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来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/19 06:34:38
美容院销售技巧培训大纲：
一、销售人员激励之“天龙八部”
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、心累比体力累更能累垮自己
7、永远不要相信客户说的“不”
8、销售人员就是信心的传递者
二、销售基础技巧之“十步走”
1. 谈判中如何以客户为中心？
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 服务一定要做在前面
4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5. 不要满足销售人员头脑中的客户
6. 客户的态度不一定就会产生行为
7. 交流的重点一定是客户自己的事
8. 不要太在意自己的过失
9. 客户拒绝推销而不是推销人员
10. 决不轻易放弃任何潜在客户
三、销售实战技巧之“四大秘籍”
1、销售中的提问技巧?
开放性的问题
封闭性的问题
诱导性问题
多重问题提问法(SPIN) 的设计
2、如何设计销售不同阶段的提问内容？
a死了都要问，宁可问死，也不憋死!
b不要带着问题往下走
c客户的回答一定是自己可控制的
d第一次与客户见面时如何提问？
e客户提出异议时如何提问？
f缔结不成功时需要了解哪些问题？
g销售失败时需提出哪些问题？
h销售成功时需了解哪些问题？
i客户有了供应商时还需了解哪些问题？
3、销售过程中倾听
a不会倾听就不会销售
b你认为倾听很容易吗？
c哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
d如何进行客户判断
e销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理：
①笼统拒绝? ②贬损来源? ③歪曲信息? ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
五、销售人员的客户管理技巧
1、投诉处理技巧
a客户投诉的含义
b投诉的种类
c对待各种投诉的态度
d投诉产生的原因客户投诉的处理
e客户投诉处理的原则
f客户投诉处理技巧
2、客户管理技巧
a建立稳定的商业联系的重要性与必要性
b提高您的服务品质
c加强您的售后服务
d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理
3、动态管理
a主动出击、适时拜访
b沟通感情，了解信息
六、顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
7、讨论：如何在实践中改进我们的行为
七、临门一脚10种技巧
1、草船借箭一脚
2、循循善诱一脚
3、甲鱼翻身一脚
4、借题发挥一脚
5、巧妙将军一脚
6、带您上路一脚
7、激发善心一脚
8、化整为零一脚
9、特殊待遇一脚
10、黑虎掏心一脚
一、销售人员激励之“天龙八部”
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、心累比体力累更能累垮自己
7、永远不要相信客户说的“不”
8、销售人员就是信心的传递者
二、销售基础技巧之“十步走”
1. 谈判中如何以客户为中心？
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 服务一定要做在前面
4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5. 不要满足销售人员头脑中的客户
6. 客户的态度不一定就会产生行为
7. 交流的重点一定是客户自己的事
8. 不要太在意自己的过失
9. 客户拒绝推销而不是推销人员
10. 决不轻易放弃任何潜在客户
三、销售实战技巧之“四大秘籍”
1、销售中的提问技巧?
开放性的问题
封闭性的问题
诱导性问题
多重问题提问法(SPIN) 的设计
2、如何设计销售不同阶段的提问内容？
a死了都要问，宁可问死，也不憋死!
b不要带着问题往下走
c客户的回答一定是自己可控制的
d第一次与客户见面时如何提问？
e客户提出异议时如何提问？
f缔结不成功时需要了解哪些问题？
g销售失败时需提出哪些问题？
h销售成功时需了解哪些问题？
i客户有了供应商时还需了解哪些问题？
3、销售过程中倾听
a不会倾听就不会销售
b你认为倾听很容易吗？
c哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
d如何进行客户判断
e销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理：
①笼统拒绝? ②贬损来源? ③歪曲信息? ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
五、销售人员的客户管理技巧
1、投诉处理技巧
a客户投诉的含义
b投诉的种类
c对待各种投诉的态度
d投诉产生的原因客户投诉的处理
e客户投诉处理的原则
f客户投诉处理技巧
2、客户管理技巧
a建立稳定的商业联系的重要性与必要性
b提高您的服务品质
c加强您的售后服务
d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理
3、动态管理
a主动出击、适时拜访
b沟通感情，了解信息
六、顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
6、应对拒绝和异议的技巧
7、讨论：如何在实践中改进我们的行为
七、临门一脚10种技巧
1、草船借箭一脚
2、循循善诱一脚
3、甲鱼翻身一脚
4、借题发挥一脚
5、巧妙将军一脚
6、带您上路一脚
7、激发善心一脚
8、化整为零一脚
9、特殊待遇一脚
10、黑虎掏心一脚
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