成功经营美容院的个案

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/28 22:53:52
个案一:98元体验
在北京某大型高档小区内,一家刚开业的上海某SPA美体俱乐部大派优券,优待券上标明,凡持优待券的消费者只需花费98元,即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华,且周边居住的消费者具有较高的消费能力,在促销的三个月当中共发放优待券4000余张,结果有近100个人使用优待券进行了消费,并有20余人成为了该店的会员。
成败分析:此次促销活动基本成功,达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。98元的体验消费,为消费者的体验设置了一道门槛,限制了一部分专门占便宜的消费者的行为,也使部分潜在的消费者保持静观的态度。
促销建议:可通过社区的公益活动,增加对企业背景和服务项目的宣传,开展“开展体验消费、幸运抽奖”等活动,提高消费者的参与兴趣,并有针对性地使用免费赠券。
个案二:1-30元购买年卡
北京某美容院去年开业推出“1-30元钱就能买年卡”的促销活动,规定美容院 每天低价销售30张美容年卡,购买顺序依此为1至30元,售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时,门口均有排队购买优惠年卡的人,开业三天销售优惠年卡60张。
成败分析:如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》。尽管美容院销售了大量的年卡,可从时间上锁住消费者,但由于售价过低,容易造成消费者的不信任感,因此一旦服务不到位,消费者照样会离开美容院,降低企业声誉。
促销建议:适当提高年卡销售价格,加强美容师的服务技巧和产品销售技能,通过宣传教育提高顾客的忠诚度。
个案三:累计折扣
2002年春节,山东某美容院规定,凡2001年在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客,若在2002年继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”,每年如此直至折扣为“0”时,便可终生享受该美容院的免费服务,新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”,同时陆续有人咨询该活动。
成败分析:典型的留住老顾客的促销案例,通过折扣的不断递减,直至成为终生免费会员,使消费者能够长期进行稳定的消费,在消费者面前展示企业的实力和声誉,对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长,导致部分消费者出现观望态度,而不急于消费。
促销建议:限定促销时间,在规定时间内购买,折扣可再低些,促使更多的人加入购买的行列,如果能考虑同时推出新产品,则会吸引更多的新顾客。
个案四:提意见送免费美容
经营不善的美容院为改变经营状况推出:只要你提出意见,就能享受免费美容和100元优待,活动时间一周,美容院将顾客提出的意见在店内张贴,限期改正。一时间美容院热闹非凡,提意见有200余条,致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道,美容院生意从此火爆起来。
成败分析:巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告,起到提高企业声誉,打击竞争对手,与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步,加强员工的责任感,提高了消费者对企业的信任。
促销建议:此类促销具有一定的双重效果,在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制,同时要保证各项服务符合基本的行业和道德标准,尤其在电视台跟踪报道过程中,还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。