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来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/19 16:45:14
年头岁尾话团购
中国营销传播网， 2003-11-14， 作者:朱强， 访问人数: 2824
又值年终，团购的工作已经提到各个企业的议事日程当中。由于团购是产品销售过程中一个非常独特的环节，所以大家有必要一起坐下来，探讨一下有关团购操作的相关内容。
首先，让我们来看一下团购项目的一些特点：
1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。
2、购买决策形为十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。
3、对产品的知名度要求较高：毕竟最终使用团购产品的是单位的广大职工或者重要客户。所以如果选择了不知名的品牌，那么广大员工免不了要骂娘，进而指责后勤主管吃了回扣。
有了以上特点，企业该如何操作团购市场呢？这里我们从以下几个方面论证一下：
1、宣传：一般集中的团购发生在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。因此在节日来临之前一到半个月左右投放适当的广告，将会有效增加决策者购买企业产品的机会。这里推荐两种媒介方式。其一，选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告。其二，选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报，即经济实惠，又保证信息全面。
2、临时销售人员招聘：团购市场有着决策者决定购买的特色，因此，如果能找到有特殊社会关系的临时销售人员，将大大提高团购业务的完成率。所以，建议企业招聘一个月左右的临时性业务员，重点攻坚节假日的团购时常。至于底薪则只需提供少量底薪甚至无底薪，工作时间上也并不要求临时性业务员坐班。
3、销售奖励提高：由于团购很大一部分是供需见面的，实际发生在渠道当中的销售费用较少。因此，为了鼓励销售，企业可以适当提高销售奖励比列。如平常回款奖励1%，则团购业务可奖励1.5%。
4、团购公关费用：既然提到了团购，那么团购公关费用这层窗户纸就不能不捅破了。较为实用的方法是：一方面，现金回报，毕竟很多团购就是在超市内完成的。超室内的价格、正规发票一应俱全。完成销售之后，由厂家业务代表直接按每单元多少现金，直接支付对方即可。另一方面，是实物或代币券奖励，采购方完成不同的金额比列，即可得到不同比列的时尚电子类产品或者某大商场的代币券，自行选择所需即可。当然，不需要以上两种回报的企业也大有人在，那么同类或相关联产品的折扣奖励就必不可少了，如“买三送一、买四送一同品”的促销方式就显得十分重要了，厂家同样不可忽视。
5、充分借助和调动经销商和卖场的积极性：我们知道，很多经销商有着这样那样特殊的社会关系，而很多大型终端更是存在着大宗购物部门。因此，给予特殊的奖励政策，将有助于上述渠道向销售供货厂家的产品倾斜。最为简单的办法就是，如果企业确定该定单是上述渠道完成的大宗团购销售，那么企业将给予相关业务人员适当的额外奖励。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：gxmy@sohu.com
中国营销传播网， 2003-11-14， 作者:朱强， 访问人数: 2824
又值年终，团购的工作已经提到各个企业的议事日程当中。由于团购是产品销售过程中一个非常独特的环节，所以大家有必要一起坐下来，探讨一下有关团购操作的相关内容。
首先，让我们来看一下团购项目的一些特点：
1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。
2、购买决策形为十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。
3、对产品的知名度要求较高：毕竟最终使用团购产品的是单位的广大职工或者重要客户。所以如果选择了不知名的品牌，那么广大员工免不了要骂娘，进而指责后勤主管吃了回扣。
有了以上特点，企业该如何操作团购市场呢？这里我们从以下几个方面论证一下：
1、宣传：一般集中的团购发生在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。因此在节日来临之前一到半个月左右投放适当的广告，将会有效增加决策者购买企业产品的机会。这里推荐两种媒介方式。其一，选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告。其二，选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报，即经济实惠，又保证信息全面。
2、临时销售人员招聘：团购市场有着决策者决定购买的特色，因此，如果能找到有特殊社会关系的临时销售人员，将大大提高团购业务的完成率。所以，建议企业招聘一个月左右的临时性业务员，重点攻坚节假日的团购时常。至于底薪则只需提供少量底薪甚至无底薪，工作时间上也并不要求临时性业务员坐班。
3、销售奖励提高：由于团购很大一部分是供需见面的，实际发生在渠道当中的销售费用较少。因此，为了鼓励销售，企业可以适当提高销售奖励比列。如平常回款奖励1%，则团购业务可奖励1.5%。
4、团购公关费用：既然提到了团购，那么团购公关费用这层窗户纸就不能不捅破了。较为实用的方法是：一方面，现金回报，毕竟很多团购就是在超市内完成的。超室内的价格、正规发票一应俱全。完成销售之后，由厂家业务代表直接按每单元多少现金，直接支付对方即可。另一方面，是实物或代币券奖励，采购方完成不同的金额比列，即可得到不同比列的时尚电子类产品或者某大商场的代币券，自行选择所需即可。当然，不需要以上两种回报的企业也大有人在，那么同类或相关联产品的折扣奖励就必不可少了，如“买三送一、买四送一同品”的促销方式就显得十分重要了，厂家同样不可忽视。
5、充分借助和调动经销商和卖场的积极性：我们知道，很多经销商有着这样那样特殊的社会关系，而很多大型终端更是存在着大宗购物部门。因此，给予特殊的奖励政策，将有助于上述渠道向销售供货厂家的产品倾斜。最为简单的办法就是，如果企业确定该定单是上述渠道完成的大宗团购销售，那么企业将给予相关业务人员适当的额外奖励。
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