神马文学网满足顾客用药需求,做关联销售
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 07:54:34
药店店员要在满足顾客第一用药需求的基础上做关联销售
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发表于 2009-10-27 09:28
标签：赢在药店 药店品类营销 药店培训 药店店长
分类：医药管理实务
嘉信光华专家组倡导：药店店员要在满足顾客第一用药需求的基础上做关联销售
有一次去超市购物，一进门，导购员就非常热情地上前迎接：“欢迎光临，先帮你介绍一下好吗？”“最近我们来了新产品，需要试试吗？”笔者连忙说先看看，结果发现导购员还是以少于1米的距离紧紧跟在后面，让笔者觉得特别不自在，于是一再强调：“我只是随便看一看，有需要再叫你。”结果导购员还是面带微笑地跟着。最后，笔者非常不舒服地离开了。
后来去了一家国营商场，店面位置不错，装修很好，面积也很大，但顾客却寥寥无几。笔者进去后发现那里的导购员都三三两两地聚在一起聊天，看到顾客进门后，几个导购员都只是用眼光瞄了一下又继续聊天了。说实话，看到这种场景，笔者一点购物欲望都没有。
由此，笔者想到了药店的店员。如何在接待顾客中既不过分热情又不过分冷落顾客呢？如何让顾客受到应有的尊重和恰如其分的重视呢？
当下，一些影楼、家具城等都喊出了“一定要留住进门的顾客”的口号，想方设法让顾客在店铺里待久一会，目的就是让顾客有时间了解店里的商品和所能提供的服务，尽可能地促进销售。对药店来说，顾客一般是“无事不登三宝殿”的，走进药店的顾客基本上都有消费需求，关键是看店员能否把握并满足顾客的需求。因为有的顾客来得快，走得也快，导购要能够快速应对。
某销售公司调查发现，顾客在卖场购物，有三分之二是属于冲动性购买，是店员的引导得体打动了顾客的购买欲望。在药店，顾客进门后，导购的切入点在哪儿呢？根据已有的经验，关键是要了解顾客最需要什么，帮助顾客买到最合适的商品，而不是只顾推销自己想卖掉的。不要为了卖出高利润药品而对顾客虚假热情。一些店员在买卖做成后就对顾客高度热情，而一旦顾客不予理会，态度就“晴转多云”，这无疑是在砸药店的招牌。既然上门的顾客都是有需求的，那么就要想办法让其看个够、选个够、买个够，好的店员是顾客的“眼”和“手”，会帮助顾客找到、选到所需药品。有时候，顾客会很有主见地指名购买某一品牌的药品，并直接对导购员说：“我需要一杯水吃药，谢谢！”此时，店员只须按照顾客的需求做到位就行，没必要絮絮叨叨地介绍其他非品牌药品。如果不理解顾客的品牌偏好而一味地推荐其他药品，效果只会适得其反。相反，服务到位了，顾客需求满足了，他才有时间和精力考虑其他需求，才能接受您的关联荐药，让顾客感觉到您是在关心她和她的家庭，才能建立信任感。这样的顾客能不会成为药店的忠实顾客吗？
现代社会，顾客购物消费出现了不同程度的“懒惰”情绪，有的是懒得找，有的是懒得说，有的是懒得搬运，巴不得有人提供全程、全套服务。导购员如果能将顾客的需求充分了解并服务到位，那么就能树立良好的职业形象，为药店带来效益。
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嘉信光华专家组倡导：药店店员要在满足顾客第一用药需求的基础上做关联销售
有一次去超市购物，一进门，导购员就非常热情地上前迎接：“欢迎光临，先帮你介绍一下好吗？”“最近我们来了新产品，需要试试吗？”笔者连忙说先看看，结果发现导购员还是以少于1米的距离紧紧跟在后面，让笔者觉得特别不自在，于是一再强调：“我只是随便看一看，有需要再叫你。”结果导购员还是面带微笑地跟着。最后，笔者非常不舒服地离开了。
后来去了一家国营商场，店面位置不错，装修很好，面积也很大，但顾客却寥寥无几。笔者进去后发现那里的导购员都三三两两地聚在一起聊天，看到顾客进门后，几个导购员都只是用眼光瞄了一下又继续聊天了。说实话，看到这种场景，笔者一点购物欲望都没有。
由此，笔者想到了药店的店员。如何在接待顾客中既不过分热情又不过分冷落顾客呢？如何让顾客受到应有的尊重和恰如其分的重视呢？
当下，一些影楼、家具城等都喊出了“一定要留住进门的顾客”的口号，想方设法让顾客在店铺里待久一会，目的就是让顾客有时间了解店里的商品和所能提供的服务，尽可能地促进销售。对药店来说，顾客一般是“无事不登三宝殿”的，走进药店的顾客基本上都有消费需求，关键是看店员能否把握并满足顾客的需求。因为有的顾客来得快，走得也快，导购要能够快速应对。
某销售公司调查发现，顾客在卖场购物，有三分之二是属于冲动性购买，是店员的引导得体打动了顾客的购买欲望。在药店，顾客进门后，导购的切入点在哪儿呢？根据已有的经验，关键是要了解顾客最需要什么，帮助顾客买到最合适的商品，而不是只顾推销自己想卖掉的。不要为了卖出高利润药品而对顾客虚假热情。一些店员在买卖做成后就对顾客高度热情，而一旦顾客不予理会，态度就“晴转多云”，这无疑是在砸药店的招牌。既然上门的顾客都是有需求的，那么就要想办法让其看个够、选个够、买个够，好的店员是顾客的“眼”和“手”，会帮助顾客找到、选到所需药品。有时候，顾客会很有主见地指名购买某一品牌的药品，并直接对导购员说：“我需要一杯水吃药，谢谢！”此时，店员只须按照顾客的需求做到位就行，没必要絮絮叨叨地介绍其他非品牌药品。如果不理解顾客的品牌偏好而一味地推荐其他药品，效果只会适得其反。相反，服务到位了，顾客需求满足了，他才有时间和精力考虑其他需求，才能接受您的关联荐药，让顾客感觉到您是在关心她和她的家庭，才能建立信任感。这样的顾客能不会成为药店的忠实顾客吗？
现代社会，顾客购物消费出现了不同程度的“懒惰”情绪，有的是懒得找，有的是懒得说，有的是懒得搬运，巴不得有人提供全程、全套服务。导购员如果能将顾客的需求充分了解并服务到位，那么就能树立良好的职业形象，为药店带来效益。
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