春节促销活动成功100%

每一个美容院的经营者对做促销活动可能并不陌生，然而有过活动成功经验的经营者却屈指可数，其实，美容院要做好一次成功的促销活动并不困难，行业内一些知名行销专家们告诫我们，只要我们可以认真地做好以下这十件事，促销活动就将获得必然成功。

    一、选择最恰当的活动时机

    促销是一种美容院的经营方式，在日常经营中可以每天都做一些销售促进方面的工作，如提供每天特定时间的消费优惠，促使每天的消费淡时不淡，每天推出一些特别的优惠或奖励，使每一位光顾的客人都能参与其中。促销活动是促销工作中的一种以组织活动为主要形式的销售促进工作，所需要的人力、物力和财力投入相对较大，经营风险较高。平常我们比较容易把促销活动的定义误认为就是促销的定义，从而有人提出促销不能经常做，这是一种片面的理解。促销可以天天做，促销活动则必须是在有一些背景或噱头的情况下才能做，这叫做师出有名，所以一般的促销活动都有特定的理由和特定的时间限制，实际上促销活动只是促销的一种形式。

    促销活动的举办一般都应在一些背景或有噱头的情况下才可以做，因此每次促销活动都应选择一个恰当的时机。在什么时机做促销活动最好？一般来说一些节假日做促销活动效果比较好，但竞争相对比较激烈，除了节日之外在店周年庆、响应政府活动等特别日子都是举办促销活动的最佳时机。

    二、明确活动目标：美容院促销活动成功的目标选择
 
    目标往往是一次促销活动所追求的结果以及衡量活动是否成功的最终标准，漫无目的、目标定得过高或者与美容院的实际情况不一致，都会使促销活动的最后成果变得不值一提。每一次的促销活动都应该有明确的目标和针对性，只有这样的促销活动才有可能成功。

    促销的目标按活动的目的、针对对象及性质、意义不同可以分为以增加新客人为主、促使老客人重复消费为主、增加销售额为主、提升美容院形象为主、改变美容院形象为主、新项目新产品宣传为主、让流失的客人重新回头为主、吸引特定的顾客群为主、清理库存为主等，无论你选择了哪一个具体的促销目标，只要所有的工作都为实现这一目标而做，就可以大大增加促销活动成功的机率。

    不管在什么样的情况下，哪怕美容院需要通过促销活动解决的问题确实太多，在促销活动的目标选择上我们都应谨记：有针对性的促销活动才可能做到最好，否则就可能欲速则不达。

    三、照准目标顾客：准确锁定米表顾客群，找准本次促销活动的目标顾客

    无论我们确定了的促销目标是什么，我们都必须立即弄明白，谁才是我们这次促销活动的主要接受者，谁才是我们应该针对的对象。

    虽然每一次促销目标的不同，针对的顾客群也会有一些细微的变化，但美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响，美容院的整体顾客群具有的消费特点却是基本一致的，我们的美容院定位是在哪个档次，我们的产品和项目定位等都为我们的美容院选择了一部分可能会来的顾客。我们的每一次有针对性的促销活动也是一样，针对性不同，能吸引来的顾客就可能不同，在每一次促销活动之前，我们都要对本次促销活动对哪一部分顾客最具吸引力进行分析和讨论，然后我们就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顾客身上。

    当我们对美容院及本次促销活动的顾客群进行了基本定位并做出选择之后，我们还需要对我们选择的顾客群进行分析。对顾客的分析主要集中在顾客的工作生活习惯费能力等。

    最后，我们还要分析一下我们选择的顾客在哪里？她们一般会在哪些地方出现，她们一般会在哪些地方了解新的信息和学习？在哪里可以找到她们？这个问题分析的结果可以令我们不会在没有我们目标顾客或很少顾客的地方浪费时间，在一个没有目标顾客愿意去的地方做促销活动或做宣传发广告都是在浪费金钱和时间而已。

当我们对本次促销活动的目标、针对的顾客群、顾客群的消费特点、需求以及可以在哪里找到她们都已经完全明了之后，我们接下来的工作就是根据我们针对的这部分顾客群的特点及喜好为促销活动想一个好听好记的名字和广告语了。

    四、选择最能打动目标顾客的广告语言：最美妙最简洁地告白   
 
    一个好听的名字，一句好的广告语的作用和意义的重要性是人人都知道的事，如何才能创作出一条好的广告语，却令人大伤脑筋。我们已经在前面对顾客群进行了定位和分析，我们创作广告语或名称的来源就是顾客的喜好、兴趣及消费特点，首先我们要选择出一些与目标顾客需求喜好特点相关的词句，然后选择那些能够打动目标顾客的语言，一般情况下促销活动的名称和广告语的字数不宜过长，控制在14字以内为宜，也要尽量避免使用一些目标顾客不易识别或易于被误解的字或词语，再有创意，写出来没人认识也就无法发挥吸引力。

    除了要使用能够打动目标顾客的语言之外，促销活动的命名和广告语的选还要注意季节、节日变化和不同，要注意与一般人对季节或节日的基本认同保持一致性，不至于给人留下强词夺理甚至有些无知的感觉。

    我们还可以从促销活动当时社会或生活中的流行趋势上去创作，毕竟流行趋势谁都无法抗拒，流行趋势类的名称或或广告语能很好的吸引顾客的注意力，并使顾客对促销活动的事实有了一个基本的了解。

    活动的命名和广告语的创作主要有两种方式，一种以强调优惠为主，基本公式为：“谑头+好处或实惠”，另一种方式以强调事实和情感为主，基本公式是：“事实+感染力的语言”，一个我们可以强调的事实，并辅助一些对顾客具有感染力的语言，也就是一些事实所造成的影响的修饰词。 
     
     
    五、确定最受目标、顾客喜好的主推产品：选择好促销活动中的主推产品和项目及协助产品和项目
    
    每一次促销活动都会涉及到需要促销的产品或项目，而美容院可能会有几百个产品和几十个项目，如何对促销活动中应该主推的产品和项目做出慎重选择，这直接关系到产品和项目推广是否会成功。在选择促销活动中主推的产品或项目须遵循的一个要求便是选择适合目标顾客群有大量需求和喜爱的产品和项目。也只有选择了这一类的产品和项目才可能在其它目标实现的同时令销售额也有所增长。

    产品和项目的选择的第二个要求是要符合季节性的要求，要想将反季节并且非日常必须品之类的产品和项目销售出去仍然是极为困难的，要想使我们选择的产品和项目广受欢迎并创造较好收益，那就必须要求这些产品和项目符合季节性的要求，也就是必须符合顾客在特定季节的消费习惯。

    在每一次的促销活动中，虽然我们已有了比较明确的目标顾客，对这部分顾客有了细致的分析，但总是无法意识到顾客除了了解到的这些需求外仍会有一些其它的需求，因此每一次的促销活动都应该在选择好主推产品和项目之余再选择一些协助产品和项目，目的就是为了满足顾客们的不同需求。

六、制定最易被目标顾客接受的优惠和价格：确定优惠、奖励、让利程度    

    优惠的真实概念是指向顾客提供比平常更多的好处，这些好处包含让利、打折、礼品赠送、亲友参与、服务馈赠、增值服务项目等。促销活动中是否一定要制定一些对目标顾客具有促进消费作用的优惠措施呢？答案是肯定的。无论做什么样的促销活动，我们都必须不停地强调顾客积极参与其中可以获得的好处，而最大的好处莫过于顾客通过促销活动可以获得比平时更多的好处。

    有些美容院的经营者对于提供优惠有些顾虑，总认为优惠就好象是降价，或有可能让顾客感觉美容院获利太多，这需要对两件事有个了解，一是优惠不等于降价，优惠的目的在于增强对目标顾客群的吸引力，并使其尽快做出参与或购买地决定，优惠具有特定的时效性。第二件事就是优惠措施不能随意制定，这需要与美容院过去的销售行为、定位、竞争对手的销售行为、竞争对手的优惠措施相结合考虑。由于优惠不是单纯指的打折或让利，还包含了其它更多的对于客人而言的好处，因此在促销活动中的优惠可以根据促销目标不同而确定优惠的措施和程度。总而言之，每一次的促销活动是一定需要一些优惠措施保证活动的成功结果，至于采取哪些具体方案则需要根据促销目标不同、顾客的喜好、美容院过去的经营行为、定位等实际情况而定，同时还需要将制定的优惠措施与竞争对手进行比较。一是比较我们采取的优惠措施是否优于竞争对手，在美容院基础情况基本相同的情况下，谁的优惠措施更多更好，就将促使更多的客人走进哪家美容院。

    有时候促销活动可能会陷入恶性的价格竞争或相互诋毁当中，价格战是一把双刃剑，如果可以通过价格战扩大本身商圈内的顾客群，那还算有些价值，如果价格战仅限于商圈范围内现有本般为数不多的顾客开展，这样对自己对竞争对手以及客人都没有什么好处，当然如果我们有坚强的后盾及长远规划可以使我们有足够的实力使竞争对手在我们的商圈范围内消失或转行，那就另当别论，在这种情况下我们可以使竞争对手不存在，之后再通过一些新项目或新产品使价格重新回到正轨。 
     
    七、利用最易于被顾客发现和接受的宣传方法和媒介：让目标顾客快速而准确的获得促销活动的信息  
    
    资讯业发达的今天，我们可以选择的宣传媒介和方式也越来越多，传统的方式方法有老顾客带动、电话邀约、派发优惠卡等，新式的宣传方式和媒介有手机短信、互联网、公共汽车、公告栏等。活动广告信息发布方法有夹带（如报纸夹带，即可以与报社商洽夹带广告，也可以与美容院商圈范围内的报摊业主直接商洽）与异业进行联合互动式宣传，利用别的企业为我们做宣传、举办表演性质的活动进行宣传、人员直接散发、陌生拜访式派发广告单、有奖式派发、亲友团推荐等。

    在广告媒介的选择及宣传手段运用方面，重点需要分析所选择的媒介与方法是否是最易于被顾客发现和接受的宣传方法和媒介。有一个小小的建议可以与各位经营者们一同分享，在我们美容院的影响、规模、服务能力等条件不是特别好时，应尽可能避免选择电视或报纸做广告，虽然一次电视广告的费用不高，但少数几次一般很难达到效果，次数多了费用就不低了，而效果往往非常一般。选择何种宣传媒介要做一次受众上的分析，一是被选择的这个媒介的受众覆盖率、二是受众的组成，有的媒介受众比较多，但地区性特点很强。一般的广告媒介对受众还具有一定的选择性，如关心国际大事的可能都会比较喜欢《参考消息》，而对于追求美丽时尚的女性而言可能会更加喜爱《时尚》杂志，同时宣传方式的选择也需要根据目标顾客的特点，对于一些职业女性来说，她们可能比较喜欢那些有奖式广告派发，如有奖问答、调查访问后有礼赠送等，而对于男性顾客他们最喜爱的方式莫过于在报纸上做广告了，只有选择了那些是目标顾客们比较喜爱的媒介及宣传方式，才能让目标顾客快速而准确地获得促销活动的信息。 

  选择了恰当的宣传媒介和方式之后，我们还需要掌握好宣传的最佳时机。一般情况下，活动宣传最佳的开始时间为活动正式开展前一周开始，时间太迟了宣传无法深入，很多人在获知信息后活动可能都已经结束了，做得太早又可能使顾客们失去了计划参与的冲动和激情。

    要想使活动宣传的效果更好，那便要考虑如何控制活动宣传的质量了。一是在宣传数量上要足够多，能完全覆盖美容院的商圈范围；另一方面要力求宣传工作做到细致；三是尽可能多种媒介综合运用，如在街道上挂横幅，配合在小区宣传栏张贴海报等，做到高覆盖、多层次、海陆空一体化的宣传攻势，这样的宣传效果会不会好就可想而知了。 
     
    八、组织目标顾客最喜爱的活动方式：活动方式和方法的选择    

    大多数的美容院的经营者们只要一谈起做促销活动，可能最热衷的事情就是要寻找最新颖的促销活动形式了，那么究竟有没有最新最好的方法？首先新方法不一定就是好方法，使用过的人越少，说明其操作的难度和风险性可能就越大，对于别人使用得好的方法，拿到自己的美容院里来使用也不一定就会产生好的效果。因此我们可以这样认为，促销活动的组织形式没有最好的，只有最合适的。

    促销活动的组织形式有几百种之多，在选择适合促销活动形式方面有些基本原则。一是美容院的执行力，即有没有这个人力、物力、财力去投入完成；二是能控制，对选择的某种促销形式的各个细节了解，也就是有组织好这些活动的把握；三是不要过于寄望于某一种形式的威力，最好是以多种活动形式组合在一起的方式，如在聚会活动形式中加入抽奖游戏等，这样做的结果会使促销活动形式多样化，总会有不同的内容被有着不同参与兴趣的目标顾客所接受。 
     
    九、精心准备：全情付出100%的努力用于行动，行动至上  

    充分的店内外形象准备要重点放在美容院的环境卫生、经营氛围布置方面，有很多美容院就是因为在这些方面的忽视，使一些顾客在美容院门前止步。经营得较好的美容院都有一些相同的外在特征，如从外感觉令人值得依赖、安静但略显繁忙、美容师都各司其职等，这些都是我们常指的经营氛围，顾客是可以感知的，同时这些经营氛围可以人为地营造。经营氛围的营造需要对顾客的消费心理有些了解，如新顾客对一家美容院不太了解的时候会有些恐惧心理，如果美容院的接待处灯光昏暗会令一些有不良消费经历的顾客望而却步。顾客还有众心理，哪里人多就往哪里去，顾客在准备进门时发现有位美容师趴着睡觉或一群美容师打着牌，想必生意就不怎么样，联想到不是产品不好就是服务不行，消费念头顿时全无了。店内的卫生不好、物品或产品乱堆乱放、一些灯管、门窗等用具损坏了没有修理，这些都会使顾客产生不佳地联想，她们会联想到产品品质、服务和经营者的综合素质问题。店内弥漫着流行歌曲的咆啸声，同样是对经营氛围的破坏，店内一般只适合选择一些没有歌词的轻音乐。美容院的经营氛围的营造对促成顾客的最终消费也十分重要，因为好的经营氛围容易使顾客心情轻松愉快，顾客在心情愉快时最容易产生购买欲望并最易被说服购买。

  精心准备的第二项工作便是合理安排好参加促销活动的人员，将各项工作定人定责，明确分工，特别是宣传方面马虎不得，一定要定时定量定点进行宣传，有些活动形式需要一些外聘人员配合，如主持人、讲师等要尽可能参与到活动的准备过程当中来，以使相关人员在活动过程中的配合更加默契。对人员的分工要细致到整个促销活动中的每一个步骤、每一项具体工作，如总负责人、工作协调人、货物补充、特殊问题处理、人员接待、礼品发放、餐饮供应、开单收款等都要定人定责进行安排。

    一次促销活动是否成功是由所有参与人员的努力和智慧的结果，想到才能做到，想到之后能不能做好就是关键，而做好的关键就是对细节的关注，只有对每一个细节都注意到了并采取了相应地措施，才能确保做得富有成效。

    十、掌握和监控整个促销活动过程：掌握促销过程，享受成功结果     
     
    在每一次促销活动中，除了我们能够预期和了解到的一些问题之外，有时候难免会出现一些特殊情况或新问题，这些问题如果不能及时予以适当方法处理，就可能会出现失控现象，从而使促销活动功败垂成。

    促销活动过程中有哪些方面需要进行重点监控呢？主要有特殊情况监控、活动效果监控、接待超员监控、交易量监控、活动气氛监控、人员工作配合监控等。对特殊情况的监控主要集中在行政干扰和客人出现问题两个方面，行政干扰指的是在活动过程中遇到一些国家行政单位的干预甚至处罚，客人出现问题包括出现皮肤问题等。对特殊情况的处理方法很多，基本原则只有三条，一是对特殊情况进行隔离处理；二是大事化小，图和不图气；三是对问题所产生的影响采取及地补救措施。

    对活动效果的监控的主要目的是能够根据活动效果对活动内容的一些组成部分做出及时调整，以确保活动成功。

    如果促销活动期间吸引前来参与的顾客数量超过了美容院本身的接待能力，如果不能做好适当的安排及客人等待安抚工作，就可能给顾客留下承诺不能兑现等无信誉的印象。客人来得太多可对关系好的老客人重新预约服务时间，对新客人要想办法留住不让其离开，并对新顾客进行选择性地安排和处理，老顾客带来的新顾客可以送给她一份礼品表示隆重欢迎，并可以预约新的服务时间。

    交易量的监控主要集中在成交提醒、产品补充等方面。无论我们组织何种形式的促销活动，活动中能不以有效地将产品或项目推荐出去才是最为重要的。为了使成交量大量增加，可以通过一些促成交易的最佳方式获得，如给美容师一定的决定权利，在权利范围内可以让美容师自己做主根据顾客的需要处理一些顾客提出的问题，不断提醒美容师掌握好最佳成交时机，及时提出请顾客购买和付款，充分利用各种优惠措施加速顾客购买，减少顾客在购买过程的反应时间，使顾客能在很短的时间内完成付款消费等。