说“不”！然后谈判

    常常在商业谈判中屈居下风，得出令人沮丧的结果？这里告诉你一些谈判高手不想让你知道的谈判技巧：隐藏你的需要、沉默是金、适时说“不”……
就算你是谈判新手，也可以立刻成为顶尖赢家。

“我们诚心想和贵公司建立合作伙伴关系，让我们携手共创双赢局面吧！”坐在对面的X公司代表说，满脸的诚意，加上“双赢”这个动人的字眼，你面露微笑，心里已经九成决定要接受这项方案了。
“且慢……”，美国著名的谈判训练专家坎普喊道，太多谈判者一听到“双赢”（win-win），就怦然心动了，这可是谈判高手常用来诱惑对方妥协的陷阱。在许多谈判中，所谓“双赢”，其实是对方在“玩弄”你的感情，你最后可能会发现，结果并非“双赢”，而是“他赢你输”。
多数人都知道在谈判中必须理智，不能感情用事。不过，人毕竟是有感情的动物，难怪坎普认为，谈判中十有八九，是其中一方落入被感情左右的陷阱而吃亏。尤其是“双赢”这个字眼，使太多人在商业谈判中轻易地妥协。
在最新出版的《从‘不’开始》（Start with No）一书中，作者坎普提出许多谈判致胜的技巧与心态，没有高深的学问，只是大多数人忽略的小道理。坎普曾经为许多知名企业提供谈判训练。在介绍各种谈判技巧时，他会佐以许多实例，使读者很容易了解各项技巧的运用。
以下就是谈判高手不想让你洞悉的技巧与心态：
不要轻易显现你的需要
人类就像掠食性动物一样，经常利用他人的脆弱、贫乏及需要，而占尽便宜。如果你在谈判中显现出你的迫切需要，被对方看穿后，那你就几乎没有什么讨价还价的余地了。谈判高手不只非常善于洞察及利用对方所显现的“需要”。他们还会创造这种“需要”。例如，一些大企业会夸大他们的订单量、合资企业、全球联盟等，诱使中上游供应商垂涎而产生“需要”的心态，为了抢到大笔的生意，在谈判中接受吃亏的条件。
你可以在谈判中表现出你想要，而不是彰显出“需要”。“想要”带给你一条活路，代表你对这笔生意有兴趣，双方可以谈谈看，至于成交与否，得看条件；“需要”则是注定你在谈判桌上居下风的一条死路。
还有，话不要太多，话说多了，就容易显现出你的需要。“沉默是谁也猜不透的语言”，商场上的生意谈判固然不可能完全保持沉默，但你得小心，说得太多会让对方探知你的需要。
害怕被拒绝是另一个显现出“需要”的因素。有一家供应商和某家多国籍企业谈一笔大生意，这家供应商技术一流，提出的价格与条件最优惠，服务最好。那家多国籍企业在谈判中提出的任何条件，只要该供应商能通融做到的，它都答应。可是，最后，该供应商并未赢得这笔大生意，为什么？追究原因才发现，就是因为该供应商做了太多通融让步，令那家企业的领导人心生疑虑，认为该供应商一定有什么地方不对劲，才会这么“迫切需要”这笔生意。 
让对手感到自在是降低障碍的好技巧。作者称这项技巧的灵感来自电视剧”可伦坡探长”。这位破案率极高的洛杉基警探，穿着破旧的风衣，有一个习惯，总是”忘记”询问拜访对象（或嫌疑犯）一个关键问题，于是他必须再按一次门铃，向对方道歉，然后提出这个其实是”最重要的问题”。可伦坡总是让对方感觉比他精明能干，这种优越感让人更自在地与他交谈。
聪明的谈判高手懂得一个智慧：在谈判中，只有一个可以感到自在，那就是”对方”。让对方感到更自在，是降低障碍的好技巧，让对方感觉这场谈判在他的掌控中，其实你才是真正的掌控者。
自曝窘境还有别一种效果，让我们看看下面这个例子。A供应商和其大客户B公司之间的交易，令它每卖一台机器给B公司就亏本一万美元。A公司已经濒临破产边缘，公司上下非常犹豫是否该要求B公司重议合约，担心因而失去这家大客户。最终，A公司还是决定这么做，在会议一开始，A公司向B公司道歉：“贵公司真的是谈判高手，我们的谈判技巧太糟了，导致今天必须重议合约的局面，责任全在我们，造成贵公司的困扰，我们深感抱歉。”这样的开场白有助于消除B公司的怒气。承认自己的窘况并不丢脸，让对方感觉他优于你，可能促成他稍作退让。
从“不”开始。所有的谈判都是从“不”字开始，成功的谈判者必须说”不”，不要说”好”，不要说”也许”。只有”不”这个字，才能迫使对方认真思考为何你会说”不”，说”好”很危险，说”也许”则只是在浪费时间。
说”不”的力量有多大？让我们举个例子：A、B、C三家公司共同竞争大企业X公司的一项业务合作计划。这三家公司的规模比X公司小很多，于是，你可以想像在X公司的要求与谈判手腕下，这三家公司一再降价，在合作条件上一再退让。最后 ，X公司心目中的第一选择A公司厌烦了这种游戏，决定改变现况或退出谈判，它告诉X公司，它将不再参与任何降价谈判；换句话说，它向X公司说”不”。
一般人可能会认为，A公司大概没有指望获得此合作计划了，其实未必见得。在A公司向X公司说”不”后，X公司开始面临一些棘手问题：它可能无法选择此计划的最佳合作对象；其他两家公司可能会跟进A公司，X公司可能无法再玩先前的把戏。X公司的谈判代表现在显然处于较不利的情况，我们或可猜想它可能会开始私下透露一些讯息给A公司，A公司最终可能是中选者。
聪明的谈判高手不只本身懂得说”不”，也希望听到对方说”不”。对方若说”也许”，你就得费心猜疑他心里的真正念头；如果对方一开始就说”好”，你可别开心的太早，对方接下来的一连串“但是” “如果” “否则”等条件，可能会使你原本已经乐观进行的工作都白费了。谈判高手希望一开始就听到对方说”不”，然后根据这些”不”字的背后理由来见招拆招。
在谈判中，最容易犯的错误是试图“挽留对方”或“挽留双方关系”。作者警告：绝对不要这么做，这对双方都没有好处。如果你这么做，将来就必须为对方的任何决策负部分责任。同时，此举也可能致使对方在情谊考量下，再做更多非常勉强的退让。
作者指出，“双赢”的典型矛盾在于，我到底该在谈判桌上留下多少钱以维系双方的关系？一旦考虑到“挽留双方关系”时，谈判者的决策很容易被感情左右。许多谈判高手就是刻意营造种局面，利用你考量所谓”伙伴关系”的感情弱点。记住，在谈判中，你应该赢得对方的敬重，而不是友情。 
先设定正确合理的使命与目的。成功的谈判就是成功的决策，成功决策的基础是设定指导决策的使命与目的。紧守既定的使命与目的，你才不会在冗长的谈判过程中偏离正轨。
什么是正确而合理的使命与目的？首先，而且最重要的前提是，必须针对谈判对手（一位政治人物的使命与目的必须针对其选民，企业人士的使命与目的必须针对顾客，谈判者的使命与目的必须针对谈判桌上的另一方），让对方清楚你的产品或服务的特色，以及能带给他们的好处。
“顾客优先”是我们耳熟能详的口号，谈判桌上也有类似的法则：把对方摆在第一位，你谈判成功的机会就大增。你必须全心全意进入对方的世界、需要与计划。你的使命与目的是让对方看清，你以最实惠的价格、提供他最好的产品与服务。如果你设定的使命与目的，是一年卖给对方一万台机器，那就是把你的利益摆在前头，这不是正确的使命与目的。记住，在谈判中，对方一定是从自己的世界来看事情，所以你必须看清楚对方的情况，了解对方的痛苦（目前与未来的问题）。最重要的是，你的使命与目的，必须从对方的世界与角度来设定。
其次，使命与目的必须简单明确，过于复杂的使命与目的容易模糊你的视野。此外，你的使命与目的有可能必须视情况而改变。例如，如果你带上谈判桌的产品中服务特色有所改变，或发现谈判对方的公司状况发生新变化时，就必须根据这些变化，调整原先设定的使命与目的。
控制行为与行动，而不是结果。没有人能掌控结果。我们唯一能掌控的是自己的行为与行动。当你被打一巴掌时，我无法掌控自己生气的情绪，唯一能掌控的是你反应的行为：反击对方，或是把一边的脸也凑过去。所以，聪明的谈判者不应该试图掌控结果，而应该设法掌控行为与行动：你自己的，以及对方的。当你设法掌控行动，你会发现，结果往往如你所愿。
由于结果是无法掌控的，困此顶尖的谈判高手都很清楚一点：在真实的世界里，谈判永远没有结束的时候，任何合约都可能终止或毁约。既然谈判永远没有终了的时刻，那又何来结果？所以，顶尖的谈判高手会把重心放在永远不停止的掌控行为与行动上，这就是他们可以使客户一再续约，一次又一次地在谈判桌上顺利成交的一个秘诀。
行为与行动的掌控是一种养成的习惯，从现在开始，你应该学习正确的谈判行为与习惯，掌控这些行为与习惯，你的谈判行动已经先成功了一半。什么是正确的谈判行为与习惯？
1、 提出正确的问题。聪明的谈判者应该利用正确的问题，
一来可以更加了解对方、进入对方的世界；二来可以引导对方朝向和自己一致的视野，并藉此催化对方作出决定。问问题是一门学问与艺术，作者在本书中予以专章讨论，应该注意的技巧包括：不要让对方感觉你急着结束谈判；不要让对感觉他被剥夺了说”不”的权力；不要让对方觉得你的问题是一个圈套；问”开放性”的问题（例如：你希望我们怎么做？）等。
2、 放松姿势、放慢说话速度、降低音量、缓和表情。
3、 反问问题作为回答。正确地反问问题不仅可以作为回答，让对方觉得受到尊重，并帮助你更了解对方。举例来说，若对方问：张先生，这个选择对我有何益处？你可以回答：李经理，这是个好问题，不过，在回答这个问题之前，您可不可以告诉我，您在这个领域目前面临的最大挑战是什么？
4、 问答之间的关连。不要回答对方没问的问题；不要把对方说出的想法当成一个问题来回答，应该设法引导他说出这种想法的背后理由；不要对对方随意说的话作出反应。
5、 对双方达成的一致意见再三确认。这并不是对对方施加压力，而是让他有反复思考、确定决策的机会，让他有说”不”或其他”但是”的机会。
6、 移除或减轻对方的压力，以保持谈判中平和的情绪。让你的心净空。
在展开一场新谈判之前，你应该让自己的心净空，不要有任何假设和期望，这样你才能接收对方有意或无意地发出的新讯息、新态度、新情绪，你才能真正了这场谈判的实际状况。
正面或负面的期望都不利于谈判。负面期望使你早早就打退堂鼓，在谈判的一开始就已经输了一半。正面期望呢？来看看下面这个例子：”这产品看起来挺不错，很符合我们的需要。”谈判菜鸟一听到对方这么说，心里一定乐歪了，接著，对方问：你们打算给多少折扣？这位菜鸟一听更觉得这笔生意八九不离十了，马上提出一个价格。就是这样，菜鸟上钩了！真菜，不是么？在一切都还不清楚的情况下，这么早就把价格报出来，接下来一切都由对方掌控了。
假设也是妨碍谈判的重要因素。许多谈判代表总自以为很擅长解读别人的心意：如果我们提高价格，他们一定会要求在数量提供优惠、我很确信最后的决定权一定握在那位协理手中、他们绝对不可能在今天提供价格。谈判者十有八九都会做到类似的假设，实际上，假设的害处可能甚于期望，因为假设往往是微妙潜藏的，这全都是因为人类的联想力实在太丰富。如果你问对方：何时可以完成这部分？对方告诉你：很快。你得问个清楚，千万不要自己妄下假设。
成功的谈判者必须建立四项预算；时间、精力、财务、情绪。 
1. 时间与精力：任何马拉松式的谈判最终都会变成一场耐力竞赛，你必须知道自己与对方的耐力，尤其是自己的。在必要时，不要怀疑喊暂停，因为马上你露出疲倦时，最容易失去耐性，也最脆弱。很多工会谈判的最终妥协，是在清晨四点达成的。
至於时间呢？聪明的谈判高手绝对不会说对方感觉他承受期限压力，他表现出来的是:我有的是时间，我当然想要这笔交易，但并不是非要不可。
2. 财务:精明的谈判者总是不断评估财务预算,设若你想赢得与甲公司的生意，甲公司要求你到它的国家分公司作报告，或要求你提供成本高的产品或服务试用，如果你没有足够的预算，那你根本试都别试了。当然，你还必须知道对方的预算，这是成功谈判者必须先做的功课。
3、情绪：情绪在任何谈判中都具有高价值，那些顶尖的企业谈判团队都受过训练，知道该如何籍由各种技巧，来驱动自己与对方的情绪。记住，你并无法掌控实际的输赢，你只能透过手段来影结果，情绪的高低起伏就是手段之一。
不要浪费时间在没有决策者身上
这是个人人都知道的原则，但仍然有太多谈判者未能直接和真正的决策者谈生意。作者认为，主要原因是，他们担心自己欠缺胜任的谈判技巧，来和真正决策者打交道。
很多时候，与真正拥有决策权者谈判反而没那么困难，他们不会有太多拐弯抹角与模棱两可。不过，你最常遭遇的问题在于，对方谈判团队中的某人向你保证他就是最终决策者，但他其实不是。你应该如何绕开此障碍者（blocker），找到真正的决策者呢？
最稳当的方法就是从对方的最高层著手，虽然最终结果你的谈判对手仍然是那个障碍者，那没关系，因为这么一来，你等於已经获得最高层许可和障碍者打交道，障碍者也知道你清楚他不是最终决策者。而且，这么一来，这公司执行长都能抽出时间和你交谈，他最好也该找出时间和你谈。
作者并在最后列出三十三个谈判高手必守法则，他相信，熟练这些原则与技巧必能使你的谈判功力大增，至少，谈判者必须谨记於心的一个事实是：现实商场上，真正”双赢”的情况少之又少。