神马文学网外贸的根本
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/19 06:24:00
haha_Daxiao 回复日期：2008-3-3 1:44:00
1）外贸的根本是什么？
不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂，工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。
2)外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意你的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：
a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家间是平等的，各安其所。对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。（说句闲话，可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。）目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。：-）
b)改造自己的思维，行为和谈吐，用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子们闲聊，非常大意见，认为是浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，多出预判性。对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们！”
c)眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感，才有做10年20年长期的可能。
d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来， ETC...
道术
对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。
任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。
修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。
2 故事
先说说找工厂的事吧。
前面我提到过我不赞成“客户是上帝”的说法,众生平等.
这也算是西方的价值观之一。好思想!对工厂也该这样，别认为你给工厂带了张单，工厂就该当你是大爷。工厂朋友来到我的城市找我都是我请他们吃饭。因为我坚持“众生平等”你来了，就是我的朋友。和他们交上朋友，其他那些条的都好说了。但不是人人都够资格当你的朋友得看人，做生意先学做人正道直行者
,方可为友.
下面就讲俩工厂朋友的故事。。。
有个韩国工程师拖儿带女来中国，到了个韩资厂当首席产品设计师。后来揭发业务内幕，老板权衡再三
把他给炒了，韩国人性子烈，一定要在中国闯出名头，衣锦还乡，便放弃每月5，6万的月薪机会，和其它三个工程师，一块开个厂。四个穷光蛋绑一块了，还没有一个懂市场的。这是03年的事了开厂伊，就一小层楼。四个人没日没夜干呀，倒腾出几款新东西，就轮流开始往外跑租了个小面包一个一个店地上门推销。但这伙儿一点经验没有，空耗着银钱。没多久，凑的那点份子，就倒腾光了。连跑业务都没钱了，军心涣散呀
!把这老大急得,后来他想了方,白天他工作,晚上他接些设计的活.
1万，2万，5万，8万赚到的钱，都悄悄塞到财务那。补贴厂用，但自己的那小儿子，小女儿，一年多没回过济州岛，因为要省机票钱。听了这故事，他成了我朋友。能克己以奉事业者，可为挚友。\
另外是个温州兄弟的事,浙江人，我一向不大欣赏太精于算计个人利益观重，这不利于携手钓大鱼。但这哥们挺有意思.93还是94吧，他大学毕业，去到个私人厂，当业务员。混了三两年，有些客户人脉了。待遇也上来了小日子开始红火。
这时呀，有个埃及老客户，要他帮个忙付款拖欠一俩月，做了那么多年生意。知道客户实力和人品，帮吧。客人一收到钱DISAPPEAR INTO AIR~~5万美金呀，96，97呀 一大笔的MONEY哟。把他老板气得言语行为都过分了。他最后和老板说：这钱我暂时还不了，但一有钱，就给你个交代。后来去到另外的厂，逐渐发达了，借钱办了自己的厂。在赚到第一笔40万，他跑到原来的老板面前交给他。说：现在我不欠你的了。
更有趣的是，来年的广交会。居然又遇到那埃及佬带了他儿子一块来中国。我这朋友见他面，问他，生意如何？那埃及佬叹气说：生意亏了，还欠着债呢。我那朋友居然没说其他的事，还请他们爷俩喝了杯咖啡。我问原因，他说，帮父亲在儿子面前留张脸。这也成了，我的个好朋友
看过阿城的《棋王》没？没看过的上网搜搜看看（不是广告）里面关于“势”的论述.“与我心有戚戚焉～～”这也就是我说的.行行相通的道理,大家伙边看看故事,别琢磨琢磨.
讲故事
话说个外贸类小业务员，某天接了个电话，来自欧洲某大公司驻大陆办事处。
告诉其大老板看中了他的某种产品，专程派出其业务经理，希望约见面商谈产品和价格事宜。这是好事啊，当然立马答应。
这会要交代下背景，由于知道这大客户只愿意和工厂直接做生意。小业务员是以工厂名义直接向客户推销。
算算时间，还有两个多星期，好好准备准备。
（问题一：大家如何准备？）
眼见得日子近了。得出几条更具体信息。这经理权力大，号称大老板家奴
为人傲慢、爱猛砍价、深得大老板信任。他前个周日晚到大陆，从周一开会到周五上午此行主要是约主要供应商们砍价。周五下午五点回国和这业务员订的会议时间为，周二上午
（问题二：这些信息哪些有用？如何分析？）
小业务员算算时间。赶忙回应“不巧呀。周一到周四都要陪老板出国考察，只能排到周五。
不知周五中午一点来钟行不行“好说歹说只能确认了。
周五中午的会议
大客户的会议，小业务员那个重视呀。周五转眼就到了，他早上一起来，就开始准备开会物品。
（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）
不巧天下毛毛雨，他上身穿个粉红色T-SHIRT，下身蓝色朴素牛仔裤，脚蹬波鞋，出门施施然去了。
(待续)
Q1:
1.首先得把该产品的信息弄熟透，准备好样品，样品的包装要弄好，尽量弄成方便携带，说不好客户要求带走。
2.既然以工厂名义去推销的，名片得保证是工厂的抬头。
3.把自己所做的具有优势的产品总结好，打印出来，订成小册子或者刻录成光盘.虽然暂时老外只看中一种产品，但是等到见面时交给他，可能以后客户会有需要。
Q2.
1.该人比较傲慢。在见面的时候尽量充分的表达自己的意见，不给他表现傲慢的机会。尽量用短句子来清楚地说明自己的想法。给对方一个干脆利落的印象，使他难以施展傲气，即使想摆架子也摆不了。
2.爱猛砍价。报价时稍微报高些，严守自己的价格底线.
3.既然该客户行程很满，想必没时间去参观工厂。在面对面介绍和展示产品的时候尽量突出自己的产品在同类产品中的优势。（有优势就介绍优势，没有优势制造优势--！）
Q3.
1.把办公室打扫干净，特别是卫生间，汗一个。
2.象上面说的，样品，产品资料。
3.来者皆是客，如果自己所做的产品里有一些小礼品之类的东西，可以事先准备好做成送别时的小礼物。如果自己做的产品里没有适合送人的，可以送点茶叶什么，也花不了几个钱，心意。
PS：穿着，越正式越没错，太随便不行。
再多想一层
Q1: 鬼子的回忆为什么客人定周二，他改周五？
Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？
题外话
第一句，对“术”的运用，要活。
第二句 思想有多远，我们才能走多远
"棋运不可悖，但每局的势要自己造。棋运和势既有，那可就无所不为了。玄是真玄，可细琢磨，是那么个理儿。我说，这么讲是真提气，可这下棋，千变万化，怎么才能准赢呢？老头儿说这就是造势的学问了。造势妙在契机。谁也不走子儿，这棋没法儿下。可只要对方一动，势就可入，就可导。高手你入他很难，这就要损。损他一个子儿，损自己一个子儿，先导开，或找眼钉下，止住他的入势，铺排下自己的入势。这时你万不可死损，势式要相机而变。势势有相因之气，势套势，小势开导，大势含而化之，根连根，别人就奈何不得。"------------《棋王》
鬼子奉令而来，志在必得，周日晚上到，将养一天。周二正是他精气神最足的时候，有足够时间和精力周旋。咱客场作战时间地点都被人家控制势头不妙，只能想法避其锋芒。他周五下午飞机，拖到周五中午再谈： 一来老板命令。二来飞机时间，时间的优势就转过来了
出门的时候天下着小雨，从家开车到客人国内办事处俩小时。快到客人办事处时，接近约定时间，但他却故意多兜个圈晚十分钟上去。见面也大大咧咧，连“SORRY”都没说。鬼子有些摸不着头脑（问题四：何解？）
临谈判了，这业务员显得英文很差，面对客人的砍价，都摇头叹气半天只会NO NO NO~~~cannot afford~~~最终达成了个很满意的价格。他满意，鬼子也高兴。临要走的时候，鬼子指了指他的衣衫
“young man it is not for a business meeting"
他暗自偷笑，因为从这句话知道，鬼子中计了。
（问题五：”中计“？何解？）
以上这个例子是关于“术”的运用 阴人的，不能常用。
做生意，大家还是多用“道”尽量使自己和客户“趋同”
理念趋同、产品认知趋同、价值观趋同。。。
才是八年十年生意，有人的活动就有艺术的存在。推销也是门艺术，不是去推销产品最关键是推销你自己。对不尊重你的客人，偶尔用用“术”当玩吧。
问题四，问题五：都是让鬼子以为小业务是个初哥，以为很容易让高傲的鬼子砍下，结果哪小业务多NO了几次以后，小业务装出很无奈给出一个“底价”（或装打电话给老板定价），鬼子以为拿到了“底价”，这就大家都高兴了。
个人领悟
目前的社会充满躁动，新手进入外贸行业目的是：来钱快，进来没俩月，又想做SOHU。
我始终认为，单纯的外贸公司不长久转型只有两条路
一、学80年代很多香港行。转作实业，转作新产品开发。
二、转向客户。在欧洲创自己品牌，如目前些浙江大外贸公司。如香港利丰。以后的外贸公司，很可能是基于一些大厂形成的。本来产品多，开始顺带帮客户跟跟其他单，逐渐有了外贸公司的气象。做SOHU的朋友，还是记住我开篇话，厂才是你事业的关键。
五年前，我做大项目管理时，以个技术员的眼光看外贸觉得外贸公司应该是个平台搭建者。在平台上客人和工厂沟通、交易。所以外贸公司的重要性在渠道搭建。
三年后，自己成为业务员觉得。外贸公司应该是个控制者，左边用工厂控制客户，右边用客户控制工厂。
一年后，我又觉得为了长久生存我们不如渗入到设计、生产、管理、买卖、销售。产品的所有环节成为设计者、生产者、贸易者、客户才长久。不知道下一步的领悟又会是什么
想起古龙小说里
小李飞刀的几次理解
“手中无刀，心中有刀”
“刀即是我，我即是刀”
“非刀非我，无我无刀”
“我仍是我，刀还是刀”
现在设想的外贸员
应该走这样的路，先找到个好厂
什么叫好厂？条件上面都告诉大家了再培养私人感情（所以说女外贸员不大适合）。为什么不直接放单呢？
业务初期，你手头难有单，而且产品不熟。大客几句话就能知道你底细，根本不鸟你，只能和厂套近乎让他们教你。然后就广撒网，要有耐心，也要有运气。只要上来第一条大鱼,后面的都会粘上来.好比滚雪球，第一把雪只能一点一点的揉成个小雪团滚起来就容易多了。来个大客不容易.如何控制呢？别劳动半天，直接和厂跑了，那可亏大咯。控制力该有两面：恩威并施。让客人，让工厂无论于公于私，都不敢摆脱你。这又要靠你的平衡力
一般来说对同一个市场，你只主要买卖一家客户，但同时要保持和其它客户的接触，这对客户就有了心理压力。同时对客户公司的关键人物要有足够的私人交往
还要不时展示对工厂的控制力，客户对你又爱又怕，这就控制到了。对工厂亦然，一方面、显示对客户的控制力。同时，有其他后备工厂，做个替补姿势。另一方面，显示你长期合作的诚意和你的人品.好比一个拿着锤子，对你笑呵呵的巨人。谁够胆子向他挑衅？两边控制住这就有个长久的基础
可以开始第三步了SOHU.我理解的SOHU，不是呆自己家，傻愣的SOHU。那没保障有点像作茧自缚。厂是基础该时刻盯着搬把椅子呆厂去。有足够工资，又有足够的自由支配时间。还有厂的资源可供利用，这SOHU才有意思，有个工厂的角色。有几个客人慢慢熟悉你会让你帮跟些其他单你有外贸公司的基础，认识些工厂自然容易找到客户要的产品及时推荐给客户。在其他的工厂眼里你又多了个客户的角色。由这些单你的角色扩大了。其他的工厂也知道你代表了客户，价格也好谈了。这时，可以推荐这些厂的产品给其他客户这又是个外贸员的角色。好比滚雪球周而复始这球就越来越大了。到底想多大，只有你说了算。到一定阶段就该帮客户帮工考虑质量监控了。请个QC经理帮客户盯着质量，你的验货部不也水到渠成了嘛。最关键一切都你说了算。爽～～
悟性+耐性+运气， 缺一不可
这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。"
还忘记说一点关键的，
d)工厂外贸能力差.和其它几点是相通的。一般来说，老板技术出身，知识层次高，谈吐好。为人也偏向耿直，产品质量可靠，但往往外贸能力就差。这年头，全才的太少。你只要在他们发展的初期阶段找到他，陪他们度过最苦的阶段，他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私，无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友，都很值得。好比买股票，这类是潜力股，抓住了就别放手。
我比较讨厌和些土老板打交道，层次低，又唯利是图，不知道哪时候为了省成本就给你惹乱子，丢个客户无所谓，被砸了自己的金子招牌。
何谓平衡
星空宇宙，细渺尘埃有系统者，皆有平衡。平衡非静态，变幻存在。瞬息之间，上至治国安邦，下及兽走禽戏，饮食男女，皆有平衡至理。平衡有转化，转化的极限便是系统的转化。
打个比方湖中央有艘小船，小船的中央是你，船在你眼中，便是个系统。你不停往船里舀水，船里的水
慢慢多了，船体倾斜便是系统不断在找平衡点水愈来愈多。突破了这个系统平衡点。船翻，你落水，是不是系统被破坏了呢对之前你眼中的系统，是崩溃了。但眼光稍放宽广点，船之沉仍不过是个平衡的转化。把湖而言仍只是平衡的一小点改变。天上一霎眼人间已十年。同理对你看住整个大系统，细细体味小系统的瞬息改变。便是 “平衡”论的第一节
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感知平衡。
从事一门手艺久了，人多多少少会有些“想法”。“大家”之类的，不过是眼光长久通透些，看到了平常人更大的系统，形成的“想法”应用面也更广些。
“哲学”其实没那么复杂，不过对自己说见到一切事物兴衰的系统化解释。
再进一步，当他们愈发感受到世界无处不在“平衡”的美妙，自身创立的“哲学”逐渐面临坍塌。坍塌之外，实际上是个更大的“哲学”---宗教。这就比如我说的小船维系的小系统和湖面维系的另外个大系统。
所以我认为，科学界普遍批评小牛,小爱晚年不务正业，搞神论，实际上是目前大家伙眼光还没到那一步。
我第一个真正佩服的家伙，比我小2岁，实际的工厂总管从原材料检验、产品设计、生产管理、质量监督一条龙搞定。才技校毕业也就相当四级钳工哟。在他面前那会的我帮人提鞋都不够。深刻理解“英雄不论出处”多学蛇都能成龙。我听过很多做业务的朋友雄心万丈地说，年某月要达到年薪数百万。仿佛金钱成了衡量能力的唯一标准。任何时候不要被利益蒙蔽了自己的眼睛。有些东西穷尽一生刻意去追求，都不一定能得到。不经意间却拥有了，金钱也一样，不过是个附属品。毕业这么多年，常常想起的还是几个好朋友打完球后。在学校饭堂点的几个小炒葱花煎蛋、支竹牛腩煲、蒜苔炒叉烧麻婆豆腐。。。外加几只啤酒和半拉冰冻西瓜，向往朴素而简单的生活。
真正的好文章是给人无穷的遐想，每个人根据不同的自身经历，有着不同的理解～偶也希望偶的话能给大家不同的理解和感受以及让你展开思想的翅膀～～很喜欢凤凰卫视，就算里面的几句广告都很不错很不错
一句是“思想有多远，我们才能走多远”。另一句是“人生就像是一场旅行，不必在乎目的地。在乎的是沿途的风景，以及看风景的心情，让心灵去旅行.”
问题
一个人问道：女人不适合做外贸员吗？请高人来分析一下女人做外贸的优势和劣势。
我是应届毕业生，想做做外贸，先来了解以下情况！
作者：closeup 回复日期：2008-4-6 17:52:00
我不直接回答你的问题, 不过我告诉我你, 我最佩服的外贸高手里面, 有一个就是女的.
比我大三岁, 是真正的高手,因为有水平, 所以镇静, 所以从容,
因为镇静, 因为从容, 别人就更加认为她水平高, 对同事, 对客户,对供应商, 她都能做到不卑不亢, 她不是那种很会来事的人, 但是真是因为她能够为公司, 为供应商, 为客户带来价值, 所以人人都尊重她.
只要有能力, 只要有本事, 能够创造价值, 无论是男是女, 是内向外向,都能有所作为.
能不能成为外贸高手, 成为成功的外贸人, 不在于男女, 而在于你的能力, 你的解决问题的能力, 你创造价值的能力.
每个人有优点
和缺点。必须因人而变，外贸也一样。我亲和力强
喜欢先做朋友，再谈生意。所以我习惯和客户建立很好的私人交往，学我这个的话女孩子恐怕就不适合咯。像CLOSEUP的女同事精明能干打得不由得人家不服自然不用套近乎。人家也要扑将过来咯。HOHOHO~~
另外呀
、不是每个客户你都能抓看个人性格，能力和特长，进行取舍。认清自己提高自己，再去选客户。
抓客户
如同泡妞 抓水鱼
看天 地 人
一 天
指时间对不对，如果客户正在找这类东东或目前他们的那些东东让他窝心要换供应商。你的机会就来了
我现在的一个大项目，当初就是客人原供应商做了一年半，都没帮客人做出来。我的介入，就选择了个最恰当的时刻
二 地
含几层意思
A.客人的市场对你是否适合
贵的东东 你推给亚非拉
一般不适合
B.家用的东东
你推给专业的客户，也不适合。
C.如果对你的市场区域规划，有大的影响，也要考虑。比如我对欧美市场每个大区域，我的每样产品，我只选择和一个大客户合作，避免客户与客户的直接碰撞合作才长久，最终受益的也还是你。
三 人
也有几层意思
A。对自身的分析考虑
想做到怎么样的利润空间，目前能力能做到哪个层次，产品适合哪类客户，自身的发展理念是什么等等。。。
B。对客户的分析考虑
是经营家用品还是专业品
是超市零售商还是批发商
（超市零售商量大利薄）
档次如何
。。。
一句闲话
越大的公司目光放的越不会是你目前的产品，而是你的发展能力、经营理念、品格素质这些是否符合他们的标准，产品不过是个媒介，你的魅力，厂的实力，才是真正的底牌。
做人要多些包容对别人，也对自己。在不得志的时候，淡淡地看，淡淡地走。在得意的时候，也淡淡地看
，淡淡地走保持住一颗平常心。有段时间客户们来势汹涌，每天早晨醒来都会问句自己，如果这一切都是虚幻。是不是还会平静地生活
我回答自己，即使现在我失去客户毫无技能，离开外贸行业。成为生产线一名普通员工 仍然还会平静地生活。职业发展有如开飞机起步阶段够辛苦5年 8年 10年的打拼做好了以后的路就宽了。爬升到一定高度就会形成自己的理论体系。一般来说每三年，自己的境界会有一次突破，理论体系就会更新一次。爬升阶段，一定要释放出自己的能量，这时候是你最有魅力的时候。
当不可能永远在爬升，要消化和感受自己的进步，进入个平稳行驶阶段，这时就要谦虚谨慎。俺现在正在拉升有些张牙舞爪哦，要低调低调
每个人都有自己的优点长处，尽量发挥自己的强势，懂得对弱势转化，足矣。学习别人好的思维方法没必要去羡慕别人的优点。“有动的地方，就存在变化的可能就存在艺术就存在道”你就有转化的可能这也是“独孤九剑”的思路。
换到外贸行业，实际上从产品设计开始到最终的零售商销售，只要有产品的流通就存在给我们产生利润的可能想想你能在哪里找到这就是外贸的道
“流水不腐”常总结深层次地总结思考，才会有境界的提高不断地提高，你才能飞起来。
无上甚深微妙法
百千万劫难遭遇
汝当见闻得受持
可解如来真实义
例子、、
说说今晚件事。有个台湾客人在欧洲某个公司里当采购经理就我给他的报价发了这样的回复
we accept your condition OEM our brand, but we think your quotation is expensive. We are willing to establish the long business relation with you from this style, I hope to see your sincerity in your next reply.
什么叫 I hope to see your sincerity in your next reply？？？
换了你，会怎么回。我直接回复
“If you were not a Chinese, I would stop talking with you because of your words "I hope to see your sincerity in your next reply." It is not a suitable words in business letter..."
谁能从客户心理分析
指出如此回复的优缺点
做外贸也需要培养这种自信心 和自豪感。前面说过“道”和“术”的问题，做人做生意还是尽量多运用“道”用堂堂正正的态度和专业的产品及服务去赢得客户对你的尊重。成了朋友很多事情以后彼此就用都不着，你猜我猜大家猜了。
该客户“I hope to see your sincerity in your next reply”非常过分，意味着根本不认可之前的交流信息。这是个最基本的砍价手法，一个十来年来被咱们低素质的业务员培养出来的砍价手法，做生意不是谁求谁。大家都在产品链的不同端，千万不能有让客户有种你求着和他做生意的感觉，那只会更加狠砍你最后拉低“MADE IN CHINA"的档次。所以该发火时就发火堂堂正正做人才会逐渐得到客户的尊重。客户可以评价说咱们的产品贵而可能放弃购买，但绝对不会感受到咱们的不专业，这样到最后客户会自己帮咱找到产品贵的原因。上兵伐谋，这些都是“道”的运用。
其次，台湾人其实很在意中华血统。尤其是在欧美公司If you were not a Chinese这句看似言辞严厉实则有种“轻微的触及”这是我的个想法，大家可以体味。算是个小小的“术”吧
我去北京之前他已经成了我的朋友
对本身就傲慢的客户，你甚至没有时间用“道”去逐步改变他的理念，那就可以尝试用“术”打 “短、平、快”这时候客户不是你的朋友，你该把他看成你的对手，你的敌人。多采用天时地利人和去干扰他的思维打乱他的步骤。骄兵必败去纵容利用 和引导他的傲慢，来逐步得到你想要的结果。
立功（业绩示人）-立言（方法示人）-立德（理念示人）
不过个度人度己的过程
你所做，能说得出来的不过十分二三
你所说，能写得出来的也不过十分二三
但你能写出来，你自身的思想又会成熟一分。度人即是度己
我入外贸这行业有个很好的老师。他曾经说任何企业如果他能生存一定有其生存之道。你的公司能在如此艰难条件下，还有大的业务增长至少弄明白这个学到这个你再选择去留，依稀记得个故事。
说是美洲大陆发现金矿的时候，乌央央的人都跑去挖金矿啊
有个头脑稍微复杂点的也想趁机发财，做啥好呢？最后，他没随大流去挖矿而是转做运输，运人去运矿回，成了运输巨头。形势越艰难复杂，要留给思考的时间该越多，想继续做外贸的惯性思维该到UPDATE的时候。上回提到过《棋王》里所说的"攻,守"转换，形势复杂的时候，往往越孕育着生机，看你如何走而已。
对于“守”个人分析举个例子。如果目前做专业类产品会比家用消费类产品受冲击要小或者说反应延迟。
其次是DIY产品。一个小例子 三四十年代美国大萧条时期，手动割草机的销量明显上升。原因是什么？能分析出来吗对于“攻”诸位意见又如何呢？置之死地，能守住不失是本事，能超越而弥强才算大本事
1）外贸的根本是什么？
不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂，工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。
2)外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意你的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：
a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家间是平等的，各安其所。对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。（说句闲话，可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。）目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。：-）
b)改造自己的思维，行为和谈吐，用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子们闲聊，非常大意见，认为是浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，多出预判性。对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们！”
c)眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感，才有做10年20年长期的可能。
d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来， ETC...
道术
对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。
任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。
修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。
2 故事
先说说找工厂的事吧。
前面我提到过我不赞成“客户是上帝”的说法,众生平等.
这也算是西方的价值观之一。好思想!对工厂也该这样，别认为你给工厂带了张单，工厂就该当你是大爷。工厂朋友来到我的城市找我都是我请他们吃饭。因为我坚持“众生平等”你来了，就是我的朋友。和他们交上朋友，其他那些条的都好说了。但不是人人都够资格当你的朋友得看人，做生意先学做人正道直行者
,方可为友.
下面就讲俩工厂朋友的故事。。。
有个韩国工程师拖儿带女来中国，到了个韩资厂当首席产品设计师。后来揭发业务内幕，老板权衡再三
把他给炒了，韩国人性子烈，一定要在中国闯出名头，衣锦还乡，便放弃每月5，6万的月薪机会，和其它三个工程师，一块开个厂。四个穷光蛋绑一块了，还没有一个懂市场的。这是03年的事了开厂伊，就一小层楼。四个人没日没夜干呀，倒腾出几款新东西，就轮流开始往外跑租了个小面包一个一个店地上门推销。但这伙儿一点经验没有，空耗着银钱。没多久，凑的那点份子，就倒腾光了。连跑业务都没钱了，军心涣散呀
!把这老大急得,后来他想了方,白天他工作,晚上他接些设计的活.
1万，2万，5万，8万赚到的钱，都悄悄塞到财务那。补贴厂用，但自己的那小儿子，小女儿，一年多没回过济州岛，因为要省机票钱。听了这故事，他成了我朋友。能克己以奉事业者，可为挚友。\
另外是个温州兄弟的事,浙江人，我一向不大欣赏太精于算计个人利益观重，这不利于携手钓大鱼。但这哥们挺有意思.93还是94吧，他大学毕业，去到个私人厂，当业务员。混了三两年，有些客户人脉了。待遇也上来了小日子开始红火。
这时呀，有个埃及老客户，要他帮个忙付款拖欠一俩月，做了那么多年生意。知道客户实力和人品，帮吧。客人一收到钱DISAPPEAR INTO AIR~~5万美金呀，96，97呀 一大笔的MONEY哟。把他老板气得言语行为都过分了。他最后和老板说：这钱我暂时还不了，但一有钱，就给你个交代。后来去到另外的厂，逐渐发达了，借钱办了自己的厂。在赚到第一笔40万，他跑到原来的老板面前交给他。说：现在我不欠你的了。
更有趣的是，来年的广交会。居然又遇到那埃及佬带了他儿子一块来中国。我这朋友见他面，问他，生意如何？那埃及佬叹气说：生意亏了，还欠着债呢。我那朋友居然没说其他的事，还请他们爷俩喝了杯咖啡。我问原因，他说，帮父亲在儿子面前留张脸。这也成了，我的个好朋友
看过阿城的《棋王》没？没看过的上网搜搜看看（不是广告）里面关于“势”的论述.“与我心有戚戚焉～～”这也就是我说的.行行相通的道理,大家伙边看看故事,别琢磨琢磨.
讲故事
话说个外贸类小业务员，某天接了个电话，来自欧洲某大公司驻大陆办事处。
告诉其大老板看中了他的某种产品，专程派出其业务经理，希望约见面商谈产品和价格事宜。这是好事啊，当然立马答应。
这会要交代下背景，由于知道这大客户只愿意和工厂直接做生意。小业务员是以工厂名义直接向客户推销。
算算时间，还有两个多星期，好好准备准备。
（问题一：大家如何准备？）
眼见得日子近了。得出几条更具体信息。这经理权力大，号称大老板家奴
为人傲慢、爱猛砍价、深得大老板信任。他前个周日晚到大陆，从周一开会到周五上午此行主要是约主要供应商们砍价。周五下午五点回国和这业务员订的会议时间为，周二上午
（问题二：这些信息哪些有用？如何分析？）
小业务员算算时间。赶忙回应“不巧呀。周一到周四都要陪老板出国考察，只能排到周五。
不知周五中午一点来钟行不行“好说歹说只能确认了。
周五中午的会议
大客户的会议，小业务员那个重视呀。周五转眼就到了，他早上一起来，就开始准备开会物品。
（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）
不巧天下毛毛雨，他上身穿个粉红色T-SHIRT，下身蓝色朴素牛仔裤，脚蹬波鞋，出门施施然去了。
(待续)
Q1:
1.首先得把该产品的信息弄熟透，准备好样品，样品的包装要弄好，尽量弄成方便携带，说不好客户要求带走。
2.既然以工厂名义去推销的，名片得保证是工厂的抬头。
3.把自己所做的具有优势的产品总结好，打印出来，订成小册子或者刻录成光盘.虽然暂时老外只看中一种产品，但是等到见面时交给他，可能以后客户会有需要。
Q2.
1.该人比较傲慢。在见面的时候尽量充分的表达自己的意见，不给他表现傲慢的机会。尽量用短句子来清楚地说明自己的想法。给对方一个干脆利落的印象，使他难以施展傲气，即使想摆架子也摆不了。
2.爱猛砍价。报价时稍微报高些，严守自己的价格底线.
3.既然该客户行程很满，想必没时间去参观工厂。在面对面介绍和展示产品的时候尽量突出自己的产品在同类产品中的优势。（有优势就介绍优势，没有优势制造优势--！）
Q3.
1.把办公室打扫干净，特别是卫生间，汗一个。
2.象上面说的，样品，产品资料。
3.来者皆是客，如果自己所做的产品里有一些小礼品之类的东西，可以事先准备好做成送别时的小礼物。如果自己做的产品里没有适合送人的，可以送点茶叶什么，也花不了几个钱，心意。
PS：穿着，越正式越没错，太随便不行。
再多想一层
Q1: 鬼子的回忆为什么客人定周二，他改周五？
Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？
题外话
第一句，对“术”的运用，要活。
第二句 思想有多远，我们才能走多远
"棋运不可悖，但每局的势要自己造。棋运和势既有，那可就无所不为了。玄是真玄，可细琢磨，是那么个理儿。我说，这么讲是真提气，可这下棋，千变万化，怎么才能准赢呢？老头儿说这就是造势的学问了。造势妙在契机。谁也不走子儿，这棋没法儿下。可只要对方一动，势就可入，就可导。高手你入他很难，这就要损。损他一个子儿，损自己一个子儿，先导开，或找眼钉下，止住他的入势，铺排下自己的入势。这时你万不可死损，势式要相机而变。势势有相因之气，势套势，小势开导，大势含而化之，根连根，别人就奈何不得。"------------《棋王》
鬼子奉令而来，志在必得，周日晚上到，将养一天。周二正是他精气神最足的时候，有足够时间和精力周旋。咱客场作战时间地点都被人家控制势头不妙，只能想法避其锋芒。他周五下午飞机，拖到周五中午再谈： 一来老板命令。二来飞机时间，时间的优势就转过来了
出门的时候天下着小雨，从家开车到客人国内办事处俩小时。快到客人办事处时，接近约定时间，但他却故意多兜个圈晚十分钟上去。见面也大大咧咧，连“SORRY”都没说。鬼子有些摸不着头脑（问题四：何解？）
临谈判了，这业务员显得英文很差，面对客人的砍价，都摇头叹气半天只会NO NO NO~~~cannot afford~~~最终达成了个很满意的价格。他满意，鬼子也高兴。临要走的时候，鬼子指了指他的衣衫
“young man it is not for a business meeting"
他暗自偷笑，因为从这句话知道，鬼子中计了。
（问题五：”中计“？何解？）
以上这个例子是关于“术”的运用 阴人的，不能常用。
做生意，大家还是多用“道”尽量使自己和客户“趋同”
理念趋同、产品认知趋同、价值观趋同。。。
才是八年十年生意，有人的活动就有艺术的存在。推销也是门艺术，不是去推销产品最关键是推销你自己。对不尊重你的客人，偶尔用用“术”当玩吧。
问题四，问题五：都是让鬼子以为小业务是个初哥，以为很容易让高傲的鬼子砍下，结果哪小业务多NO了几次以后，小业务装出很无奈给出一个“底价”（或装打电话给老板定价），鬼子以为拿到了“底价”，这就大家都高兴了。
个人领悟
目前的社会充满躁动，新手进入外贸行业目的是：来钱快，进来没俩月，又想做SOHU。
我始终认为，单纯的外贸公司不长久转型只有两条路
一、学80年代很多香港行。转作实业，转作新产品开发。
二、转向客户。在欧洲创自己品牌，如目前些浙江大外贸公司。如香港利丰。以后的外贸公司，很可能是基于一些大厂形成的。本来产品多，开始顺带帮客户跟跟其他单，逐渐有了外贸公司的气象。做SOHU的朋友，还是记住我开篇话，厂才是你事业的关键。
五年前，我做大项目管理时，以个技术员的眼光看外贸觉得外贸公司应该是个平台搭建者。在平台上客人和工厂沟通、交易。所以外贸公司的重要性在渠道搭建。
三年后，自己成为业务员觉得。外贸公司应该是个控制者，左边用工厂控制客户，右边用客户控制工厂。
一年后，我又觉得为了长久生存我们不如渗入到设计、生产、管理、买卖、销售。产品的所有环节成为设计者、生产者、贸易者、客户才长久。不知道下一步的领悟又会是什么
想起古龙小说里
小李飞刀的几次理解
“手中无刀，心中有刀”
“刀即是我，我即是刀”
“非刀非我，无我无刀”
“我仍是我，刀还是刀”
现在设想的外贸员
应该走这样的路，先找到个好厂
什么叫好厂？条件上面都告诉大家了再培养私人感情（所以说女外贸员不大适合）。为什么不直接放单呢？
业务初期，你手头难有单，而且产品不熟。大客几句话就能知道你底细，根本不鸟你，只能和厂套近乎让他们教你。然后就广撒网，要有耐心，也要有运气。只要上来第一条大鱼,后面的都会粘上来.好比滚雪球，第一把雪只能一点一点的揉成个小雪团滚起来就容易多了。来个大客不容易.如何控制呢？别劳动半天，直接和厂跑了，那可亏大咯。控制力该有两面：恩威并施。让客人，让工厂无论于公于私，都不敢摆脱你。这又要靠你的平衡力
一般来说对同一个市场，你只主要买卖一家客户，但同时要保持和其它客户的接触，这对客户就有了心理压力。同时对客户公司的关键人物要有足够的私人交往
还要不时展示对工厂的控制力，客户对你又爱又怕，这就控制到了。对工厂亦然，一方面、显示对客户的控制力。同时，有其他后备工厂，做个替补姿势。另一方面，显示你长期合作的诚意和你的人品.好比一个拿着锤子，对你笑呵呵的巨人。谁够胆子向他挑衅？两边控制住这就有个长久的基础
可以开始第三步了SOHU.我理解的SOHU，不是呆自己家，傻愣的SOHU。那没保障有点像作茧自缚。厂是基础该时刻盯着搬把椅子呆厂去。有足够工资，又有足够的自由支配时间。还有厂的资源可供利用，这SOHU才有意思，有个工厂的角色。有几个客人慢慢熟悉你会让你帮跟些其他单你有外贸公司的基础，认识些工厂自然容易找到客户要的产品及时推荐给客户。在其他的工厂眼里你又多了个客户的角色。由这些单你的角色扩大了。其他的工厂也知道你代表了客户，价格也好谈了。这时，可以推荐这些厂的产品给其他客户这又是个外贸员的角色。好比滚雪球周而复始这球就越来越大了。到底想多大，只有你说了算。到一定阶段就该帮客户帮工考虑质量监控了。请个QC经理帮客户盯着质量，你的验货部不也水到渠成了嘛。最关键一切都你说了算。爽～～
悟性+耐性+运气， 缺一不可
这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。"
还忘记说一点关键的，
d)工厂外贸能力差.和其它几点是相通的。一般来说，老板技术出身，知识层次高，谈吐好。为人也偏向耿直，产品质量可靠，但往往外贸能力就差。这年头，全才的太少。你只要在他们发展的初期阶段找到他，陪他们度过最苦的阶段，他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私，无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友，都很值得。好比买股票，这类是潜力股，抓住了就别放手。
我比较讨厌和些土老板打交道，层次低，又唯利是图，不知道哪时候为了省成本就给你惹乱子，丢个客户无所谓，被砸了自己的金子招牌。
何谓平衡
星空宇宙，细渺尘埃有系统者，皆有平衡。平衡非静态，变幻存在。瞬息之间，上至治国安邦，下及兽走禽戏，饮食男女，皆有平衡至理。平衡有转化，转化的极限便是系统的转化。
打个比方湖中央有艘小船，小船的中央是你，船在你眼中，便是个系统。你不停往船里舀水，船里的水
慢慢多了，船体倾斜便是系统不断在找平衡点水愈来愈多。突破了这个系统平衡点。船翻，你落水，是不是系统被破坏了呢对之前你眼中的系统，是崩溃了。但眼光稍放宽广点，船之沉仍不过是个平衡的转化。把湖而言仍只是平衡的一小点改变。天上一霎眼人间已十年。同理对你看住整个大系统，细细体味小系统的瞬息改变。便是 “平衡”论的第一节
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感知平衡。
从事一门手艺久了，人多多少少会有些“想法”。“大家”之类的，不过是眼光长久通透些，看到了平常人更大的系统，形成的“想法”应用面也更广些。
“哲学”其实没那么复杂，不过对自己说见到一切事物兴衰的系统化解释。
再进一步，当他们愈发感受到世界无处不在“平衡”的美妙，自身创立的“哲学”逐渐面临坍塌。坍塌之外，实际上是个更大的“哲学”---宗教。这就比如我说的小船维系的小系统和湖面维系的另外个大系统。
所以我认为，科学界普遍批评小牛,小爱晚年不务正业，搞神论，实际上是目前大家伙眼光还没到那一步。
我第一个真正佩服的家伙，比我小2岁，实际的工厂总管从原材料检验、产品设计、生产管理、质量监督一条龙搞定。才技校毕业也就相当四级钳工哟。在他面前那会的我帮人提鞋都不够。深刻理解“英雄不论出处”多学蛇都能成龙。我听过很多做业务的朋友雄心万丈地说，年某月要达到年薪数百万。仿佛金钱成了衡量能力的唯一标准。任何时候不要被利益蒙蔽了自己的眼睛。有些东西穷尽一生刻意去追求，都不一定能得到。不经意间却拥有了，金钱也一样，不过是个附属品。毕业这么多年，常常想起的还是几个好朋友打完球后。在学校饭堂点的几个小炒葱花煎蛋、支竹牛腩煲、蒜苔炒叉烧麻婆豆腐。。。外加几只啤酒和半拉冰冻西瓜，向往朴素而简单的生活。
真正的好文章是给人无穷的遐想，每个人根据不同的自身经历，有着不同的理解～偶也希望偶的话能给大家不同的理解和感受以及让你展开思想的翅膀～～很喜欢凤凰卫视，就算里面的几句广告都很不错很不错
一句是“思想有多远，我们才能走多远”。另一句是“人生就像是一场旅行，不必在乎目的地。在乎的是沿途的风景，以及看风景的心情，让心灵去旅行.”
问题
一个人问道：女人不适合做外贸员吗？请高人来分析一下女人做外贸的优势和劣势。
我是应届毕业生，想做做外贸，先来了解以下情况！
作者：closeup 回复日期：2008-4-6 17:52:00
我不直接回答你的问题, 不过我告诉我你, 我最佩服的外贸高手里面, 有一个就是女的.
比我大三岁, 是真正的高手,因为有水平, 所以镇静, 所以从容,
因为镇静, 因为从容, 别人就更加认为她水平高, 对同事, 对客户,对供应商, 她都能做到不卑不亢, 她不是那种很会来事的人, 但是真是因为她能够为公司, 为供应商, 为客户带来价值, 所以人人都尊重她.
只要有能力, 只要有本事, 能够创造价值, 无论是男是女, 是内向外向,都能有所作为.
能不能成为外贸高手, 成为成功的外贸人, 不在于男女, 而在于你的能力, 你的解决问题的能力, 你创造价值的能力.
每个人有优点
和缺点。必须因人而变，外贸也一样。我亲和力强
喜欢先做朋友，再谈生意。所以我习惯和客户建立很好的私人交往，学我这个的话女孩子恐怕就不适合咯。像CLOSEUP的女同事精明能干打得不由得人家不服自然不用套近乎。人家也要扑将过来咯。HOHOHO~~
另外呀
、不是每个客户你都能抓看个人性格，能力和特长，进行取舍。认清自己提高自己，再去选客户。
抓客户
如同泡妞 抓水鱼
看天 地 人
一 天
指时间对不对，如果客户正在找这类东东或目前他们的那些东东让他窝心要换供应商。你的机会就来了
我现在的一个大项目，当初就是客人原供应商做了一年半，都没帮客人做出来。我的介入，就选择了个最恰当的时刻
二 地
含几层意思
A.客人的市场对你是否适合
贵的东东 你推给亚非拉
一般不适合
B.家用的东东
你推给专业的客户，也不适合。
C.如果对你的市场区域规划，有大的影响，也要考虑。比如我对欧美市场每个大区域，我的每样产品，我只选择和一个大客户合作，避免客户与客户的直接碰撞合作才长久，最终受益的也还是你。
三 人
也有几层意思
A。对自身的分析考虑
想做到怎么样的利润空间，目前能力能做到哪个层次，产品适合哪类客户，自身的发展理念是什么等等。。。
B。对客户的分析考虑
是经营家用品还是专业品
是超市零售商还是批发商
（超市零售商量大利薄）
档次如何
。。。
一句闲话
越大的公司目光放的越不会是你目前的产品，而是你的发展能力、经营理念、品格素质这些是否符合他们的标准，产品不过是个媒介，你的魅力，厂的实力，才是真正的底牌。
做人要多些包容对别人，也对自己。在不得志的时候，淡淡地看，淡淡地走。在得意的时候，也淡淡地看
，淡淡地走保持住一颗平常心。有段时间客户们来势汹涌，每天早晨醒来都会问句自己，如果这一切都是虚幻。是不是还会平静地生活
我回答自己，即使现在我失去客户毫无技能，离开外贸行业。成为生产线一名普通员工 仍然还会平静地生活。职业发展有如开飞机起步阶段够辛苦5年 8年 10年的打拼做好了以后的路就宽了。爬升到一定高度就会形成自己的理论体系。一般来说每三年，自己的境界会有一次突破，理论体系就会更新一次。爬升阶段，一定要释放出自己的能量，这时候是你最有魅力的时候。
当不可能永远在爬升，要消化和感受自己的进步，进入个平稳行驶阶段，这时就要谦虚谨慎。俺现在正在拉升有些张牙舞爪哦，要低调低调
每个人都有自己的优点长处，尽量发挥自己的强势，懂得对弱势转化，足矣。学习别人好的思维方法没必要去羡慕别人的优点。“有动的地方，就存在变化的可能就存在艺术就存在道”你就有转化的可能这也是“独孤九剑”的思路。
换到外贸行业，实际上从产品设计开始到最终的零售商销售，只要有产品的流通就存在给我们产生利润的可能想想你能在哪里找到这就是外贸的道
“流水不腐”常总结深层次地总结思考，才会有境界的提高不断地提高，你才能飞起来。
无上甚深微妙法
百千万劫难遭遇
汝当见闻得受持
可解如来真实义
例子、、
说说今晚件事。有个台湾客人在欧洲某个公司里当采购经理就我给他的报价发了这样的回复
we accept your condition OEM our brand, but we think your quotation is expensive. We are willing to establish the long business relation with you from this style, I hope to see your sincerity in your next reply.
什么叫 I hope to see your sincerity in your next reply？？？
换了你，会怎么回。我直接回复
“If you were not a Chinese, I would stop talking with you because of your words "I hope to see your sincerity in your next reply." It is not a suitable words in business letter..."
谁能从客户心理分析
指出如此回复的优缺点
做外贸也需要培养这种自信心 和自豪感。前面说过“道”和“术”的问题，做人做生意还是尽量多运用“道”用堂堂正正的态度和专业的产品及服务去赢得客户对你的尊重。成了朋友很多事情以后彼此就用都不着，你猜我猜大家猜了。
该客户“I hope to see your sincerity in your next reply”非常过分，意味着根本不认可之前的交流信息。这是个最基本的砍价手法，一个十来年来被咱们低素质的业务员培养出来的砍价手法，做生意不是谁求谁。大家都在产品链的不同端，千万不能有让客户有种你求着和他做生意的感觉，那只会更加狠砍你最后拉低“MADE IN CHINA"的档次。所以该发火时就发火堂堂正正做人才会逐渐得到客户的尊重。客户可以评价说咱们的产品贵而可能放弃购买，但绝对不会感受到咱们的不专业，这样到最后客户会自己帮咱找到产品贵的原因。上兵伐谋，这些都是“道”的运用。
其次，台湾人其实很在意中华血统。尤其是在欧美公司If you were not a Chinese这句看似言辞严厉实则有种“轻微的触及”这是我的个想法，大家可以体味。算是个小小的“术”吧
我去北京之前他已经成了我的朋友
对本身就傲慢的客户，你甚至没有时间用“道”去逐步改变他的理念，那就可以尝试用“术”打 “短、平、快”这时候客户不是你的朋友，你该把他看成你的对手，你的敌人。多采用天时地利人和去干扰他的思维打乱他的步骤。骄兵必败去纵容利用 和引导他的傲慢，来逐步得到你想要的结果。
立功（业绩示人）-立言（方法示人）-立德（理念示人）
不过个度人度己的过程
你所做，能说得出来的不过十分二三
你所说，能写得出来的也不过十分二三
但你能写出来，你自身的思想又会成熟一分。度人即是度己
我入外贸这行业有个很好的老师。他曾经说任何企业如果他能生存一定有其生存之道。你的公司能在如此艰难条件下，还有大的业务增长至少弄明白这个学到这个你再选择去留，依稀记得个故事。
说是美洲大陆发现金矿的时候，乌央央的人都跑去挖金矿啊
有个头脑稍微复杂点的也想趁机发财，做啥好呢？最后，他没随大流去挖矿而是转做运输，运人去运矿回，成了运输巨头。形势越艰难复杂，要留给思考的时间该越多，想继续做外贸的惯性思维该到UPDATE的时候。上回提到过《棋王》里所说的"攻,守"转换，形势复杂的时候，往往越孕育着生机，看你如何走而已。
对于“守”个人分析举个例子。如果目前做专业类产品会比家用消费类产品受冲击要小或者说反应延迟。
其次是DIY产品。一个小例子 三四十年代美国大萧条时期，手动割草机的销量明显上升。原因是什么？能分析出来吗对于“攻”诸位意见又如何呢？置之死地，能守住不失是本事，能超越而弥强才算大本事