团购网站电子商务对话传统营销模式

乌兰哈斯：我们在两天前就把所有的话题发给大家了，今天上午也把要讨论的话题和今天来宾的介绍放到天涯网上，今天我出来的时候有1000多名网友看到了信息，虽然今天我们只有几位在这里谈论，但是有很多人在关注这个话题。

　　我们今天邀请了来宾代表，我们除了探讨话题，也是来交朋友的，先介绍一下今天的嘉宾。段总是非常资深的营销人，广州市叁通化妆品有限公司电子商务部的两位先生毕先生和黄先生，他们是做化妆品的，他们的产品在一些大的商场也能看到，包括屈臣氏，他们对电子商务也有一些认识。在这个领域还请了一个嘉宾，是皙肤泉，他们也一直在做这方面的探索，在这方面他们有很多自己的想法，尤其他们也很大胆地用了网络，在这个方面他们也可以谈一下对互联网的认识。另外是一个第三方的机构，就是聚智网络顾问公司的邓总，他们是专门来做网络营销顾问，主要是帮助企业和更好地在网上创造价值，今天也请了邓总从第三方专家的角度来做点评。郑文艺先生原来是家庭医生，他的杂志，我相信每个人都非常熟悉，家庭医生在短短的时间做网站，也在非常短的时间内排名很靠前，他也有很多的模式，早年在日本也待过很多年，对国外的模式也有自己的认识。广东省第一家BTOC互联网药品经销的企业，就是健客网的谢国航先生。因为大家都知道，我们今天谈的话题是跟团购有关的，网络跟我们的生活越来越紧密。所以从不同的角度请了这些嘉宾。

　　 今天来谈我们的话题，主要是团购网站电子新模式的崛起，新的电子商务对话传统商务模式。我们来先看一下背景，大家可以看到，到目前为止，Groupon是一个团购网站。是美国近半年来比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

　　我们现在来做讨论，沙龙的方式是非常开放的，希望大家从各自的角度来谈认识，因为只有这样才可以彼此分享学习。第一个问题是团购网站的盈利点在哪里，目前的团购网站是在赚钱还是在烧钱，这个问题可以就你的角度，你观察到的、看到的、国内国外的都可以谈，这是第一个问题，请段总先谈谈。
　　

　　段传敏：因为之前有一些B2C的网站，也打了一些广告，我有一个朋友是小股东，他会在这个过程当中涉及到很多产品的来源问题，也就是说在中国这样的市场上，有很多的企业还没有习惯或者是不愿意在网上销售，因为他担心没有渠道。这个热潮在中国市场上相比美国的市场，还是有很大限制，虽然说是一个热点，但是中国互联网的发育还有一个过程，虽然前景比较好，但是现实是比较曲折的。
　　 团购类的网站，我研究得比较少，但是我感觉如果网站能够聚合很多消费者的力量，它是有资本或是有实力去跟厂家博弈的，一旦成为了规模的采购商之后，他可以利用线下的渠道乃至线上的渠道去跟厂家博弈，现实当中房地产团购是一个例子，在开盘之前，可能你的价格盈利谈好，买几千套跟买一套完全是不一样。所以现在营销的趋势是消费者主权的时代到了，过去是所谓的渠道商主权。为什么90年代的时候渠道为王，终端为王，因为渠道里面的终端掌握了主权，而现在是消费者主权，你掌握了消费者的力量，你的价值会越来越大，我曾经也写过关于苏宁的书，其中谈到了苏宁的崛起，就是它因为掌握了消费者的力量。随着发展，会从线下转到线上，因为80后、90后的网民的消费习惯在发生改变，发展可能有一段时间，可能跟资本的配套，跟在短时间内能不能聚合很大一批消费者都有关系，不是说小的创业者可以解决的，而是需要有一定的资源、资金的支持下才可以达到美国企业的效果。
　　
　　乌兰哈斯：段总谈了一下他的认识，也请黄立山先生谈一下这个问题。

黄立山：作为一个商家来说，对目前来说，我们商家是很乐意参加团购网站的一些活动当中去，我们有些东西也在观察，因为团购对我们商家来说规模还不够大，这是第一点。第二点，价格等因素会对我们有影响。团购网站我个人认为它以后由一两家会做得到比较大，可能会有一定的空间。团购是一个比较草根的东西，网上会做大，也还是会受到消费者的关注。如果它的量足够大，我们还是乐意去做。

乌兰哈斯：你们还是在观望？

黄立山：我们会乐意去做，但是不会是重点。

毕先生：我觉得团购网站的出现，相当于是促销的一种方式，目前的团购网站在国内的转换率还是挺大的。我们之前也做了一个洽谈，对于我们在屈臣氏的品牌来说，我们在未来的发展里面更注重品牌价值，团购网站的出现特别是对化妆品企业或者是各行各业，对减少化妆品的库存是有帮助的。团购网站是赚钱还是烧钱呢？我觉得目前国内的电子商务，除了淘宝，据我了解都是在烧钱的。

黄立山：通过一些QQ群等小的网站，完全是在灌水，如果要做大规模，还有一个瓶颈，看你怎么发展。

毕先生：在国内是一个市场，这类团购网站对自己定位的持续性战略思路还没有给我看到战略信心。

乌兰哈斯：来自业界真正的企业的声音。陈创显先生也谈谈。

陈创显：我们皙肤泉已经开始在尝试网络了，当然更多的是线下。目前团购有三种形式，一是差价的形式，我们团购网站会员反映，团购这块是不容易的，如果是小规模，可以五千元买一个模块，但是没有什么意义。二是团购有拼团和块团，我们有品牌宣传单。三是包括我们自己做自由品牌，我们有很多渠道，减少库存，目前团购发展是比较迅速的，我们当时一个月是170，是很困难的，现在发展非常快。在发展非常快的过程中，团购做得好的是化妆品，在这种情况下，造成了信誉的问题，团购网站依靠线下，在线上还有些过程。

乌兰哈斯：邓总有什么补充？

邓忠斌：我觉得团购网要发展，像刚才黄先生所说的，现在真正能赚钱的是一些小的团购网站，如果真正做得规模大的也不一定能赚钱，团购网更多是靠线下，团购网站目前的利润点在哪里？主要来源于销售中心和广告，一般现在的网站只是收一些广告费用，销售佣金这块。但是团购网站有库存问题的，价格比较低，同时在处理的过程中，自己想赚点口碑、广告费，提升品牌的知名度，但同时也想把它处理掉，于是有这样的利润空间在里面。团购网站现在遍地开花很多，但是最后剩下的会很少，真正能够做得大的品牌我觉得会比较少。团购网的形成也不是什么特殊的东西，其实也是互联网的快速成长和SNS社区理念的不断发展，也不是什么创新的东西。

乌兰哈斯：郑总也谈谈。

郑文艺：我对这个是没有任何研究，对团购网刚才几位说了很对，团购网是盈利和营销的模式从线下转到线上，这个东西线下已经有非常长的历史了，并且团购最终都是营销的一种补充，而不是营销的主流，因为它的出发点主要把着眼点放在为消费者节省开支上面，实现这种价值是通过大量的购买，商家和购买者达成一种规模上的效应，利润率虽然低点，但是在一定时间内，所取得的利润总价值是可以达到的，这是没有问题的，这是从销售的角度来说。你们给我的材料里面，美国做团购网非常成功，我对它不能给任何结论，从研究的该度来讲，不能说它现在行还是不行，因为中国的市场还是比较奇怪的，第一个是人口众多，第二个，现在在网上的网民，研究他们的特征，虽然和美国的消费习惯有很大的不同，但是我总在想这个群体最终都会像美国的特征，有趋同性，因为主要是年龄和不同国度的、不同区域的影响，而且影响非常大，不然不会存在这么多网上的商业模式，大家都在模仿发达国家的。
刚才有专家说电子商务成功的是淘宝，其他的有一定的困难，主要也存在一个问题，就是资本的问题，资本要特别雄厚作为一个平台把它运营下去，看能否达到规模来达到盈利，这是一个不可能的事。我也听到另外一种观点，马云现在已经有一种危机感，他见不得淘宝这么发展，他自己都没有办法持有，他已经被异化了，可能会交给政府，觉得交给政府更有意义。这反映了国家的政策和国家的制度，跟美国、西方发达国家都不同，所以我们在探讨电子商务的模式也好，和我们建团购网，我们考虑的因素比我们的技术和专业角度考虑的因素还要更广泛一点。
所以我非常粗浅的看法是，既然中国的互联网大多数是仿制国外的，就要看看土壤是不是适合，因为在短的时间就给它做一种结论，确实比较难的。

谢国航：我觉得只是一种促销行为，不能代替传统的渠道。因为有了团购网，百佳和万家就卖不了东西，这也是不可能的。它只是促销的一个通道、媒体，我看到再一个网站上，短短一天卖掉5万个号，这就是很实在的曝光，如果在电视台打广告不可能一下子转换这么高。它的消费人群是贪小便宜的，只是为了省钱才来这里。比如酒家打折，开始是没有人知道，做过活动之后，人家就知道了。所以怎么处理单数，要考虑团购网和商家的执行力。有的人比如他8月份拿到了优惠，但是等到12月份才享受这个优惠，因为没有办法，容量有限。所以美团网最重要的是线下这一块，从点上来看是很有利润的，因为资金回笼很快。因为网民参加的时候必须先支付，就算是一块钱的毛利，当时有五万个号就有五万块的进利，所以资金回转非常快。从融资的角度来看，团购是足够以现金去支持网站发展的。这是我对团购的认知，我觉得它如果定位为一个媒体会更加适合。

　　乌兰哈斯：第一个问题大家基本上面上，每个人谈了各自的认识，第二个问题，很多人比较好奇，我们可以更聚焦一点，就请做化妆品的陈先生来回答一下，为什么团购网站可以低到两三折？尤其是化妆品类。这样的低价怎么让顾客相信卖的都是正品？这是一种怎样的营销策略？您是这个行业中的，请您来谈一下。等一下，就看一下天涯网友有什么问题。
　　
　　 陈创显：首先不可回避，化妆品的成本是很低的，他们做团购之后，可能会更低，我们生产出来以后，团购是非常有效让消费者选择的方式，我们的库存需要来帮我们消耗一下。是否是正品不是我们存在的问题，我们不像一线品牌那么长，我们化陈妆品的正品有很多人在做，但是正品非常少，这是考量我们一个很重要的点。
　　
　　 天涯社区：我们天涯社区有一个栏目叫《打开商业界》，有一期请来的嘉宾是美团网的王兴来作客。在王兴与网友交流的时候，有很多网友问，团购网是怎么赚钱的？因为就像我们刚刚说的化妆品可以低到两到三折，美团网跟商家是怎么分利的？王兴解释得非常简单，团购跟楼下的小卖部一样，我是8毛钱的东西，1块钱卖给你我就赚钱了。但是真实的情况是不是这样？
　　刚才陈总也说了有很多杂牌出现在团购的清单上，那团购对品牌来说是不是一种伤害？这是网友比较关心的。
　　还有一个刚才大家也说到了。7月份的时候，我们请饭统网老总也做过一次线上交流。那时候，他们饭统网在广州做了一个螃蟹宴，如果去店里吃就要400，但是如果在网上参与团购，只要几十块钱。报名的人数非常多，很多人也报不上。我就咨询他们，难道你们以后也要做团购？饭统网的答复是，其实不是的，他们只是把团购当成一个营销的方式，帮助自己的客户来做推广。所以郑总和谢总都谈到团购只是营销的一个补充而已，这也是一个目前形势下比较流行的观点。
　　我想代表天涯网友提一个问题。网友每天创创问道：现在线下商户进行团购很火，如饭店、影院等……线下的商业市场，总的容量是比较稳定的，进行团购，除了抢夺客源的因素，是否会造成价格战，导致行业利润率的下降？大家都赔钱赚吆喝了~这样的话，线下团购是否能有持续的生命力？另外，在商户不赚钱的前提下，团购网站又如何赚钱呢？
　　
　　 邓忠斌：我觉得中国的市场这么大，我觉得在座的厂家，他拿出一款产品来做团购，肯定不会是非常主流的或者是卖得非常好的产品，我也跟行业内做了一些沟通，他们都说目前拿到的，要么是新品，要么是库存产品，拿这些产品来做活动。反正我放在仓库里面也是等着要处理，还不如拿出来去做一点处理，也做一点曝光率，这种情况比较多。因为目前中国的市场太大，一个网站每天推一款产品，一个网站一年就300多种产品，对目前来讲这个空间还是有的，市场的机会还是有的，要真正把这种主流的产品、市场特别火爆的产品来做，商家是会非常审慎来处理这个问题，我跟业内的朋友交流也是这样的情况。
　　
　　 陈创显：我觉得团购的优势在于曝光率是非常高的，比如说只是在电视上打打广告，曝光率也比较大，是几百倍的问题。
　　
　　 谢国航：我觉得它就是一个媒体，永远不会对传统的渠道产生撼动的力量，它量太少了，一天如果有10万的购买，跟传统的商场比，每天的出货量简直是大象跟蚂蚁比，没有办法撼动。
　　
　　 段传敏：我觉得这里面有两个因素，一个是库存的商品，一个是过季性的商品。
　　
　　 陈创显：还有一种产品是我们觉得很好，但是消费者不认可的产品，需要体验的。
　　
　　 段传敏：国外有一个Olay，很受中国人的欢迎，因为它是知名的品牌，但是在国内是过季的商品，这也是很不错的。总体来讲，很多企业担心得太多了，一是价格，跟原有渠道商利益保护和建设，不会影响到渠道商利益，冲击不大。二是价格的变化对于这种传统性或者是公共性网站来讲是很正常，当年苏宁崛起的时候也是拿着这些彩电，说99元的彩电，大家也在城市里面排队，排了十几公里长。网站的崛起也是这样，需要拿这种东西来摔，是吸引眼球的。比厂家的和经销商的便宜，但是不会便宜太多，毕竟现在还存在要保护经销商的利益。
　　
　　 陈创显：每一个过期主推的产品。
　　
　　 段传敏：厂家会抵制。
　　
　　 邓忠斌：团购的模式不是今天才有，早在五年前就有了，特别在旅游业非常多。
　　
　　 段传敏：携程网当年的崛起也是因为团购的方式。
　　
　　 邓忠斌：对，说参与的人数达到多少，价就可以下到多少，朋友推荐朋友，量就来了，现在的团购也是朋友之间的推荐，使受众面能够扩大。通过抢购活动，价就降下来。
　　
　　 段传敏：以线下为主，往线上搬，随着营销理念、SNS的发展，才把它变得像今天这样操作更成熟。
　　
　　 郑文艺：我个人的观点，我认为它是成功的，因为互联网这个东西，我是属于年龄比较大的，但是一直想让自己变得年轻，因为要管理互联网。互联网是一个突变型的，不要从常规的思想来想，它如果站在历史来想未来，眼光就错了。只有一个观点，对这个东西的价值，网民的反映程度如何，持续性如何，如果反映在三秒钟就完了，下次没机会了。如果一年、两年、三年都还有，那这个东西在现有的方式的基础上，它会嫁接，会跟别的结合，会创生出一种生命力，团购就有希望。所以我觉得像这种新趣的东西，我都抱着一种正面的看法。刚才几位专家也说了，谢总说健客网更多的是媒体，媒体就是展示功能，广告的功能。但是像刚才陈先生的化妆品，你这么乐意地把它放上去，肯定考虑一个问题，我卖了今天，能不能在明天还卖出去，如果你在定价格的时候已经把未来的价格定了，我不知道有没有说对。如果你这次拿非常低地价格，下次没有可贩卖性了，这个东西肯定是不行的。所以这个东西做今天想到了明天，明天还有这么踊跃的人在反映，所以我觉得这个东西本身是比较未来。所以我是比较正面的，因为要年轻一点看，并且要看到它的未来因素的可嫁接性，绝对不是单一的，会嫁接到很多东西上面，一加起来就是在这种模式基础上的延伸，然后凝固下来就变成了非常有前景的。
　　 可能以后人类的购买行为，刚才大家都说了，是很少一部分。如果变成大量的人的行为呢？因为我们成为大量的人采取这种购买行为，怎么可能的？我们以后都说一块买，买之前都拉一拨人去买，所以我愿意用更正面的眼光来看待，就是它的未来的变化性。
　　
　　 陈创显：刚才讲的很多人来看这款产品，比如说团购导航就把它聚集在一块，在这个网站上，可能有三四家网站，他会选择适合他的，力量就非常强悍了。
　　
　　 郑文艺：关键是线上和线下的团购完全不一样，空间不一样，互联网已经没有地域和时空的观念了，如果你要买一个东西，他问朋友要不要买？买这个东西可以省一毛钱，在他号召朋友的同时，在一万人的情况下是多少钱，在一万五人的时候是什么价钱，如果有人在号召，总是有一个坎、一条线到什么人，是什么目标，他老是在追求目标，超出了这种标准就变成了一种活动了，而不是为了省几块钱。所以在讨论这个东西的时候，我们讨论的行为本身，消费行为超越了我们固有的线下的团购行为来鉴定价值。我没有做系统的研究，我们在这里碰撞一下，只是讲一下自己的观点。
　　
　　 邓忠斌：对中国这么大的市场来讲，团购肯定是有机会、有空间去做的，而且会持续很长一段时间，洗牌和整理也会有很长一段时间，到最后可能就是拼规模。
　　
　　 段传敏：我觉得团购还有些问题，第一，团购的出现是基于现实的销售而出现的，而不是基于网购而出现的，是基于现实定价。比如现在钻石小鸟，卖宝石的，包括欧堡丽，他们就直接工厂对消费者，价格应该是放得很低了，如果再团购，得到的折扣是很有限的，而且团购的复杂性非常高，所以它的生命力在中国市场上还有待验证。当很多企业在网上销售的时候，价值在哪里？
　　 第二，目前对中国的环境来讲，厂商的品牌力还没有完全争先出来，也就是它的诚信制。西方的诚信是至高无上的，如果一旦来了一点差的东西，你就基本上完了。而在中国淘宝，基本上是钱砸出来的，而不是消费者真正推荐来的。钱影响到哪里，二是信息没有得到披露，真正的消费者都被左右了，没有正常判断怎么办，这是未来要解决的问题。
　　 第三，目前的支付手段是比较滞后。虽然互联网可以去做，手机支付现在才刚开始。这种支付手段，你未来要把计算机做好，要有便捷的支付，又对我们的金融系统提出了很大的考验。首先就必须要有便捷的支付系统，所以还是有滞后的因素。
　　

　　郑文艺：网上团购的环境还不够好？
　　
　　 天涯社区：段总您是否认为对传统行业来说，线上线下有一个冲突的过程？
　　
　　 段传敏：冲突是肯定的，这种行业和模式的现状可能产生了一种制约因素，这种模式的出现，真正的发端是来源于什么，一是大家集中在一起购买。在国外、国内都一样，有吸引力的限制。
　　
　　 毕先生：我们觉得线上和线下肯定相当一部分数据转到网上，通过不同的渠道来解决。
　　
　　 天涯社区：有很多参与到电商的传统企业觉得只要能卖出东西就行了，不会太在乎冲突，比如说鞋子、衣服等厂商，卖出更多不是更好吗？
　　
　　 黄立山：这是的，但是还是有渠道的问题。
　　
　　 毕先生：因为我们这边基本上在整个圈都是华北，就是北京、上海，都是直接配送的，不存在区域执行商配送的问题。
　　
　　 陈创显：比如说湖南通过湖北的门户网站卖产品，这个产品是由湖南发货，湖南和湖北共同来分利润。
　　
　　 段传敏：理论上是可行的。
　　
　　 毕先生：理论上是可行的，有人下订单，我们发货，可以挑选最近的物流配送发零散的货，但是这方面的人力成本和配送成本都不会很大。
　　
　　 黄立山：等于有一个系统。
　　
　　 邓忠斌：要有健全的销售系统和管理系统来支撑。
　　

　　乌兰哈斯：刚才大家从不同的角度，企业的角度、行业观察的角度，包括网友的角度都有一些问题。我们现在从基本的角度来问第三个问题，苹果花了8年达到10亿美金营业额，谷歌花了5年，Groupon只花了两年。在Gruopon的成长经历过程中，我们印象最深刻的应该是一连串眼花缭乱的资本运作，是什么力量使它能在如此快的时间内消化如此众多的资源？同样，在国内的团购网站，如拉手网等，为什么这种商业模式可以获得源源不断的资本的青睐？郑总先来谈谈。
　　
　　 郑文艺：这还是一个新鲜的东西，因为在互联网的模式中国还是在模仿，美国有一个成功的东西，中国就开始跟风。大家都知道风险资本，更主要的还是注重创新，在未来只要有一个基本的判断，当然对团队有要求，我估计这种网站还是要有一些专业人员才敢来弄，比如说在美国有一些经验，会弄几个人去学，有一些有经验的人或者团队去指导。我觉得主要还是一种新的盈利模式的出现，它才会这么投资。另外这两个东西，可能和苹果不太具有可比性。困惑我的是，资本运作怎么让团购网发展快？这是不是原因？我没有一种乐观性。
　　
　　 邓忠斌：第一种是因为它模式简单，它是一种最简单的B2C的商业模式。第二种是因为它资金安全，资金链会比较健康，所以都是团到了，就发货给你了。第三种是因为这种模式，它的模式很容易复制、发展，因为人与人之间的传播，就是SNS的传播，现在的力量看到了，开心网有这么多的注册用户，人人网有这么多的人，网络的互联网模式，能够有很好的基础和背景支撑它有一定的想象空间。
　　
　　 郑文艺：资本运营也好，并购也好，是被规模化的结果吗？
　　
　　 段传敏：投资者投资的是未来，一般来讲未来十年的预期，未来十年的钱全部拿到今天来算帐，所以今天拿到的钱可能是未来十年可能产生的收益，产生一种短时间的变更效应，虽然现在是赔钱的，但是可能后年是赚钱的，十年来算可能是一个亿，十倍的市盈率是十个亿了。
　　
　　 郑文艺：这还不是利润的算法？
　　
　　 段传敏：这不是算利润，投资者投资的是未来。
　　
　　 郑文艺：所以说多少周期产生多少个东西是什么意思？
　　
　　 邓忠斌：刚才段总说的在美国团购网站可以发展这么快，在中国差异这么大，就在于品牌力。美国做的团购网，在线上做的这个品牌，相对来讲，产品对顾客的保障，得到了很高的信赖。有了很好诚信基础的前提下，大家都买到好的东西。只要是好的东西，卖便宜一点是没有错的。销售额会很快地增长，中国就不一定，中国有两种消费心理，一种是非常强调品质，我不太在乎太多价钱，一种是很在乎价钱，我对它的品质不会有太多的要求，这跟消费观念和本身的诚信基础有关系。
　　
　　 郑文艺：这是有问题的，比如中国有很多的权威产品，比如说长虹在网上团购，作为长虹的基础，本身就有公信力是可以做到你说的那点的，但为什么不做？我们有很多的品牌，从品牌地角度来说可以做到美国的水平，它的基础、公信力，也不造假，也不产生任何的道德问题。这只能说明我们的阶段还没到，我们还没有说服，像长虹、康佳等等一些中外合资的品牌到网上去合作，如果作为团购提供的产品，你刚才的问题肯定就解决了，康佳绝对不去骗人，也没有必要去骗人，有多少利润我去卖就行了。你提的问题我是可以提出反问的。
　　
　　 陈创显：团购网站成熟需要一个过程，用户要相信团购网站。
　　
　　 邓忠斌：这是品牌力的问题。
　　
　　 郑文艺：你这个问题可以解决。
　　
　　 邓忠斌：但是事实上中国整个电子商务市场还不是太成熟，我接触了几个淘宝品牌，人家现在想脱淘的帽子，因为低价，淘宝前几年的品牌诉求就是全、便宜，是他们的核心卖点。我这里可以买到你所有想要的东西，而且是最便宜的，你在商场看完以后再来这里看，可以买到最便宜的。但是真正想做品牌的，比如我有一个客户卖包，就非常想出头，因为他是可以做高端的，他自己的品牌文化又有意大利的噱头，所以他希望把这个噱头跟现在的品牌嫁接起来。还有一些品牌，他在逐渐地走高端。现在有很多人在淘宝上买东西，包括我们这种人。我们内心当中还是想找到既便宜又实惠并且有品牌的东西，为什么LV在淘宝可以卖那么好？这点就可以想象到中国事实上整个电子商务的环境还不是特别成熟，包括像现在京东、红孩，这些销售额的上升。
　　
　　 郑文艺：我再提一个问题，我也希望对你们有所启发，美国的团购品牌结构有没有研究过？都卖什么，什么类型的产品，在品牌内处于什么类别的产品？美国的产品清单是什么？如果要研究这个问题，就要讨论得很具体。这是我对团购网上团购的光明看法的理论依据。大家想象一下，不一定要在现实的销售当中占主流，安利是什么？安利是把东西卖给朋友，网上团购也是把东西卖给朋友，一块去买，只要卖给朋友的力量是足够大的，就非常有前景。既然养得起安利和雅芳这样的公司，是因为他们的营销方式存在了。未来的网上就是这样的东西，所以我的论据，跟邓先生的看法是一样的，但是安利绝对不可能卖化妆品，也不可能卖很大件的东西，他卖的东西肯定是跟销售本身有契合性的，日常的、营养的，价格也很高。大家想象一下，安利的东西是反传统的销售模式，并且是比传统模式高的都能成功，现在来一个反传统模式的，销售的价格又比正常的模式要低，我觉得肯定会成功。
　　
　　 谢国航：我觉得它只是互联网投资的话题热潮。01年是搜索引擎，去年微博是最流行的，今年就到团购了，我觉得它是互联网投资的热潮，01年大家都看到很多户外广告都是门户的，去年很多电视台也不断播。我认为互联网在现在来说很容易生成话题，特别是钱在哪里，所以它只是一个互联网的话题热潮。
　　 互联网B2C，刚才邓总说的，为什么逃不出“掏”的话题，QQ十年前没有多少人用，但是现在包括购物的习惯都开始变了，十年前可能是买个东西到百佳超市，现在团购网只是一种存在性的购买方式而已，所谓的大电器购买，如果只有二十几岁怎么去团购，团购的人是要淘便宜的东西，买个冰箱、买个大电视机，他只是单身，没有购买东西的必要性。所以将来团购网只是一种购买方式，可能有很多人购买，原来只是一种传统的，大家去超市买东西，接下来可能就只剩下这种，还有各种B2C网上还有很多互联网的产品，只有在互联网上卖，在地上找不到的，比如说皙肤泉，为了堵住经销商的利益，只能在网上做。比如《本草纲目》，我认为只有在淘宝上做，没有必要把它淘出来。我觉得在互联网已经成功了，就把网民好好做死。
　　
　　 陈创显：我们不是要淘品牌，接下来我们会有自己的官网。淘宝上面的价格便宜，这是没有办法的，我利润可能很低。但是站在团购的角度，我们首先是一个电子商务品牌，在发展过程中，有一个惊人的对换，现在团购大多数是做线下，我们要做一个团购线下实体店，要看它的功能，如果只有150平米就没必要做团购，实体店需要规模化的团购来提高自己的利润率。
　　
　　 邓忠斌：我觉得它还是一种补充，对产品这方面。
　　
　　 陈创显：团购网站需要形成一个品牌。
　　
　　 邓忠斌：团网也出现了这样的情况，由于亏损而倒闭，导致卖出来的东西没办法去兑现，最后还赔了不少钱。
　　
　　 毕先生：关于资本运作的东西我说一下，苹果8年实现10亿营业额，谷歌5年，像投资一样，苹果是一个传统的IT，谷歌是一个创新的IT，我觉得Groupon是一种方式，为什么会得到资本金呢？第一，它是一种新鲜的创业模式；第二，现在整个的资本市场是有热钱的，很多热钱找不到投资，他们会把这个钱投入一些新的东西，但是这种热潮过后，就好像2001年的互联网危机，资本危机背后，还是要回归到一个传统的价值。我是一个投资者，我可能会比较保守，还是会投资苹果。
　　
　　 段传敏：中国的风险投资模式，基本上不用动大脑的，模仿别人的创新，就着顺便搬过来了。
　　
　　 邓忠斌：团购网一办起来就可以赚钱，这是最简单的，不需要像以前讲搜索的原理，像以前那个年代找风投，引擎要去找风投，QQ要去找风投，要讲很多的概念才可以讲通。以前没有很清晰的盈利模式，但是现在的团购网，它最直接就是赚钱，而且前期投资还少，4千元团购网就启动了。
　　
　　 陈创显：团购网站发展确实很快，而且是一个热潮，但是传统模式的主流方式还是靠SNS来传播，但是现在整个市场成熟了以后，整个市场背景相对比较好的情况下，针对发展的规模，有工具的，因为团购一个点要先付费，团购本身是要看人就行了，人走了，就亏了。
　　
　　 天涯社区：国内有很多新兴的团购网站，他们是没有任何用户基础积累的，不像天涯或者是其他的门户网站，用户的忠诚度非常高，可能像刚才谢总说的，我买了一个东西以后就不来了，用户的黏性不高，对于你们商家来说更喜欢什么样的团购平台？
　　
　　 陈创显：在用户这块你们不要担心，第二注册会员会有的，他通过发手机短信或者是其他的方式告诉你。第三种是有团购搜索平台，这种平台的人非常多，因为现在的需求不一样，我们是想把产品给更多人用，我们网站的人不多，但是能够帮我们把货发出去就可以了。本身团购网站的信用度是我们考量的点。
　　
　　 黄立山：团购网对商家还有一个好处，一天就只卖一个产品，就很简单，今天卖了就出货了，不像一般的商场，团购就很直接。
　　
　　 邓忠斌：它是一个最直接的、最简单的B2C，盈利模式很清晰，只要是今天我开张就能卖东西、能赚钱，所以对风投来说很难看到，一个东西今天开张就能赚钱。
　　
　　 黄立山：商业模式简单、直接，不会存在太多规模大的问题，风投也不是大家都来争这个，因为它的模式很容易复制，多了就有输的，有赢的。风投这一块我并不看好，有个别抢占先机，但是后面不会。
　　
　　 邓忠斌：会上线下的模式加快，更大地加快布局，这样就会成为后一阶段成为关键洗牌的筹码。现在有400、500家的团购网，是否每个都会辉煌腾达，肯定不会的，发展到一定的阶段肯定会重新进行洗牌，最后肯定是并购、收购，同样的游戏规则会发生，最后谁的团队最好、布局最健全，最终成为市场的主导者，就会成为市场的主导者。风投要看中的是，中国未来会留下三家团购网，他会是一家，他会往这个方向想，而不是看中短期的盈利。
　　
　　 中国营销资源在线：对投资这一块我个人不是特别懂，什么样的产品适合团购？团购如果价格太低了，可能会伤害到品牌的价值，会不会有特别适合的产品？
　　
　　 聚智网络：据我了解，Groupon的描述是，我有一大批用户，用户到现在一看到是呈几百万地增长，有一百万用户每天早上起床以后，外国人上班以前都是先打开电脑收邮件或者是打开手机，他会把他今天所关心的热门的产品，他会推牛排、服装，还是推什么，我收到邮件以后会推，他知道现在这个东西疯狂打折，现在还差多少人，刚才这位专家说的还差多少人，会发给朋友，不停地发，很多的人看到了加入进来买这个产品。他给投资者讲的不光是模式，讲的是我现在有这么多人，有这么多人这样的模式，我现在需要一笔钱，去并购这一家，把资本壮大起来，但是当到了500万、1000万的人口，就可能去并购另外的亚洲市场，他就给你钱。我这个东西推出去以后是很可怕的概念，我记得有一个很成功的案例是美国的一个很著名的服装品牌，我把我的服装品牌通过成千上万的渠道对把它推给对这些服装感兴趣的人，然后再推出去，他们会收到这个信息，你觉得这是什么效益？只是清理库存吗？肯定是超过了这个概念，是一种广告性的。就像谢总说的是一个媒体了，反过来看为什么是这么低的折扣？我觉得就可以解决了，我收你的是广告费，而且不要你付现金，付广告费就可以了。我记得红孩子的老总跟我们说，我们的能力是把任何的产品都能换成现金。
　　
　　 黄立山：关于品牌和价格的问题，我们商家价格这一块很明确，像批发都是这样的，团购也不是一个新的东西，以前零零散散都有。团购网站的出现是让量大价优，这些条件实现起来很简单，团购网一呼百应，成千上万的人来购买产品，就是量的问题。因为你量大就便宜了，对品牌并不存在伤害，因为平时实现这个条件是比较困难的，在商场，只是领先购买，所以价格来说不存在冲突。
　　
　　 聚智网络：根据我说的服装店给Groupon带来了很多会员，一下子火爆起来了，现在Groupon到处推，可能之前的企业也会认为处理库存，卖二线品牌。
　　

　　乌兰哈斯：我们开始第四个问题，刚才大家都谈了很多，我们最后一个问题是想到现在为止，已经有400多家的团购网站在激烈竞争中了。我们最后的话题是各位如何看待团购网的前景？如果我们给这些网站提一些建议，大家觉得他们应该从哪些角度着手？怎么样做？提一些建设性的意见。
　　
　　 段传敏：我觉得不可能两次踏进同一条河里面，有一些投资者在美国很成功，在中国未必成功，这是很难做的。目前基于社区的消费方式，有很多发展得非常快，团购只是一种模式之一，从所谓的淘宝模式，到简单的B2C，到Groupon现在的消费，实际上现在苹果已经不单是一个做硬件了，它未来可能成为一个很大的B2C的网站，比如说音乐，很多唱片都不生产了，直接到苹果上卖就行了，而且很便宜，上千万次的下载就够了。这种团购的模式在目前来讲，可能有创新性的，根基来源于社区行为的用户群带来的想象力，当然目前也带来了一定的销量，更带来了无穷的想象力。因为它是互动的方式产生的销售，可能不单单是一种，未来可能还有很多种，目前这种模式还基于以线下为主，在线上去做一些工艺性的东西，还要线下的配合，在线下组织群体，要一些配套的方式，这种方式在未来到底是不是很好的方式？或者只是一种过渡性的方式？我的判断是它只是一种过渡性的方式，未来还有新的方式。如果中国的创业者们老想跟着别人的脚步去走向成功，像腾讯一样，是成功了，但是老是踏着别人的脚步成功，老是挤对别人，可能腾讯还可以，别人未必可以，因为要有一个庞大的用户群。
　　
　　 毕先生：我的总结是引用钱钟书的一句话“围墙外面的想走进去，围墙里面的想走出来”。
　　
　　 黄立山：从消费者的角度来说，我希望团购网保存草根的模式，以后来商业了，它就打折了，我觉得它竞争不过像淘宝、QQ这样的平台，如果保持草根，大家可能会觉得跟朋友买东西更有一种成就感，这样才能适合更多的团购网站的生存。
　　
　　 毕先生：我觉得要重视消费者的体验，这样的网站才能够获得持续的发展，因为现在商业模式是容易被模仿的，但是内容非常丰富。
　　
　　 陈创显：团购网站从某种程度来讲，比我们的会员更高一点。第二要有市场的形成和创新，目前我们是一体化的，按成本来划分，或者地域来划分，有北京、上海。有的团购网站现在的发展还没有那么快，现在有的团购品牌一旦出来了以后，有腾讯的影响力，对这种网站的冲击是很大的。可以做一些美食什么样的划分，如果按照细分来划分，我觉得是有市场的。
　　
　　 邓忠斌：我觉得中国的淘宝可能只有一家，但是中国未来的团购网不可能只有一家，在这个过程当中，如何每一个人都耕好自己的一亩三分地，就是品牌的经营，品牌文化的经营是最重要的，你怎么样做好自己的用户体验，怎么样操作好，真正做到有一天团购网里面能卖到一线品牌，那时候就算成功了，而且是卖最好的东西的时候团购网就算是成功了。
　　
　　 郑文艺：我有一个建议，如果团购网的准入门槛比较低，办店的成本比较低，注意一下，因为一件非常容易做的事情就非常容易失败。
　　 第二，如果你有能力做就放开手脚去做，这是另外一句话，就像开店一样的，我做做湘菜馆很便宜，做做粤菜馆也很便宜，但是有一个矛盾，我们做一个业界的习惯来说，要百花齐放，开的时候要注意一点，开的时候要有承担失败的底气才行，可能我开始了半年了以后，就死了，这是对个人的意见。我在这里对行业提意见，有钱想干就干，开店的时候注意一点就行了。
　　 第二个观点，李开复的观点我是很同意的，最后成功的不是这种纯粹的网站，我举个最简单的例子，电子杂志专业网站很多都死掉了，这种电子网站以什么形式出现？我很赞同李开复的观点，像天涯社区是成功的，为什么？刚才大家说了，不管有多少个单一的网站，有多少个产品，我在天涯网上都可以做到，在QQ网上都可以做到，你的生存空间在哪里？所以我提一个问题，这种网站成功的基础是有大量的网民基础，要有成熟的网民，要有很多人吆喝，大家来买东西了，很多人就来了。比如说天涯网，有忠诚度的网友，这个东西就成功了。如果人气不起来，就没有沉淀。
　　 所以我也提出一个问题，虽然鼓励大家去办，但是要想到自己办不成功，办不成功以后能被天涯网收购了，因为独立做的东西有点问题，你要想目标，有目标就要沾上天涯网，所以这个东西就很重要。
　　 把一个东西做得最专，不见得是很成功的，自己独立也不见得成功，最好依附于很多网民沉淀的大型网站里面。这样说起来就有矛盾了，你又鼓励马上去做，做了以后会死，死了以后又怎么样。其实不矛盾，刚开始大家都要去探索，不要给一定的模式、范式和方向。
　　
　　 谢国航：我从很小的方面来提一些自己的建议，我觉得一个网站的黏性很重要，我非常喜欢卓越网，因为每个月在网上会买10-20本书，每个月消耗30元钱，为什么卓越是消耗品呢？它每个月都存在，美团网是卖实惠性的，吃的、玩的都有。这点做得很成功，特别是结合广州的“吃在广州”广州很特别讲究吃，而且广州人以地地道道地省钱方式来消费，是全国最出名的，我一定要省钱，哪怕省五块钱、一块钱，都要省。
　　 所以团购网要做实，每个人都要吃的、玩的，地域性很强的，你要安安心心去做，哪怕一个酒楼一套菜给你挣10块钱，平均每天500个人买都很强了。而且这样对于网民，就刚才所提到的卓越，我永远离不开这个网站，要到购书中心去买很麻烦。所以它一定要有黏性，比如卓越网，我天天去看有没有最合适的书给我。所以团购网是很有前景，但是一定要做好吃、喝、玩，生活所需的东西就好了。不要像淘宝一样天天去做数码产品，淘宝已经多了，团购就不大现实。
　　
　　 郑文艺：你觉得京东网有可能会超过国美、苏宁吗？
　　
　　 谢国航：永远不可能，中国人有习惯，买大件的东西全家出动，特别是上万块钱的，难道那么容易决策3秒钟一点鼠标就买了？很难的，而且品质在互联网是没办法去体验的。
　　
　　 郑文艺：对京东网还不是很看好的？
　　
　　 邓忠斌：对。
　　
　　 毕先生：我觉得京东是很成功的一个电器网站。因为我们是去过京东在广州这边网点，从一楼排到三楼，是什么营销模式才会导致它成功的？
　　
　　 谢国航：我觉得它肯定不会超过国美和苏宁的。用凡客来比天河城呢？
　　
　　 乌兰哈斯：凡客品牌是单一的？
　　
　　 谢国航：不是，是很丰富的。
　　
　　 邓忠斌：消费习惯的问题。
　　
　　 郑文艺：我只问一个结果，它能生存吗？它的销售结果和营业额。因为它还是跟商场有区别的。
　　
　　 谢国航：我个人买电器，要自己去体验的。
　　
　　 邓忠斌：京东去年才做40亿营业额，跟国美、苏宁比起来是差很远的，而且租金都不能比，终端的辐射面跟它完全不能比，最多只是体验中心。
　　 消费习惯来讲，也是不可能的，有多少个人愿意在网上买大件的产品？从物流角度来讲也不合适。
　　
　　 谢国航：我自己刚刚买了一台电视机，原来在京东看，觉得很好，有朋友说你到苏宁看一下，我去看了一下，真的一个很大的电视机在那里，结果我在京东网上取消了，到苏宁去买。
　　
　　 黄立山：电子商务的比例跟终端销售的比例会占到什么比？电子商务只占终端销售的5%，这个前提是不行的。如果电子商务的销售比例占到30%或者一半的时候，才可以。
　　
　　 邓忠斌：其实真正的电子商务发展，一样会走到线下，它有一个过程，如果今年苏宁要开300家农村店，它的速度会很快。但是京东要在全国再建500个体验中心，跟它完全没有办法比，我不排除将来也有这种。
　　
　　 郑文艺：京东去年是做了40个亿？
　　
　　 邓忠斌：今年可能会更多，这是肯定的，而且从本身产品的特点来讲，除了三星的产品比较适合做电子商务，大件的东西坦率不太适合。像化妆品、服装这些，本身产品的特性适合做电子商务，有这种差异性。
　　
　　 黄立山：这是观念的问题，如果大家慢慢接受，还是可以的。
　　
　　 毕先生：还是看市场细分的问题，苏宁、国美开网上店，本来是对消费者的补充，但是京东是很泛的概念，京东有很大的平台在出自己的产品，我不知道它整个模式是怎样的，而且它开的店，都是在很偏远的地方，都是在楼上的，不会在地上，物流成本也不是很高，在家电这块，是有物流配送的。
　　
　　 黄立山：京东在广州市内，上午下单，下午就能收到，而且免邮费。
　　
　　 谢国航：中国人的消费习惯，就算花一天去看，也值得。买这个东西，是全家出动，这个传统习惯是很难打破的。
　　
　　 郑文艺：现在是两个观点，可以分两个界限，实际上是现在和未来的问题。你对未来的分析，觉得未来的东西很难打破。
　　
　　 谢国航：现在的我们健客网，比实体店上便宜30%，但是人们还是愿意到实体店上去买。这跟网民的习惯和教育很有关系，有一个过程。
　　
　　 天涯社区：京东这几年都是在培育市场，像谢总说的，它只是给顾客一种消费体验而已，中国人现在的消费观念还没有改变，并不意味着以后的消费观念并不改变，京东的物流成本非常高。
　　
　　 郑文艺：我在日本呆过，我在日本买东西都在网上，但是日本人不会骗人。网上的线下活动很厉害，弄多少台是不要钱的，早上四点多钟起来排队，你去拿。这样就恨不得了了。
　　
　　 谢国航：日本的方便面全国统一价钱，中国可能吗？
　　
　　 郑文艺：我觉得这里又有一个研究问题，我没有研究。在哪一天，哪一年中国的群体产生质变，这是可以算出来的，接触电脑是哪一年出生的人，你是没有去算而已。做商业，就要研究这个东西，如果这个东西发生到2015年的某一天，你想象一下这个东西，你不用教育了，到那天中国人从百万分之一涨到15%，这是很有可能的。
　　
　　 谢国航：中国前几年用什么方式来定机票，携程很快，订票不要体验，只要在在网上查，就可以定了。电器就不一样了，产品更不一样了，有它的产品特性。
　　
　　 段传敏：我觉得以前的成功模式是成功者的陷阱，现在很多人很成功，很多企业很成功，但是面临新的模式变更的时候，原有的模式成了它的陷阱。家电的产业来讲，也是很难的，原有的渠道力量太强了，需要用很长的时间，甚至京东的型号都不是主流型号，苏宁的型号也不是主流的型号。可能你说的方向是对的，网购一定要大大加强，规模会迅速扩大。规模的企业，或者上千亿网购的企业可能不在这里，可能诞生在创意企业，有可能是电影，音乐。而不是快递，快递还要考虑支付手段的问题。
　　
　　 郑文艺：这样生命力更强了，线下的消费产业就死了，冲击力太大了。
　　
　　 段传敏现在杀毒软件要200元的，在网上只有1元。
　　
　　 邓忠斌：谁在赚钱？物流在赚钱。
　　
　　 郑文艺：人类有一个弱点是要考虑的，你卖药的，我走路只走100步可以买到，但是我就不愿意买，我愿意花5块钱来买一种服务。因为人都在变，并且我这么老了都在变，儿子、孙子都在变，懒得坐在这里，买药5.1克直接送到我手里，而且你最好在指定的时间送到这里，不然我就不要了。你如果不研究这些因素，网购和线下的销售推不出个所以然来。再讲一下我身边的人，基本上不到现实店去买东西了，就在家里买东西。另外，网上买的东西是废物，网购衣服，我需要两件，结果买了100件，有98件是穿一次就扔，因为很便宜。我们的网购要综合考虑这些因素，网购促成了人类浪费，网购的人在淘宝里面淘东西，有50%是可用的，50%是垃圾，这对人类是进步还是退步？肯定是进步，要不停地生产，废物也要不停地生产。在店里买东西，小孩买东西，要看视觉的效果，不好看的不要，是漫画马上就买了，所以视觉影响很重要。
　　 我们要有专门来研究这个东西，网购已经不是传统的因素了。如果网购跟传统的起到了一定的作用和效果，你怎么可能避开这个东西去网购？所以在网上看到，有什么东西出来了，很好玩，只要25元，于是就买了，不管有没有用。这也造成了人类的巨大浪费，淘宝造成了巨大的浪费。
　　
　　 乌兰哈斯：大家都谈得特别好，按照我们的议程四个问题都做完讨论了。今天主题部分就结束了，我觉得基本上是按照最开始的构想，是开放的、自由的、平等地来谈，也特别感谢各位嘉宾，非常真诚地把各自的观点做了分享。今天整个主题的沙龙活动就到这里。再次感谢大家的精彩发言，谢谢大家！