中移动新员工超强抒怀分析之作，作为新人！够强够辣，已经达到青红略紫功力！

2007-06-14 23:05
昨日接到联通公司“3＋1”资费政策的月租费已经降到7块的消息的时候，我正在博闻书屋翻看王羲之的《丧乱帖》。
《丧乱帖》是王羲之最有代表性的晚年之作，共8行，计62个字。钩填精良，神态奕奕，可谓下真迹一等。西晋末年，的确是一个“丧乱之极”的时代。西晋永嘉五年四月，汉石勒俘杀羲之伯族王衍，王公以下死者十余万人。六月，攻陷洛阳，又杀官吏、士民三万余人，焚烧洛阳城，大掘西晋诸陵墓，大批中原士族仓惶难逃。厄运之极，古今未有。
《丧乱贴》反映了丧乱时期王羲之痛苦不安的情绪。从贴文来看，王羲之是怀着一种极为悲痛的心情追忆一幕极度动乱、先墓涂炭、痛觉人寰的乱世情景。全文感情真切，凄厉动人。
联通公司“3＋1”政策的月租费降到7元！我们对今年收入和利润的愿景已经化为乌有。面对今日衡水移动通信市场上的动荡不安，由此引发的痛苦郁闷的心境，唯用王羲之当年心中所感慨的“丧乱之极”四个字可以形容。
联通公司这种对资费一降再降的做法已经不是一个企业的正常行为。所有资费政策的出台已经不从一个企业长远利益和健康发展的角度出发了，甚至考虑不考虑“利润”都很难说。联通公司之所以这样丧心病狂是有深刻背景的，既有联通集团公司自上而下的贯彻的思想，也有衡水地方性的原因。
由于联通公司自成立以来连年亏损，经营业绩非常不好。去年发放3张“3G”拍照，拆分联通公司的消息就已经在社会上传得沸沸扬扬。这种“谣言”对联通公司的内部也产生了深刻的影响，联通公司的员工感到前途未卜，不知道公司的未来和自己的命运究竟走向何方，上上下下迷漫着一种不安的情绪。倾巢覆卵，家破人散的这种心境，非个中人是难以理解的。
如果只停留在“谣言”的层次上还倒罢了，去年年底信息产业部组织中国移动、中国电信、中国网通三家电信运营商进行“3G”测试，唯独排除了联通！这对联通的刺激是非常强烈的，不给联通发放3G牌照、拆分联通似乎已成定局。作为一个已经有7年移动通信运营经验的联通公司对此非常失望和气愤，但是并没有绝望，仍旧对获得3G牌照抱着希望。
联通公司认为今年是破釜沉舟的一年，怎么破釜沉舟？没有足够的成本，只能采取低资费的办法。把移动资费降到一个令人难以置信的水平，如果移动不跟，那么联通公司获得大量的用户，表现出了优异的业绩，就为重获3G牌照找到了新的理由。如果移动跟进联通的低资费，就大大降低了移动的利润，搅乱了整个通信市场，最终的结果是老对手中国移动遭到痛击，一方面在广大股民的面前，中国移动的光辉形象大打折扣；另一方面即便最终拆分联通，中国电信和网通分到手的也是满目疮痍的烂摊子，更何况经过一段时间的预期，广大用户心理上已经适应了这种低资费，中国电信、中国网通虽然拿到了3G牌照，但是已经没有什么利润可言了。
联通公司充满了仇恨，既有对老对手“移动”的宿仇旧恨，也有对“网通”和“电信”的嫉恨，更有对国家管理机关的愤恨。如果让我出局，我就砸烂通信市场这锅饭，完全不顾国家和股民的利益！如果这个事情发生在个人身上还可理解，但是联通公司诺大一个国有企业也干出了这种耍“光棍”的事情来，真让人可悲可叹！
就衡水本地而言，衡水联通2005年的利润和2004年基本持平，几乎都是1800万元，甚至2005年还略有缩减。与此同时，其他地市的联通公司的收入和利润却保持了进步！衡水联通人把这一切都归结为去年和衡水移动“竞和”的结果。况且今年对秦更军来说是关键的一年，如果他再干不出成绩，就有被拿掉的危险。
河北联通给公司内部中层以上的领导和市场口的管理人员一人发了一套《亮剑》电视连续剧的VCD。自上而下的灌输一种“面对强大的敌手，明知不敌也要毅然亮剑。即使倒下，也要成为一座山，一道岭。”的精神！诚然，联通公司领导发放这套光碟的目的是为了鼓舞自去年以来公司内部一直颓废的士气，但是目前联通公司上上下下所有的市场口的员工都被《亮剑》主人公李云龙的精神所感染和主宰，处于一种冲动的情绪中，拒绝理性思考。
兔死狐悲，我们任何一家电信运营商在国家面前都没有主宰自己命运的权力，今天将要拆分的是联通公司，如果今天面临拆分的是我们呢？冷眼注视如此一个“悲壮”的竞争对手，我心中或多或少也有些伤感。
在这种背景下，联通公司今年频频出台新的低资费政策。每一项政策都没有必要一下子降得那么低，对衡水移动充满了挑衅。
值此丧乱时节，我们一定要保持冷静、冷静，再冷静。
值此丧乱时节，我们的资费会随着联通的不断挑衅逐步下降，关键是我们要做到“退而不乱”。所谓“退而不乱”就是指对我们不断下调的资费要有一个目标底线的规划，我们的资费水平要面向这个目标底线有计划、有步骤、有顺序的“撤退”，决不能再出现任何“技术性的失误”。千万不能联通推17块钱的“3＋1”，我们就跟15块钱的“3＋1”，结果联通一出手就是12块钱的“3＋1”！联通推10块钱的“3＋1”，我们就跟8块钱的“3＋1”。现在联通全面铺开7块钱的“3＋1”了，我们怎么办？难道出5块钱的“3＋1”？联通公司本来是想推出17元的“3＋1”政策来挖掉我们的高端客户的，但是在我们一次又一次的打压中给打成7元的。
第一、联通从来就不怕打资费战，你就是出再低的资费价格也从心理上打不垮他，你出更低的资费都会使他欢呼雀跃，他都会以更低的资费跟进；第二、现在的联通是缺乏理智的，这两点我们心里一定要有清醒的认识。为了共同的利益，更是为了我们自己，即便是一起降价，我们也要引导他往正确的方向走。下面我就如何做到“退而不乱”这四个字发表一下我的个人看法。
首先是如何确定我们目标资费底线。
按理说，我们应该首先核定自己不同群体的单用户运营成本，然后再确定我们的价格底线。但是市场部作为市场决策部门从来就没有见到过自己公司的财务报表。2005年衡水移动的利润是4400万元还是衡水联通公司的人告诉我的。鉴于目前衡水市场的特殊情况和时间的紧迫性，我们就不从这个角度考虑问题了。
换一个角度思考问题，在现在这种特殊情况下，我们只能从竞争对手心态的角度确定我们的资费底线。
我认为不同经济实力和不同通信需求量的用户对通信资费都有一个不同的敏感区域。超过了这个区域，用户就对资费不太敏感了。如下列所示：
经济实力
通信需求
A    高收入、高通信需求的群体
B    高收入、低通信需求的群体
C    低收入、高通信需求的群体
D    低收入、低通信需求的群体
在上述图表中，A象限的客户群是高收入、高通信需求的客户群体。这部分用户在我们全球通自由卡资费案中分布比较密集。他们对资费的敏感性较低，品牌意识强，只要和联通公司的资费水平差得不是太远，他们不会弃移动而选择联通的。客户群中典型代表是企业中的商务人士。
B象限的客户群是高收入、低通信需求的客户群体。这部分用户在我们神州行畅听卡M1资费案中分布比较密集。他们比较特殊，有一定的品牌意识，但是在乎话费，通信需求量也比较低。客户群中的典型代表是企事业单位中的普通职员。好像有些矛盾，既然收入较高为什么还对话费锱株必较呢？举一个具体的例子，比如衡水电力局某职工，月收入在2000～3000元左右，但是他主观认为，在单位有单位电话，在家里也有固定电话，平时以固定电话为主。客观上他的交际面很窄，与外界的朋友、同学联系也不多，平时聚会以同事为主，因此通信需求不大，只有在必要的时候才用手机。不但如此，而且他平时仔细的计算日常的支出，不肯打一个没有必要的电话，最好只接不打。这部分用户往往精于资费政策，充分利用各种通信工具和主被叫资费的不平衡，达到自己“最节省”的目的。就一般来说，一个人的交际面与其通信需求量是密切相关而且成正比关系；一个人的“精于算计”的性格与其交际面密切关联且成反比关系。
C象限里的客户群是低收入、高通信需求的群体。这部分用户在我们畅听卡M2和自由卡M2的资费案中分布比较密集。他们有一定的品牌意识，但是受收入影响，往往会压制自己的品牌意识去选择联通，甚至小灵通。街头小混混是客户群中最典型的代表，他们没有固定收入，但是朋友特别多，通信需求量很大，虽然家徒四壁，但是通信费用成了他们每月必须支出的一部分。由于交际面的影响，他们也渴望成为中国移动的客户，但是面对现实，只能使用小灵通。对于我们运营商来说这种用户比B象限里的客户更宝贵！
D象限里的客户群是低收入、低通信需求的群体。这部分用户在我们畅听卡M2的资费案中分布比较密集。他们的品牌意识非常淡薄，甚至分不清“中国移动”和“中国联通”的差别。对资费的敏感程度很高。客户群中典型代表是普通农民。对我们来说，他们收入低还不是最可怕的，最可怕的是农民封闭的自然经济几乎使他们没有对外界的通信需求，以及令人难以置信的节约习惯。
在上述分析的前提下，我建议同时推出两个资费方案。
方案一（可列在“全球通”品牌下）
我们已经获批的“3＋1”资费方案，月租＋来电＝15元，本地主叫通话费前3分钟0.2元，3分钟以后每分钟0.1元，被叫0.02元/分钟。
方案二（可列在“神州行”品牌下）
一种针对低端客户的“3＋1”资费方案，月租＋来电＝5元，本地主叫通话费前3分钟0.2元，3分钟以后每分钟0.1元，被叫前100分钟之内，每分钟0.02元；超过100分钟之后，每分钟0.12元。
下面我再来具体分析一下，为什么要这样。
方案一是为了满足象限A、B、C的客户群体的，是为我们自由卡2的客户准备的未来资费方案。对于我们象限A客户群体来说，只要我们利用资费的差异将高、低端的客户群体分隔开来，他们是不会在乎每月是有5元还是15元的固定使用费的。但是如果我们不分隔他们，对于高端用户我们就等于每人每月少收10元钱。
方案二是为了满足象限B、D的客户群体的。大家是否记得2月份的经营分析中我曾提到的衡水低端客户的认知因素，排在首位的是“无月租”，其次才是“被叫免费”。衡水低端用户对“无月租”的认同非常厉害。绝大多数的低端用户一定会选择方案二的。
如果我们把这两种资费方案一起推向市场效果比较好，因为两种方案相互配合，高低兼顾，各自弥足了对方的缺点。比我们单一地推出8元月租地“3＋1”政策要好。我们不用在15元的月租里面补一分钱就能化解掉联通公司“三下乡”集团网的攻势。虽然联通公司在“三下乡”政策中的月租是10元，但是对于通信需求低的用户来说是无论如何也斗不过我们5元月租的方案二的。对于“三下乡”系统中原有的移动高端用户会自然而然的转入到方案一。
我们把这两种资费方案一起推向市场还会对联通起一个比较好的导引作用，唤醒他们的理智。联通很有可能会受我们政策的启发，收回7元的“3＋1”政策，转而推出两种类似我们的资费政策。比如针对我们的方案一出一个月租10～12元的政策。针对方案二出一个月租3～4元的政策，或者月租5元、主叫0.15元的资费政策。这样整个衡水通信市场就会进入一个资费相对平衡的新的阶段。
如果联通公司不受我们资费政策的诱导，转而把自己的“3＋1”资费方案的月租将到5元。那他就是真正的丧心病狂，这样就有拖垮我们多年培育起来的三大品牌的危险。值此丧乱时节，怀着破坏心态的联通公司完全有作出这样决定的可能。如果真的出现这种情况，我们也不要害怕，保持方案一不动，把方案二的低费率被叫时长由100分钟，延长到200分钟，使我们方案一中一部分容易动摇的用户流入到方案二中去，这样联通公司基本上不能撼动我们的资费规划。
不管联通公司如何选择，移动和联通的资费都已经几乎等同于衡水网通的固话资费，这开创了一个前所未有的新局面，衡水通信市场重新洗牌的时候到了。尤其是方案二，月租5元，已经和绑定在固话上的小灵通资费近乎等同了，但是GSM和CDMA的网络优势是小灵通无所比拟的。在这种情况下，面对网通公司2005年5个多亿的收入和100多万用户的这块肥肉，衡水移动和衡水联通一定会停下降低资费的脚步，停下来一起观看衡水网通如何出牌。如果网通公司无动于衷，移动和联通一定会象两只狼一样掀起拆机狂潮，争相撕咬着这只肥羊。即便是网通公司普遍下调资费，面对方案二，它的固话月租必须下降到5元以下才有竞争力，即便如此，便捷的移动通信也会大量的分流掉固话的话务量，而小灵通在GSM和CDMA强大的网络优势面前也会象当年的寻呼机一样迅速退出市场。如果今年不及时地发放3G牌照，衡水网通不可避免的走向灭亡。这也就达到了联通高层的战略目的　　抓住最后的一点希望，背水一战，冲出战略包围！
如果我们到年底我们的用户达到100万，即便是我们的ARPU值降到35元，年收入也有4个亿！
我觉得现在是我们和联通公司坐下来好好谈谈的时候了，这一次我们不是和联通公司之间“竞和”去了，而是和联通公司 “联盟”去了，联盟一起吃掉“网通”。没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！
联通公司最大的软肋就是成本捉襟见肘，目前已经无力支付代理费。（代理费不是一般的费用，是运营商的生命线，一般情况下省公司会不遗余力的支持市分公司。难道河北联通公司、甚至联通集团公司已成强弩之末，走到了尽头？）在谈判中，如果我们威胁他我们的代理费每号长10块钱，他一定会答应我们提出的条件的，甚至我们可以许诺，如果联通公司按照我们的意思办，我们可以携手一起降10～20元的渠道酬金（真正携手吃起网通来，用户数会疯狂增加，虽然我们的成本富余，但是如果到年底一下子吃下30万的用户，渠道酬金的压力对我们也是很大的）。
我们提出的条件是联通收回7元的“3＋1”政策，彻底停掉“3合1”的政策，转而推行我们建议的资费政策。
我们将方案一的月租提高到20元，联通公司提高到17元，费率可以不变。
我们推行方案二的资费政策，联通公司保持月租不变，保持低费率被叫时长100分钟不变，超出3分钟后的被叫费率为0.12元/分钟，但头3分钟主叫费率可以降成0.15元/分钟。
我们的意图是双方可以保持差距，但是差距一定要合理！面对我们的资费，你不要头脑一热，主叫降成了1毛钱1分钟！
大战之前，我们一定要和联通的资费政策协调起来，在新的低资费环境下，如何吃掉网通这块肥肉成了我们和联通的主要任务，我们手里有渠道酬金这张牌，谈判起来难度应该不会很大！
本还想谈一谈针对联通公司“3合1”政策的应对策略。但是时间紧迫，目前用邮件把这篇文章发出去是最重要的！
值此丧乱时节，虽有切肤之痛，也有巨大的机遇，保持头脑冷静和清楚的思路是最重要的！
超强！不作评论！共享。