百会云计算的婚姻模式

　　“谷歌走了，还有百会!”这是百会公司在谷歌宣布退出中国市场时高调推出的一个云计算市场推广活动。这个活动在业界引起了极大的反响。

　　百会是一个什么公司?他们有什么云计算战略?提供哪些服务?有什么特殊之处?有很多人对些问题还非常陌生。为此，中国软件网邀请百会公司CEO刘建华，与中国软件网总编辑曹开彬进行了“彬点访谈”。

　　百会与在线服务最多的全球公司——Zoho的跨国婚姻

　　曹开彬：“谷歌走了，还有百会!” 这个策划很有创意，也很有时效性。请问百会和谷歌有何关系?两者能相提并论吗?

　　刘建华：一提谷歌，人们首先想到的是搜索。在中国，谷歌更多的是和中国的搜索引擎巨头百度联系在一起。但事实上，除了搜索之外，谷歌还有一个美国非常知名的服务，即Google Docs。这是谷歌提供的在线文档服务，包括电子文档、电子表格和演示文档。这是一个典型的在线服务，用户使用Google Docs时，直接登录Google网站即可，不用再安装微软的Office软件。正是这一点，令微软感到非常害怕。

　　在美国，除了谷歌提供在线文档服务之外，另一个巨头就是Zoho。它是美国最著名的在线文档服务提供商。而Zoho在中国业务的运营，则由百会提供。事实上，百会是目前中国唯一的、也是最大的在线文档提供商。因此，百会和谷歌其实是有很紧密的联系。谷歌退出中国市场，其在线文档在中国的运营也会受到极大的影响。但我认为，这没关系，中国用户采用百会在线文档服务即可。基于此，我们才有“谷歌走了，还有百会!”这一策划。

　　有人认为这是哗众取宠。这其实是他们不了解百会。从在线文档服务这个视角来看，百会在线文档服务就是谷歌的最好替代者，也是微软最大的竞争者。事实上，百会在线文档服务目前已有很多客户在使用。这其中不乏一些重量级的客户，如中国石油海外项目管理部等。

　　曹开彬：我知道，Zoho是全球在线服务种类最多的公司，也是SaaS与云计算界的翘楚。但从现行的政策来看，国外云计算服务提供商在中国大陆运营还是会碰到一些很难以解决的问题，事实上，谷歌的离开某种程度上也反映这些问题的棘手。请问，作为实力与谷歌相差甚远的Zoho，她是如何在中国运营的?

　　刘建华：是的。Zoho成立于1996年，总部在美国，已在中国、加拿大、英国、法国、日本等地设立了分公司。目前Zoho已经推出了在线办公、企业邮箱、HR管理、CRM管理、即时通讯等二十余种在线服务，是自有品牌种类最多的在线服务提供商。现在，其在线服务的注册用户已超过200万，其中百分之十是付费客户。

　　百会和Zoho的合作模式，我认为这其实是百会和Zoho合作最有创新意义的地方。我这种模式称为“跨国婚姻模式”。具体的合作模式是，Zoho的在线服务在中国的运营完全交由百会来进行。说是完全由百会来运营有三个含义：第一，Zoho在中国的子公司不运营在线服务，其运营由百会提供;第二，百会运营的在线服务产品由Zoho提供，但在中国的运营品牌不采用Zoho，而是用百会;并且，百会要建立自己的数据中心，以及自己的运营和服务团队。第三，百会和Zoho都要承诺，在市场导入期要做足够的投资。Zoho要在产品的中文化与本地化方面做投入，百会要在在线业务的推广方面做投入。

　　要做到这三点，对于合作的双方都是一种考验。这有点像两人结婚，双方要相互信任，才有可能合作长久。正是基于此，我们称为我们的合作是“跨国婚姻”。

　　这样，Zoho在中国的运营，其实完全是由中国本土的公司——百会在做。因此，他不会遇到像谷歌等跨国公司们遇到的难题。并且，也正是这种婚姻模式，使我们双方都愿意为此付出，并共同期待未来的收获。

　　曹开彬：“跨国婚姻模式”确实是解决跨国公司在华运营的一个好方法。请问未来百会会推出自己的在线服务产品吗?百会和Zoho未来是否会形成更有深度的合作关系，例如资本层面的合作?

　　刘建华：百会未来会不会推出自己的、有中国特色的在线服务产品，现在还不能下具体的定论。是否会和Zoho有更深层次的资本合作关系，也不好说。但有一点可以肯定，我们的合作关系肯定会越来越紧密。

　　大力推广办公门户

　　曹开彬：对于中国的用户而言，在线服务还是一个处于导入期的业务。在这个阶段，令在线服务等云计算提供商最头痛的事情便是，到底选择什么在线服务作为公司业务的切入点。Zoho有众多种类的在线服务，请问百会现阶段准备在中国重点推广什么服务呢?

　　刘建华：这其实是一个非常重要的问题。2009年10月28日，百会与Zoho联合举行云应用整体解决方案发布会，并在会上联合发布了10余款在线应用产品，包括在线和移动办公解决方案、项目管理方案、个性化定制方案等。同时百会还正式推出了名为“建企大业”的大中型企业SaaS营销方案。这是百会第一次正式地推出在线服务。我们只所以选择这10类产品首先发布，主要原因在于两点，第一，这些服务Zoho在美国已取得了较好的成绩;第二，这些服务比较适合当前中国用户的需求。

　　但是，这10类服务是否就是中国用户最需要的服务类型?是否还有更好的服务可以去挖掘?我认为这还需要探讨。百会在下一步会重点推广两个服务，即办公门户和在线CRM。这两项产品也是目前百会众多产品中投入最大的。

　　CRM是一个大家比较了解的产品，但办公门户是一个很有创新意义的服务。办公门户最核心的功能就是提供一个日常办公所需要的各种基础应用的集成，如即时通信、办公软件、邮件、日程安排、知识管理等各种软件。用户只要登录了办公门户，他所需要的应用软件都具备了，不用再去打开别的应用程序。

　　曹开彬：确定了重点产品方向，在线服务的营销方式与销售渠道也是当前的一大难题。请问百会准备如何推广自己的在线服务?

　　刘建华：我一直认为，一个产品能否卖出去，最最重要的是其对用户的核心价值。如果一个产品对用户的核心价值不够，无论渠道如何完善，他卖得都不会好;相反，如果其核心价值对用户有足够的吸引力，不管渠道存在多大问题，他也取得很好的销售业绩。百会的在线服务推广也一样，最重要的是让用户知道与认可该服务的核心价值。因此，百会会在下一步加大办公门户核心价值的宣传。

　　从营销渠道来讲，我们会直销和渠道并举。在当前阶段，只采用一种渠道会有难度。同时，我们也会非常重视网络渠道。事实上，在线服务最好的渠道应该是网络营销。