神马文学网大客户开发的六个步骤
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/25 22:14:26
1 、信息收集：主要通过上网查询、电话黄页查询、行业或同行介绍等、首先把区域内的主机户按照相应的标准和要求区分、如按照和区域和行业等分类，并根据下面几个标准确定重点客户：
A、规模大7 ?+ G/ b% G+ K
B、销售量大5 a6 b T+ x# R+ B
C、行业影响大% [- ?5 w3 l+ ?9 I2 F
D、型号适用
E、信誉好; v/ i6 Z# S! r9 U) ] B- z
F、效益好% Y! }) n. T- u6 E- p
G、有初步意向
2、电话拜访和预约
电话拜访的技巧：A、首先不急于把电话打到采购部门，可以先打到设计和技术部门，找到对方总工和负责技术选型的工程师，向对方介绍公司及背景，并表达想就技术问题请教对方的谦逊态度，通过电话了解对方使用的设备，电机型号、功率等技术问题，以及目前使用的电机，年用量等等信息。并及时向对方介绍我公司的产品，表达我们的合作意向和提出拜访邀约。
B、通过电话，找到对方采购负责人，在电话中向对方简单扼要的介绍公司及产品，了解对方的需求（使用的电机型号、年用量、目前使用的是哪个厂家的）。并预约上门拜访时间。
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3、拜访、生产部门、技术部门、销售、采购等部门。9 |0 m" m' d* V* r
A 、拜访车间负责人和生产第一线的工人, {. W+ {7 J. N' E
目的：详细的了解客户的基本情况和背景。
先到工厂和生产第一线去看一看，了解客户的生产情况，生产的产品是什么样子，在什么设备上使用电机，目前的效益如何，采购的程序，关键决策人，回款情况怎么样，他们的收入状况，目前都使用哪一家的产品，对其的产品和服务满意度如何等等，作为生产第一线的管理者和工人，平时很难得有人同他们沟通交流，所以我们谦逊热情的的和他们交流，向他们请教，会比较容易取得他们的信任，他们往往会告诉一些比较关键的信息给你，在这个过程中，详细的了解客户的背景，是我们的主要目的，俗话说，知己知彼，百战不殆。只有充分的了解客户的背景，才能在接下来的和采购负责人、关键决策人的洽谈中，掌握主动权。5 S0 q$ f" N2 N0 T9 y' {
( f/ b, N' n0 X6 v9 M3 L
B、拜访技术和设计部门
目的：在技术上与相关负责人达成一致，取得技术部门对我公司及产品的认可。
B由于电机使用是技术性比较强的技术课题，因此取得主机户的技术和设计部门的认可显得非常重要，这也是调查客户背景的重要内容之一，同时可以通过拜访技术部门合适在生产线上了解的情况是否准确属实。在和技术部门人员沟通时候要谦虚，谨慎，对于自己不知道的问题不要敷衍客户，可以事后咨询公司的工程师后再回答对方。经常性的和技术人员保持联系，找借口与其接近，是处理好关系的重要手段，有机会可以送对方一些公司的纪念品也是不错的选择。
D; k! u1 W7 @) w! R
C、拜访销售部门
目的：通过销售部门了解主机户的客户的情况 ，希望从销售部门入手，达成与主机户的客户的合作，做到主机户的客户指定使用我公司的产品。
拜访销售部门时，重点了解主机户常合作的大客户是哪些，一年的使用量是多大，与主机户的合作情况如何，负责设备采购和有权指定电机的是哪个部门等等。
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D、拜访采购部门、2 Z5 f0 g# m: O! r5 C
目的：通过前面几个部门的拜访，已经对客户有了非常详细的了解，因此在和采购的洽谈时就显得比较从容，和采购部门的人打交道时，要重点向对方介绍公司的实力、业绩，对公司自身实力的自信，让客户充分了解公司。' X* p5 ~' B# x2 ^. h; X, @
4、洽谈时的原则：不卑不亢、 自信、 亲和力、 感激心态、 真诚合作的态度、 配合的态度、一定要给客户留下一个很深刻的印象。
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5、通过前面的客户背景调查，和前期拜访，已经给客户留下了比较深刻的印象，和良好的客情关系，因此应该趁热打铁，下面把快速促成客户订货的销售业务流程分为七个步骤：; j2 i S- v" V- \1 P; s
第一步骤：通过四个部门的拜访，找出决策人和关键人物，及时邀约客户。争取关键决策人的支持是成功的关键。
第二步骤：约关键负责人吃饭，拉近感情，明确合作方式及细节。
第三步骤：邀请其到总公司考察。（不要谈费用问题，把握主动权）。9 I4 K$ ~. e5 h. p, x% K6 O( c% j1 x
第四步骤：签定合同，快速促成样机的采购和第一批订货。
第五步骤：回款
第六步骤：中间满足，兑现承诺。; J; w! O' K) K& [' j
第七步骤：促成稳定长期的合作关系（做好各部门的合作关系，稳固比如采购、销售、财务、设计技术部门、安装等各个部门的关系，为达成长期稳定合作，为争取最大比例的供货奠定基础。）7 d+ |2 y* U# H
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6、销售人员工作的思路：
1、首先要创造氛围，让所有的有权力建议和决策的负责人都认可我公司。+ X' i7 N* P+ C$ {1 Z; W3 x
2、充分了解竞争对手，制定有利于自己的销售方案。2 i* @, z; T$ k1 K0 S* C
3、让关键负责人和我方形成利益共同体。, a1 R9 ]: V5 k2 u6 l
4、技巧和方法要运用得当，准备充分，达到目的。, c. x3 H( J% b) p
5、充分调动资源，形成团队配合。;
A、规模大7 ?+ G/ b% G+ K
B、销售量大5 a6 b T+ x# R+ B
C、行业影响大% [- ?5 w3 l+ ?9 I2 F
D、型号适用
E、信誉好; v/ i6 Z# S! r9 U) ] B- z
F、效益好% Y! }) n. T- u6 E- p
G、有初步意向
2、电话拜访和预约
电话拜访的技巧：A、首先不急于把电话打到采购部门，可以先打到设计和技术部门，找到对方总工和负责技术选型的工程师，向对方介绍公司及背景，并表达想就技术问题请教对方的谦逊态度，通过电话了解对方使用的设备，电机型号、功率等技术问题，以及目前使用的电机，年用量等等信息。并及时向对方介绍我公司的产品，表达我们的合作意向和提出拜访邀约。
B、通过电话，找到对方采购负责人，在电话中向对方简单扼要的介绍公司及产品，了解对方的需求（使用的电机型号、年用量、目前使用的是哪个厂家的）。并预约上门拜访时间。
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3、拜访、生产部门、技术部门、销售、采购等部门。9 |0 m" m' d* V* r
A 、拜访车间负责人和生产第一线的工人, {. W+ {7 J. N' E
目的：详细的了解客户的基本情况和背景。
先到工厂和生产第一线去看一看，了解客户的生产情况，生产的产品是什么样子，在什么设备上使用电机，目前的效益如何，采购的程序，关键决策人，回款情况怎么样，他们的收入状况，目前都使用哪一家的产品，对其的产品和服务满意度如何等等，作为生产第一线的管理者和工人，平时很难得有人同他们沟通交流，所以我们谦逊热情的的和他们交流，向他们请教，会比较容易取得他们的信任，他们往往会告诉一些比较关键的信息给你，在这个过程中，详细的了解客户的背景，是我们的主要目的，俗话说，知己知彼，百战不殆。只有充分的了解客户的背景，才能在接下来的和采购负责人、关键决策人的洽谈中，掌握主动权。5 S0 q$ f" N2 N0 T9 y' {
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B、拜访技术和设计部门
目的：在技术上与相关负责人达成一致，取得技术部门对我公司及产品的认可。
B由于电机使用是技术性比较强的技术课题，因此取得主机户的技术和设计部门的认可显得非常重要，这也是调查客户背景的重要内容之一，同时可以通过拜访技术部门合适在生产线上了解的情况是否准确属实。在和技术部门人员沟通时候要谦虚，谨慎，对于自己不知道的问题不要敷衍客户，可以事后咨询公司的工程师后再回答对方。经常性的和技术人员保持联系，找借口与其接近，是处理好关系的重要手段，有机会可以送对方一些公司的纪念品也是不错的选择。
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C、拜访销售部门
目的：通过销售部门了解主机户的客户的情况 ，希望从销售部门入手，达成与主机户的客户的合作，做到主机户的客户指定使用我公司的产品。
拜访销售部门时，重点了解主机户常合作的大客户是哪些，一年的使用量是多大，与主机户的合作情况如何，负责设备采购和有权指定电机的是哪个部门等等。
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D、拜访采购部门、2 Z5 f0 g# m: O! r5 C
目的：通过前面几个部门的拜访，已经对客户有了非常详细的了解，因此在和采购的洽谈时就显得比较从容，和采购部门的人打交道时，要重点向对方介绍公司的实力、业绩，对公司自身实力的自信，让客户充分了解公司。' X* p5 ~' B# x2 ^. h; X, @
4、洽谈时的原则：不卑不亢、 自信、 亲和力、 感激心态、 真诚合作的态度、 配合的态度、一定要给客户留下一个很深刻的印象。
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5、通过前面的客户背景调查，和前期拜访，已经给客户留下了比较深刻的印象，和良好的客情关系，因此应该趁热打铁，下面把快速促成客户订货的销售业务流程分为七个步骤：; j2 i S- v" V- \1 P; s
第一步骤：通过四个部门的拜访，找出决策人和关键人物，及时邀约客户。争取关键决策人的支持是成功的关键。
第二步骤：约关键负责人吃饭，拉近感情，明确合作方式及细节。
第三步骤：邀请其到总公司考察。（不要谈费用问题，把握主动权）。9 I4 K$ ~. e5 h. p, x% K6 O( c% j1 x
第四步骤：签定合同，快速促成样机的采购和第一批订货。
第五步骤：回款
第六步骤：中间满足，兑现承诺。; J; w! O' K) K& [' j
第七步骤：促成稳定长期的合作关系（做好各部门的合作关系，稳固比如采购、销售、财务、设计技术部门、安装等各个部门的关系，为达成长期稳定合作，为争取最大比例的供货奠定基础。）7 d+ |2 y* U# H
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6、销售人员工作的思路：
1、首先要创造氛围，让所有的有权力建议和决策的负责人都认可我公司。+ X' i7 N* P+ C$ {1 Z; W3 x
2、充分了解竞争对手，制定有利于自己的销售方案。2 i* @, z; T$ k1 K0 S* C
3、让关键负责人和我方形成利益共同体。, a1 R9 ]: V5 k2 u6 l
4、技巧和方法要运用得当，准备充分，达到目的。, c. x3 H( J% b) p
5、充分调动资源，形成团队配合。;
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