美容院营销的核心竞争着力点

现在，随着市场竞争的加剧，美容院正逐渐融入更加开放的市场，实现以服务为中心的营销理念转变，在美容院希望为更多的消费者提供服务时，获得相应的利润，使美容院进一步得以维系并发展壮大。
在市场经济条件下，美容市场主体一定要研究市场，离开了这一点，美容院的经营与发展就会失去方向。美容院通过对医疗市场的分析，寻找自己生存与发展的方向，制定有效的战略计划。
因此，专业化、现代化、人性化的服务理念和行动才是美容院自身生存发展的救世主。
也正是在市场经济环境下，营销是美容院的一项重要职能，服务营销是美容院服务的一项重要内容。美容院最近几年的探索与思变很好的诠释了这一变化，由于美容院的营销不同于产品的市场营销，包括服务、性质、目的、方法等都大相径庭，下文将就美容院服务营销方面作些分析，着重关注一下在营销层面的常见问题：
美容院营销，告别媒体的狂轰滥炸时代
从品牌传播观考察，美容院的品牌塑造难度要超过大多数产品品牌的创建，尤其是民营美容院的品牌发展，可能需要几年甚至十几年的不懈努力，上升到品牌微观研究：消费者认可的是品牌情感性利益，所带来的向下的认识延伸，即对功效的相信，而不只是简单的对功效的认识。
在营销中，普通广告手法不是美容院营销的最佳选择，大篇幅、高频率的各种形式广告的叠加炒作也似乎失去很大的威力。市场水涨船高，消费者产品认知或接受服务心理也跟着理智、清醒起来，对接受服务的美容院也渐渐理智，存有戒备心理，生怕不但治不好病反而越治越糊涂。
相信什么？专业化的服务，实实在在的看病效果！广告再多，效果不好，也没有用.
蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐认为,美容院要发展，要壮大，要盈利，关键要从“以功能为本”转型到“以客户为本”上来，对此，美容院上下应迅速转变观念，面向社会，面向街道，面向社区，树立人本意识。大打服务牌，想患者所想，急消费者所急。
比如山东某整形美容院的“同样的技术比效率，同样的质量比信誉，同样的效果比费用，同样的条件比便捷，同样的优质比满意”为主要内容的“五比”活动，就对同行很有启发。作为专业的整形美容医院，他们还对每月前来就诊住院的患者实行免费接送，加强医后、术后跟踪回访服务，将对病人的关心延伸到院外，从而在全院制造了“关爱关心病人，全心全意为病人服务”的氛围，有效的改善了医患关系，使病人满意率直线上升。同样，还有象南京某美容院创造性的提出魅力“5S”服务标准，即smile(微笑)、speed（速率）、sincerity（诚信）、security（安全）、sostenuto（跟踪）,简称“5S”，自推广以来，也得到了患者的普遍好评。
随着美容行业管理日趋规范化，美容行业广告的限制政策力度加大，作为美容院，更多的是提供服务的窗口和美容专业分工的保证，而不能靠广告来聚拢消费者。基于追求美丽的共同理念，就整形美容来说，医患关系应该是最和谐的关系，而且诊疗过程也是一个充满人性化的过程，因此，就美容院营销来说，向患者提供更加实惠的服务，已成为同行业市场竞争的新焦点。
因此，美容院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值，持续为顾客寻找并创造新的价值，视顾客为亲人、朋友，用真情缔造和谐、互信，实行全程亲情化的跟踪服务。做好病人的工作，一切营销出发点都摆正，切实打出服务牌，比花巨资投放广告来的有意义。
美容院营销的变革就是以客户为中心，全面展开服务营销
提供优质的服务水平，这是一个美容院生存与发展的根本，并不能在美容院的竞争中产生差异区分，是美容院发展的一个“本”，也许在初级竞争阶段会为美容院带来意外的收获，但这并不是美容院长久的核心竞争力所在。
众所周知，未来的美容院竞争一定是在品牌层面见高低，营销服务见实力，优质的服务、高超的诊疗水平只是塑造卓越品牌的一种策略，一个平台。很多的医美容院在花了几百万的宣传费用之后，门诊服务量一段时间内有明显的上浮，但随后又接近起初的门诊量，原因就在他没有把服务营销这张王牌用的恰到好处。
蓝哥智洋国际行销顾问机构认为：目前，美容院尤其是民营美容院如何增加门诊聚拢人气，关键离不开营销。不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。
以往，由于美容院特定的专业性、技术性，一些美容院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就美容院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。
现代美容院服务营销观念，应分开理解，包括两大方面：
1．品牌服务
这一点正是目前广大美容院在营销方面的困惑与短处所在，往往把美容院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是美容院的首要追求，但这只是表面，真正提升美容院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，消费者对美容院的认可程度是建立在对其专业水平、对口项目、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
可见，医院的品牌服务营销的目标在于对美誉度的最大追求。
2．人性服务
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，专业服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在专业服务的提供过程中，消费者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。
所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。
为了激励所有部门的团队精神，如果美容院的员工不满意，那么员工就很难让消费者满意。消费者的满意程度取决于美容院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工提供的价值，而美容院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。因此，下列有代表性的做法应成为我们今后工作中的具体实践行为，比如：
建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对消费者满意度和员工满意度进行分析；
利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；
抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；
通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；
利用美容院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；
利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据美容院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；做好服务人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。
营销手段多种多样，前期主要从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让消费者产生认同心理。
后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
作为一家美容院，或多或少总有吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。
在当前，我们认为，美容院应该培养全体职工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。其中，抽调专业人才成立专门的营销机构，定期培训，深入了解消费者的现实及潜在需求。搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划，是指通过新闻媒介，借助热点事件，制造新闻点，寻求新闻眼，以此来树立美容院的服务形象，树立品牌形象，营造美容院良好的外部发展环境。服务策划则需要在创造和满足需求方面独树一帜。
1、细致化的服务，如提供一条龙服务，入院有专人陪护，服务结束后专人送到大门口；消费者过生日，送上鲜花；随时保持电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。
2、关注创造大部分利润的小部分消费者，每一个消费者不一定都能给美容院带来利润，有的消费者带给美容院的是亏损。我们要将这类消费者控制在一个合适的比例。尽管大部分消费者创造的利润较少，或者不创造利润，但可以提升美容院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对美容院的信任程度，扩大美容院的知名度，并可以引起美容院无形资产的增加。
3、兼顾医保不给付的项目，例如护肤美容、整型外科、高压氧治疗、近视开刀、口腔治疗中心等等。
4、不定期上门回访消费者，给消费者一个亲情化关爱。多方面体现美容院人性化、专业化的服务理念。
综上所述，美容院，尤其是民营美容院服务是发展壮大的关键！美容院靠一时的概念炒作不能火起来，而长期的专业化、现代化服务，形成口碑，塑造深度品牌形象才是出路。
于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。
十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。