餐饮营销要摸透顾客的心思

选择顾客，就像爱上已婚少妇，必须要仔细摸透她的心思，找到她内心中最柔弱的地方，乘虚而入！
只为一部分人服务，用专业的市场营销术语讲，叫市场细分化，即是把餐饮所面对的餐饮市场，细分为若干个小部分，餐饮只对其中的一个或几个小市场发动攻击，用有限的资源，图谋长期形成自己的势力范围。现代餐饮市场竞争，包打天下的餐饮企业已经失去立足的根本，要想生存下去，必须有目的的屏蔽市场，划分势力范围，建立自己的根据地。小企业是这样，大企业同样是这样。因为选错目标市场导致餐饮企业一败涂地的例子，不胜枚举。
市场细分的关键取决于市场的分类，而市场分类的关键，取决于分组标志。分组标志是事物的属性或特点，选准分组标志，等同于餐饮市场的细分建立在科学合理的基础之上，市场竞争策略的可行性无疑更高。比如，分组标志按性别进行分类，餐饮市场可以分为男人市场和女人市场；按年龄分类，可以分为老年人市场、中年市场、青年市场、儿童市场；按区域分类，可以分为城市中心区市场、副中心区市场、郊区市场；按功能分类，可以分为商务市场、公务市场、休闲市场、日常市场；按价格分类，可以分为高价位市场、中价位市场、低价位市场；等等，还可以有很多分类，就看我们进行市场细分的目的了。
选择目标市场，要看所处商圈的人群构成、餐饮的核心竞争力和餐饮经理的个人脾气秉性。不同的商圈，消费人群不一样，消费特点自然不一样。餐饮经营讲究相配，即餐饮的经营模式要与周边的人群主流相通，相互理解，相互信赖，餐饮的生意好也就不足为奇。核心竞争力是餐饮多年打造的资源、特色或定式，目标市场的选择，要有利于发挥企业的核心竞争力，以己之长，扬己之威。选择目标市场，还要和餐饮经理的个人脾气秉性相结合。每个人的经营风格不尽相同，餐饮经营不可避免的打上个人烙印，细节、专长、社交、经历、习惯、眼光、隐私、目的，别人是不可能代言的。
尽管每家餐饮大小不一，但是，有一点是一样的：资源有限。人员、经营面积、资金、加工能力、时间，等等。因为资源有限，所以，我们必须要集中使用，投入到一个能源源不断产生效益的目标市场中，以维系企业的生命。
说到这里，餐饮的经营原则就明确了：只为一部分人服务。
这一部分人是谁呢？他们是怎样想的？他们的收入怎样？每个月哪一天开工资？他们多大年龄？是男是女？家庭有哪些人组成？他们的学历背景怎样？有酗酒的习惯吗？他们几时上班，几时下班？每年有带薪假日吗？通常，他们的周末和谁一起度过，经常在一起聚会吗？他们的将来会怎样？他们最喜欢的食物是什么？选择餐饮的标准是什么？他们到餐饮的目的是什么呢？他们到餐饮就餐，花费多少感觉比较合适？他们的口味怎样，喜欢味厚还是清淡，他们喜欢辣椒吗？音乐和食品，他们更喜欢哪一个？
餐饮急救专家杨铁锋认为，仅仅这些问题还不够，我们需要了解更多。接下来，摆在我们面前的问题是，我们能为顾客做些什么？我们必须要为这一部分人，殚精竭虑，拿出我们最好的商品，让他们满意。
如果，我们尝试为两部分人或三部分人服务，结果会是怎样呢？不用再劳神了，多年的餐饮实践已经证明，除了为餐饮企业增加无休无止的费用外，别无他用。有谁见过旅游团队与商务客人在同一个餐厅里友好共餐？又有谁见过火锅和中式熘炒在一家餐饮企业里和平共处？没有，不是吗?太多的餐饮经理做着相同的梦，天真的以为我们有能力为不同的客人提供不同的服务。可是，我们做不到。即使是五星级大酒店，也做不到。即使勉强做到了，顾客也不会买账。当你兜里只有10元钱的时候，你会到五星级酒店里去吃一顿早餐吗？答案不言自明。
洋快餐为我们做出榜样。按照我们传统经商方法对餐饮经营的理解，麦当劳的产品搭配简直不可思议，两片面包夹一块肉，美其名曰“汉堡包”，再加上薯条和可乐，竟然可以横扫全世界餐饮市场。如此简单的“垃圾”食品，为什么能够在短短几十年的时间里风靡全球？确实值得我们美食大国的经理们深思。和汉堡包相比，我们有太多太多“老字号”的品种值得我们称道，可是为什么在与洋快餐的较量中纷纷败下阵来？对餐饮市场不加区别，为所有人服务的思维定势，不能不说是一个主要原因。麦当劳的目标市场非常明确，就是青少年市场，地点、商品、环境、音乐、标识、促销、定价、宣传、标准等所有细节，都是针对青少年的消费特点制定的，麦当劳只为“这一部分人服务。”不知不觉中，青少年已经把麦当劳看作是老朋友，相知相恋，难舍难分。在麦当劳，你想来一瓶啤酒吗？对不起，没有。你想来一盒香烟吗？对不起，没有。按我们的习惯，麦当劳有钱不赚，莫非是缺心眼儿不成？不是缺心眼儿，而是麦当劳在做自己“最擅长的事。”因为擅长，所以出色。有人认为，麦当劳在中国的扩张是美国文化的成功，我觉得这是国人在为自己经营的无能找借口。找借口能把大把的银子赚回来吗？如果不能，就抓紧时间，找到你自己的那“一部分人，”做你“最擅长的事”吧。
中国的餐饮企业也在进步。上海城隍庙的南翔小笼包就是一例。这家小包子店，以外地旅游者为目标，以当地郊区的一种包子为特色，选料精细，现做现卖，深受顾客的欢迎。只可惜经营者的扩张行为在外地难见身影。