必读：24种高效率的销售技巧！！！

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
(1)询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
(3)直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1) 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!
(4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
(1)讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
(1)得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
(3)诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。
(1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
(2)转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
(3)提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?
6、顾客讲：没有预算(没有钱)。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
(1)前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!
(2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!
(2)反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?
(3)肯定法：
值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
(2)比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
(3)死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

一本售价20元的书价格构成

作者稿酬，按8%版税率算，约1.6元；印制成本占书价的25%，约5元；出版社大约用6折的价格卖给经销商，中间出版社挣了大概5元；经销商利润约2.4元；零售商约赚6元。

一盒杜蕾斯的价格构成

这里一盒零售价65元的18片装杜蕾斯为例。其中原材料成本20.8元(32%)；经销商分成13元(20%)；广告投放7.8元(12%)；管理成本7.8元(12%)；纯利润5.85元(9%)；研发建设4.55(7%)；销售费用3.25(5%)；营业税1.95元(3%)。

一瓶矿泉水的价格秘密

以一瓶550ml零售店售价为1.5元的矿泉水为例。水成本为1分钱；瓶子+盖+喷码+胶带约为0.17元；营运和广告费约为0.22元；经销商平均以0.6元每瓶的出厂价拿货，再以平均1元每瓶的价格批发给社区零售店，零售店再以1.5元每瓶的价格出售。

一瓶茅台的价格构成

以零售价为1219元的53度飞天茅台为例。生产成本含原材料约40元（3.2%）;管理费用约63元(5.2%)；销售与市场费用约38元（3.1 %）；，经销商费用约402元（33%）；交税约78元（6.4%）；利润646元约598元（49.1%）。

一张体育彩票的价格构成

以一张售价为2元的体育彩票为例。奖金45%；发行成本25％；其中，印制费为4%；国家体委体育彩票管理中心的体育彩票发行费为 1％；地方机构发行和零售商代销费为20%；收益金为30%。

一晚汉庭酒店经济房的成本分析

按照汉庭等最新一季财报分析，以一晚199元经济房为例，空置房间成本54元(27.1%)；物业租赁40.6元(20.4%)；人员开支23.3元(11.7%)；利润18.4元(9.3%)；水电易耗品15.85元(7.9%)；折旧14.5元(7.3%)；管理11.6元(5.8%)；税收5.8元(2.9%)；市场营销2.9元(1.5%)；其它7.3元（6.1%）。

一个进口玩具的价格构成

以一个售价699元的乐高4867产品为例，代理商139.8元(20%)；人工成本125.8元(18%)；ABS原材料118.8元(17%)；物流及营销成本104.85元(15%)；净利润97.3元(13.9%)；税收39.1元(5.6%)；店员工资35元(5%)；生产线折旧21元(3%)；授权费用17.5元(2.5%)。

刚做父亲 晒一下养孩子的成本

6个月大的孩子，从孩子到出生大概花费有36000。

北京每平方房价成本

前期费用：约235元/㎡；建安费用：1600~1800元/㎡；销售费用：400元/㎡；间接费用、管理费：约50元/㎡；不可预见费：55~60元/㎡；贷款利息：约375元/㎡。以上不含土地费合计约2695~2880元/㎡。假设楼面地价9000元/㎡，开发商的税前成本约在12000元/㎡。

一家3口在上海的生活成本

一家三口，宝宝3岁多一点，有房无车还房贷，在上海的每月生活成本。 其中可能某部分是可以压缩的，但都会影响生活品质。

一瓶进口红酒的价格构成

以一瓶售价为268元的进口波尔多红酒，原料和酿造成本38.5元（144.4%）；人工成本22.5元（84%）；运输储存成本16元（6%）；买瓶子和软木塞7.5元（2.8%）；市场营销5.5元（2.1%）；代理商24.3元（9%）；酒庄收益19.7元（7.3%）；税收134元（50%）

一瓶法国香水价格构成

以一瓶售价为780元法国迪奥花漾甜心香水，原材料成本15.6元（2%）；销售商话费130元（17%）；广告成本62.4元（8%）；柜台销售佣金31元（4%），；制造商花费78元（10%）；营业税15.6元（2%）；销售商利润78元（10%）；包装31元（4%）；关税257元33%；制造商利润78元（10%）。

一个TOTO马桶的价格组成

卫浴产品属于耐用消费品，在大众消费中所占比例不高，其产品的平均消费周期在8年左右。这个行业品牌众多，生产厂商通常依靠代理商以及经销商进行销售。以TOTO为例，其标价3000元左右的马桶，出厂价格通常在售价的60%，也就是说经销商的进货价格在1800元左右，毛利率为40%。

一个Zippo打火机的价格构成

Zippo是通过代理和批发商销售，销售商毛利25%-40%。一个标价为358元的打火机，销售商可拿到的价格为214.8元；毛利在143.2元左右；Zippo的直接制造成本占产品售价36.6%约131元。

一枚蒂芙尼钻戒的价格构成

这里以售价55000元的蒂芙尼钻戒为例，制造成本22550元（41%）；运营成本18920元（34.4%）； 广告和营销成本3520元（6.4%）；净利润6600元（12%）；税收3410元（6.2%） 。

一个兰蔻精华肌底液的价格构成

这里以售价1080元的兰蔻精华肌底液为例，原材料成本21.6元（2%）；研发费用43.2元（4%） ； 运销售、管理里及行政费用226.8元（21%）；广告和推送费用334.8元（31%）；经销商费用270元（25%）；净利润129.6元（12%）；税收54元（5%） 。

惠氏“选择性”降价后，美素佳儿全线产品降价5%

洋奶粉缓降价急喊苦：七成费用换取一成利润

以往不停提价的洋奶粉，部分品牌近日艰难地喊出“降价”。继惠氏针对一些非主营产品降价后，美素佳儿推至在中国市场的全线产品，不过，5%的降价幅度，则令消费者感到“不解渴”。

迫于国家发展和改革委员会(下称“发改委”)反垄断调查的压力，近期包括惠氏、多美滋、美素佳儿等三家洋奶粉企业宣布降价，但目前出台降价措施的仅有惠氏、美素佳儿。广州乳业协会理事长王丁棉在接受《第一财经日报》记者采访时称，洋奶粉降价行为缺乏诚意。

对此，一些洋奶粉企业却叫苦不迭，直言利润空间小，降价难。

事实上，高营销费用是洋奶粉价格难降的主要原因，洋奶粉企业在中国不计成本推高营销费用令洋奶粉价格节节攀升，骑虎难下，最终降价也只能小打小闹，难显诚意。

“降价秀”

乳业专家宋亮向本报记者称：“更令人气愤的是，多美滋、美赞臣、雅培这几家销量最大的洋奶粉迟迟未出台降价措施，毫不夸张地说，几家在进入中国近十年内，攫取了至少百亿利润，理应第一时间降价。”

昨日，记者走访了上海一些大卖场发现，惠氏奶粉的部分产品近期进行了价格调整，降价的种类主要为惠氏金装奶粉3、4段，降价幅度在10多元，惠氏的其他种类奶粉都没有进行价格调整。

另据多美滋奶粉的促销员介绍，从本月10日开始，多美滋多款奶粉将进行8.5折优惠，由于具体降价通知还没有下发，因此降价的品种目前还不确定，主要包括多美滋优阶奶粉(三联包)，原价218元，8.5折优惠相当于降价32.7元。

而美赞臣和雅培奶粉的促销员介绍，近期这两个品牌的婴幼儿奶粉都没有进行价格调整。

宋亮坦言，相信在发改委的压力下，会引发新一轮洋奶粉降价潮，但持续时间不会很长，并且降价幅度也不会太大。

高营销费挤压降价空间

一位洋奶粉国内总代理告诉本报记者，每罐洋奶粉的生产成本仅40元~60元，售价却达200元，甚至400元以上。

面对着如此大的价差，洋奶粉的降价空间还有几何？一位洋奶粉企业销售负责人则坦言降价难，洋奶粉企业在中国市场上毛利率虽然高达60%左右，但真正的利润率只有10%左右，可以降价的空间很小。

王丁棉一语点破玄机，洋奶粉企业进入中国后，不计成本推高营销费用，令洋奶粉价格节节攀升，最终洋奶粉企业骑虎难下，然而降价势在必行，只有通过降价才能倒逼洋奶粉企业压缩不合理的营销费用，将价格回归理性。

一位洋奶粉中国区销售负责人告诉记者，营销费用是最大头，此外，税收、运费也推高了洋奶粉价格。该负责人给记者算了笔账，一般进口洋奶粉进入中国后要交10%的关税(美赞臣、惠氏等在本国分装的企业可忽略此项费用)、17%的增值税、运费5%，终端售价10%~15%的总代理费、终端售价20%的各级经销商费用、终端售价10%左右的终端门店费用，层层费用大概占一罐进口奶粉终端售价的70%，其中，50%源自营销推广费用。

王丁棉、宋亮等专家向记者称，洋奶粉企业通过给各级经销商高返利，给终端渠道高额推广费、入场费、位置费(放更好的位置的费用)，以及高额的广告费，利用医院渠道的超高推广费(一家医院入场费甚至高达300万元/年)都一步步推高了洋奶粉的价格，最终养肥了生产商、经销商、医务人员、推广人员等一批人，却“瘦”了消费者！

宋亮还指出，营销费用不断攀升也跟中国市场上洋奶粉品牌多而散的现状有关，据不完全统计，中国市场上有近百个洋奶粉品牌，各大品牌之间的恶性竞争为营销费用上升推波助澜，最终让洋奶粉价格居高不下。

矿泉水对大家来说并不陌生，那我问一个问题：矿泉水中，成本最大的是哪种成分?很多人会想当然地以为是水。我想说，这大错特错。

图中列示了一瓶矿泉水的成本构成，我们清楚地发现，售价为1.5元的一瓶矿泉水，水的成本仅仅不到1分钱，甚至可以忽略不计，想想某矿泉水品牌的广告—“我们是大自然的搬运工”，的确表达得很贴切。

那么一瓶矿泉水的最大成本在哪儿呢?通过数据分析不难发现，零售店费用高达33.3%，而次之的是经销商(批发商)的经销费用26.7%，再接下来是广告宣传和营运费用14.7%，作为矿泉水的主要组成部分瓶子、盖子、包装约为11.3%，而最主要的水则儿乎不占用任何成本。

这样看来，一瓶矿泉水的主要成本存在于将其销售出去的销售渠道费用，就是说普通消费者喝的一瓶矿泉水，一半以上的钱是付给了经销商和零售店。经销商占26.7%，零售店则占33.3%，那也就是解释了为什么同样一瓶水便利店卖得更贵，而大超市成箱成箱卖得更便宜。所以说一瓶水的渠道费用占去了总费用的一半。

除此之外，水更多的是营运和广告费用，那也就是为什么大品牌的矿泉水经常会打电视广告的原因。再接下来就是瓶子和包装的成本，其实与其说你喝水，不如说你喝的是经销商和零售商的渠道服务加上电视广告和瓶子，这么说或许有些不妥，但确实是这么个实质。零售商和经销商的费用属于销售成本(销售费用)，广告费用也属于销售费用，营运费用属于管理费用，所以其实一瓶水的最大成本来自于营运和销售这瓶水的所有费用。

相对而言，一瓶水的生产成本则非常低，约为总成本的12%左右。企业管理者都希望最大程度压缩生产成本。那么矿泉水的生产成本是否还可以降低?可能空间很小，对利润的影响也很低，而瓶子则是削减生产成本最重要的部分，瓶子减低1分钱是可能的而水减低1分钱是不可能的。所以根据这个道理，我们发现了市场上一家极其成功的矿泉水公司—康师傅矿泉水。

不难发现，康师傅矿泉水的瓶子几乎是市场上最薄的，如果开瓶的时候，握瓶的手用力大一点，或许可能瓶子打开后，水就会弄一手，原因就是瓶子超薄。而且，康师傅的瓶子瓶盖也是所有瓶盖中最轻、最薄的(见下图)。另外一个数据，是我从附近近10家废品回收站获得的，普通矿泉水瓶子废品回收站的回收价格是1角钱，而康师傅矿泉水的回收价格最低为5分钱，最高为8分钱。出于好奇，我去咨询了这些废品回收站的工作人员，康师傅矿泉水瓶子回收价格低的最主要原因是瓶子薄，薄的背后就是成本低。根据网上的信息，康师傅矿泉水的瓶盖比普通矿泉水瓶盖便宜1分钱左右，那么成本约降低1%，而瓶身也比其他矿泉水略低2分钱，那么总体情况下，生产成本就会比其他矿泉水低3分钱，那么从生产成本的角度利润就提高了3%。

而营运和渠道商的管理来看，康师傅是唯一没有做广告的公司，康师傅将广告成本减低，从而在价格上取得了竞争性优势。此外，康师傅的方便面销售渠道可以帮助康师傅矿

泉水的销售，这些渠道重复开发利用大大降低了康师傅矿泉水的销售渠道的建设费用。因此，康师傅矿泉水，比其他矿泉水品牌在广告成本上大大节约，在销售渠道的销售费用上也节约了不少。生产成本、销售成本上的节约让康师傅有了较大的降低价格的空间，因此康师傅矿泉水是市场上价格最便宜的矿泉水，平均售价低于同业10%以上。曾经最低售价甚至每瓶0.69元。正由于低价的成功营销，康师傅矿泉水低调成为市场上排名第一的矿泉水公司。

可见，是否能够成为龙头老大，成本永远是最关键的。