创业者24小时：新公司能去哪儿？

创业者24小时：新公司能去哪儿？ 作者：徐志斌 | 出处：新浪科技 | 2005-12-16 16:15:31 | 阅读 104 次 现在，“去哪儿”正在两条路上狂奔，一方面，“去哪儿”必须获取在短时间内大量的流量资源，以抵御来自Google和百度的压力，另一方面，“去哪儿”又必须尽快将流量转化为分成，不然，可能很快被收购的阴影笼罩。

图为“去哪儿”创业团队，左起分别为庄辰超、王彤、Douglas Khoo、彭笑玫（戴福瑞此时在国外）
一、出租车上诞生的新公司
一边电话中，美国人戴福瑞(Fritz Demopoulos)扬手上了一辆出租车。
电话那头是他的拍档庄辰超，这两天，新公司的技术系统已经接近尾声。快要开张了，名字却没想好。只好一边电话商量，一边处理其他的事情。
这是他们联手创办的第二家公司。第一家公司鲨威体坛(shawei.com)曾经大名鼎鼎，但在与新浪体育的对抗中落败，不得不出售给了TOM网。新公司在第二波网络热潮时重来，它被要求要符合两个条件：一是必须是个来钱的行业，二是必须要做到老大，当然，它不能太复杂，几个合作伙伴的集体力量都要能发挥出来。
目光搜索一下，美国几个旅游搜索引擎网站kayak、sitestep此刻正受到美国互联网的追捧，各自获得了大约1千8百万美金左右的风险投资。而美国二线的旅游搜索引擎farechase.com，被雅虎迅速以2千万美金价格收购。
在国内，这个领域却还是一片空白。尽管携程和e龙仍在纳斯达克上一路狂奔，但仍不太可能照顾到旅游搜索领域这个垂直行业。
戴福瑞有些心动了，于是给在美国的庄辰超、和马来西亚人Douglas Khoo——鲨威体坛的另一位创始人打电话说，咱们在亚洲也做一个吧。
经过8个月的系统开发后，到2005年4月，系统初具雏形，该上线测试了，新公司也该露面了。这时，几个伙伴才发现，公司名字还没想好呢！
几个伙伴把自己想好的意思写下来，开始到处找通各种文字的高手查询，中间想过中文、英文、希腊文、法文，甚至阿拉伯文等等。是该决定一个的时候了。
这边，出租车司机等的有些不耐烦。一上来就打电话，这个老外还走不走？“嘿，哥们，您要去哪儿？”司机连声催问。
是啊。我要去哪儿？戴福瑞想着。
对！为什么不叫“去哪儿”呢？多好的名字，多明白的意思啊！电话两头，美国人和中国都已经兴奋了起来。
两个月以后，去哪儿(qunar)正式发布。

图为“去哪儿”创始人之一戴福瑞
二、VC和人才，都是头等的大事！
这天是周四，戴福瑞打开自己的PDA，查看工作安排。好多事情都在等着去忙。
一大早，必须要给未来的香港区总经理打电话。这位老兄到现在都还没决定是否加盟“去哪儿”。不过，美国人有办法，已经开始把他当成自己人，和他讨论起公司发展计划，制定未来的工作细节。
实际上，还有很多高手都没决定是否加盟，但美国人在希望通过这种方式让这些公司需要的人才了解到“去哪儿”在干什么，以通过这种方式勾起他们的兴趣，继而投入进来。这是这位美国人的高招。
他对自己挖人很自信，看准一个人后，“第一次认识一下，喝个咖啡，第二次说说我们的公司，第三次知道他的职业规划是什么，第四次聊聊相互怎么融合，第五次说服他辞职加入我们”。最多一月搞定他们。
中午，戴福瑞要和一个潜在的COO吃饭。还好，这位COO是老朋友，以前也合作过，因此交谈起来就直接的多，只等他最后一个点头而已。
新兴的“去哪儿”极度缺乏人才。戴福瑞手上的空缺显示，“去哪儿”至少需要中国区总经理、日本区总经理、旅游行业(国内、国际)供应商关系VP、商务发展总监、专业开发人员等等，另外，还有10以上的高级位置需要人才来填补。
招聘现在是戴福瑞日常工作中四大重点之一。一个合伙人——
马来西亚人Douglas Khoo长驻在香港，他负责海外市场的开拓，和在香港设立了机构的旅游企业签订合作协议、开发英文版旅游搜索引擎等。庄辰超在北京做研发，都忙不过来。但对于新创业的公司来说，这个难度在于，高级人才最好要认识，要相互信任。在高风险的环境下，需要人和人背靠背的信任、重视，才能把事情做好。至少，在“去哪儿”是这样体现的。
“去哪儿”现在员工人数26人，创业核心5人。基层的员工通过招聘而来，但中层以上，几乎全是曾认识，或认识后邀请加盟。而5位创业核心戴福瑞、Douglas Khoo、庄辰超、彭笑玫、王彤，无一例外都是原鲨威体坛(shawei.com)的管理团队。
在和未来的香港区总经理、潜在的COO交流的空隙，戴福瑞抽空要见一位来自《华尔街日报》的记者。“去哪儿”发布以后，在美国一样受到了互联网的关注，被称为“亚洲版的Sitestep”。2005年6月，美国《红鲱鱼》杂志就在头版撰文关注这家刚诞生在亚洲的新公司，随后《纽约时报》、英国《金融时报》、中国《中国企业家》、《第一财经日报》、新浪网等也先后跟进报道过。
戴福瑞自己也感觉，只要说自己来自中国，不管是见风险投资商，还是在硅谷的投资会议上发言，都会受到特别的对待。要知道，这是位在中国二度创业的美国青年！又是在勃勃生机中的互联网行业。
排在戴福瑞工作安排第二位的是融资，他估算，大概每天占了25%左右的时间和精力。到现在，大部分VC都已经和“去哪儿”接触了，不过，很多VC都不是自己想要的。
“去哪儿”想要的是：在开拓国际市场时，能够获得来自VC品牌、经验的帮助。在2004年11月，这个想法在几个创始人脑海里翻滚的时候，就已经确定，“去哪儿”要做一个亚太的公司！
这两天，戴福瑞也在日本、香港、北京、美国、韩国等地连续奔跑，考察日本市场，寻找合作伙伴。英文版旅游搜索引擎也在香港快速研发中。因此，谁能带来的后劲最大，是几个伙伴同时想到的。
看起来戴福瑞反倒不急了。目前至少业内一半以上的VC都接触了“去哪儿”，几个伙伴在数百家VC中遴选了2到3家。
下午，戴福瑞就要和这样一个VC商谈。现在，他只需要展示“去哪儿”的增长速度，VC一眼看过去运营数据，能估算出了“去哪儿”最终的发展规模和潜力，这些不需要再解释了。另外，团队因为在鲨威体坛(shawei.com)的合作经历，也无需过多解释。
VC永远关注这些问题：这个的进入壁垒大不大？你能够赚多少钱？你能做到和Shopping.com一样大吗？还是永远长不大？
大约在6个月前，戴福瑞要解释这些起来太困难了。但是现在，只要出示这些数据就成。
登陆“去哪儿”网站，查询自飞往某地的机票，系统会告诉你最低票价，网页左面的结果过滤中，用户可以根据自己的出行时间、航班等条件重新定义搜索结果，得到最佳出行方案。他们提供信息，但不针对顾客收费。信息来自100多个旅游网站，对超过20家航空公司和10000个酒店的价格进行实时比较。盈利也来自于用户通过“去哪儿”搜索并订购了旅游服务后，来自这些网站或公司的分成。
在2004年，旅游与旅行产业对全球的GDP的贡献率就达到10%，高达50000亿美金，而全球在线旅游市场份额只有550亿美金，尽管互联网高速发展，但全球在线旅游市场只占了旅游市场总份额的1%，因此在线旅游市场前景非常广阔。
作为标杆的美国Sitestep公司，现在流量已经达到420万人次/月，平均每天流量14万人次左右，每年定票额超过10亿美金，已经做到了赢利，正准备上市。
而从2005年6月12日正式发布，截止11月，短短数月间，“去哪儿”已经达到20万用户。一上线就已经产生了收入。甚至在黄金10月中，“去哪儿”还惊讶地实现了营收平衡。
VC也在惊讶这个数字的转变。6个月后，再次前来谈判的VC，有些都开始带上旅游行业的顾问。现在的话题是：你的商业模型是什么？怎么赢利？
带去流量再抽佣，这个模式在美国已经成功，Sitestep都计划上市了。不过，他还不是大玩家。因为旅游搜索存在于全球50多个国家和市场，并不是单一市场。Sitestep是成功的公司，但不是超级成功的公司，这样的公司VC还是不放心的，需要戴福瑞费些心思解释。
“进入日韩市场之前，一定会有VC进入。也许会在明年第一季度日本办公室开张的时候会有第一笔VC进入。”他这样估算说。

图为“去哪儿”创始人之一庄辰超
三、新公司的技术与市场其实是一个问题
你一天中都在忙什么？
庄辰超侧头想了半天，回答说，看邮件，和开会！
2004年11月，正在世界银行工作的庄辰超接到戴福瑞的电话。那头的美国人很兴奋，他看到旅游搜索引擎在美国已经是一个明显的趋势，中国也会迟早到这一步。戴福瑞邀请庄和他一起重返中国，再度创业。
庄最早是在98年认识的戴，那时两人都在一个老牌的IT专业网站——ChinaByte工作。后来，两人遇见了Douglas Khoo，一起创办了鲨威体坛(shawei.com)。在将鲨威出售后，戴去网易担任高级副总裁，Douglas重回熟悉的广告行业，庄则去了世界银行参与一个项目建设，一直到再接到戴的电话。
这个创业梦想要首先征得庄的同意，因为他是技术核心，如果他不答应，即使有想法也没有办法很快实现。
Douglas Khoo也加入了进来，在对整个商业模式进行分析后，答应与他们两人再度合伙。三人没有去找天使投资，一起集资几十万美金作为启动资金。
但新行业确实不好做。一是必须要担心Google和百度是否会进入，二是不去和携程和e龙正面冲突，三是不要太技术，但又必须要做到老大的地位。三个合伙人都不想重蹈鲨威的覆辙，让自己一开始就直面强劲像新浪这样强劲的竞争对手。
另一个出发点则是，新公司必须是国际化的，面对整个亚太市场。
庄细致比较后认为，Google和百度要是全心全意要做的话，压力对“去哪儿”来说非常大，因为机器搜索带来的压力不言而喻。在10月，Google已经决定侵入了这个领地。而时常传闻，百度也正在斟酌这个市场。
他也很快注意到，google曾做了网上购物的商品比价系统，不过，这个系统从来没对其他专业网站的系统造成过威胁。因为，google的系统是全自动的，对衍生的大量欺诈无法甄别。
随即他推算，Google百度们要进入这个领域，需要一个研发团队和本地队伍的协作，从头开始进程也将很慢。等他们做出来时，“去哪儿”已经领先几个月了。
携程和e龙先于一步进入了旅游市场，对于他们来说，触角延伸过来并不太困难。庄也注意到，这两家企业一旦增加了这项功能，可能导致企业销售的分流，这对上市公司来说极为不利。
三个伙伴商量的结果是，必须要在一个什么地方建立一个屏障，好将竞争者挡在外面。剩下的就是想，究竟什么地方能建立起这个屏障？让不管是Google还是百度、或携程和e龙，即使进入，也要非常痛苦才成。
做完这些考虑后，庄着手研发。新的系统大约开发了6个月，其中采用了很多非互联网的技术，包括了很多企业级应用。
期间，Douglas Khoo去了香港，在那边做海外市场的开拓和英文版的开发，而庄和戴则回到国内，约见了前鲨威成员，曾经担任过雅虎中国总编辑的王彤，和正在香港一家IT服务公司工作的彭笑玫，邀请他们一道创业。2005年5月，两人先后来到“去哪儿”出任副总裁，其中，彭协助庄，承担产品技术开发工作。
现在每天一上班，庄就必须要查看工作邮件，查看最新的研发进展，解决各个同事碰到的技术问题。同时，还要与彭协商，如何让技术与产品更加协调完善。
庄也设计，让系统与市场部门有效结合起来，屏蔽机器搜索所不能解决的欺诈问题。他继而要求担任副总裁的彭笑玫，率领员工与目标网站去一个个联系，看是否符合“去哪儿”的需求，同时询问是否可以答应让“去哪儿”搜索他们的内容。
这时，戴福瑞也开始频繁飞往香港、新加坡、东京、硅谷等地，一方面参加行业会议，并招揽人才，一方面与VC接触，还考察日本等地市场。而Douglas Khoo一直都在香港，三人只能随时通过IM软件进行交流。
庄是合伙人，还必须关心VC的进展或参与VC见面。在他的坚持下，“去哪儿”现在所希望的融资规模大概在百万美金左右，够供日本等海外市场的开拓即可。
四、流量决定生死！
流量，流量，还是流量。
车在街头行驶，夜晚北京的街头其实风景不错，灯光灿烂，一排排倒去车后，又一排排迎面而来。王彤一边看着前方，一边侧头问一位互联网记者，你认识的网站多，能不能介绍介绍，互相做个友情连接？
不久前，王彤曾经为难地对一个记者说，他从来没有在这样小的公司待过，截止到现在，“去哪儿”员工人数也不过26人左右。但其中所需的热情，仍让这个已经不那么年轻的男人看起来有些冲动。
就在这两天，王彤刚刚谈定了与新浪与搜狐的合作。这两大国内最著名的门户在他们各自的搜索服务中，BD了“去哪儿”旅游搜索。在过去的几个月时间里，王彤也与许多他认识，或能找到的网站达成协议，在这些网站首页放置“去哪儿”搜索框。
这是他近段时间的工作重点。和他在鲨威、雅虎等网站负责内容时一样，流量也是这家新公司的命根。
2005年6月12日，“去哪儿”正式发布，截止11月，“去哪儿”用户数增至20万。每天，大约有2千到4千左右的用户通过“去哪儿”找到价钱合适的机票订购点。
不过，这些流量还是太少。在中国，能够独立的互联网公司非常有限，唯一的可能就是获取大量的流量。新公司如果一没清晰的模式，二没足够的流量，将很难生存下去。而现在，“去哪儿”有自己的模式，只要能有足够的流量就能独立。否则，等待的只有被收购的命运。
上午10点，王彤还要去一家位于“村”(中关村)里的另一家门户搜索谈合作，王彤经常拿“阴差阳错”来形容自己的家与公司的位置转换，自从2000年加入互联网以来，他曾经服务的3家公司一直在建国门和国贸附近办公，那时候他一直住西四环附近。当王下决心换了一个东边的房子后，他服务的公司又搬到了位于西北四环的“村”里，后来即使自己出来创业，还是在“村”里，于是，王彤就只能每天单程40公里奔波于公司和家之间。
“去哪儿”现在的天敌在于：旅游是最符合在线消费的市场，但在中国，使用在线旅游的人数还是太少。因此，旅游搜索引擎多被在线旅游公司收购，比如，另一起并购案是e龙母公司Ixpedia收购了搜索引擎ASK。戴福瑞从美国带回来的消息也显示，美国有大量web2.0公司被收购。“去哪儿”现在还没想着被人收购，那就必须再快人一步。
王彤测算后认为，“去哪儿”要达到大规模盈利，就需要目前用户数的10倍到20倍左右，也就是200万到400万用户数。如果照这个速度走下去，到2006年底就能达到盈利状态。
其实相比门户网站，旅游搜索引擎的用户数概念不尽相同。后者每个用户一般每月大约只登陆一次，不会太多但只要登陆，带来的价值就在1元到4元人民币之间(指收取的回佣)。
这也是个理想的状态，但刚开始的过程却很艰难。彭笑玫也必须考虑庄辰超的要求，其实没有好的内容供应商，用户也留不住。
于是，几个创始人设定了几个合作伙伴的条件，并用了最笨的法子，“先搜索一下行业中的网站，再一个个电话去问对方，是不是答应让他们来搜索那些信息。”
那些条件有三条：一是票价或房价必须是准确的，不能写了价钱却没有供应；二是必须具有一定优势，如果价钱不是最便宜的，哪怕服务是优秀的也可以，不然对用户没有任何好处；三是必须要有预订流程，用户使用起来也要很通畅，不然，给合作伙伴带去的用户转换率就不会高。
几个伙伴心里也都知道，这是个逐渐提高的过程。这点流量对于大型网站尚不足轻重，即使对中型网站也还没有到举足轻重的地步，他们都处在观望的阶段。几个伙伴将目光投放到了地方性的大机票代理商身上。这些代理商在地方上几乎是垄断的姿态，但网络对他们则是个全新的开始。旅游搜索的优势立刻就能在他们的销售业绩中体现出来。
王彤掰着指头算，到现在公司每月拿到的分成费，加上常驻香港的合伙人Douglas Khoo也在商谈海外市场的销售和流量合作，每月来自海外市场的回佣，快持平了。
一来现在收取的费用还比较低，二是大量网站还不支付费用。“但是随着流量的增加，会有大量的收入增加，也会有大量的网站开始付费”。
流量也越发显现出其重要性。美国的旅游搜索引擎Sitestep，月流量已经达到420万，年定票额超10亿美金，顺利实现赢利并准备上市。去哪儿现在的主要任务就是去拿到更大的流量，早日到达爆发点。因为一旦达到，这个用户数对于任何旅游网站或机票点来说都是一个巨大的数额，“基本上一联上‘去哪儿’票就会立刻卖出去，这时我们还可以考虑提高回佣”。
于是流量，流量，还是流量。这成了王彤考核自己的一个重要指标。这天，王彤见到一个记者，又不停在问，你认识什么网站的人么？介绍给我认识吧。
你猜猜“去哪儿”会最终被什么拉住后腿？
这几个创始人说不担心携程和e龙。对于这两家上市公司来说，竞争就是只需稍微在他们的网站上增加一项功能而已。不过几个创始人认为，成本的压力将十分巨大，因此，携程和e龙不会这么傻。
但携程和e龙还可以收购！不久前，美国二线的旅游搜索引擎farechase.com，就被重归搜索的雅虎以2千万美金收购。而在Web2.0模式中，美国许多已经产生了巨大流量的新公司没能在将流量转化为营收的竞跑中获胜，最终都沦为了第一拨互联网公司中的口食。大量拷贝了美国模式的中国互联网公司，能逃脱这个命运吗？
几个创始人说有点担心Google和百度。一开始，当Google推出旅游搜索服务时，“去哪儿”们有点紧张又带点兴奋，因为巨头们证明了他们看到的方向。担心的由来旋踵而至，有着巨大流量和认知度的大众搜索引擎，会像个黑洞，把他们辛苦培育的网民轻易吸去。
很快他们又反驳说，不会的！因为弱智的机器搜索无法屏蔽大量的价格欺诈，也无法解决服务提供商们究竟能什么样的服务或是诚信这个大问题，但是垂直旅游搜索可以做到。
现在，“去哪儿”正在两条路上狂奔，一方面，“去哪儿”必须获取在短时间内大量的流量资源，以抵御来自Google和百度的压力，另一方面，“去哪儿”又必须尽快将流量转化为分成，不然，可能很快被收购的阴影笼罩。
有一天，与另外一家公司的创业者在一起聊天，戴福瑞突然感慨起来，说，现在的员工的薪水太贵了，稍微差一点，优秀的员工就全被对手挖走了，即使这样，每天还有对手在不停挖墙脚。也因为这样，不得不再去融资。
听到这里，也就突然理解了美国人戴福瑞将他25%以上的工作时间放在寻找人才上。现在几个创始人最担心可能就是，能够找到足够合适的人才，放在那些空缺的位置上吗？（文/徐志斌）
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