神马文学网销售 说服式销售十大步骤
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/19 22:59:58
说服式销售十大步骤
我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。
现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多;业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的! 现在，我们来学习说服(销售)的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功! 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，
N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 6、第六步骤：做竞争对手的分析 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。 7、第七步骤：解除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 8、第八步骤：成交 成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。 9、第九步骤：要求顾客转介绍 首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。成功网 10、第十步骤：做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤： 1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务; 2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方; 3、再寄资料; 4、持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。
销售员与客户的沟通技巧
对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触，要做好销售工作，就必须做到能准确识别客户的沟通风格，然后根据不同的情境，与客户展开灵活的、有效的销售沟通。
从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程，这个过程包含有目的地提供信息、讲解、说明或演示，不断地进行引导、说服和认同以及这些环节中的交互反馈等。由此可见，沟通是一个双向互动的过程，不仅包括说，而且也包括听。
事实上，销售人员销售过程中的“倾听”可能比单纯的“演讲式”的产品介绍更为重要。有效的倾听需要调动销售人员的感官去参与：通过眼睛去观察，通过心灵去感受，通过大脑去思考，通过嘴去提问。有效的沟通使销售人员不仅可以全面了解客户的需要，而且可以发现客户潜在的需求，帮助客户找到解决问题的合适方案。更为重要的是，有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系，这对于建立长期合作关系，提高客户的忠诚度等具有重要作用。
沟通过程
有效的销售沟通过程是销售人员与客户之间的双向互动过程。严格意义上说，所谓销售沟通，就是指使用语言、文字、符号或手势、表情等表现形式，对产品或服务的销售进行解释、说明或演示，以促使沟通双方对沟通的内容拥有共同的理解、认识或认同的过程。由此可知，销售沟通过程就是销售人员与客户之间相互交换信息以达成共享、共识的一个过程
。因此，销售沟通过程涉及到信息的发送者(销售人员或客户)和信息的接收者(客户或销售人员)以及对沟通内容进行的编码(把欲传达的意思用语言或非语言的形式表达出来)、解码(对用语言或非语言传达的内容的理解)和噪音(影响沟通双方对沟通内容达成一致认识或理解的内、外部因素)等环节。
具体地说，在销售沟通过程中，信息的发送者和接收者就是销售人员和客户，他们随着销售沟通过程的信息交互，不断地在发送者和接收者的角色之间转换。而信息的发送与接收又直接牵涉到销售人员和客户的感官，比如视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉等器官。
销售沟通过程中的编码是指销售人员和客户把自己的思想、观点、意见、情感等信息根据一定的规则“翻译”成可以传送的信号。编码是销售沟通中信息交流和人际交往中极其重要的环节。而信息的解码，则恰好是信息编码的逆过程，就是对传送过来的语言或非语言的信息进行分析、识别和理解等，进而通过语言或非语言的手段进行反馈：质疑、知晓、反对或认同等。
此外，销售沟通过程中还涉及到信息传送的媒介，称为通道或载体。比如，通过语言的沟通，传送通道或载体就是空气，或辅助沟通的其他物件，比如电脑、网络等。信息沟通过程中，不可避免地会涉及到噪音，包括现实的和抽象的噪音两大类。事实上，噪音无处不在，比如，在电脑城的柜台前讨价还价，临近的柜台音响很大，就会对沟通造成干扰，这是现实的噪音;沟通双方的情绪状态、个性特点、文化背景、心理素质、价值标准等也是影响有效沟通的“噪音”因素，这是抽象的噪音。
沟通风格
沟通风格是人们外在行为的一种综合性体现。
沟通风格受到两个基本要素，即控制性和敏感性的影响。控制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一;而敏感性则反映了个人的行为在他人眼中显示出来的个人情感或关心他人的程度。依据控制性和敏感性进行二维划分，就形成了四种典型的沟通风格，如图1、表1所示。
研究表明，没有一种沟通风格在引导人们走向成功的过程中占据着主导地位。也就是说，人们无须为自己的沟通风格感到担忧，任何一种沟通风格都可以有助于成功。人们需要做的就是了解每种沟通风格的优劣势，并识别与之沟通的客户的沟通风格，然后扬长避短地与客户进行沟通。进一步研究发现，沟通风格与人们的个性、价值观、认知水平、文化背景、社会阶层等因素紧密相关，并且在长期的社会生活过程中沉淀为一种习惯性行为。
事实上，每一种沟通风格都有其潜在的动力，若要持续保持并不断开发，需要精心地培育;反之，每一种沟通风格也有其潜在的阻力，若想获得成功，就必须减轻或有效避免。实践表明，有效的做法是不轻易改变自己的沟通风格，但在沟通的过程中可以适度地调整自己的沟通风格，向你的沟通对象靠拢。
作为优秀的销售人员，不仅要熟知自己的沟通风格，更为重要的是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格，然后灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通。事实上，人们的沟通风格可以从不同的角度去识别，优秀的销售人员总是能够通过察言观色、旁敲侧击等手段迅速地判断出客户的沟通风格。表2列举了四种典型沟通风格的现实表现及优劣势。掌握各种沟通风格的现实表现对于销售人员有效识别、辨认客户的沟通风格，促进销售业绩具有莫大的帮助。
对于优秀的销售人员来说，识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中的灵活应对措施。表3列举了不同沟通风格的销售人员针对不同沟通风格的客户的应对措施。熟练掌握这些应对措施，对于销售人员提高销售效率，提升销售业绩具有实战价值。
尽管销售过程中的沟通千变万化，眼花缭乱，但只要销售人员和客户双方仅仅把握一个沟通的核心，即达成一致，促成交易;同时在沟通的形式和风格上把握尽量匹配的原则，就容易取得销售沟通中的成功!
为了提升销售业绩，就有必要加强销售沟通，因而也就有必要降低心理习惯性防卫。作为优秀的销售人员，必须懂得在适当的时候顺应客户的沟通风格;为了顺应客户的沟通风格，销售人员首先必须调整自己的沟通风格。不过需要指出，这里的调整风格，既不是违心顺从，也不是耍滑头欺骗他人，而是在围绕促成销售的核心原则下的灵活应对。
概括地说，销售人员调整沟通风格的原则与技巧有：
1.感同身受，即站在客户对方的立场上来考虑问题，也就是“同理心”，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
2.高瞻远瞩，即具有前瞻性与创造性，为了加强沟通有效性，必须不断学习与持续进步。
3.随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策，正可谓“该出手时就出手。” 4.自我超越，即不仅要对自我的沟通风格及其行为有清楚的认识，而且还要不断反思、评估并灵活调整自己的沟通风格，不断适应风云变幻的“沟通”场景。
销售员需要了解什么？
销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？
一、了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点； 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到： A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。 三、信赖产品 在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。 四、了解竞争品牌情况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况： 品种：竞争品牌主经营产品是什么？
为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？
主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？ 与本公司同类产品的价格差别？ 是否推陈出新？ 陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？ 促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？） 和促销宣传（降价的POP广告好不好？） 销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？ 产品介绍是否有说服力？ 有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？ 成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。 销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。 五、对价值的综合判断 （1）价值最大化——这是超级销售人员的宗旨 一个“专家级”超级销售人员的标准： ★产品的专家 ★产品消费者专家 ★产品市场专家 ★产品演示专家 ★产品导购专家 （2）对产品价值的综合理解 一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括： ★品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的； ★赠品价值 ★服务价值 ★使用寿命的延长带来的附加价值。 即： 产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值 六、销售过程归纳 ★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。 ★销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。
★销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；
★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。 善于总结 实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践 总结销售：以销售为依据，做好销售目标 总结失败，以失败为警钟，收获重新提高 总结得失，有得有失才能有收获。
失败销售员的12条歧途
1.客户直接问价，怎么办？
客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？"
销售人员："这是最新款式的，3480元。"
客户："太贵了！能不能便宜一点？"
销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"
客户："那我还是再看看吧。"
销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：
销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！
此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀？"
销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"
此时，客户的回答一定是这样的两种。
a客户："是不便宜。那么为什么这么责呢？"
b客户："您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。"
对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。
要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？
有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个
销售顾问迎上来接待。
销售顾问："您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？
客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧"
销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"
客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。"
销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。
因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：
销售顾问："A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？"
对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：
a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"
b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。"
第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周
有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的
首席记者。"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。"
要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。
3．客户与"军师"一起来，挑衅性刨根问底，怎么办？
在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：
销售人员："这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！
朋友："前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？
销售顾问："那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。"
朋友："只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？
销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。
销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用"垫子"。
销售人员："您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，
接着说："许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一
旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。
在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意
吗？
要点：尤其是客户邀请"军师"出马的时候就是发挥"垫子功效"的时候。
4．客户货比三家，怎么办？
客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。
客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗？"
销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"
客户："这个电池的待机时间多长呢？"
销售人员："待机时间是4天。"
客户："好的，那我再看看别的店。"
客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：
销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"
此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：
客户："那么，这个电池的待机时间多长呢？"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢？"
由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。
要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。
5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？
潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：
客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"
销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"
这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：
销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？
首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？"
要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。
6．客户问题多多就是不买产品怎么办？
客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：
客户："35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢？"
销售人员："因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。"客户似
乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。
客户："那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗？"
销售人员："交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。"客户思考两天后，回来继续有问题。
客户："我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢？"
销售人员："按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。"
客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：
销售人员："所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我
的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。"
要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。
7．客户不信任销售人员，怎么办？
客户问："刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年？"
销售人员："您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。"
客户问："可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？"
销售人员："一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。
客户："如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？"
销售人员："如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。"
客户："所以，还是不一定保证可以使用3年。"
此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有
应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时．销售人员的回答应该是这样的：
销售人员："所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。"
要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。
8．客户就要便宜，怎么办？
客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"
销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"
结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：
销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。"
客户："不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。"
销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？"
客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"
销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"
客户："那行，我先给您100元，您去问吧。"
销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。
要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。
9．客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办？
这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：
"我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜.........现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，
十一长假结束后，肯定就不是这个价了......决定吧。"
客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。
"不能自动除霜非常麻烦吧？""不能自动制作冰块不方便吧？""冷冻空间太低总是弯腰挺累吧？""冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？""冰箱内总是有异味吧？""有时候不记得冰箱中有什么了吧？"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。
要点：营销中的名言就是"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的．听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。
10．客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办？
客户夫妻两人意见不同，妻子说："我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。"
丈夫说："其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。"
妻子："那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢？"
星海销售人员："刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何？"
销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实．面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。
星海销售人员："先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢？"
听了这番话后．有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。
要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。
11．客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话．怎么办？
销售人员拨通电话："先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？"
客户："您讲。"
销售："您经常使用电脑吗？"
客户："是的，工作无法离开电脑。"
销售；"您用的是台式机还是笔记本电？
客户："在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。"
销售："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？"
客户："您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。"
销售："其实，也是，但是......"
客户："您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有
了，而且，现在用的很好。"
销售："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我......"
电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说．防
范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是
推销电话了。请看以下方式：
销售人员拨通电话："先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧？"
客户："您什么事情？"
销售人员："我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。"
客户："您到底什么事情？"
销售："这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的
专家帮助我们改进产品性能。"
客户："噢，这样呀。您是谁？"
销售："我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。
您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看
呢？"
这个环节的过渡就非常有效。
要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。
12．客户借口说现在太忙，怎么办？
客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。
销售人员："李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。"
客户："看过了！
销售人员："有没有什么具体的问题，我能否帮您呢？
客户："不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。"
销售人员："我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢？
客户："我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。"
销售人员："我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。"
客户："不行呀，这个会完了立刻就要走。"
要知道．这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。
销售人员："我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无
法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。"
客户："您过来呀？我还在开会呀。"
销售："不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。"
客户："不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。"
销售："我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。"
客户："都已经在路上了？那好吧，地址是......" 要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。
销售就是一分产品加上九分人心
在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。
不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。 不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。 不知如何销售自己的人，很难出人头地;但是太过分推销自己，又易令人生厌。 如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。 很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。 但是，真正能够做到这点的人很少。 原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。 想想看，开创型的人，价值观是行动;合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗?照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。 是相克?还是不懂销售? 我们来看看可能发生的状况。 状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户： 七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品? 天同：“你的产品很好，让我印象深刻。 七杀：“那你不赶快签订单，还等什么? 天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想…… 七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友! 天同：“啊呀!你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛!其实，我觉得颜色不太配…… 七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢?现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见! 天同：“你别生气，我不是故意的，好啦!我买一个捧捧场吧!(心中委曲。) 七杀：“不必了，我又不是讨饭的!(也觉得心中委曲。) 换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品? 七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。 天同：“真的啊!那你喜欢什么颜色? 七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。 天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎…… 七杀：“你这是什么意思?拐弯骂我啊?说我没眼光啊? 天同：“没没，你误会了，我不是这个意思!我……(对意外引发冲突很紧张。
七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊!嫌货才是买货人，懂不懂?像你这种态度怎么做生意?
天同：……?(心中委曲，发誓从此不再做销售员。) 这些状况，你经历过吗?是否曾经因此而灰心丧志? 读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已! 你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。 不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。 所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%. IDCR销售流程 我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。 I(Information)：收集讯息，知己知彼 在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。 这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。 D(Demo)：展示产品 展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。 要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。 让客户购买 巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。 依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。 R(Referral)：让客户推荐 能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。 研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。 要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交?时间越短，效率越高。 成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。 重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。 所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。
业务员成功必须的八大细节
业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，后来一直做上去的，因此，笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久，俞雷写过一篇“细节的力量”，笔者深有感触;业务员成长，说到底，也是靠的细节、细微之处。
这里，笔者总结了业务员成长的八大细节问题，希望对那些成长中的业务员有所裨益。 细节一：转变思路 许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上任何的成长了。 业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点： 第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”;但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切!业务员必须很快接受并执行这个“观点”。 第二，忘记过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始;但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。 第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求自己。 业务员的思路转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市场，不能麻痹大意。 细节二：实践出真知 清华大学大草坪边有一块警世石碑，上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行，他们现在需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应该让这些业务员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。 说到实践，每个区域经理、业务员都明白;但是，如何实践，这对于区域经理和业务员来说，都是大有学问的。 首先，区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程，等等。 其次，区域经理应该安排老的业务员带一下新人，虽然新的业务员经过了一系列的培训，但是“纸上得来终觉浅”，有老的业务员带队，新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟，这对于业务员成长无疑非常有利。
第三，区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上，尤其是业务员刚接触市场不久，这时区域经理应该放缓步伐，根据业务员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因，甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担，这种做法无疑对业务员成长颇为不利。
细节三:财务防范 做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。试想想，如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞，那么，这个人肯定就完了，一辈子都完了。这样的情况并不在少数，毕竟，财务上出现纰漏的机会太大了;业务员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。 业务员，尤其是新手，在财务风险防范上面，迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导;我所了解的情况是，许多区域经理和老的业务员为了推卸责任，总会让新的业务员承担大量的财务风险，表面上是对业务员的重视，实际上呢?天知道! 业务员要想健康、快速成长，必须在财务方面站稳脚。 首先，所有的合同、文书必须合法、完整，保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议，必须得到区域经理的签名认可，甚至业务员置之不理;凡是业务员插手做的事情，那么所有的合作条款必须清楚明晰，对方盖章确认，自己保留原件。“在其位，谋其政”，不是自己管辖的事情，业务员别插手。 其次，严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才回收货款)，这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。 再次，详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈，企业生存状况越来越窘困，在这种时候，业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如，业务员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞促销，修缮展台，等等，那么，业务员在支出的同时还应该考虑一下：自己这笔投入，未来将收益多少?业务员要想成长起来，必须在这关上把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要得到回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，今后上级会从你的工资中扣除的! 细节四：妥善遗留 每个业务员接手新的任务，总会碰到各种遗留问题。大体来说，遗留问题主要有： 前任承诺给经销商的返利; 早期堆积在经销商库房中的滞销产品，现在都已经贱价了; 经销商因为种种原因，尚拖欠企业大量货款; 各种商返产品无法解决; 维修费用无法结算; 各种广告费用无法报销; 修缮展台、门头的费用还没有给广告公司; 产品进场费问题; 细节五：协调利润与客户 业务员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是业务员的“衣食父母”。
业务员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。
不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。 这里需要提示的是，业务员在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点： 不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。 同时，业务员也不能因为自己客情关系做到位，每天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，每天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，如果他付出这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。 如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可以说，业务员开始真正成长起来了! 业务员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留问题，如何妥善处理这些遗留问题，实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。 业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来，一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，业务员可以答应妥善处理，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的，业务员必须坚决拒绝，绝不能松口，否则麻烦又是自己惹的了 细节六：正确看技巧 “终端为王”的说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看，确实是这么回事，因为终端营销才会有实际的销售，厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出，伴随的营销技巧也受到更多人的热宠，一时间，好象只要你掌握了营销技巧，再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。 话说回来，和尚买了梳子之后，回去一想，会不会感觉满意呢?答案不言而喻，和尚绝对不会再买梳子，而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感，这是人之常情。 企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事，企业还需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么?靠的是消费者持续不断的购买企业产品。业务员作为企业一线人员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发，企业营销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也就不足为奇了。 人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑;从业务员角度出发，这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大，盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己，真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系，这也是业务员是否真正成长的一个重要标志。
细节七：扬长避短
从上小学起，“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言;这句话没有错。但是有这样一个疑问：“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体，在“扬长”与“避短”中，我们究竟应该更重视哪个呢? 因为人的精力是有限的，我们的智商也同绝大多数人一般，都是很平常的，我们只能“一心一用”(甚至连“一心一用”都做不到)，更不用说做到“一心二用”了。 业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。 因为人的长处与短处是相对的，而且是成正比的;一个优点明显的人缺陷也明显，一个平庸的人看不见优点，也看不到缺点;无论哪个企业，哪个领导，看重你这个人的能力绝对不是你的短处，也不是你的综合能力，而是你的长处，因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。 业务员在营销工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分发挥你的长处，那么，这就足够了;这也预示着你真正成长起来了，即便你以后不在营销领域工作，在其他领域，你同样是一流的。 业务员在工作中总会有些失误，一些业务员在挨了上级的批评之后，总会对自己信心不足，刻意去“纠正”自己的短处，殊不知，反倒将自己的长处也埋没了，最终业绩越来越差，不得不自动离开。所以，在“扬长”与“避短”方面，业务员必须有一个正确的看法和选择! 细节八：上级支持 在营销领域，业务员毕竟还是太“嫩”了点，他们的成长还必须获得上级领导的支持。 领导的支持包括： 根据业务员业务能力的娴熟，给予业务员更高的职位，让他接受新的挑战。 或者是给业务员更大的权限，让他承担更多的责任，包括一些核心事件，都交给他处理，让业务员在挑战中不断前进。 另外，对业务员进行专门的培训，包括产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训，等等，这些对业务员的成长肯定都是大有裨益的。 营造一个学习的环境，组织营销人员一起进行交流、学习，共同前进;甚至鼓励业务员多学习营销、管理等方面的知识，为业务员尽快成长起来打下坚实的基础。 排除以上支持，上级领导甚至只需要不时的针对业务员取得的成绩，进行一些适当的鼓励、夸奖，往往都可以极大的激励业务员自我成长，而且能创造出更佳的市场业绩。 业务员成长虽然牵扯的因素很多，但是其中还是藏着一些规律性的东西，本文的写作，只是希望能够为业务员成长提供一个可以施行的方式。
好的销售是善于提问和倾听的人
好的销售总是善于精彩的演示吗？
回顾一下我们的销售经历吧。这一次，我们终于找到了一个大客户，他们慷慨地给了我们一次交流的机会。于是，我们的销售和支持团队激情万丈地研究客户，并精心准备了一个“轰动级”的演示材料。在经过无数演练和模拟后，我们到了客户那里，我们做了精彩的演示，论据充分、特点鲜明，我们认为我们有充分的信心赢过这个客户。 可是在那次演示之后，客户再也不给我们继续演示的机会了，也根本不和我们联系，过了3个月，他们和别人签订了合同。 于是我们捶胸顿足地喊，这个客户根本没有诚意，根本就是耍我们，客户关系根本就没有到位，我们根本就是炮灰，等等。 好的销售总是善于谈话？ 有多少次，我们的销售在与客户会议的时候，充分显示了他的辩论能力和说服能力。在整个会谈中，健谈的销售人员牢牢地控制了整个会议，客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面，雄辩地阐述了我们的竞争优势。客户除了点头附和以外，没有任何插话的机会。事实上，销售人员完全在这次会谈中赢了。然而，最后的结果是，销售人员输了这个合同。从这次会谈后，客户就以各种理由阻拦我们的继续跟进，销售人员甚至根本不能再与客户会面。 问题出在哪？多少年以来，不是所有人都认为，销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗？难得不是这种人最能拿到订单吗？ 遗憾的是，好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反，如果一名销售在一个商业会谈中的谈话时间超过了40%，那么他通常是说的太多了。 好的销售其实是善于提问和倾听的人！ 提专业的问题，然后有效的倾听和沟通。 为什么专业提问在销售中这么重要？专业提问真的有效吗？ 1提问让你有机会了解客户的购买原因和业务问题 你的客户为什么购买？让我们回想一下，比如说，你问问什么为自己要买车？当你走进一个4S店的时候，向你迎面走来的销售人员知道你的购买原因吗？知道你买车是为了干什么？或显示什么吗？如果那位销售人员什么也不问，就开始向你夸夸其谈，某款某款车有多么多么好，你会觉得如何？也许你买车是因为家里人更多了以前做不下，也许是因为以前的档次低了需要一部更显身份的车，也许是要越野，也许是为了省油，也许是为了更安静舒适，也许是为了体会运动的刺激。购买同一辆车，可能会有千百个不同的理由；如果你向客户推荐的价值和客户的购买理由不匹配，那么这个价值就是一文不值。就像我们向一位想追求低油耗的客户推荐一款车的高运动性能，不但不会让他做购买决定，反而很可能会让他逃离。试想，我们不问问题，如何让客户自己说出他真正的购买理由呢。 2提问让你与客户迅速建立信任 美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。
你越快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想，你一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的东西。你需要让客户明白，你是真的在关心他，为他的利益着想，而不是总想着从他身上赚钱，你唯一的方法就是，小心的提问并认真的倾听。要知道，一般来说，客户对所有的推销者都是带着抵触心理的。取得客户的信任是你成败的一大关键。
3提问给你带来对进程的控制 说不能给你带来控制，而提问才给你带来控制。看看下面这个对话： 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事吗？ 销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能XX型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。 准顾客：是啊，你们公司的产品能管用吗？ 销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国技术，它的制造效率是普通国产设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？ 准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？ 销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。 准顾客：一套系统大概需要多少钱？ 销售员：仅需要20万人民币。 准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。 销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。 准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。 销售员：唔？…… 你觉得在这个销售对话中，是谁在控制对话？通-全球品牌网-常来说，谁提问，谁能真正控制过程。想想我们去面试的时候吧，谁在提问谁在说？谁又在控制整个面试过程和节奏呢？ 当然，和提问同样重要的是，你需要提那些专业的问题，并有效倾听。如果你把握不好提问，很多时候会有反效果。这部分内容我们以后再谈。 总之，记住这一点，优秀的销售总是善于问专业的问题。
用“移魂大法”成功销售
金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
行销业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。 一、听 听是什么？听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听呢？随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧？客户看到心里会不舒服，从而对营销人员产生反感，所以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶尔再插上一句：“您刚才的意思是不是说……，是吗？”什么是最尊重的听？重复对方的话就是最尊重的听！ 那么都听什么？ 首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。 其次，不听我们不需要的。行业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。 二、问 为什么要问呢？问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。 我们在做什么？我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。 我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。
也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。
需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。 下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。 业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？” 客户：“是的。” 业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？” 客户：“是的。” 业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？” 客户：“是的。” 业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？” 客户：“是的。” 业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗？” 客户：“是的。” 业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？” 客户：“是的。” 业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……” 三、说 在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。 1、学会赞美客户 简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如： “×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。
“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！” “×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！” “×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！” 客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。 2、学会通过话语来引导客户的购买思维 通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。 客户：“你们的报价有点高。” 业务员：“我可以了解您的感受，前期当您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的！您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品？” 客户：“是的。” 业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗？”（背后有购买的意思） 客户：“是的。” 业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗？” 客户：“没有了。”（如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个） 业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢？” 客户：“是的。” 业务员：“那您听听我的建议，好吗？一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗？今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢？……” 以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。 3、学会用请示的方法赢得定单 协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签定合同的目的。看下面的对话： 客户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的！” 业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。
要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。（因为我也希望把生意做成）如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛！×先生，你看什么样的价格你比较能够接受？”
（对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的） 第一种情况： 业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗？×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。” 第二种情况： 业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。” 电话请示的技巧： “×总，您好，我是×××，我现在在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱可以的话，他就可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说是吗？……” 客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。 4、学会让客户自己说出需求 客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。看下面的对话： 业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。” 客户：“不需要。”（70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的） 业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？” 客户：“我不想了解这个产品。” 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？” 客户：“也许吧！” 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？” 客户：“……” 通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。
5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望
人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。 具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如： 痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据；人心涣散，企业濒临破产的边缘；债台高筑，人心沉沦；个人失业，家庭不和……。 快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大；正在运做明年的上市；企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见……。 针对公司的不同，对象的不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。 总之，行销行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。销售是讲究方法的，与众不同的销售方法不一定成功，但成功的销售方法一定是与众不同的，“移魂大法”就是通过对人性的把握，用感染力引导客户的需求，从而创造出购买力，该方法将在营销领域中被营销人演绎得更加的炉火纯青。
百分百销售10项步骤
*百分百销售10项步骤之一：事先的准备
①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
*百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！
④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
*百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。
*百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望:①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
*百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
*百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①你是谁？②我为什么听你讲？③听你讲对我有你好处？④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？⑥为什么你现在就购买产品？
*百分百销售10项步骤之七：解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法
*百分百销售10项步骤之八：成交
①“去死”成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
*百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。
*百分百销售10项步骤之十：售后服务。 做售后服务，不如做售前服务。 ①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。 ③再寄资料。 ④持续半年、一年、二年、十年。 ⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。 ①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。
攻心为上的销售法则
了解产品比竞争对手好在哪里
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。 反复刺激顾客的购买关键点 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 了解谁对顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。 以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
了解并解除顾客不购买的三大理由
其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。 事先把想要给顾客的印象设计出来 一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……” 你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 必须了解谁是你的顾客 而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
销售谈判技巧——相持与僵局
谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪，但又很难避免其发生。造成谈判困境的原因有很多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面，也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？
许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失了继续下去的信心。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有办法解决的，但需要一定的技巧。 所谓谈判困境有不同的表现形式，也有相应的解决方法。我认为大体可以分为两种情况，即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判，但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案，大家一筹莫展，谈判没有进展下去的迹象。僵局是指双方已经心灰意冷，各种解决方案均不能解决各自企业的需求，各方代表都认为没有再谈下去的必要了，谈判即将以失败告终。 面对相持 当谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多解决分歧的方法。 ☆假如你是医疗器械生产企业的销售代表，某天拜访一家著名的大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单，随后一字一句地对你说：“你的产品的确非常出色，就是价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，产品功能基本相同，但价格比你低10个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。”你公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然你不能满足对方的要求，认为此次谈判谈判即将结束。有经验的谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通的相持，此时一定会努力地寻找各种解决办法。 ☆你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后说：“你的产品虽然价格很底，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。”这又是一次普通的相持，我如果是你就不会轻易放弃努力。 当你面对以上两种状况时，我的第一个建议是：不要走进某一个问题的死胡同，将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的项目，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题，如果在重大问题上没有达成一致的意见，那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念上的错误，事实上只有在大部分问题达成一致意见时，谈判才会简单化，会有助于交易的深入进行。 回到在前面的例子。在第一个例子中，虽然分歧出在价格上面，但主治医师已经认可了你的产品，这就是达成交易的机会，你可以先把价格的事情暂放一旁，再次深入地介绍产品的与众不同之处，刺激他的购买欲望，比如：在同类型产品中治疗效果最佳、你公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等，我相信总能找到几项卖点，假如你在产品特性方面成功的说服了主治医师后，最后在讨论价格上会占据有利地位，对方同样会做出一定幅度的让步。
第二个例子相对简单，因为对方在最重要的价格方面没有异议，只是担心日后会出现糟糕的销售情况，我认为你首先应该向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提保证，对于新产品上市，你公司必然会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给她听，你会发现事情并非你想象的那样困难。
第二个建议：更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。 第三个建议：修改交易条件，如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。 第四个建议：暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案。进行换位思考，推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。 面对僵局 僵局与相持最大的区别是：谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。解决的办法一是请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到的困难，制定可执行的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。 很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会影响到日后的职业发展，事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，相信你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步（有时候这是事先制定的策略），这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。 如果你作为上级领导出席谈判时，对方并不会信任你，你必须给他们一种中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的办法是在介入的初期做出一些让步，表明你的诚意。 当局者迷，旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中，很难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，也许还会阐述更多的担心和困难，有助于彼此的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后，中立调解人可以从容地对双方进行说服工作，在没有个人利益的情况下，任何调解语言都具有很强的说服力。 最后一点，虽然你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的准备。如果没有足够的心理准备，在谈判期间某个问题上面出现不坚定的表现，你当然不会告诉对手，但他们不会放过任何一个表情和微小的动作，你将独自扛起谈判的压力，后果可想而知。
突破三大销售障碍的方法
对推销员来说，顾客的接触、约谈和顾客的异议，并称为推销的三大难题。
一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，推销员除应具备有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍—些突破三大难题的有效方法。 写信、电话、突击会谈 ——攻破接触潜在顾客的障碍 为你知道你的潜在顾客，如何与他们接触是一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种： 1．写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：一，要使收信人清楚了解你在关心他的需要；二，要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求；三，要求会晤。 2.电话。电话是最常用的与潜在顾客接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤面给予过多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进行推销时，应避免选择于新客户，尤其是—些关键话应留在与顾客面对面时才说。 3．突击会谈。突击访问潜在顾客能收到省时高效的效果，但应注意：一，不应在两次约会中进行访问；二，要了解掌握丁潜在顾客的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问，因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在顾客，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。 在突击访问时，潜在顾客的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你愈给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在顾客会晤，不要表现的很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有什么事吗?”的问话。 同时，应把握以下要点：—，不要试图向秘书推销；二，不要让他给你找一个不能作主的人；三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；四，应尽量采取主动，不要留下电话号码；五，不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。 把握6W——攻克约谈的陷碍 假如你过了第一关已能与客户见面，相谈有关生意之事，这时你应注意下列几点： 1．切勿在接待处谈论生意。因为这给人—种不诚恳的感觉，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大，会令顾客感到不舒服。谈话的地点通常不难找到，给顾客一个暗示，说你需要一张桌子，并尽量保持站立直到他带你进入办公室为止。 2．不要忘记买家与推销员双方初期在心理上是处于相对地位，买方处于守势，而推销员则处于攻势。因此会谈时座视办公桌为交战线——一个会谈中的实体障碍。尽量与买家坐在同一边，对方坐时勿站立；对方站立时也勿坐下。 3．你要了解自己的产品服务能否满足顾客的需求，假若能够的话固然最好，否则，你座能够提出顾客的要求并不重要的理由和他应注意的一些更重要的标准。
在这阶段，切勿提出你产品价位或利益。先要等顾客将他的购买理由、需求，或购买标准一一提出，你要以自己产品的独特属性来满足顾客的需求，不用花太多时间介绍与对手产品共有的产品属性上，不要忘记采用顾客的语句或术语来表达。 在这时应对现况作一归总，对顾客说：你需要的东西第一是……，第二是……，有没有遗漏什么？假如顾客认为你所提出的都对了，你便可一一介绍产品的特性；产品的功能；产品对顾客的益处。这时应注意。顾客只对自己和他的困难产生兴趣，而非是推销员的难处。因此应把握处理好以下几个关键问题： 1．若希望能与他沟通，先要弄清楚顾客满足自己需求的重要条件是什么? 2．重新整理需求量重要性的次序，以说服顾客当购买你的产品时，他将获得更大满足。 3．重新整理顾客对自己需求定义，这样你便能证实你的产品能满足他重要的需求。 4．要对你产品特别的利益或属性创造一种强烈的需求。 5．你一定要征明“你的产品能满足他的需要”是非常重要的，而他不能对他的决策有所迟误。 6.你要证明该新产品能对他的系统增加极大的价值、因此当讨论价格时，你不费吹灰之力便可证明他付出的费用是值得的。 在推销时应记住，要用肯定语句，假设颐客已购实了产品，面不应说：“假如你买了这部机械……”，而应说：“用我们公司的产品，你财务上的困难便可迎刃面解”。 会谈时应避免被人骚扰，因干扰会破坏销售的程序。假如无法避免的话，要继续会谈，并确定双方是否持有同一见解。 总之，推销员应控制整个会谈气氛，让颐客多谈话，自己则留心听，并提出问题让顾客不停地说话。在顾客的谈话中，理清思绪，不露声色地把握6个W：谁?为什么?什么？何时?何地？如何? 什么——什么是决策上最重要的因素?哪些是顾客订购的标准?通常一位顾客对新产品要求有4—5个好处，列出哪些是对方需要的，哪些是对方个需要的；最低限度注意顾客通常喜欢保留现有产品的好处而希望减低其缺点。 为什么——这些因素之所以重要的原因何在? 怎样——对顾客来说这些因素怎样重要；列出标准可了解顾客的欲望——了解选择的标准可帮助了解顾容“需要”些什么。 对症下药——冰释顾客的异议 异议是顾客走向成交的第一讯号。若顾客对你的提议提出异议，实际上是给你一些宝贵的提示。它表明：①顾客对你的提议有反应；②顾客对你提议的内容作出反应；③有些问题需要重新解释清楚；④顾客对你所施予的压力提出反应。 这时，分辨出真诚、虚假异议是当务之急。一般来讲，真诚的异议通常较容易应付，而虚假的异议则往往令推销员头痛。
因此，切勿表示软弱，应理直气壮地问顾客：“假若我能解决你所提出的困难，你将会给我订货，好吗?如果回答是肯定的，他的异议便是真诚的；但如果他立即提出其他新问题，则表示他没有诚意。这时切勿立即回答他，等他把话说完。对此你只需坚强地说：“什么东西能真正令你……”
若他对自己异议加以夸大，尽量获得他同意从头讨论—遍，然后再逐一回答他的问题。切匆逞强与让步。因为一个没有得到的销售根本就无损失而言。 事实上，顾客的异议很多都是事前可以处理的，因此，会谈前应多搜集资料和作事前的准备，删除一切逻辑与情感上的疑点。下面区别不同情况。分别介绍—些应对的技巧。
1．犹豫不决时 顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”。销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。要找出谁是决策者：“你是否能单独作出决策或者需要董事会通过?”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。 2．顾客的情况特殊时 认为顾客的需求不是一般性的，不要让顾客说：“我的情况特殊，你未必能完全了解。”否则，你便无法向顾客证实你了解他的情况。 这时，你能使用的唯一技巧是：“当然，没有两家公司是一样的”销售术语。 3.竞争者的产品出现时 面对两家以上的产品，顾容可有四种选择：一是什么也不做；二是将金钱花费在其他物品上；三是购买你对手的产品；四是购买你的产品。怎样引导顾客作出第四种选择呢?使用以下肯定语句的手法，今顾客同意你的销售点：“使用新产品、你能做这样、那样——对你自己和公司都有好处——你一定要买这个产品，是吗？”来说服顾客第一种和第二种选择。这时—定不要提及竞争者的产品，以免给它免费宣传，并强调：①加强决定的重要性和价值如何立刻影响你的顾客和他的公司；②以时间和机会(成本)来证实不立刻决定购买是不明智的；③顾客虽然可以躲避现行产品的缺点，但无需继续使用。因为通常有更佳解决问题的方法，而你就是在介绍这种更佳的解决方法。 总之，在处理顾客对有关竞争者产品的异议时，要做到以下几点：①知已知彼；②不要提及对手的名字；③不要攻击他们；④针对他们的弱点来销售；⑤称颂他们无法做得好的地方，或称颂他们一些无关痛痒的优点。 在上述问题都一一解决后，才能提出价格予以讨论。价格是任何销售中的最后的异议。顾客往往会认为产品的利益与价格不相符。因此将价格放至最后讨论，切勿被顾客扰乱了次序。假如你在提出产品其他优点之前先说出价钱，顾客会产生价格分歧，并当场决定不购买你的产品。 需要指出的是，销售成功与否受多种因素影响，经验和销售员的性格是其中的两个因素，销售术和事前准备却因每个顾客的异样性而成为重要的成功因素。
成功销售－用心
我们要感谢对手，感谢父母，感谢老师。特别是对手，因为朋友使你成功，敌人使你强大。1了解客户的购买模式做兽药的，个体顾客比较多，***的客户现在很重要，另外还有养殖小区和集团客户。集团客户和个体客户是两种完全不同的模式，而***介于集团和个体户之间。1.1个体门市的购买模式一般跟个体户打交道，感觉更容易，老板说要就要，说不要就不要。大家要认识到，真正**裸的拒绝你的人是好客户，我们至少知道他的需求在那儿，我们在那儿满足不了他。我们最怕的是这种客户：你去了，一起吃吃喝喝，甚至请你吃饭，结果你永远不知道他在想什么，也不进你的货。规模养殖户，特别是在当地说话算数的，相当于业界领袖的养殖户，是我们的潜在客户。我们可以通过他的使用，把他培养成一个经销商。因为在他的下面有很多的养殖户，他用什么，他们就用什么。越是个体户，越关心退货。如果我们及时对他们的经营出谋划策，他们会很高兴。个体户的特点：从业人数较少，人事关系较为简单。决策人数少，往往门市中有一人说了就算。决策者往往又是门市的技术力量。重视门市利益；接受新产品较为谨慎。采取的措施：要找到“说话算数”的人多次沟通并尽量了解其潜在需求，尽量一次就报实价而不报虚价，多关注或满足门市的利益，阐明退货机制，降低门市的风险，多进行从业（技术）指导及支持。1.2集体（或组织）的购买方式跟***打交道就稍微复杂点，老板说要了，结果卖不好。为什么呢？因为***里面有一个管事的，还有一个管技术的，就是负责产品推广的，这两个人都要把工作做到。集团客户就更复杂，我们必须要搞清楚它的组织结构。集团总经理下面一般有主管药品的副总，副总下面还有药品部，药品部下面还有技术服务部。理论上，一把手是决策者，副总是主要参谋者，有时候副总是决策者。他们通过了，并不意味着你的产品就能进去。药品部经理通过了，才意味着基本上能进去了。但实际上，还要通过化验室做药敏实验和检查有没有违禁成分，他们通过了，这才打进去了。但是进去后，实际上真正卖药的是下面的技术人员。只有跟下面的技术员关系好，才意味着你的产品能卖好。产品卖好了，货款要拿回来，还是得跟主管副总关系好，因为要他签字。一般集团安排3个月或6个月结款，并不意味着到时间就给你，只是说明你有结款的资格了。这时，如果跟财务关系搞好了，只要有钱，他们就会先把钱给你。需要注意的是：越是集体决策，越是没有人承担责任。特点：能决定购买的决策者可能是一人或多人，影响购买行为的人数较多，关系较为复杂，对集体（或组织）利益重视不够，对个人利益较为重视，对产品价格不太敏感，不太关心退货机制。采取的措施: 牢牢抓住既有权力又有影响力的人, 笼络一技之长者, 不难为默默无闻者关注“孤家寡人”, 对影响购买的人员进行情感及利益投资。2了解客户的真实需求２.1全面分析顾客谈话的真实意图比如顾客说“产品太贵”，大部分时候并不是真的太贵，而是不知道你这个人怎么样，也不知道你的产品怎么样，只好跟你谈价格，仅此而已。在做市场的时候，我们发现一个有趣的现象：第一次做客户，无论你拿什么产品，客户都要跟你谈价格高。但成为老客户后，再推新产品，他们基本上不谈价。实际上，第一次的价格高与低，也是通过老百姓使用后的反馈才能确定。如果质量真的好，虽然价格高也不怎么高了；虽然价格低，质量真的不好，那就显得很高了。同时，如果你的服务非常好，个人职业素质高，那么价格高一点也是可以接受的；而尽管价格不高，但是你的水平更差，你公司的服务更差，也会显得价格高。很多刚下市场的业务人员，客户一说价格高，就跑回公司说价格高，卖不了。如果销售经理也是新手，立马就‘逼’老板出便宜的产品。结果，真出便宜产品，才发现大错特错了。在兽药行业，没有一个企业真正掌握了独一无二的新技术或者掌握了一种新原料。既然大家都能找到这些技术和原料，那么谁也没有独特之处。这种情况，如果一定要比别人便宜，那么只意味着你的成本更低。一旦成本更低，产品就不管用；一旦产品不管用，在市场上说什么都不管用了。从这几年的实践看，卖得好的厂家，产品都是中高档偏上的价格；凡是低价的厂家，都逃不出卖不好。２.２培养敏锐的观察力和判断力。２.３对有争议的条件，一定要了解客户的真正意图２.4学会用逆向思维去思考问题，可能会发现新的需求。３ 检讨自己的营销方案我们无论成与不成，都要思考一下，有没有更完美的或者比原来我们提出的更好的销售方案去替代它。目前，我们做个体户，就没有什么方案，除了谈产品就是谈价格，剩下就是谈返点。要拿方案，就必须了解客户的短处是什么，我们的长处是什么，根据我们对市场的了解，实现我们的长处和他们的短处的互补，这样我们产品才能打进去。产品进去了，仅仅意味着“结婚”了；但是“结婚”后，日子怎么过？结婚是对恋爱过程的总结和认同，但是结婚后就不能用谈恋爱的方式过日子。清朝张灿说，结婚前‘书琴棋画诗酒花，当年件件不离它’，结婚后‘如今其实都变更，柴米油盐酱醋茶’。我们做生意也是这样，合作后就不能用合作前我们对客户的方式做事。合作之前，因为客户搞不清楚，务虚一点，才能进去。这好比结婚前，你说‘我穷的连一朵玫瑰都买你在跟一个客户合作的时候，你的竞争对手是最着急的。你在客户面前说要派一个技术员，你还没有派过去，竞争者就给你派过去了；你说给10个点，竞争者马上搞一次促销。4创新自己的思维方式4.1是否有必要提高自己的谈话能力①不要独占任何一次谈话②适时表达你的意见③肯定对方的谈话价值④必须准备丰富的话题当我们不用谈产品、价格、返点都还能吸引客户的时候，这才叫棋高一着⑤说话的声音要有魅力⑥别人知道的，我都能知道吗4.2预防顾客说“不”①推销产品之前，先推销自己我们在正式谈产品之前，首先让顾客对你有认同，对你不烦，下一步才有可能对你的产品不烦。②站在顾客的立场去考虑问题一定要学会换位或退一步去思考问题：“假如我是顾客，遇到现在这种情况，我该怎么办？”，这样，你就能知道客户是怎么想的。多问一个为什么，站在你竞争对手的位置去思考，钻别人的空子。③注意创造“需求”4.3密切关注客户的经营状况无论什么样的中间商，在经营过程中都可能出现这样的情况：在某一段时间经营业绩良好，而在另一段时间经营却不尽人意。造成这种现象的原因有多种情况。绝对不可忽视以下几种原因：①市场原因有的经销商，市场好，他也好；市场差，他也差。但是有些高手，在市场差的时候，反而是他们发展的时候，他把别人的客户抢过去。②季节原因③中间商本身的原因个人经营思路的变化，有些人靠机会起家，有的人好吃懒做。④产品原因第一次进去产品没有用好，经销商胆小了，老不敢用。⑤当地养殖户的养殖水平营销第四阶段：达成交易1明确推销的目的推销的目的就是千方百计地促成交易。如果达不成交易，就没有意义了。促成交易的关键因素是什么？第一次成交的关键因素，是客户对业务员的信任度。客户对业务员的信任度越高，就越容易成交；客户对业务员的信任度越低，就越不容易成交。第二次成交，产品因素占了很大的比例。如果产品不行，对你再信任也不行了。长期合作，客户对你的信任、产品因素、还有公司的各种制度比如对市场的保护、让利促销、价格这些都很重要。为了达成目的，以下几个方面需注意：1.1应有长久性千万不要搞一锤子买卖。所谓靠技巧、靠小聪明、靠糊弄偶尔做成一次交易，还不如不成交。不成交，我们还有机会；而糊弄客户一次，客户就会恨我们，一点机会都没有了。1.2应精确地设计试验方案一定要搞清楚如果好，到底好到什么程度；如果不好，又到底是怎么不好。1.3理顺各种关系我们跟客户的关系，跟竞争对手的关系，跟客户的客户的关系都要理顺。2了解并设定谈判的底线我们无论如何不能无限制地谈判。公司出台的很多制度，就是我们的底线，也是我们的最高线。这个谈不成了，就不能再谈了，不然就违背我们的原则。但是很多业务员，把底线变成了最低线，一上去，就把公司底都抛光了；客户不答应，还回来再跟公司要条件。2.1确定自己的底线（以做现款现货为例）①价格 —— 不可谈判②现款现货 —— 坚持到底③返还 —— 权利范围内可适当调控，一开始尽量压低点④技术支持 —— 适度支持，逼自己去找有技术的客户⑤短期促销 ——适度的弹性返还是长期的，不能灵活；促销是短期的，绝不能变成变相降价。不能这次促销搞了三赠一，以后都按三赠一结算。2.2给自己留有空间无论多难打的仗，都不会一次把所有部队拉上去，一定都有预备队。3成交的基本策略3.1密切注意成交信号，以下情形不可忽略①顾客经常接受营销员的约见②顾客反复地看说明书，并不断提出各种问题。只有想买的，才会反复问；提问题越多的人，就是越有可能成交的人。对于那种什么也不问，只说“你把资料放这儿，过几天，我看看。”的人，这是彻底没戏的，人家连交谈的意思都没有。③顾客接待态度“多云转晴”④顾客主动提出更换交谈场所，比如“这儿人多，到我办公室去聊。”⑤有多个公司的营销员同时在拜访同一顾客，而顾客单独约见某个营销人员⑥顾客特别关心价格、市场范围、付款方式等与其经销有关的政策。但是要注意的是：只关心价格或只关心政策，而不关心产品的不是明显的成交信号。⑦在交谈过程中，接见人主动向营销员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。这至少是对你有好感，没有好感是不会对你介绍。⑧其他成交信号。如：询问折让比例；询问公司发展状况；和别的公司的各项条件作比较；担心退货问题等等，如果不想成交，没有人关心这些。3.2不要惧怕“不”作为销售员，被人拒绝是常事。我给大家讲的都是成功的方面，其实失败的、被拒绝的太多了。没有那些，就总结不出这么多东西来。“每个成功的人背后，都是一片失败”。我们应该把失败看成是一种对我们意志的磨练。有的人撑不住，碰壁碰的消沉下去了；有的人屡败屡战、越战越勇。有时候，新业务人员接老市场，老业务人员在市场中留下了后遗症，公司也不知道。公司给个客户档案，就让新业务人员去接市场。新业务人员去了之后，就是去‘扫雷’。有的经销商一看见业务员就说”哈，我们正找你，正好你来了“，然后就是抱怨。还有的经销商先是说你的公司不错，接着就催你发货。结果货一到，就扣下来，”你们原来还有好多货没有给我退“。很多刚毕业的新手，本来培训完了，满怀信心下去，结果不小心就成了炮灰。很多员工做不出成绩，并不是营销技巧不行，其实都是公司管理不善造成的。由于管理不善，很多人还没有得到机会培养技能，就当了炮灰，从意志上完全被击垮了。意志跨下去了，技能还有什么用。3.3确立正确的成交态度有助于达成交易①不必担心成交失败②抛弃职业自卑感③不要为了成交而不择手段④把失败当作信息反馈⑤把失败当作一场游戏3.4留有一定的成交余地3.5明示付款条件这是很多新业务员干得不好的事情。他们客户做了，不敢给客户说要货款、不敢说现款现货、不敢说货到付款，最后说“你看着弄吧”。这种情况，业务员表面上做了好人，但是结款的时候，客户反而抱怨你，“你原来怎么没说？”一个销售最完美的结局就是按我们明示的付款条件收回货款。如果没有明示付款条件或没有按明示的付款条件实施的销售都是失败的。销售的核心是付款条件的明示和实施，所以一开始就要告诉对方付款条件。4成交过程中的报价策略4.1对于统一定价的营销政策的报价策略①明确地告诉公司对任何客户都是统一的价格②说话时，语气要坚定，不留讨价还价的余地③强调公司管理的正规性，任何人都无权违反该原则。
④对于比较重要的而且对价格又极为敏感的客户，报价应采取如下措施：考虑季度或年度的返还政策；价格不变，提供适当的奖励，但奖励最好以产品的形式发放；由公司承担一定费用，进行某种方式的促销
⑤对于特别偏远的地区，而顾客又是该地区的总代理，可特别申请公司给予一定的优惠价格
4.2对于价格可以适当浮动的营销政策的报价策略
①不要一次性将底价和盘端出，而把自己逼入讨价还价的死胡同
②了解顾客目前所经营的产品的进货价，报价时作为参考
③如果客户比较爽快，则报价时尽量接近真实价，但也应留有一点余地
④客户对价格斤斤计较，则报价时应有较高的“虚价”，在反复讨价还价的过程中再砍掉部分价格
5成交后的收尾工作
5.1衷心感谢
任何时候，人都喜欢听一些客气话。
5.2填写合同
我们这个行业基本都不填写合同，咱们的农民兄弟一看合同就说，“你们公司这么烦，拉倒吧，我找别的公司算了”。但是，希望我们将来可以做到，一旦有争议，从合同上面可以找出一些东西来。
5.3确认买卖
不但要跟客户确认，还要跟公司确认。
5.4 趁热打铁
①尽快让顾客得到产品
②给顾客意外的惊喜
感觉这个客户有潜力，可以白给一些零袋的产品，尤其是老做那几个产品的客户。
③让顾客对你的产品或服务做出评价。
营销第五阶段：总结促进
培训是解决共性问题。事实上，共性问题好解决，个性问题不好解决。共性问题，要么能解决，要么不能解决。比如市场问题，价格的高低，这个我们就解决不了。而个性问题的影响因素就比较多，比如环境因素，比如面对不同的客户、还有不同的员工水平不一样都不一样。从理论上讲，销售例会对企业所有员工（包括公司管理者）总结自我和公司管理得失非常重要，甚至比培训更重要，因为小范围能解决个性问题。
1学会填写工作日志、工作总结及客户档案
1.1工作日志
如果想出人头地，如果想有规律地做事，如果想快乐地做事，如果想逻辑性很强地做事，一定要学会写工作日记。
工作日志主要的内容是：今天干了什么，干到什么程度，有什么感受，明天准备干什么？
为什么要写“明天准备干什么”？因为时间长了，你们就会发现明天实际干得和计划准备干得并不太一样。我们要从这种不一样中找出原因来。通过一二个月的摸索，你就能知道我们的工作计划在那儿出了问题：那儿是计划不周造成的，那儿是想法不周造成的，那儿是客户本身不守信誉造成的。以后，你就知道怎么去改进了。没有计划，就没有效率。只要有强的计划，不论多忙，时间也是够用的。什么时间“明天”的计划和“今天”实际干的相一致了，证明你的效率就高了，
预测事情也比较准确了。
写工作日志就这么简单，不管多累，你在睡觉前也要把这个事做了。因为长时间的行动形成习惯，习惯决定结果，结果决定你的命运。
1.2工作总结
工作总结，表面上是务虚，但实际上是务实，要有真的感受，真的建议。
工作总结，第一部分是整个月简要的总结。本月做了什么，怎么做的，做到什么程度。第二部分写在做的过程中遇到什么情况，包括市场、客户、个人、同事、竞争对手等。第三部分写感受，也就是对过程进行总结，哪些是做得好的，哪些是没有做好的，要重点分析个人因素，捎带分析其他因素。第四部分是对公司的建议。第五部分是下个月的工作计划和目标。
这样公司就可以知道你干了什么，也知道你怎么干得，还知道你干到什么程度。
1.3客户档案的编制
目标客户不一定搞清楚，但是意向客户和合作客户一定要搞清楚。客户档案要求填写销售门市上销售前五位的产品，这可以显示当地的疫病流行情况和产品的使用情况。同时也显示了竞争对手对我们的竞争压力从产品上来源于哪儿。要求写出商品名、通用名、标示含量、宣传的卖点是什么、零售价和进货价是多少，还有一个是总销量，这可以看出不同产品在门市上占的比例。
销售做得好的，这方面的工作也做得很好；销售做得不好的，这方面也做得不好。所以，成功一定是有规律的。
2跟踪老客户并做好服务
2.1无论客户是否要求，一些对客户有用的信息应尽快反馈
2.2客户有服务要求时，争取在第一时间内就做到
如果我们能做到，就要尽最大的努力，以最快时间赶到，一快就能解决很多问题。要是做不到，就告诉做不到；千万别拖，一拖就把我们拖下水了。比如，人家让你去看鸡病，你答应了，结果又没有去，人家也没有找别人。结果，过两天，鸡都死了，这事就拖大了吧？
业务员经常犯得错误是：客户对公司有问题、对产品有异议的时候，让解决不去，认为拖一段时间就没事了。除非你不想做了，你要准备做就千万不要拖。不管天大的事情，第一时间非常当回事，客户就觉得我们重视，至少证明我们的态度是真诚的，这是最重要的。
2.3不得以任何理由推托客户的合理要求
大家注意这里是合理的要求，有些客户不讲道理，说好的，最后又提出额外的要求，要坚决拒绝；否则你这次满足他，下次他的胃口更大。
2.4由于条件所限而难以做到的服务，必须耐心向客户解释清楚
2.5任何方式的服务，必须是征得客户的同意后再进行
2.6进行服务时，态度应友好，多说礼貌用语
在顾问式营销中，如果面对的是批发商和有团队的经销商，第一，要对客户所辐射的市场进行全方位的分析，并帮助客户进行目标市场的定位。一般禽药销售，30公里以内一定要让他们直接做大的养殖场。如果30～50公里以内的，能做大的养殖场也要做。50公里以上的，可以做零售商。第二，帮助客户进行团队成员的建设和培训，这里面既包括技术人员也包括销售人员。第三，把本公司的文化尽量能够跟客户的文化相结合，这是我们最难做的。一旦他们认同公司文化，
即使也有做不好的可能，但是至少他们会全力以赴地去做。
３学会处理顾客的投诉
４有效地预防呆账
5必须建立友谊来抑制竞争对手
销售技巧－先买后卖
为什么先要先买后卖呢？这里边有一个销售原理：互惠原理，人们都习惯以相同的方式回报他人为我们做的一切。如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮助他一次；当别人请我们吃了一次饭，我们也会找机会请他。为什么会这样呢？因为当一个人接受了接受别人的东西后，他的偿还义务就开始了。在他还没有偿还的这段期间里就叫负债，如现在有很多食品企业推出免费试吃的活动，你开始会想反正是免费的不吃白不吃，但只要你吃了就产生了负债，当你吃得越多你的负债感就会越强烈，
到最后即使你不喜欢吃他们的食品，你也会买一点回去，因为你不买你会觉得非常的压抑，就想尽快从这种心理重压下解放出来。这就是滴水之恩，得涌泉相报的心理来源。
那怎么把互惠原理应用到销售中呢？
首先，要累加客户的负债感。我们在做销售的时候经常会遇到客户的拒绝，有很多销售人员遭到拒绝的时候就离开了，这样做是对客户资源的极度浪费。那客户不理我们或者讨厌我们，我们怎么和他们交流呢？这个时候我们不要考虑客户是什么态度，我们要做的是不断的累加客户的负债感，当客户的负债感大到一定的地步时他自然会给我们谈的。
小王是一名机电设备的推销员，他知道一家企业需要采购一批机电设备，他通过多方面的了解知道，在这个企业里能决定购买机电设备的只有张总一个人，他利用各种方法见了张总两次，但效果都不理想。第一次连门都没让他进，直接告诉他说：“我们已经有这方面的供应商了。”连资料都没收就让他走了。第二次虽然进了办公室，但只是让他说了两句，坐都没让他坐，但他发现一个信息就是张总的嗓子不是很好，通过了解知道张总有咽喉炎。
第三次他买了治嗓子的药又来拜访张总。他来到张总的办公室，正好看到张总和他的秘书正在吃力的搬运一个盆栽，原来张总这盆盆栽以前的地方不理想，想让它换个地方，而他又非常喜欢这盆盆栽，怕别人搬坏了所以自己搬，于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位，在张总说谢谢的时候，小王说：“我上次来听出你嗓子不是很好，是怎么回事呀。”张总说：“是慢性咽喉炎的原因。”小王说：“我猜也是的，我的父亲是这方面的专家，他给我推荐了一种药效果挺好的，
我拿过来了你试一下。”说完小王就要告辞了，在他走的时候张总说：“你明天下午来一趟。”第二天下午小王来了以后，张总认真听了他们的产品，并最终采购了他们的产品。事情顺利的让小王感觉到非常的惊讶，他就问王总：“你们不是有还有其他的供应商吗？”王总说：“没有，就你们一家，我开始告诉你有了，是因为我讨厌你们这些上门推销的，不过现在不那么认为了。”在和客户交流不畅的时候，我们要做的不是退步而是不断的增加对方的负债感。
有一个销售人员拜访一个客户21次才达成交易，他每次去都给客户一个名片，在每一个名片上都写上他是第几次来拜访这个客户了，一开始客户根本没看就把名片给扔了。到了第21次的时候客户才发现，发现后客户主动的约见了他。
其次，先舍后得。先给予再要，说到给予很多销售人员就想到了送礼，其实送礼只是其中的一种，有很多不花钱又能打动客户的方法，如给客户带去快乐、帮客户解决问题等。不管给予什么，一定是先给后要。直接让客户买产品是很难达成交易的。
李佳是一家出售家庭防火系统的销售员，一天她打电话给一个刚发生火灾的小区的周先生，说：“我是居民防火安全协会的服务人员，我们知道你们小区刚发生了一起火灾，请问你是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让我检查一下你们家里有没有安全隐患，这些都是免费的，而且还免费赠送一个灭火 器，所有的服务也是免费的。”周先生很痛快的答应了李佳的要求。第二天李佳来到周先生家里，她先仔细的检查了周先生家里容易引起火灾的地方，
并讲了很多关于火灾的专业知识，让周先生一家受益匪浅，还送了一个灭火器。这个时候李佳根据周先生的家的实际情况推荐了一套家庭火灾报警系统。最后很快就成交了。
上面案例中的李佳之所以能成交，其中的关键是她在成交前做足了工作，她通过她不断的给予，为后来的成交扫平道路，大大的提升了成交的几率。在谈判中我们也可以利用这一个方法，通过我们的让步来换取对方的让步。
最后，先大后小。先大后小是我们说服客户的一种方法，我们先提出较大的对方极可能拒绝的请求，当对方拒绝后，我们再提出小一些、较合理的请求，这样对方会感觉到你做出了让步，他也会做出相应的让步，这就使他答应你第二个要求的几率比你直接提出第二个要求要大得多。像给朋友借钱，你想借一万，你可以先说借1万五，在对方犹豫的时候，你再提出1万，这种方**使你借钱的成功几率增加很多。
实战指南：
我们在做销售的时候首先要知道我们能给客户什么，才能知道我们能从客户那里得到什么。不要一开始就跟客户谈产品，要做铺垫，要通过铺垫提高客户的兴趣，通过铺垫赢得客户的信任，通过铺垫提高客户的欲望，最后再推销你的产品，就会使成交率大增。
让客户接受“高价格”的实用技巧
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
一、当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当客户声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
3.应对方法：
（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
三、当客户以二批不会配合为由拒绝时
1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”
2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。
3.应对方法：
（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。
（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。
（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。
（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。
注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。
四、当客户认为经销高价产品无利可图时
1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？”
2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。
3.应对方法：
（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。
（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。
（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。
（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。
五、当客户以消费者做挡箭牌时
1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
2.分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。
3.应对方法：
（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
（3）告知一些消费者的实际消费体会。
FABE销售法
FABE销售法
什么FABE销售法？
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE法的销售过程
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
FABE句式
1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”
2、FABE定义
（1）特点(Feature)："因为……"
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；
特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特点，是回答了“它是什么？”
（2）功能(Adventage)：“从而有……？”
功能，是解释了特点如何能被利用；
功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
功能，回答了“它能做到什么……？”
（3）好处(Benefit)：“对您而言……”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
（4）证据（Evidenc）：“你看…… ”
证据，是想顾客证实你所讲的好处
证据，是有形的，可见、可信。
证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”
[编辑]如何更好的运用FABE
1、从顾客分类和顾客心理入手,
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
2、3＋3＋3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合）
“请问您购买该产品主要用来做什么？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算投资多少”
3个注意事项
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
质量
款式
价格
售后附加价值等等
实例解析
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，
（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。
（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？
（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。
（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。
ABC
对推销员来说，顾客的接触、约谈和顾客的异议，并称为推销的三大难题。
一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，推销员除应具备有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍—些突破三大难题的有效方法。
写信、电话、突击会谈
——攻破接触潜在顾客的障碍
为你知道你的潜在顾客，如何与他们接触是一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种：
1．写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：一，要使收信人清楚了解你在关心他的需要；二，要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求；三，要求会晤。
2.电话。电话是最常用的与潜在顾客接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤面给予过多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进行推销时，应避免选择于新客户，尤其是—些关键话应留在与顾客面对面时才说。
3．突击会谈。突击访问潜在顾客能收到省时高效的效果，但应注意：一，不应在两次约会中进行访问；二，要了解掌握丁潜在顾客的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问，因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在顾客，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。
在突击访问时，潜在顾客的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你愈给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在顾客会晤，不要表现的很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有什么事吗?”的问话。
同时，应把握以下要点：—，不要试图向秘书推销；二，不要让他给你找一个不能作主的人；三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；四，应尽量采取主动，不要留下电话号码；五，不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。
把握6W——攻克约谈的陷碍
假如你过了第一关已能与客户见面，相谈有关生意之事，这时你应注意下列几点：
1．切勿在接待处谈论生意。因为这给人—种不诚恳的感觉，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大，会令顾客感到不舒服。谈话的地点通常不难找到，给顾客一个暗示，说你需要一张桌子，并尽量保持站立直到他带你进入办公室为止。
2．不要忘记买家与推销员双方初期在心理上是处于相对地位，买方处于守势，而推销员则处于攻势。因此会谈时座视办公桌为交战线——一个会谈中的实体障碍。尽量与买家坐在同一边，对方坐时勿站立；对方站立时也勿坐下。
3．你要了解自己的产品服务能否满足顾客的需求，假若能够的话固然最好，否则，你座能够提出顾客的要求并不重要的理由和他应注意的一些更重要的标准。
在这阶段，切勿提出你产品价位或利益。先要等顾客将他的购买理由、需求，或购买标准一一提出，你要以自己产品的独特属性来满足顾客的需求，不用花太多时间介绍与对手产品共有的产品属性上，不要忘记采用顾客的语句或术语来表达。
在这时应对现况作一归总，对顾客说：你需要的东西第一是……，第二是……，有没有遗漏什么？假如顾客认为你所提出的都对了，你便可一一介绍产品的特性；产品的功能；产品对顾客的益处。这时应注意。顾客只对自己和他的困难产生兴趣，而非是推销员的难处。因此应把握处理好以下几个关键问题：
1．若希望能与他沟通，先要弄清楚顾客满足自己需求的重要条件是什么?
2．重新整理需求量重要性的次序，以说服顾客当购买你的产品时，他将获得更大满足。
3．重新整理顾客对自己需求定义，这样你便能证实你的产品能满足他重要的需求。
4．要对你产品特别的利益或属性创造一种强烈的需求。
5．你一定要征明“你的产品能满足他的需要”是非常重要的，而他不能对他的决策有所迟误。
6.你要证明该新产品能对他的系统增加极大的价值、因此当讨论价格时，你不费吹灰之力便可证明他付出的费用是值得的。
在推销时应记住，要用肯定语句，假设颐客已购实了产品，面不应说：“假如你买了这部机械……”，而应说：“用我们公司的产品，你财务上的困难便可迎刃面解”。
会谈时应避免被人骚扰，因干扰会破坏销售的程序。假如无法避免的话，要继续会谈，并确定双方是否持有同一见解。
总之，推销员应控制整个会谈气氛，让颐客多谈话，自己则留心听，并提出问题让顾客不停地说话。在顾客的谈话中，理清思绪，不露声色地把握6个W：谁?为什么?什么？何时?何地？如何?
什么——什么是决策上最重要的因素?哪些是顾客订购的标准?通常一位顾客对新产品要求有4—5个好处，列出哪些是对方需要的，哪些是对方个需要的；最低限度注意顾客通常喜欢保留现有产品的好处而希望减低其缺点。
为什么——这些因素之所以重要的原因何在?
怎样——对顾客来说这些因素怎样重要；列出标准可了解顾客的欲望——了解选择的标准可帮助了解顾容“需要”些什么。
对症下药——冰释顾客的异议
异议是顾客走向成交的第一讯号。若顾客对你的提议提出异议，实际上是给你一些宝贵的提示。它表明：①顾客对你的提议有反应；②顾客对你提议的内容作出反应；③有些问题需要重新解释清楚；④顾客对你所施予的压力提出反应。
这时，分辨出真诚、虚假异议是当务之急。一般来讲，真诚的异议通常较容易应付，而虚假的异议则往往令推销员头痛。
因此，切勿表示软弱，应理直气壮地问顾客：“假若我能解决你所提出的困难，你将会给我订货，好吗?如果回答是肯定的，他的异议便是真诚的；但如果他立即提出其他新问题，则表示他没有诚意。这时切勿立即回答他，等他把话说完。对此你只需坚强地说：“什么东西能真正令你……”
若他对自己异议加以夸大，尽量获得他同意从头讨论—遍，然后再逐一回答他的问题。切匆逞强与让步。因为一个没有得到的销售根本就无损失而言。
事实上，顾客的异议很多都是事前可以处理的，因此，会谈前应多搜集资料和作事前的准备，删除一切逻辑与情感上的疑点。下面区别不同情况。分别介绍—些应对的技巧。
1．犹豫不决时
顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”。销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。要找出谁是决策者：“你是否能单独作出决策或者需要董事会通过?”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。
2．顾客的情况特殊时
认为顾客的需求不是一般性的，不要让顾客说：“我的情况特殊，你未必能完全了解。”否则，你便无法向顾客证实你了解他的情况。
这时，你能使用的唯一技巧是：“当然，没有两家公司是一样的”销售术语。
3.竞争者的产品出现时
面对两家以上的产品，顾容可有四种选择：一是什么也不做；二是将金钱花费在其他物品上；三是购买你对手的产品；四是购买你的产品。怎样引导顾客作出第四种选择呢?使用以下肯定语句的手法，今顾客同意你的销售点：“使用新产品、你能做这样、那样——对你自己和公司都有好处——你一定要买这个产品，是吗？”来说服顾客第一种和第二种选择。这时—定不要提及竞争者的产品，以免给它免费宣传，并强调：①加强决定的重要性和价值如何立刻影响你的顾客和他的公司；②以时间和机会(成本)来证实不立刻决定购买是不明智的；③顾客虽然可以躲避现行产品的缺点，但无需继续使用。因为通常有更佳解决问题的方法，而你就是在介绍这种更佳的解决方法。
总之，在处理顾客对有关竞争者产品的异议时，要做到以下几点：①知已知彼；②不要提及对手的名字；③不要攻击他们；④针对他们的弱点来销售；⑤称颂他们无法做得好的地方，或称颂他们一些无关痛痒的优点。
在上述问题都一一解决后，才能提出价格予以讨论。价格是任何销售中的最后的异议。顾客往往会认为产品的利益与价格不相符。因此将价格放至最后讨论，切勿被顾客扰乱了次序。假如你在提出产品其他优点之前先说出价钱，顾客会产生价格分歧，并当场决定不购买你的产品。
需要指出的是，销售成功与否受多种因素影响，经验和销售员的性格是其中的两个因素，销售术和事前准备却因每个顾客的异样性而成为重要的成功因素。
我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。
现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多;业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的! 现在，我们来学习说服(销售)的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功! 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，
N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 6、第六步骤：做竞争对手的分析 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。 7、第七步骤：解除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 8、第八步骤：成交 成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。 9、第九步骤：要求顾客转介绍 首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。成功网 10、第十步骤：做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤： 1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务; 2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方; 3、再寄资料; 4、持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。
销售员与客户的沟通技巧
对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触，要做好销售工作，就必须做到能准确识别客户的沟通风格，然后根据不同的情境，与客户展开灵活的、有效的销售沟通。
从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程，这个过程包含有目的地提供信息、讲解、说明或演示，不断地进行引导、说服和认同以及这些环节中的交互反馈等。由此可见，沟通是一个双向互动的过程，不仅包括说，而且也包括听。
事实上，销售人员销售过程中的“倾听”可能比单纯的“演讲式”的产品介绍更为重要。有效的倾听需要调动销售人员的感官去参与：通过眼睛去观察，通过心灵去感受，通过大脑去思考，通过嘴去提问。有效的沟通使销售人员不仅可以全面了解客户的需要，而且可以发现客户潜在的需求，帮助客户找到解决问题的合适方案。更为重要的是，有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系，这对于建立长期合作关系，提高客户的忠诚度等具有重要作用。
沟通过程
有效的销售沟通过程是销售人员与客户之间的双向互动过程。严格意义上说，所谓销售沟通，就是指使用语言、文字、符号或手势、表情等表现形式，对产品或服务的销售进行解释、说明或演示，以促使沟通双方对沟通的内容拥有共同的理解、认识或认同的过程。由此可知，销售沟通过程就是销售人员与客户之间相互交换信息以达成共享、共识的一个过程
。因此，销售沟通过程涉及到信息的发送者(销售人员或客户)和信息的接收者(客户或销售人员)以及对沟通内容进行的编码(把欲传达的意思用语言或非语言的形式表达出来)、解码(对用语言或非语言传达的内容的理解)和噪音(影响沟通双方对沟通内容达成一致认识或理解的内、外部因素)等环节。
具体地说，在销售沟通过程中，信息的发送者和接收者就是销售人员和客户，他们随着销售沟通过程的信息交互，不断地在发送者和接收者的角色之间转换。而信息的发送与接收又直接牵涉到销售人员和客户的感官，比如视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉等器官。
销售沟通过程中的编码是指销售人员和客户把自己的思想、观点、意见、情感等信息根据一定的规则“翻译”成可以传送的信号。编码是销售沟通中信息交流和人际交往中极其重要的环节。而信息的解码，则恰好是信息编码的逆过程，就是对传送过来的语言或非语言的信息进行分析、识别和理解等，进而通过语言或非语言的手段进行反馈：质疑、知晓、反对或认同等。
此外，销售沟通过程中还涉及到信息传送的媒介，称为通道或载体。比如，通过语言的沟通，传送通道或载体就是空气，或辅助沟通的其他物件，比如电脑、网络等。信息沟通过程中，不可避免地会涉及到噪音，包括现实的和抽象的噪音两大类。事实上，噪音无处不在，比如，在电脑城的柜台前讨价还价，临近的柜台音响很大，就会对沟通造成干扰，这是现实的噪音;沟通双方的情绪状态、个性特点、文化背景、心理素质、价值标准等也是影响有效沟通的“噪音”因素，这是抽象的噪音。
沟通风格
沟通风格是人们外在行为的一种综合性体现。
沟通风格受到两个基本要素，即控制性和敏感性的影响。控制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一;而敏感性则反映了个人的行为在他人眼中显示出来的个人情感或关心他人的程度。依据控制性和敏感性进行二维划分，就形成了四种典型的沟通风格，如图1、表1所示。
研究表明，没有一种沟通风格在引导人们走向成功的过程中占据着主导地位。也就是说，人们无须为自己的沟通风格感到担忧，任何一种沟通风格都可以有助于成功。人们需要做的就是了解每种沟通风格的优劣势，并识别与之沟通的客户的沟通风格，然后扬长避短地与客户进行沟通。进一步研究发现，沟通风格与人们的个性、价值观、认知水平、文化背景、社会阶层等因素紧密相关，并且在长期的社会生活过程中沉淀为一种习惯性行为。
事实上，每一种沟通风格都有其潜在的动力，若要持续保持并不断开发，需要精心地培育;反之，每一种沟通风格也有其潜在的阻力，若想获得成功，就必须减轻或有效避免。实践表明，有效的做法是不轻易改变自己的沟通风格，但在沟通的过程中可以适度地调整自己的沟通风格，向你的沟通对象靠拢。
作为优秀的销售人员，不仅要熟知自己的沟通风格，更为重要的是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格，然后灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通。事实上，人们的沟通风格可以从不同的角度去识别，优秀的销售人员总是能够通过察言观色、旁敲侧击等手段迅速地判断出客户的沟通风格。表2列举了四种典型沟通风格的现实表现及优劣势。掌握各种沟通风格的现实表现对于销售人员有效识别、辨认客户的沟通风格，促进销售业绩具有莫大的帮助。
对于优秀的销售人员来说，识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中的灵活应对措施。表3列举了不同沟通风格的销售人员针对不同沟通风格的客户的应对措施。熟练掌握这些应对措施，对于销售人员提高销售效率，提升销售业绩具有实战价值。
尽管销售过程中的沟通千变万化，眼花缭乱，但只要销售人员和客户双方仅仅把握一个沟通的核心，即达成一致，促成交易;同时在沟通的形式和风格上把握尽量匹配的原则，就容易取得销售沟通中的成功!
为了提升销售业绩，就有必要加强销售沟通，因而也就有必要降低心理习惯性防卫。作为优秀的销售人员，必须懂得在适当的时候顺应客户的沟通风格;为了顺应客户的沟通风格，销售人员首先必须调整自己的沟通风格。不过需要指出，这里的调整风格，既不是违心顺从，也不是耍滑头欺骗他人，而是在围绕促成销售的核心原则下的灵活应对。
概括地说，销售人员调整沟通风格的原则与技巧有：
1.感同身受，即站在客户对方的立场上来考虑问题，也就是“同理心”，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
2.高瞻远瞩，即具有前瞻性与创造性，为了加强沟通有效性，必须不断学习与持续进步。
3.随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策，正可谓“该出手时就出手。” 4.自我超越，即不仅要对自我的沟通风格及其行为有清楚的认识，而且还要不断反思、评估并灵活调整自己的沟通风格，不断适应风云变幻的“沟通”场景。
销售员需要了解什么？
销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？
一、了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点； 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到： A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。 三、信赖产品 在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。 四、了解竞争品牌情况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况： 品种：竞争品牌主经营产品是什么？
为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？
主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？ 与本公司同类产品的价格差别？ 是否推陈出新？ 陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？ 促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？） 和促销宣传（降价的POP广告好不好？） 销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？ 产品介绍是否有说服力？ 有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？ 成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。 销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。 五、对价值的综合判断 （1）价值最大化——这是超级销售人员的宗旨 一个“专家级”超级销售人员的标准： ★产品的专家 ★产品消费者专家 ★产品市场专家 ★产品演示专家 ★产品导购专家 （2）对产品价值的综合理解 一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括： ★品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的； ★赠品价值 ★服务价值 ★使用寿命的延长带来的附加价值。 即： 产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值 六、销售过程归纳 ★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。 ★销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。
★销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；
★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。 善于总结 实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践 总结销售：以销售为依据，做好销售目标 总结失败，以失败为警钟，收获重新提高 总结得失，有得有失才能有收获。
失败销售员的12条歧途
1.客户直接问价，怎么办？
客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？"
销售人员："这是最新款式的，3480元。"
客户："太贵了！能不能便宜一点？"
销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"
客户："那我还是再看看吧。"
销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：
销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！
此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀？"
销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"
此时，客户的回答一定是这样的两种。
a客户："是不便宜。那么为什么这么责呢？"
b客户："您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。"
对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。
要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？
有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个
销售顾问迎上来接待。
销售顾问："您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？
客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧"
销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"
客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。"
销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。
因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：
销售顾问："A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？"
对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：
a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"
b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。"
第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周
有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的
首席记者。"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。"
要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。
3．客户与"军师"一起来，挑衅性刨根问底，怎么办？
在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：
销售人员："这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！
朋友："前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？
销售顾问："那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。"
朋友："只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？
销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。
销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用"垫子"。
销售人员："您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，
接着说："许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一
旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。
在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意
吗？
要点：尤其是客户邀请"军师"出马的时候就是发挥"垫子功效"的时候。
4．客户货比三家，怎么办？
客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。
客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗？"
销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"
客户："这个电池的待机时间多长呢？"
销售人员："待机时间是4天。"
客户："好的，那我再看看别的店。"
客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：
销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"
此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：
客户："那么，这个电池的待机时间多长呢？"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢？"
由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。
要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。
5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？
潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：
客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"
销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"
这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：
销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？
首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？"
要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。
6．客户问题多多就是不买产品怎么办？
客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：
客户："35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢？"
销售人员："因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。"客户似
乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。
客户："那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗？"
销售人员："交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。"客户思考两天后，回来继续有问题。
客户："我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢？"
销售人员："按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。"
客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：
销售人员："所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我
的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。"
要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。
7．客户不信任销售人员，怎么办？
客户问："刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年？"
销售人员："您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。"
客户问："可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？"
销售人员："一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。
客户："如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？"
销售人员："如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。"
客户："所以，还是不一定保证可以使用3年。"
此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有
应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时．销售人员的回答应该是这样的：
销售人员："所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。"
要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。
8．客户就要便宜，怎么办？
客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"
销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"
结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：
销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。"
客户："不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。"
销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？"
客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"
销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"
客户："那行，我先给您100元，您去问吧。"
销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。
要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。
9．客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办？
这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：
"我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜.........现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，
十一长假结束后，肯定就不是这个价了......决定吧。"
客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。
"不能自动除霜非常麻烦吧？""不能自动制作冰块不方便吧？""冷冻空间太低总是弯腰挺累吧？""冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？""冰箱内总是有异味吧？""有时候不记得冰箱中有什么了吧？"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。
要点：营销中的名言就是"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的．听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。
10．客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办？
客户夫妻两人意见不同，妻子说："我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。"
丈夫说："其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。"
妻子："那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢？"
星海销售人员："刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何？"
销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实．面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。
星海销售人员："先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢？"
听了这番话后．有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。
要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。
11．客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话．怎么办？
销售人员拨通电话："先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？"
客户："您讲。"
销售："您经常使用电脑吗？"
客户："是的，工作无法离开电脑。"
销售；"您用的是台式机还是笔记本电？
客户："在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。"
销售："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？"
客户："您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。"
销售："其实，也是，但是......"
客户："您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有
了，而且，现在用的很好。"
销售："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我......"
电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说．防
范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是
推销电话了。请看以下方式：
销售人员拨通电话："先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧？"
客户："您什么事情？"
销售人员："我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。"
客户："您到底什么事情？"
销售："这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的
专家帮助我们改进产品性能。"
客户："噢，这样呀。您是谁？"
销售："我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。
您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看
呢？"
这个环节的过渡就非常有效。
要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。
12．客户借口说现在太忙，怎么办？
客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。
销售人员："李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。"
客户："看过了！
销售人员："有没有什么具体的问题，我能否帮您呢？
客户："不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。"
销售人员："我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢？
客户："我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。"
销售人员："我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。"
客户："不行呀，这个会完了立刻就要走。"
要知道．这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。
销售人员："我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无
法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。"
客户："您过来呀？我还在开会呀。"
销售："不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。"
客户："不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。"
销售："我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。"
客户："都已经在路上了？那好吧，地址是......" 要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。
销售就是一分产品加上九分人心
在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。
不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。 不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。 不知如何销售自己的人，很难出人头地;但是太过分推销自己，又易令人生厌。 如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。 很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。 但是，真正能够做到这点的人很少。 原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。 想想看，开创型的人，价值观是行动;合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗?照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。 是相克?还是不懂销售? 我们来看看可能发生的状况。 状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户： 七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品? 天同：“你的产品很好，让我印象深刻。 七杀：“那你不赶快签订单，还等什么? 天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想…… 七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友! 天同：“啊呀!你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛!其实，我觉得颜色不太配…… 七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢?现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见! 天同：“你别生气，我不是故意的，好啦!我买一个捧捧场吧!(心中委曲。) 七杀：“不必了，我又不是讨饭的!(也觉得心中委曲。) 换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品? 七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。 天同：“真的啊!那你喜欢什么颜色? 七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。 天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎…… 七杀：“你这是什么意思?拐弯骂我啊?说我没眼光啊? 天同：“没没，你误会了，我不是这个意思!我……(对意外引发冲突很紧张。
七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊!嫌货才是买货人，懂不懂?像你这种态度怎么做生意?
天同：……?(心中委曲，发誓从此不再做销售员。) 这些状况，你经历过吗?是否曾经因此而灰心丧志? 读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已! 你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。 不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。 所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%. IDCR销售流程 我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。 I(Information)：收集讯息，知己知彼 在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。 这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。 D(Demo)：展示产品 展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。 要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。 让客户购买 巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。 依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。 R(Referral)：让客户推荐 能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。 研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。 要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交?时间越短，效率越高。 成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。 重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。 所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。
业务员成功必须的八大细节
业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，后来一直做上去的，因此，笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久，俞雷写过一篇“细节的力量”，笔者深有感触;业务员成长，说到底，也是靠的细节、细微之处。
这里，笔者总结了业务员成长的八大细节问题，希望对那些成长中的业务员有所裨益。 细节一：转变思路 许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上任何的成长了。 业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点： 第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”;但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切!业务员必须很快接受并执行这个“观点”。 第二，忘记过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始;但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。 第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求自己。 业务员的思路转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市场，不能麻痹大意。 细节二：实践出真知 清华大学大草坪边有一块警世石碑，上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行，他们现在需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应该让这些业务员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。 说到实践，每个区域经理、业务员都明白;但是，如何实践，这对于区域经理和业务员来说，都是大有学问的。 首先，区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程，等等。 其次，区域经理应该安排老的业务员带一下新人，虽然新的业务员经过了一系列的培训，但是“纸上得来终觉浅”，有老的业务员带队，新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟，这对于业务员成长无疑非常有利。
第三，区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上，尤其是业务员刚接触市场不久，这时区域经理应该放缓步伐，根据业务员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因，甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担，这种做法无疑对业务员成长颇为不利。
细节三:财务防范 做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。试想想，如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞，那么，这个人肯定就完了，一辈子都完了。这样的情况并不在少数，毕竟，财务上出现纰漏的机会太大了;业务员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。 业务员，尤其是新手，在财务风险防范上面，迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导;我所了解的情况是，许多区域经理和老的业务员为了推卸责任，总会让新的业务员承担大量的财务风险，表面上是对业务员的重视，实际上呢?天知道! 业务员要想健康、快速成长，必须在财务方面站稳脚。 首先，所有的合同、文书必须合法、完整，保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议，必须得到区域经理的签名认可，甚至业务员置之不理;凡是业务员插手做的事情，那么所有的合作条款必须清楚明晰，对方盖章确认，自己保留原件。“在其位，谋其政”，不是自己管辖的事情，业务员别插手。 其次，严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才回收货款)，这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。 再次，详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈，企业生存状况越来越窘困，在这种时候，业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如，业务员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞促销，修缮展台，等等，那么，业务员在支出的同时还应该考虑一下：自己这笔投入，未来将收益多少?业务员要想成长起来，必须在这关上把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要得到回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，今后上级会从你的工资中扣除的! 细节四：妥善遗留 每个业务员接手新的任务，总会碰到各种遗留问题。大体来说，遗留问题主要有： 前任承诺给经销商的返利; 早期堆积在经销商库房中的滞销产品，现在都已经贱价了; 经销商因为种种原因，尚拖欠企业大量货款; 各种商返产品无法解决; 维修费用无法结算; 各种广告费用无法报销; 修缮展台、门头的费用还没有给广告公司; 产品进场费问题; 细节五：协调利润与客户 业务员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是业务员的“衣食父母”。
业务员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。
不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。 这里需要提示的是，业务员在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点： 不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。 同时，业务员也不能因为自己客情关系做到位，每天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，每天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，如果他付出这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。 如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可以说，业务员开始真正成长起来了! 业务员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留问题，如何妥善处理这些遗留问题，实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。 业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来，一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，业务员可以答应妥善处理，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的，业务员必须坚决拒绝，绝不能松口，否则麻烦又是自己惹的了 细节六：正确看技巧 “终端为王”的说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看，确实是这么回事，因为终端营销才会有实际的销售，厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出，伴随的营销技巧也受到更多人的热宠，一时间，好象只要你掌握了营销技巧，再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。 话说回来，和尚买了梳子之后，回去一想，会不会感觉满意呢?答案不言而喻，和尚绝对不会再买梳子，而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感，这是人之常情。 企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事，企业还需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么?靠的是消费者持续不断的购买企业产品。业务员作为企业一线人员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发，企业营销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也就不足为奇了。 人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑;从业务员角度出发，这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大，盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己，真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系，这也是业务员是否真正成长的一个重要标志。
细节七：扬长避短
从上小学起，“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言;这句话没有错。但是有这样一个疑问：“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体，在“扬长”与“避短”中，我们究竟应该更重视哪个呢? 因为人的精力是有限的，我们的智商也同绝大多数人一般，都是很平常的，我们只能“一心一用”(甚至连“一心一用”都做不到)，更不用说做到“一心二用”了。 业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。 因为人的长处与短处是相对的，而且是成正比的;一个优点明显的人缺陷也明显，一个平庸的人看不见优点，也看不到缺点;无论哪个企业，哪个领导，看重你这个人的能力绝对不是你的短处，也不是你的综合能力，而是你的长处，因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。 业务员在营销工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分发挥你的长处，那么，这就足够了;这也预示着你真正成长起来了，即便你以后不在营销领域工作，在其他领域，你同样是一流的。 业务员在工作中总会有些失误，一些业务员在挨了上级的批评之后，总会对自己信心不足，刻意去“纠正”自己的短处，殊不知，反倒将自己的长处也埋没了，最终业绩越来越差，不得不自动离开。所以，在“扬长”与“避短”方面，业务员必须有一个正确的看法和选择! 细节八：上级支持 在营销领域，业务员毕竟还是太“嫩”了点，他们的成长还必须获得上级领导的支持。 领导的支持包括： 根据业务员业务能力的娴熟，给予业务员更高的职位，让他接受新的挑战。 或者是给业务员更大的权限，让他承担更多的责任，包括一些核心事件，都交给他处理，让业务员在挑战中不断前进。 另外，对业务员进行专门的培训，包括产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训，等等，这些对业务员的成长肯定都是大有裨益的。 营造一个学习的环境，组织营销人员一起进行交流、学习，共同前进;甚至鼓励业务员多学习营销、管理等方面的知识，为业务员尽快成长起来打下坚实的基础。 排除以上支持，上级领导甚至只需要不时的针对业务员取得的成绩，进行一些适当的鼓励、夸奖，往往都可以极大的激励业务员自我成长，而且能创造出更佳的市场业绩。 业务员成长虽然牵扯的因素很多，但是其中还是藏着一些规律性的东西，本文的写作，只是希望能够为业务员成长提供一个可以施行的方式。
好的销售是善于提问和倾听的人
好的销售总是善于精彩的演示吗？
回顾一下我们的销售经历吧。这一次，我们终于找到了一个大客户，他们慷慨地给了我们一次交流的机会。于是，我们的销售和支持团队激情万丈地研究客户，并精心准备了一个“轰动级”的演示材料。在经过无数演练和模拟后，我们到了客户那里，我们做了精彩的演示，论据充分、特点鲜明，我们认为我们有充分的信心赢过这个客户。 可是在那次演示之后，客户再也不给我们继续演示的机会了，也根本不和我们联系，过了3个月，他们和别人签订了合同。 于是我们捶胸顿足地喊，这个客户根本没有诚意，根本就是耍我们，客户关系根本就没有到位，我们根本就是炮灰，等等。 好的销售总是善于谈话？ 有多少次，我们的销售在与客户会议的时候，充分显示了他的辩论能力和说服能力。在整个会谈中，健谈的销售人员牢牢地控制了整个会议，客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面，雄辩地阐述了我们的竞争优势。客户除了点头附和以外，没有任何插话的机会。事实上，销售人员完全在这次会谈中赢了。然而，最后的结果是，销售人员输了这个合同。从这次会谈后，客户就以各种理由阻拦我们的继续跟进，销售人员甚至根本不能再与客户会面。 问题出在哪？多少年以来，不是所有人都认为，销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗？难得不是这种人最能拿到订单吗？ 遗憾的是，好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反，如果一名销售在一个商业会谈中的谈话时间超过了40%，那么他通常是说的太多了。 好的销售其实是善于提问和倾听的人！ 提专业的问题，然后有效的倾听和沟通。 为什么专业提问在销售中这么重要？专业提问真的有效吗？ 1提问让你有机会了解客户的购买原因和业务问题 你的客户为什么购买？让我们回想一下，比如说，你问问什么为自己要买车？当你走进一个4S店的时候，向你迎面走来的销售人员知道你的购买原因吗？知道你买车是为了干什么？或显示什么吗？如果那位销售人员什么也不问，就开始向你夸夸其谈，某款某款车有多么多么好，你会觉得如何？也许你买车是因为家里人更多了以前做不下，也许是因为以前的档次低了需要一部更显身份的车，也许是要越野，也许是为了省油，也许是为了更安静舒适，也许是为了体会运动的刺激。购买同一辆车，可能会有千百个不同的理由；如果你向客户推荐的价值和客户的购买理由不匹配，那么这个价值就是一文不值。就像我们向一位想追求低油耗的客户推荐一款车的高运动性能，不但不会让他做购买决定，反而很可能会让他逃离。试想，我们不问问题，如何让客户自己说出他真正的购买理由呢。 2提问让你与客户迅速建立信任 美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。
你越快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想，你一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的东西。你需要让客户明白，你是真的在关心他，为他的利益着想，而不是总想着从他身上赚钱，你唯一的方法就是，小心的提问并认真的倾听。要知道，一般来说，客户对所有的推销者都是带着抵触心理的。取得客户的信任是你成败的一大关键。
3提问给你带来对进程的控制 说不能给你带来控制，而提问才给你带来控制。看看下面这个对话： 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事吗？ 销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能XX型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。 准顾客：是啊，你们公司的产品能管用吗？ 销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国技术，它的制造效率是普通国产设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？ 准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？ 销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。 准顾客：一套系统大概需要多少钱？ 销售员：仅需要20万人民币。 准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。 销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。 准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。 销售员：唔？…… 你觉得在这个销售对话中，是谁在控制对话？通-全球品牌网-常来说，谁提问，谁能真正控制过程。想想我们去面试的时候吧，谁在提问谁在说？谁又在控制整个面试过程和节奏呢？ 当然，和提问同样重要的是，你需要提那些专业的问题，并有效倾听。如果你把握不好提问，很多时候会有反效果。这部分内容我们以后再谈。 总之，记住这一点，优秀的销售总是善于问专业的问题。
用“移魂大法”成功销售
金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
行销业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。 一、听 听是什么？听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听呢？随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧？客户看到心里会不舒服，从而对营销人员产生反感，所以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶尔再插上一句：“您刚才的意思是不是说……，是吗？”什么是最尊重的听？重复对方的话就是最尊重的听！ 那么都听什么？ 首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。 其次，不听我们不需要的。行业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。 二、问 为什么要问呢？问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。 我们在做什么？我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。 我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。
也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。
需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。 下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。 业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？” 客户：“是的。” 业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？” 客户：“是的。” 业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？” 客户：“是的。” 业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？” 客户：“是的。” 业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗？” 客户：“是的。” 业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？” 客户：“是的。” 业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……” 三、说 在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。 1、学会赞美客户 简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如： “×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。
“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！” “×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！” “×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！” 客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。 2、学会通过话语来引导客户的购买思维 通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。 客户：“你们的报价有点高。” 业务员：“我可以了解您的感受，前期当您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的！您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品？” 客户：“是的。” 业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗？”（背后有购买的意思） 客户：“是的。” 业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗？” 客户：“没有了。”（如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个） 业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢？” 客户：“是的。” 业务员：“那您听听我的建议，好吗？一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗？今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢？……” 以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。 3、学会用请示的方法赢得定单 协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签定合同的目的。看下面的对话： 客户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的！” 业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。
要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。（因为我也希望把生意做成）如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛！×先生，你看什么样的价格你比较能够接受？”
（对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的） 第一种情况： 业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗？×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。” 第二种情况： 业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。” 电话请示的技巧： “×总，您好，我是×××，我现在在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱可以的话，他就可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说是吗？……” 客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。 4、学会让客户自己说出需求 客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。看下面的对话： 业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。” 客户：“不需要。”（70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的） 业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？” 客户：“我不想了解这个产品。” 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？” 客户：“也许吧！” 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？” 客户：“……” 通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。
5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望
人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。 具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如： 痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据；人心涣散，企业濒临破产的边缘；债台高筑，人心沉沦；个人失业，家庭不和……。 快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大；正在运做明年的上市；企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见……。 针对公司的不同，对象的不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。 总之，行销行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。销售是讲究方法的，与众不同的销售方法不一定成功，但成功的销售方法一定是与众不同的，“移魂大法”就是通过对人性的把握，用感染力引导客户的需求，从而创造出购买力，该方法将在营销领域中被营销人演绎得更加的炉火纯青。
百分百销售10项步骤
*百分百销售10项步骤之一：事先的准备①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
*百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！
④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
*百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。
*百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望:①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
*百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
*百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①你是谁？②我为什么听你讲？③听你讲对我有你好处？④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？⑥为什么你现在就购买产品？
*百分百销售10项步骤之七：解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法
*百分百销售10项步骤之八：成交
①“去死”成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
*百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。
*百分百销售10项步骤之十：售后服务。 做售后服务，不如做售前服务。 ①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。 ③再寄资料。 ④持续半年、一年、二年、十年。 ⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。 ①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。
攻心为上的销售法则
了解产品比竞争对手好在哪里在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。 反复刺激顾客的购买关键点 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 了解谁对顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。 以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
了解并解除顾客不购买的三大理由
其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。 事先把想要给顾客的印象设计出来 一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……” 你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 必须了解谁是你的顾客 而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
销售谈判技巧——相持与僵局
谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪，但又很难避免其发生。造成谈判困境的原因有很多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面，也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？
许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失了继续下去的信心。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有办法解决的，但需要一定的技巧。 所谓谈判困境有不同的表现形式，也有相应的解决方法。我认为大体可以分为两种情况，即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判，但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案，大家一筹莫展，谈判没有进展下去的迹象。僵局是指双方已经心灰意冷，各种解决方案均不能解决各自企业的需求，各方代表都认为没有再谈下去的必要了，谈判即将以失败告终。 面对相持 当谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多解决分歧的方法。 ☆假如你是医疗器械生产企业的销售代表，某天拜访一家著名的大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单，随后一字一句地对你说：“你的产品的确非常出色，就是价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，产品功能基本相同，但价格比你低10个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。”你公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然你不能满足对方的要求，认为此次谈判谈判即将结束。有经验的谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通的相持，此时一定会努力地寻找各种解决办法。 ☆你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后说：“你的产品虽然价格很底，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。”这又是一次普通的相持，我如果是你就不会轻易放弃努力。 当你面对以上两种状况时，我的第一个建议是：不要走进某一个问题的死胡同，将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的项目，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题，如果在重大问题上没有达成一致的意见，那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念上的错误，事实上只有在大部分问题达成一致意见时，谈判才会简单化，会有助于交易的深入进行。 回到在前面的例子。在第一个例子中，虽然分歧出在价格上面，但主治医师已经认可了你的产品，这就是达成交易的机会，你可以先把价格的事情暂放一旁，再次深入地介绍产品的与众不同之处，刺激他的购买欲望，比如：在同类型产品中治疗效果最佳、你公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等，我相信总能找到几项卖点，假如你在产品特性方面成功的说服了主治医师后，最后在讨论价格上会占据有利地位，对方同样会做出一定幅度的让步。
第二个例子相对简单，因为对方在最重要的价格方面没有异议，只是担心日后会出现糟糕的销售情况，我认为你首先应该向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提保证，对于新产品上市，你公司必然会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给她听，你会发现事情并非你想象的那样困难。
第二个建议：更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。 第三个建议：修改交易条件，如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。 第四个建议：暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案。进行换位思考，推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。 面对僵局 僵局与相持最大的区别是：谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。解决的办法一是请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到的困难，制定可执行的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。 很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会影响到日后的职业发展，事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，相信你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步（有时候这是事先制定的策略），这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。 如果你作为上级领导出席谈判时，对方并不会信任你，你必须给他们一种中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的办法是在介入的初期做出一些让步，表明你的诚意。 当局者迷，旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中，很难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，也许还会阐述更多的担心和困难，有助于彼此的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后，中立调解人可以从容地对双方进行说服工作，在没有个人利益的情况下，任何调解语言都具有很强的说服力。 最后一点，虽然你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的准备。如果没有足够的心理准备，在谈判期间某个问题上面出现不坚定的表现，你当然不会告诉对手，但他们不会放过任何一个表情和微小的动作，你将独自扛起谈判的压力，后果可想而知。
突破三大销售障碍的方法
对推销员来说，顾客的接触、约谈和顾客的异议，并称为推销的三大难题。
一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，推销员除应具备有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍—些突破三大难题的有效方法。 写信、电话、突击会谈 ——攻破接触潜在顾客的障碍 为你知道你的潜在顾客，如何与他们接触是一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种： 1．写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：一，要使收信人清楚了解你在关心他的需要；二，要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求；三，要求会晤。 2.电话。电话是最常用的与潜在顾客接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤面给予过多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进行推销时，应避免选择于新客户，尤其是—些关键话应留在与顾客面对面时才说。 3．突击会谈。突击访问潜在顾客能收到省时高效的效果，但应注意：一，不应在两次约会中进行访问；二，要了解掌握丁潜在顾客的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问，因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在顾客，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。 在突击访问时，潜在顾客的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你愈给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在顾客会晤，不要表现的很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有什么事吗?”的问话。 同时，应把握以下要点：—，不要试图向秘书推销；二，不要让他给你找一个不能作主的人；三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；四，应尽量采取主动，不要留下电话号码；五，不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。 把握6W——攻克约谈的陷碍 假如你过了第一关已能与客户见面，相谈有关生意之事，这时你应注意下列几点： 1．切勿在接待处谈论生意。因为这给人—种不诚恳的感觉，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大，会令顾客感到不舒服。谈话的地点通常不难找到，给顾客一个暗示，说你需要一张桌子，并尽量保持站立直到他带你进入办公室为止。 2．不要忘记买家与推销员双方初期在心理上是处于相对地位，买方处于守势，而推销员则处于攻势。因此会谈时座视办公桌为交战线——一个会谈中的实体障碍。尽量与买家坐在同一边，对方坐时勿站立；对方站立时也勿坐下。 3．你要了解自己的产品服务能否满足顾客的需求，假若能够的话固然最好，否则，你座能够提出顾客的要求并不重要的理由和他应注意的一些更重要的标准。
在这阶段，切勿提出你产品价位或利益。先要等顾客将他的购买理由、需求，或购买标准一一提出，你要以自己产品的独特属性来满足顾客的需求，不用花太多时间介绍与对手产品共有的产品属性上，不要忘记采用顾客的语句或术语来表达。 在这时应对现况作一归总，对顾客说：你需要的东西第一是……，第二是……，有没有遗漏什么？假如顾客认为你所提出的都对了，你便可一一介绍产品的特性；产品的功能；产品对顾客的益处。这时应注意。顾客只对自己和他的困难产生兴趣，而非是推销员的难处。因此应把握处理好以下几个关键问题： 1．若希望能与他沟通，先要弄清楚顾客满足自己需求的重要条件是什么? 2．重新整理需求量重要性的次序，以说服顾客当购买你的产品时，他将获得更大满足。 3．重新整理顾客对自己需求定义，这样你便能证实你的产品能满足他重要的需求。 4．要对你产品特别的利益或属性创造一种强烈的需求。 5．你一定要征明“你的产品能满足他的需要”是非常重要的，而他不能对他的决策有所迟误。 6.你要证明该新产品能对他的系统增加极大的价值、因此当讨论价格时，你不费吹灰之力便可证明他付出的费用是值得的。 在推销时应记住，要用肯定语句，假设颐客已购实了产品，面不应说：“假如你买了这部机械……”，而应说：“用我们公司的产品，你财务上的困难便可迎刃面解”。 会谈时应避免被人骚扰，因干扰会破坏销售的程序。假如无法避免的话，要继续会谈，并确定双方是否持有同一见解。 总之，推销员应控制整个会谈气氛，让颐客多谈话，自己则留心听，并提出问题让顾客不停地说话。在顾客的谈话中，理清思绪，不露声色地把握6个W：谁?为什么?什么？何时?何地？如何? 什么——什么是决策上最重要的因素?哪些是顾客订购的标准?通常一位顾客对新产品要求有4—5个好处，列出哪些是对方需要的，哪些是对方个需要的；最低限度注意顾客通常喜欢保留现有产品的好处而希望减低其缺点。 为什么——这些因素之所以重要的原因何在? 怎样——对顾客来说这些因素怎样重要；列出标准可了解顾客的欲望——了解选择的标准可帮助了解顾容“需要”些什么。 对症下药——冰释顾客的异议 异议是顾客走向成交的第一讯号。若顾客对你的提议提出异议，实际上是给你一些宝贵的提示。它表明：①顾客对你的提议有反应；②顾客对你提议的内容作出反应；③有些问题需要重新解释清楚；④顾客对你所施予的压力提出反应。 这时，分辨出真诚、虚假异议是当务之急。一般来讲，真诚的异议通常较容易应付，而虚假的异议则往往令推销员头痛。
因此，切勿表示软弱，应理直气壮地问顾客：“假若我能解决你所提出的困难，你将会给我订货，好吗?如果回答是肯定的，他的异议便是真诚的；但如果他立即提出其他新问题，则表示他没有诚意。这时切勿立即回答他，等他把话说完。对此你只需坚强地说：“什么东西能真正令你……”
若他对自己异议加以夸大，尽量获得他同意从头讨论—遍，然后再逐一回答他的问题。切匆逞强与让步。因为一个没有得到的销售根本就无损失而言。 事实上，顾客的异议很多都是事前可以处理的，因此，会谈前应多搜集资料和作事前的准备，删除一切逻辑与情感上的疑点。下面区别不同情况。分别介绍—些应对的技巧。
1．犹豫不决时 顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”。销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。要找出谁是决策者：“你是否能单独作出决策或者需要董事会通过?”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。 2．顾客的情况特殊时 认为顾客的需求不是一般性的，不要让顾客说：“我的情况特殊，你未必能完全了解。”否则，你便无法向顾客证实你了解他的情况。 这时，你能使用的唯一技巧是：“当然，没有两家公司是一样的”销售术语。 3.竞争者的产品出现时 面对两家以上的产品，顾容可有四种选择：一是什么也不做；二是将金钱花费在其他物品上；三是购买你对手的产品；四是购买你的产品。怎样引导顾客作出第四种选择呢?使用以下肯定语句的手法，今顾客同意你的销售点：“使用新产品、你能做这样、那样——对你自己和公司都有好处——你一定要买这个产品，是吗？”来说服顾客第一种和第二种选择。这时—定不要提及竞争者的产品，以免给它免费宣传，并强调：①加强决定的重要性和价值如何立刻影响你的顾客和他的公司；②以时间和机会(成本)来证实不立刻决定购买是不明智的；③顾客虽然可以躲避现行产品的缺点，但无需继续使用。因为通常有更佳解决问题的方法，而你就是在介绍这种更佳的解决方法。 总之，在处理顾客对有关竞争者产品的异议时，要做到以下几点：①知已知彼；②不要提及对手的名字；③不要攻击他们；④针对他们的弱点来销售；⑤称颂他们无法做得好的地方，或称颂他们一些无关痛痒的优点。 在上述问题都一一解决后，才能提出价格予以讨论。价格是任何销售中的最后的异议。顾客往往会认为产品的利益与价格不相符。因此将价格放至最后讨论，切勿被顾客扰乱了次序。假如你在提出产品其他优点之前先说出价钱，顾客会产生价格分歧，并当场决定不购买你的产品。 需要指出的是，销售成功与否受多种因素影响，经验和销售员的性格是其中的两个因素，销售术和事前准备却因每个顾客的异样性而成为重要的成功因素。
成功销售－用心
我们要感谢对手，感谢父母，感谢老师。特别是对手，因为朋友使你成功，敌人使你强大。1了解客户的购买模式做兽药的，个体顾客比较多，***的客户现在很重要，另外还有养殖小区和集团客户。集团客户和个体客户是两种完全不同的模式，而***介于集团和个体户之间。1.1个体门市的购买模式一般跟个体户打交道，感觉更容易，老板说要就要，说不要就不要。大家要认识到，真正**裸的拒绝你的人是好客户，我们至少知道他的需求在那儿，我们在那儿满足不了他。我们最怕的是这种客户：你去了，一起吃吃喝喝，甚至请你吃饭，结果你永远不知道他在想什么，也不进你的货。规模养殖户，特别是在当地说话算数的，相当于业界领袖的养殖户，是我们的潜在客户。我们可以通过他的使用，把他培养成一个经销商。因为在他的下面有很多的养殖户，他用什么，他们就用什么。越是个体户，越关心退货。如果我们及时对他们的经营出谋划策，他们会很高兴。个体户的特点：从业人数较少，人事关系较为简单。决策人数少，往往门市中有一人说了就算。决策者往往又是门市的技术力量。重视门市利益；接受新产品较为谨慎。采取的措施：要找到“说话算数”的人多次沟通并尽量了解其潜在需求，尽量一次就报实价而不报虚价，多关注或满足门市的利益，阐明退货机制，降低门市的风险，多进行从业（技术）指导及支持。1.2集体（或组织）的购买方式跟***打交道就稍微复杂点，老板说要了，结果卖不好。为什么呢？因为***里面有一个管事的，还有一个管技术的，就是负责产品推广的，这两个人都要把工作做到。集团客户就更复杂，我们必须要搞清楚它的组织结构。集团总经理下面一般有主管药品的副总，副总下面还有药品部，药品部下面还有技术服务部。理论上，一把手是决策者，副总是主要参谋者，有时候副总是决策者。他们通过了，并不意味着你的产品就能进去。药品部经理通过了，才意味着基本上能进去了。但实际上，还要通过化验室做药敏实验和检查有没有违禁成分，他们通过了，这才打进去了。但是进去后，实际上真正卖药的是下面的技术人员。只有跟下面的技术员关系好，才意味着你的产品能卖好。产品卖好了，货款要拿回来，还是得跟主管副总关系好，因为要他签字。一般集团安排3个月或6个月结款，并不意味着到时间就给你，只是说明你有结款的资格了。这时，如果跟财务关系搞好了，只要有钱，他们就会先把钱给你。需要注意的是：越是集体决策，越是没有人承担责任。特点：能决定购买的决策者可能是一人或多人，影响购买行为的人数较多，关系较为复杂，对集体（或组织）利益重视不够，对个人利益较为重视，对产品价格不太敏感，不太关心退货机制。采取的措施: 牢牢抓住既有权力又有影响力的人, 笼络一技之长者, 不难为默默无闻者关注“孤家寡人”, 对影响购买的人员进行情感及利益投资。2了解客户的真实需求２.1全面分析顾客谈话的真实意图比如顾客说“产品太贵”，大部分时候并不是真的太贵，而是不知道你这个人怎么样，也不知道你的产品怎么样，只好跟你谈价格，仅此而已。在做市场的时候，我们发现一个有趣的现象：第一次做客户，无论你拿什么产品，客户都要跟你谈价格高。但成为老客户后，再推新产品，他们基本上不谈价。实际上，第一次的价格高与低，也是通过老百姓使用后的反馈才能确定。如果质量真的好，虽然价格高也不怎么高了；虽然价格低，质量真的不好，那就显得很高了。同时，如果你的服务非常好，个人职业素质高，那么价格高一点也是可以接受的；而尽管价格不高，但是你的水平更差，你公司的服务更差，也会显得价格高。很多刚下市场的业务人员，客户一说价格高，就跑回公司说价格高，卖不了。如果销售经理也是新手，立马就‘逼’老板出便宜的产品。结果，真出便宜产品，才发现大错特错了。在兽药行业，没有一个企业真正掌握了独一无二的新技术或者掌握了一种新原料。既然大家都能找到这些技术和原料，那么谁也没有独特之处。这种情况，如果一定要比别人便宜，那么只意味着你的成本更低。一旦成本更低，产品就不管用；一旦产品不管用，在市场上说什么都不管用了。从这几年的实践看，卖得好的厂家，产品都是中高档偏上的价格；凡是低价的厂家，都逃不出卖不好。２.２培养敏锐的观察力和判断力。２.３对有争议的条件，一定要了解客户的真正意图２.4学会用逆向思维去思考问题，可能会发现新的需求。３ 检讨自己的营销方案我们无论成与不成，都要思考一下，有没有更完美的或者比原来我们提出的更好的销售方案去替代它。目前，我们做个体户，就没有什么方案，除了谈产品就是谈价格，剩下就是谈返点。要拿方案，就必须了解客户的短处是什么，我们的长处是什么，根据我们对市场的了解，实现我们的长处和他们的短处的互补，这样我们产品才能打进去。产品进去了，仅仅意味着“结婚”了；但是“结婚”后，日子怎么过？结婚是对恋爱过程的总结和认同，但是结婚后就不能用谈恋爱的方式过日子。清朝张灿说，结婚前‘书琴棋画诗酒花，当年件件不离它’，结婚后‘如今其实都变更，柴米油盐酱醋茶’。我们做生意也是这样，合作后就不能用合作前我们对客户的方式做事。合作之前，因为客户搞不清楚，务虚一点，才能进去。这好比结婚前，你说‘我穷的连一朵玫瑰都买你在跟一个客户合作的时候，你的竞争对手是最着急的。你在客户面前说要派一个技术员，你还没有派过去，竞争者就给你派过去了；你说给10个点，竞争者马上搞一次促销。4创新自己的思维方式4.1是否有必要提高自己的谈话能力①不要独占任何一次谈话②适时表达你的意见③肯定对方的谈话价值④必须准备丰富的话题当我们不用谈产品、价格、返点都还能吸引客户的时候，这才叫棋高一着⑤说话的声音要有魅力⑥别人知道的，我都能知道吗4.2预防顾客说“不”①推销产品之前，先推销自己我们在正式谈产品之前，首先让顾客对你有认同，对你不烦，下一步才有可能对你的产品不烦。②站在顾客的立场去考虑问题一定要学会换位或退一步去思考问题：“假如我是顾客，遇到现在这种情况，我该怎么办？”，这样，你就能知道客户是怎么想的。多问一个为什么，站在你竞争对手的位置去思考，钻别人的空子。③注意创造“需求”4.3密切关注客户的经营状况无论什么样的中间商，在经营过程中都可能出现这样的情况：在某一段时间经营业绩良好，而在另一段时间经营却不尽人意。造成这种现象的原因有多种情况。绝对不可忽视以下几种原因：①市场原因有的经销商，市场好，他也好；市场差，他也差。但是有些高手，在市场差的时候，反而是他们发展的时候，他把别人的客户抢过去。②季节原因③中间商本身的原因个人经营思路的变化，有些人靠机会起家，有的人好吃懒做。④产品原因第一次进去产品没有用好，经销商胆小了，老不敢用。⑤当地养殖户的养殖水平营销第四阶段：达成交易1明确推销的目的推销的目的就是千方百计地促成交易。如果达不成交易，就没有意义了。促成交易的关键因素是什么？第一次成交的关键因素，是客户对业务员的信任度。客户对业务员的信任度越高，就越容易成交；客户对业务员的信任度越低，就越不容易成交。第二次成交，产品因素占了很大的比例。如果产品不行，对你再信任也不行了。长期合作，客户对你的信任、产品因素、还有公司的各种制度比如对市场的保护、让利促销、价格这些都很重要。为了达成目的，以下几个方面需注意：1.1应有长久性千万不要搞一锤子买卖。所谓靠技巧、靠小聪明、靠糊弄偶尔做成一次交易，还不如不成交。不成交，我们还有机会；而糊弄客户一次，客户就会恨我们，一点机会都没有了。1.2应精确地设计试验方案一定要搞清楚如果好，到底好到什么程度；如果不好，又到底是怎么不好。1.3理顺各种关系我们跟客户的关系，跟竞争对手的关系，跟客户的客户的关系都要理顺。2了解并设定谈判的底线我们无论如何不能无限制地谈判。公司出台的很多制度，就是我们的底线，也是我们的最高线。这个谈不成了，就不能再谈了，不然就违背我们的原则。但是很多业务员，把底线变成了最低线，一上去，就把公司底都抛光了；客户不答应，还回来再跟公司要条件。2.1确定自己的底线（以做现款现货为例）①价格 —— 不可谈判②现款现货 —— 坚持到底③返还 —— 权利范围内可适当调控，一开始尽量压低点④技术支持 —— 适度支持，逼自己去找有技术的客户⑤短期促销 ——适度的弹性返还是长期的，不能灵活；促销是短期的，绝不能变成变相降价。不能这次促销搞了三赠一，以后都按三赠一结算。2.2给自己留有空间无论多难打的仗，都不会一次把所有部队拉上去，一定都有预备队。3成交的基本策略3.1密切注意成交信号，以下情形不可忽略①顾客经常接受营销员的约见②顾客反复地看说明书，并不断提出各种问题。只有想买的，才会反复问；提问题越多的人，就是越有可能成交的人。对于那种什么也不问，只说“你把资料放这儿，过几天，我看看。”的人，这是彻底没戏的，人家连交谈的意思都没有。③顾客接待态度“多云转晴”④顾客主动提出更换交谈场所，比如“这儿人多，到我办公室去聊。”⑤有多个公司的营销员同时在拜访同一顾客，而顾客单独约见某个营销人员⑥顾客特别关心价格、市场范围、付款方式等与其经销有关的政策。但是要注意的是：只关心价格或只关心政策，而不关心产品的不是明显的成交信号。⑦在交谈过程中，接见人主动向营销员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。这至少是对你有好感，没有好感是不会对你介绍。⑧其他成交信号。如：询问折让比例；询问公司发展状况；和别的公司的各项条件作比较；担心退货问题等等，如果不想成交，没有人关心这些。3.2不要惧怕“不”作为销售员，被人拒绝是常事。我给大家讲的都是成功的方面，其实失败的、被拒绝的太多了。没有那些，就总结不出这么多东西来。“每个成功的人背后，都是一片失败”。我们应该把失败看成是一种对我们意志的磨练。有的人撑不住，碰壁碰的消沉下去了；有的人屡败屡战、越战越勇。有时候，新业务人员接老市场，老业务人员在市场中留下了后遗症，公司也不知道。公司给个客户档案，就让新业务人员去接市场。新业务人员去了之后，就是去‘扫雷’。有的经销商一看见业务员就说”哈，我们正找你，正好你来了“，然后就是抱怨。还有的经销商先是说你的公司不错，接着就催你发货。结果货一到，就扣下来，”你们原来还有好多货没有给我退“。很多刚毕业的新手，本来培训完了，满怀信心下去，结果不小心就成了炮灰。很多员工做不出成绩，并不是营销技巧不行，其实都是公司管理不善造成的。由于管理不善，很多人还没有得到机会培养技能，就当了炮灰，从意志上完全被击垮了。意志跨下去了，技能还有什么用。3.3确立正确的成交态度有助于达成交易①不必担心成交失败②抛弃职业自卑感③不要为了成交而不择手段④把失败当作信息反馈⑤把失败当作一场游戏3.4留有一定的成交余地3.5明示付款条件这是很多新业务员干得不好的事情。他们客户做了，不敢给客户说要货款、不敢说现款现货、不敢说货到付款，最后说“你看着弄吧”。这种情况，业务员表面上做了好人，但是结款的时候，客户反而抱怨你，“你原来怎么没说？”一个销售最完美的结局就是按我们明示的付款条件收回货款。如果没有明示付款条件或没有按明示的付款条件实施的销售都是失败的。销售的核心是付款条件的明示和实施，所以一开始就要告诉对方付款条件。4成交过程中的报价策略4.1对于统一定价的营销政策的报价策略①明确地告诉公司对任何客户都是统一的价格②说话时，语气要坚定，不留讨价还价的余地③强调公司管理的正规性，任何人都无权违反该原则。
④对于比较重要的而且对价格又极为敏感的客户，报价应采取如下措施：考虑季度或年度的返还政策；价格不变，提供适当的奖励，但奖励最好以产品的形式发放；由公司承担一定费用，进行某种方式的促销
⑤对于特别偏远的地区，而顾客又是该地区的总代理，可特别申请公司给予一定的优惠价格
4.2对于价格可以适当浮动的营销政策的报价策略
①不要一次性将底价和盘端出，而把自己逼入讨价还价的死胡同
②了解顾客目前所经营的产品的进货价，报价时作为参考
③如果客户比较爽快，则报价时尽量接近真实价，但也应留有一点余地
④客户对价格斤斤计较，则报价时应有较高的“虚价”，在反复讨价还价的过程中再砍掉部分价格
5成交后的收尾工作
5.1衷心感谢
任何时候，人都喜欢听一些客气话。
5.2填写合同
我们这个行业基本都不填写合同，咱们的农民兄弟一看合同就说，“你们公司这么烦，拉倒吧，我找别的公司算了”。但是，希望我们将来可以做到，一旦有争议，从合同上面可以找出一些东西来。
5.3确认买卖
不但要跟客户确认，还要跟公司确认。
5.4 趁热打铁
①尽快让顾客得到产品
②给顾客意外的惊喜
感觉这个客户有潜力，可以白给一些零袋的产品，尤其是老做那几个产品的客户。
③让顾客对你的产品或服务做出评价。
营销第五阶段：总结促进
培训是解决共性问题。事实上，共性问题好解决，个性问题不好解决。共性问题，要么能解决，要么不能解决。比如市场问题，价格的高低，这个我们就解决不了。而个性问题的影响因素就比较多，比如环境因素，比如面对不同的客户、还有不同的员工水平不一样都不一样。从理论上讲，销售例会对企业所有员工（包括公司管理者）总结自我和公司管理得失非常重要，甚至比培训更重要，因为小范围能解决个性问题。
1学会填写工作日志、工作总结及客户档案
1.1工作日志
如果想出人头地，如果想有规律地做事，如果想快乐地做事，如果想逻辑性很强地做事，一定要学会写工作日记。
工作日志主要的内容是：今天干了什么，干到什么程度，有什么感受，明天准备干什么？
为什么要写“明天准备干什么”？因为时间长了，你们就会发现明天实际干得和计划准备干得并不太一样。我们要从这种不一样中找出原因来。通过一二个月的摸索，你就能知道我们的工作计划在那儿出了问题：那儿是计划不周造成的，那儿是想法不周造成的，那儿是客户本身不守信誉造成的。以后，你就知道怎么去改进了。没有计划，就没有效率。只要有强的计划，不论多忙，时间也是够用的。什么时间“明天”的计划和“今天”实际干的相一致了，证明你的效率就高了，
预测事情也比较准确了。
写工作日志就这么简单，不管多累，你在睡觉前也要把这个事做了。因为长时间的行动形成习惯，习惯决定结果，结果决定你的命运。
1.2工作总结
工作总结，表面上是务虚，但实际上是务实，要有真的感受，真的建议。
工作总结，第一部分是整个月简要的总结。本月做了什么，怎么做的，做到什么程度。第二部分写在做的过程中遇到什么情况，包括市场、客户、个人、同事、竞争对手等。第三部分写感受，也就是对过程进行总结，哪些是做得好的，哪些是没有做好的，要重点分析个人因素，捎带分析其他因素。第四部分是对公司的建议。第五部分是下个月的工作计划和目标。
这样公司就可以知道你干了什么，也知道你怎么干得，还知道你干到什么程度。
1.3客户档案的编制
目标客户不一定搞清楚，但是意向客户和合作客户一定要搞清楚。客户档案要求填写销售门市上销售前五位的产品，这可以显示当地的疫病流行情况和产品的使用情况。同时也显示了竞争对手对我们的竞争压力从产品上来源于哪儿。要求写出商品名、通用名、标示含量、宣传的卖点是什么、零售价和进货价是多少，还有一个是总销量，这可以看出不同产品在门市上占的比例。
销售做得好的，这方面的工作也做得很好；销售做得不好的，这方面也做得不好。所以，成功一定是有规律的。
2跟踪老客户并做好服务
2.1无论客户是否要求，一些对客户有用的信息应尽快反馈
2.2客户有服务要求时，争取在第一时间内就做到
如果我们能做到，就要尽最大的努力，以最快时间赶到，一快就能解决很多问题。要是做不到，就告诉做不到；千万别拖，一拖就把我们拖下水了。比如，人家让你去看鸡病，你答应了，结果又没有去，人家也没有找别人。结果，过两天，鸡都死了，这事就拖大了吧？
业务员经常犯得错误是：客户对公司有问题、对产品有异议的时候，让解决不去，认为拖一段时间就没事了。除非你不想做了，你要准备做就千万不要拖。不管天大的事情，第一时间非常当回事，客户就觉得我们重视，至少证明我们的态度是真诚的，这是最重要的。
2.3不得以任何理由推托客户的合理要求
大家注意这里是合理的要求，有些客户不讲道理，说好的，最后又提出额外的要求，要坚决拒绝；否则你这次满足他，下次他的胃口更大。
2.4由于条件所限而难以做到的服务，必须耐心向客户解释清楚
2.5任何方式的服务，必须是征得客户的同意后再进行
2.6进行服务时，态度应友好，多说礼貌用语
在顾问式营销中，如果面对的是批发商和有团队的经销商，第一，要对客户所辐射的市场进行全方位的分析，并帮助客户进行目标市场的定位。一般禽药销售，30公里以内一定要让他们直接做大的养殖场。如果30～50公里以内的，能做大的养殖场也要做。50公里以上的，可以做零售商。第二，帮助客户进行团队成员的建设和培训，这里面既包括技术人员也包括销售人员。第三，把本公司的文化尽量能够跟客户的文化相结合，这是我们最难做的。一旦他们认同公司文化，
即使也有做不好的可能，但是至少他们会全力以赴地去做。
３学会处理顾客的投诉
４有效地预防呆账
5必须建立友谊来抑制竞争对手
销售技巧－先买后卖
为什么先要先买后卖呢？这里边有一个销售原理：互惠原理，人们都习惯以相同的方式回报他人为我们做的一切。如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮助他一次；当别人请我们吃了一次饭，我们也会找机会请他。为什么会这样呢？因为当一个人接受了接受别人的东西后，他的偿还义务就开始了。在他还没有偿还的这段期间里就叫负债，如现在有很多食品企业推出免费试吃的活动，你开始会想反正是免费的不吃白不吃，但只要你吃了就产生了负债，当你吃得越多你的负债感就会越强烈，
到最后即使你不喜欢吃他们的食品，你也会买一点回去，因为你不买你会觉得非常的压抑，就想尽快从这种心理重压下解放出来。这就是滴水之恩，得涌泉相报的心理来源。
那怎么把互惠原理应用到销售中呢？
首先，要累加客户的负债感。我们在做销售的时候经常会遇到客户的拒绝，有很多销售人员遭到拒绝的时候就离开了，这样做是对客户资源的极度浪费。那客户不理我们或者讨厌我们，我们怎么和他们交流呢？这个时候我们不要考虑客户是什么态度，我们要做的是不断的累加客户的负债感，当客户的负债感大到一定的地步时他自然会给我们谈的。
小王是一名机电设备的推销员，他知道一家企业需要采购一批机电设备，他通过多方面的了解知道，在这个企业里能决定购买机电设备的只有张总一个人，他利用各种方法见了张总两次，但效果都不理想。第一次连门都没让他进，直接告诉他说：“我们已经有这方面的供应商了。”连资料都没收就让他走了。第二次虽然进了办公室，但只是让他说了两句，坐都没让他坐，但他发现一个信息就是张总的嗓子不是很好，通过了解知道张总有咽喉炎。
第三次他买了治嗓子的药又来拜访张总。他来到张总的办公室，正好看到张总和他的秘书正在吃力的搬运一个盆栽，原来张总这盆盆栽以前的地方不理想，想让它换个地方，而他又非常喜欢这盆盆栽，怕别人搬坏了所以自己搬，于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位，在张总说谢谢的时候，小王说：“我上次来听出你嗓子不是很好，是怎么回事呀。”张总说：“是慢性咽喉炎的原因。”小王说：“我猜也是的，我的父亲是这方面的专家，他给我推荐了一种药效果挺好的，
我拿过来了你试一下。”说完小王就要告辞了，在他走的时候张总说：“你明天下午来一趟。”第二天下午小王来了以后，张总认真听了他们的产品，并最终采购了他们的产品。事情顺利的让小王感觉到非常的惊讶，他就问王总：“你们不是有还有其他的供应商吗？”王总说：“没有，就你们一家，我开始告诉你有了，是因为我讨厌你们这些上门推销的，不过现在不那么认为了。”在和客户交流不畅的时候，我们要做的不是退步而是不断的增加对方的负债感。
有一个销售人员拜访一个客户21次才达成交易，他每次去都给客户一个名片，在每一个名片上都写上他是第几次来拜访这个客户了，一开始客户根本没看就把名片给扔了。到了第21次的时候客户才发现，发现后客户主动的约见了他。
其次，先舍后得。先给予再要，说到给予很多销售人员就想到了送礼，其实送礼只是其中的一种，有很多不花钱又能打动客户的方法，如给客户带去快乐、帮客户解决问题等。不管给予什么，一定是先给后要。直接让客户买产品是很难达成交易的。
李佳是一家出售家庭防火系统的销售员，一天她打电话给一个刚发生火灾的小区的周先生，说：“我是居民防火安全协会的服务人员，我们知道你们小区刚发生了一起火灾，请问你是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让我检查一下你们家里有没有安全隐患，这些都是免费的，而且还免费赠送一个灭火 器，所有的服务也是免费的。”周先生很痛快的答应了李佳的要求。第二天李佳来到周先生家里，她先仔细的检查了周先生家里容易引起火灾的地方，
并讲了很多关于火灾的专业知识，让周先生一家受益匪浅，还送了一个灭火器。这个时候李佳根据周先生的家的实际情况推荐了一套家庭火灾报警系统。最后很快就成交了。
上面案例中的李佳之所以能成交，其中的关键是她在成交前做足了工作，她通过她不断的给予，为后来的成交扫平道路，大大的提升了成交的几率。在谈判中我们也可以利用这一个方法，通过我们的让步来换取对方的让步。
最后，先大后小。先大后小是我们说服客户的一种方法，我们先提出较大的对方极可能拒绝的请求，当对方拒绝后，我们再提出小一些、较合理的请求，这样对方会感觉到你做出了让步，他也会做出相应的让步，这就使他答应你第二个要求的几率比你直接提出第二个要求要大得多。像给朋友借钱，你想借一万，你可以先说借1万五，在对方犹豫的时候，你再提出1万，这种方**使你借钱的成功几率增加很多。
实战指南：
我们在做销售的时候首先要知道我们能给客户什么，才能知道我们能从客户那里得到什么。不要一开始就跟客户谈产品，要做铺垫，要通过铺垫提高客户的兴趣，通过铺垫赢得客户的信任，通过铺垫提高客户的欲望，最后再推销你的产品，就会使成交率大增。
让客户接受“高价格”的实用技巧
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
一、当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当客户声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
3.应对方法：
（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
三、当客户以二批不会配合为由拒绝时
1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”
2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。
3.应对方法：
（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。
（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。
（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。
（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。
注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。
四、当客户认为经销高价产品无利可图时
1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？”
2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。
3.应对方法：
（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。
（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。
（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。
（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。
五、当客户以消费者做挡箭牌时
1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
2.分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。
3.应对方法：
（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
（3）告知一些消费者的实际消费体会。
FABE销售法
FABE销售法
什么FABE销售法？
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE法的销售过程
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
FABE句式
1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”
2、FABE定义
（1）特点(Feature)："因为……"
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；
特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特点，是回答了“它是什么？”
（2）功能(Adventage)：“从而有……？”
功能，是解释了特点如何能被利用；
功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
功能，回答了“它能做到什么……？”
（3）好处(Benefit)：“对您而言……”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
（4）证据（Evidenc）：“你看…… ”
证据，是想顾客证实你所讲的好处
证据，是有形的，可见、可信。
证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”
[编辑]如何更好的运用FABE
1、从顾客分类和顾客心理入手,
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
2、3＋3＋3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合）
“请问您购买该产品主要用来做什么？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算投资多少”
3个注意事项
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
质量
款式
价格
售后附加价值等等
实例解析
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，
（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。
（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？
（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。
（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。
ABC
对推销员来说，顾客的接触、约谈和顾客的异议，并称为推销的三大难题。
一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，推销员除应具备有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍—些突破三大难题的有效方法。
写信、电话、突击会谈
——攻破接触潜在顾客的障碍
为你知道你的潜在顾客，如何与他们接触是一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种：
1．写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：一，要使收信人清楚了解你在关心他的需要；二，要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求；三，要求会晤。
2.电话。电话是最常用的与潜在顾客接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤面给予过多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进行推销时，应避免选择于新客户，尤其是—些关键话应留在与顾客面对面时才说。
3．突击会谈。突击访问潜在顾客能收到省时高效的效果，但应注意：一，不应在两次约会中进行访问；二，要了解掌握丁潜在顾客的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问，因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在顾客，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。
在突击访问时，潜在顾客的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你愈给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在顾客会晤，不要表现的很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有什么事吗?”的问话。
同时，应把握以下要点：—，不要试图向秘书推销；二，不要让他给你找一个不能作主的人；三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；四，应尽量采取主动，不要留下电话号码；五，不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。
把握6W——攻克约谈的陷碍
假如你过了第一关已能与客户见面，相谈有关生意之事，这时你应注意下列几点：
1．切勿在接待处谈论生意。因为这给人—种不诚恳的感觉，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大，会令顾客感到不舒服。谈话的地点通常不难找到，给顾客一个暗示，说你需要一张桌子，并尽量保持站立直到他带你进入办公室为止。
2．不要忘记买家与推销员双方初期在心理上是处于相对地位，买方处于守势，而推销员则处于攻势。因此会谈时座视办公桌为交战线——一个会谈中的实体障碍。尽量与买家坐在同一边，对方坐时勿站立；对方站立时也勿坐下。
3．你要了解自己的产品服务能否满足顾客的需求，假若能够的话固然最好，否则，你座能够提出顾客的要求并不重要的理由和他应注意的一些更重要的标准。
在这阶段，切勿提出你产品价位或利益。先要等顾客将他的购买理由、需求，或购买标准一一提出，你要以自己产品的独特属性来满足顾客的需求，不用花太多时间介绍与对手产品共有的产品属性上，不要忘记采用顾客的语句或术语来表达。
在这时应对现况作一归总，对顾客说：你需要的东西第一是……，第二是……，有没有遗漏什么？假如顾客认为你所提出的都对了，你便可一一介绍产品的特性；产品的功能；产品对顾客的益处。这时应注意。顾客只对自己和他的困难产生兴趣，而非是推销员的难处。因此应把握处理好以下几个关键问题：
1．若希望能与他沟通，先要弄清楚顾客满足自己需求的重要条件是什么?
2．重新整理需求量重要性的次序，以说服顾客当购买你的产品时，他将获得更大满足。
3．重新整理顾客对自己需求定义，这样你便能证实你的产品能满足他重要的需求。
4．要对你产品特别的利益或属性创造一种强烈的需求。
5．你一定要征明“你的产品能满足他的需要”是非常重要的，而他不能对他的决策有所迟误。
6.你要证明该新产品能对他的系统增加极大的价值、因此当讨论价格时，你不费吹灰之力便可证明他付出的费用是值得的。
在推销时应记住，要用肯定语句，假设颐客已购实了产品，面不应说：“假如你买了这部机械……”，而应说：“用我们公司的产品，你财务上的困难便可迎刃面解”。
会谈时应避免被人骚扰，因干扰会破坏销售的程序。假如无法避免的话，要继续会谈，并确定双方是否持有同一见解。
总之，推销员应控制整个会谈气氛，让颐客多谈话，自己则留心听，并提出问题让顾客不停地说话。在顾客的谈话中，理清思绪，不露声色地把握6个W：谁?为什么?什么？何时?何地？如何?
什么——什么是决策上最重要的因素?哪些是顾客订购的标准?通常一位顾客对新产品要求有4—5个好处，列出哪些是对方需要的，哪些是对方个需要的；最低限度注意顾客通常喜欢保留现有产品的好处而希望减低其缺点。
为什么——这些因素之所以重要的原因何在?
怎样——对顾客来说这些因素怎样重要；列出标准可了解顾客的欲望——了解选择的标准可帮助了解顾容“需要”些什么。
对症下药——冰释顾客的异议
异议是顾客走向成交的第一讯号。若顾客对你的提议提出异议，实际上是给你一些宝贵的提示。它表明：①顾客对你的提议有反应；②顾客对你提议的内容作出反应；③有些问题需要重新解释清楚；④顾客对你所施予的压力提出反应。
这时，分辨出真诚、虚假异议是当务之急。一般来讲，真诚的异议通常较容易应付，而虚假的异议则往往令推销员头痛。
因此，切勿表示软弱，应理直气壮地问顾客：“假若我能解决你所提出的困难，你将会给我订货，好吗?如果回答是肯定的，他的异议便是真诚的；但如果他立即提出其他新问题，则表示他没有诚意。这时切勿立即回答他，等他把话说完。对此你只需坚强地说：“什么东西能真正令你……”
若他对自己异议加以夸大，尽量获得他同意从头讨论—遍，然后再逐一回答他的问题。切匆逞强与让步。因为一个没有得到的销售根本就无损失而言。
事实上，顾客的异议很多都是事前可以处理的，因此，会谈前应多搜集资料和作事前的准备，删除一切逻辑与情感上的疑点。下面区别不同情况。分别介绍—些应对的技巧。
1．犹豫不决时
顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”。销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。要找出谁是决策者：“你是否能单独作出决策或者需要董事会通过?”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。
2．顾客的情况特殊时
认为顾客的需求不是一般性的，不要让顾客说：“我的情况特殊，你未必能完全了解。”否则，你便无法向顾客证实你了解他的情况。
这时，你能使用的唯一技巧是：“当然，没有两家公司是一样的”销售术语。
3.竞争者的产品出现时
面对两家以上的产品，顾容可有四种选择：一是什么也不做；二是将金钱花费在其他物品上；三是购买你对手的产品；四是购买你的产品。怎样引导顾客作出第四种选择呢?使用以下肯定语句的手法，今顾客同意你的销售点：“使用新产品、你能做这样、那样——对你自己和公司都有好处——你一定要买这个产品，是吗？”来说服顾客第一种和第二种选择。这时—定不要提及竞争者的产品，以免给它免费宣传，并强调：①加强决定的重要性和价值如何立刻影响你的顾客和他的公司；②以时间和机会(成本)来证实不立刻决定购买是不明智的；③顾客虽然可以躲避现行产品的缺点，但无需继续使用。因为通常有更佳解决问题的方法，而你就是在介绍这种更佳的解决方法。
总之，在处理顾客对有关竞争者产品的异议时，要做到以下几点：①知已知彼；②不要提及对手的名字；③不要攻击他们；④针对他们的弱点来销售；⑤称颂他们无法做得好的地方，或称颂他们一些无关痛痒的优点。
在上述问题都一一解决后，才能提出价格予以讨论。价格是任何销售中的最后的异议。顾客往往会认为产品的利益与价格不相符。因此将价格放至最后讨论，切勿被顾客扰乱了次序。假如你在提出产品其他优点之前先说出价钱，顾客会产生价格分歧，并当场决定不购买你的产品。
需要指出的是，销售成功与否受多种因素影响，经验和销售员的性格是其中的两个因素，销售术和事前准备却因每个顾客的异样性而成为重要的成功因素。