房产销售技巧

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/29 15:51:52

 

 

一、分析客户类型及对策

(一)按性格差异划分类型

     1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。

对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。

     2.感情冲动型

特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。n

     3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。

对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。

     4.优柔寡断型

特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。

对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。

       5.喋喋不休型

特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。

对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。

     6.盛气凌人型

特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。

对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。

       7.求神问卜型

特征:决定权操于神意或风水先生。

对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。

     8.畏首畏尾型

特征:购买经验缺乏,不易作决定。

对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

     9.神经过敏型

特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。

对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。

   10.斤斤计较型

特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。

对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。

   11.借故拖延,推三拖四

特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。

对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。

(二)按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。

对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。

3、中年客户

特征:这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。

对策:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才是最好的办法。二、逼定的技巧

在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?

1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:

1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);

2)直接要求下决心;

3)引导客户进入议价阶段;

4)下决心付定金;

2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)

1)地理位置好;

2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);

3)视野开阔,景观好;

4)建筑物外观风格独特;

5)小区环境好,绿化率高;

6)周边设施齐全,生活便利等;

7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;

以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。

3.直接强定

如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:

1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;

2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;

3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;

4)客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。

4.询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:

1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;

2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5.热销房屋:

对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6.化繁为简:

在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。

7.成交落实技巧

谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”