“信息不对称”之毒

 信息对称，是供求关系得以等价交换的必要前提，但在信息极大丰富的社会，信息不对称却成为了无数场合的竞争手段，从营销广告到合作谈判，从谈婚论嫁到待人处友，信息不对称的影子处处可见。

不能说擅用此招的人或企业就不厚道，信息不对称本身应被视为中性色彩，甚至可以冠之以“策略”的属性。擅长于此策略的人或企业，定能在销售或合作过程中实现利益最大化。

排除道德因素，唐骏可谓此中高手，把这一招术用得出神入化，最终成功越过对职业经理人极为严苛的能力指标，把符号化价值收归囊中。如果不是方舟子半路杀出，唐骏极可能在这几年划下完美句号。

无论是能力或道德之故，不可能人人都能成为或者选择成为唐骏式的高手，但掌握“信息不对称”的策略，将为我们带来不可估量的价值，同时也通过提升洞悉这一策略的能力，让我们在谈判等过程中，得以辨析真伪，掌握大局。

信息不对称的定义与类别

所谓信息不对称，即是在利益交换场合中，谈判双方当中的一方，故意利用对方的信息盲区，建立盲区之内的自我优势，从而达到提升自我价值的目的。从经济学方面解释，就是指交易一方对交易另一方的了解不充分，双方处于不平等地位。

占有信息的人在交易中获得优势，这实际上是一种信息租金，实际上信息租金是每一个交易环节相互联系的纽带。俗话说，隔行如隔山，这座山其实就是信息不对称，而要获得这些信息是要付出成本（代价）的。

从概念我们可以看出，信息不对称的策略得以应用，需要有两个条件，一是必须存在利益交换场合，此点既是目的，又是条件。这里所指的“利益”是个广泛的概念，更准确的描述，可以用“价值”来表述，它可以是真金白银，也可以是名声荣誉，在当前物质化的社会，甚至所谓“感情”也可以与利益扯上关系。所以，群体价值观越为物质化时，利益交换场合越多，这个推论是成立的。

二是必须存在信息盲区，信息盲区很好理解，指被应用信息不对称的一方，对交换内容存在认知疏漏或偏差。疏漏是一种情况，有主观疏漏与客观疏漏，主观疏漏是态度使然，比如谈判一方是委任或代理方，但权责不明晰，造成责任心不强；而客观疏漏是条件使然，比如应掌握的信息调查取证难度大，从而造成信息盲区。

接着再来谈谈信息不对称的类别，这里区分别“公”与“私”两个维度，“公”指的是群体行为，群体行为当前主要有两大主体，一是以企业为组织的群体行为，属于经济层面的内容，具有长期性、固定性的特征，主要以行政行为为规范手段；二是以舆论为划分的群体行为，属于意识形态的内容，具有短暂性、波动性的特征，无明显的行政手段为规范。

为何独爱此招？

其实，信息不对称只是众多竞争策略中的一招，但为何无数企业和个人唯独偏爱这一招？很简单，因为它是通往利益最大化的最优捷径！

先来看看企业界对于这一招的应用，以我们都较熟悉的营销行为来举例。知名投行人士王冉一次在媒体采访中表达如下观点：世界上大致有三类企业，一类是制造驱动的企业，人会被机器绑架并最终被它们替代；一类是营销驱动的企业，在人会被欲望和目标绑架并最终让自己迷失；还有一类是价值观和创新驱动的企业，在那里人会被梦想激越和愉悦。中国目前前两类企业居多，所以社会的幸福指数不会太高。

营销驱动型的企业，把绝大部分企业资源都投在概念策划、广告投放以及渠道抢夺之上，而往往最能够为企业建功立业的，是建立在有限的产品价值基础上的概念营销，通过概念策划的种种手段，最终实现产品价值的成倍放大，而这种种手段，本质都一样，就是信息不对称的策略。因此，营销驱动型的企业，不可谓不成功，却不一定对人们生活的改善起到非常重大的作用，因为营销本身并不会为产品带来任何的实际增值。

例如，脑白金就是营销驱动的典型，产品成分通过擦边球，既保证功效的最低门槛，又保证成本最低化；通过将受众对象限定为二级以下城市消费者，这是信息不对称的最典型群体；而营销广告手段上，通过心智记忆的浅度提炼、价值转移，与人群特征相匹配。实际上，老百姓消费的是实际价值远低于宣传价值的产品，而这样的产品却为史玉柱每年贡献十几亿销售额。

再来看看个体角度的应用，那就更举不胜举五花八门了。本质上，信息不对称于个体而言，具有更鲜明的感情*色彩，中性的情况只占极少数，更多的只有两个极端，要么是“善意的谎言”，这是人际关系的重要润滑剂，要么就是“欺骗行为”！

欺骗行为出现得最多的莫过于男欢女爱的场合，其次是个体面向特定群体的场合（如个体应聘企业），因为这两类场合不仅存在信息盲区，而且信息盲区达到了最大值。被突破的盲区越大，回报越大，而行骗者最多遭受一定小范围内的道德谴责，风险可控，何乐不为？

勿施于人，却不可不防

信息不对称与道德败坏的环境息息相关，不对称引发道德问题，而道德环境的每况愈下，又把信息不对称推向更高的应用频率。当下擅用、滥用者大有人在，想必人人身边多少有些此类人士，只是碍于面子或啥，咱也就采取息事宁人的态度。因此，站于诚信之立场，勿施于人，却不可不防。

擅用此术者，均有特定标识，只要掌握这些标识，我等皆可以最高效率作出判断，而相应判断即可成为我方进退决策之参照。

    一、价值转移，左顾言他；

    此招通常企业界使用较多，如上述的脑白金案例。不过个人亦可用，只不过用于个人身上，需高段位运作，否则易露马脚。

    何谓高段位，例如，一个把自己的形象包装成高管身份的人，要忽悠同级别，他一定需要提前掌握比之高管更高级别的“话术”。可以是层次上的话术，比如民企的高管本身不太涉及战略制定云云（民企一般是老板决策），此时掌握战略话术将形成“俯视沟通”；要忽悠低一级层次的人，那更不在话下。

    因此，价值转移策略的艺术，在于获得俯视的身份。即便只是掌握这些话术的皮毛，又有何干，因为你的沟通对象无法对他层次之上的内容作出有效判断。

    二、忽略过程，只抛结果；

    此招表面看似简单，言必称结果即可，实则内里有乾坤。其中，语境是关键。通过把结果灵活自然地嵌入特定的情境对话，使结果自然而然地呈现。

    信手拈来的例子，唐骏把自己包装成青年导师，这一身份实际上为其吹嘘自己提供了上佳的载体，因为他可以把无数的个人结果以现身说法的出发点展示给世人，鉴于他的成功形象以及貌似普世精神的出发点，有相发一部分人当然不会反感。

    并且，上述情境也可以确保对方不会对该结果的过程穷根究底，因为讨论的焦点根本不是过程。

    三、成果关联，模糊责任；

    与第二招目的相同，还是用他人的成果往自己身上贴金，不过策略上有些改变，第二招我们叫“嵌入式”结果，而第三招则是“模糊式”结果，就是我们通常所说的“耍太极”。

    还是例子说话，某些广告或公关公司，在对自身的包装内容中，都会涉及案例，而案例中常见的其中一种表述是：通过群策群力的营销概念提炼、以及精准有效的整合推广，我们成功帮助XXX实现当年销售业绩的翻五番……

    职责放大，是模糊责任的其中一种方式，上述例子即用了这一招，因为正在聆听的人士不太可能了解到该服务公司与案例企业的具体合作关系，但可以负责任地说，以中国企业的营销体系特征，服务公司与之合作的深度，有目共睹，上述表达有80%以上，都是水分充足。

    四、“三缺二”，避免对质；

    这在上篇文章也点到了，对质，是擅用信息不对称者的死穴，也是他们最害怕的局面。信息不对称最有效的情境是一对一的传播，此时，传播内容所涉及的 “他”因素，就可以被传播者玩于股掌之中。

    因此，如果事关重大，而又无法判断对方是实是虚，可以安排场合巧妙对质，最不济也可以摆摆鸿门宴，试探对方。此招一出，大概结果也就浮出水面。

    五、标签滥用，形象虚拟。

    既然存在大量的名誉消费需求，势必会有大量虚假名誉的提供者，这是很合理的社会现象。

    尽管标签的作用是必要存在的，但无以诚信为依托，造假泛滥，标签水分俱增，沟通成本加大，预防成本上升，这正是当前商业环境存在的重大隐性问题。除了假文凭，关于名誉的标签以更多我们熟知或不熟知的形态出现。

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