和著名的卡通人物等现代化玩具,因而其产品受到广大儿童的喜爱,销售网络从香港总部延伸到全球十几个国家和地区,特约经销商遍及一百二十多个国家,被称为世界“玩具王国”.

  (2)广告宣传出奇。好的广告别出心裁,构思奇特,耐人寻味,妙趣横生,也能达到吸引顾客畅销商品的目的。传说浙江嘉兴有一家酒店,因经营不善,顾客稀少。后来巧遇一秀才挥毫写对联一副:“东不管西不管酒馆,兴也罢衰也罢喝吧。”这副“出奇”的对联贴在大门两边,引起过往行人驻足顿首,大家进店畅饮,酒店自此生意又兴隆起来。日本有一家钟表商店推出一种新型手表后,问津者甚少。店主人就贴出一则启事云:“这种手表走得不太准确,24小时会慢24秒,请君购买时三思。”这则揭短式的“出奇”启事引来许多顾客围观,大家议论纷纷,向店主询问,使手表变得畅销起来。

  (3)销售手段出奇。在推销商品时想出新“奇”的招式来吸引顾客,其变化越多,效果就会越明显。如某厂近年参加一次规模盛大的展销会,产品被安排在6楼的一个角落里,这种安排对这个厂来说是很不利的。但该厂想起孙子兵法“以奇胜”的策略:他们做了一批三角纸撒在一楼大厅内,纸上写着:“拾到此券者请到6楼10室,凭此券优惠供货。”于是,参加展销会的人们纷纷争拾三角纸跑到6楼,冷僻的该厂展销处立刻热闹起来,生意做得十分红火。

  1993年10月,全国洗涤用品交易会在南京举行,千余家企业展开了促销大战。珠海汇利牙刷厂因迟到一步,又未聘到公关小姐,第一天上午一笔生意也没有做成。临近中午,厂长想出了一个“奇”招,他出人预料地聘用了一位身板硬朗、面目慈祥的七十二岁“公关老太”。她身披红绶带,高举保健牙刷,一走进交易会场,就亮开嗓门介绍牙刷特点。会场绝大多数工作人员和顾客顿时举目关注。接着,奇迹出现了,人们争先恐后订购这种牙刷,仅三天时间,订货量就突破2000万支。

  浙江省杭州市中心有一家商场,近年来推出一种向顾客公开商品进价、固定毛利为10%的销售方法。开始公布商品的进货价和利润率时,商品柜台前人头攒动,人潮如涌,大家都想知道商场的这个秘密。当顾客发现这些商品确实比其他地方便宜得多时,几乎所有商品当天就被抢购一空。于是,这家商场成为大众传媒宣传的热点而提高了知名度。商场经理评价说:“即使花一百万元广告费,也买不到如此巨大的商业声誉。”由于实行公开进货价和利润率的新奇措施,这家商场吸引了大批顾客。经营一年多来,不但弥补了以往四十九万元的亏损,而且还盈利一百多万元。

  在美国,还有一家“买不到”的商店,是威廉·罗伯特创办的。顾客在一般市场上买不到的商品,只要向该店说明其名称、规格、式样、数量等,该店就会想办法为顾客联系、进货,使“买不到”很快变成“买得到”。该店开业十年来,深受顾客欢迎,生意越做越红火,罗伯特因此而发了一笔大财。该商店之所以会取得如此的效果,主要是由于它的店名和办店宗旨的奇特,满足了人们的各种需求。这是在商业竞争中“善出奇”而取胜的又一生动例证。

  (4)谈判承诺出奇。做加工生产、安装设备、搬运货物、房屋装修生意,往往需要谈判。这时,出奇的承诺对生意的成功常能起很大的促进作用。云南化工配件厂在给云南龙陵县糖厂进行设备安装前,双方为安装质量和完工日期等事项进行谈判。糖厂对配件厂能否保质保量按期完成安装任务表示怀疑,缺乏信心。针对这种疑虑,配件厂立即承诺:如果不能保质保量按期完成安装任务,他们自愿受罚。每拖延一天,罚款一万元;四天以后加倍,每天以两万元计。这一招果然灵验,糖厂当即与配件厂签订合同。后来,化工配件厂提前五天安装完毕,一次试车成功,圆满地做成了这笔交易。

  由上述可见,商业竞争中的“善出奇”,方式多种多样,手段变幻无穷,正如孙子所说: "无穷如天地,不竭如江河。”只要“善出奇”而吸引顾客,就能使生意兴隆,财源大开。

  九 、“示之”“形之”,使人产生购买欲望

  《孙子兵法》十分注重“示形”的谋略,《计篇》说:“能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。”对敌人“示之”以假象,常能令敌人判断失误而使己方有机可乘,从而取得战争的胜利。《势篇》又说:“善动敌者,形之,敌必从之。”对敌人“形之”而显露我方的迹象,敌人就会跟着行动,追踪而来。这时,我方用伏卒狙击,往往能歼敌而获胜。在商业竞争中也可采用这种“示形”的方法,充分显示商品的功能和优点,使人欣羡不已而产生购买的欲望,从而打开商品的销路。

  商业上的“示形”的方法很多,例如电风扇,顾客最喜欢其耐用,风量大,转时无噪音。江苏省南京市“蝙蝠”牌电扇厂把其产品放到南京新街口百货商场的橱窗里,让它日夜不停地转动、扇风,旁边还贴出一道醒目的标题:“从某年某月某日某时起,该电扇昼夜连续运转,请计算一下至今已有多少小时?”这个橱窗吸引了许多围观者,人们纷纷称赞这种电扇质量过硬,销售额也随之上升。

  再如服装,最好由模特儿穿着,让人观赏,则效果更好。据说前苏联贸易代表团因看了一次上海的时装表演,便拍板成交了价值一千五百万美元共五十一个品种的时装。一位美国商人看了表演后也立即要求订货,还希望将表演队模特儿身上穿的样品带回国。

  销售鞋油也可进行当场擦试。有一个男青年在推销重庆日用化工厂生产的新型液体鞋油时,边卖边喊:“擦皮鞋不要钱,买不买随你便。”说着,他便给围观的一位顾客皮鞋上涂了一点液体鞋油,拿绒布来回擦几下,皮鞋马上锃锃发亮。结果行人争先恐后购买,生意立刻兴旺起来。

  手表“示形”销售也有许多成功的经验。美国太麦克斯手表在做广告时,经常把手表猛摔在墙上或浸入水桶内,甚至绑在飞驰的马尾或冲浪板上,观者可看到它继续走动不停,以证明其防震和防水性能。依靠这种“示形”销售方法,太麦克斯手表畅销于法、德以及非洲各国。日本西铁城钟表商为在澳大利亚市场打开销路,竟采用直升飞机空投的方式,从高空把手表扔到指定的地点。这种“示形”的方法果然引起轰动,成千上万名观众拥到广场,看着一只只手表从天而降,着地后居然照走不误。于是,“西铁城”的名声远扬,销售量随之猛增。

  摩托车也可“示形”。洛阳嘉陵摩托车厂过去总认为“酒香不怕巷子深”,宣传意识薄弱,以致产品严重积压,资金周转困难。在交通部门的配合下,从1990年起,该厂组成一支车队跋涉千余里,在全国重点县、市举行了大规模的摩托车骑乘表演。沿途一些观众在亲眼观看了该厂摩托车的飞越、爬楼梯等特技表演后,纷纷解囊购车。由于采取了这样的“示形”措施,这个厂当年摩托车销售量创历年最好水平,销售收入达到一点六亿元,工厂产销两旺,出现勃勃生机。

  十、 “赏罚”并用,激励销售积极性

  在战争中必须有赏罚的激励机制,以提高士兵的作战积极性。《孙子兵法》在谈到战争双方胜负的条件时,就有“赏罚孰明”一项。孙子指出:“战胜攻取,而不修其功(功立而不赏)者,凶,命曰‘费留’(耗费而滞留). " (《火攻篇》)他主张车战而夺得敌之战车,应“赏其先得者” (《作战篇》) 。在奖励特殊的军功时,还要“施无法之赏” (《九地篇》) ,即奖赏的数目大大超过常规。至于罚的运用也应当严格,孙子强调:“卒已亲附而罚不行,则不可用也。故令之以文,齐之以武,是谓必取。" (《行军篇》)只有文武兼施,赏罚并用,恩威交加,才能使人人争先、个个奋勇而“必取”敌人。商业单位也必须建立有赏有罚的激励机制,才能改善经营,使销售额不断攀升。

  过去由于长期受计划经济的束缚,上海开开百货公司同其他企业一样缺乏活力,管理混乱,人心涣散。资金分配上,做好做坏一个样;贡献大小,一个样。上班搓麻将也没人管,员工接待顾客态度生硬,货物无人料理,商品无人盘点,使公司陷于瘫痪的状态。自1987年实行体制改革后,他们打破分配上的“大锅饭”,工资全部按个人的劳绩上下浮动,“赏罚”分明。这样一来,公司的经营状况迅速改善,服务态度大为好转,营业额也直线上升。据统计,从1987年到1996年的十年中,公司的年销售额从两千万元升至六亿元,增长了三十倍;年利润也由二百万元升至六千九百万元,增长34. 5倍。

  自1994年进行体制改革,南京友谊公司的经济效益也迅速上升。在分配上,他们坚持奖勤罚懒,多劳多得:工资实行以岗定级,随岗浮动;奖金以销售笔数和销售金额统计发放,拉开分配档次。每人每月再从基本工资中拿出一百五十元纳入奖金二次分配,扩大了工资“活”的部分,缩小了“死”的部分。对有突出贡献者实施重奖,当年有两个部门销售额达到八千万元以上,按规定给了这两位承包经理享受公司副职待遇。由于实行严明的“赏罚”,激励了全体员工的积极性,该公司1994年的销售额完成二点八亿元,利润达到六百四十八万元,主要经济指标的增长幅度在全市商业系统名列前茅。

  郑州市一些商业单位近年来加强管理,对员工按商品销售额进行“赏罚”。华联商厦对畅销商品挂绿牌,行销商品挂黄牌,滞销商品挂红牌,并在牌上标明进货人名字。长期挂绿牌者有重奖,挂黄、红牌者要处罚相关人员。他们还将商品的畅、行、滞销状况与商场业务经理的实绩考核联系在一起。强化商场购销管理和员工赏罚制度,使商品适销率明显上升。百文股份有限公司全面推行定额销售、毛利率、费用额、资金周转率及包利润的“四定一包”经营承包责任制。完成或超额完成者有奖,完不成者受罚。他们的口号是:“岗位靠竞争,收入靠贡献。”在这样严明的“赏罚”制度激励下,1996年公司的销售额比上一年同期上升291%.

  为促进产品销售,河南新乡家用电器厂厂长吴东源也推出新招:一个二十来人的经销科,他一下提拔了十多个正副科长,全按完成销售额聘任:五十万元以上七十万元以下为副,七十万元以上为正,后来又调整为一百万元;一年一聘,完不成任务的自动落聘。他告诉大家:“我希望我们厂成为科长厂。谁能销售一百万,我就聘谁当科长,还按销售额提成发奖。”这一赏罚措施果然有效,由于销售人员的积极性得到充分发挥,该厂家电的销售额每年都以10%左右的幅度递增。

  十一、 警惕“诡道”,避免经济损失

  《孙子·计篇》指出:“兵者,诡道也。”接着孙子列举了“能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意”等十四种属于“诡道”的方法,并总结说“此兵家之胜”,即兵家克敌制胜的奥妙。《军争篇》又强调“兵以诈立”,即俗话所说的“兵不厌诈”。可见,在战争中必须以“诡诈”之法与敌周旋,方能顺利取胜。

  在商业竞争中,有时也可采用“诡道”的方法。例如,运用“利而诱之”的方法,对顾客或商品经销者给以小利,从而扩大商品销路,获取丰厚利润,这是商业经营者经常采用的。国外许多企业设有“公共关系部”,任务就是请客、送礼、拉关系。据报道,日本和美国的企业每年都要用大量的经费来款待那些关系户,招待他们吃、喝、玩、乐,并送给他们礼品。赠品的种类繁多,大者如汽车、摩托车、电视机、电冰箱、微波炉或成套家具,小者如电子手表、钢笔、手帕、头巾、牙膏或洗涤剂。在中国,有的商场贴出“清仓”、“拆房”、“跳楼价”、“大出血”等标牌,迎合顾客爱便宜的心理,引诱他们前来选购;有的商场则以大抽奖、优惠券、供旅游等名目招揽顾客,诱使他们购买货物。近年来,商业界出现一种拿“回扣”的不正之风,即工厂企业私下给经营商店或采购人员以销售商品后的“好处费”。这也是孙子“利而诱之”的“诡道”手法在商业竞争中的不正当运用。但是,商业竞争毕竟与军事战争不同,它主要的谋略应该是以上乘的质量和良好的服务赢得顾客,战胜同行对手。现今有的商家打着好听的招牌,出售的却是伪劣的商品;或者用少量的廉价品做诱饵,吸引顾客上钩,再兜售大批质次价高的商品。其结果,这些商店不仅将在顾客中信誉扫地,臭名远扬,无人问津,严重的还会被消费者告发,受到法律的制裁。所以,商业竞争中一定要慎用“诡道”,同时又要警惕别人用“诡道”来欺骗自己。

  十年动乱中,某国商人参加广交会。他们人手一本“红宝书”,高高举起,“虔诚”称赞中国“文化大革命”的“丰功伟绩”,因此获得了一大笔“优惠价格”商品。这是用“卑而骄之”的“诡道”手法,使某些国人产生妄自尊大的骄傲心理,从而把大量财物拱手送给别人。

  改革开放后不久,香港某“观光公司”组织国内各地旅游团赴港游览,先后与我民航等二十多个单位建立了业务联系。他们先用“利而诱之”的办法,以电视机、收录机、照相机、港币等为赠品,收买一些干部和部门领导。接着,便采取拖欠、欺骗、开空头支票等方式,共骗得内地十七个单位计七十多万元的外汇券,使这十七个单位遭受巨大损失,而彼方则“乱而取之”,获得巨额收益。

  1992年4月,上海一家五金交电商店迎来了一位“财神”。这位风度翩翩的男士,手握“大哥大”,从长期包租的“的士”里跳下,俨然一副商家大亨的派头。他走进店堂,亮出香水名片,上面赫然写着: "XX商场经理林XX. ”然后,他和这家商店签订了第一份购进五千台吊扇,价值六十八万元的进货合同。林某以预付定金的名义慷慨地付给该店七万元,余款六十一万元则在合同上写明:7月30日付二十万,8月30日付二十万,9月30日付二十一万。为显示商业信誉,林某同时用盖好印章的两张空白转账支票作抵押。接着,林某又分别于6月9日和29日与该商店继续签订两份购进吊扇合同。该店在短短几个月中,累计向林某供应各类吊扇二万台,价值达二百八十万元。但是,该店除收到包括七万元定金在内的十五点七万元外,其余264余万元,一直没有消息。再一查,盖好印章的支票是“空头支票”,其商场地址和本人姓名都是虚假的。就是这样,该五金交电商店被人用“利而诱之”和“示之”以大亨、大款假象的“诡道”方法,骗走巨额财物,使自己陷入走投无路、行将倒闭的困境。

  由上述事例可见,在商业交易中要提高警惕,使这类阴谋无法得逞,才能在商业竞争中避免损失,保持优势。

  十二 、“用间”知彼,获取商业情报

  孙子特别重视使用间谍。他指出“明君贤将,所以动而胜人”,其原因就在于“先知”,而要先知就必须“用间”;使用间谍而取得的敌人情报,是“三军所恃而动”的根据;“能以上智(具有很高智谋的人)为间(谍)者,必成大功” (《用间篇》) 。在商业竞争中,使用间谍获取市场和对手的情报也十分重要,它往往是生意兴衰、竞争胜败的关键。

  日本战后经济所以发展迅速,其原因之一就是大量使用间谍收集商业情报。日本公司设在美国的办事处,能细致入微地分析美的立法,掌握他们的行政机构、工业界、金融市场等各方面的情况。据报道,一家日本贸易公司设在纽约的办事处,其情报部门竟占了整幢办公大楼的两层。这个部门以及其他类似的单位,每天都要向东京报告情况。而进行国际间谍活动的重要手段之一是用金钱收买。日本某公司曾收买美国中西部重型机器制造公司的一名中级经理,使日本获得了该公司的机密经济信息,从而在商业竞争中处于优势地位。日本大商人下村善太郎谈到他赚钱的经验时说:“我的做法来自《孙子兵法》,在战场上最重要的是情报,做生意也是靠情报。根据确确实实的情报,在市场上抢先一着获得成功。"

  许多中国商家也都知道商业竞争中情报工作的重要,他们也纷纷派出人员收集信息和情报。北京海淀区京京肉食品厂近年来把销售科改为信息科,其人员称为“信息员”,任务是收集各方面的商业信息。有一次,信息员在茶叶店看到用彩绘竹筒包装的茶叶很受顾客欢迎,便建议肉食品厂也用彩绘竹盒包装产品。经过包装产品外表美观,可做礼品馈赠,投放市场后果然销量大增。后来,信息员又发现经过某种特殊工艺加工的肉食品在市场上十分畅销,建议厂方投资加工生产。厂方采纳了这一建议,又获得了巨额利润。利用信息员捕捉市场和竞争对手的信息,从而在商业竞争中占据主动,这实际上就是“用间”去获取情报,信息员在某种程度上起着“间谍”的作用。

  在商业上进行间谍活动窃取情报,需要有巧妙的手段。某服装商店一位设计师,设计出一种式样十分新颖的女式短袖衫。她用一种低档面料,经过几道工序的处理,达到几乎与高档面料可以乱真的效果。这种近似高档面料,式样别致,中档价钱的服装,一摆上柜台试销就被抢购一空。该商店经理为此重奖了设计师,并追加生产数量。一天,这位踌躇满志的设计师无事来到店堂,看着她的作品被人抢购,心中十分得意。此时顾客中一位穿着十分土气的中年妇女连买了两件,并漫不经心地向她问了许多问题。被胜利冲昏头脑的这位设计师毫无警觉,耐心地解答了面料处理工艺过程。事隔一周,整条街都摆满了这种服装,其价格要比该商场低得多。结果,这家商场的这批服装严重积压。原来,那位土气的中年妇女也是这条街的一个服装厂的设计师,她乔装改扮来这家生意兴隆的服装商店当“间谍”,窃取情报后回去大量生产,把那家商店的生意抢了过去,在竞争中占了上风。

  现代商业的间谍活动尽管很多,但其获取情报的方式总不出孙子所说的几种:“乡间” (如香港某公司雇用几个在日本当地的人员为其搜集商业情报)、“内间”(如外商收买我国家干部为其提供经济情报)、“反间”(如日本企业经营者在接待外商经销人员时套取对方情报)、“死间”(因窃取情报而落网致死的间谋)、“生间”(如日本某厂商收买一个华侨到中国参观访问而窃取情报)等。“五间俱起,莫知其道(途径、规律),是谓神纪。" (《用间篇》)

  商业上使用间谍,如能像孙子所说的那样多间“俱起”,神秘莫测,就可以在竞争中经常以“先知”而胜过对手。

  《孙子兵法》用于商业竞争,其谋略方法是多种多样的,上述十二种方法只是其中的一部分,但也足以显示《孙子兵法》用于商战中的作用。在商海大潮的搏击奋战中,商家尽可以更广泛地运用《孙子兵法》的谋略,使中华古老的谋略文化在现代商战中发挥更大的作用,成为手中制胜的法宝。