新周刊:得信用卡商城得天下

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/28 21:34:56
正牌“免费午餐”来了

得信用卡商城得天下


文/文莉莎
<<新周刊>>第327期



一台索尼笔记本可以分期付款,一款新秀丽皮箱只卖市场参考价的一半。信用卡商城是购物狂最大的诱惑。




  对于购物狂而言,这或许是最大的诱惑:每个月收到信用卡对账单的同时,也收到一份商品目录,尤其上面还醒目地写着 “免息分期付款、免费送货上门”,一台索尼笔记本电脑瞬间即被解构为每月少吃一顿馆子,而某款新秀丽皮箱甚至一度只卖市场参考价的一半。信用卡商城,到底是“馅饼”,还是“陷阱”?工于算计的银行是否真的会让利于民?

网购助商城拨云见月

  “2003年前后开始用信用卡的人应该记得,那时候每个月的账单上也有一些大大小小的商品展示。不过,那些不是卖的,是用积分换的,初衷是为了鼓励刷卡。可是,一般好几千的积分只能换一个市场上卖20来块钱的东西,持卡人往往一看就没了兴趣。后来,变成部分积分加部分现金,吸引力也不大。”

  银行卡资深人士聂俊峰说,信用卡行业有一个共识,即5年盈亏平衡、8年收回投资,发卡100万张才能够盈利,而到了中国,特别在二三线城市,信用卡消费仍然不够便捷,也尚未形成习惯,因此,一家银行如果没有300万张“活”卡,很难盈利。

  据数字100市场研究公司发布的数据,截至2009年第四季度末,全国累计发行信用卡1.9亿张,同比增长30.4%。持有1—2张信用卡的人占“有卡一族”的73%,持有3—5张卡的人占46%,然而,只有12%的持卡人每周使用信用卡2次以上。大量的信用卡处于休眠状态,而一张休眠了多年的信用卡一旦使用,又很可能成为一笔坏账。

  如今,大部分人已可以欣然接受“今天花明天的钱”,且可以娴熟地用30—50日的缓冲期来平衡自己的收支。但是,只有极少数人会频繁发生几倍于自己月度还款能力的消费,让自己背上月复一月的高额利息。从银行的角度来看,就是相当一部分人一直在使用信用卡,却一直没让银行赚到钱,更有甚者还从银行的口袋里掏了钱不还。

  正因为这样,本来是信用卡最主要的收入之一的利息收入,在中国一直增长缓慢。所有的银行都只公布发卡量、发卡增长量,却没有哪家银行敢于宣布,信用卡业务开始赚钱了。

  从2007年开始,各大银行逐步意识到这个问题。它们的对策是,既然利息收入难以突破,就尝试将业务重心向中间业务转移。2007年,基金让个人理财业务疯狂了一把,随后受市场所累,又一蹶不振。2008年,保险业务在几家国有银行的账面上出现爆发性增长,却几乎没让股份制银行喝上汤。

  长期以来,信用卡商城一直演的是配角,一直做的是增值服务,因为,与代理其他金融产品相比,它所能赚到的手续费率实在低得可怜,问津者也少得可怜。直到网购如洪水滔天,这一业务才略微得以拨云见月。

  基于此前3—5年几近没有门槛的发卡行为,基本上发卡行都是发得越多亏得越多,因为信用卡本质上不是一种规模经济。而面对已形成的这种现状,做商城似乎是现阶段唯一可行的办法。“仔细一想,那么多卡发给了那么多不同收入阶层的人,哪一种产品能调动所有人的兴趣,还能匹配所有人的经济能力,一定程度上显示出规模效应?似乎只有百货。”聂俊峰说。

得信用卡商城得天下

  虽然一度被各大银行忽略,信用卡商城却早早被企业视为珍宝。比如,对于一个手机生产商而言,要卖掉1000万部手机,就意味着要开发1000万个客户。如果按照传统的销售模式,仅广告费就不是一笔小数目,还得加上建立分销渠道的费用和人力成本。

  而如果能与银行合作,把产品广告放上信用卡的对账单或网站,一个月内就可以让遍布全国的几百万人看到。严格来说,这种广告还是免费的,因为,如果产品没卖出去,就无须支付费用,这便为企业节省了前期的大笔支出。

  银行业人士表示,实际上,这种合作是银行在综合考虑成本、风险和专业性的前提下,将信用卡产业链中的用户开发环节外包了一部分。

  具体的模式是,供应商负责组织商品货源、产品配送和售后服务,而银行则通过其掌握的数据资源和沟通渠道,借助DM广告、短信或信用卡商城的网站,将产品信息传递给持卡人。供应商获取差价,银行则从收益中分成。

  除此之外,对于价格较高的商品,银行还负责将消费款首先转给供应商,而消费者再以分期付款的形式支付给银行,信用风险由银行承担。

  “现在分期付款做得比较好的有红孩子、神州数码等,邮购做得不错的有麦考林。”银行卡业务专家陈科认为,适合信用卡销售的产品为中高端品牌的量贩式产品,价格一般在500—10000元之间,分期的期数一般在24期以内。

  通常,供应商与银行的合作方式有三种。一是网络渠道,银行的网上商城都是现成的,企业可以把自己的商品放到银行的网站上进行代销。其次是进入信用卡对账单,银行对这类商品会有选择,一般是最好的、最畅销的才允许进入。第三种就是目录式销售,红孩子和麦考林在这方面比较典型。不过,目录式销售的成本较大,并非适合所有的企业。

  以红孩子为例,它与光大银行合作进行目录式销售,而光大银行仅在北京地区就发行了20万张卡。如果以这20万人作为销售对象,光是销售手册的印刷费就是一个惊人的数字。

  这时候,企业便不得不掏钱使用银行的信用卡数据库。这一数据库记录了持卡人所有的刷卡信息,通过挖掘这些数据,构建消费习惯模型,企业可以对销售对象进行细分。平均下来,每个人的信息基本上为一毛钱。

  不仅如此,对外银行得摆出对客户信息保密的姿态,所以,邮寄的工作往往由银行来完成,这样企业还需给银行再付上一笔邮寄费。尽管上述种种,在国内14家发卡行中,红孩子仍然已与12家发卡行进行了合作,每增加一家发卡行,就增加了一群潜在的客户。

分期付款的不同门道


  如今,所有的发卡行都有了自己的信用卡商城。分期付款是商城的主要卖点和业务。但是,不同种类的分期付款有不同种类的手续费。

  基本的方式有三种:商户分期付款、消费分期付款和邮购分期付款。商户分期付款是指持卡人在发卡银行合作商户指定POS机上刷卡消费,按照约定期数分期付款;消费分期付款是指持卡人单笔消费达到一定金额后向发卡行申请约定期数付款;邮购分期付款则是持卡人在发卡行网上商城购买相应分期付款产品。

  这三种分期付款方式虽然都“免息”,但只有邮购分期付款同时还免“手续费”,商户分期付款和消费分期付款则都要收取较高的手续费。

  按照每家银行约定的不同商户和购买的不同产品,商户分期付款的手续费率有一定差别,甚至在各个城市也不尽相同。以招商银行为例,家电类产品3期和6期的总费率为2%—2.5%,12期为4.5%,百货类基本在1%以内,IT产品在2.5%—4.5%不等。签约商户多为国美、苏宁、柏联等综合供应商。

  消费分期付款一般需要持卡人在消费后当月账单日前2天或3天打电话向银行申请分期付款。不同银行对消费金额、分期期数和手续费也有不同规定。从消费金额上来看,通常单笔消费金额必须达到500—1500元以上。在分期期数上,一般为3期、6期、9期、12期、18期和24期。大多数银行月手续费率为商品总金额的0.6%—0.7%,高则可达0.8%左右。

  总的来说,分期期限越长,所需支付的手续费用越高。无论是每月支付,还是一次性支付,手续费率都以消费总额为基数,而并非随着分期付款,基数越来越小。

  真正完全“免息免手续费”的只有邮购分期付款的那部分商品。它们往往掩藏于信用卡网站的众多频道之中,掩藏于网络购物、电视购物、电话购物等名录旁边,它们在不同银行的网站上甚至叫不同的名字,稍不留神,很难发现,却容易弄错。

  这部分商品为银行替供应商代销,价格一般比市场参考价略高100—200元。虽然从持卡人一方银行貌似没赚到钱,却从供应商一方获得了不低的补偿。

  “银行对这类合作企业的资质、要求相对宽泛。想与信用卡机构实现这种合作,对于企业来说,难度并不大。从接触、谈判到最后达成合作,基本上一个月就能搞定。”陈科说。

  银行对企业手续费的收取,一般也从产品类别和分期期数两个方面考虑。不同类别的手续费为标价的3%—9%不等,不同期数的则为2%—5%不等。最终,针对某一件商品,银行会把两笔手续费加在一起。比如,一台卖1万元的电脑,在银行的分期付款模式下,一般卖到1.2万元,多出来的2000元里80%是银行的收益。