神马文学网做一个快乐的技术型销售
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/19 19:46:05
我自己是做销售的，最近在这个版块看了一些与相关的帖子，感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子，也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地问如何做好一个销售。我想对于这些XDJM们来说，做一个大区销售经理好像太遥远了一些，如何做好自己的第一份工作好像更实际一些。想想自己已经做了八年的销售了，说不上很成功自己也算满意，多多少少有一些相关的经验。如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个过来人的视角着手去对这个行当多一些了解，我乐于慢慢码字出来与大家分享。
首先大致介绍一下我自己的情况。大学本科毕业八年了，一直做销售工程师。先后在国企待了两年，私企待了四年，外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业。至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题，你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的，跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一年举例，工资、奖金、补贴之类的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，还养着一辆排量3.0的小车，每年帐户的增加额将近12万吧。我知道在上海，这个收入不算高，但是我自己已经觉得可以满意了，因为自己胸无大志^_^，希望月入数万的大哥们不要鄙视我，呵呵。 而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解释一下：
1. 我想，对于很多XDJM来说，这是一个足以养家糊口的收入。可以让他们知道，做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候，离开这些一样可以做得稳那份工作，过上衣食无忧的生活。
2. 本人已婚，不用靠炫耀收入来泡MM，^_^
最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患，很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。
在这种恶劣的大气候下，有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下，不得不退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松，看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们一盆冷水。
对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。
怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：
1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。
4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
………………
如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。
好，如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^
2. 我应该做哪个行业的销售？
当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找工作的选择，和如今的很多XDJM们一样。那时候，我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子，整个一三无人员啊。所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊，管他什么行当，只要薪水高就去，呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不禁怦然心动，99万啊～～～～～赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^ 反正发邮件一点成本也没有，那时候只要稍微有点感觉的就发，如果对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你吗？那么多企业你了解得过来吗？等人家初步看上你了再去了解人家，这样比较能够节约时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦。
两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试。这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。XDJM们，不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊。
其实，因为没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的经验，当时我的感觉也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估计做保险鲜有不成功的。这些，当年我都具备，但是、但是好像具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢？这是一个大问题。XDJM们，如果一个行当，你在所有从业人员中不具备少于30％的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人，还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学，去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢？那样不是太吃亏了么？如果那样的话，我估计自己跟月薪99万是无缘的啦，最多月薪5k差不多。可是，如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有10k呢。人的应该去同劳多得的地方，不是吗？这样，我就否决了这份 99万/月前途无限的工作。当然，我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司。事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘，我对她印象蛮好的。这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^ 事实上我对保险业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年，不过没有做成。在这个案例上，他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目负责人――在我们家，象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的。我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^ 友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定成功。 关于寻找决策人的技巧，我们今后可以专门来谈。
通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的仪表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？从此后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。 XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。
3. 关系型的销售和技术型的销售
在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。
如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。
如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。
所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。 而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。
那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意。人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧 ^_^
4. 做销售的人会和技术脱节吗
前面鹰7兄讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”，我个人认为不完全对，大家可以商榷。
首先，我想纠正一些DDMM的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。象我们公司是个500强的美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的，能不认真学吗我容易吗？
那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。
不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。
5． 销售人员的责任和重要性
在一些XDJM眼里，好像销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的，我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧，我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧，当年我在上海数一数二的大学毕业的时候，也是一等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣，我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋啊兄弟们，不是培养得出来的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它^_^ 再怎么说，咱也是高才生兼班长啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，销售的地位和待遇是所有岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又有人买车了什么的。事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。
导致这种结果的原因不是别的，不是咱们做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们，公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不创造价值，为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入，技术人员当然应该有高收入，这样我们的科技才能进步；但是优秀的销售人员理应有更高的收入，因为你以为酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代，如果一个公司没有强大的销售力量，再尖端的产品全让你烂在库房里！要不然血本价出手，然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节，照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义，因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子，应该自己坐飞机到产地去买算啦。唉，这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的，节约成本不等效于创造财富吗？
话扯远了，扯回来，呵呵。
现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。
不过，值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低，但只要你是骡子是马牵出去遛遛了，本事真的见长了，为企业创造效益了，在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。因为你的收入必然和你创造的效益挂钩，其他的岗位很难定量考核，但是销售却直观得不得了啊。
6. 销售必备绝技之一：“永远的换位思考”
作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^
XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。
那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。
那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。
所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。
7. 公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户?
这个是bloom XD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释 WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^
为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。
从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手30％的定价是合理的，因为如果定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定价不是我们负责的工作，也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作，乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品。
好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利已经在望了^_^
现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵30％的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看~~~~~~
当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么，XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且，我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70％，绝对有足够的借鉴意义。
那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^
当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。（态度决定一切――米卢）“先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的…”（绝佳的切入点，让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。）“…这种大米产自东北…”（白山黑水，本来就是优质大米的著名产地，血统不错。）“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高，是因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的，好像挺专业）“…看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了）“…这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30％价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵）“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）…….
还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就成功了。XDJM想想，如果没有销售人员，结果会一样吗？如果一个销售人员在旁边JJWW半天，什么有用的信息也没有传递给你，结果会一样吗？所以，这位销售成功的地方，就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息，让你觉得这30％贵得是物有所值。
其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你们的产品为什么贵30％，你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么？如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
你赢了，他呢？――销售必备绝技之二：“永远的多赢”
说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？
看到这里，有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。 不过，你要知道，如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。
我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”然后双方爽朗地大笑~~~
当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~
当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~
呵呵，如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。我想强调的一点是，有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的，你只要告诉客户你也提供就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”，那才是你的竞争优势。
XDJM们，如果在你出门去见客户之前，你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么，恭喜你，你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。如果你还没有想出来，麻烦你再站在他的位置，多想一想。不要着急，象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工。相信我，没错的^_^
浑身是铁你又能打几根钉？――培育你的分销商
我有一些很能干的同事，很不喜欢通过分销商去做项目，因为一是觉得分销商常常“成事不足，败事有余”，与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手，毕竟和客户之间又多了一个沟通环节，大家都知道环节越多信息传递就越容易失真。二是觉得分销商要总是对利润的要求比较高，讨价还价地很烦^_^
以我个人的观点来看，分销商 / 代理商 / 渠道的运用是一把双刃剑。如果使用得好，你的销售额可以大大提升。但是如果使用得不好，你会在和它的博弈中落在下风，反过来被它掣肘甚至控制。所以，不论你的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂，或者是进口产品的总代理，你都有可能面临这个难题。
以我们公司为例吧。在我们部门，人均年销售额指标在一千多万人民币。我今年大概会完成近两千万，对于销售大型设备和系统的行业来说，这并不是很大的数字。考虑到一般我们的合同额最小在三、五万，最大在一百万左右，比较常见的是十几二十万一个的订单。那么我们来算算工作量：每年的工作日大概两百多天，扣掉一些开会和培训，差不多平均每天要完成十万圆的订单。我们知道，成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情，售前的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访，再小的合同也同样少不了这些必须的环节。即使你的销售能力很强，被你拜访过的客户最后基本都能被你成功说服，对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能工作八到十个小时，而成功的销售是必须要用时间来做基础的。那么现在矛盾就很明显了――即使你浑身是铁，又能打几根钉子呢？
幸好在我们公司，对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上，至于你的这些销售额是自己直接向最终用户销售取得的，还是你通过分销商体系取得的，公司不做要求；公司既不为你指定具体的分销商，也不负责为你提供具体的分销商。也就是说，你拥有完全的自主权来选择，同时也担负了完全的责任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和产品资源，通过自己的行业知识和人际沟通能力，来培养和发展合适的分销商，从而编织起一张高效率的分销网络了。在这个过程中，我认为最需要重视的包括以下几个方面：
一． 信任。
品牌提供者和分销商的合作过程是博弈，目标是双赢，而最重要的润滑剂是信任。无论什么性质的合作，都是通过人与人之间的沟通来完成的，所以具体操作事情的人之间的关系十分重要。在一般的情况下，我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任，只要他没有做出明显辜负信任的事情。
而建立起良好互信关系的关键，往往在于最初一两次的合作。第一印象在所以的交往中实在是太重要了，我觉得它简直重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^。 关于这一点，我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦，即使是相当大额的采购，我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易PASS掉一些选择么？
所以，在最初一次的合作中，我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺，不要给对方造成任何的麻烦，这对将来的合作是大有好处的。同样的，对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件，我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己而言是非常危险的，如果从长期来看的话。
二． 双赢。
我们和分销商之间的合作，双赢是最终的目标。俗话说“无利不起早”，一般人尚且如此，何况是以追求利润为目的的公司企业？所以，我喜欢在每一个合作中，看到任何一个参与方都有满意的收获，否则合作是不会成功的，即使成功了也不会有下一次。
在一次成功的合作背后，我们将得到品牌的推广和市场份额，我们的最终用户将得到优质的产品和服务，而分销商应该得到足够的利润。当然，有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额，但是其较长期目的必然还是可见的利润预期。我们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货款周转成本，留给他们足够的利润，让他们有进行下一次合作的欲望。
所以，在我们和分销商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在这个合作中得到了什么。如果你是他，你会基本满意吗？如果答案是否定的，你一定要做出让步。事实上这和任何其他谈判一样，我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果，而是在追求一个令我们可以接受的结果――这一点很重要。
三． 了解。
如果我们有了一张高效率的分销商网络，有时候不免开始和最终用户脱节，这是相当危险的，而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额，而分销商最关心的肯定是利润。
比如在一些项目中，由于分销商和某个最终用户的关系很好，他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润。但是这很可能会危害到我们自己公司的利益，因为我可不止这一个用户，我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体系，损害了这个品牌的形象。另一方面，分销商也很可能低报成交价，以要求价格支持的名义来压低从我们公司的进价，这样就损坏了我们自己公司的利益，而且被它轻易摸到了我们的价格底牌，今后就更难在谈判中占据上风。
四． 距离。
我们需要和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮，而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但是，如果你和分销商的关系太近，也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题，搞得你情面难却、左右为难。
所以，为了不让自己陷入这样的被动，在和分销商的人际交往中，必须掌握好分寸火候，让他们了解到你既是他们热情的帮助者，又不是一个会为了情面而放弃原则的人。你们是为了双赢的目的走到一起来，但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。
五．“授权”开始的效率
不可否认的是，在培养一个分销商的开始阶段，为了帮助他们做成一个项目，很有可能你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力。因为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这个项目才会成功，还得手把手地教会你的分销商，要知道让另一个人理解并接受你的销售理念可不是一件轻松的事情啊。我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇，真是恨不得以头抢地~~~ 不过，等到他们对追踪类似的项目越来越熟练，成功率越来越高，你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其实是值得的。
在这个过程中，我们要时刻牢记一点：出于分销商自己的利益考虑，他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向发展，我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展，不断地用我们的方法来push 他们，这样才能确保“一切尽在掌握”。
事实上，培养和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的个人认为比较重要的几个方面，DXJM们可以在实战中不断摸索，根据自身的特点逐渐形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络，销售业绩想不好也难啊 ^_^
首先大致介绍一下我自己的情况。大学本科毕业八年了，一直做销售工程师。先后在国企待了两年，私企待了四年，外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业。至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题，你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的，跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一年举例，工资、奖金、补贴之类的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，还养着一辆排量3.0的小车，每年帐户的增加额将近12万吧。我知道在上海，这个收入不算高，但是我自己已经觉得可以满意了，因为自己胸无大志^_^，希望月入数万的大哥们不要鄙视我，呵呵。 而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解释一下：
1. 我想，对于很多XDJM来说，这是一个足以养家糊口的收入。可以让他们知道，做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候，离开这些一样可以做得稳那份工作，过上衣食无忧的生活。
2. 本人已婚，不用靠炫耀收入来泡MM，^_^
最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患，很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。
在这种恶劣的大气候下，有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下，不得不退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松，看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们一盆冷水。
对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。
怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：
1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。
4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
………………
如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。
好，如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^
2. 我应该做哪个行业的销售？
当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找工作的选择，和如今的很多XDJM们一样。那时候，我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子，整个一三无人员啊。所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊，管他什么行当，只要薪水高就去，呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不禁怦然心动，99万啊～～～～～赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^ 反正发邮件一点成本也没有，那时候只要稍微有点感觉的就发，如果对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你吗？那么多企业你了解得过来吗？等人家初步看上你了再去了解人家，这样比较能够节约时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦。
两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试。这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。XDJM们，不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊。
其实，因为没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的经验，当时我的感觉也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估计做保险鲜有不成功的。这些，当年我都具备，但是、但是好像具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢？这是一个大问题。XDJM们，如果一个行当，你在所有从业人员中不具备少于30％的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人，还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学，去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢？那样不是太吃亏了么？如果那样的话，我估计自己跟月薪99万是无缘的啦，最多月薪5k差不多。可是，如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有10k呢。人的应该去同劳多得的地方，不是吗？这样，我就否决了这份 99万/月前途无限的工作。当然，我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司。事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘，我对她印象蛮好的。这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^ 事实上我对保险业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年，不过没有做成。在这个案例上，他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目负责人――在我们家，象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的。我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^ 友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定成功。 关于寻找决策人的技巧，我们今后可以专门来谈。
通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的仪表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？从此后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。 XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。
3. 关系型的销售和技术型的销售
在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。
如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。
如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。
所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。 而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。
那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意。人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧 ^_^
4. 做销售的人会和技术脱节吗
前面鹰7兄讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”，我个人认为不完全对，大家可以商榷。
首先，我想纠正一些DDMM的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。象我们公司是个500强的美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的，能不认真学吗我容易吗？
那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。
不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。
5． 销售人员的责任和重要性
在一些XDJM眼里，好像销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的，我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧，我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧，当年我在上海数一数二的大学毕业的时候，也是一等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣，我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋啊兄弟们，不是培养得出来的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它^_^ 再怎么说，咱也是高才生兼班长啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，销售的地位和待遇是所有岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又有人买车了什么的。事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。
导致这种结果的原因不是别的，不是咱们做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们，公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不创造价值，为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入，技术人员当然应该有高收入，这样我们的科技才能进步；但是优秀的销售人员理应有更高的收入，因为你以为酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代，如果一个公司没有强大的销售力量，再尖端的产品全让你烂在库房里！要不然血本价出手，然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节，照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义，因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子，应该自己坐飞机到产地去买算啦。唉，这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的，节约成本不等效于创造财富吗？
话扯远了，扯回来，呵呵。
现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。
不过，值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低，但只要你是骡子是马牵出去遛遛了，本事真的见长了，为企业创造效益了，在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。因为你的收入必然和你创造的效益挂钩，其他的岗位很难定量考核，但是销售却直观得不得了啊。
6. 销售必备绝技之一：“永远的换位思考”
作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^
XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。
那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。
那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。
所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。
7. 公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户?
这个是bloom XD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释 WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^
为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。
从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手30％的定价是合理的，因为如果定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定价不是我们负责的工作，也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作，乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品。
好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利已经在望了^_^
现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵30％的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看~~~~~~
当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么，XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且，我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70％，绝对有足够的借鉴意义。
那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^
当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。（态度决定一切――米卢）“先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的…”（绝佳的切入点，让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。）“…这种大米产自东北…”（白山黑水，本来就是优质大米的著名产地，血统不错。）“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高，是因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的，好像挺专业）“…看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了）“…这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30％价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵）“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）…….
还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就成功了。XDJM想想，如果没有销售人员，结果会一样吗？如果一个销售人员在旁边JJWW半天，什么有用的信息也没有传递给你，结果会一样吗？所以，这位销售成功的地方，就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息，让你觉得这30％贵得是物有所值。
其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你们的产品为什么贵30％，你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么？如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
你赢了，他呢？――销售必备绝技之二：“永远的多赢”
说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？
看到这里，有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。 不过，你要知道，如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。
我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”然后双方爽朗地大笑~~~
当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~
当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~
呵呵，如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。我想强调的一点是，有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的，你只要告诉客户你也提供就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”，那才是你的竞争优势。
XDJM们，如果在你出门去见客户之前，你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么，恭喜你，你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。如果你还没有想出来，麻烦你再站在他的位置，多想一想。不要着急，象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工。相信我，没错的^_^
浑身是铁你又能打几根钉？――培育你的分销商
我有一些很能干的同事，很不喜欢通过分销商去做项目，因为一是觉得分销商常常“成事不足，败事有余”，与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手，毕竟和客户之间又多了一个沟通环节，大家都知道环节越多信息传递就越容易失真。二是觉得分销商要总是对利润的要求比较高，讨价还价地很烦^_^
以我个人的观点来看，分销商 / 代理商 / 渠道的运用是一把双刃剑。如果使用得好，你的销售额可以大大提升。但是如果使用得不好，你会在和它的博弈中落在下风，反过来被它掣肘甚至控制。所以，不论你的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂，或者是进口产品的总代理，你都有可能面临这个难题。
以我们公司为例吧。在我们部门，人均年销售额指标在一千多万人民币。我今年大概会完成近两千万，对于销售大型设备和系统的行业来说，这并不是很大的数字。考虑到一般我们的合同额最小在三、五万，最大在一百万左右，比较常见的是十几二十万一个的订单。那么我们来算算工作量：每年的工作日大概两百多天，扣掉一些开会和培训，差不多平均每天要完成十万圆的订单。我们知道，成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情，售前的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访，再小的合同也同样少不了这些必须的环节。即使你的销售能力很强，被你拜访过的客户最后基本都能被你成功说服，对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能工作八到十个小时，而成功的销售是必须要用时间来做基础的。那么现在矛盾就很明显了――即使你浑身是铁，又能打几根钉子呢？
幸好在我们公司，对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上，至于你的这些销售额是自己直接向最终用户销售取得的，还是你通过分销商体系取得的，公司不做要求；公司既不为你指定具体的分销商，也不负责为你提供具体的分销商。也就是说，你拥有完全的自主权来选择，同时也担负了完全的责任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和产品资源，通过自己的行业知识和人际沟通能力，来培养和发展合适的分销商，从而编织起一张高效率的分销网络了。在这个过程中，我认为最需要重视的包括以下几个方面：
一． 信任。
品牌提供者和分销商的合作过程是博弈，目标是双赢，而最重要的润滑剂是信任。无论什么性质的合作，都是通过人与人之间的沟通来完成的，所以具体操作事情的人之间的关系十分重要。在一般的情况下，我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任，只要他没有做出明显辜负信任的事情。
而建立起良好互信关系的关键，往往在于最初一两次的合作。第一印象在所以的交往中实在是太重要了，我觉得它简直重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^。 关于这一点，我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦，即使是相当大额的采购，我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易PASS掉一些选择么？
所以，在最初一次的合作中，我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺，不要给对方造成任何的麻烦，这对将来的合作是大有好处的。同样的，对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件，我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己而言是非常危险的，如果从长期来看的话。
二． 双赢。
我们和分销商之间的合作，双赢是最终的目标。俗话说“无利不起早”，一般人尚且如此，何况是以追求利润为目的的公司企业？所以，我喜欢在每一个合作中，看到任何一个参与方都有满意的收获，否则合作是不会成功的，即使成功了也不会有下一次。
在一次成功的合作背后，我们将得到品牌的推广和市场份额，我们的最终用户将得到优质的产品和服务，而分销商应该得到足够的利润。当然，有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额，但是其较长期目的必然还是可见的利润预期。我们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货款周转成本，留给他们足够的利润，让他们有进行下一次合作的欲望。
所以，在我们和分销商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在这个合作中得到了什么。如果你是他，你会基本满意吗？如果答案是否定的，你一定要做出让步。事实上这和任何其他谈判一样，我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果，而是在追求一个令我们可以接受的结果――这一点很重要。
三． 了解。
如果我们有了一张高效率的分销商网络，有时候不免开始和最终用户脱节，这是相当危险的，而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额，而分销商最关心的肯定是利润。
比如在一些项目中，由于分销商和某个最终用户的关系很好，他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润。但是这很可能会危害到我们自己公司的利益，因为我可不止这一个用户，我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体系，损害了这个品牌的形象。另一方面，分销商也很可能低报成交价，以要求价格支持的名义来压低从我们公司的进价，这样就损坏了我们自己公司的利益，而且被它轻易摸到了我们的价格底牌，今后就更难在谈判中占据上风。
四． 距离。
我们需要和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮，而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但是，如果你和分销商的关系太近，也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题，搞得你情面难却、左右为难。
所以，为了不让自己陷入这样的被动，在和分销商的人际交往中，必须掌握好分寸火候，让他们了解到你既是他们热情的帮助者，又不是一个会为了情面而放弃原则的人。你们是为了双赢的目的走到一起来，但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。
五．“授权”开始的效率
不可否认的是，在培养一个分销商的开始阶段，为了帮助他们做成一个项目，很有可能你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力。因为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这个项目才会成功，还得手把手地教会你的分销商，要知道让另一个人理解并接受你的销售理念可不是一件轻松的事情啊。我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇，真是恨不得以头抢地~~~ 不过，等到他们对追踪类似的项目越来越熟练，成功率越来越高，你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其实是值得的。
在这个过程中，我们要时刻牢记一点：出于分销商自己的利益考虑，他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向发展，我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展，不断地用我们的方法来push 他们，这样才能确保“一切尽在掌握”。
事实上，培养和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的个人认为比较重要的几个方面，DXJM们可以在实战中不断摸索，根据自身的特点逐渐形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络，销售业绩想不好也难啊 ^_^