管理者

管理智商的十项特质一、 非评判性态度：发展出其他人最佳的一面　　具有情绪智商的管理者，第一个特质是对于所有部属都抱持着一个非评判性态度。这意味着，第一点也是最重要的一点，根据他或她此刻所提供的一切来接受每一个个体，而不是根据其他人认为可能在过去曾发生过的事（来自谣传的所有闲聊和批评）。非评判性的管理者首先是以礼貌和尊敬，带有一种关心和支持的态度来看待每一个人。他们将和每个人的第一次会面视为一种荣耀，并开放地接近其他人，期望一种新关系的潜能。二、 洞察力：帮助其他人了解他们自己　　拥有情绪智商的管理者是感觉敏锐的，并且在沟通这点上做得很有效率。他们藉由经验累积的智慧来帮助他们了解其他人，在被他人重视的感觉帮助下，他们了解自己。藉由走入另一个人的处境中，以及了解"站在其他人观点"这个字面上的意义确认其他人的感觉时，这个感觉敏锐的特质就会发生了。　　洞察力要长时间慢慢地成长，如同探究意识这个领域一样。以真诚的意图帮助其他人了解他们自己，这种透过其他人的眼睛来看事物的能力，是可以获得的。三、 真诚：培养真正的诚实　　真诚是第三项特性，包括对于一个人自己的感受和意图要诚实。以一种类似的态度，及藉着非常清楚的目标，拥有情绪智商的管理者，以似乎像是最小的努力来获得支持和帮助，而使得达成公司目标的通路顺利。　　拥有情绪智商的管理者藉着真实、坦白和率直，来清楚而精确地表达出目标，没有欺骗、假装及伪善。私底下的个人本质和公开的人格一样，是自然而真实、热情且衷心地表达出自然产生的感受。这个特性可以藉着更经常、更准确且更公开地表达对一个人的感觉，依结果而小心地调和感受性来学得，这就是有些率直的诚实开始行动的地方。四、 风度：负起个人的责任　　第四项特性最好以"开放"这个名词来作为它的特征。在任何时候不论对什么事实或感受都敞开他们自己，甚至当感情过分激动时，一个开放的态度可以帮助那些对于在工作中表达他们感情而觉得挫折的人，达成一个最终的解决方法。　　拥有情绪智商的管理者，直接处理落入他们责任层级之下的问题，并直接和最有关系的人接触。他们不会交付高优先性问题给别人，或拖延处理它们。他们尽快地使自己挪出时间来，不会拖到下个星期或"我会找时间去做"。五、 中肯：支持真相　　第五项特质是中肯，指的是有能力处理任何情况中的何事、何地、发生原因、何人以及如何发生，也就是描述目标、问题和解决方法的具体因素。如同我们所知道的?quot;困难总是发生在细节里"，而一个可以处理相关、特别的细节的管理者，总是能够较佳地掌握任何情况。一个可以使其他人集中注意力于手边挑战的相关细节的管理者，会更经常、更快速地达到成功。　　中肯的管理者在处理问题时，会直接探究与问题有关的事实，对于有密切关系的重点很敏感，并且对适当的建议特别开放。他对于做出员工和最适合他们的计划之间的最佳搭配，特别地敏感。六、 表达性：发展顺畅的沟通　　旧式管理者严厉且不带感情，他们可能认为，一种人性化的表现会被视为一个脆弱的表征。拥有情绪智商的管理者则相反，以鲜明的个性活跃着。他虽倾向开放和率直，但却能一种清楚的得体感来自我控制，随时衡量个人在观众前表达的效果。　　自我表达的目的，不是为每个人和每个突发的奇想及意见找观众，而是鼓励其他人达到更高度的活力和奉献。藉着有选择性地分享个人感受和意见，管理者可以创造出一个更强的团体特质感，证明他自己是一个可靠的领袖，其他人可以向他寻求激励和支持。拥有情绪智商的管理者对于环绕在公司文化四周的议题很敏感，他可以藉此清楚地表达对于个人参与情况的关心，并拉其他人进入，让他们感到自己也参与其中。七、 支持力：培养忠诚和一种奉献感　　除了风度好之外，拥有情绪智商的管理者是具有支持力的。除了分享个人感觉和意见之外，对于公司目标的重要贡献，就是他使人们感到自己更加胜任，还有自己是独特的个体--这是要透过非言辞和言辞的手段才能达成。声音的语调、眼睛接触、脸部表情、热诚的握手和轻拍背部，这一切都在沟通的热诚和接受度上占了一席之地。　　管理者对于性骚扰这个议题应很敏感，他非常清楚个人的界线，从来没有也绝对不会允许任何对于接受的非言辞信号的误解。他对于各方面的个人界线都极端地敏感，心灵的纯净和意图的明确，在这个非常敏感的领域中，应该不会让误解留下任何空间。八、 勇敢：较早解决冲突　　下一个特质和坦率地挑战有关系，就是在适当的时候不伤人地解决。当工作要求和它现今表现的成果之间，有一个清楚的差异时，这点可能是必须要具备的。　　在任何重要差异的表面上，不管是在工作和表现之间，或是在派系之间，拥有情绪智商的管理者，会邀请个人或党派，对这个差异的特质做出回应。他下定决心面对这种差异，甚至在其他人注意到它之前，不存偏见地倾听相关的事实。管理者的回应是坦白且率直的，不怀疑他人而给予他们好处和支持，所有相关的人都会清楚地了解这个解决方法。管理者的任务就是找出一个解决方法，能够伤害最少而且最支持公司目标和哲学。九、 热情：为有效的领导提供一种模范　　最后，拥有情绪智商的管理者带来了内在潜力总和的成果，如此一来，则所有耗费的努力都做了充分有效的利用，而使得冲突和问题都能尽早处理。既然个人技巧和天赋都充分地利用了，工作的感受就像个人的实现和满足一样。这种管理者乐于提供一个领导角色，给他们的部属来崇拜和学习，甚至是在那些更具竞争性的工作里，他们也会利用并享受每一刻工作时间。他们对自己内在的感觉和那些围绕在他们四周的人的感觉，都很敏感地去感觉，并且整天深入地参与在其中。　　他们乐于用他们的能力去影响和说服其他人；他们乐于成为解答的一部分，以他们使事情发生的能力，让其他人印象深刻；他们乐于成为重视营运结果的人，满足具体的结果。十、 自信：鼓励其他人冒更大的险，并完成更大的成就　　可以用来挑选出一个拥有情绪智商的管理者最后一个特质，就是自信。自信的管理者会使其他人觉得冷静，并安心于他们自己的角色，也会鼓励他们深入挖掘他们的个人资源，以完成工作。藉着热诚地表达和努力地参与帮助其他人，拥有情绪智商的管理者会激励其他人冒更大的险，以及得到更高的成就.中国管理智慧之——　墨家的管理智慧　　　■ 主讲/黎红雷 中山大学中外管理研究中心主任　　　　黎红雷　　　　中山大学教授兼哲学系系主任、中山大学中外管理研究中心主任、中国管理哲学博士点学科带头人。代表作有：《儒家管理哲学》、《人类管理之道》、《中国管理智慧教程》等。　　　　在中国先秦时代的诸子百家中，墨家是当时影响很大的一个学派。墨家的创始人是墨子。墨子的管理思想包括“十论”：尚贤、尚同、节葬、节用、非乐、非命、尊天、事鬼、兼爱和非攻。这是一个比较全面和系统的管理理论体系。　　　　兼爱相利的管理伦理　　　　墨子提出“兼相爱，交相利”的思想，这是墨家学派区别于先秦诸子百家最突出的理论标志。墨子对该思想的论述，涉及了“兼爱为本”的伦理基础、“兼以易别”的行为选择，以及“爱人若己”的利益相关原则等管理伦理问题。　　　　兼爱为本的伦理基础　　　　墨子所说的“兼爱”，就是不分彼此、不分亲疏、不分远近的普遍的爱，与儒家的“仁爱”相比较，有着重大的区别。　　　　第一，儒家所说的“仁”，以“亲亲”为基础，是以血缘关系为基础的自然亲情的推演。而墨子主张的兼爱则是一种无差等的普遍的爱，超越了血缘、地域的差别。　　　　第二，儒家所说的“仁者爱人”，侧重于仁者的“克己”，强调自我的道德修养，并不关注别人的回报，重在伦理学上的义务。墨子所说的“兼爱”，则落实到“交相利”之上，如果做到了“兼相爱”，人人都能够从中得到回报，获取利益。这体现着鲜明的功利观。　　　　第三，儒家所说的“仁爱”，是人的真性情的流露，完全是出自人的内在本性。而墨子认为，他所说的“兼爱”是出于天的意志，即“天志”。在墨子看来，公正、公平是天的本质，天的运行，广大而没有私心，上天会根据人们是否做到了“兼爱”而进行赏罚，这就使人们的“兼爱”行为带上了某种外在的约束与规范。　　　　兼以易别的行为选择　　　　在墨子看来，人类相互不友爱的原因在于每个人都为自己打算，而不为他人着想，相互猜疑、对抗、争夺，墨子把这种状况称之为“别”。他的解决方法就是用“兼相爱”来取代“交相别”，对待他人好像对待自己一样。　　　　墨子比较了“兼者”和“别者”的行为方式及其效果，说明“兼相爱”与“交相别”对人际交往和管理活动的影响。　　　　假设有两位君主，其中的一位贯彻“别”的主张，另一位贯彻“兼”的主张，于是这位“别君”会说：“我哪能把我统治下的万民百姓的身体，看成是自己的身体呢？这太不合情理了：人生在世没有多少时间，我个人享受还不够呢!”因此返身观察他治下的百姓：有挨饿的他不馈赠食物，有受冻的他不惠赠衣裳，有生病的他不帮助护理，有死亡的他不及时埋葬。而“兼君”则说：“我听说贤明的君主治理天下，一定要先为众多百姓着想，然后再考虑自身。”因此返身观察他治下的众多百姓，其生活安宁踏实。　　　　那么请问：如果遭受瘟疫饥荒，老百姓会选择投奔哪一位君主呢？显然只会是投奔后者而不是前者。　　　　墨家所提倡的这种“将身比身”、“将心比心”的兼爱思想，历代统治者确实难以完全做到，但只要有这份“心”，就可以收到“得民心者得天下”的良好效果。　　　　“爱人若己”的利益相关原则　　　　在墨子看来，人们总是爱自己的，但如果只知道爱自己而不知道爱别人，甚至害人以自利，会导致最终无法获得自己的利益。反过来，如果真正从爱己、利己的动机来考虑问题和待人处事，恰恰就应该关爱别人，充分地考虑到别人的利益，做到“爱人若己”，这样才能够达成共享其利的结果。　　　　墨子所主张的兼爱学说，往往会引起人们的误解，认为就是鼓吹“爱人”而不“爱己”。对此，后期墨家专门做出解释，即爱护他人也不排除爱护自己。当然，墨家的基本立场还是突出爱的奉献。在他们看来，圣人爱己的目的也是为了爱人，实行仁义的事业。　　　　日本企业家吉田忠雄提出一个“利润三分法”。他说：“我一贯主张多办益善，利润不可独吞。我们将利润分成三部分：三分之一是质量较好的产品以低廉的价格交给消费者大众，三分之一交给销售我们产品的经销商及代理商，三分之一用在自己的工厂。”吉田把自己的做法称之为“善的循环”。他说：“如果我们散播善的种子，予人以善，那么，善还会循环归给我们。善在我们之间不停地循环运转，使大家都得到善的实惠。”　　　　尚同尚贤的组织原则　　　　墨子在组织管理方面的重要贡献是提出了“一同天下之义”的认识，要求整个组织统一服从于管理者的思想和意志。为保证这一“天下之义”的正确及其在组织内部的共享，墨子同时提出了尚贤使能的人事原则和上下通情的沟通原则。　　　　尚同一义的共有价值观　　　　墨子首先指出“上下不同义”的弊病，这种无组织无共识的状况所造成的弊端很多。针对这个弊病，墨子主张选择天下有才能、有德行、又聪明、口才又好的人，充当“天子”，让他去做统一天下各种意见的工作。而天下如此之大，光靠“天子”一个人是无法统一天下人的意见的，因此还要选择优秀人才，把他们分别安排在 “三公”、“国君”、“卿大夫”、“乡长”、“里长”的位置上，让他们也参与管理天下、统一天下各种意见的工作，这样就可以达到“尚同一义”的目的了。　　　　墨子所谓“尚同一义”，用现代管理的语言来说，就是形成组织的共有价值观。一个组织的共有价值观，具有十分重要的功能。首先，共有价值观表明组织成员在思想上达到了某种共识，这就产生了组织整合的效应，会形成组织成员对于组织的认同感，有助于增强组织系统的凝聚力和稳定性。　　　　其次，只有建立共有价值观，管理者才能够做出正确的决策，组织成员也才能够据此判断事物的善恶、决定自己的态度和行为，从而对组织成员发挥激励和行为塑造的作用。　　　　最后，共有价值观可以对组织成员的力量起到汇聚和整合效应，有助于发挥组织的潜在能量。这种团队的协调和统一，对于维系组织的持续存在和自我复制，也是必不可少的组织机制。　　　　尚贤使能的人事原则　　　　如上所述，墨子把统一天下意见的工作，寄希望于从“天子”到“三公”、“国君”、“卿大夫”、“乡长”、“里长”等各级社会管理组织的领导者，而这些领导者的才能、德行、聪明、口才是否称职，就成为组织共有价值观能否确立的关键。为此，墨子提出“尚贤使能”的明确主张，主张凡派去治理国家、官府、城镇、乡里的人，都应该是国家的贤能之士。墨子指出：如果让高贵而有智慧的人去管理愚蠢而低贱的人，国家便能治理好；相反，让愚蠢低贱的人去管理高贵而有智慧的人，国家就要混乱。　　　　这里墨子所推崇的“高贵而有智慧”的管理者，其“智慧”是指管理者本身所具备的德才兼备的品格，其“高贵”则指的是必须给予这些管理者从事管理活动所必需的名利地位。墨子将其概括为三个基本要点：爵位不高，百姓就不敬重；俸禄不厚，百姓就不相信；政令不决断，百姓就不害怕。所以必须给贤士们以高贵的爵位，给予丰厚的俸禄，委派以处理政事的重任，给予决断命令的权力，这不是为了赏赐他们，而是希望他们可以放手管理，从而获得成功。　　　　墨子特别强调，一个组织的领导者如果能够诚心诚意地对待各级管理人员，尊重他们，信任他们，放手使用他们，就等于扩大了自己的管理能量。　　　　如此看来，墨子所谓“高贵而有智慧”的管理者，其“高贵”，不在于“出身”高贵，而在于职位高贵。即使是农民、手工工人或商人，只要有才能就加以推举选拔，给予高官厚禄，委派以处理政事的重任，给予决断事理、发布命令的权力。这里，体现出一种“不拘一格用人才”的可贵思想。　　　　与此同时，墨子还指出，如果统治者只是按照自己的喜怒哀乐、远近亲疏去用人，而不以才能为标准，那就有可能出现以下尴尬的局面：把那些不能胜任百人之治者，放置在千人之治的岗位上；不能胜任千人之治者，放置在万人之治的岗位上。这样，等于给这些低能者人为地提高了十倍的身价。他们只有一分的办事能力，却十倍地给予他们官职。那么，到头来他们也只能治理十分之一，而放弃其他的十分之九了。　　　　上下通情的沟通原则　　　　墨子所主张的“尚同”，最终的目的是要把一个组织的不同意见统一起来，形成共有的价值观。为了达到这一目的，其前提在于上级与下级之间的充分沟通。　　　　墨子指出：领导者管理政事，掌握了下面实情的就能得到治理，不掌握下面实情的就要引起混乱。如充分了解到民众的善恶是非，就能对好人加以奖赏提拔，对坏人加以惩罚，那么国家一定能得到治理；如不能掌握实情，就必然引起混乱。　　　　因此，墨子十分强调，思想统一的前提，在于充分尊重民众的意愿。假如不了解民情，不把握民意，上下思想就不可能真正得到统一，上级的意图也就不能真正得到下级的理解、认同和贯彻。由此看来，墨子所主张的“尚同”，并不是领导者的独断专行，而在于充分吸取民众意见之后所形成的真正意义上的“共识”。　　　　所以，高明的领导者治理天下，他挑选出来充当自己助手的都是优秀的人才，帮助他观察、听取意见的人很多，集思广益，兼听则明。　　　　为了帮助员工解决需跨部门协调解决的问题，联想的杨元庆亲自总结了联想沟通四步骤：一是“找到责任岗位直接去沟通”，即直接找到问题涉及的关键岗位协调解决；二是“找该岗位的直接上级沟通”，即可以要求关键岗位的上级予以帮助；三是“报告自己上级去帮助沟通”，就是要求自己的上级去找关键岗位上的人进行沟通；如果还不行，就采取第四步，“找双方共同上级去解决”。联想的沟通四步骤，是以解决问题为原则，采取自下而上的反映路径。这种方法“层层递进”，实效强，很值得其他企业借鉴和效仿。　　　　兴利天下的经营原则　　　　墨子主张以兴利除害为人生的经营目标，图谋国家富强、人民富裕。在兴利方面，墨子反对宿命论，主张人们努力作为、积极进取；在除害方面，墨子反对浪费，主张节约。为此，墨子提出了一系列具体的措施。　　　　义以利人的经营目标　　　　墨子所谓的“义”，实际上就是为天下百姓谋利，有利于天下百姓的事便去做，不利于天下百姓的事便不去做。为天下人谋利，既是大义，也是大利。为此，墨子还专门算了一笔账：　　　　商人到四方去做买卖，是因为买卖的市价相差好几倍，有利可图。虽然其中有通过关卡的困难，有遇到盗贼的危险，也毫不顾忌，坚持把买卖做下去。而士人只要坐着宣传“义”，没有通过关卡的困难，也没有遇上盗贼的危险，这样做同商人取得的利益相比，倍数多得无法计算，可是却不去做。可见士人计算利，就不如商人精明。　　　　在墨子看来，宣传“义”个人所付出的并不多，而天下人由此而获得的利益却相当大，因此可以说是一笔相当“合算”的买卖，应该作为人生的最佳选择。　　　　非命尚力的进取精神　　　　墨子提出过著名的“三表法”，就是考察言论正确与否的三个标准：第一是向上探求古代圣王的事迹；第二是向下考察百姓耳闻目睹的事实；第三是把这些言论具体化为政治管理的措施，看它是否符合国家和人民的利益。　　　　墨子运用“三表法”，揭示了“有命论”的荒谬和危害，提出“尚力”的主张。他指出：人类当然与禽兽、麋鹿、飞鸟、爬虫们不同。后者可以听天由命，以它们的羽毛为衣裳，以它们的蹄爪为鞋袜，依靠它们周围的水草为食物，因此即使雄性的动物不耕田种地，雌性的动物不纺纱织布，也能够衣食无忧。而人类就不一样了，“赖其力者生，不赖其力者不生” 。　　　　相信“有命论”的人认为，人生的寿夭、贫富，社会的安危、治乱，都是由预定的“天命”决定的，人的力量无法减损与增益。个人的困穷、显达、受赏、被罚、吉祥、祸殃都有定数，个人凭借自己的智慧和力量，也不能改变它。墨子指出，如果官吏们相信了这种说法，就会怠慢分内的职守；百姓们相信了这种说法，就会懒于劳作。官吏们不理政事，社会就会混乱；农事废弛，国家就会贫穷。既贫穷又混乱，就会败坏政治的根本。　　　　人们排除了“有命论”的影响，认识到一切依靠自己的力量，就能勤奋工作。墨子这种“非命尚力”的思想，突出财富的来源在于人的劳动和创造，鼓励人们奋勉努力，洋溢着自强不息、积极进取的精神，值得肯定。　　　　节用尚俭的消费观念　　　　墨子观察到了当时社会生产与需要之间的矛盾，认为要解决这个矛盾，除了加强生产之外，还要靠“尚俭”、“节用”。　　　　墨子制定了“节用之法”，其主张具体包括多方面的内容：　　　　一是反对统治者为了享乐而横征暴敛和掠夺老百姓的财富。因而要求统治者力行节约，懂得“俭节则昌，淫佚则亡”的道理。　　　　二是反对衣饰过度追求华彩，认为“衣服之法”在于冬服足以御寒、夏服能保持凉爽就可以了。不主张过分追求五味调和、气味芬芳和罗致远方的奇珍异品。　　　　三是反对制造华美的兵甲车船，认为剑的作用在于击刺，铠甲的作用在于防护身体，车的作用在于负重到达远方，舟船的作用在于渡河。因此，制造这些兵甲车船，只要达到其功能即可，没有必要作额外的打扮装饰。　　　　四是主张简易的宫室建造，认为建造房屋宫室，四壁能够抵御风寒，房顶能够遮蔽雨雪，中间洁净，墙壁能够隔绝男女，使之有别，就可以了。　　　　五是提倡节葬。他认为，儒家的葬礼仪式繁杂，多以财货殉葬，礼制规定的居丧期又很长，使生者难以承受，因此主张薄葬、节葬。　　　　六是主张非乐。墨子认为音乐不能给人民带来实际的利益，统治者为了满足对音乐的享受，必将征调许多劳力制造乐器，充当乐手，耽误了生产劳动。如果老百姓也起而仿效，就会妨碍耕织生产，因此，他反对儒家的“礼乐”，主张“非乐”。　　　　墨子的“节用”主张，有些措施过头了，但是，反对统治者的穷奢极欲，避免社会财富的过度消耗和浪费，还是有积极意义的。《孙子兵法》是兵家思想的典型代表，一方面体现了刚健进取的齐文化精神，另一方面也蕴涵着崇尚静柔的吴、楚文化特色。同时，包含着丰富的管理智慧。后人根据孙子和历代兵学家的思想，结合中国古代实际战争案例，总结出“三十六计”，使《孙子兵法》所代表的兵家思想更加通俗易懂、具体实用。　　　　孙子把战争实力表述为静态的“形”和动态的“势”。围绕“形”的分析与判断形成了以“庙算”为主要形式的战略运筹理论和慎重决策思想。围绕着战争实力的建设和保持，形成了以“令文齐武”为核心的用人思想，以“五德”兼备为主要内容的将帅论和以“因粮于敌”为主的后勤理论，并以“虚实”为核心形成了各种具体的作战原则。　　　　今天，我们全面发掘和深刻体会兵家的智慧，对于当代的经营管理、行政管理及其他各类管理活动都会有重要的借鉴和指导意义。　　　　运筹帷幄的管理战略　　　　在孙子的战略体系中，国家利益永远高于一切。为了实现这一最高利益，他提出了“合利而动”、“慎战谋攻”、“广结友好”等一系列主张。　　　　特别要指出的是，孙子研究战争的落脚点不在于胜负，而在于“利害”。既要在有利的形势下看到潜在的问题，以防患于未然，又要在不利的情况下看到有利的一面，创造条件，使利害关系向着有利于己的方向发展，以最小的代价换取最大的胜利。　　　　合利而动的战略原则　　　　孙子认识到，利益冲突是战争的根源。基于这种认识，他把战争分为“合于利”与“不合于利”两种。“利”具有广泛内容，归纳起来有三个方面：一是指国家的政治利益；二是指经济利益；三是指军事上的有利地形。　　　　孙子把“利战”的思想贯彻到战争的整个过程之中，因为战争的出发点就是要保护本国民众的利益，只有民众和部属得以保全，才符合国家和君主的根本利益。夫欲得人者，以礼遇之，以禄奉之，以事托之，以情系之，事竟则共享其成，事颓则明考是非，不诿过以屈人，亦不揽过以矫人，得能如此，何患人之不至，何叹下之不诚，何忧士之不留哉？销售要以客为本，唯有对客户的购买决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等等进行深入分析，才可能使销售达到全面突破。 随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知—评估选择—消除顾虑—决定购买—执行—随时间改变的六个不同阶段。 大客户销售策略的设计和演绎，即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。 从买家角度制定策略 有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。太多卖方(而且是销售专家)主要集中于销售的过程而不是购买的过程。要顺利通过如迷宫一样的关卡，包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理是非常重要的。你必须能从客户的眼神里看出对方处在购买循环的哪一个阶段。从买家的角度考虑而发展出来的销售策略，将会是每个销售者“逃出”大客户销售迷宫的最佳导航者。 有这样一个经典的销售案例：早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。由于太贵——每台在25，000-30，000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售不佳。施乐公司的销售团队对客户强调的都是关于产品的特征：传输率、回位能力、远程自动操作等等。后来，一家著名的咨询机构彻底改变了施乐的销售。他们帮助施乐建立了一个新的产品销售模式：以传真技术能解决的问题为出发点来考虑他们的产品。结论之一便是一台远程复印机解决了一台打字电报不能解决的问题：它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。接着，咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输问题的客户群。经过一段时间的准备，这个小组列出了一个名单，包括安全部门、大学、医院和石油公司。这告诉了我们一个道理，以产品能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求，是销售的根本。尤其在大客户销售，以客户为中心的销售思想应贯穿客户购买决策流程的始终。 客户切入策略 在解读客户的购买决策过程即决策循环的六个阶段之前，我们有必要先找到跨入买方门槛的途径，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。每个潜在客户对销售方而言，都可能存在三种不同的接触点。销售方若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增。这三种接触焦点是： 一、接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门。 二、不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门。 三、权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部门。 由于每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。有经验的销售顾问了解这一点，销售策略因人而异，从而使接触到的每个焦点人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。一个清晰的客户切入策略路径在这个阶段显得十分关键。 客户购买决策阶段分析 销售人员要进入迷宫一般的客户决策循环，就要审视每个阶段，制定出克敌制胜的销售策略和技法。 需求认知阶段 在需求认知阶段，客户开始感到现有的产品有问题或不太满意，这时，他们会盘算解决这些问题的成本是否物有所值。在任何销售案例中这都是一个重要的阶段，能否向前迈进，就看你是否能发掘和引导客户的需求了。 所以，在大客户销售中，过早介绍产品并非良策，提问才是致胜之道，没有其它任何方法比客户自己说出他们的需求更有说服力了。当然，你不能漫无目的地提问而期望从中摸到客户的重要需求。你必须预先准备好问题，而且提问时要系统、简洁和有逻辑。 专业销售顾问懂得运用一套强大的提问技巧，即SPIN模式，将客户原本含糊的困扰转化为强烈而清晰的寻求解决方案的愿望。SPIN是顾问式销售访谈中向客户提问与沟通的技巧，在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中被视为成功销售的利器。SPIN模式包括四种类型的提问：一、 SituationQuestion(有关现状的提问)二、ProblemQuestion(有关问题的提问)；三、 ImplicationQuestion(有关影响的提问)；四、Need-PayoffQuestion(有关需求与回报的提问)。 销售人员往往错误地理解他们的工作，想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴，SPIN正是这样一种“让马口渴”的销售，旨在发掘客户的需求。 评估选择阶段 大客户在评估他们的购买选择时，首先会拟定一些标准来决定哪些因素重要。有时这些标准只是非正式形态的喜恶，并没有很正式地写下来的，买家很可能没有留意拓展它们。与之相反，另一种情况是客户的采购委员会可能已详细考虑过每一个因素，之后又正式确定所有规格和要求，而这些规格便会成为他们日后评选供应商的基础。我们称这些规格和要求为决策准则。无论一个买家的准则是简单或复杂、是严谨或宽松，它们一般由两个步骤完成。第一，不论有意或无意，买家会先确立决策准则的各项要素，然后按它们的重要性排列；第二，买家会根据这些准则去对照比较，看卖方的强弱点跟准则要求的匹配程度。 销售方在这个阶段的目标有二：一是确认和影响那些客户用来评审你的决策准则；二是改善产品或服务与客户决策准则的匹配。在大客户销售中，有四个影响客户购买决策准则的策略： 一、从你发掘出的客户明显需求中建立决策准则。 这是影响准则最基本的办法：根据自己产品或服务最强之处拓展客户的需求，而后促使客户根据这些需求制定购买决策准则。由此你便可设置一些能满足客户需求的产品标准，并借此将对手比下去甚至挤出局。 二、巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则。 有关需求与回报的提问在这里最有用。在需求认知阶段，这一提问可以让客户自己说出购买的需求及为何你的解决方案可以帮到他。而在评估选择阶段巩固客户的重要准则方面，有关需求与回报的提问也有异曲同工之效。 三、增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则。 充分利用自己产品的强项是上策。除了巩固那些你能满足的客户的重要准则，还应根据自己产品的强项提升其在客户决策准则中的排序。什么技巧能将一个原本不重要的准则变得重要呢？SPIN模式中的有关影响的提问在这里特别有用。 四、减弱那些对客户来说重要但你却无法满足的准则。 这是最困难的一个策略，但也是在评估选择阶段最常用的大客户销售技巧。虽然减弱准则的重要性绝非易事，但也不无可能。四个策略可有效帮助销售方克服与客户决策准则匹配的问题，增大成交可能： 策略一：提升策略。加强买家眼中次要准则的重要性而该准则正是卖方的强项。 策略二：权衡策略。让客户知道满足一项准即意味着要牺牲另一些关键领域。 策略三：重新定义。改变准则的意思使之较为容易达到。 策略四：加强表现。改变方案本身使之显得有更强表现。 消除顾虑阶段 虽然客户在评估选择阶段已筛去大部份供应商，但在作出重大决定前仍可能举棋不定。有时，这些在决策循环后期的顾虑是难以言表的，往往从未被买方明确说出，但如果不予以解决，它们将会是销售的一大阻碍。在消除顾虑阶段过程中，你需要去发现客户这些顾虑并协助他们解决问题，否则便无法取得生意。究其原因，是买家在做决定前，通常被一种焦虑、不安所笼罩，这种心理源于缺乏对卖方的了解和对结果的把握。在大客户销售中我们把这种现象叫做“负面后果”，即买家认为听从卖方的方案而作出购买决定时，可能引起的风险或惩罚。 负面后果必须消除，否则离成交永远有一步之遥。一些原则性的“应该”和“不应该”可以帮助我们有效处理负面后果： 执行阶段 轻度的困难时常会在这阶段出现，但如果不立刻处理则可能发展成大问题。为了日后的生意，销售方当然不希望事情出岔子而令客户觉得自己做了一个错误的决定。成功的销售顾问采用一连串的策略来避免或提早处理这些危机。而那些不成功的销售者在签约后便可能急着离开寻找另一宗生意，就算发现客户有额外的需求，也可能会急不可耐地拿出新产品、新方案以期缩短决策的过程。 大部分新产品、新系统在引入和执行阶段都会经历三个不同的时期： 1.“新玩具”期，客户“试玩”，付出的努力不多但立刻能享受到一些明显的好处； 2.学习期，客户付出了很大努力试图全面掌握，但过程艰难，回报似乎不明显； 3.收效期，新产品新系统运作畅顺，客户得心应手，付出较少努力即可获得想要的效果。 在整个执行阶段，客户对新产品、新方案的期望和动力一般不会维持在同一水平上。在决定购买之后的“新玩具”期，客户通常都会有较高的期望和动力，但当进入 “学习期”后，这些期望和动力可能急速下降。这就是我们所讲的“动力下降”，也是执行阶段中一个高风险期。对客户而言，当他们意识到选用你的产品或服务得付出努力，却不能马上见到成效的话，积极性便会下降。值得一提的是，客户开始时的积极性和期望愈高，他们的“动力下降”会掉得愈深。所以，在大客户销售的执行阶段，必须学会处理这类问题。 随时间改变 没有任何一个解决方案是一劳永逸的。不管是客户的内部、市场、科技或产品等等，都无可避免地在变化着，久而久之，不满开始产生。这种情形周而复始地发生。如果销售方无法与客户保持密切的关系，最后只会沦为他们一个普通的供应商而非合作伙伴，生意机会便会愈来愈少。这类情形很容易被疏忽，我们必须观察敏锐才能有效拓展商机。因此，我们要关注外来因素，如科技、法律的转变及你和客户在各自市场环境中的转变等；内在因素，如客户组织架构、财务、合并与收购、委员会的成立等等。 一个成功的客户关系其实早就根植于购买决策循环中的需求认知阶段，至于日后生意的机会则视销售方如何处理好评估选择和消除顾虑这两个阶段。你与客户的商业关系不会在执行阶段之后完结。客户选用你的解决方案，只因为你展示你了解他们的生意，但你不能就此停步，因为昨天做的一切已成过去，客户最重视的还是你今天的表现和明天你能为他做什么。管理是一个循环的过程(我们称之为7职能循环)，其首要职能就是领导，依次是决策、组织、计划、实施、评估、反馈，然后，进入下一个循环。片面的强调其中的一个职能，就会导致管理的失衡。不仅要认清自己的长、短处，也要知道自己如何学习、如何与别人共事、价值观为何、在哪里能做出最大贡献。因为唯有善用自己所长，才能真正达到卓越的境界。 历史上成就不凡的人物，如拿破仑、达文西、莫扎特之类的人物，都很懂得自我管理，也因此才能有伟大的成就。我们必须懂得如何开发自我，把自己放在能作最大贡献的位置。在可能长达五十年的工作生涯中，我们必须保持警觉与专注的心态，也就是说，知道怎样转换自己的工作，还有何时转换。 第1问：我的长处是……大多数人都自认了解自己的长处，结果往往是误解。自认了解自己短处的人更多，但也多半是误解。问题是，唯有发挥长处，才会有优秀的表现，靠短外不可能展现绩效，若是靠自己一窃不通的项目，更不可能成功。从前，一般人几乎没有必要了解自己有什么长处，因为在出生时，每个人的地位与职业就已经注定。农民的儿子还是农民，工匠的女儿将来也是会嫁给工匠。不过现代人可以选择，所以我们必须了解自己的长处，才能找到发挥的空间。发现自己长处的唯一方法，就是进行回馈分析。每当你作了重大决策或行动时，记下你预期会发生的情况，等9到12个月后，再把实际结果与你原先的预测相对比。我用这个方法已经有15到20年了，每次结果都出乎我意料之外。例如，经由回馈分析，我才了解自己对技术型人员，无论是工程师、会计师或市场研究员，都只凭直觉就能了解他们，这点令我大感意外，我还发现，我和通才型人士之间缺乏共鸣。回馈分析绝对不是什么新鲜事，早在14世纪，一位名不见经传的日耳曼神学家就发现了这种方法；大约150年后，约翰.喀尔文与罗耀拉的依纳爵也采用这种分析方法，各自教导信徒使用这种方法。这种方法追求绩效与成果，因此他们各自创立的喀尔文教派与耶稣会，都在三十年内，成为欧洲势力最大的教会组织。只要持之以恒，你可以藉由这个简单的方法，在短短两、三年内了解自己的长处是什么，而这是你最应该知道的要事。回馈分析可以显示，你因为做了或没做哪些事情，因此无法充分发挥所长、获得最大效益。它也可以告诉你，哪些领域你并不擅长，哪些领域你毫无天分，根本做不来。我们活在最有机会的时代：只要有抱负、有才智，不论出身，都能在自己选择的事业领域登上巅峰。不过，责任也跟着机会而来。现在，企业不会过问员工的职场生涯；身为知识工作者，必须当自己的老板。你必须自行决定要在何处安身立命。知道何时该换跑道，让自己在可能长达五十年的职场生涯中，都努力投入工作，保持生产力。要做好这些事情，你必须深刻了解自己：不仅要认清自己的长、短处，也要知道自己如何学习、如何与别人共事、价值观为何、在哪里能做出最大贡献。因为唯有善用自己所长，才能真正达到卓越的境界。 历史上成就不凡的人物，如拿破仑、达文西、莫扎特之类的人物，都很懂得自我管理，也因此才能有伟大的成就。不过在大家眼中，他们毕竟属于罕见的非凡人物，才华与成就都非比寻常，凡夫俗子自认无法企及。但现在，大多数人也必须像那些非凡人物一样学习自我管理，即使天资平庸的人也应该如此。我们必须懂得如何开发自我，把自己放在能作最大贡献的位置。在可能长达五十年的工作生涯中，我们必须保持警觉与专注的心态，也就是说，知道怎样转换自己的工作，还有何时转换。 第1问：我的长处是……大多数人都自认了解自己的长处，结果往往是误解。自认了解自己短处的人更多，但也多半是误解。问题是，唯有发挥长处，才会有优秀的表现，靠短外不可能展现绩效，若是靠自己一窃不通的项目，更不可能成功。从前，一般人几乎没有必要了解自己有什么长处，因为在出生时，每个人的地位与职业就已经注定。农民的儿子还是农民，工匠的女儿将来也是会嫁给工匠。不过现代人可以选择，所以我们必须了解自己的长处，才能找到发挥的空间。发现自己长处的唯一方法，就是进行回馈分析。每当你作了重大决策或行动时，记下你预期会发生的情况，等9到12个月后，再把实际结果与你原先的预测相对比。我用这个方法已经有15到20年了，每次结果都出乎我意料之外。例如，经由回馈分析，我才了解自己对技术型人员，无论是工程师、会计师或市场研究员，都只凭直觉就能了解他们，这点令我大感意外，我还发现，我和通才型人士之间缺乏共鸣。回馈分析绝对不是什么新鲜事，早在14世纪，一位名不见经传的日耳曼神学家就发现了这种方法；大约150年后，约翰.喀尔文与罗耀拉的依纳爵也采用这种分析方法，各自教导信徒使用这种方法。这种方法追求绩效与成果，因此他们各自创立的喀尔文教派与耶稣会，都在三十年内，成为欧洲势力最大的教会组织。只要持之以恒，你可以藉由这个简单的方法，在短短两、三年内了解自己的长处是什么，而这是你最应该知道的要事。回馈分析可以显示，你因为做了或没做哪些事情，因此无法充分发挥所长、获得最大效益。它也可以告诉你，哪些领域你并不擅长，哪些领域你毫无天分，根本做不来德鲁克的28条格言 1、管理者，就必须卓有成效。 　2、"认识你的时间"，只要你肯，就是一条卓有成效之路。 　3、卓有成效是可以学会的。　　4、卓有成效是一种习惯，是不断训练出来的综合体。　　5、一个重视贡献的人，为成果负责的人，不管他职位多卑微，他仍属于"高层管理者"。　　6、谁必须利用我的产出，以使我的产出卓有成效？　　7、有效的管理者在用人所长的同时，必须容忍人之所短。　　8、有效的管理者用人，是着眼于机会，而非着眼于问题。　　9、我们该知道运用自己上司的长处，这也正是下属工作卓有成效的关键。　　10、有效的管理者会顺应自己的习性，不会勉强自己。　　11、有效的管理者坚持把重要的事放在前面做，每次只做好一件事。　　12、管理者的一项具体任务就是要把今天的资源投入到创造未来中去。　　13、有效的管理者打算做一项新的业务，一定先删除一项原有的业务。　　14、决定优先要点的原则重将来而不重过去重机会而不只看到困难选择自己的方向，而不跟随别人目标要高，要有新意，不能只求安全和 方便。　　15、"专心"是一种勇气，敢于决定真正该做和真正先做的工作。　　16、有效的管理者不做太多的决策。他们所做的，都是重大的决策。　　17、有效的管理者需要的是决策的冲击，而不是决策的技巧；要的是好的决策，而不是巧的决策。　　18、有效的决策人，首先要辨明问题的性质：这是一再发生的经常性问题呢，还是偶然的例外？ 19、要看"正当的决策"是什么，而不是"人能接受的"是什么。　　20、我们应该将行动纳入决策当中，否则就是纸上谈兵。　　21、有效的管理者都知道一项决策不是从搜集事实开始的，而是先有自己的见解。　　22、决策的反面，是不做任何决策。　　23、除非有不同的见解，否则就不可能有决策。　　24、有效的的管理者会问："我是不是真需要一项决策？　　25、决策需要熬受痛苦。　　26、有效管理者的自我发展，是组织发展的关键所在。　　27、智力、想像力及知识，都是我们重要的资源。但是，资源本身所能达成的是有限的，惟有"有效性"才能将这些资源转化为成果。　　28、今天的组织需要的是由一群平凡的人，做出不平凡的事。打造强势人脉的106个黄金法则字体： 正常 放大关键词： 大家分享 1、帮助他人成功　　社交的本质就是不断用各种形式帮助其它人成功。共享出你的知识与资源、时间与精力、朋友与关系、同情与关爱，从而持续的为他人提供价值，同时提高自己的价值。　　2、努力让自己的付出多于回报　　因为你会为别人提供价值，别人才会联系你。所以多考虑别人而不是自己。　　3、不要保留　　不要以为友谊是有限的。这是投资，会越滚越多。　　4、成功的关键是慷慨大方　　在社交中通行的不是贪图便利，而是慷慨大方。　　5、明确你的人生目标　　你才能与渴望的交集就是你内心的激情。什么是你最兴奋的事？你做什么事时会觉得时间过的飞快？　　6、明确知道自己想要什么　　越清楚你要什么，你就越能找到实现的方法。　　7、习惯于为自己设立目标　　让你与众不同的最简单方式就是设立目标。把梦想变为人生目标，再分解为小目标。　　8、为发展人际关系设定计划　　打造交际网络是有过程的，你的计划应当包括以下三分：　　1. 你3年的目标，及每3个月的进度。　　2. 列出可以帮你实现每个目标的人。　　3. 如何与第2点中列出的人联系。　　一但你设立了目标，就贴在你经常看的到的地方。　　9、打造出你个人的”智囊团”　　找到愿意尽责帮助你的有识之士。他们就是你的”智囊团”".　　10、在你需要前，打造好人际网络　　要你发现要用到别人之前，就尽早的保持联系。重要的是把这些人当做是朋友，而不是潜在的客户。　　11、与你认识的人保持好联系　　刚开始时，要关注于你当前人际网络中的人。　　12、大胆　　勇气非常神奇。才能相似的两个人发展不同，可能仅仅因为脸皮的厚薄不同。　　13、乐于求助于别人　　乐于索取可以创造出机遇。你应当像乐于帮助别人一样，乐于向他人索取。记住，要做好别人说”不”的最坏打算。　　14、在畏惧面前考虑到收获　　厚着脸皮和不认识的人说话，自然会害怕你可以失败的窘境。这是件有风险的事，要有收获，有成就就必须冒风险。而什么也不做就只有平庸。　　15、尊重别人　　尊重每个人，不分高低贵贱。　　16、透明　　敞开心怀是一种有益并极受欢迎的态度。　　17、结交朋友　　擅于交际的人，不是在”打造网络”，而是在”结交朋友”。广泛收获是自然的结果，而不精心设计的目标。　　18、做好准备工作　　你要见谁？如何见？见你之后他对你是什么意见？这些都不容忽视。　　19、了解与你交往的人　　如何你有足够了解你交往的人，可以深入他的领域，专业的与之对话。你就能很容易得到赞赏。找到一个丰富而有深度的共同点，之后你们就能容易交往并能留下深刻的印象。　　20、了解其他人的兴趣　　爱屋及乌，你很快就会成为他们生活的一部分。　　21、决不一个人吃饭　　吃饭时非常易于轻松的交流。和别人一起吃，是交际的有效方法。　　22、管理好你的信息　　有效的信息管理非常重要。如果你有条理、专注、坚持，那没有人会离开你的交际网。　　23、列出清单　　按自己的目标分类（如潜在客户、潜在雇主等）整理出自己的列表。不仅要列出相关的单位，还要列出单位里有话语权的人。　　24、认识你专业领域的权威　　为了实现目标，你要知道在你所从事的领域，谁最优秀。列出当前领域的权威。　　25、列出你已经认识的人　　列出你已经认识的人：亲戚、大学同学、过去的同学、之前的老师、之前的同事…….　　26、灵活的组织信息　　你管理列表的方式要灵活。按地点、按行业、亲近程度……　　27、利用别人的联系清单，补充自己的　　他人的清单是你的资源。　　28、建立”渴望认识的人”名单　　你清单的分类中可以包括”渴望认识的人”，他们是一些高水平的人，你希望在未来可能 认识他们。　　29、联系完全陌生的人（Cold Call）　　当你需要给陌生人打电话时，你多少都会有些惧怕。只管硬着头皮。只想着自己会成功。去认识一个新人是挑战，也是机遇。　　30、坚持　　如果你与他人联系，别人没有回音。你要继续与他们联系。你要占据主动。甚至是侵略性的。　　31、联系有间接关联的人（Warm Call）　　（１）表达可靠性：提及相关的人或单位。　　(２）提出有价值：你能为他们做什么？　　（３）告知急迫性和便利性：大部分情况下，冷不防打电话的唯一目的就是预约见面。　　（４）准备好折衷的方案：开始时定位高些，留下商量的空间。　　32、把门卫看作盟友而非敌人　　门卫也应当受到尊重。不要去惹恼他们。　　33、永远不要消失　　在建立社交网络时记住：首先，永远不要消失。消失比失败还要糟糕。　　34、努力保持可见和活跃　　排满你的社交、会议和事件日程。你必须在初创的朋友和关系网络中保持可见和活跃。　　35、将多件事安排在一起　　你为了成功的联系他人你要努力，但这并不意味着你得花很多时间。可以安排同一事件来节约时间。如邀请所有想见的人一起见面。　　36、找到乐趣　　交际是有趣的事，不是在浪费时间。　　37、分享你的激情　　分享兴趣是任何关系的基础。当你确实对某些事感兴趣的时候，是很有感染力的。　　38、强调时间质量　　友谊建立在双方花费时间的质量上而非数量上。　　39、跟进还是失败　　与要交往的人见面后，要让别人记住你。跟进是关键。　　40、立刻跟进　　你与他们见面后12到24小时内应当继续跟进。E-mail是快捷的方式。　　41、不要忘记再次跟进　　一个月后，再给别人一封邮件。保持联系。　　42、会议上花时间与人交流　　会议总被人误解为是寻找见解的地方。错！会议只有一个好处：那就是提供一个场所来结交志同道合的人。　　43、做会议组织者　　不要仅做参加者；做组织者。提前做好信息准备工作：打算见谁，怎么见，在哪见。　　44、公开发言　　发言是让别人记住你的最简单有效的方式之一。　　45、尽可能多的随访　　不要整个会议都与最好的朋友形影不离。尽可能多的去随访别人。　　46、与交际高手保持联系　　有一些人比我们认识的人多得多。这些人是各个网络的核心。你如果能和这些人交友。你与上千人的联系，就只要通过这一个人。　　47、尽可能多有相识的人　　（acquaintance = 认识、但并不特别亲密的人）　　通常我们人脉中最重要的人就是那些相识者。为什么？因为我们最亲密的朋友和我们知道的东西都差不多。所以相识的人越多，你就越强大。　　48、结识各个领域的人　　我们不仅认识数以千记的人，而且认识数以千计分布在不同领域的人。　　49、与其它人交换人脉　　扩大你朋友圈的最有效的方法就是把你的圈子与别人的圈子相连。　　50、建立你的组织委员会　　政治家有”组织委员会”：把在各个领域工作的人，组织在一起。如果你要更广泛的接触世界，那就要想办法先找一个核心人物来当做你的”组织委员”　　51、提高你”语言流利度”　　“语言流利度”：一种可以与任何人，在任何情况下都自信沟通的能力。这是许多成功人士的共同特征。而与人和睦相处的能力，对于个人进步，比其它任何东西都重要。　　52、做真实的自己　　要让人印象深刻，与众不同是关键。要保证能与众不同，就要做真实的自己。做自己才有魅力。你的独特性是你的力量.　　53、“顺从”　　顺从的力量被许多人所忽视。顺从别人在闲谈时作用巨大。54、说真心话　　当你明白打破沉默最好的方式就是说心里话后，再想发起谈话就没那么可怕了。　　55、学会利用非语言的沟通　　别人见到你，只要10秒钟就可以下意识的决定是否会喜欢你。这样的判断是基于出语言的沟通。　　56、准备谈论的材料　　准备好可以谈论的东西。关注时事，培养出一些兴趣爱好。　　57、学会倾听　　先要理解别人，才能被理解。　　58、一定要记住别人的名字　　没有什么比自己的名字听起来更舒服的了。　　59、真诚　　毫无疑问，要想被别人看做是特别的人，你要要让别人觉得他在你眼里很特别。　　60、试着找出他人的动力　　你初次与别人交流时，就可以找到对方的动力。他们的动力一般就是基于三种：赚钱、找到爱情、改变世界。　　61、帮忙别人实现他们心灵深处的渴望　　主动的去帮助别人解决他们的关键问题，可以让他们关系非常紧密。　　62、让自己成为别人不可缺少的人　　不可或缺性非常重要。要想不可或缺，就需要你不断的把自己的信息、社会关系、善意传达给尽可能人。　　63、去想想你如何才能让自己身边的每个人都取得成功　　当有人告诉你他遇到了点问题，你要想想有什么办法。解决办法源自于你的经验、你的知识，还有你的朋友、你帮手。　　64、主动提供帮忙　　不要等别人提出了才帮助，要主动。　　65、传播知识　　当你财务和人脉都还不多时，要想通过社交获利也是可行的。这是是要通过知识。你很容易就可以学会在你的人际网络中传播知识。　　66、对他人的成功感兴趣　　对其他人的成功感兴趣，你可以在2个月内就变的更成功。你也可以花2年时间，让别人对你的成功感兴趣。(戴尔·卡内基)　　67、时不时的小联系　　80%的关系仅仅是通过小联系来维持的。你要不断的联系、联系、联系……永远不要停。你要不断的为你的人系网络加料，以保证其不会枯萎。　　68、重复、再重复　　要想让别人脑子中记好你，有个非常关键的方法：重复。　　69、建立评分体系　　建立评分体系可以让你维护关系变得容易。比如：　　（1）“1级”至少一个月联系一次。　　（2）“2级”至少每个季度要打个电话或是发封邮件。　　（3）“3级” 至少每年要联系上一次。　　70、把小联系纳入你的日程　　你需要把小联系纳入你的工作范围之一。　　71、以个人的名义　　如果可能尽力让一切信息以你个人的名义。　　72、不要忘记生日　　生日应当是你最好的联系机会。　　73、和“主力军”一起吃饭　　我们与更年长、更智慧、更有经验的人建立了关系。这些人就是”主力军”。和他们一起吃饭，同时充点电。　　74、做个有趣的人　　其实你见到的每个人都会问自己类似于这样的问题：”我有必要花1小时时间和这人一起吃午饭？”　　75、做个有内容的人　　内容就是知识的专业性。是你与众不同的地方。让你有独特品牌的地方。所以要有自己独特的见解。　　76、毫无保留的不断学习、不断分享你的内容　　要与其它人不同，你就要毫不留情的学习、分享、兜售你的内容。　　77、得到别人的内容　　有时你可以得容易的将别人的创意变为自己的内容。然后领先的分享、应用这些创意。　　78、提供你自己的内容　　其它时间，你得花脑筋自己提供内容。你需要了解各种信息，然后与众不同的把他们串起来。　　79、引起注意　　一但有了共鸣，就会引起注意。你要提供的很简单：生动的故事。　　80、成为专家　　要成为创造内容的人，最常见方法就是做一个专家。做专家做的事：把你的专业知识教给别人、写给别人、说给别人。　　81、教你想学的东西　　教别人，这是你学习、理解的最佳方式。　　82、用故事表达你的内容　　有力的内容用故事的形式来表达，可以帮助完成目标。在你说故事时，用你的感情来让那些怀疑者相信。　　83、建立个人品牌　　强大的品牌非常有竞争力，但它永远是基于提供产品的价值而不是描述的方式。好的个人品牌能可做3件事：让别人觉得真实可信、与众不同、可以被信赖。　　84、让自己独一无二　　你的品牌表达了你能提供的东西，表达了为什么你很特别，告诉了别人他们为什么了与你保持联系。　　85、不断增加价值　　在成为品牌，你需要专注与你所做的事并不断的增加价值。这意味着你需要不断超越。　　86、建立个人品牌的标志　　当别人听到读到你的名字时，你想让别人想到什么？你的品牌标志应当包括了别人提到你时会用的所有的词。　　87、包装你的品牌　　要看上去有价值，你就要看上去光亮而又专业。所以为什么不建一个个人网站？　　88、推广你的品牌　　如果你自己不推广自己，其它人也不会。你的成功取决于其它人如何认可你的工作，这还依赖与你工作的质量。　　89、和媒体保持联系　　你从现在开始就要和媒体保持联系，而不是等你真要故事要告诉他们时你才去找他们。　　90、极力推广信息内容，而不是作者　　你推广给众人的应当是你心中的使命感，而不是你的自傲。　　91、共同写作　　如果你写作技巧不佳，你可以和别人一起写。通过这样共同写作，你原来不多联系的人，可以让你的人际网络程指数增长。　　92、写文章　　写文章可以极大的促进你的职业发展。让你在短时间里就成为被人关注。　　93、坚持写作以成为好的写手　　要成为好的写手：”写作，再写作。当你写完了，继续写作”。　　94、和名人交往　　你只与无名小辈保持联系？你需要把注意力传到一些重要人物上，这样会对你以及周围朋友的生活带来很大的不同。　　95、建立信任　　信任是与这些权威接近的关键。让别人信任你与他们联系时没有任何不可告人的动机。让别人信任你把他们当做一个普通人而不是明星。　　96、参加协会　　现在有各种协会。如果你要想同那些有影响的人物面对面，你得先成为参与者。　　97、建立你自己的俱乐部　　有时你要参加些有价值的俱乐部，确由于种种原因无法参加。为什么不自己办个俱乐部呢？拟定自己的推广计划，建立一个新的组织。邀请那些你想见的人来加入你的组织。　　98、谦虚　　傲慢是一种病，它会让你忘记真正的朋友，忘记朋友的重要。在你进步时，保持谦虚。帮助其它人和你一起进步，甚至超过你。　　99、回顾你的过去　　经常的回顾你的过去，和那些从小就对你很重要的人保持联系　　100、找几个导师　　找到有材、有经验，又愿意投入时间来帮助你进步的导师。而不是仅依据薪水与声望来决定自己的职业发展方向。　　101、取众家之长　　三人行必有我师，你身边有许多可以学习的人。　　102、建立良好的师徒关系　　成功的师徒关系需要效果与热情。效果意味着你可以让老师可以看到他对你产生的影响。激情意味着你的导师会为了你的进步而投入。　　103、找几个徒弟　　当你不断努力向上发展时，一定要回过头来帮助其它人。你会从你的学生身上学会很多东西。　　104、坚持原则　　交际应当是向前发展，而不是向后妥协。与人交往决不能违背自己的价值观。　　105、不要试图平衡你的职业与私人生活　　你应当为不同关际的人都提供同样的价值。而不是把生活分为工作生活两部分。　 106、打造亲密的友谊　　有多少人可以走进你家里，自己打开冰箱找吃的？有亲密朋友，才能让你感觉成功，快乐。