神马文学网客户洞见的起源
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/25 14:18:58
选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读
简而言之，在我们调研中，客户承认，如果在采购过程中出现了如下四类情形中的一种或者多种，那么他们将不再计较价钱。这四类情形我们认为是创造价值的 洞见 ，称之为 客户洞见孵化器 。即在下列情形下，客户会愿意付高价，重新定义买卖双方的关系，无视其他的卖家，视销售人员为可信赖的顾问。
1 销售人员揭示了采购者或者其公司正在经历却被忽视的问题。
2 对于采购者或者其公司经历的问题，销售人员设计了出人意料的方案。
3 销售人员为采购者或者其公司发掘了一个隐藏的机会。
4 销售人员并不仅仅只是产品和服务的供应商，更像一位双方实力的中介人。具体来说，销售人员给客户提供完整的卖方产品，从而帮助客户开拓业务，更上一层楼。也就是个体层面的 交叉销售 （cross selling ）根据客户早先的购买，发现客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。比如，在肯德基点餐后，服务生会再问你要不要加上一份最新推出的甜点。这就是一种交叉销售。 译者注。
图1 3阐明了我们将如何在本书中逐步揭密 客户洞见孵化器 。第一部分是被忽视的问题和出人意料的解决方案，这些是现代顾问型销售的标志。 顾问型销售 的定义已经真正地经历了根本性的变化，彻底的蜕变 以前实用的技巧，现在慢慢失效了。我们将探究原委，帮助你抵御这一趋势。这两项客户洞见孵化器，我们定义为 顾问型 ，因为它们多适用于中低层管理者。它们至关重要，但是本质上是一些技巧。
本书的第二部分会介绍隐藏的机会和双方实力的中介人（在个体层面上说，就是交叉销售）。这两项客户洞见孵化器需要所有娴熟的顾问型销售技能，但是技能水平要求更高，到了战略层面。为了区分这两部分，我们将主要向中低层管理者的销售称为 顾问型 ，而向高层（包括难以接近的 总 一级）的销售，则称为 战略型 。实际上，我们所说的 执行层面的管理人员 和 高级管理人员 就是 C字头 的管理者。顾问型层面和战略型层面的人都可以获得成功。
成功销售案例的分析明确显示，四项客户洞见孵化器的有效性是无可置疑的。尽管人们认为这既是科学，更是艺术，它仍然有其规律，我们可以加以学习、训练并掌握。
让我们从 被忽视的问题 开始21世纪的高效销售之旅，高价成交每一单。
上一章 返回目录页 下一章