纵横家的公关艺术

来源：中国论文下载中心    [ 10-05-30 16:32:00 ]    作者：徐平华    编辑：studa20
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【摘要】公关艺术是纵横家管理智慧的重要内容,其攻心为上的公关目标、度权量能的公关技巧、量宜发言的公关言辞共同构成纵横家公关艺术的重要内容,也将对今天的公关实践有重要指导意义。
【关键词】纵横家;公关艺术
【Abstract】Public relation art is that Political Strategists manages sapiential important content, whose public relation target psychological offense is the best of tactics, public relation self’s words spending public relation artifice, amounts that right amounts can ought to make a speech compose important Political Strategists public relation art content commonly, will also have important guiding significance to public relation today practice.
【Key words】Political Strategists; Public relation art
纵横家是战国时随着游士阶层的出现而出现的,从事政治外交活动,崇尚权谋策略及辩论技巧的学派。其代表人物有鬼谷子、苏秦、张仪等;代表作有《鬼谷子》、《战国策》。
作为三教九流中的一家,纵横家和其它诸子百家一样,也是为治国服务的,因此其中包含着丰富的管理智慧,其中公关艺术是其中的重要内容。现代管理学认为,公关即公共关系,是社会组织(或个人)为了与公众达成与维持良好关系而以传播沟通为主要手段所开展的一种经营管理活动。纵横家在游说中所体现出的高超公关艺术,如:攻心为上的目标、度权量能的技巧、量宜发言的言辞等,对当今的公关实践依然有重要指导意义。
1 攻心为上的公关目标
纵横家非常重视攻心,因为攻心是游说成败的关键。鬼谷子说:“心灵是精神的主宰。”[1]如果能够影响对方的心灵,就能够控制对方的思想,左右对方的动机和意图,一切游说谋略的施行就易如反掌了。
为此,纵横家提出攻心为上的公关目标。鬼谷子提出的“飞钳之术”,其宗旨就是论述如何运用巧妙的言辞和各种方法去钳制人心,使之为我所用,因此本质上就是一种攻心之术。这里的“飞”即“飞扬”的意思,就是制造声势,博取声誉;“钳”即“钳制”的意思,就是控制对方人心,使之为己服务。所谓“飞钳之术”,就是指在游说过程中,对游说对象首先要大力褒扬,用好听的话去套出对方的实情。这样,一方面讨其欢心,取得信任;另一方面乘对方志得意满之时,找到其弱点,投其所好而控制对方的心思。很明显,“飞钳”的重点在“钳”而不在“飞”,因为“飞”只是手段,“钳”即攻取、控制对方人心才是根本目标。
那么,如何达到攻心为上的目标呢?鬼谷子认为必须懂得 “揣情”和“摩意”的方法;因为只有懂得它,方能制定正确的攻心策略。所谓“揣情”,就是揣度游说对象的真实想法。具体的做法是:就是在对方最高兴的时候,去加大他们的欲望,他们既然有欲望,就无法按捺住实情;又必须在对方最恐惧的时候,去加重他们的恐惧,他们既然有害怕的心理,就不能隐瞒住实情。
所谓“摩意”,就是探测验证“揣情”的真伪。这是一种与“揣情”相配合的方法。“揣情”的目的在于掌握游说对象的真实想法,但游说对象内心真实想法却往往是隐而不现的,故往往可导致“揣情”错误。这就要适当地去“摩”,即投其所好地进行试探、验证,最终保证“揣情”正确。
“触龙说赵太后”就是采用揣摩之术达到攻心为上公关目的的典范。赵太后刚刚执政,就遭到秦国的进攻,赵国向齐国求救,齐国要求以太后幼子长安君为人质方肯出兵。太后溺爱长安君,不肯让其当人质,并明告大臣不得进谏。触龙求见太后,首先只谈老人养生之事,缓和气氛;接着请求太后照顾自己的幼子,让其能到王宫当护卫;这样不知不觉地把太后引向父母如何疼爱子女的话题,委婉地提醒太后如果爱长安君,就应该为他长远考虑,让其当人质,为国立功,最终说服了太后。在这触龙充分揣摩了太后的爱子心情,然后采取正确的攻心策略,最终达到了攻心为上的公关目的。
2 度权量能的公关技巧
纵横家非常重视公关技巧,鬼谷子主张:“要始终把握事物发展变化的关键,度量对方的智谋,测量对方的能力,再比较技巧方面的长处和短处。”[2] 在此基础上,鬼谷子提出了“捭阖”、“反应”、“内楗”、“抵隙”、“飞钳”、“忤合”、“揣”、“摩”、“权”、“谋”、“决”等公关技巧,即“说人十术”。
在“说人十术”中,“捭阖”是总纲和灵魂,是其它公关技巧的基础。“捭”主要是指开口出言,即用言辞拨动对方,使之出言,然后从中探知就里,把握实情;“阖”主要是指闭口不言,或者冻结对方相反意见,使之沉默;或者暂保沉默,以待时机。“反应”是反观过去,验知将来;反观对方,明察自己。“内楗”是用巧妙的言辞和适当的计谋内结君心,取得宠信。“抵隙”主要是相机待时,对事主或者补塞漏洞,或者取而代之;同时也有离间对手之意。“飞钳”是用巧妙言辞和各种方法钳制人心,使之为我所用。“忤合”指通过背离或符合两种手段,择主用世。“揣”即揣量天下强弱和揣度诸侯内心实情。“摩”即验证揣情的真伪。“权”指权衡选择言谈技巧和游说对象。“谋”即出谋划策和用计施谋。“决”即决断,使人主采纳自己的谋略。
在实际的游说活动中,纵横家总是依据游说对象的具体情况,而灵活运用这“说人十术”。张仪游说楚怀王实行连横政策,就是其中一个例子:
张仪说:“秦国的土地占了天下的一半,兵力与各诸侯国相匹敌;境内有高山,东边有黄河,四边有险要的屏障;勇士百万,战车千辆,战马万匹,粮食堆积如山,法令严明,士兵不怕困难,勇于赴死;君主威严明察,将领聪敏勇武,即使不出动多少军队,也可以席卷恒山天险,控制住诸侯的要害之地,天下不屈服的必先被灭亡。”——这里从揣情量权入手,运用“捭阖”中的“捭”术,杂以“飞钳”中的“飞”术,对秦国的强大进行了大肆渲染。
接着张仪指出合纵政策的危险:“实行合纵政策的国家,就像驱赶羊群攻击猛虎一样,弱羊敌不过猛虎,这是很清楚的。如今大王不去结交像猛虎一样的秦国,却去结交像弱羊一般的诸侯,我认为大王的想法错了。”——这是采用“反应”术中的比喻方法,以猛虎喻秦国,以弱羊比六国,同时兼用“抵隙”之术攻击合纵者是驱弱羊而攻猛虎。
再接着张仪分析了楚国当时面临的形势:“楚与秦两国不相上下,互相争夺。如果大王不结交秦国,秦国出兵东进,先使韩国和魏国臣服于秦国。那时秦国进攻楚国的西面,韩国、魏国进攻楚国的北面,楚国岂能不危险吗? ”——这是运用“揣情量权”之术,论说天下大势,同时又采用“言其害不言其利”的“阖”术,并兼用“摩”术中的“摩而恐之”,极言其不连横的灾祸。 转贴于 中国论文下载中心 http://www.studa.net