神马文学网两个不相干的故事
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/20 11:48:06
2007-08-11 10:53:03
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标签：产经/公司
昨天又是一大早赶到机场。在休息室随翻阅《华尔街日报》，有两个看上去毫不相干的新闻故事引起了我的注意。
一个是关于印度的零售业巨子比亚尼，他的潘塔隆公司年销售额达到9亿美元，是印度最大的零售企业，旗下的巴沙超市也已经成为印度最大的连锁超市。巴沙超市的蓬勃发展有一个故事。六年前当比亚尼开出第一家巴沙超市的时候，超市内的感觉和沃尔玛、家乐福这样的国际超市别无二致，也是宽大的通道明亮的灯，整齐的货架舒适的环境。然而他却很快发现，他的印度同胞并不买帐，他们进来后都是刘姥姥逛大观园走马观花般看一圈然后空手而出。
后来他意识到：自己错了，错在没有琢磨清楚自己的顾客要什么。于是，在花了巨额装修费把超市做得很像沃尔玛之后，他不得不再次掏出巨额装修费--这一次是把它弄乱弄脏。于是，走道变窄了，货架变乱了，安静的购物环境被此起彼伏的小喇叭吆喝所替代，地上泥土随处可见（他发现他的顾客会把泥土和食品的新鲜程度联系在一期），大米、面粉和蔬菜散落一地。他甚至有意引进一些次品，和好产品放在一起，为的就是让顾客获得“挑选”的满足感和成就感。结果，这一次他大获成功，顾客潮水般涌来，并且愿意掏钱购物，超市一扫往日的颓势，自此生意兴隆。
另一个新闻故事是关于美国的一个网站，TheFunded.com。这是一个专门供接受过风险投资的创业者和企业家用来评价风险投资商的网站，在上面那些饱受风险投资人蹂躏的创业者们可以畅所欲言。好话也罢，歹话也罢，想说什么说什么。你既可以说某个投资家“眼力超群”、“聪明绝顶”、“亦父亦兄”，也可以说他“孤傲怪癖”、“超级自恋”、“神经兮兮”，甚至还可以提醒别人“这孙子比狐狸还狡猾，大家小心！”。
很多风险投资家也非常在意在这个网站上创业者们对自己的评价，有人甚至客气地请求被自己帮助过的创业者到网站上为自己说一些“客观”的话。他们之所以这样在意创业者对自己的评价是因为他们知道：那些未来有可能接受他们投资的创业者，也会上来看，并在挑选投资人的时候以此为依据。
两个故事告诉我们一个同样的道理：很多时候，你是谁并不重要；在你客户的眼中你是谁才是最重要的。英文里有句话叫Perception is reality，直接翻译过来就是“印象就是现实”。要想获得客户的认可和支持，你必须主动地去管理你在他们心目中的印象，而“印象管理”必须从了解你的客户、理解他们的需求入手。（是的，好的创业者本质上也是风险投资商的客户，这一点风险投资商们应该不要搞错。）
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