客户最烦的五类业务员

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/28 21:48:07
⒈死缠滥打型
坚持不懈是好习惯,但过了头就成了死缠滥打,令人厌恶。
曾经有一位销售人员向我推销投影设备。我反复地拒绝他,可他还是死缠滥打、三天两头往我办公室跑,而且,一坐就是大半天。某天,我到另外一家咨询公司拜访一位朋友,在他宽敞的办公室,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影,我想,这家伙怎么又跑这儿“坐禅”来啦?
这小伙看见我,说:“噢,尚总啊,我认识。”我装出高兴的样子,和他握了握手,然后,我和朋友开始聊天。他居然不懂得主动离开,不声不响地当了半天旁听,我们也不好意思赶他。下班时间到了,他站起身,对老板说:“今天打扰了,过几天我再来。”他走后,朋友看着我苦笑说:“不知哪个傻老板雇的他,唉,真是……”
客户的真实感受:厌恶,没有好印象,就算以后有需求想买同类产品,也不会从他这里购买,最好立马从我面前消失,永不见面!
客户忠告:如果我反复说明没有购买需求,请你能主动离开我;如果想保持联系,期待以后的购买,请采取让我能欣然接受的方式,比如:过年过节送我张贺卡,时常给我发封E-mail什么的,或者有新产品再和我联系等等。这样你一直对我不离不弃,我会感到歉意,一旦有购买需求,我会立即想到你。如果采取死缠滥打的手段,我会永远不从你那里购买产品!
⒉自我感觉良好型
优秀的销售人员贵在有清晰的判断能力,知道什么时候客户被打动了,什么时候客户在敷衍。
多年前,我还是一名行政经理。一天,我去别的部门办事,路过总经理办公室时我伸头打个招呼,不想总经理突然绽开灿烂的笑容,大声说:“尚丰,你找我吗?快进来!”因为我的工作是向主管行政的副总汇报,所以和总经理没有直接的工作接触,我很惊讶他如此热情,本来没什么事找他,也只好走进去了。
进门后,总经理悄悄对我努了努嘴,我顺着他的目光看过去,对面坐着个时髦的美女,跷着二郎腿,嘴里叼着一支长长的烟卷,那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往总经理脑门上撞,在他头上开出一朵朵的花……
(可怜啊,总经理从不吸烟,真难为他了。)
总经理对我说:“这是第一公司市场开拓部的戚小姐。”转过头,又对美女介绍:“这是我们公司负责采购的尚经理(天晓得,我什么时候改行做采购了?),有什么事找他就行了。”
我微笑着说:“请跟我来……”
美女握了我的手,好有劲!香气一直在我手上留了好长时间,以致我被好几个同事问到是不是有什么艳遇。
客户真实感受:哎,我作为一名男性总经理,不喜欢生硬地拒绝年轻漂亮的女孩,怕她们面子薄,承受不了被拒绝的压力,所以不好意思直接回绝。我就希望她自己能知难而退,保全她的面子。可是,她就是感觉自我良好。她那么“风姿绰约”地坐在我的办公室里,给我在公司的威严造成了多么严重的影响!她这个样子出现在我的办公室,我都不敢从她手里买东西,怕别人说闲话。你说,她怎么就不开窍呢?幸亏今天XX撞过来了,呵呵,让他去处理这个烫手的山芋吧!
客户忠告:我希望销售人员可以听得懂我的话外音,能够知道我的真实感受。我希望她能知道我不吸烟,不要做让我厌恶的事情。我希望她能珍惜我的时间,不要总认为她长得漂亮就能有什么特权。我希望她要把自己当作专业销售人员来公事公办,而不要以为是靠美色赚钱,重要的是不要破坏我的领导形象。
⒊不知好歹型
销售人员是为客户提供产品服务的,可有时候,他们竟然不晓得自己在客户面前应该保持什么身份,让客户大怒!
有一位朋友给我讲过一件真实的事情。有一天,王先生正在上班,突然铃声响起……接起来听到一个年轻的女声:
“你好,这里是美国XX公司……,请问你们经理是谁?电话号码、通讯地址、办公室地址,请问你们企业注册资本……”
“我为什么要告诉你?”王先生莫名其妙。
“咦?!我再说一遍,我们是美国XX公司,我们XX公司很著名的耶,你没有听说过吗?你能告诉我你们经理是谁吗?”
“我为什么要告诉你?”其实王先生的公司正使用着该著名的XX公司的产品。
“咦?你为什么不可以告诉我?人家别的公司都是很愿意告诉我们的?这样方便他们买我们的产品,你们为什么这样子不合作呢?”
王先生只有晕倒的份,自此对这家著名公司的印象打了折扣。
还有一件我亲身经历的事情。网上经常有陌生的朋友向我咨询培训的事情,所以有人加我的MSN,我就让他加进来。一天,有一位老兄加了我的MSN。他上来问好,然后问我可不可以回答他三个简单的问题。我以为他要请教培训或者营销问题,就答应了,然后他问了我三个有关是否购买保险的问题。我看到这三个问题,没有直接回答,感觉受到了愚弄。我反问他是什么目的。他回答:“我是做保险的。”我对他说:“那就对不起了。”然后就不再理他。一会儿,他又不甘心地问我为什么生气,是他的方式不对,还是不喜欢保险,他只想帮助我。我心一软,就回答了他真实的原因:“保险是好东西,我肯定要购买,而且已经购买了,今后还会再购买。我也不讨厌卖保险的人。但是,第一你在请我回答问题的时候并没有说明是回答保险的问题,我有权利在回答前知道是什么问题而选择是否回答,我觉得你有愚弄我的嫌疑;第二,保险业务员千千万万,我从谁手里买都可以,如果你希望我购买你的保险,就不该让人觉得盛气凌人,开口就是三个问题,不讲明来意。”
客户的真实感受:我购买了你的产品,我就是你的上帝,理应你感谢我,而不是你来要求我感谢你,到底谁是谁的上帝啊?
客户忠告:销售就是你卖我买的过程,是互惠互利的,不能单方面说是谁帮助谁,谁要感谢谁。我购买了你的产品,我已经给你付了钱,所以我感谢你是我好心,我不感谢你也是正常的。而我购买了你的产品,帮你完成了销售任务,你就得一定要感谢我。如果一名销售人员感谢我的购买,我就愿意从他那里买东西;而另外一名销售人员不主动感谢我反而让我感谢他,那我觉得我没有必要花钱做这个吃力不讨好的事情。
⒋呆傻冲愣型
优秀的销售人员要给客户专业的良好印象,呆、傻、愣都给客户不放心的感觉,客户怎么敢从他手里买东西。
有一个年轻的销售人员,随同主管一起来拜访我,我当时任某外企营销总监。他一身名牌,发型时髦,可是手足无措,象根棍似的杵着,都不知道找把椅子坐下来,微笑也不会,面部肌肉僵化,好像是在被审判似的。在他主管讲方案的时候,他把光线给挡了也不知道。后来他在整理资料时,又把摆在桌上的水碰翻了,洒了一桌一地,他的主管终于发火了。看他的表现,我们也是哭笑不得,哪来这么一个呆瓜呢,浪费了这一身的好行头。
还有一个公司的销售代表,30多岁的年纪。他第一次来拜访客户,竟然衣服皱巴巴的,不知几天没洗了,老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是,他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和我们有洁癖的女上司握手。天啊!当场,女上司就面带不悦。
客户的真实感受:呆傻冲愣的销售人员,让我不放心从他手里买东西。我害怕他的售后服务是否能到位,更担心他给我的产品是否有问题。如果从他手里买东西,我总害怕上当受骗。
客户忠告:来向我推销产品时,穿得不一定时髦,但一定要干净,要有礼貌,要手脚伶俐,不要给我们不专业的感觉。
⒌咄咄逼人型
也许是受某些人的鼓吹,一些销售人员认为口才好才能销得好,口才好就要像辩论赛里的一辩、二辩、三辩一样把客户逼得不能还口,客户没有话说了就只有掏腰包了。殊不知,客户还有一个选择就是扭头就走。
咄咄逼人型的销售人员的典型症状:
“我怎么样……”
“但是……”
“为什么?”
直勾勾地盯着客户,用手指头指指点点,敲桌子。
不会引导,只会一味鼓动,“你想不想……”迫不及待地打断对方。
有一个电话业务员向我推销IP电话,我说不需要。
然后他问我,“为什么不需要?你们的客户不是遍布全国吗?”
我说,“是的,但是我们已经有了IP卡,对于你的IP电话我不需要。”
他又问,“为什么你不能把IP卡换成更方便的IP电话呢?你肯定需要的。”
我回答:“我不准备购买IP电话,请别耽误我的时间。”
他还不甘心,继续追问:“您干嘛不购买呢?为什么?”
我终于发火了:“我就是不买,再见。”然后把电话挂掉了。我知道这么挂掉电话很不礼貌,可是对于他这样咄咄逼人,不懂进退的家伙,我实在没有耐心奉陪到底了。
还有一次,在一场讲标会上,和我们一起竞标的A公司代表王先生,就采取了咄咄逼人的方法。对于客户提出的问题,他总是反唇相讥,把客户老总的脸弄得红一阵白一阵的,下不了台。结果可想而知,作风温和的我轻而易举地中标!
客户的真实感受:销售人员要懂得进退,不要一味地进逼。把我逼急了,让我下不了台、没有面子,我就更不能给你定单了。销售人员只知道问我为什么,却不懂得说明白为什么值得我购买。我不知道为什么要购买,当然就不可能购买了。
客户忠告:销售过程中要时刻注意保护客户的面子,只有让客户觉得购买你的东西他有面子,才能给你单。