神马文学网鱼跃归来（二）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 00:27:18
鱼跃归来（二）
(2010-07-22 09:31:47)
转载 说说鱼跃的优点：
1、OTC市场的空间还很大。并且这个市场与医改推进的程度并无太大的关系，更多的是消费者保健意识增强所带来的自主消费动力。中国城镇家庭数在1.8亿以上，假定户均购买家用医疗器械1000元，市场容量就有1800亿，这还不包括广袤的农村市场。（但需注意，由于医疗器械中大多数属耐用性消费品，一旦保有量过大，同类产品的增量可能会萎缩，除非有换代产品。同时，新挖掘的需求市场也会面临较好的预期。）鱼跃目前一年营收还不到2位数(单位亿），离行业的天花板还很远。
2、公司目前在OTC市场的经营策略比较靠谱。公司抓住了医疗器械家用化这一趋势，用快销品的营销思路去做市场，取得了卓著的成效。然而，随着近些年的不断发展，尽管行业整体天花板还高，公司主力产品的市场份额已经非常高了，在这些产品上精耕细作的边际效用或会递减。公司意识到了这一点，便开始通过开发新产品及收购别人的成熟产品，更大的发挥现有通道的效用。这一步走到目前还是很成功的，未来只要推出的产品本身没有太大的问题、符合或是能够开创市场需求，这种模式还可以应用下去。毕竟，老产品沉淀了一些客户，对老客户推销新产品的难度总小于去新建客户群。
3、领军人物有着强烈的人格魅力。从走访的几位下属口中，我们得出了这样的判断。用公司技术负责人的话说：“我每天工作15个小时，还觉得欠了吴总的。”同时，同行的前辈也对其推崇备至。一个处于完全竞争行业中的企业，从小到大的过程中，人的因素往往是最重要的。如果本身有着优秀的领导力和人格魅力，同时又能够任用合适的人，企业在一定阶段的成功就是大概率事件。
4、较为理性的发展战略。由于技术实力相对较弱，公司在过去一直在一、二类器械领域中精耕。不过公司也认为作为医疗器械生产商，尽管目前OTC市场做的不错，但最终仍需要在医院市场打开一片天地，才能给可持续发展奠定扎实的根基。因此，尽管未来几年OTC市场仍然能够保持快速发展，但公司已开始为进入医院市场做着准备，为OTC市场远期的萎缩未雨绸缪。公司的思路是：在设备方面，以较为低端的医学影像设备作为先导，看看能不能打通渠道，如果能够如愿，再做进一步的拓展，如果不能如愿，就放弃向这个方向发展；在耗材方面，也是如此。为此，公司从迈瑞挖了一个做营销的副总，“赌一把”。
（需要说明的是，在调研的过程中，我也一直认为医疗器械需要在医院市场确定竞争力才行，但回来后，通过对行业更进一步的了解，这个观点有了一些动摇，具体还要再梳理一下。）