销售漫谈——战术篇

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时间：2009-02-24 00:00 来源：本网
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从商过程中觉得最困难的，也是最希望解决的，实际上只有一个问题：如何找到客户。
因为客户=生意=利润。
有很多人，把销售看成一件很难的事情，其实销售与你筹办一个工厂，开发一个产品的过程差不多，道理都是相通的，大家可以看一看，有些产品必须要有专业技术的人、有高学历的人才能干，而销售的精英、成功的销售人士里面则什么学历的人都有。所以从这种意义来讲，销售工作并非高不可攀。从战略上我们要轻视它。
（小学文化的人都能干的事情，我为何做不了？哼！不可吧？）
以我个人的经验来看，跳出销售的圈子，站在高处，俯视一下销售的关系：其实太简单了。
左边是你，拿着你的产品，右边是所有的顾客：
你要从中把你的客户都出来，告诉他们我要卖某某产品给你；
或者你举一个高高的旗帜，我是卖某某产品的，你们来找我买吧！
所以，所谓的销售就是第一找出你的客户，第二接触你的客户，第三说服你的客户，第四服务好你的客户。
在我看来，后面的三个问题，属于次要问题，关键的关键是在茫茫人海中如何找到、找出你的客户？
谁是你的客户？谁不是你的客户？这个问题是革命（销售）的首要问题！
上面实际上已经教了你两种最基本的办法：方法之一，是你去一个一个地找客户；另一个是想方设法让客户来找你。
两种办法让你选，你肯定选第二个了办法了。但第一个方法也不能忽略，因为总会有很多人看不到你的旗帜（因为实际上你旁边还站着很多举着旗帜的人呢！）
解决好这两个办法，其它一切问题都迎刃而解了。
具体做法不用我讲了吧！
销售战术漫谈
一、开价要狠，同样砍价也要狠。
说明：当你开价高开的时候，用户可能一下子接受不了，但如果客户愿意进行下一步的洽谈，则谈判价格的基础就是你开的高价基础了。你让步30％，用户觉得他成就好大啊！你要给人家一点成就感嘛！如果你一步到位，实价实报，咬着牙优惠了5％，用户总会觉得留有太多的遗憾：没有杀够价！
二、要有充满的、绝对的自信，从你身体自内向外散发的强烈自信。
说明：连你自己对自己的产品都没有信心，怎么能说服别人对你、对你的产品有信心呢？
三、只有卖不出去东西的销售员，没有卖不出去的产品。
说明：任何产品存在必有它存在的理由，当然就一定会有它的市场，最多是市场大和市场小的差别。好销的东西能销的多是水平，不好销的东西能销的多更是水平。
四、任何要给客户表演的东西，事前都要演练，做到万无一失。
说明：艾克卡曾经有一次听从了公司的介绍，把一个鸡蛋从高处跌落到汽车座垫上，试图证明这个垫子是多么的安全，结果连续摔烂了四个鸡蛋，直到第五个鸡蛋才成功，险些让他在公众面前出尽洋相。
五、不怕失败，那怕失败100次，我还要再试第101次。
说明：我经常用来培训员工的一个故事：苏格兰的一个王子，躺在农舍的稻草上，看到一个蜘蛛结了七次网才成功，他从中获得了信心，最终经过多次失败而成功了。当你准备失败100次时，命运不会让你失败100次的。
六、善于总结，成功与失败都要总结，不总结的人永远不会有提高。总结的过程就是积累的过程，就是完善自身的过程。
说明：你们家楼下的老头下了一辈子棋都经不住我这样只下过两年棋的人，因为他是下棋娱乐，从来不总结输在何处？胜在那里？
七、当你坚持不住的时候，再坚持最后五分钟。
八、把你的客户当成朋友，全面地替他着想，设身处地。
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