销售高手 - Qzone日志

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jiangniuzuih 2010年02月16日 23:24 阅读(0) 评论(0) 分类：个人日记 权限: 公开

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首先要热情，面部微笑，有一个顾客之上的信念；
第二要有耐心，应顾客要求做事为宜，要随机应变；
第三要在售后服务方面下工夫，戒骄戒躁．

以上三点作到就很不错了，适应现在社会即可，那些热情周到呀，无微不至等等只是一些空谈，注重实际最好．

“如何成为顶尖高手”是个非常大的课题，可以说是一个系统工程，他至少涉及到了营销员本身的系统的营销理论素养、自己勤奋的努力、长期的营销实践、专业的营销工具的使用等多个方面。但是通过总结，我们可以发现顶尖高手身上有一些独特的东西，这些东西是顶尖高手的特质，普通营销员身上不具备的或做得不够好、不到位的，我们将这些东西总结出来和大家一块来分享，也许对我们大家，对每一个想在营销领域内做得更好，想成为营销顶尖高手的人有所陴益，我们一块把我们所亲历的这些顶尖高手的“英雄特征”进行总结。 
首先，正确理解“顶尖高手”的涵义。何谓顶尖高手？我是这样来界定的：他不一定是“全能顶尖高手”，但是在某一个或几个方面他是“顶尖高手”。也就是说他可能是在管理客户方面最强，也可能是在促销策划方面、新市场开发方面、稳定老市场方面等某一两个方面很优秀，但并不要要求他必须是多面手。 
那么顶尖高手有什么样的特质呢？ 
第一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。 
有这样一个问题：“怎样移动富士山”？ 
这个问题是比尔.盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。 
唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。 
那么怎么获得好的心态呢？ 
1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。 
2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。 
3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，教我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学…… 
抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个车内呵欠连声，只会让环境越来越糟糕，不会起到一点作用。 
4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。 
“顶尖高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会。 
第二、“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。 
离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no pains,no gains”(不劳无获)；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。 
学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习……向每一个人的优点学习，你就是集大成者。 
第三、“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。 
只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 
第四、“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。” 
第五、“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。 
第六、“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。 
第七、“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 
第八、“顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。 

要有上进心，待人真诚，要待人礼貌

优秀的销售人员应该有怎样的心态？
       什么样的心态决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到所做的一切都是理所当然。作为一名销售人员，应该有什么样的心态呢？ 

     1.积极的心态。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 

     2.自信的心态。自信是一切行动力的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也会充满了干劲，你开始感觉到那些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 

     3.主动的心态。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。主动是给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。 

     4.空杯的心态。也许你曾经在某个领域取得了很高的成就，但是你对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西。 

     5.双赢的心态。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 

     6.包容的心态。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。每个人的爱好和做事风格都有所不同，我们需要去接纳差异，包容差异。 

     7.行动的心态。行动是最有说服力的。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 

     8.给予的心态。要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有索取是永恒的，因为给予不会受到被人的拒绝，反而会受到别人的感激。

     9.学习的心态。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。谁会学习，谁就会成功。

     10.老板的心态。如果你能像老板一样思考，像老板一样行动。你就会感觉到企业的事情就是你自己的事情，反之，低级打工仔将是你永远的职业

简单点理解:把目标定到自己比较达成的目标,然后坚持不懈的去做!
例:刚入行,目标,销售一张单;
第一张单,成功后,成为公司销售倒数第二名,然后慢慢往上升,如果不能与公司其它人比,就先与自己比,这个月比上个月增加多少新客户,增加多少单,
坚持三五年这样做,只要你有一张嘴吧,你都会成功的,其它书上说这说那的素质都不重要

1 着装要整洁2 谈吐要幽默礼貌，态度是不卑不亢。3要熟悉你的业务，做到有问有答。简单的说就这些。对了还要有愈挫愈勇的精神。

学会如何应对不同性格的客户
  
忠厚老实型
      对于这种顾客，最要紧的是让他点头说好，然后你这样问他：“怎么样，您不想买吗？”这种突然式问句可以松懈他的防御心理，顾客在不自觉中便完成交易了。
 自以为是型
     你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不打搅您了，您可以自行斟酌，再与我联络。”
      这是一种毫无主见的顾客，无论推销员说什么，他都点头说好，但在心中设定“拒绝”的界限。
    然后再进行商品说明不过要稍作保留，让他产生困惑，再问他需要多少。为了向周围的人表示能干，他会毫不保留地向推销员商讨成交的细节。
夸耀财富型
    对这种顾客，在他炫耀自己财富时，你应该恭维他，然后在接近成交阶段时，你可以让他先付定金，这样一方面可以顾全他的面子，另一方面也可让他有周转的时间。
冷静思考型
    对付着种顾客，最好的方法是必须注意听取他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断他心中的想法。此外，你谦和而有分寸地与他交谈，在解说商品特性时必须热情。
内向含蓄型
    对于这类顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建值得信赖的友谊
      
冷淡严肃型 
     对这种顾客进行商品说明时，必须谨慎，不可草率，你必须诱导出他购买商品的冲动，才可能成交。
      因此，你必须适时予以赞扬，使他对商品产生兴趣，建立彼此友善的关系，这样一来，有助于达成交易。
先入为主型
     这种类型的顾客在刚与推销员见面时，便先发制人地说道：“我只是看看，不想买。”
      事实上，这类顾客是最易成交的典型。虽然他在一开始就持否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒却是最微弱的。对于他先前抵抗的话语你可以不予理会，因为他并非真心地说那话，要用你热诚的态度亲近他，便很容易成交

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