自明清以来，以移民和游民为骨干的关系网建成后，便形成相应的操作方法和技巧。这些方法和技巧，现在被人们称之为“关系学”，或“关系术”。尽管民间早有“关系学”说法如雷贯耳，但真正的关系学依然神龙不见首尾。

为了对“关系学”这一课题进行探讨，作者在这10年的观察、研究过程中，留意对搞关系的基本招数和手法进行系统的、当然也是初步的归纳，得到以下14种基本项目。这14种手法源自“老江湖”们应酬时候的口语，因而依然属于很感性的层面，一方面明显含有含义重叠，另一方面囿于作者学力浅薄以及地域时间限制，内容也可能有所遗漏。因此，这里的归纳只算是初步的，按时下流行语言，叫作不完全手册。有不完全，才会有别人更完全的补充。

江湖社会中，搞关系的术语很有意思，基本上每招只一字，每字一招，归结下来主要有14字：拉、托、攀、套、做、捧、拍、拜、跟、认、串、应、培、袭。顺口念起来，颇有中国功夫十八般武艺的味道。14个字各有侧重，其中几字讲战略战术，另几字讲技法，还有一些明示源头。口语中，最频繁一个字就是“搞”——搞关系。认真说，“搞”不是一种招数，而是这14种招数的总和，一种笼统的说法。

对于老江湖来说，这14个字的含义毋庸这里赘言，不过考虑到读者中亦有涉世不深的青年，略作交待。
　　　　
一拉
　　　　
成语说：拉拉扯扯。拉，带有拽的意思，就是用力拽过来。把谁拽过来？要搞定的人拽过来。我查遍媒体，所有查处的腐败案件的当事人，几乎都很会拉关系，就是刻意地、无所不用其极地增加关系网的人数。这叫会拉关系。拉的含义和复杂，但主要包含两重意思：一是拉起来，二是拉近来；即是：既要缔结新关系，也要增进旧关系。

怎么拉法？江湖的特点是没有教科书，没有理论，凡事靠悟性，靠榜样。厦门远华案的主角赖昌星说：“不怕领导讲原则，就怕领导没爱好”，这就是老江湖的悟性，知道怎么拉，怎么对症下药。没悟性的，则要模仿老江湖的榜样，去感悟，去体会，看看老江湖怎么拉关系。但是，无论如何复杂，总是万变不离其宗。有一条最基本，那就是请客和送礼，所谓搞定对象就是让他欠自己人情，欠了人情，下面就好办了。
　　　　
二托
　　　　
要做一件事，又不认识人，那就只好托人了。机关办公室经常有这道风景，常常有人对着同事或对着电话另一端高声询问：“要办某某事，在某某部门有没有熟人？”要办事，又没有熟人，通常急得团团转，只想快点找个中间人托出去，花多少人情都愿意。开始还避人耳目，后来也公开无所谓了，办公室里公开说。

托的本意是委托或转托。托关系，也就是通过关系人辗转传递，寻求满足需求的资源。这是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。托的现象以及附在现象上的技巧，是关系网能做大做强的根本原因。一个人认识的熟人通常有限，通常不过100-200人。通过托关系，我们就可以将需求信息，附带成本支付意愿播散开来，像渔网一样撒开来，层层传递，播及很大的人群。关系网的“网”字，在很大程度上来自“托”的机制，“托”造成了传递。一般而言，平均的传递规模可以达到几十万人，相当于一个中型城市。
　　　　
三攀
　　　　
作者遇到一个人，他与“文革”前中宣部长是远亲，与山东省委书记是远亲，与中科院院士是校友，其实他与他们压根儿不相识，只不过狐假虎威，借势压人。这就是声势上攀权势。有人在与地位较高的人相处，总喜欢称自己与对方是“校友”、“远亲”、“同乡”、“本家”，期望与对方确立关系，这是典型的“攀关系”。拉关系拉到贵人身上，——地位高于自己的人，就变成攀，具体的说法是攀亲戚、攀上级、攀校友、攀同乡、攀门生等等。

攀这个字之特殊，是因为其中包含着等级意味。所谓攀，也就是纵向（直方向）拉关系，在等级秩序中缔结关系。由此，“攀”的内涵就等于“拉关系”再加“等级规矩”，平添一道尊卑色彩，——低姿态，低三下四，恭维，甜言蜜语等等。

中国文化积累日久，意蕴复杂。“攀”的妙用，有时还能看到另一种相反情况，即自谦。在平等的交往中，自称“攀关系”表示自谦。譬如：“我和您攀亲戚”，“我跟您攀校友”，或者“我高攀了”，此处“攀”被用来表示恭维和尊敬，抬举对方。
　　　　
四套
　　　　
中国文化讲究地方本位，地缘优先。中国人刚认识，总习惯问一句：“您哪儿人啊？”你若答道：“吉林的”，极可能听到：“嘿！咱们半砬老乡，我辽宁的”。你若说：“俺山东的”，你还是听到：“咱们半砬老乡，俺娘山东人”。反正不管你是哪儿人，最后都逃不出“半个老乡”，总有办法绕回来。如果你说你姓李，那就“五百年前是一家”，是本家，更亲了。相比之下，北方人比南方人习惯套近。有位东北人在南方做经理，有一天对新招聘的员工很满意，顺口唠起了家常：“这两天真冷，昨晚和你嫂子睡觉着凉了”，听得新员工差点昏过去，我嫂子怎能和你睡觉？其实经理不过是自称大哥而已。

套，就是套距离，俗话说“套近乎”。套是个模糊概念，语义可以大约意会，却不易言表。

大致上，“套近”近似拉关系中的“拉近”。不同的只是，拉关系的“拉”带有强势的动作色彩，颇具实干性、实践性，多用于讲述行动，讲动作。相比较，“套”是一种嘴皮功夫，嘴力劳动者的活儿，用语言构建二人关系。所谓“套近乎”，就是以语言套认与对方的名义关系，还没有动实质的，晋升至用礼物或金钱来拉关系。

关系，光说不动真格肯定没用。关系的本质是交易，所以“套”，往往是拉关系的前奏，它首先要解决双方的关系名分，建立相互认同。有了这种认同，才可以付诸行动。
　　　　
五做
　　　　
八十年代，广东地方流行说“识做”，许多场合都可派用场。上司安排你当先进分子，晚上赶紧拎两斤点心上门送去，叫“识做”；得罪流氓了，有人来修理你，临走撂一句：“下次识做嘀”，意思是老实守规矩点儿；圈子里有人八面玲珑长袖善舞，旁人都夸他：“佢（他）几‘识做’哟！”总之，“识做”都和规矩有关，意思是符合江湖规矩，符合隐形规则或者地方行业陋规，隐含着潜在的江湖因素。这些规矩都是所谓“江湖规矩”，不是公开的章程。

做，是模糊概念，依赖特定语言环境。概括起来，主要包括三种不同意思：一做关系，二做人情，三“做人”。

做关系，就是制造关系、拉关系和套近乎。做人情，就是制造人情，在人情债务核算上成为债权一方，下篇细说。这里只谈“做人”，会做或者识做，关键是个“做”字。怎样才叫“会做”？悟透这个字，无非在于顺应江湖规矩，尤其是当下流行规矩，又以江湖体制对社会利益的再分配为核心。什么才算江湖的利益规矩呢？简单归纳一下，主要有三条忌讳：一是“利益均沾”。道上混的人，“捞”利益不可一人独食，多少要讲些哥们义气；二是“保全面子”，对所有同道均要顾面子，切不可让人没面子。不给人面子，即不给人活路，江湖上的脸面比生命还重要；三是讲等级，如果是依靠上司、大哥、靠山获利，酬谢时要额外加重筹码，不惜超过自己所得。所谓会做，无非就是懂得这些背后的规矩。江湖规矩以心口相传的习俗存在，不成文字，又随时随地变幻，只得靠个人去体悟。
　　　　
六拍
　　　　
拍，就是巴结，俗称拍马屁。

在中国，拍马屁无人不知。看中国人拍马表现就如同看人吃饭一样常见，在一般的老板、上司办公室里，常常聚集一些亲信和门客，以溜须拍马营生，有事替办事，无事伺候茶水，甜言蜜语恭维上司。拍，是权力专制和等级制的产物。

拍不是具体的动作和过程，而是讨上司欢心这个目的驱使下的一系列行为。通过欢心，加深上司与自己的关系。这是下对上的关系术。
　　　　
七捧
　　　　
人常说，某明星草包一个，是被唱片公司老板“包”起捧红；某地上市公司业绩平淡，被地方领导造假捧红；某个名人原是二混子，巴结娱乐圈大把头被媒体捧红。这些说法，表明“捧”蕴含着一种提升力，是一种有价值的手段，用以发展关系网。当然，捧非白捧，时下流行“天下没有免费午餐”，捧人的老大们不是省油的灯，其间必有人情授受，利益各得其所。作者补注：所有的关系学都不是单独学问，必须与人情学、面子学结合考虑方悟其真谛，同时还要结合“混”的价值立场，它们整合一个协调的规范。

捧和拍含义接近，以至于有人混同使用，譬如“捧领导”和“拍领导”意思相同。但是，二者还有差异。拍，基本含义是巴结，也就是讨好上级，寓义自下而上。捧，不限于“自下而上”的讨好，自上而下的提携也可称作 “捧”，譬如“捧场”、“捧明星”、“捧红”、“捧杀”等的。这里，捧的意思是提携、栽培、扶持，提升地位和名气。

无论是自下而上、自上而下、还是平级之间，“捧”都适用，它的含义是从不同方面提升对方等级，譬如名气、面子或社会地位。其中面子是虚的，名声和社会地位是实的。这当中有讲究。下级捧上级，务虚为主，说好话、给面子，满足虚荣心，上司欢心；上级捧下级，务实为主，给地位、造名声，拉拔下级，下级得实惠。
　　　　
八拜
　　　　
蒋介石早年“混”在上海滩，炒股亏空，投贴拜黄金荣为师父，黄老板遂介绍其往广州投靠孙中山，方有后来成功之日。这是第一拜。蒋介石后来做了合法名义的大总统，但无奈军事上打不下军阀，无法一统天下，于是曲线救国，与奉系张学良、直系冯玉祥、桂系李宗仁结拜金兰兄弟，借结义方式巩固地位。这是二拜。军事上不一统，就江湖上一统。蒋委员长一生不知曾拜过多少拜，真假兄弟南辨，但名义上缔结的关系网巩固了个人实力。

拜，原意是拜祭。结拜是早期江湖中的一种宗教性的仪式，通常要焚香、歃血为盟、投贴、拜天地、拜师祖、拜关帝爷，还要发誓：“不求同日生但求同日死”。在信仰上，江湖文化普遍属于儒、道、佛三教合一，仪式上以道教形式居多，精神内容上以儒教或修正的儒教居多。

根据纵和横关系，“拜”再分成拜师和结拜。拜师，是缔结师徒、师生关系。按照儒教伦理，师徒、师生之间形同父子，参照父子伦理相处，属于纵向关系。结拜，是缔结兄弟关系，一般按照年龄排序，偶尔以能力和本事排位，以义兄弟相称，是横向关系。在旧社会的江湖帮会里，青帮以拜师父为主，红帮以拜大哥为主，形成不同称谓结构，但长幼尊卑并无差异。

近代以来，拜师和结拜一直是缔结关系的手段。民国时的红伶艺人，一般要拜江湖上的把头或龙头老大为师父，以保饭碗。而做买卖人，则喜欢与警官拜把子。说是“兄弟”，其实无非纳些孝敬，舍财免灾。结拜后，商人有了靠山，可以免遭流氓欺负凌辱。贼子知道富商与警察的关系，也懒得惹麻烦，自讨苦吃。

九认
　　　　
“文革”前，作者少年时随父亲返福建老家，所闻最惊奇有二：一是满街焚香拜佛，二是人人拜干妈。经过“文革”又经过改革开放，拜佛和认干妈现象都有些许减少，不过自今仍是流行习俗。至少在福建沿海，“文革”以前人人有干亲，形成事实上的“制度”，甚少例外。而在邻近的广东地区，即便没有人人拜干亲，也是十分普遍流行的习俗。而且，“干妈”的“干”字是北方说法，在南方沿海地区，一般称为“契”，即“契妈”和“契爸”。认或者拜的行为，称为“契”，认一个干亲或干儿子被称作“契一个”。建国后，认干亲的仪式已经演化得甚为松散。以福建为例，双方家长商量过后，亲父母带孩子本人，携带一副猪脚和几斤龙须面作拜礼，寓意干妈辛苦了，腿脚多有劳顿。然后，干爸干妈赠送干儿子一套新衣服或其他贵重礼物，即完成仪式。

认干亲的道理很简单，认了干亲就多一门亲戚，日后两家人，尤其是干爹妈干子女之间，也好相互照应。由于双方主动认亲，具有半友半亲色彩，属于友上加亲，亦友亦亲，关系肯定比一般的远亲和一般的朋友更密切。事实上，干亲家成年人之间原本多是至交好友，本来就十分融洽，认完干亲，关系则更加巩固。
　　　
就功能而言，认干亲与结拜兄弟或拜师很接近，都是在没有血缘关系的人们之间缔结类血缘关系，文化学上叫做泛家族主义的制度。但是，它们之间的差别非常明显。细心观察，就会发现是完全不同的东西。

首先，认干亲主要发生在家庭与家庭之间，或者个人与家庭之间，至少在作者考察的闽南地区普遍如此。而结拜和拜师，主要发生在个人与个人之间，或者个人与江湖帮会之间。这就凸显两种不同的群体特征：认干爹干妈，多是居家生活的本分人，而结拜兄弟、拜师拜祖，多是游民、会党分子、流动生活者。其次，认干亲是一种家庭概念，它的传播范围局限在两个核心家庭，甚至不扩散到双方的家族外围，譬如表亲堂亲，外戚们的态度并不因为这个小家庭认干亲而有明显改变，干亲关系和名分是不传递的。而结拜和拜师具有团伙甚至会党性质，一拜就可以拜许多人，比如《水浒传》有108人，通常拜师后，师父门下所有弟子都是自己师兄弟。归结说，认干亲是两家人的互助，结拜和拜师以结伙为要义，这是二者最大差别。

认干亲可以缔结关系，属于一种关系学技巧，除此之外，今日还生出额外的花絮。许多大款包年轻“二奶”，俗称“老牛吃嫩草”，出双入对，明明关系密切又无法对外正名，为欲避人耳目，于是扮作“干爹”和“干女儿”来圆场。
　　　　
十跟
　　　　
杜月笙早年在上海滩混得有头有脸的时候，人称聪明“小诸葛”，放着十六铺码头的大哥不做，毅然托朋友引荐入大亨黄金荣公馆做杂工，为的就是“跟”上大船，他日东山再起。李登辉在康奈尔大学留学期间，博士论文《台湾农工部门间之资本流通》获全美最佳博士论文奖，引起蒋经国重视，有意延揽并培植。李登辉“跟”上蒋经国后，先后任“政务委员”、“台北市长”、“省主席”。 1984年被蒋经国提升为"副总统"，并进入中常会，被刻意培植为接班人。1988年蒋经国逝世，李登辉继任“总统”。从这两个例子看，“跟”是混世要决，它缔结了与权威人物的关系，颇有借力打力之妙，如同船上的乘客们不费吹灰之力，跟着老船长再创辉煌。

跟，就是跟线；线，就是江湖名利场的派系。

跟线，是一种战略，一种洞察力，并未涉及具体手段。若要付诸实施，还得动用其他手法诸如攀、拉、套、拍、捧等等。为什么说跟线是战略而已？因为“跟”的作用仅限于制订规划。跟不跟得上，还得看悟性，看自己努力。能跟，则是比这悟性更大的悟性。但别小看这种规划，如果跟线不对，一辈子前程就葬送了。

跟线，需要小人物的“高瞻远瞩”，所谓拿破仑名言：“不想当将军的士兵不是好士兵”，虽位卑而眼界开阔，身处在下层，却要站高层地位来分析大趋势。这对自己选择攀附目标极为重要。选择那些前途看好但处在成长期的“潜力股”做靠山，“良好的开端已是成功的一半”，不仅投资低（因为在靠山崛起前就开始依附），而且捷足先登，先下手为强，一伺靠山崛起，便是享受瓜熟蒂落之时，与之已建立生死关系基础。当然，跟线也有极大风险，一旦跟错满盘皆输。
　　　　
十一培
　　　　
李登辉对蒋经国是“跟”，反过来，蒋经国对李登辉便是“培”。从先后说，是蒋先发现李在农业资本运作方面的见识，欲延揽其入阁，培植为自己亲信。“培”比“跟”在先，但二者肯定相对存在。想“跟”的，人家不赏脸不“培”，不成；想“培”的，人家不赏脸不来“跟”，也不成。

培，就是栽培，即培植党羽和亲信，这是对大人物而言。

大凡在权力场混，——不限于官场，还有商场、社团、机构、会党、教门等等，总有自己的对立面。欲与对立面竞争较量，就必须强化自己的势力，强化就意味着培植“自己人”——亲信和党羽。跨阶层之间偶尔也有培植，比方说商人生意做大了，自然希望在官场安插自己的代言人，这也是一种培植。譬如当年厦门私枭赖昌星居然在海关里全盘买通，其他走私商人通关如果想逃关税，那就要向他交钱，他成了代理海关，自己收税。作者长期观察过一位商人，他的日常工作内容之一是参与当地政府的组织人事工作，一边应酬主政官员和组织主管，一边替下层官员充当掮客，游说组织官员，为的是在政府中培植自己的势力。

栽培的主要方法，就是安插和提拔。安插，是把自己的密友、亲信、关系、铁哥们安排在要害部门，使这一座山头犹如铁板一块，水泼不进针插不进，形成以自己为中心的私人势力范围。提拔，就是提升亲信的职位，安排更重要的权力，进行笼络、拉拢，使之更效忠。

只有手中有权力，才能栽培别人。但是，即便手中有权，栽培也需要做许多小动作，因为栽培本身与法律纪律相抵触，不能公开声称谁是亲信提拔谁，而必须通过正常的法律、党务和行政程序，使栽培合法化。这里有很多学问。举例说，要把一个不合格者安插上某个职位，必须在档案上做假。不是党员的编造党员履历，不够党龄虚构党龄，农民亲戚伪造干部编制，编造业绩和简历，对熟知内情的人还要软硬兼施，使其三缄其口。
　　　　
十二串
　　　　
某副教授欲发表论文升教授，询问国家一级刊物的关系。于是有朋友自告奋勇，挨个找朋友通杂志社，总算有些眉目。然后，把这些人的联系方式记下来交给副教授亲自接洽。这个过程，就是串，把能办事的关系们串成一溜。

串，就是串联和串通，它的意思是联络。

经常听人说某个人很能“串”，就是指很会联络关系。所以，“串”部分类似拉关系的“拉”。这里面究竟有什么不同，其实很难分辨，是个模糊概念，与方言或者个人语言习惯有关，正应了那句“只可意会不可言传”的老话。若要推敲，“串”可能是“一连串”，也就是同时拉一串关系，是“拉”的复杂技巧。从这个角度去分析，“串”的本事比“拉”更高超，它不仅能拉，而且能够拉出一长“串”，具有系统性和全局观。
　　　　
十三应
　　　　
应，就是应酬。

但凡有一官半职的，下班前对家属最常说的就是：“今晚有个应酬，不回来吃了”。话说得多了，家属们便习以为常，压根儿就不准备夫君饭菜。94年前后，我有工作要找一位乡长，连续一星期晚上家里不见人，后来寻遍酒店踏破铁鞋才遇着，原来他从来就不曾回家吃过饭。朋友笑他：“工资基本不花，老婆基本不用，三顿基本不在家”，最后一句讲的就是“应酬”。

应酬是关系网的保养，就像汽车需要定期保养。没有应酬，关系就会松懈，人走茶凉。依照江湖规矩“面对面”的基本要求，熟人关系需要经常见面，热乎熟络，加深“感情”，而在应酬之中，个人想办的事情就各自想法委托出去了。这就像一个市场，而市场通常设在红火的酒店里。否则不走动，关系就会慢慢松懈、淡化，人走茶凉。我很理解那位乡长，假如天天不去应酬，晚上在家陪老婆，乌纱帽维持不了几天。

关系网的应酬，有几种简单的方式。
对女人来说，最普遍方式是串门，拎点小礼物，手信一类，到对方家里唠家常，嘘寒问暖。

对男人来说，最重要的方式就是在一起喝酒聚会，插科打诨，聚众取乐。男人们表达亲密就说：“好久没在一起喝酒啦”，——不仅要碰面，还要灌倒几个。酒菜上齐，还有一些套近乎、从不腻味的老生常谈：“感情深，一口闷：感情浅，一点点”，“不醉倒一个，谁都不准走”云云。所以，衡量男人关系的深度有一个很特别的指标，叫做“在一起喝过酒的”，——潜台词是已经认识了，是准哥们。喝酒对维持江湖关系很重要。

作者观察小城官场，发现到办公楼找人根本就困难，找着了，也是冷面一张，办事受气。更有甚者，90年代某些省份有些小机关，上班时办公室空空如也，人员不知去向。想要找到它们，那可有学问。一是晚上，二是酒店。酒店是一把钥匙，如果能在酒桌上谈妥，预约第二天到办公室，那么人一准在，事也好办。九十年代的南方沿海某些小城，通常在华灯初上黄昏之时，总有几间豪华酒店是整个城市权力和利益运作高度集中的地点。最红火的酒店不断漂移更迭着，在某几年间，城里只有某几间酒店红火，通常那里装修豪华、厨艺高超、小姐漂亮，店家与江湖具有千丝万缕瓜葛。大批来此享乐，个个不带现金，签单赊账消费。
　
十四袭
　　　　
老张师傅退休，儿子小张补员顶替进厂，开头没人搭理他，没人认识他。这时，老张的哥们老王向大家介绍，新来的是老张的儿子时，大家“啊”地一声忽然围过来问寒问暖，诉说着跟老张关系如何不一般。从不搭理到嘘寒问暖，背后的力量就是“袭”，关系的世袭和承袭。“袭”，是一种看不见的制度力量，在关系网文化里，老王一声招呼，小张就将他爹的关系承袭过来。接上头了。

所谓袭，就是自父母、师父、老大、上司、老板和靠山等处承袭关系的资源。因是袭，就牵涉到上下辈份关系。这就要区分各种关系资源的具体情况。最典型的承袭莫过于世交，自父母处承袭关系。由此，中国话产生两个特殊称谓：一个“世伯”，一个“世侄”。这不是一般的“叔叔阿姨”，而是密友与密友之子之间的关系。只有密友的前后代才可称“世伯”、“世侄”。其次，从上司、靠山承袭资源也是重要方式。怎么才能把靠山、大哥、上司的关系转化为自己的关系，这是“袭”的学问。袭，并不像领受遗产哪样自然而然，靠法律程序，而是要靠自己主动去努力。这就是袭的关键所在，它是一种积极的努力，而不是被动的继承。袭，取决于靠山的认同和分享的意愿，只有他把你当作亲信、心腹，才可能让你分享他的资源。

关系学：构建关系的17种人脉资源
　　
　　
做成关系必须具备三大要件：

第一， 具备以下17种现成人脉资源，至少一种，越多越好；
第二， 具备面对面相处履历和双方互动历史，俗称“处”；
第三， 启动人情交换程序，发生人情债务互易纪录。

这里逐一讲述，先说第一。

人来到世界天生拥有自己的亲属，却不天生拥有关系。关系非一日所生，一日所成，一口气不能吃成胖子，要靠个人生活履历的有心搭建、缓慢积累。具体看，在中国社会中，许多具体人际关系都可以自发地衍生可以搞关系的“关系”。经初步汇总，大抵有以下17种：

亲戚、朋友、同学、校友、街坊、邻居、同事、师生、师徒、战友、领导、部下、同乡、同党、干亲、结拜、世交。
　　
搞关系的能人大多主动构建且拥有当中的大部分资源，而一般普通人仅仅拥有其中一部分。这17种人际关系可以分成两类：一类属后天经历，一类属天生渊源。天生的，即来到世上即命定拥有的渊源有3种：亲戚、同乡和世交。除此之外，都是后天所得。
　　
亲戚

“亲”即血亲，“戚”即姻亲，合称亲戚。不论亲或戚，都是因家族而来。亲戚之间，要么发小，耳鬓厮磨，相互之间熟悉，因而有感情；要么有家族称谓关系作依托，经长辈亲戚引荐从事交往。

同乡

同乡是个貌似清楚却不能认真定义的模糊概念，有大同乡小同乡之分，依赖双方对原籍地理范围和方言文化的认同。原籍归属地小到一乡，大到一省，都被称之为同乡，地方越大则越模糊。至于同村，则不叫同乡，而叫同村，类似城市邻居。同乡与同村不同，同村原本认识，同乡原本不认识，在外地碰到相互攀认，因而带有移民性质。同乡是一个移民文化概念。由于“乡”的范围模糊，——它仅仅是一个有背后诉求而被故意操作的符号而已，它的地理范围可以撑得很大，演变成一个方言语系亚文化概念，譬如东北三省和江浙两省是公认的“大同乡””。此外还有套近乎的“半同乡”，即配偶家、外家的同乡，譬如自己祖母、母亲、妻子的同乡。在南方，潮汕人与闽南人讲同一种方言，也算作“半个老乡”。在概念的边缘，同乡的定义取决于某种亚文化的认同，譬如方言或者家族主义。

同乡作为一个符号，它是天然渊源。真正要让同乡转变成可以利用的关系，还需增添一道启动程序，即人情往来。

读者认真观察周围社会，可以发现同乡是关系网中积极活跃的因素，各种正式或非正式同乡聚会拥有经久不衰的生命力。事实上，嘴上的“同乡”并不等同于客观的同乡，在关系学里这是两个概念。嘴上“同乡”，仅仅属于同乡当中能够相互帮忙的那一拨。那些帮不上忙、或者没本事没资源帮忙的同乡，虽是真正同乡，却不进入关系的视野。这是隐藏的功利主义背景。
　　
世交

家族中，直系长辈的朋友称为世交，具体说是父母、祖父母、外祖父母的朋友和他们的后代，这是真正的“关系户”。世交是家族留给自己的资源，这种关系出自天然，生而拥有。

世交从长辈的朋友关系遗传下来，但世交与自己的朋友并不同，差别是没有亲身经历的交往，只靠一个习俗符号维系上辈的资源。因此，要把世交转变成自己可以利用的关系，还必须用亲身的交往激活它，把它转变成后辈自己的关系。
　　
朋友

近代以前，中国人尚不知“关系”为何物时，就已经拥有丰富的朋友文化。古时的朋友是真朋友，现在的朋友歧义纷杂，有些说不清了。朋友变成关系，是近代以后的事情，在江湖社会、关系社会兴起之后泛滥成灾。时常有人说：他在社会上有很多“朋友”，这里所谓“朋友”并非传统意义上的朋友，只不过熟人关系而已。他实际上在说：我有很多关系，可以办很多事情。只不过不愿直说，似乎“朋友”是对“关系”的美容和修饰。除了假朋友外，真朋友自然也可以充作关系。友谊与功利，在没有二人利害关系时并没有矛盾，反而因帮忙加深友谊。对关系来说，在利益的侧面，真假朋友并没有差别。
　　
同学

所有相处过的人都有可能成为“关系”，也有可能不成为关系，同学自不例外。相互帮忙是内容，找个理由是形式。凡是曾经在同一个学校上过学，曾经朝夕相处过，都可能成为日后的关系，同窗经历是日后成为关系的依据。私交良好，日后自然可以直接进入关系利用。如私交平淡，但毕业后进入同一生活圈，客观上产生相互关照需要，则一般都会以“老同学”相称，加深“感情”，巩固关系。
　　
校友

校友与同学似而不同。同学原来相识，有交往基础。称校友的，读书时大多不认识，或者不熟悉，这就比同学关系浅。尽管浅，关系学的技术体系同样有办法套近乎，深交往，最后比同学还亲热也有可能。原本不熟悉的校友，变成熟的、活的校友，重要在于两人日后凑巧生活在同一圈子，客观产生通过人际关系渠道相互帮忙的需要，属于潜在的人脉资源。物质生活匮乏时，公共资源紧缺时，人脉变得尤其重要，人脉的开拓自然延及校友。校友身份，被关系网充作一个可供拓展的关系资源，这是它的潜在价值。反之，如果公共资源运作恰当，物质生活丰富，百姓就不会关心关系网这样一种“二渠道”制度，一般校友就不会进入话语中心，也就无所谓校友不校友。校友仅仅是一种校藉缘分，而不是日常生活中相互利用的关系。不认识的校友变成熟悉的校友，母校必然成为两人的谈资和共同的话题，但关键还要看两人的利益合作。不能合作或不能互惠，这样的校友毫无实际价值。
　　
街坊邻居

比邻而居叫做邻居，同一街巷称作街坊。
坊，曾是古代城市社区的单位，今天泛指住址附近的居民。这两种人虽相差不大，但有亲疏之分。中国人来往讲地缘地利，家里挨得近，相互串门多，照应就多。邻里之间两家越近，交往机会就越多，就越容易亲密，当然吵架交恶的要除外。此外中国人还讲缘分，住得稍远，如两家人投缘，关系也可以亲密。反而若住得近，但不投缘，长短是非也很多。所以，关键看交往这个行为中心，这是关系的要点。在城里人尚未搬进公寓楼之前，中国人普遍有串门习惯，串门是交往的一部分，是无事时候的交往，特别被人看重，因为你想着他们，而不是有事的时候才想起他们。因为串门是无事时候的情份，它的心理效果十分显著。无事串门，待到有时的时候求助，便十分自然，就着那股热火劲儿对方也不好回绝。假如有事才登三宝殿，那肯定为时晚矣，不光要送重礼，追加人情，还推三诿四效果难说。

在农村，街坊就不叫街坊，叫做“同村”。常常，同村家庭是堂亲或者远亲。中国村庄多由同姓宗族构成，有些村庄有两姓或更多姓，但很少有百家姓。至少在改革开放以前，村庄还是宗族的载体。这种情况，至今除开大都会的城乡结合部因聚集移民，而种姓复杂外，基本格局没有大改变，大多数内地村庄仍然是宗族的载体。
　　
同事

曾经的或者正在的同事，只要私交良好就可以当作关系，以便将来办私事。在关系网的语境里，同事已经是私交不错的对象，这与会议、文件上介绍的“同事”含义已经不同。同事之间哪怕私交一般，只要没有过节的，凡有事相托，抹不开面子，相互帮忙难以回绝。
　　
同伙

同伙与同事近似。同事在同一机构中共事，而同伙带有合伙的意思，通常是生意或者某项社会活动合伙。有合伙，就有人情，有人情，就会相互帮忙。
　　
战友

战友，是一种很微妙的称谓。
当年，在作者新交“朋友”当中，区委书记、外经委主任、建行行长三人是公认的“战友”，酒桌上到处都这么说，仨人相互之间也这般介绍，大家信以为真。所以，众人一直当他们当年在一块摸爬滚打，生死与共。若干年后，一次闲聊，才知道他们原本并不相识，只不过先后不同时间在福建前线同一番号军队中服役，时间和地点都不相同。这就很有趣了，服役的时间和地点都不同，还能普遍被当作“老战友”，这就是关系学的学问了。事实上，恰恰是不成文的关系网规矩，将他们算在“战友”帐上。

战友可以看作是曾经在军队里的同事。从关系学的语境说“战友”，并非现役军队里的战友，而是专业、复员以后的战友，通常称“老战友”，意思是不是新战友，不是现在的战友，而是过去的战友。若是现在的战友，那就没意思了，营房里没多少关系好搞，比不得转业到地方，那是长袖善舞的大舞台。战友转变为有战略意义的合作关系，通常在复员、转业以后，在地方工作环境，不同行业拥有各自不同资源和便利，相互之间更具有互助的诉求，也具备特权优惠的便利。

正如上面的故事一般，就作者观察，战友关系的成分略有些模糊。有些战友确实是朝夕相处的亲密同伴，一起摸爬滚打；另一些战友仅仅是当时的同事，隶属同一部门或驻扎同一军营，而经常见面。这些人原本不亲密，转业复员后反倒因利害关系变得亲密了，整天“老战友”叫个不停；还有一些战友，其实服役期间根本不相识，只不过隶属同一军队番号而已，就凭这点瓜葛，他们在复员、转业之后，因相互依存的需要，于是在酒桌应酬上开始互称“战友”，外人也逐渐认同这种战略同盟关系。这种关系与同乡的说法颇有几分相像，先是从某个共同隶属的抽象符号出发，然后相互套近乎，越走越近，变成跟那些一块儿摸爬滚打的真战友无异。就作者观察的一些关系网，发现这种硬攀的“番号战友”比真正的战友更加活跃。假战友就因为假，更需要积极的串联和活络。

没有人情，便没有关系
　　
从某种意义说，敢于欠人情是一种勇气，表明你敢承担义务，不怕还不起；敢于欠人情也是一种态度，表明认同对方，愿意与其交往。义务和认同这两条，是搞好私人“关系”的要诀，如果这两条都不拥有，就妄谈讲人情了。人情与关系二位一体，它们是一个大制度里不可或缺的两个方面，这个大制度就是关系网，是一种体制外的体制，是一种不黑不白的灰色江湖。

按民间习俗，有人给你恩惠，你须记住人家好处，这叫人情债，欠人情的心态就仿佛欠金银债，不想被人称作“白眼狼”，不想被人抛弃，就须寻求偿还。这一欠一还，这一来一去，就叫人情来往。

说到人情，日常生活随处都是例子，送礼、帮忙、借钱、救急、托事、赏脸、开后门、送特权……，都是人情制度运作的表征，其中暗含玄机有时深不可测，不按常理走，只按暗理走，唯可意会不可言传。人情是近代中国社会，尤其关系社会运作的精髓。人情是维护关系网运作，并管理“网”民们进行利益交换的不成文制度，——从未有人明文颁布过的“制度”，但无人不知无人不晓，它靠关系“网”民心口相传，在生活、成长中学习。其中，核心是利益交换，关系网络因交换而得以凝聚，关系秩序因交换而得以维护。假若交换不对等，譬如人情有来无去，亦即来而无往，便缠上“不会做人”的坏名声，属于人际关系违规。违规自然受罚，第一道是遭舆论非议，第二道是遭熟人冷落——没人跟你来往。
　　
换一个说法。搞关系就等于做人情，关系往来实际上等于人情往来，人情往来就是“酬”与“酢”，即给予和偿还。一件事，两个说法。人情背后，则是交换；交换背后，则是利益。人情与金钱之间，既相通也不相同
　　
人情老话
　　
参透人情，最要紧是进入人情语境，要借用人情老词儿、老说法，老词儿说的代表人情的正宗含义。然后，老词儿背后带出老规矩，才见着老人情，即传统人情的完整意象。不过要深入理解老词儿的含义，光看字面儿没用，还得结合背后的习俗元素，也就是老规矩。所以咱们分两步，先看老词儿，下节再说当中的规矩。

作者统计，最常用的传统人情术语主要有以下10种：做人情、讲人情、送人情、求人情、托人情、欠人情、还人情、卖人情、留人情、走人情。这10项都以“人情”二字作宾语，只有第一字不同，分别代表一个动作，一个态度，一个状态。再简化，这组术语的核心就是10个字：做、讲、送、求、托、欠、还、卖、留、走。它们上勾勒了传统人情生活貌似纷繁、实则简单的轮廓线。所以人情老词儿，关键看前面附着那个字儿。
　　
做，也写作“作”，既是制造又是当作，有两层意思。首要意思是制造，即制造人情，产生我的人情债权状态，导致主动。比如，送人一瓶酒、一件精美礼物，对方高兴之余将念叨你的好，这就产生了一个适度人情债权债务状态，把别人套进去，对方是欠债人，你是债主。往后过一阵，万一你有求于对方，由于人情债务关系的存在，你使唤对方就比较主动、方便。这种规律被老于世故的人运用了，就拿来当作使唤人的工具。

作者在观察中发现这样一类人有典型意义，“乐善好施”几近滥施人情地步。今天请你吃饭，明天送他东西，来往酬酢之间纵横捭阖，把甲送他的东西转送乙，又把来自丙的礼物转送丁。与此同时不值钱小玩意儿，他先当你的面儿吹嘘一通，然后送给你，让你受宠若惊，惊讶不已。这样的交际方式被当作一种策略，不仅广结善缘，人脉贯通，更关键是在同所有人打交道时自己都处在人情债权的主动地位。操纵此道，债权人可以在需要时随时利用规人情压力使唤他人，以利达到目的。

另一面，做也有当作的意思，即当作人情。有些人，家里有好烟好酒不舍得消费，以备一旦有求于人可以当作人情，要把好酒当礼物去求人情，或者去还人情。这是“做”的另一层意思。
　　
讲，就是讲究。讲人情并没有具体操作内容，只是强调认同人情游戏的态度。讲究人情，就是重视用人情去解决问题，重视人际交往中人情的往来和平衡，注重维系私人关系。不言自明，这也很重要，只有同讲人情的人打交道，人情游戏才做得起来，才可以建立和发展私人关系。不讲人情，也无所谓私人关系。人情和关系乃一体两面。
　　
送，就是送人情给人。至于为什么送，没有明说，与具体生活背景有关。可能是做人情，也可能是还人情。
　　
求，就是请求、央求。求人情就是求人帮忙办事，然后以人情方式予以酬谢。“以人情方式”很重要，它就是人情规矩，换言之维系私人关系的规矩。求人情之要点是以人情规矩处理将来的酬谢。酬谢什么当由自己拿捏，只要符合人情规矩即可。20世纪以后，平民酬谢人情的首选方式是实物方式送礼，官场则是红包送钱。除了送礼其他方式也可选用，譬如帮助或恩惠。经常听一人对另一人说：“哥儿们够义气，以后有事尽管找我！”今天你帮我，日后我帮你，这种方式在称兄道弟的人们中盛行。
　　
还，说到酬谢就引伸出还人情，还人情就是酬谢。还人情，源于被人“做”过，或者送过人情，所以依“来往规则”必定要还。但是如何还有学问，按老规矩，只要可以掂量出价格，还人情要过量，即比欠的多，这叫做“过偿原则”，下节细谈。
　　
欠。为什么要还人情？是因为欠人情。 欠，表明一种债务状态，——别人曾经帮助，或者“送”或者“做”过自己，导致在两人人情平衡表上己方债务赤字。按人情游戏像一场戏，不仅有剧本和规则，还有角色规定情景，做人要入戏。欠人情是一种消极心理状态，心里搁件事儿，不舒服，总想找机会把人情债还上。这欠人情就和还人情挂上了。
　　
卖。卖人情是做人情的另一种世故玩法。说它世故是因为耍赖，利用而并不信奉传统人情规则，利用对方默守陈规之机，大玩有利于自己利益的游戏。下节，我们将讨论人情的一个首要规则，就是义务原则，它源自儒家文化的义务伦理，体现在古典人情中就是个人主动为他人尽义务，不必计较得失，俗话说“讲义气”。这样岂不是吃亏？如何长久坚持？传统习俗保障人际交换对等平衡的办法是双方都互尽义务，都主动清除自身债务赤字，不赖账。对尽义务者宣扬“只问耕耘不问收获”，不计得失；对受益者教诲主动报答，人情重于泰山，人情紧过债。报答的后果是达致人情债务平衡，这是刻意模糊化的权利义务平衡，和市场交易的结算旨趣相异。

而所谓卖人情，就是根本不信奉“义气”（主动义务原则）却要求回报，假装讲义气，“项庄舞剑意在沛公”，想要对方还人情而且就是那个想要的东西，而做个假人情，这就是“卖”出一项人情。其意在别人“埋单”，就仿佛富人觊觎穷人邻居的古董，不直说，而是借钱给穷人买米开锅，先买人情让邻居欠自己的。要深入理解这点，还须下节细研人情规矩。
　　
留。与卖相近，有一个留字。留人情与卖人情意思相通，只不过话语背景或习惯略有差异。比方说，甲托乙办成一件事，乙主动还人情，请甲吃饭。而甲对吃饭毫无兴趣，声称以后再说罢，这就叫做留人情。留人情不是勾销，而是赊账，以后要还，其效果与卖人情近似，但没有卖人情那么故意，功于心计，直指目标。
　　
托、走。这两字都与求人情相通，只不过行为的特征有差异，显示了中国语言感性化特点。托，即委托和任务传递，表示求人情要辗转委托；走，即行走，表示事情有难度，费工夫，要四处走动、寻觅。走字，把求人情的辛苦生动刻画出来，十分贴切。托和走，尽管行为形态不同，都在侧面描绘求人情。